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线民有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不能及的地方。

国内若干聪明的贸易公司老板，也找大饭店(国外买主常住的大饭店)的服务人员作为其线民，以获取贸易机会，生意成交支付若干佣金，有相当的成效。

利用报刊、名册、网上聊天室的名单。报纸与杂志——公司的成立与迁移、人事调动与升迁、出国、回国、结婚启事、讣告等；书刊与名册——电话簿、工商名录、工厂名录、企业名人录、社团会员录、各同业公会名册、同学会名册、各公司员工名册、同行客户名单等；网上聊天室—— 你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、电话以及你所交的那些网友，也可能成为你的销售对象。

举办展示会。公司通过举办各种形式的展示会吸引或多或少的潜在客户来观赏。一般来说，花时间来参观展示的人都属有心人，也就是说，对你的产品或服务有高度兴趣的人。这些潜在客户既然已经自投罗网，接下来就是你如何好好掌握了。

设立代理店。如果能够找到适当的人选，去劝说他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并对其支付应得报酬，这样就可以达到获得源源不断的潜在顾客的目的。

重复销售。只有平时加强与旧客户之间的紧密联系，才能够不断地取得各项情报。并对其新的购买动机予以关注，如此又可能乘机做一笔交易。既然是旧客户，当然对业务员很有信心。因此，很可能推销成功。

E-mail/电话法。向完全陌生的人直接邮寄书信打电话或发E-mail与对方取得联系，在得到对方许可后再去进行访问的方法。

区域性突击法。进入完全陌生的住房去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域，并挨家挨户的进行访问，这是最适合于推销家庭日用品的方法，但不适用于推销电脑软件、硬件等。

集体性突击法。这是把区域性再扩大为全面性，在某一个地区进行地毯式的推销活动，这种推销方法适合于对地区的全面开拓。

行业突击法。经常对经济动态、资金动向予以注意，并以资金充裕的行业(如我国目前的房地产业、金融业和电脑业)或容易触动购买欲望的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的对象行业正确的话，会收到相当大的效果。

分工合作法。以两位以上的业务员成立一个小组，老业务员经验丰富，专门担任与顾客直接推销的工作，新业务员则专心于市场的开拓。一旦发现了有希望的潜在顾客，便去向老业务员报告，请求他协助去进行推销的方法。这种分工合作方式如果步骤一致的话，也会收到相当好的效果。

团体介绍法。要先争取团体的同意，介绍所属成员或有关方面的潜在顾客去进行推销的方法。一般情况下，团体所介绍的效果比个人的介绍更大，依赖度较高。如果按照销售金额支付佣金给该团体为福利的话，相信可获得的效果会更大。

以团体为对象，其所属员工实行整批销售的方法，虽然具体操作工作复杂，有着较多的竞争对手，可是一次就可做一笔销售货款可观的生意。政府机构也是推销的重要团体对象。

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做好拜访客户的准备（1）

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为了更好地开拓营销市场，尽可能多地拜访客户是必不可少的。而欲成功地完成你的拜访任务，就要在事前做好充分的准备工作，避免在拜访时手忙脚乱，甚至是差错频出，否则很难实现你拜访的预期目的。

一般来说，你在拜访客户之前要认真考虑以下问题：

1. 是否决定开发新客户的时间

在拜访客户的空档，开发新客户并不是不好的选择。顺道对预定开发的客户或是在老客户附近的客户对象进行拜访，可以实现新客户的开发。这是因为，大多数的业务员单是管理老客户就占去了几乎所有的时间，很难匀出时间从事新客户的开发。

所以，要将开发新客户视为应尽的义务！实践中，业务员可按下列方式进行：

每周三订为开发新客户日，一天拜访15家，上午5家下午10家。

每个月逢3之日(3日、13日、23日)，营业处的业务员每两人一组，整天实行新客户的开发。

“拜访新客户的店数”、“各客户的拜访次数”、“开发新客户预定契约的店数”、“预定的开发新客户的营业额”等目标，由业务员决定并付诸实行。

2. 拜访的日期是否适当

拜访的方式有两种，一种是未事先约定，突然拜访；另一种是约定时间后再前往拜访。

若采取未事先约定的拜访方式，就要平时仔细研究。例如，每月第一个星期一下午一时左右，最可能见到对方等。当然由于对象不同，事前就得对大量资料进行搜集，考虑最适当的时机。

在定点巡回销售的营业活动中，有些行业非常排斥业务员，有些则较可能接纳业务员的推销。不过，一般说来，不管是否能取得有效益的结果，每位经营者都潜在抱着一种听对方意见的心理。毕竟，既然是商人，对于“可能会赚钱的话题”、“外界究竟还有哪些同行”等都抱有极大的兴趣。

因此，排斥业务员的商店，通常是营业状况不佳的商店。至少，比之直销方式，定点巡回销售业务员较容易见到欲推销的对象客户。

3. 找准采购负责人

在许多场合中，采购主任或门市部经理实际控制采购，不过，如果认为一般情形都是如此，那是很危险的。比如有一家公司—— 而且还是一家从事大规模生产的大公司—— 其采购主任及其助手实际只管一些文书工作。至于物品的种类、牌子，甚至采购的对象等，都是事前经各部门主任决定的。在这种情形之下，如仍向采购主任兜售你的产品是不会有多大成果的。当然订购的手续还需采购主任去办理，到最后你也许仍要和这些人员接洽，但在开始的时候，应去接洽的是那些决策人员。

各部门主任虽然对于物品的选择可能有左右的权力，但实际上最终起决定作用是那些应用这些物品的负责人。因此，你也许要亲自到工厂中去找那些总管全局的人谈一下，以便找到那些实际决定采购的人员。

在另一方面，某些设备或者某些大宗采购的原料，是在一个董事的监督与批准之下而决定的。董事会的财务委员会、会计主任、总裁或者其他的高级职员等对于采购工作，也许是惟一决定者，或者也许是先由各部门提供意见而后批准的。在这种情形之下，你就必须找出这几个人员并向他们进行推销工作。

也许主管保养的工作人员对于采购工作并没有直接影响。但是如果争取他的同情，自可使你易于克服各种阻力。如果你在推销一种品质优良的产品时，其优点之一在于保养费用的低廉，那么为什么不设法向他说明你这种产品比他现在所用的物品都要优良呢？保养费用的低廉，对顾客当然是有利的。如果他能被你说服并赞成你的说法，那么他可能就成为你的产品最有力的推销员。如果他能于吃饭时与主管采购的人员顺便一提，或者他能专为此事而去向其他人员加以介绍，公司中的技术人员所说寥寥数语，远比你所说的一大堆话有价值。

4. 确定订货量

如果顾客想要购买，你要知道他所需货物的数量。这对于你准备以多少时间，乃至于何种推销办法去对付各个顾客，都是很有用的。如果订货众多，则其有关销售访问计划的拟定，自需较订货微少者更加稳妥，亦需增加对这种大客户所进行的访问次数。

在完成一笔大宗订货时，有关资金的筹措、运送条件与时间等，你也许都必须事前加以策划。如果顾客光顾我们的是一笔大生意，而我们却以处理一笔小生意的态度去对付，这会使顾客感到极为不舒服。而且，我们是不能仅以一笔生意的大小去推测其所能订购的数量的。企业的性质，是你在确定推断数量时所应了解的一个主要因素。

5. 了解购买方法

由于与顾客接洽时要有充分的准备，你对顾客的购买办法应较多地加以了解。如果他们的订购是采取季节性分期交货的办法，那么你就应事前有所准备。因为这是一个可以帮助你推断各种订货数量的因素。如果他们是零星订购的，那么你面临的销货问题就不同了—— 你必须尽可能地常与顾客见面，以便保持更密切的关系。如果对于原料、零件等物品的购买是采取一种投机政策，那么你亦需事前有所了解。如果他们与其他公司有一互惠的购买协定，则你将会面临到一个困难的问题：他们是同时向几家采购，还是专向一家采购呢？如属后者，则你所遭遇的问题比前者更难，而可能要另作专案处理。总之，了解一切购买方法，在拟定一个最有效的推销方法时，是一种很好的参考资料。

6. 了解顾客的经济实力

很显然，如果顾客无钱购买你的物品，或者如果资金筹措的问题无法解决，那么他当然不是真正的顾客。在你拟定各种推销办法时，应先对这一点有所了解。

关于这一点，你应向当地的金融机构索取参考资料，同时并可根据自己以及其他同行推销员的经验加以判断。

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做好拜访客户的准备（2）

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7. 理解顾客的专业

如果你想对顾客有周到的服务并加以辅导的话，则你应多了解他的产品或工作，你在开始的时候可向一些消息灵通的朋友探听，但是经过与该行业中其他顾客频繁接触以后，自然可收集到许多有关的资料。但是你不可任意宣扬这些资料，不要将一些别人私下告诉你的情况泄露给一些曾帮你收集资料的人。

能让顾客百无禁忌地畅谈自己的计划是推销员最值得敬重的一种修养，他如果能做到这一点，就不难得到顾客的信任，从而达到成功的境界。

为了认识顾客的专业及筹划适当的推销策略，业务员亦必须具备一般商业知识，这包括商品制造程序、销售方法、分配方法，其他如企业资金筹措、财务管理，以至商业法规亦是应有的基本知识。

8. 明确拜访目的

要明确掌握每次拜访的目的，并且确定话题的重点。

例如，初次拜访的目的为寒喧问候、说明自己公司的概况及说明商品内容、确认事前的调查内容、了解对方对于生意的观念，并确知对方目前兴趣所在及关心事项，以便下次拜访的时候能掌握重点。

至少每次都要提供一项能吸引对方兴趣的话题，然后对此事先准备，有详尽深入的了解后，再出发拜访。

9. 做好调查工作

从同行、金融机构、资信公司、行业发行的报章杂志等各方面所获得的资料情报要牢记在心，就对方的个性、兴趣、嗜好、有密切交情的同业朋友、弱点等进行仔细的研究，并准备好一些奉承赞誉的言辞。

10. 设计好说话内容

营销员应依照基本的营业原则实行事前对对方企业的活动状况进行调查，找出问题，并预作准备，究竟如何向对方提出主题，又如何展开。必要时可准备一个记事本，写下面谈时的谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

虽然实际面谈时，对方不可能将话题完全照预定的大纲方式进行。但若事先有了大纲，即使对方偏离主题，也能设法再将话题诱导回自己意识的方向。因此，仓促的面谈和事先准备之后的面谈常会产生截然不同的效果。

11. 把必要的文件准备齐全

在制作目录及宣传册时，应该无限制地供应业务需求，任何企业都要花相当多的经费，但业务员却大部分没有物尽其用！这些并非不分彼此的分送客户或预定开发的客户就行，如果业务员本身对宣传的内容也不十分了解，进行充分利用就比较困难。

宣传单或册、目录的内容本就并非为业务员制作，主要是让客户或消费者对产品有最低限度的了解。因此，业务员应该具备数倍其内容的知识才对。能做到此点，才可能在面对欲开发的客户时让对方边看目录、宣传册，边听自己的配合说明，自然具有说服力。

对旧产品和新产品的宣传册进行比较，对新产品被改良的部分予以说明。

对自己公司的产品和其他公司的目录宣传册作比较分析，此时利用说明彼此的优缺点，引导对方客观判断最为重要。只强调自家公司产品的优点，很难让对方信服。

将宣传册和报章杂志的报导及其他分析资料结合，加以说明。

12. 对可能开发的客户加以分类

你是否制作了附表的可能开发客户调查表，详细记录之后，对可能开发的客户加以分类。

有多少可能开发的客户，应视精选与否而定。某业务员可能没有太多的可能开发客户数，但达成交易的比率非常之高。至于其他业务员，可能就必须列出开发的客户数的3倍，才有办法达成目标。

事实上，预定开发的客户，在数度拜访的过程中也可加以分类：

A级—— 最近可能达成交易的目的。

B级—— 不久的将来可能达成交易目的。

C级—— 照现况很难判断。

像这样，常常剔除希望不大的对象，就必须重新追寻新的对象，不然的话，有可能全部落空。

事实上，业务员的实力也左右着选择的标准。不可能完全客观。有时候，甚至不得不剔除相当有实力的客户而重新开始。

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测评：你知道如何开拓营销市场吗？

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测评：你知道如何开拓营销市场吗？

测试说明：

以上我们自我训练了营销市场的开拓方法，下面就来测试一下自己的成绩，看你在这一站是否已经达标。

测试题：

1. 你是如何对待市场调研的？(　　)

a. 市场调研可有可无

b. 市场调研是成功开拓市场的基础

c. 必要时才做市场调研

d. 做每件事之前都要市场调研一番

2. 你事前已了解到要拜访的客户很麻烦，还愿意继续拜访他吗？(　　)

a. 尽量说服自己去

b. 这是一个锻炼的好机会，当然要去

c. 傻子才会去

d. 视当时的心情而定

3. 客户向你提出的各种问题你都能顺利解决吗？(　　)

a. 是的，我总能找到解决的方法

b. 有些事情总是难以处理

c. 大多数都能解决

d. 有许多问题都不知如何处理

4. 你认为寻找新客户困难吗？

a. 不太难

b. 有点难

c. 很容易

d. 很困难

5. 你通常是凭借什么找到新客户的？(　　)

a. 朋友介绍

b. 运气

c. 自己的努力

d. 报纸、杂志等

6. 你厌烦自己所从事的职业吗？(　　)

a. 有时会

b. 经常感到厌烦

c. 很少有这种感觉

d. 从来没厌烦过

7. 你在拜访客户前通常会做哪些工作？(　　)

a. 不需要做准备

b. 喝杯酒壮胆

c. 检查一下自己的装束

d. 搜集并牢记所有关于客户的资料

8. 在去某家大型公司时，你会将哪类人列为主要的拜访对象？(　　)

a. 公司职员

b. 总裁

c. 采购负责人

d. 碰到谁是谁

9. 你的一名客户在谈话间伤了你的自尊，遇到这种情况你会：(　　)

a. 摔门而去

b. 牢记在心、伺机报复

c. 宽容他的错误

d. 原谅了他，但一时难以忘怀

10. 在与客户会见的最初几分钟里，你能快速发现你和对方的共同点或感兴趣的话题吗？(　　)

a. 很难

b. 既快又准

c. 一般能

d. 不能

评分标准：

选项

题号 a b c d 选项

题号 a b c d

1 1 4 3 2 6 2 1 3 4

2 3 4 1 2 7 2 1 4 4

3 4 2 3 1 8 2 3 4 1

4 3 2 4 1 9 1 1 4 3

5 2 1 4 3 10 2 4 3 1

评析：

本套题共计40分，如果你的得分在：

32分以上，恭喜你，你又顺利闯过了第二关。

27~31分，你有很强的市场开拓能力，对市场及潜在客户了解颇深，准备进取第三站吧。

21~26分，你的市场开拓能力一般，可以应付一般的业务活动，仍要加紧努力。

20分以下，你的营销能力很令人担忧，但坚决不要放弃，到下一站再磨练一番吧！

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总测评

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你是否已经成为

一名出色的营销人才

测试说明：

经历了以上8个环节的考验之后，你是否感到自己的综合能力已得到很大的提高？请认真做下面的测试题，以检验自己是否已经成为一名出色的营销人才。

测试题：

1. 当你在工作、生活中遇到困难问题的时候，你：(　　)

a. 向来不求助于人，即使无能为力时也是如此

b. 很少求助于人，只是确实无能为力时才请朋友帮助

c. 事无巨细，都喜欢向朋友求助

2. 每当到一个新的地方，我对那里原来不认识的人，总是：(　　)

a. 能很快记住他们的姓名并成为朋友

b. 尽管很想知道他们的姓名并成为朋友，但做到这些很难

c. 喜欢一个人消磨时光，不大想交朋友，因此也不注意他们的姓名

3. 你与那些性格、气质及生活方式不同的人相处的时候总是：(　　)

a. 适应比较慢

b. 几乎很难或不能适应

c. 能很快适应

4. 你与对方谈话时，眼睛总是盯在：(　　)

a. 对方的眼睛

b. 另外的人或物

c. 低头摆弄自己的纽扣

5. 当你的名字出现在报纸上时，你会：(　　)

a. 剪下那篇文章，并给你的朋友看

b. 阅读那篇文章，并向家人提及此事

c. 不去理会它

6. 为了在职业中获取提升，对你来说最重要的是：(　　)

a. 证明你比那些竞争者更优秀

b. 证明你能战胜别人

c. 战胜自己

7. 你因工作有成绩而晋升工资，同事们要你请客，这时你：(　　)

a. 认为没有必要而加以拒绝

b. 感谢同事们的关照，必要时表示一下

c. 只找几个关系好的到饭店吃一顿

8. 在工作中受到打击时你有过放弃的打算吗？(　　)

a. 从不，这不是我的风格

b. 有时候会

c. 是的，我不愿使自己陷入麻烦中

9. 你会为自己确定的任务而作出个人牺牲吗？(　　)

a. 不，我想不会

b. 是的，但要有个限度

c. 只要需要，我什么都会做

10. 你喜欢选择下列哪种表现类型的测试题？(　　)

a. 有多种备选答案的问题

b. 无确定答案，可做多种解释，而且容易回答的问题

c. 可根据提供的事实与信息回答的问题

11. 你能说服别人去干他们原本没有想过要干的事情吗？(　　)

a. 是的，这通常是我的工作

b. 不，我只会让他们感到更糟

c. 是的，有时我会充满热情

12. 在火车上你是否愿意坐在陌生人旁边？(　　)

a. 经常是这样

b. 有时

c. 尽量不

13. 你能凭着个性的力量做好推销工作吗？(　　)

a. 可能做得不错

b. 不能

c. 能，许多人都乐意与我接近

14. 你在工作以外的时间更喜欢做些什么？(　　)

a. 看电视

b. 和朋友聚会

c. 思考

15. 上门推销时如果碰到一位无理的客户，你会如何应对？(　　)

a. 任他唠叨

b. 以更大的耐性说服他

c. 同他吵一顿然后离开

16. 你与客户约定下午去拜访他，但因不小心扭伤了脚而不方便去了，你会：(　　)

a. 忍痛坚持去

b. 打电话向客户说明情况，并约好下次拜访的时间

c. 去医院，伤好后再向客户解释

17. 对于自己的自我形象，你会说：(　　)

a. 我比任何人都优秀

b. 其他多数人比我优秀

c. 我和其他人一样优秀

18. 在核实账户时，你发现自己犯了一个严重的错误并使公司利益受到损失，你会：(　　)

a. 尽量掩盖这种错误

b. 承认错误并说明将来如何避免

c. 做手脚，让他人代过

19. 如果你在商店得到很不好的服务，你会：(　　)

a. 跟售货员吵闹

b. 将你的不满告诉他们的经理

c. 向周围的顾客诉说

20. 你有“精疲力竭”的感觉吗？(　　)

a. 几乎没有

b. 有时也有

c. 一般拜访客户后就有

评分标准：

选项

题号 a b c 选项

题号 a b c

1 5 3 1 9 1 5 3

2 5 3 1 10 1 3 5

3 3 1 5 11 5 1 3

4 5 3 1 12 5 3 1

5 3 5 1 13 3 1 5

6 3 1 5 14 1 3 5

7 1 5 3 15 3 5 1

8 5 3 1 16 5 3 1

(续表)

选项

题号 a b c 选项

题号 a b c

17 5 1 3 19 3 5 1

18 3 5 1 20 5 3 1

评析：

本套题共计100分，如果你的得分在：

85分以上，你是一位非常优秀的营销人才，相信不久将成为或已经是公司的顶梁柱。

60~84分，你拥有很多的客户，并能取得令人羡慕的业绩，因而也属于营销业中的佼佼者。

45~60分，你的营销业绩在中等水平起浮不定，多拜访客户并积累经验有助于你的业绩的提升。

20~45分，你是一位很难令人满意的营销员，要想有所成就，还要从基础做起，接受营销培训。