九、寻找700笔1万美元的捐款
十、卖掉1万扇窗户，每扇700美元
60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰·可林，使他捐出了第一笔100万美元。
第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。
90天时，一位被舒乐博士孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。
8个月以后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万元，剩下的100万由我来支付。”
第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。
1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。
营销启示:
不是每个人都要建一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可以摊开一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至100个实现梦想的途径。因为很多事情就是从一张纸、一支笔以及一个清单开始的，只要你有足够的恒心、毅力和足够的坚持，梦想是可以实现的。营销也是如此。
·从头再来
格里·克洛纳里斯在西尔公司做采购员时，发现自己在估算上犯下了一个估计上的大错误。
有一条对零售采购商至关重要的规则是，不可以超支你所开账户上的存款数额。如果你的账户上不再有钱，你就不能购进新的商品，直到你重新把账户填满——而这通常要等到下一次采购季节。
事情是这样的，在那次正常的采购完毕之后，一位日本商贩向格里展示了一款极其漂亮的新式手提包。这时格里的账户已经告急，他知道他应该在早些时候就备下一笔应急款，以便抓住这种始料不及的机会。
此时他知道自己只有两种选择：要么放弃这笔交易，而这笔交易对西尔公司来说肯定会有利可图；要么向公司主管承认自己所犯的错误，并请求追加拨款。
正当格里坐在办公室里苦思冥想时，公司主管碰巧顺路来访。格里当即对他说：“我遇到麻烦了，我犯了个大错。”他接着解释了所发生的一切。
尽管公司主管不是一个喜欢大手大脚地花钱的人，但他深为格里的坦诚所感动，很快设法拨来所需款项。
果然，手提包一上市，深受顾客欢迎，卖得十分火爆。而格里也从超支账户存款一事中汲取了教训，并且更为重要的是，他意识到这样一点：当你一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。
营销启示:
千万不要忘记这个道理：一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。当你不小心犯了某种大的错误，最好的办法就是坦率地承认和检讨，并尽可能快地对事情进行补救，只要处理得当，你甚至可以立于不败之地。除此之外，别无良策。
·注意外在形象
班·费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。但他刚刚进入保险界时，着装打扮非常不得体，业绩也不好，公司准备辞退他了。
班·费德文非常着急，就向公司里的一位成功人士询问，那位成功人士对他说：
“这是因为你的头发理得根本不像推销员，衣服搭配也不协调，看上去非常土气。你一定要记住，要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”
“你知道我根本没钱打扮！”班·费德文说。
“但你要清楚那是帮你赚钱，你不会多花一分钱。我建议你去找一个专营男装的老板，他会告诉你如何打扮。你这么做既省时间又省钱，为什么不去呢？因为这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”那位朋友说。
班·费德文于是马上去了一家高级美发厅，特别理了一个推销员的发型，然后又去了那位朋友所说的男装店，请服装师帮他打扮一下。
服装师认认真真地教班·费德文打领带，又帮他挑西服，以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送给班·费德文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他还对班·费德文讲解了一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。
从此，班·费德文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，推销起来也更加自信了，他的业绩也因此增加了两倍。
营销启示:
在日常生活和社会交往中，有时，第一印象起着决定性的作用。同样，在推销过程中，给客户的第一印象也起着非常重要的作用。推销员的衣着打扮、一言一行、一举一动，都会影响到随后的交流和营销的成功与否。
·你能想到几步
爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可过了不久，爱若受到总经理的青睐，一再提升，从领班一直升到部门经理。布若却像被遗忘了一般，还在最底层混。
有一天，布若终于忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，反而提拔那些吹牛拍马的人。
总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺点什么。缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来……他忽然有了个主意。
“布若先生，”总经理说，“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
布若很快从集市上回来，说集市上只有一个农民卖土豆。
“一车大约有多少袋，多重？”总经理问。
布若又跑去，回来说有40袋。
“价格是多少？”
布若再次跑到集市上。
总经理望着气喘吁吁的他说：“请休息一会儿，看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
爱若很快从集市上回来，并汇报说只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民还将运几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。他想，这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回来几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，并且他现在正在外面等着回话呢。
总经理看了一眼满脸通红的布若，说：“请他进来。”
营销启示:
爱若正因为是注重了细节，才赢得了总经理的信赖，而布若做事马马虎虎，不求全面，肯定不能胜任更高级的职位。在销售过程中，也是如此，要注意每一个细节，力求全面，这样，才能成为一个成功的业务员。
·用心去敲门
电大毕业生小刘，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，惟有沃尔玛公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。
小刘感到非常好奇，她走过去，看到沃尔玛招聘启事上的内容，当即吓了一跳。招聘20名业务代表，却指明要名校毕业；并且还要有3年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪没人敢贸然应聘。
小刘暗自揣摩了一番，虽然没一条符合，可沃尔玛公司业务代表的工作对她却很具吸引力。她心一横，决定试一试，不成功就当作一次锻炼。
小刘径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指招聘启事：“看过了吗？”
她点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有大专文凭，还是电大。”
那位主管看了她好半天，才说：“那你还敢来应聘？”
小刘微微一笑说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”她停了停，接着又说：“如果求职者真要具备启事上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管。”
说完，小刘就把自己的简历递过去，那位主管竟然没有拒绝，微笑着收下了。
出乎意料的是，第二天小刘就接到了录用通知书。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛，当她和主管谈完话后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气以及分析问题的能力。
营销启示:
作为一名业务代表，每天都要与形形色色的商家打交道，如果招聘会上小刘没有信心去敲沃尔玛公司的门，又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？有时候阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。
·名片背后的故事
晨光电子是某市最大的一家合资电子企业，保险业务员赵丽对这样的企业有些敬畏，不敢进去。她犹豫很久之后才进去，发现经理室里只有一位外方经理。
“你找谁？”外方经理的声音很冷漠。
“是这样的，我是保险公司的业务员，这是我的名片。”赵丽双手递上名片，心里有些发虚。
“推销保险？今天已经是第三个了，谢谢你，或许我会考虑，但现在我很忙。”
赵丽本没有指望卖出保险，所以毫不犹豫地说了声对不起就离开了。如果不是她走到楼梯拐角处下意识地回了一下头，或许以后再也不会有任何事情发生。
赵丽回头时，忽然看见自己的名片被那个“老外”一撕就扔进了废纸篓里，赵丽感到非常气愤，于是她转身回去，对“老外”说：“先生，对不起，如果您不打算现在考虑买保险的话，请问我可不可以要回我的名片？”
“老外”耸耸肩，问她：“为什么？”
“没有特别的原因，上面印有我的名字和职业，我想要回来。”
“对不起，小姐，你的名片让我不小心洒上墨水了，不适合还给你。”
“如果真的洒上墨水，也请您还给我好吗？”赵丽看了一眼废纸篓。
片刻，他说：“好，这样吧。请问你们印一张名片的费用是多少？”
“五毛。”
“好，好。”他拿出钱夹，在里面找了片刻，抽出一张一元的人民币，“小姐，真的很对不起，我没有五毛零钱，这张是我赔偿你名片的，可以吗？”
赵丽想夺过那一块钱，撕个稀烂，但她忍住了。
她礼貌地接过一元钱，然后从包里抽出一张名片给了他：“先生，对不起，我也没有五毛的零钱，这张名片算我找给您的钱，请您看清我的职业和我的名字。这不是一个适合扔进废纸篓的职业，也不是一个应该扔进废纸篓的名字。”
说完，赵丽头也不回地转身走了。
没想到第二天，赵丽就接到了外方经理的电话，约她去他公司。
赵丽几乎是趾高气扬地去了，打算再次和他理论一番，但他告诉赵丽的却是他打算从她这里为全体职工购买保险。
营销启示:
面对客户，有时必须表现出自己强硬的一面，因为任何人都有软弱、恐惧和惶惑的一面。这样，自己强硬，对方自然会有所收敛，最终或许能收到出乎意料的效果。
·无法抗拒的笑脸
威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。
威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征保险公司推销员。
他自以为以自己的知名度，理应被录取，却没想到竟被拒绝了。
人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
听了经理的活，威廉没有气馁，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理说还是不行。
威廉毫不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。
他还买了一面比身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。这样不久，他又去见经理，经理冷淡地说：“好点了，不过还是不够吸引人。”
威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，对管理员打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。”
这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理。经理于是对他说：“是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”
威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成这张价值百万美元的笑脸。
营销启示:
有时成功就来自对一个笑容的坚持，对营销工作来讲，笑容是最好的名片。因此，我们要竭力学会微笑，并将微笑带给每一个人。只有这样，才能像威廉那样，成为营销的高手，取得事业的成功。
·坚持追问的勇气
一天，李明前去应聘推销员。一大早，他就找到应聘公司，不料，推门进去后，他却看到三个男人正翘着二郎腿，斜躺在沙发上，吞云吐雾地闲聊。
“请问这是某公司的招聘办公室吗？”李明很有礼貌地问。
“你搞错了，这不是某公司的招聘办。”一男子侧着身回答。
李明一愣，回身看看房号，又走了进来：“对不起，招聘启事上写的应该是这里。”
“哦，现在还没到面试的时间呢。”另一男子答道。
“那我可以坐在这里跟你们一起聊聊天吗？”李明问道。
“别等了，应聘的人已经满了。”又一男子说。
“可是招聘启事上的截止时间是明天，请务必听听我的自我介绍。给我一个机会，我会回报你们一个惊喜。”李明坚持用简短的语言把自己的情况及工作设想说完。
“行!”那三个男子相视一笑。
李明就这样通过三句半话被录取了，而在他之前，却有数十名应聘者被三句话打发走了。
原来他们的三句话考的就是推销员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销素质！
营销启示:
坚持原则，坚持追问的勇气，否则，会失去一切良机。为人处世如此，在推销过程中也应保持这种优良的作风。惟有如此，才能在营销中勇往直前，取得事业和人生的一个又一个胜利。
·摩根家族的信誉
1835年，当摩根先生成为一家名叫“伊特纳火灾”的小保险公司的股东后不久，有一个在伊特纳火灾保险公司投保的客户发生了火灾，按照规定，要付赔偿金。可是，如果完全付清赔偿金，保险公司就会破产。股东们一个个惊惶失措，纷纷要求退股。
摩根先生斟酌再三，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉了自己的房产，然后将赔偿金如数赔付给投保的客户。
一时间，伊特纳火灾保险公司名声鹊起。
几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再参加伊特纳火灾保险公司的客户，保险金一律加倍支付。
他没有料到的是，客户很快蜂拥而至，伊特纳火灾保险公司从此崛起。
许多年后，摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的摩根先生，正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创始人。
成就摩根家族的并不仅仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的信誉。
营销启示:
君子爱财，取之有道，摩根家族之所以会兴起，与其创始人坚持道义密不可分，正是诚信使他们拥有了最宝贵的无形资产。因为，营销的意义不仅仅是营销商品，更是营销企业形象，营销信誉。
·贺卡的问候
乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被称为“世界上最伟大的推销员”。在推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被人争相效仿。
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为，所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年寄出12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并在信封上不使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个祝福的大字，下面是一个简单的署名：雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德。此外，再无多余的话。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许他的客户是波兰人，或捷克人，但这无关紧要，关键是他不忘向客户表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几封信，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”
这样，乔伊·吉拉德每年就有12次机会，使自己的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔伊·吉拉德没说一句“请你们买我的汽车”，但正是这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等他们准备买汽车的时候，往往第一个想到的人就是乔伊·吉拉德。
营销启示:
商业与人情味必须始终保持必要的联系，商业排斥人情味，但又需要人情味。自吹自擂式的销售，并不是最高明的方式。乔伊·吉拉德的推销方式，在营销过程中会收到意想不到的效果，值得借鉴。
·决不与客户争辩
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了!”
艾利森惊讶地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”．
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了一笔生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。”
营销启示:
这个事例告诉我们，绝对不能同客户争吵。因为，推销员在同顾客进行争辩时，不仅输了推销不出去，即使赢了也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
·割草的男孩
一天，一位太太接到一个电话，是一个替人割草打工的男孩打来的。
他说：“太太，您需要一个割草工吗？”
“对不起，不需要。”太太说。
“我可以为您清除花丛中的所有杂草，我在这方面很在行。”男孩说。
“但是，我的割草工已经为我做了。”太太说。
男孩又说：“我还可以帮您把走道周围整理得很好，太太。”
太太说：“我的割草工也已做了，而且做得很好，因此，我不需要新的割草工。”
男孩轻轻地挂断电话，他的妹妹奇怪地问：“你不就是为这位太太割草打工的吗？为什么你还要打这个电话呢？”
男孩微笑着说：“我只是想知道，我在那里做得到底有多好！”
营销启示:
只有以顾客为中心的营销人员才能获得成功，这不但需要向顾客提供优质的服务，同时要提高自己的素质，而并非仅仅改进产品。并且，要通过各种途径，千方百计地了解顾客的需求和自己所做的效果，惟有如此，才能掌握主动权，在激烈的竞争中立于不败之地。
·多说一句话
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。
开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给足的秤。后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。
原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。
时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。
老李后来因生意清淡，改行了。
营销启示:
搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销，而是在关心他、想着他，为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。
·两个农具商
从前，在一个小镇上有两个销售农具的人——甲和乙。两人虽为竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。
但这两个人有不同的经营方式，乙将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而甲却常常主动上门去服务。
有一次，甲到一个村庄去推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚从乙那里买来的农具，在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。
这时，甲毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但他仍然尽心尽力地为对方修理。
于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给他。而甲却婉拒不受，他说：“这是我应该做的事！”
这件事情发生以后，农夫总是逢人便夸甲人格高尚、技术精湛，并陆陆续续地为甲介绍了为数不少的客户。
营销启示:
服务本身就是强有力的推销，“服务”的精神可以说是成功业务人员必备的条件。事实上，销售的目的并不仅仅在于卖出货品，还包括顾客使用后获得满足的感受。因此，一定要充分确认当初开发商品或顾客购买商品的意图，仔细考察货品交到顾客手上时是否已经将任务圆满完成，否则，这项销售活动便不能算是成功的交易。
·一个年轻人
有一个年轻人在离城不远的地方，设了一个水缸，免费供给500个割草工。工人们都很想报答他。
一天，年轻人听到一个消息：第二天有个马贩子将带500匹马进城。于是，他找到割草工人，请求他们每人给他一捆草，并且在他的草没有卖完之前，其他工人不要卖自己的草。工人们答应了。
马贩子来后，走遍全城，找不到饲料。只得出1000铜币，买下了年轻人的500捆草。
几天后，他又得到消息：有条大船进港了。他立即雇了一辆备有侍从的车子，到港口订下全船货物。然后，他在附近搭了一个帐篷，吩咐侍从：“有商人来求见时，一定要通报三次。”
随后不久，大约有100个商人前来购货，得到的回答都是：“全船货物已经包给一个商人了。”
于是这些商人就转头到年轻人那里去了。
侍从按照吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000元，取得了船上货物的分享权，然后每人又给他1000元，取得货物的全部所有权。
营销启示:
帮助别人有时也就等于帮助自己。在营销过程中，气势和氛围很重要，如果再加上灵通的信息渠道，那就是如虎添翼，无往而不胜了。
·农夫买小马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各方面看，这两匹小马都一样。
第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就可立即牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。
但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马师，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。
他还告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。
最后他说，在第30天结束时，他会到农夫家，或是将小马牵走，将马房清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。
最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！
营销启示:
一流卖服务。一样的商品，有的人能卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好，这就是“风险逆转”行销策略。如果你是公司中第一个做出“风险逆转”的行销人员，或是行业中惟一如此做的公司，你就能获得顾客的信任，最终成为赢家。
·介绍缺点
威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮。这块地皮约有八十亩，靠近火车站，交通很方便。可是，附近有一家钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。
威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天二十四小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。
威廉介绍这块地给史蒂芬时，他说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他条件都与您要求的大抵相同。”
不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，买下这块地皮。
他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午五点就关门了，别的推销员介绍这块地皮时，大多数人都不讲缺点，像你这样清楚地说出缺点，我反而放心。”
营销启示:
我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得说成是极其完美的。其实，现在很多客户已经不只是听推销员的一面之词，而且是自己考察后作选择。所以推销员应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白，这样就会在客户心中留下好的印象，使客户对所推销的产品产生信赖。
·250定律
美国著名汽车推销员乔·吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，这个世界纪录至今无人打破。乔·吉拉德的成功与他总结并始终遵循的“250定律”有很大关系。
他当上销售员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲，天主教的殡仪馆会发送印有去世者姓名和相片的弥撒卡。
他就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片呢？”
承办人说：“这全凭经验。我们只需数数签名簿上的签名，时间长了就会发现，平均前来祭吊的人数是250人。”
又有一天，他和太太去参加一个婚礼，碰到礼堂主管，就问他，一个婚礼平均有多少客人。他告诉乔·吉拉德，新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。
于是，乔·吉拉德总结出一个规律：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人。
同样，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感，反之亦然。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。
因此，乔·吉拉德在推销时，总是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。
营销启示:
谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在激烈竞争中立于不败之地。而让顾客相信自己、选择自己的前提，就是要以诚信为本，不让顾客吃亏上当。同时，必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定、数量不小的群体，失去一个人，就失去了一群人。
·方便顾客
为了方便顾客就餐，克罗克的麦当劳快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。
同时，为了满足在美国高速公路四通八达的情况下，也能保证乘客有休息和吃饭的场所，克罗克的快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多分号，并在距店面十米远的地方装上对讲机。
餐馆上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到餐馆小窗口，就可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。
为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，以方便顾客使用。
克罗克处处为顾客着想，为了便于顾客辨认寻找，克罗克的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的方法是，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“M”字霓虹灯标志，使慕名前来的顾客无须费劲就可以找到。
除此之外，克罗克的麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去克罗克的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感觉家庭生活的乐趣。
营销启示:
当今是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业，一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客的丰厚回报。在销售过程中，我们不能忘记根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客。这样的服务态度只要是被顾客肯定了的，就会不断吸引更多回头客，从而形成良性循环。
·盛情难却
有一个便利店，走进来一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。
营业员于是迎上去，热情地说：
“先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。”
“我随便看看。”
“好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”
似乎营业员的盛情难却，他便说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。”
营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，况且店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。
临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花色好一点的，你那句‘不买也不要紧’，使我动了心。”
营销启示:
当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，这样做往往给顾客造成极大的压力。虽然这样做使很多顾客在这样的“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。这种销售方式是顾客比较反感的，而我们还以为这是一种成功的营销策略，殊不知是以小失大。顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。
·两辆中巴车
家门口有一条汽车线路，是从港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴车来回对开。
开101号车的是一对夫妇，开102号车的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。
101号车的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌，好吗？这次让你免费坐车。”
102号车的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交很多钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船民也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号车不见了，听说停开了。它应验了102号车女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
营销启示:
顾客的忠诚是靠一点一滴的感情培养的，而这一点一滴的感情又是通过给顾客的一点点的优惠获得的。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放走了多少本该忠诚于我们的顾客?因此，严格地执行销售政策并不重要，“培养与顾客的感情，以服务顾客为本”才是最重要的。
服务顾客
·对比促销术
有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。
该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价，从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。
俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。
很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买欲望，从而收到了良好的促销效果。
营销启示:
为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢?原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。
·一张通缉令
纽约有位年轻人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。
然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。
看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。
照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。
这就样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。
不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。
营销启示:
人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为营销人员，须知“攻城为下，攻心为上”，只有抓住顾客心理，引起人们注意，才能激发其购买欲，才能在市场营销中有所作为。
·小吃一条街
有一家公司，拥有半个街巷的门面房。
这个街巷附近是一个很大的居民区，公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。
有一对夫妇，率先在这里租房，办起一个风味小吃店，生意却格外的好。于是，卖麻辣烫的，卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的……各式各样的小吃全聚到这条街上。这条街上人声鼎沸，很快成了远近闻名的小吃一条街。
看到租房的人生意这么红火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走所有在这里经营各种风味小吃的人，自己摇身一变，经营小吃。但万万没有料到，仅仅一个月时间，这条街巷又冷清起来，公司效益也出奇的差。
公司经理百思不得其解，询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微微一笑，问道：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去呢？”
经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去吃。”
专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这与一条街上只有一家餐馆又有什么不同呢?”
经理翻然醒悟，回去后，他迅速缩减了自己公司的餐馆，又将门面房对外招租。于是，这条街巷的生意又恢复了往昔的红火。
