推销是一门科学，一名优秀的准销员不仅要掌握其基本的-法则和逻辑，还要在矣鼠中'主重对自己的提升。不仅要抨推销理论和矣践结合起来，形戊自己的雀销风袼，更要从自身素朱上加以提高，具备设人的魅力，使自己拥有戊功的事业和人生。
有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想："这是怎么回事?对方想干什么?难道是要搞大规模促销?"想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场防去询问．结果粜了．厦妻对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，
包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。'于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
那个月底我给张姗封了个大红包。
作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施。总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
后来我们陆续建立和完善了"跑店系统"，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率(一周一次还是两周一次等)，制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。
赵本山"卖拐"成功之后，"忽悠"这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会"忽悠"就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会"忽悠"，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好!笔头不仅要好，而且也一定要勤!
的确，推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢?提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来?借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗?不会，所以，你要经常动笔，自我总结。
我要求推销员拜访客户之后，同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外一次就是记在自己随身携带的小笔记本上。这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。
当时有些业务员不理解我提出的要求，我只好反复地讲了动笔写总结的几点好处："第一，对你们自己而言，写总结就是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变；第二，写总结和做业务是一个互动的过程。从你第一天做推销员起，如果注意总结，注意积累，常用总
结的经验来指导自己的工作，你就能不断的超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你这个推销员有什么样的素质。"从那以后，我所在公司的业务员进步非常快，公司的业绩也蒸蒸上。
推销员每天会拜访大量的客户，每位客户都有其独特的特点和推销的突破点，而这些点就是你今后展开工作所应关注的。每天做一下总结，不但能为现在的工作积累资料，更能为今后的工作积累经验。不一定要写的文笔多么好，关键是自己要明白其中的价值所在。．孔子日：学而不思则殆。同样，对于推销员来说，只知道闷头去做，而不善于总结和思考也是很难快速提升自己的能力的。
一天晚上十二点多，在F市出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就是为当地最大的国营出租车公司配备，它们总共有3000辆出租车。
"你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限；另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样?"当时那位副处长举着酒杯问王伍。
王伍当时立马在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8～10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干："没问题，这事我们公司全包了!"
但那位副处长似乎还没醉，说："王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊!"
"老板，你看这事怎么办?"王伍在电话里问我，说话的底气有些不足。
"这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。"我说："你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的；二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。"第二天上午上班后，我把帮助起草招标文伴的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了："王伍仅仅是个业务员，他怎么可以作这种事情的主呢?谁给他授权了?遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛!"虽然我没有直接反驳他，但在心里我还是欣赏王伍的做法。由于销售环境千差万别，作为推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守陈规。作为推销员，要做到这一点，的确是很难。这种难主要是难在分寸的把握，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方。所以，作为推销员必要时就得有"将在外君命有所不受"的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹!
在现代职场上有两种人是永远原地踏步的：一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择：一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒
的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上永远只能原地踏步。
我说："如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行?"我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。
"如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。"说到这里，他脸上露出了笑容。
当初我负责公司销售时，我手下有"四大金刚"，做起业务来，他们一点也不用我操心，但是其中有两个人脾气太差，与其他人老是搞不好关系，老给我惹麻烦，没少让我修理他们。
一天，一个客户来提货。这个客户早就给了50％的订金。客户把货提走后，王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时，王伍说这张支票暂时别入账，因为对方后天还要来提一次货。这我理解，他们公司大，暂时不入账，这样可以省点事，他也不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以，反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
下午王伍跟财务的人吵了起来，差点要动手打人。我问是怎么回事，原来财务把那张支票入了账，所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来，我在把支票交给财务时，忘了跟她打招呼。
王伍生气是可以理解的。对方是个老客户，他们是信任我们才给我们一张空白支票。这张空白支票没有封顶，我们随便填一个数就都可以入账。但是，即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子，你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄，甚至动粗。
我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道，而且越来越浓。由于推销员在大多数情况下是独立作战，所
以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩，对部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导已做了安排的他也后撤，有时即使做了，他也要讨价还价。
一些推销员总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼，换来客户的一张张定单，公司才得以生存和发展。所以，他们不注意人际关系的处理，常常目中无人，而且，他们老爱当面顶撞上司，摆出一副"将在外君命有所不受"的架势。
表面看上去，推销员的确都是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上推销员要提高销售业绩，离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的例子就是，你签完单子后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，
有些推销旯总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。尽管其他部门的那些"村长"在你看来不是真正的"干部"，但是，如果你老不把那些"村长"当作"干部"对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常对你这样说："啊，按照程序是这样的......"或"啊，这个事情不是我们部门的事情......"让你眼睁睁地看着客户流失。
推销有时就像下象棋，推销员就像棋手。根据棋局的变化，有时你要走车、马、炮，有时却要调动将、士、相。比如，有时遇到重要的大客户，你不仅需要你的顶头上司出面，有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果不平时不搞好关系，在紧急情况下你能调得动他们吗?
任何一种生意都不是在卖产品和服务，而是在推销你自己，所以说，任何一种生意都是人和人之间的生意。如果你能处理好人和人之间的关系，你就能做好每一件事，就能把握好任意一桩生意的尺度。
有一年春节前夕，一个我很倚重的业务员要回老家过年，他顺便提出了辞职。辞职的理由是推销工作太辛苦，太艰难了。这种理由当然说得过去，但我知道真正的理由，那就是对手的高薪。
对于跳槽这种事我早就习以为常。推销员是职场白领中跳槽率最高的一族，即使是在公司的办公室里，有的业务员也常把"此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷干个体户"这几旬顺溜挂在嘴上。铁打的营盘流水的兵，但一个我一直很倚重的业务员就这么走了，那天我心里多少还是有些惆怅。
树挪死，人挪活。作为推销员，在积累了一定的经验和客户资源之后，以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃，这未尝不是件好事，它可以拓宽自己事业的平台，给未来创造更多的机会，从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽，最好依据自己的"职业规划"来选择时机和地点。遗憾的是，我觉得很多人跳槽非常盲目。
现在推销员的流动性非常大，跳槽的动机大多也很单纯：冲着高额的推销提成而去!殊不知，天下并没有免费的午餐，在高额提成的后面，往往隐藏着推销的难度。对于大多数推销员来说，高收入也只不过是水中的月亮镜中的花。一旦发现自己是竹篮打水一场空后，他们就会像群候鸟一样，飞到另外一家打着"高额提成"广告的公司里去。飞来飞去，最终又回到了起点，于是开始怨天尤人，但这时已于事无补了，因为你的青春岁月黄金年华已哨悄离去!
在现代职场上，有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地，去寻找那肥沃又而富饶的田野；另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地，但却从来都没停下脚步，尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员，就属于后者；所以，尽管他们能吃苦，能流汗，甚至有些人还满腹经纶，但他们始终囊中羞涩，枉自蹉跎!
其实，推销也需要积累资本，而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然，也有的推销员跳槽就是因为一个"难"字!记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友，问她对推销工作有什么感想，她一脸无奈地告诉我："难"。这世界怎一个"难"字了得?如果一个人干了二三年推销，还没有积累起一定的推销"资本"，那他就是在浪费生命。
作为推销新人，在前三年中，你的首要目标不是赚钱，而是积累资本--掌握赚钱的本领。你成功与否，其标志不是你目前已经赚了
多少钱，而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本，那么，你不仅能在目前的公司干好，也会受到其他企业的欢迎。
推销新人积累的"资本"应当包括两个方面：一方面是积累经验，提高推销技能；另一方面是积累客户，建立客户资源。
有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；二三年后，他们仍然依靠本能和感觉去推销；他们除了体会到"锅是铁打的，推销工作是很难的"之外，没有任何收获。这些推销员把推销理解为"扛起背包就出发"的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有准备、计划和安排；推销之后，没有总结、反思和改进。结果，两三年过去了，自然仍是两手空空。
要提高自己的推销能力，推销员必须勤于学习、实践和反思。
推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前，你要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定好推销方案；拜访客户时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥，这样，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
古人说：吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后，要对自己的推销行为进行全面的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员，另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩，其实这是61光短浅的表现；推销员既要提高销售业绩，又要维护好与客户的关系；提高销售业绩是为了今天，维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白，维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
客户是推销的基础，拥有一大批客户，这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网，努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推销员?因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。当然，要成为一个优秀的推销员，还有一个前提条件，那就是当你还有权选择的时候，第一要选对老板，第二要选对产品，这样会让你未来的推销工作事半功倍。否则，无论你是跳槽还是创。都有可能事倍功半。
李试是我手下的一员得力干将。做起业务来一个顶仨，但是有一点让我伤透脑筋，那就是贪玩；爱打游戏，玩游戏通宵达旦对他来说是家常便饭。
有一次，我们去沈阳开展销会。一住进宾馆，他就开始到处找网吧，气得我当时下达死命令："如果10点半之前回不来，你今晚就乘11点半的火车回北京，明天的展销会你就不用参加了!"
在这种展销会上，推销员的仪表比平时更重要。要保持好仪表，首先人就要有精神。推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力。只有在这个基础上，你
才能有追求容貌、风度、服装、打扮、笑容、眼神、姿态和说话艺术的本钱，才能保持良好的仪表和愉快精神，才能行有余力，出奇制胜。因此，工作之余，推销员一定要充分休息，养精蓄锐。在推销过程中，如果你身体疲惫，那你的注意力就不能够集中，反应就会迟钝，而且气色不好，两眼无神，打哈欠，这些都是对客户不尊重的表现，会在客户心中留下极坏的印象。因此，推销员应在注意自己的业绩的同
时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。
推销工作是一场体力的马拉松比赛，它既需要坚强的毅力，也需要充沛的体力，而身体就是培育这种毅力和体力的土壤。如果这块土壤贫瘠了，那么你的活力就会减弱；如果你因一些不好的、无知的或愚蠢的习惯而耗费了你的精力，那你的工作能力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有机会。特别是对于推销新手来说，除了健康的身体是你的本钱，你在商场上还几乎一无所有!但是，我发现不少的推销员都纵情地挥霍着这种本钱，他们以为自己年轻，这种本钱就取之不尽，用之不竭。殊不知，在这世界上没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，你的推销员职业生涯也差不多接近终点了!
一天，我的一个业务员带了一个人来见我。他说此人是我们对手原来负责东北地区销售的区域经理。他来找我是想"飞单"，即他把客户介绍给我们，我们给他回扣。那人走后，我问业务员："他在自己公司做，不是一样有提成吗，为什么要'飞单'?"
"其实，他上个星期就辞职了。他的老客户还不知道，所以继续找他要货。""我们可以供货，但按规矩办。"我说。
"他还说他想到我们公司来做。"业务员接着补充说："他说他可以把手上的大部分客户带过来。"
我不相信这种话。我问："你认为这个人怎么样?"
"虽然跟他认识还没多久，但我觉得他还行，做生意确实有一套。"我这个业务员谈起他这个朋友时眉飞色舞起来："他在人家那里做了也才不到三年，现在有车有房，而且还......"
"看上去也就二十五六岁，他一个年轻的推销员哪来那么多钱?"另一个业务员问。
其实，不用他说，我也知道像这种情况不外乎采用吃里扒外和私拿回扣这么几种手段。估计他这么一走，肯定给我们的对手留下了一屁股烂账。
我需要德才兼备的人，这种人即使算是有才但也肯定无德，而且他那种?才"也只不过是大道不足，小技有余罢了。作为推销员，首先要讲职业道德。所谓有职业道德，并不只是满嘴过时而又迂腐的空洞说教，它既要有"职业"，会做生意，又要有"道德"，有规则意识，即俗话说的讲究游戏规则。
推销员做推销就是为了赚钱，这是天经地义的事。说自己做推销主要不是为了赚钱的人，要么是骗人，要么就是没本事赚到钱。但是，君子爱财，取之有道，你要拿自己该拿的钱，不明不白的钱你一分也不能要。这就是职业道德的要求。可是，在一些推销员身上你很难看到这种素质，他们在业务往来中，总是经不起
种人，采用吃里扒外等手段敛财，与偷盗公司和同事的钱财没什么两样，毫无职业道德可言；而且，一个人一旦走上了这条路，他就很难有回头的时候。所以，这种人再有"才"，我也不敢用，最简单的例子就是，推销员经常要携带大量的货款，我怕他随时卷款而去。
对于年轻的推销员来说，这个社会的诱惑很大，一不小心就容易走到人生的歧路上去。中国有句古语，叫做勿以恶小而为之，勿以善小而不为。作为一个有抱负的推销员，如果你不想平平淡淡地渡过自己的一生，你就必须严格要求自己，经受住社会的各种考验，·千万不能随波逐流。
有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了．而目还有些变形。
我说那批货不能发。
"那怎么办?"业务员问我："如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。"
"没有办法，你跟客户解释解释吧。"我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
"包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人一不也在照卖不误吗?"业务员振振有词。
虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还
要考虑赚明天的钱。
诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，"聪明"的人可以暂时占点便官．侣最终咿亏的还是他自己。
一些推销新人喜欢急功近利：总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。聪明的推销员不是不会玩小靶招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招术也愚弄不了客户第二次。
聪明反被聪明误，这是常有的事。
有人说，生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，-只有利益是永叵的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州册友，我与其他朋友一样叫她舟姐。
往能从没有市场的地方开辟出市场。无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地。但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢?舟姐显示了温州商人传统的经商"套路"，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的"老乡网"。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去"温州货"质量低劣，在一些北京人心中留下不好，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待。机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并让客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门推销就容易多了。一传十，十传百，随着客户的口碑相传，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品还开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年。现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
舟姐她告诉我有一次她去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。"只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。"这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其"适者生存"的理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了"温州精神"的实质：适者生存。
温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的"生意经"。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道：一是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金。所以，温州商人常常在 自市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的看精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个推销员，如果你能结识一位良那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
对于推销员来说，文凭并不是很重要。推销员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个推销员能否取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。推销员从事的工作是最具体最实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从推销做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
推销员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新。由于推销工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索。如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他们不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实而又亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足。如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且还激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人不是早就有"与君一席话，胜读十年书"这么一种说法吗!
作为一个推销新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可
以从这几个方面下功夫：首先是请推销前辈做自己的榜样。因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到。只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程。其次，以公司内人缘最好的人作为自己的榜样。人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是"世故圆滑"。如果能让你与客户和同事和谐相处，为人"世故圆滑"一点又何妨?还有一点，就是把公司内最有权威的高层管理人员作为自己学习的榜样。在这些人身上，你可以了解他们为人处事的方法和推销管理的本领，并且，能培养自己的大局观，学会从整个公司管理的高度来看待推销工作，为自己将来事业的腾飞做好知识准备。
一个推销员，一生可能要结交无数的陌生人。但是，如果你一旦碰上一个良师益友，那你就一定要珍惜，他可能是你终身学习的榜样。如果你能汲取别人80年的成功经验，那么你的进步至少快了10年。
当年我手下的"四大金刚"在业内都算是响当当的人物，名气比我这个当老板的大得多；对于他们的工作我基本上没操什么心，但对于他们的家庭却费了不少脑筋。其中有个人因为有外遇，老婆老是到公司来闹，经常搞得满城风雨......
有一大"金刚"则是以一怕老婆"在公司出了名。有一次闲聊，他对那些推销新人说出了他们夫妻相敬如宾的秘诀：
第一个秘诀是在家里要让自己笑脸常在。许多年轻人可能不以为然，认为夫妻之间或情侣之间，为什么一定要搞得这么粘粘乎乎的?这是因为下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面搞推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不致于让家里的人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的男朋友或女朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，你心里会有什么感想?当然，推销员在外面奔波很艰辛，要做到笑脸常在确实不容易，但为了保持家庭的幸福，你就要坚持做到这点。
第二个秘诀是要了解和关心对方。有些人觉得自己在外做推销已
经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情。这样，家人之间的隔阂就会越来越深，最后形同陌路。第三个秘诀就是要耐心倾听。要知道，夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数是由于二方不愿意听对方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，你不妨先冷静一下，听听对方的诉说，这么一冷静，你的火气也就消了，双方的争吵也就避免了。
第四个秘诀就是要多鼓励对方。不管你是男的还是女的，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在你推销工作最艰难的时刻，其实你在精神上更需要你的另一半的支持。年轻人你们要记住，男人如果要获得老
婆或情侣的支持，你们就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。最后一点也是最重要的一点，那就是要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太激烈。一个温你一天的疲劳得到最大的放松，让你第二天又能精神焕发地去工作。总而言之，家庭也需要你的经营，有时候简单的几句关怀的话，一些亲密的动作，几个小礼物，都会让你的家人感到幸福，他们也就会给你更大的力量。
其实，对于推销员来说，最怕的就是后院起火。兵马未动，粮草先行。家庭是每个推销员最可靠的"供应线"，是你物质和精神的后院。所以，每个推销员都应该经常在心里感谢自己的家人，如果没有家庭物质和精神的双重支持，任何一个推销员都不可能做好自己的本职工作。古人说的"家和万事兴"就是这个道理!
一个在一家世界500强做大区经理的朋友前几天请我吃饭，说他准备注册自己的公司，想听听我的意见。
像大多数推销精英都不能过安稳的日子一样，我的这位朋友平静的生活最近被也打破了。他不到三十，就做到公司华东区经理的位置，可以说是一路春风，少年得志。树上的桃子熟了，自然就会有人惦记。他知道，把自己负责的区域市场夯实得越牢固，就意味着自己离开的日子越近。果不其然，上个月公司老总找他谈话，说他是公司所有推销员学习的榜样，像他这样有能力的人必须"重用"，要给他提供更广阔的天地让他发挥才能。用这种冠冕堂皇的理由，
让他离开了自己苦心经营的区域，"充军发配"到西北那片"广阔天地"去了。由于公司在中国的业务布局已基本上完成，对他去开发西北地区不可能有足够大的投入，因此，他知道自己此去"凶多吉少"。眼看着自己的位置被老板的亲信所占据，我的朋友决定辞职。前几天他递交了辞职报告，尽管还没有正式批复下来，但他已准备踏上自己的创业之路，注册成立自己的公司。
他说："我觉得创办自己的公司是所有推销员心中的梦想，它是我们最终的归宿，因为我们从此不再漂泊。自己种瓜得瓜，种豆得豆。我觉得做推销的真正意义不是做并不是这个职位比别人矮一头，而是这种职业决定了它仅仅是你人生的一个过程；做推销的真正意义是
你要通过这块踏板，在合适的时候跳到自己做老板的位置上去。我想拥有自己的一片天空。每个人都有自己的优势，我最喜欢的一句话是nothing is imposs．bIe--没有什么不可能。不想当将军的士兵就不是好兵。"
我被他的激情所感动。无论是香港的首富黄和的李嘉诚，还是大陆的首富国美的黄光裕，他们都是从做推销员起家的。一个优秀的推销员，应该知道自己在做什么，也知道自己想做什么，能做什么，该做什么；他们只做自己能做的而且是最有价值的事。我的朋友接着说："在资本与职业经理人之间的博弈中，资本始终占主导地位；无论是公司高层经理还是一线的推销员，在本质上没有什么区别；有一段时间，我也以自己是职业经理人而自豪，将自己定位于'打工皇帝'，但我发现自己太天真了，正像目前我们的法制不完善一样，资本的意志也不是很理性，有时你会觉得它是个十足的疯子!"他很无奈地笑了笑，"随着年龄的增长，在人力资源市场上，我们都在一天天地贬值。说不定哪天老板突然炒了你的鱿鱼，你再去应聘某个职位时，人家主考官都会感到惊讶：'哇，到了这个年龄，你怎么还在找工作?!"
进入职场两三年之后，每个白领都应该对自己未来的职业有清晰的定位。给老板打底是一种职业还是一种事业，这需要你好好审视。在现实生活中，一些人由于不能将"职业"与"事业"区别开来，所以，在做"职业规划"时，容易迷失自己。是否只有创业才是自己的事业?职业是否等于事业?以我个人的体会来看，如果你目前的职业与自己职业规划是吻合的，那么，你目前的职业就是你的事业，否则，你目前的职业仅仅是你谋生的一种手段，是你生命中的一个过渡。
但是，即使你现在的职业与你的职业规划有矛盾，也并不一定就意味着你这个优秀的推销员，将来就一定会是个成功的老板，因为推销员有推销员的素质和能力的要求，老板有老板的素质和能力的要求，这二者并不是百分之百重叠。即便是你具备了做老板的素质和能力，但当老板的那种生活方式也并不一定真正适合你。人只有为了幸福去当老板才有意义，纯粹为了过当老板的瘾而去当老板则毫无价值。
在现代社会，要自己创业当老板，已经不是一件什么难事，关键的问题是你要清楚自己要追求什么样的东西，因为在街头卖报也是一种创业，也是在做老板!当你心中充满失意的时候，你是否能真正了解自己内心的渴望。即使创业是你多年来的夙愿，但你是否为自己创业做好了充分的准备?创业，如果有了启动资金和经营项，就会像老农清晨挑担蔬菜进城赶集那么简单?一个三流的老板远不如一个一流的推销员活得潇洒!
