负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少库存，提高生产效率。”
“是的，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说：“我可以马上回到公司，专门为您设计一套方案，如何减少存货，增加生产效率。”
第八天，大村再度拜访那位采购部负责人，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是我公司几位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想，只要您这么做了，您的苦恼就没有了。”
那位采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”
后来，他果真买下了大村的一套软件。
营销启示:
许多推销员常犯的一个错误就是滔滔不绝地向别人介绍，却不知道客户到底需要什么。这个故事记录了大村的前后转变，我们也应该掌握这个技巧：先要聆听客户的需求，然后再结合自己的产品进行说服与推销。
·曲线占领市场
1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打开本国市场。
3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建了京都窑业公司。他们拼命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。
稻盛想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇着儿制胜。这一着儿就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再占领日本市场就容易多了。
由于美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。
尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国近一个月的时间里，推销行动全部吃了闭门羹。稻盛遭受这样的失败后很生气，决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个着数外，实在没有别的办法，他只好又返回美国。
上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐高温的材料。经过严格的测试后，京都公司的产品终于击败了德国与美国许多有名的大工厂的制品，最终获得采用。
这是一个转折点，京都公司的产品获得中缅公司的好评被采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触。终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国的知名品牌，之后再运回日本。就这样，京都公司终于打开了日本市场。
营销启示:
占领一个市场首先要了解这个市场的消费习惯。京都公司知道日本公司不太信任日本的产品而只相信美国的产品，于是就采取先在美国获得好评的策略，转而再登陆日本本土市场。这是一个相当大胆、也相当出色的营销方式，最后的结果表明京都公司获得了成功。我们可以援引这个办法，弄清楚自己想占领的市场，将自己的产品推销出去，那些服装的“外贸转内销”，就是这种策略。
·谈判背后
“知己知彼，百战不殆”，这是尽人皆知的制胜策略，可真要做到却非常不容易。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路。
飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来接他的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”
“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答，一种满足感悄悄在美国人心中升起。
“先生，您会说日语吗？”日本人问。
“哦，不会，但我带了本字典，希望可以学学。”
“您是否必须准时乘机回国呢？我们可以安排车送您到机场。”
“真周到!”美国人乐了，就把回程机票掏出来让他们看，准备逗留14天。
现在，日本人已知对方的期限了，而美国人还一点不知日本人的底细。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解禅机的短训班，这样可以让美国人更好地了解宗教风俗。
每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是几个小时，让他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提到谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束了。晚上，美国人急了。
第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。
谈判的胜负如何？据这位美国财团的领导说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利！”
营销启示:
是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。取得谈判成功的首要条件便是自己掌握主动，除了做好充分的调研工作以外，有时候还必须采取一些措施来造势，让对方在没有退路的情况下答应自己的要求。这同样适用于营销中。
·彩色的电扇
世界上生产的第一台电扇是黑色的，后来也就形成了一种惯例，公司生产的电扇都是黑色的，似乎不是黑色的就不能被称为电扇。长久以来，在人们的头脑中就形成电扇是黑色的这个概念。
1952年，日本东芝电气公司积压了大量的电扇，销售不出去。公司七万多职工为了打开销路想尽了办法，可惜进展仍然不大。最后公司的董事长石坂先生宣布：谁能让公司走出困境打开销路，就把公司股份的10％给谁。
这时，一个最基层的小职员向石坂先生提出，为什么我们的电扇不可以是其他的颜色呢？石坂先生非常重视这位小职员的建议，特别为小职员的这个建议召开了董事会。
经过一番认真研究之后，公司采纳了这个建议。第二年夏天，东芝公司就推出了一系列的彩色电扇。这批电扇一推出就立刻在市场上掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在世界上任何一个地方，电扇都不是一副黑色面孔了。
这一改变颜色的举措，使东芝公司大量积压滞销的电扇一下子就成了抢手货，企业也一下子摆脱了困境，效益更是成倍增长。而改变颜色这一设想，并不需要有什么专业知识，也不需要有什么丰富的商业经验，为什么东芝公司的几万职工没有想到？为什么日本以及其他国家的成千上万的电器公司没有人想到，也没有人提出？
这显然是因为自有电扇以来电扇就是黑色的，虽然没有一部法律规定电扇必须是黑色的，但人们的思维已经成了一种定势，认为电扇就是黑色的，似乎不是黑色的就不能叫做电扇。而这位小职员却冲破了这种思维定势的束缚，大胆提出“电扇为什么不能是彩色的”，从而使我们的生活变得更加多姿多彩。
营销启示:
怎么样让自己的产品在同类中脱颖而出呢？有的商家靠价格，有的靠宣传，还有的靠推销。其实，这些方法都不太妥当，并不是商品真的卖不动，而是由于厂家太多，而市场的需求是一定的，平均到每个厂家的销量就小了。因此，我们的产品要显得与众不同，别具一格，让顾客都注意到我们的产品。
·用狗做诱饵
弗拉基米尔·安德烈耶维奇·法沃尔斯基（1886—1964）是苏联现代艺术家和写生画家，被誉为“苏联人民艺术家”。此外，他还是现代木刻艺术学校的创始人，曾做过建造纪念碑的建筑师和剧院美术师。
法沃尔斯基的作品的特点是含义隽永，形象鲜明，在木刻艺术上更是鬼斧神工。他于1962年被授予列宁奖章。
为什么他的作品这么受欢迎呢？
原来，每当法沃尔斯基给一本书画完插图后，他总是在其中一幅画的角上不伦不类地画上一只狗。毫无疑问，美术编辑一定要他把狗去掉。而法沃尔斯基却固执己见，与编辑争论不休，非要保留这只狗。
当争论达到白热化的程度，非常激烈了，法沃尔斯基就作出让步，把画面上的狗去掉。到了这个地步，一般来说，美术编辑的愤怒就烟消云散了，绝不会再提出什么别的要求，因为编辑的自尊心得到了极大的维护，也就心满意足了——编辑室任务无非是修改一下作品。
但更满意的则是法沃尔斯基本人，他的巧计成功
了——画作将以他所拟定的形式出版。如果没有编辑所诅咒的那条用做诱饵的狗，编辑还说不定要在画上做些什么改动呢！
营销启示:
如何使自己的产品让别人接受呢？和别人谈判时如何达到自己的目的呢？这个故事中的方法是很巧妙的，那就是转移对方注意力。我们在向客户推销时，也应当转移对方的视线，适当隐藏我们的本意，从而达到推销的目的。
·哥伦布的发现
哥伦布是15世纪著名航海家，他历经千辛万苦终于发现了新大陆。
对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没什么了不起，话语中经常流露出讽刺。
一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情。哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。
他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋问大家：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”
大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。
“看我的。”哥伦布轻轻地把鸡蛋一头敲破，鸡蛋就竖起来了。
“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来啦！”人们不服气地说。
“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起。”哥伦布意味深长地说，“可是，在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”
过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变得通红。
营销启示:
营销创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但在这之前却没有人想到这一点，没有人去突破。所以要努力研究营销规律，创造新的方法，不管其他的人怎么说，只要能打动顾客，就可以了。
·宋人的秘方
古时候，宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方积攒了一些本钱，后来做起了漂染布匹的生意，日子倒也过得充足殷实。
后来有个卖布的商人知道了这件事，就出重金买下了这个秘方。
当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。
吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。
吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，再也不用贩卖布匹了。
营销启示:
对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。卖布的商人在偶然中得到这个机遇，并想方设法利用这个有利的条件极力向吴王推销，最终获得成功。
·冻鱼的故事
有一个皮革商非常喜欢钓鱼，他经常到离家不远的纽芬兰海岸去钓鱼，那里有世界著名的纽芬兰渔场，鱼类资源非常丰富。
在冬天的一个早晨，下了一夜的大雪也未能阻止他来到纽芬兰海岸。天气很冷，冷冷的风刮在脸上像刀割一样。皮革商费了很大的力气才在结冰的海面上凿了一个洞，然后坐下来，点上一支烟，就开始钓鱼。
这几天，他心里老琢磨一件事：钓的鱼一放在冰上，很快就冻得硬邦邦的了，这种冻鱼只要身上的冰不融化，过三五天也不会变味，味道还像鲜鱼一样鲜美，这是什么原因呢？难道食物结了冰就能起保护作用？如果把鱼冻起来，是不是也能像活鱼一样保持新鲜呢？如果是这样，我何不……想到这里，他眼前一亮，一个新奇的想法使他急急收起鱼杆，匆匆回了家。
皮革商开始了他的试验。经过多次反复试验，他发现牛肉和蔬菜冻得结了冰，也能够保鲜，而且所有的食品冷冻后的味道和保鲜度跟冷冻的速度和方法有关。精明而善于思考的皮革商动心了，他打算研制一台能使食物快速冷冻的机器。
又经过多次的试验、分析、总结，他终于成功地掌握了这种技术。被疲劳和睡眠不足困扰的皮革商没有犹豫，立刻向国家专利局为他的食品冷冻法申请了专利权。接着，他向外界宣称，他将转让这一技术。
由于这是一种具有极大潜力和发展前途的新技术，一时间，全国各大公司纷至沓来购买专利。他没有轻易出手，由于各公司看好其发展前景，出价越来越高，高得简直离谱。皮革商把握时机，最后以3000万美元的高价卖给了美国通用食品公司。
这位皮革商就是美国人巴尔卡。
营销启示:
这个故事讲的是“食品快速冷冻贮藏法”的发现过程，虽然这是一个科学创新故事，却同在商场上发现新市场具有异曲同工之妙。我们应当善于从小事物中发现机遇，善于思考和总结从小事物中获得的启发，并将它们用于我们的生活。
·推销墓地
柳莺是一位墓地行销人员，一天，她去拜访一位退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事。
当柳莺一说起墓地之事，老两口就直摇头，没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。”
柳莺说：“这块墓地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。
有许多三四十岁的中年人都买了。你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这就是你们最好的归宿和选择。
并且，由于这块墓地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将在现价的基础上涨20％，机会难得，我真希望你们不要错过。”
两位老人只是听着，一言不发。
柳莺又说：“我们公司昨天推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生在一起，死也要在一起，而且这样还可以享受8折优惠。”
说着说着，两位老人动心了，答应柳莺买了两处墓地。
营销启示:
很多时候人们习惯于以往的思维定势，以至于不能很好地认识和理解问题。故事中的推销员，正是在发现这一问题的基础上，合情合理地引导和劝说老夫妻，从而挖掘出了他们潜在的购买欲望。
·施丽兹啤酒
20世纪20年代，在美国有10家大的啤酒商在竞争。当时施丽兹啤酒的业绩并不佳，在市场竞争中排名第八。
当时，大部分的啤酒商都向顾客传达同样的信息：“我们的啤酒最纯。”但他们并没有解释“纯”是什么意思。
于是，施丽兹啤酒专门邀请了一位市场营销专家做顾问，希望通过他能改变销售状况。
这名顾问亲自到啤酒厂跑了一趟，清楚地知道了施丽兹是如何制造啤酒的。施丽兹啤酒制造厂设在密西根湖畔，湖水很清澈，但即使有清澈干净的湖水，他们还是打了两个200米深的水井。原来，他们要钻到足够深，才能找到最好的水质，并将其中的矿物质调到最完美的地步，以酿造出最好的啤酒。
他们在5年之内进行了1623次实验，以开发出最好的酵母，酿造最丰富的酒感及香味。他们的酿制程序也相当讲究，水被加热到100摄氏度后进行冷却凝结，然后再加热到100摄氏度，再冷却，这样的做法要重复三次。
他们的装瓶程序也有严格的标准，每一个瓶子都用600摄氏度的蒸汽杀死微生物及所有细菌，以免它们污染啤酒的风味。每一批啤酒在出厂前都经过严格的测试，以确定啤酒既纯又醇，然后才装瓶送出。
这位顾问对啤酒的酿制过程深为叹服，他告诉施丽兹的管理阶层，应该将这些不同寻常的酿制啤酒方法告诉顾客。而施丽兹的管理阶层的反应则是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！”
但这位顾问了解先发制人的市场营销概念，他说：
“这个行业还没有人这样提出过。第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，在市场上将会得到明显的领先地位。这就是营销学所谓的领先法则。”
于是，管理层采纳了他的意见，在广告宣传中，他们突出强调了啤酒的酿造过程。顾客在看到有关施丽兹啤酒酿造及装瓶的过程后，认识到“纯”这个字对于啤酒的非凡意义，从而对施丽兹啤酒产生了信赖的感觉。
由于丽兹啤酒使用了这种先发制人的营销策略，在短短的6个月内，从啤酒市场的第8名跃升为第1名。
营销启示:
人们的头脑中总有一个先入为主的观念。施丽兹是第一，也是惟一强调自己的啤酒是如何酿造的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点，在短期内顺利扩大了市场占有率，实现了自己的目的。
·最好的方法
日本资深营销大师大前研一在飞往美国的飞机上，为了打破旅途中的沉闷，他和身边的旅客随便聊天。
言谈中，大前研一知道身边的旅客是美国某木材公司的经理，这家公司是美国屈指可数的几家大木材公司之一。在长达5个小时的旅途中，他们两人聊了很多。
三句话不离本行，大前研一饶有兴趣地问木材公司经理：
“贵公司经营的木材业中，KPS是什么？”
木材公司经理讶然，一脸疑惑地看着大前研一：
“请问，什么是KPS？”
大前研一说：
“所谓KPS就是你从事的行业最关键的因素有哪些。”
“我在国内的顾问费是每小时五十美元，今天算是有缘，免费为你做一次顾问。”
“对于木材业来说，KPS应该是拥有广阔的森林以及从拥有的森林中得到最大限度的收获!”
木材公司经理问：“从拥有的森林得到最高的收获，那最重要、最关键的因素是什么呢？”
大前研一答道：“加速树木的成长。树木的成长通常有两项主要因素，阳光和水。例如：在犹他州或亚里桑纳州，阳光充足，但水量不足，于是树木生长迟缓。在这个地方，你如果能充分供给水，几年就能成材。因此，你们目前的企划就是使充分的供水成为可能！”
“除此之外，在水量充足但阳光较少的哥伦比亚河下游一带，则可以利用化学药品来帮助树木成长，或选择需要阳光较少的树种。”
木材经理听了大前研一的一番话，茅塞顿开，兴奋不已。回去之后，他按照大前研一的策略去做，几年后果真效果显著。
从此，木材公司经理高薪聘请大前研一作为他们公司的长期顾问，他们两人也由此成了好朋友。
营销启示:
最高效益来自于最好的方法，做任何事情都有许多种方法，但至少要有一种是最好的方法。不是缺少方法，而是缺少发现的眼光。因此，在营销过程中，要善于发现，寻找最好的方法和策略，以求得最佳的结果。
·抄袭的杰作
一位初学有成的画家带着自己的作品，在朋友的帮助下，在北京举办了个人画展。
画展开幕的第三天，一位颇具学者风度的中年人来参观画展。这个人似乎是个行家，对美术很有研究。他从头至尾地仔细观看着一幅幅画作，用半天的时间才看完了画家的60多幅画。然后，他找到画家，问道：“你的这些画出售吗？”
画家以为自己听错了，他做梦也没有想到他的作品在北京会有人买。等到中年人再说一遍时，他才连忙说：“卖，卖，卖！”
中年人自称姓张，在出版社做美术编辑，自己不买画，但可以给画家找到买主，他的条件是自己收取10％的中介费。
画家心想，只要能卖高价钱，10％算得了什么。
张编辑走了，画家也冷静下来了，觉得他只是说说而已，根本不是真的。
结果，就在画展的最后一天，张编辑真的领来了一个买主。来人左看右选，最后挑选了其中的12幅画，经过一番讨价还价之后，最终以500美元一张的价格成交。
画家非常高兴，给了张编辑10％的中介费，还说了许多感谢的话。
他回到家后，为张编辑给自己带来的意外收获所陶醉，也为自己第一次画展的成功而沾沾自喜。
可是，两个月后的一天，他无意间打开一张报纸，看到一则报道，不由大吃一惊。报道说，他的作品在巴黎的一个画展上展出，这个画展的主题叫“抄袭的杰作”。
原来，画家的作品正是模仿了乔治·修拉的杰作。由于当时正是修拉大师逝世100周年，在巴黎的画展上，画家的每幅作品竟被卖到每幅1万美元。
这个因名不见经传而不自信的画家更不知道，张编辑因为具有一双慧眼，早已从港商那里得到了高于他全部画价的报酬。
营销启示:
生命的定价就像这幅画，在不同的环境下就会有不同的意义，这位画家的画也是如此。只有自己看重自己，自我珍惜，生命才有意义；而保持“惜售”，才能做到真正意义上的“奇货可居”，不是因为货“奇”才“居”，而是因为“居”了，才是奇货。在商品的推销中，我们同样可以利用这个道理。
·剃须刀的自我进攻
现在，吉列公司拥有剃须刀市场65％的份额。
在20世纪60年代初，吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片，抢占了市场，使吉列公司大为震惊。1970年，威尔金森公司又推出了黏合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”黏合在塑料上的金属刀片，再次对吉列公司造成了威胁。对此，吉列公司做出了令人意料不到的反攻。
首先，吉列公司推出了“特拉克”型剃须刀，这是世界上第一个双刃剃须刀。这次成功的经验奠定了吉列公司以后的战略方针，正如吉列广告中所说：“双刃总比单刃好。”老顾客们很快就开始购买它的新产品，并认为“比单片的超级蓝吉列好用”。
6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀，这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示，新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”型还要好。
之后，吉列公司又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这一举措对另一竞争对手比克公司来说是一个打击，因为它正推出自己的一次性剃须刀。
“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高，而销量却不如可更换刀片的剃须刀大，这让吉列公司的股东们十分恼火。但从营销战略上讲，“好消息”的推出却是非常成功的，它防止了比克公司夺走一次性刀片的市场。行业资料显示，在前3年里，比克公司在一次性刀片的市场中损失了2500万美元。
后来，善于自我挑战的吉列公司又推出了“皮沃特”剃须刀，这是第一个一次性可调节剃须刀，而公司自己的产品“好消息”则成了攻击的目标。
随着这一系列的举措，吉列公司逐渐扩大了它在剃须刀市场中的份额，它的产品已经成为男士们购买剃须刀的首选。
营销启示:
营销者的魅力在于敏锐的好奇心，奇妙的想像力和智慧的头脑。不管是进攻别人，还是进攻自己，进攻都是最好的防御。虽然进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但却有一个最大的好处，就是保持了市场占有率，这才是打赢营销战的最终武器。
·推销要适时沉默
有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精悍。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句后，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，看也不看法兰克一眼。
法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓，这真让人难堪。于是，法兰克只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败，便想急于打破僵局。可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，不再往下说了。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。
奥尼尔先生终于开口了，他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就只是让他说，一句话也不讲。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈，我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。
营销启示:
沉默技巧是推销业广为人知的规则，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。法兰克取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，对整个事情的全貌有了了解，也就明白了客户的需要，自然能有的放矢，取得成功。
·提示成交法
在情人节的前几天，一位推销员正在推销化妆品，他当时并没有意识到再过两天就是情人节了。
去一个客户家，男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这是个不妙的信号，再说下去很可能会泡汤。忽然，推销员无意中看见不远处的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定会非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员又抓住时机说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，推销出数套化妆品。
营销启示:
挖掘客户的潜在购买欲望是推销成功的一条重要秘诀。对于潜在的客户给以适当的提示，就能激发出他们的购买欲望从而达到成功推销的目的。
