效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给一千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：
朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？
为此，本店特地赠送您一把油漆用的刷子。
并且，我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8折优惠。
敬请别失去好机会。
油漆店这一着儿抛砖引玉，使许多人产生了好感，不久就有七百多人到商店购买油漆，并且他们都最终成为特利斯克的老主顾。
于是，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商特利斯克也由此发家致富，成为远近闻名的经销商。
营销启示:
俗语说“舍不得孩子，套不住狼”，许多事情都是需要付出一定代价的，这也是营销策略之一。为了达到一定的销售目的，适当地运用诱惑技巧，这是应当的也是应该的，并且这往往能收到良好的效果。
·无字饭店
有一位退休的广告界资深创意人和朋友合伙开了一家餐馆。他想：“我既然是个创意人，做什么事都得要有与众不同的好点子，否则岂不砸了我的招牌？”
餐馆终于开张了，可里里外外却没有任何文字，只是在店门口高挂着两只红通通的龙虾模型。这对龙虾头戴牛仔帽，腰上各挂着一条宽皮带，皮带上都插着只手枪，就像正在对决的荒野大镖客。此外，当你走进这家装饰得像西部片老酒馆的餐厅里，你会看到穿着牛仔衣的侍者，还会发现他交给你的菜单是本无字天书。
那应该如何点菜呢？
菜单上都是图片。譬如说麻辣豆腐，就是在一碟麻辣豆腐的旁边，画了块豆腐、一根辣椒，另外还有数字表示价钱。咕噜肉就画一头猪、凤梨、青椒、红椒，放在一碟咕噜肉的旁边。
对于顾客来说，这种表现手法并不难懂，而且非常新颖。于是那些来过这一带吃饭的顾客都说：“走吧！我们还去那家牛仔龙虾店。”
众人点菜的时候就指指菜单，什么话也不必说。这种感觉好极了，比在另一些餐馆，对着菜名想半天，也不知道点什么菜要好得多。
开张之后，他们的生意果然非常火爆，一时轰动全城。
营销启示:
每个人都有追求新奇的心理，这是消费心理中很重要的一条。如果在营销过程中能够巧妙地运用这一心理，并融入好的创意，那么产品的畅销就不成问题了。
·借政扬名
一家自行车厂了解到某外国总统将携夫人来本国访问，让他们欣喜不已的是，这位总统曾经在这个国家担任过驻外联络处主任，而且有一大业余爱好——经常骑着自行车在大街小巷闲逛。
这家自行车厂认为这是一个天大的机会，于是特地制造了两辆色彩明亮、质地优良、款式新颖的自行车，并且通过外交部送给了总统夫妇，对他们的到来表示热情的欢迎。
总统一看到这饱含着友好情谊的礼物，就流露出喜悦和感动的神情，当即骑上自行车，连连夸赞说：“很好！很好！我很喜欢！”
各大电台和报社的新闻记者立即捕捉到了这个独特的新闻，拍下了当时热烈的场面。
这家自行车厂一时名声大噪，随着媒体的报道声名远播，在国内外掀起了一股争相购买“总统级”自行车的热潮。
更值得可喜可贺的是，10天后，该厂陆陆续续接到了13份来自国外的订单。
经济和政治是相互依存、不可分割的，这家自行车厂抓住了商业和政治的联系，也就抓住了生意红火的机会。如果你有心把生意做大做强，就一定要关注政治，善于从政治形势中寻找商机和经营环境，这样才能化害为利。
营销启示:
从某种程度上说，国家和政府是最优秀的“推销员”，高知名度的政府官员就是无可挑剔的广告明星，真正有经验的商人和企业家总是热衷于参加政府部门主办的有关活动，借助政治推销产品，扬名四方。
·一张球票
婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动，他已经拜访了商场经理四次，距离自己预想的活动时间也越来越近，可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。
不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。
于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给他递了一张纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。
不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。”
史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。
经理听得非常仔细也很积极，这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？”
经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
营销启示:
一个成功的推销员应该掌握多种方法和客户建立联系，因为事实上，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈话。所以对推销员而言，应该认识到客户其实也是人，和自己一样有着共同的兴趣。推销员应该多花费些心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找到突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，到那个时候，生意就好做了。
·紧跟时代潮流
1957年，威廉·巴藤出任贝尼百货公司总经理助理。
一个星期天，他路过本公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟然可以悠然迈大步地向前走。
每逢星期日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥挤不堪。可他在这家店铺里却看不到这种现象。
巴藤不断思索，终于发现了一个事实。
那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是中年带有孩子的主妇们，年轻的顾客寥寥无几。如果商店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力”。现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。
巴藤分析其中的原因，认为贝尼百货公司缺少诱惑年轻一代的卖点，从而无法激发年轻人的购买欲望。而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。这样下去，百货公司生意怎能兴隆呢？
巴藤想，如果任由这种状态维持下去，一切都完了。于是，巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。
到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣料、家庭电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力极为旺盛的年轻一代。
这样，巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表性商品放在“美”、“新”和“流行”上。该公司在他的领导下，在全美各地建立了众多的连锁公司，一齐开花结果，取得了辉煌的业绩。
营销启示:
无论哪个年代，所谓“流行”无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下，才会有一时的风尚。从某种意义上来讲，推销商品的关键在于是否把握住了年轻人的需求，把握住了年轻人，才把握住了商品的畅销。
·宝石猫眼和金猫身
有一天，杰克和汤姆去街上玩，汤姆去了古玩市场，杰克去了小吃店。
汤姆看到一位老妇人拿着一只玩具猫，便上前探问。老妇人说这可是祖传宝物，因为儿子病重无钱医治，不得已才将这玩具猫卖掉。汤姆随手拿起这只玩具猫，发现猫身很重，似乎是用黑铁铸成的。聪明的汤姆一眼就发现，那一对猫眼是用宝石做成的，因为他看到了那猫眼中散发出的绿光。他为自己的发现欣喜若狂，赶紧问老妇人要卖多少钱。老妇人说，因为要为儿子医病，所以3美元便卖。
汤姆说，那么我就出1美元买两只猫眼吧。
老妇人合计了一下，认为也比较合算，就答应了。汤姆回到小吃店找到杰克，兴奋地说：“我仅仅花了1美元就买下了两颗绿宝石，简直不可思议。”
杰克发现两个猫眼的的确确是罕见的绿宝石，便询问事情的经过。听了汤姆的讲述，杰克立即放下还没有吃完的炸鸡腿，就跑到街上去，找到了那位卖玩具猫的老妇人，并要买那只玩具猫。老妇人说：“猫眼已经被别人先买去了，如果你还想要的话，干脆就给2美元吧。”
杰克马上付钱将玩具猫买了回来。
“你怎么花2美元去买一只瞎猫啊？”汤姆嘲笑他说。
杰克并不在意，反而向服务员借来一把小刀，刮开玩具猫的一只脚。黑漆脱落后，居然露出金灿灿的光芒，他兴奋不已大喊道：“果然不出我所料，这猫是纯金铸造的啊！”
想像一下，当年这只玩具猫的主人，一定是怕金身暴露，便用黑漆将玩具猫漆了一遍。汤姆后悔不已，问杰克是如何发现的。杰克笑道：“你虽然能发现猫眼是宝石的，但你没有想到，既然猫眼是用绿宝石做成的，那么猫的全身能会是不值钱的黑铁吗？”
营销启示:
生活中到处都存有商机，关键是要有洞察市场先机的能力，宝石猫眼的玩具猫必定是一只金身猫。一个有潜力的市场先机背后，必定蕴藏着一个庞大的市场。
·制订统一定价
我们每个人都知道，一分价钱一分货，价钱公道合理，生意才好做，但日本财阀石桥却另有一番见解。
石桥是专门产销布袜子的，由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，买卖双方都为众多的价格伤透了脑筋。
有一次，石桥乘电车出去办事，他发现无论路程的远近，车票—律一元。他由此灵机一动，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。
当他刚刚开始采用这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的肯定没有人要。
但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受欢迎，销量达到历史最高。
直到现在，使用石桥这一方式赚钱的商家，已遍及全世界。
营销启示:
一样的价格，不一样的物品，我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样的，这在当时是一种新式的销售方式。虽然现在从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些类似的营销售思维方式，这对于今天的营销仍然具有一定的价值。
·收集新信息
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板。
初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例！
他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地，肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。
于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。
几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。
亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来以备销售。
不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。
于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将购进的牛肉和猪肉抛出，在短短的几个月里，净赚了数十万美元。
营销启示:
营销人员应该具有敏锐的观察力和判断力，在普通人的眼中看来也许是一个和商业搭不上边的事，可是在有独特眼光的人看来却是一个难得的商机。像瘟疫这种类似的情况，比如气候异常，会导致一些消费品的需求在短期内发生极大的改变，这些就是上天制造的机会。我们应当想办法抓住。
·扩大1毫米
有一家生产牙膏的公司，其产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续十年递增，每年的增长率都在10％到20％之间。可是到了第十一年，企业业绩停滞了下来，第十二年、第十三年也都是这样。公司经理急忙召开高层会议，商讨对策。
在会上，公司总裁许诺：谁能想出解决的办法，让公司业绩增长，重奖五十万元。
这时，有位年轻经理站了起来，递给总裁一张纸条。总裁打开纸条，看完后马上签了一张五十万元的支票给他。
那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。
人们每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个人就多用了1毫米宽的牙膏，这样，每天牙膏的消费量将多出许多！
于是公司立即开始更换包装。接下来的一年，公司的营业额增加了32％。
一项小小的改革，往往收到意想不到的效果。
我们常常生活在—种习惯里，面对生活的变化，我们常常习惯于过去的思维方式和思维定势，这样心路就狭窄，许多事情想不开，也就是自己跟自己过不去。
其实只要你把自己的心径扩大1毫米，你就会看到生活中任何变化都有它积极的一面，都充满了机遇和挑战。
营销启示:
提高产品销量的方法有很多，鼓励消费就是很重要的一方面。给每个客人半杯啤酒的店一天只会卖出10桶，而给每个客人一杯啤酒的店一天则会卖出50桶。如何鼓励呢？把牙膏开口弄粗一点，就这么简单。
·神气的石头汤
一天，一个奇怪的人来到一个小村庄，他向迎面走来的几位妇女说：“我有一颗神奇的汤石，如果将它放入烧开的水中，就会立刻变出一锅美味的汤。如果你们不相信，我现在就煮给大家喝。”
于是立刻有人找了一个大锅，提了一大桶水，架到炉子上，燃起大火。
这个陌生人很小心地把汤石放入滚烫的锅中，煮了一会儿后，他尝了一口，很兴奋地说：“哇！味道好极了，如果再加一点洋葱就更好了。”
立刻有人回家拿了一堆洋葱，陌生人又尝了一口：“太棒了，如果再放些肉片就更香了。”
又有一个妇人快速回家端了一盘肉。
“再有一些蔬菜就可以说是完美了。”陌生人又建议道。
在陌生人的指挥下，有人拿了盐，有人拿了酱油，还有人捧来其他材料。当大家一人一碗蹲在那里享用时，她们发现这是世界上味道最好的汤。
而实际上，那个汤石只不过是陌生人在路边随手捡到的一颗普通石头而已。
其实，只要我们愿意，每个人都可以煮出一锅如此美味的汤。当你贡献自己的一份力量时，众志成城，汤石就在每个人的心中。
营销启示:
这个故事讲述的是一个团队完美合作的范例。我们也应该建立起这样的一个营销团队：有什么问题就解决什么问题，大家一起出力。有这样的队伍，还愁什么目标不能攻克呢？
·沙米尔的商店
从前，有一个名叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。一到墨尔本，他就开了一家食品店，而他的店对面，正好有一家意大利人安东尼开的食品店。
于是，两家食品店不可避免地展开了激烈的竞争。安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争这个办法。
他便在食品店前立了一块木板，上书：“火腿，1磅只卖5毛钱。”
不想沙米尔也立即在自家门前立起木板，上写：“火腿，1磅4毛钱。”
安东尼见沙米尔如此，一赌气，立刻把价钱改写成：“火腿，1磅只卖3毛5分钱。”这样一来，价格已降到了成本以下。
想不到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：“1磅只卖3毛钱。”几天下来，安东尼有点撑不住了。
他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：“小子，有你这样卖火腿的吗？这样疯狂降价，知道会是什么后果吗？咱俩都得破产！”
沙米尔报之一笑：“什么‘咱俩’呀！我看只有你会破产。我的食品店根本就没有什么火腿。板子上写的三毛钱一磅，连我都不知道指的是什么东西！”
安东尼这才发觉自己上了大当，他不禁叫苦连天，知道自己遇到了真正的竞争对手。
营销启示:
商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃一枪，就足以克敌。运用到销售中时，也需要虚虚实实，亦真亦假，这样才能取得最后的胜利。
·瘾品法则
美国有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创立伊始，便大肆刊登广告，极力宣传煤油炉的诸多好处，但结果收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。
有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。
职员们大惑不解，还以为老板愁疯了，但看着老板诡秘的神情，只得依令而行。
住户们听说了这件事后，都非常高兴，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就被赠送一空了。
当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地显现出来，家庭主妇们简直一天也离不开它。
很快，他们便发现煤油烧完了，这时只能自己到市场上去购买。虽然当时煤油的价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包购买了。
再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是顾客们又只好到公司去买新的煤油炉。
营销启示:
这就是营销学中的“瘾品法则”，当你把商品做成了“瘾品”，那还用愁有什么卖不出去呢？在营销过程中，作为一名优秀的销售人员，要时刻吸取最新的销售方法和策略，以达到自己的目的。
·手表竞争
从20世纪50年代到60年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场，美国的宝路华钟表公司和瑞士的浪琴钟表公司都是高档品市场的顶尖厂商，更低价位产品的市场则被美国的天美时和德州仪器占据。
1969年，日本精工社生产的“精工表”开始逐鹿高利润的手表市场，他们推出新的石英表，满怀信心地参与市场角逐。
精工社看到瑞士和美国的厂商都有同一种倾向，那就是：在手表和挂钟的设计上，出现方向错误。在这瞬息万变的世界里，他们仍然只注重整个手表的设计问题。
精工社认为，手表不只是用来看时间的工具，应集中于表面的设计，即手表的“脸”，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，能体现出一个人的独特品位，因此应该以令人赏心悦目的设计方式来吸引消费者。
精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，采用“仪表板型”计划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型或计算机型，凡是能使注意力集中于“特殊的功能”上，都值得尝试。
凭借多样化的设计，精工社包围了美国和瑞士手表的市场，它那特定的设计款式受到了人们的欢迎，顺利地打进了市场。
同时，精工社在价位从65美元到350美元不等的高档品中，也投入了多种不同的款式，开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士特意设计了数位显示表、记时器及超小型计算机等一切种类的款式。
新的高档品一上市，马上以较低廉的价格、新颖独特的设计、多种特殊功能赢得了一大批消费者，在市场上占居了一席之地。
营销启示:
商品是不是好卖，除了一些质量、价格之类的原因之外，还有一个原因，就是能不能在市场上流行，流行的东西总是比较容易推销的。作为一个生产企业，更要捕捉这种信息，紧跟潮流，顺应时代，及时更新自己的产品，这样就能在市场上独占鳌头，推销起来也非常容易。
·温柔的型号
经常买不到合适衣服的胖女士南茜非常苦恼，因为她从生下第二个孩子开始，不到三年的时间，体重就增加了约36公斤，根本买不到像她这样身材的女人可以穿的漂亮时装。那些时装设计师和商人，只注意到那些身材苗条的女人，而忽略了为数众多的肥胖女人。
南茜曾经学过服装设计，于是她决定开一家服装店，专门出售自己设计的为胖女人制作的有型有款的时装。
不久，新店开张了，生意出乎意料地火暴。后来，美国内华达州举行“最佳中小企业经营者”选拔赛，南茜赢得了冠军。
其实南茜夺冠的秘诀很简单，她只不过把服装尺码改了一个名称。一般的服装店都是把服装分为大、中、小以及加大码四种，南茜的做法却是用人名代替尺码：玛丽代替小号，林思是中号，伊丽莎白是大号，格瑞斯特是加大号，她们都是女强人。
这样一来，顾客上门，店员就不会说“这件加大号你穿正合适”，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身”。
南茜说：“我注意到，所有到店里买大号或加大号服装的女性，脸上都很不愉快，而改了名称之后，情况就完全两样了，况且这些人都是名声很响的大人物。”
在挑选店员时，南茜也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。
营销启示:
传统并不经常有效，有时背道而行，反而会取得很好的效果，但这必须以市场为前提。巧妙地借助一些暗示信息推销自己的商品是一种很高明的做法，有时能收到意想不到的效果，因而在营销过程中应经常使用。
·安静的小狗
“安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。
当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿地送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双付5美元。
其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。
得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。
营销启示:
这是一种大手笔运作，用实物派发给消费者，再听取意见，这样反馈过来的信息是最原始也是最有价值的，要比市场调查的效果好得多。我们如果想用这个办法，就要做好派发用户的选择工作，同时注意细节。
·文化营销
菲亚特派力奥轿车自2002年1月底投放中国市场以来，在短短三个月的时间里，南京菲亚特公司平均每天都收到200份以上的订单。
派力奥如此畅销，它的秘诀在哪里呢？
原来，在三个月内，南京菲亚特公司大打“文化营销”的牌子，不断推出充满异国情调、令人耳目一新的市场推广活动，给消费者带来了许多惊喜。
首先，派力奥轿车开上长城居庸关，实现了中意两国文明结晶的第一次亲密接触。
其次，在南京理工大学、暨南大学、华南理工大学等高等学府相继举办了关于意大利汽车文化的演讲，在校园里掀起一股探究意大利汽车文化的旋风。
再次，在北京亚运村汽车交易市场、广州中华广场、深圳帝王广场开展的充满意大利风情的时装秀和汽车音乐会，也得到了广大消费者的热烈响应。
同时，巨星舒马赫与法拉利赛车同台为派力奥做电视广告，更引起了轰动，创造了业内的新纪录。
此外，南京菲亚特公司还为普通消费者营造了一个具有国际水准的销售服务体系，使中国轿车的用户可以享受以往只有国内高档车主才能享受到的温馨而规范的服务。
营销启示:
在营销过程中，我们要善于发掘各种潜在的促销方式和方法，在南京菲亚特公司的销售策略中，“文化促销”做得独特到位，收效不俗，很值得我们借鉴。
·礼单促销法
法国莱克食品公司，主要经营一些比较昂贵的礼品食品，在市场上的售价比较高。
公司刚开业时，总裁觉得与其开个零售门市部在大街上等人来买，还不如主动出击，自己去找顾客。于是他并没有设立零售门市部，而是聘用了一批机灵、活泼的推销员，专门探听富人的生日、婚嫁、待客、探亲、访友等日期以及社会关系。然后在快到这些日期的时候，逐一上门，呈送礼单，请他们自由选购。
如此奇特的促销方式，使这些富人们非常感动。他们在接受这些礼单的时候，还纷纷提供了一些自己亲朋好友的信息，让公司有了更多的客户。
于是，在很短的时间内，公司的经营状况有了明显的进步。
以一位富翁的生日为例，在数十件祝寿礼品中，该公司售出的礼品竟占了90％，这些礼品堆在一起，简直成了莱克公司的“凯旋门”。
莱克公司的总裁也像当年的拿破仑一样，得意地炫耀：“我的钱是用一张张薄纸片换来的！”
营销启示:
我们非常佩服这个食品公司的市场分析能力，定位好自己的产品层次，然后采取相应的销售方式。这个步骤看起来并不难，实际上是要有敏锐的市场触觉和极强的处理问题能力。我们要从中学习的是，首先清楚自己的产品在市场中处于一个什么样的地位，之后的销售则属于具体的战术方面，就容易多了。
·绝对牌伏特加
在人们的印象中，只有俄国制造的伏特加才是正宗的伏特加，因为伏特加酒最早诞生在俄国。
1978年，美国卡瑞林公司为代理1879年产于瑞典的绝对牌伏特加，投资十万美元，进行了一项专门的市场调查，得出的结论是：如果代理，将绝对失败。然而，卡瑞林公司总裁却无法拒绝自己的直觉，他不顾调查结果，坚决主张杀入市场。
他认为，首先要用强劲的广告赋予品牌独特的个性！于是，一场持久的关于“绝对”的广告宣传开始了。
绝对的产品——以酒瓶为主。第一则广告是在酒瓶上加个光环，下面的标题为“绝对的完美”；第二则广告则在瓶身上加了一对翅膀，标题为“绝对的天堂”。
绝对的物品——将各种物品扭曲或修改成酒瓶状。
绝对的城市——1978年，绝对牌伏特加在加州热销。为此，广告人员特地修建了一个酒瓶状的泳池，标题为“绝对的洛杉矶”，以感谢加州消费者对此酒的厚爱。接着就有了“绝对的西雅图”、“绝对的迈阿密”等佳作。
绝对的艺术——一位波普艺术大师率先为绝对酒瓶作画，制成广告，为绝对牌塑造了一个全新的形象，随后与卡瑞林公司签约作画的艺术家多达三百余位。
绝对的节目、绝对的惊人之举——为营造圣诞气氛，绝对牌的广告暗藏玄机，或塞一副手套、一双丝袜，或放一块能以四国语言祝贺节日的芯片。
绝对的口味——除了以蓝色为标准色的纯伏特加外，绝对牌伏特加还有柑橘等多种口味。
几十年来，卡瑞林公司坚持在广告中采用这种“标准格式”（瓶子加两个词的标题），制作了五百多张平面广告。虽然“格式”不变，但广告运作的主题却多达12类——绝对的产品、物品、城市、艺术、节日、口味、服装设计、主题艺术、欧洲城市、影片与文学、时事新闻等等。
1980年，绝对牌在美国还只是一个微不足道的品牌，但现在它在美国市场上的占有率却高达65％，名列第一，成为美国伏特加酒市场的领导品牌。
营销启示:
经营商品犹如写文章，品牌好似文章的主题。好的系列广告一定要主题突出，体现出“总体相同，却又总是不同”的广告创意哲学，这就是绝对牌伏特加成功营销策略给我们的最重要的启示。
·巧妙的解释
有一位商人想买一幅画作为朋友的生日礼物，于是他走进了一家画店。
“我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。”商人说。
店老板端详着面前这位衣着整齐、干净利索的人，说道：“牡丹代表大富大贵，意义又简单明了，那就送他一幅牡丹的画作吧!”
商人点了点头，于是就买了一幅牡丹图，带了回去。
商人参加了朋友的生日聚会，并当场将购买的那幅牡丹图展示出来，所有人看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。当商人正沉浸于自己送的贺礼最有气质、最有品位的时候，忽然有人惊讶地说：“嘿!你们看，这真是太没诚意了，这幅牡丹图最上面的那朵花，竟然没有画完整，不就是代表‘富贵不全’吗?”
此时在场的所有贵宾都发现了，而且都觉得牡丹花没有画全，的确有“富贵不全”的缺憾。
最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画，原本的一番好意，反而在众人面前出丑了，而且又不能改变这个事实。
这时候，主人站出来说话了，他深深地感谢这位商人，大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画，还要道谢?
主人说：“各位都看到了，最上面的这朵牡丹花，没有画完它该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是‘无边’的，他是在祝贺我‘富贵无边’呀！”
真是太巧妙了!众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌，认为这真是—幅非常具有深意且完美无比的画作。
商人是在场的宾客中惟一感受到两种不同处境的人，他十分佩服这位主人的智慧。
他知道，即使再有能力的画家，也难免会有失误，就看自己如何不受外人的想法影响，来解释这样的不圆满了。
营销启示:
对任何一个事物从不同的角度去理解，会有不同的含义。商品也是如此，任何一件商品都不可能是完美的，因此不同的顾客对不完美的商品有不同的理解和感受，这是正常的。但这些并不足以影响你的营销效果，关键是要顺着顾客的喜好，给他一个较为满意的解释。
·里克的推销
里克是一家儿童用品公司的推销员，他的工作主要是推销一种新型铝制轻便婴儿车。
一天，他走进一家商场的商品部，发现这是他所见过的最大的一个营业部，经营规模相当可观，各类童车一应俱全。
他觉得这将是一个很大的潜在客户，便怀着激动的心情打听到商场负责人的名字。为了进一步核实，他又向女店员打听负责人的工作地点，女店员毫不犹豫地指出经理的办公室所在。
当他踏进办公室时，经理毫不客气地问：“喂，你是谁？我从来没有见过你啊，找我有什么事？”
里克却一句话也不说，就把自己的轻便婴儿车递给了他。
经理又问价格，里克就把预先准备的一份内容详细的价目表放在了经理的面前。
经理把童车翻来覆去摆弄了一会儿后，对里克说：“给我来六十辆，全部都是蓝色的。”
里克又问他：“您不想听听产品介绍？”
经理回答道：“这件产品和价目表已经告诉我需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快!”
营销启示:
产品接近法，也叫实物接近法，是指推销员利用直接推销产品吸引顾客的兴趣进而转入面谈的接近方法。让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点，这是值得我们借鉴和利用的。
·巧妙应对提问
林君想购买一套房子，刚开始，一个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但就是没有一个中意的。
第二天，另一家公司的业务人员陪他看了另一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是，他提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料，这位业务人员回答得相当巧妙。
“不错，这栋房子不在闹市区，但是，您看，这儿依山傍水，风景不是很棒吗？在今天这个寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，周末全家还可以结伴到附近散步，不是很惬意吗？”
“不错，是离车站远了点，可是骑车，不过十二三分钟。如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，这将对健康有意想不到的好处！”
这位业务人员对林君提出来的问题，都能够给予适当、积极的回答，自然使林君感到十分满意，于是林君也立刻与他签订了合同。
营销启示:
由于房地产是永久资产，顾客必然谨慎地选择，于是业务人员的解释说明与说服技巧，就成了交易成功与否的决定因素。业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促成人与人之间的相互接触，这就必须依靠业务人员本身的努力，说服对方。
·游戏软件
一位游戏软件推销员在推销产品时，对顾客说：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
“中学是最需要开发智力的时候，我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提高一定有益。我想，您一定希望您儿子的智力超人一等吧？”
顾客：“我儿子不需要什么游戏软件，都快上中学了，谁还玩这些东西，你难道没听说过‘玩物丧志’吗？”
推销员：“我的这个游戏软件是专门为中学生设计的，它是把数学、英语综合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏软件。并且，它的主要目的是提高游戏者的数学和英语水平。”
顾客开始犹豫了。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学习知识，现代的知识需要通过现代的方式学习。您不要固执地以为游戏软件危害孩子，事实上，游戏软件已经成为孩子重要的学习工具。”
接着，推销员从包里取出一个游戏软件递给顾客，说：“这就是我说的游戏软件。来，咱们试着看一下，需不需要没有关系。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员又说：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我见了几个家长，他们都买了这种游戏软件。因为这样有助于孩子的学习，家长都很高兴，他们还要求我一有新的产品就告诉他们。”
最后的结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软件。
营销启示:
成功的推销员非常清楚顾客心中想要的是什么，而他也会将自己商品中的某些特点完美地诠释成顾客所想要的东西，这就是一种说服的技巧。当我们和顾客进行面对面的销售时，要先充分了解自己产品的功效，然后深刻理解顾客的需求，从中找到相通的地方。顾客只买自己想要的东西，当他在你的说服之下认为自己需要这个商品的时候，你就成功了。
·鲜艳的红衣服
美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷，有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个穿着华丽、像老板模样的人在那儿指挥。
“请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。
“要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。
“我长大以后要怎样做才能像您这样？”卡内基以羡慕的口吻问道。
“第一要勤奋工作……”
“这我早知道了，老生常谈。那第二呢？”
“买件红衣服穿！”
聪明的卡内基满脸狐疑：“这……这和成功有关吗？”
“有啊！”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我的手下，但都穿着清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识……”
说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间地注意他，他的身手和其他人差不多，但是我认识了他，所以过几天我会请他做我的副手。”
营销启示:
如何推销自己，如何推销自己的产品，也许很多人都不知道该怎么做。这个老板说的话却很有意思，他指出如果能做到和别人不一样，就走出了推销自己的第一步，也就迈出了成功推销商品的第一步。
·推销软件
日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管自己推销时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。
他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高，这位太太一点办法也没有。
这时，一位年轻服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让她听话？”
服务员说：“马不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”
旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件推销不用愁了!”
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”
