营销启示:
有专家忠告说：“不要期望垄断性的独门独店生意能赚到钱，赚钱就必须把自己融入市场，因为每一个购买者都具有自己选择的权利和心理。”所以营销不能远离市场，不能总想着把对手全部消灭，这样永远不可能取得成功。
·对比卖鸡蛋
有一位中年男子，摆了一大篓鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖，可是很多人走过来只瞄了一眼就走了，有个妇人嘴里还直嘀咕：“鸡蛋这么小！”男子看看自己的鸡蛋，今天的鸡蛋的确是小了点，但又不能退，天气愈来愈热，再不卖掉，一旦变质就得全扔，这样岂不是血本无归？
眼看一天卖出的鸡蛋不多，男子心情烦闷地回到家，喝了一杯酒，坐在沙发里发呆。他的妻子看着愁眉苦脸的丈夫，一句话都没说，只是拿起尚未织完的毛衣，坐在男子的身旁默默地织着。
男子两眼无神，茫然地注视着妻子纤细的手指一上一下穿梭在毛线间。忽然，他站了起来，转身从篓子里拿出两个鸡蛋，并将其中一个放在她的手中。
男子看看自己手中的鸡蛋，再看看妻子手中的鸡蛋，然后高兴地说：“明天你到菜市场帮我卖鸡蛋，我去卖其他东西。”
第二天，中年男子和妻子一大早就来到菜市场，他妻子用纤细的手指在篓子里一边拨弄鸡蛋，一边吆喝：“新鲜鸡蛋！快来买哟!”
中年男子也坐在老婆的身边吆喝着，可他吆喝的却是：“快来买好吃的巧克力豆哟!”
只见一大盒巧克力豆摆在鸡蛋旁边，相映之下，鸡蛋大多了，再加上妻子纤细的手指，今天的鸡蛋看起来一点也不小。还没有等到市场下班，中年男子的一篓鸡蛋就已抛售一空。
营销启示:
促销是一门很大的学问，那么应如何让顾客在不知不觉的情况下接受你所暗藏的信息呢？利用对比所产生的视觉误差，往往会产生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可成为最受欢迎的减肥广告。
·最美的造型
一个唱片公司用全力塑造一位年轻的偶像派男歌星，除了对他进行长期歌唱技巧训练之外，还安排了服装仪容训练、说话技巧训练，希望这位新人一炮走红。
长期训练之下，新人果然脱离了他的青涩，做电视节目宣传时说起话来头头是道，不亚于主持人。服装仪容更是光彩夺目，看不出丝毫瑕疵。
但是没想到努力了两年，耗费了许多成本，却不见新人成为偶像。
唱片公司老板百思不得其解，于是请了一位造型高手重新为他塑造新的形象。
高手一出手，情况就不同了，短短的几个月，新人就红遍了各地。
高手到底是用了什么特殊训练，让新人翻了身呢？
说穿了，高手不但没有再训练，反而停止了一些塑型课程，衣着也简单了。
他尽量拿掉了新人的包装，他要求新人恢复大男孩原有的青涩模样，不要故作老成。
新人去掉了包装，在舞台上有时结结巴巴，遇到敏感的问题还会脸红，这些都让歌迷们心疼怜惜，说起话来欲言又止的模样更是让歌迷们心动。
造型高手出着儿，看不出有什么着式，却塑造了一个最美的造型。
营销启示:
每个人都有自己的风格和特点，自然的东西才具有个性，才能与众不同，才具有强烈的人情味，才能引起观众的共鸣。当我们用大量的包装涂抹掉它本来的面目时，它也就失去了内在的价值。推销也是如此，我们必须注意这一点。
·沉默的效果
一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。”
终于有了一位买主，他在看完机器后，挑三捡四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。
买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”
工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？
就在他沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。”
结果可想而知，因为沉默的三秒钟，工厂主多赚了几万元。
营销启示:
有时候，在营销过程中适时适度地运用沉默的方式，往往会收到意想不到的效果。正因如此，许多营销售高手常常会运用“沉默”这张牌来攻击对手，他们可以制造沉默，也可以打破沉默来达到自己的营销售目的。
·利普顿孤儿
利普顿火腿加工厂的生意一直不好，可是产品不管是从肉质，还是从口感上来说都应该深受消费者欢迎，但是上市好长时间，反应一直很平淡。
厂长着急了：“这该怎么办才好呢？”
他来来回回地在厂子里巡视，到底是哪儿出了问题了呢？
正想着，他走到了屠宰猪的场所，忽然灵机一动，想出了一个好主意。他请来一位善于画画的人，让他按照自己的要求画出了一幅引人注目的漫画。
这副漫画很特别，画上是一只肥硕的小猪，正在痛哭流涕，表情就像一个无辜的孩子，惟妙惟肖，它正对人们说：
“我成了可怜的孤儿，我的父母、兄弟、姐妹和所有的亲戚都被送到利普顿工厂加工成了火腿……”
漫画做成精美的印刷品，张贴在工厂门口，又分发到各个超市和食品店。
大批大批的顾客到了超市和食品店都要寻找这副风靡一时的漫画，“利普顿孤儿”渐渐深入人心。一个星期之后，这家火腿加工厂的生意越来越好。
营销启示:
利普顿火腿再好，也只是自我感觉良好，如果不用“利普顿孤儿”广告宣传一番，恐怕还是会“养在深闺人未识”。由此可见，产品需要广而告之，这样才能引起消费者的注意，刺激他们的购买欲望。要做到这一点，最简单、最直接的办法就是广告。
·减肥药广告
大街上每隔一会儿就有三三两两身材微胖的男男女女走过，他们有个共同的特点，那就是他们的上衣和裤子都异常的肥大，不知道穿的是哪个胖人的衣服。还有一个相同点，他们的上衣上都印有：“借给我500元钱！”
这样的景观引起了人们的好奇，上前观看的人把他们围得水泄不通。
“你们为什么没有钱呢？为什么以这种方式借钱呢？”
“我没有衣服穿啊！您看我的衣服都不合身了！您看这些衣服还能穿吗？”
“是不能穿了，可是您是怎么瘦下来的？有这么神奇的减肥药品吗？”
“我吃了某某减肥药品，一个月后，就瘦了好几圈呢！”
两个星期后，某某减肥药品就在这个城市里打开了销路。
营销启示:
一个富有生命力的广告必须要有“新意”，以新鲜的面貌刺激消费者，才能引起他们的注意，从而产生与众不同的效果。产生好的广告创意方法有很多，但是万变不离其宗，广告创意必须生长在调查研究的土壤中，准确定位，广开思路，这样才能获得最佳的灵感。
·徒弟的斧子
小徒弟跟着铁匠师傅学艺，不久就能自己接活了。第一个月，小徒弟打造了四把斧子，自己特别满意，可是顾客却并不如意。
第一位顾客是个中年农民，他抱怨斧子太沉。小徒弟无言以对。
师傅对农民说：“您身体强壮，斧子大点看着才相称！”农民高兴地付了钱。
第二位顾客是屠夫，他不满意地说：“斧子太小，砍骨头恐怕不行？”
小徒弟心想可能是自己技术不行，羞愧地低下了头。师傅对屠夫说：“你臂力大，这把斧子肯定能用，太大了手臂容易发酸。”屠夫连连点头。
一位年轻的樵夫一进来就问：“怎么用了这么长时间？”
小徒弟脸憋得红红的，心想，看样子是要返工了。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这斧子保管你一天砍一大堆！”樵夫满意地走了。
小徒弟想，再有人抱怨我就能应对了。一会儿，一位老人走进来，皱着眉头说：“这么快就做好了？恐怕打得不到火候吧！”
徒弟哭笑不得，一脸窘迫，这时师傅上前解释说：“这不是怕您老着急伤了身体吗？我这徒弟可是连夜打出来的，质量绝对没问题！”老人一听，喜得眉开眼笑。
营销启示:
如果不是师傅打圆场，这四桩生意全都泡汤。可见，学习真本事要老老实实，做生意要随机应变。在顾客矛盾的心理状态下，如果抓住顾客最敏感的那根心弦，只要稍稍一拨，稍微变通一下，对方就会被你牵着走，你就会开辟出另一番天地。
·情牵女人心
一名小商店的店员注意到，前来购买商品的多数是女性，偶尔有男性光顾，身边大多也陪伴着一位女士。而且有意思的是，最后决定买哪件东西的时候，都是女士说了算。
小店员开始动起了脑筋，他借了一笔钱，自己经营了一家小商店，出售的货物以化妆品、手提包、头饰和小工艺品等为主。
他的生意一直兴旺了好几年，几乎附近所有的女士都曾经光顾过他的商店，有很多还成了他的常客，昔日的小店员变成了腰包鼓鼓的小店主。
他的挣钱生涯并没有就此结束，他用积累的资本扩大了店面，于是一家大型百货公司成立了。一层专门经营金银首饰；二层展销女性时装、皮鞋，还有中老年人的服装和童装；三层是化妆品的专柜；还有两层是各种各样的商品，如毛线、家用电器、装饰品等。他没有想到的是，不仅这里的女性商品销路出奇得好，而且其他综合商品也特别受欢迎。
有人向这位春风得意的百货公司主人探询经营秘诀，他笑着回答说：“难道你没有注意到来这里的大都是女人吗？她们的钱最好赚！”
营销启示:
“女人的钱好赚”，可以说是一条颠扑不破的公理。女人的购买欲望比男人强，用品种类繁多、需求量大，身份多样、掌管着各个方面的购买大权。精明的销售人员会把心思放在女人身上，想方设法牵住她们的心，从中挖掘商机。既可以把销售产品定位在女性用品上，也可以把经营对象定位在女人身上，还可以把广告宣传的受众定位在女人。但不管采取什么手段，惟一不变的就是要打动女人的心。
·州长的评语
一个机灵的小伙子看到一位出版商积压在仓库里的一大堆书，正苦于找不到销路。他翻了翻书，觉得书的内容很好，于是，他对出版商承诺自己可以帮助他把书卖出去。
出版商正为这批滞销书大伤脑筋，便一口答应：如果书卖出去，他只收回书的成本，其余的都归小伙子。
于是小伙子想方设法求见州长，送去这本书，并一再要求州长下一句评语。
日理万机的州长懒得和他罗嗦，随便说了一句，想打发小伙子尽快离开：“这本书值得一读，我留下来细看吧！”
小伙子如获至宝，到处兜售此书，并附上宣传语：州长认为值得一读的书。很快书就销售一空。
不久，小伙子又带上两本好看却不好卖的书去纠缠州长。州长拿起其中一本，在扉页上写下“最没有价值的书”，以此奚落小伙子。
可是小伙子却丝毫不以为然，仍然笑嘻嘻地递上第三本书。州长看着他诡异的表情，于是什么都没有说，把书放在了一边。
可不久小伙子很快又大赚了一笔钱。州长好奇地派人去打听，原来这两本书出售时分别是打着“州长认为最没有价值的书”和“州长难以下评语的书”进行宣传的！
营销启示:
从小伙子的聪明巧干中我们发现，在营销过程中，只有花一番心血，想出新奇的创意才能使自己占据主动，以巧取胜，以智取胜。但要注意取巧要从消费者的心理入手，或满足他们的需求，或投合他们的好奇心，突破传统观念和思维定式，力争收到“一石激起千层浪”的效果。
·土耳其香蕉
安东尼是一个出色的推销员，深得老板的赏识。
一天，老板把他叫到办公室：“你到库房去看看吧，那里有一批让我头痛不已的东西，现在我只要你帮我把它们弄走，只要能收回成本就行，再也不要让我看到它们！”
安东尼去了仓库，原来是十几筐香蕉，因为存放不妥，外面表皮的颜色黑了不少。剥开一看，里面很好，完全能够食用，而且口感还不错。
“我是没有什么办法了，这样的东西谁愿意买呢？进价是一元一斤，少赔点我也认了，你看能卖多少是多少吧！”老板说。
安东尼雇请了一个工人，如此交代了一番，只听工人开始吆喝道：“土耳其香蕉！土耳其香蕉！”
周围的人听后都好奇地走上来，围住那个工人问个不停：“土耳其香蕉？长得就是这样吗？那里还产香蕉啊？什么味啊……”
工人继续吆喝道：“新品种，首次上市，优惠价格，一斤两元，欢迎下次再来！”
不一会，前来品尝和购买香蕉的顾客就变得络绎不绝。这个价格可比一般香蕉贵很多，可奇怪的是，一个上午不到，香蕉就卖完了。策划这一切的安东尼暗自高兴，喜滋滋地回去向老板报告去了。
营销启示:
“土耳其香蕉”的确少见，“物以稀为贵”，即使价格上涨，人们也觉得可以接受，认为花高价品尝一番也值得。这样一个瞒天过海的计谋之所以能大获成功，关键还是利用了人们的好奇心理。
·利用好奇心
20世纪30年代初，外国啤酒垄断了上海市场。山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了一场别具一格的广告战。
他们征得上海“新世界”游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，“新世界”按正常价格出售门票。持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠送印有“烟台啤酒厂”字样的毛巾一条，然后可以免费喝啤酒。喝酒多者，按前三名予以重奖。
启事登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入“新世界”。南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸都绘声绘色地报道了这次喝啤酒的盛况。
过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖励啤酒20箱。这再次吸引了成千上万的上海市民。
由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，从而为烟台啤酒带来了极大的知名度。
营销启示:
在销售过程中制造轰动效应，以吸引人们的注意，这是推销新产品通常采取的方法。从20世纪30年代烟台啤酒的成功推销案例中，我们可以看出，人们需要好奇心理，而烟台啤酒正是满足了这种需求，它们最后的成功是必然的。
·超豪华服装
广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，有两个门面，服装的品种不少，也能跟上潮流，价格也适中，可是这一切都不能使这家店的生意兴隆。原因很简单，广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足，要使生意兴隆，非有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计，终于想出了一条计策。
一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新进了一批超豪华男女服装，一经穿上，定能使你拥有贵族风度，每件价格5300元至3200元不等。
这就像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都纷纷慕名涌向佳丽服装店以饱眼福，僻静的小街顿时喧闹起来。
在马老板的精心布置下，小店已装潢得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装。但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都露出怀疑的眼光。
5300元，对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数目，于是超豪华服装只是成了展览品。而店铺的另一边，与超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一模一样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元不等。
那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福，之后都顺便在店堂内转了一圈，来者看了仿制品后，大都萌发了购买欲。与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了。带一套仿制品回去，也不枉走一趟，于是仿制超豪华服装很快脱销。最高纪录是女式仿超豪华套装，每天售出二千五百多套，男式西装每天也售出二千余套，名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。
营销启示:
在古代军事谋略中，顺水推舟和浑水摸鱼都能收到意想不到的效果，我们完全可以把它运用在销售过程中。在服装销售这个事例中，马老板就巧妙地利用了这一点，抓住人们的虚荣心理，在对比中顺利实现了自己的销售意图。
·折扣之谜
如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折”，而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就利用了人们总会有些贪图便宜的心理。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折生意，使东京人大为吃惊。紧接着，东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。
打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是您想买的东西不一定会留到最后一天。
据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折的客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是可不用或是有些不足的。
我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成，这种方法显然比“清理存货大拍卖”的做法更加漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定了基础。
营销启示:
打折，是一种具有市场魔力的心理战术。绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货，与其让别人买到最便宜的货，不如自己在货物具有合适的价位时买下，这样一般货物在6～7折时就会被卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果，这种巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。
·只卖一件
炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。
他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一公斤!”
于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，严厉吩咐售货员：“未经我批准许可，只准卖一件!”
5分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”
“很抱歉，我实在无能为力。”
顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”
就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。
到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易觉察的笑容。
营销启示:
这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。
·沉锚效应
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多收入一百多元，天天如此。
原来，当人们走进右边那个粥店时，服务小姐总是微笑着迎上去，盛上一碗粥，并问顾客：“加不加鸡蛋？"
客人说加，小姐就给客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，但她问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？"
客人笑着说：“加一个。"
再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？"
爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。
营销启示:
心理学上有个名词叫“沉锚"效应：人们在做决策时，思维往往会被第一信息左右，它就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。在左边店中，是“加一个还是加两个"的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。其聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，只有这样，才会于不声不响中获胜。我们推销产品时，更应该注重转向市场、传达消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚"效应获得成功。
·毛姆的小说
英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。
在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事：
本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。
广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。
原来看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，再者也要防止自己的女友去应征。
从此，毛姆的小说销售一帆风顺。
营销启示:
这是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销过程中，使用一些奇着儿往往可以收到很好的效果，这些着式相当一部分都是巧妙地利用了顾客的各种消费心理。
·麦当劳对面
在一座城市中，有一条热闹的夜市街道，街道两端分别有一家肯德基和麦当劳快餐店。
一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基快餐店对面，可生意很是清淡。
一天，有个人对他说：“肯德基开业已两年多了，人们的新鲜感已经过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠着著名古迹，是夜晚最热闹的地方，只要你搬到麦当劳对面去，一定会吸引许多孩子来测量，而他们的父母也顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”
那位下岗工人有点半信半疑，但还是听取了他的意见。
过了几天后，人们发现那位下岗工人已不在肯德基快餐店对面，而是在麦当劳快餐店对面，正在那儿热火朝天地忙着，后面还有许多小孩在排队等候。
营销启示:
抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析市场上消费行为的特征以及人们的心理，才能掌握主动权，从而在激烈的竞争中立于不败之地。
·亲情促销
兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。
他们第一次为兰丽绵羊霜做广告时，广告标题中只有7个字：“只要青春不要痘”。
这句话立刻抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只露两个眼睛，似羞还俏，就像有“遮不住的烦恼”。
不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诫孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及乳房，能预防妊娠纹的产生及乳房下垂。”
人们又一次了解了兰丽系列化妆品。
一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。”
人们又一次从兰丽化妆品中体验到了母亲与妻子般的爱。
过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在惟一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。”
由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽警告人们，女性要从25岁起，及进保护好自己的皮肤。
营销启示:
兰丽化妆品充分利用了人们的亲情做文章，按时间一步步地做，它不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使它们有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。
·领带推销员
某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。
一天，这位领带推销员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：“您能否给我10分钟时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？”
这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请了进来。于是，他拿出一种新式领带给经理看，对他说：
“这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂10倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我请您报一个公平合理的价格。”
经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。推销员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。”
说完，拎起皮包就要走。
经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照推销员所报的价格订购了一大批货，而且，这个价格仅仅略低于经理所报价格。
营销启示:
俗话说，吃不到的才是最好的。这位推销员准确地利用了经理的这种心理，他让经理先好好地看货，有点意思之后，就借口说自己要离开，这时让对方有一种心理紧迫感，这样促使经理做出了决定。这是一种心理战术，要成为一名好的推销员，应该学会这个方法。
·先用后付
藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？”
“据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气，这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”
藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可最后的结果是这位总裁根本就没有买的打算。
无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”
“我今天没有做成生意，这并不重要。我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不买它。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，下次当我拜访其他客户时，这将会对我有很大的帮助。”
这位总裁听藤田这么一说，不由自主地说：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”
于是藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。
“那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。
最后，这位总裁决定留下试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。
营销启示:
其实，藤田已经把总裁说动了，只是因为总裁不知道净化器的功效如何才没买。实际上，这样的情况很多。藤田表现得很聪明，在推销完成之后把自己的角色转换成一个局外人，让总裁来评论这次谈判的失败原因。这其实是一个心理攻势，我们推销也要这样，要了解顾客不想购买的真实原因，也要知道自己还有哪些需要改进的地方。
·巧用衬衣纸板
有一次，斯太菲克发现，美国许多的洗衣店为了保持刚熨好的衬衣的平整、避免皱褶，会将其折叠在一块硬纸板上，这种衬衣纸板每1000张要花费4美元，于是他在脑海中萌发了一个绝妙的创意。
他以1美元1000张的价格出售纸板，但要在每张纸板上登一则广告，登广告的人当然要支付一笔广告费，这样自己便可以从中获得一笔收入。但要使这样的广告起到宣传作用绝非易事，因为洗衣店的顾客将衬衣纸板从衬衣上拆除下来后是不会保留的。
如何让这种登有广告的衬衣纸板能够较长时间地保留在更多的家庭之中，从而达到广而告之的目的呢？
斯太菲克认识到，必须在纸板的设计上下功夫。他在衬衣纸板上印上一则彩色或黑白色广告的同时，增加了生动有趣的儿童游戏，或是提供家庭主妇们使用的家庭菜谱，还有引人入胜的字谜。
想不到这一着儿还真灵，有的家庭主妇为了设法得到更多斯太菲克的菜谱，甚至把本来可以继续穿的衬衣提前送到洗衣店里洗熨。
此外，为了扩大公司的业务，斯太菲克还向美国洗染学会捐赠了出售衬衣纸板的部分收入。该学会作为回报，建议所属的各个成员单位以及同行业工会购买和使用斯太菲克的衬衣纸板。
对此，斯太菲克这位企业家深有体会地说：“你给别人好的或称心的东西越多，你所获得的东西也就越多。”
营销启示:
斯太菲克成功的关键在于弄清楚了自己产品的消费人群以及他们的消费心理，从而制定了相应的营销策略，可谓是对症下药。而成功之后又寻找其他途径来给他的产品做广告，还说服行业学会为其做广告，这显然是个高明的手段。他获得的产出远远比投入多，这些策略是很值得我们学习和借鉴的。
·小芳服装店
小芳是一位服装推销员，也是服装店的老板。她的服装店在市场中位置不是最好的，但她的生意却是最好的。
一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，小芳连忙热情招呼。小芳是一个矮小、活泼、亲切、友善的女孩，是那种让人一看见就喜欢和信赖的人。
小芳说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的欲望，不是吗？”
那位小姐说：“好是好，只是太贵了。”
“我想，您大概只看到价格标签，您还应该看看这个。”小芳打开商品，“看看这个艾略特标签，当您看到它，还有我们的声誉，您就拥有了品质与满意。这件大衣会陪您很长时间的，它既漂亮又实用。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”
等那位小姐试穿完后，小芳说：“怎么样，感觉很好吧？”
“感觉很好，只是价格太贵。”
“您确实要做的是把这个价格除以5，因为这件大衣您至少可以穿5年，而且5年后，您还可以用它来给您先生做一件夹克或是背心。”
“当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着品质一流的貂皮大衣一定会增色不少。同时，您的迷人穿着也让您的先生增色不少。”
说完，小芳看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”
她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。
营销启示:
每个人都希望得到别人的赞美和夸奖，这是人之常情，任何人都不例外。所以，在销售过程中，也要适当采取这种策略，不妨多多夸奖别人，这样，在对方心花怒放的情况下，就能在不知不觉中把商品推销出去。
·打开心门
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，董事长就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎心想，这是自己第一次接触到这样的客户，一定要迎接挑战。于是，他灵机一动，使用了激将法。
夏目志郎也装着冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、自私、严格，没有朋友。”
这时，这位顽固的董事长脸一下子变红了，用眼睛看着夏目志郎。
“我研究过心理学，依我的观察，您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙，以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。
这时，他第一次露出了笑脸。
“我的确是一个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装，因为虚伪的面具会使内容变质。”
他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，董事长也成了夏目志郎的顾客。
营销启示:
推销无处不在，顾客也无处不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不开，但有可能拉得开；你可能拉不开，但有可能激得开。只要是扇门，总有打开的方法；只要是顾客，就有可能打开他的需求之门。有时，使用激将法也是一个不错的选择。
·口碑式营销
有一位教育培训界的朋友，由于进入这个行业时间不长，根本没有知名度，影响力非常有限。他知道，在这个行业，个人的知名度对事业的发展是非常重要的。因此，他努力提高自己各方面的能力，同时抓住机会，借风借力。
他给所有认识的人打电话，登门拜访，说自己进入这个行业不久，有许多事情不懂，请大家多加指教。然后又谈自己的特长、成就，最后总不忘说一句“先生，您是行业的佼佼者，事业做得非常成功，朋友也很多，请您多多提携，多多帮助”。
有一次，在行业联谊会上，与会人员都是业内外总裁级人物，甚至有许多德高望重的老前辈。他想利用这个机会好好宣传自己，于是积极靠近主办单位，全身心地投入整个运作过程，无论各种粗活细活都抢着去做。
对这些无偿的付出和服务，主办者十分感激，而且，他还免费为大会赠送了自己出版的书籍。主办者总觉得应该为他做点什么心里才踏实，就问这位朋友需要做什么，这位朋友说：“其他什么都不需要，只请您在大会上隆重宣传一下我就可以了。”
于是，主办者为答谢他的付出，在大会上专门为他设了一个主题，用10分钟时间宣传他，并请他上台亮相，他也趁机大力宣传自己。
大会一结束，所有的人都知道了他的名字，知道他是做什么的，知道他有什么优势，他的知名度一下子提高了很多。
