如果要你回想一段没有归属感的经历，你想起的可能不止一段，而是好几段，甚至很多段经历。
也许，小时候的你在一次学校比赛中未能当选为其中一员；也许，十几岁的你把一群同龄人当成朋友，而他们的某次聚会却没有邀请你；也许，最近还发生过让你没有归属感的事情。比如，你走进公司某间办公室，发现里面的同事不是比你年轻就是比你年长，他们正在热烈讨论一些共同话题（某个比赛或某几项运动），而你却对这些话题一无所知。
以上情况都可能让你感到没有归属感，而这种归属感的缺失很可能让你感到悲伤、孤单、沮丧甚至愤怒。
下面，试着回想一下你能真切感受到归属感的时刻。也许，你在学校里有一群特别的朋友，或者在家庭聚会时感到和家人很亲近，甚至是在和其他球迷一起观看足球比赛时感受到了归属感。
这些能够感受到归属感的经历往往都伴随着幸福与快乐。
我们强烈需要归属感。为了感受到自己属于某个团体，我们会采取一些措施。对于那些令自己被某个重要团体排斥的行为，我们会尽力避免。对归属感的渴求是一股强大的力量，它带来的影响远远超出我们的想象。
利用人与人之间的关联感提高工作积极性
格雷戈里·沃顿是斯坦福大学的教授，在归属感对行为的重大影响方面很有研究。（2012）沃顿在实验中发现，当学生认为他与另一个学生是同一天生日时，就更愿意与这位同月同日生的学生合作，任务也完成得更好。
沃顿在四五岁的孩子身上得到了相同的实验结果。在另一项实验中，他让其中一部分参与者当场慢跑，使他们心跳加速。其他人如果觉得自己与慢跑者有某种关联（比如，被告知彼此为同一天生日）也会心跳加速。沃顿的结论是，即使能感受到的关联性微乎其微，人们也很容易承担对方的目标，产生相同的动机与情感，就连身体反应都会趋于一致。
沃顿在其他研究中还发现，相对于独自工作而言，当人们感觉共事者与自己同属一个团队、拥有一致目标时，他们达成目标的积极性更高，甚至不需要任何外部奖励。工作时他们更努力，付出的时间更长，更投入，表现也更出色。
再次声明，这一点同时适用于成人与儿童。
策略 1
帮助人们找到与他人的关联会使他们加倍努力工作。
用名词，不用动词
对归属感的渴求有时会产生十分微妙的影响。我们根据自己所属的群体辨认自己的身份，而这种群体归属感会对我们的行为产生深远影响。
你要求他人谈论自己的方式以及你的提问方式都能激发群体认同。比如，格雷戈里·沃顿的研究表明，说“我是巧克力爱好者”的人比说“我吃很多巧克力”的人更喜欢巧克力。“爱好者”是一个名词，而“吃”是一个动词。说“我是巧克力爱好者”的人选择了名词而不是动词，说明他们对巧克力的喜爱更深一层。
在一项有关投票选举的调查中，沃顿实验的实验人员用两种方式进行了提问：“在明天的选举中成为投票人对你们来说有多重要”和“在明天的选举中投票对你们来说有多重要”。当他使用名词“投票人”而不是动词“投票”时，第二天真正参加投票的人更多。属于某个特殊群体的归属感会影响你的行为。
当你请求别人做事时，请尽量使用名词，不要用动词。要营造出一种归属感，人们才会更乐意依从你的要求。
策略 2
提出要求时，请不要使用动词，而应使用名词来激发群体认同。
利用他人观点的力量
你有没有在不熟悉的教堂做礼拜或进行其他宗教仪式的经历？在这种情况下，你不知道接下来会发生什么事。人们或唱和，或祷告，或唱歌，或吟诵；他们根据提示时而端坐，时而站立，时而跪下。你偷偷瞥向周围每一个人，尽力去模仿他们。如果大家都起身，把纸袋子罩在头上再旋转 3 圈，你很可能会四下寻找自己的纸袋子。
为什么其他人的行为如此不可抗拒？为什么我们会关注甚至模仿其他人的做法呢？这就是所谓的社会认同 （social validation）。
20 世纪 70 年代有一项实验，其中参与者在一间屋子里填写一份关于创造性的调查问卷。房间里还有其他人假扮成实验的参与者，但其实是这项实验的一部分。假扮的人有时仅有一名，有时更多。在参与者填写调查问卷的过程中，房间的通风孔突然开始冒烟。这些参与者会离开房间吗？他们会把冒烟的情况报告给其他人，还是会忽略它？
毕博·拉塔内与约翰·达利是这项受众人喜爱实验的实施者。（1970）他们会制造一些模棱两可的状况，从中判断人们是否会被身边人的行动所影响。实验参与者采取的一些行动取决于房间里其他人的行为，而且其他人的人数也是影响因素之一。
房间里的人越多，忽略烟的人越多，参与者不采取任何行动的概率越大。如果只有一名参与者，他一定会离开房间，并迅速向相关人员报告这个情况。但是，如果房间里的其他人并未作出任何反应，参与者也不会采取什么行动。
我们喜欢把自己想象成独立的思考者，认为自己是独一无二的个体。然而事实恰恰相反，对融入与归属的渴求已经深深植入大脑，是人类固有的生物特征。我们希望融入，希望自己与群体相似。这是很强的驱动力，处于某个社会情境下的我们会通过观察别人来决定采取什么行为。这个过程并非有意为之，我们对此没有意识。当人们不确定该怎么做时，最有可能看其他人怎么做。
你可以利用社会认同说服别人做事。这个方法既简单又有效：你希望别人做什么事，就告诉他目前有多少人正在做这件事。
比如，你希望对方戒烟，就告诉他（在这个戒烟项目里，这个国家，这个世界，某个特定的时间段，按照这个方法）多少人已经成功戒烟。如果你希望对方购买某个产品，就告诉他多少人已经购买。如果你希望他捐款，就告诉他多少人已经捐了。显然，只有“其他人”达到相当数量时，这个方法才能奏效。
如果你不希望人们做某件事，就一定不要无意中告诉他们做这件事的人数。让青少年知道有 25% 的同龄人吸烟或过度饮酒绝对是个坏主意。有时，某些人或机构会为了突出这个问题的严重性发布此类信息。
与邻居比较，改变能源使用方式
有些能源公司正在运用社会认同的力量来劝说人们节省能源。他们会给用户评级，以图表的形式显示用户的能源使用状况，以及其与邻居的比较结果。如果用户使用的能源低于邻里间的平均值，他就会得到一个笑脸。他们曾尝试给能源使用高于平均值的客户一个苦脸，但效果不佳，最后决定仅使用笑脸：一个笑脸表示能源使用低于平均值，两个笑脸表示客户真的节省了很多能源，没有笑脸表示该用户的表现不如邻居或比邻居差很多。当人们可以通过这种方式把自己的能源使用状况与其他邻居相比较时，就会把能源节约进行到底，节省更多能源。
有一次，我参加大学为大一新生及其家长召开的新生入学指导会。其中一位学校行政人员讲到，学校在过去的 3 年里处理了 200 多件校园宿舍内违规饮酒事件。他的本意是指出学生在校内饮酒的问题。接下来，他又表示校方正积极地改善这个问题。但他所透露的信息已经造成了不良影响：他其实是在告诉 300 名新生很多学长都有饮酒的陋习。这种陈述不会使饮酒的学生减少，反而可能使更多人沾染上饮酒的陋习。
在陈述希望人们做某件事情的原因之前，你应该就多少人正在做这件事做个调查，用数据说话。
策略 3
要想说服别人做某件事，应先告诉他们有多少人正在做这件事。
由适当人选提出要求
假设你正在一个筹款活动的现场。有人上去做了一个简短的演讲，然后请在场的所有人为一项特殊教育项目捐款。
下面几个选项哪一个是正确的？
a. 如果演讲者的某些特征与你相似，如年龄、着装等，那么你捐款的可能性较大。
b. 如果你觉得演讲者很有魅力，那么你捐款的可能性较大。
c. 如果演讲者与你不同，那么你捐款的可能性较大。
d. 不论是演讲者的吸引力，还是他与你的相似度，都不会影响你是否捐款的决定。
e. b 和 c 都正确。
f. a 和 b 都正确。
正确答案是 f。如果演讲者在年龄、穿着等方面与你相似，或者你被演讲者吸引，你捐款的概率都会更大。
你也许会想：“好吧，其他人也许会被这些表面因素影响，但我不会。”但事实上，所有人都会被他人的外表所影响。在我们决定该跟谁交谈、该信任或听信谁、该不该答应某个人的要求时，都会被这些说明这个人与我们是否“相似”、对我们是否“有吸引力”的提示所影响。
有时，成功说服别人的办法就是确保由合适人选来提要求。研究表明，我们对不同的人会作出不同的反应。
大脑会对认识的人作出特殊反应
假设你的朋友大卫为了自己最爱的慈善事业参加万米赛跑，希望你能赞助他。你会同意吗？如果提出这个要求的是大卫的朋友，你虽然不认识这个人，但知道他们两个关系很好，你会答应吗？如果提出赞助请求的是个陌生人，你会接受吗？对以上不同人的请求，你都会答应吗？
如果是你的表兄弗兰克提出这样的要求呢？如果你和弗兰克恰好水火不容呢？每次家庭聚会，你与弗兰克都会为政治问题争论不休。如果弗兰克请你赞助他，你是否会同意？
假设你是一家自行车俱乐部的成员。如果另一家自行车俱乐部的成员希望你能赞助他，你会同意吗？你并不认识他，但他与你有相同的兴趣——你们在各自的自行车俱乐部里都很活跃。
当别人向你提出要求时，你与他们之间不同的关系会如何影响你的决定？
认识或不认识、同意或不同意这个人的观点，是否会令大脑对这个人作出不同的反应呢？这是芬娜·克里尼的某项研究课题。（2010）克里尼与她的研究团队发现，当人们想到朋友或亲人，即熟知的人时，即使这个亲戚与自己没有什么共同点，大脑的内侧前额叶皮质（MPFC）也会十分活跃。内侧前额叶皮质是大脑中与价值观取向及社会行为规范密切相关的区域。当人们想到自己并不认识，但却有很多共同兴趣爱好（与自己相似）的人时，内侧前额叶皮质并不活跃。
如此看来，我们的大脑对认识的人似乎有特殊的反应方式。如果是认识的人提出要求，不论我们与这个人是否存在观点上的分歧，同意对方要求的可能性都更大。
将相似转化为融洽
我们发现我们更容易喜欢上与自己相似或自认为与自己背景、价值观相同的人。这种相似性甚至可以延伸至穿着打扮。我们喜欢与自己穿衣风格相似的人。
做这样的决定很快，而且这些决定并非直接有意识的。在 Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious 一书中，蒂莫西·威尔逊讨论了 潜意识所在的“旧”脑中发生的大脑活动。之所以称为旧脑，这是因为它已经进化了很长时间。哺乳动物，甚至爬行动物和两栖动物都有旧脑。
旧脑负责监督周围环境、发现危险。旧脑与可以进行有意识思考的大脑部分（即新脑，这部分大脑是最近刚刚进化好的）并不直接相连。因此，很多大脑活动和决定都是在你没有意识到的情况下进行的。
“评估”他人就是其中一种大脑活动。旧脑负责确保你的安全，其方法就是迅速评估形势、环境以及附近的人。根据评估结果，旧脑会决定你是否应该逃离或吃东西！这听起来很天然、很原始，但旧脑就是这样：天然而原始。
旧脑需要处理的信息很多，而且都是在瞬间处理完毕。为了达到这样的速度，旧脑大量走捷径，并进行宽泛概括。
下面，让我们回顾本章开头提到的募捐场景。旧脑会评估演讲者。如果演讲者与自己相似，旧脑的决定（记住，都是无意识的决定）是你很安全，不需要逃离。同时，它还会给中脑（负责情感的区域）发出信号，告诉你可以信任这个人。
旧脑处理完毕后，你要么继续听下去，要么无视这位演讲者，离开募捐地点或开始走神儿。
将魅力转化为说服力
因为有魅力而被给予更多机会，有关这方面的研究很多。人们往往认为有魅力的人更机智、更慷慨、更善良、更有才。我们在自己没有意识的情况下就作出了这些判断。有魅力的人更容易在需要时获得帮助。在说服他人改变观点时，有魅力的人也更有说服力。
不论你接触的是谁，旧脑都会不停地对他做评估。如果旧脑认为交谈对象很有魅力，那么你就会更认真地听这个人说话，也更容易被他说服。
评定魅力的数学公式？
在海提斯·古奈希 2006 年发起的一项研究中，研究员们对人脸进行了各种测量。比如，他们测量了从眼睛顶点到下巴最低点的距离、从眼睛顶点到鼻孔最低点的距离，等等。他们把测量数据与人们的受欢迎程度相比较，发现大部分人在评定魅力方面看法统一，而被评定为有魅力的那些人的脸部结构都有着特定的比例。
尽管魅力大小受文化标准以及衣着、发型等外貌标准的影响，但在判断一个人是否有魅力时的确有数学准则可依，而这个数学准则是没有文化界限的。
迈克尔·伊弗兰与 E.W.J. 帕特森对加拿大的选举进行了分析（1974），发现尽管 73%的选民都表示候选人的魅力不会影响自己的选择，但是有魅力的候选人得到的选票仍高出其他候选人 2.5 倍。
雪莉·柴肯的研究（1979）表明，有魅力的人更容易通过演讲获得他人的支持。但是，造成这种结果的原因是有魅力的人显得更自信。魅力与自信是相关联的。一个人越有魅力，他在演讲、谈话或提出要求时就更自信，因而更容易赢得他人的支持与信任。
如果把个人魅力与性暗示结合起来，说服力会更强。关于这一点，我们将在第 6 章进行探讨。
从数学角度来看，你也许有魅力，也许没有，但无论如何，你都可以运用穿着、姿势、自信与面部表情来提升自己的魅力。另外，你也可以找一位有魅力的人来替你提出要求。
总之，有魅力的人更容易说服别人。
借助名人效应
不是所有人都能请到名人帮助自己呼吁公众捐款，也并非所有人都有钱聘请名人来代言自己的产品。如果你有能力请名人支持自己的产品或服务，那就行动起来。在人们眼中，名人往往与影响力、魅力、财富及地位联系在一起。
策略 4
提出要求的人选很重要。由被要求一方的朋友、有魅力的人，或与被要求一方相似的人来提出要求最有效。
巧施人情
如果你在美国生活，那么对于节日寄贺卡的传统应该不陌生。人们习惯于在各种节日互寄精美贺卡表示祝福。记得有一年，我给同是顾问的几位同事寄去了节日贺卡，其中一位是刚来几个月的约翰（并非他的真名），我对他并不熟悉，但还是给他寄了一张贺卡，而他也回寄了一张。随后不久，他就离职了，而此后我再没见过他。
但是，约翰仍继续给我寄节日贺卡，并附上他的家庭生活情况与照片，这个传统保持了很多年。因为他给我寄了，我觉得自己必须作出回应。就这样，我们互寄贺卡、写信、寄照片，你来我往持续了 15 年之久，而他只是我在短暂的工作中结识的一个人。
当我们给别人礼物或帮别人忙时，哪怕这份礼物再小（比如一张小小的贺卡），对方都会觉得欠你一个人情，而且愿意以礼物或帮忙的方式回报你；也许这是出于善意，但更多地是为了消除自己欠人情的感觉。这种感觉主要是无意识的，但却相当强烈，我们称为“互惠”。
有这样一个理论，人类社会之所以能产生这种互送礼物与互帮互助的行为，是因为它有利于物种生存。当一个人给另一个人某件东西（食物、容身之所、钱财、礼物或帮助）时，人情债就形成了。当给予的一方将来发现自己需要某件东西时，就会寻求接受方的帮助。这样的约定鼓励小组成员相互协作，而相互协作又会促进小组壮大并相互支持。J.R.亨利希认为，互惠原则存在于各种文化中（2001）。
你可以运用互惠原则说服别人做事。先送一份礼物，然后再提出要求，这样更容易得到对方的应允。
如何让捐款翻倍
罗伯特·西奥迪尼对互惠原则很有研究。（1975）他以邮寄信件的方式为美国一个退伍军人组织募捐。起初，罗伯特只收到了 18%的收件人的回应。但是，当他在信件中加入专为收件人设计的个性化地址标签时，决定捐款的收件人的比例增加至 35%，与之前相比几乎翻倍。可见，就连地址标签这样的小礼物都能诱发人们的互惠心理。
礼物轻重无需对等
如果你请我吃一顿大餐，那么我会觉得欠你一份人情。我希望解除这种负债感。但是，我不需要在同一个地方请你吃饭，也不需要请你去类似的地方甚至档次更高的地方吃饭。我只要帮你一个忙或送你一份礼物即可，至于礼物的轻重则无关紧要。
通常，回馈的一方做一件小事就能报答另一方，比如请对方喝咖啡足矣。你甚至可以用非金钱的方式来还这份人情，比如为他办一件事，来还他请你吃饭的人情。
互惠是债务人的事
欠人情的感觉是欠债人才有的。如果你帮了我，当然不会有这种感觉。我才是感到迫切需要解除这种负债感的人。回赠的礼物或帮助是否足以解除负债感，也取决于债务人的看法。
策略 5
在要求别人做事之前，先为他们做点儿什么，让他们感到回报的必要。
让对方说“不”
为什么我希望对方对我的要求说“不”呢？假设你正代表学生家长给当地教育委员会作报告，希望能给孩子的活动场所新增一些设备。你是学生家长选出来的代表，为购买活动设备向教育委员会申请 2000 美元的资金。
会上，你提出的申请是 5000 美元，而不是 2000 美元，这令其他家长大吃一惊。教育委员会的委员说：“不行，不行，我们不可能在活动设备上花这么多钱。”你失望地说：“实在不行的话，我们还有一个备用方案，可以把资金削减到 2000 美元。”委员们要求听一听备用方案，于是你最终得到了 2000 美元的项目资金。
上述方法叫做“让步”。当教育委员会说“不”时，你接受了，而你的接受就是送给教育委员会的一份礼物。于是，教育委员会觉得欠你一份人情。当你再提出 2000 美元的备用方案时，他们只要批准这个削减后的方案，就能解除对你的负债感。
这个技巧有时也称作“先拒绝再让步”。提出要求的人采取主动，故意提出大部分人都不可能同意的要求。遭到拒绝后，再提出一个更合理的要求并得到批准，而第二个要求才是他真正想要的。
让步也能赢得承诺
在一次研究中，罗伯特·西奥迪尼在路上随机选取路人，请他们陪一群问题少年参加动物园一日游。结果，只有17%的人同意了这个要求。
有时，西奥迪尼先请路人当这些孩子的导师，并要求他们每周工作两小时，且至少坚持两年（较高的要求）。对于这样的要求，所有人都拒绝了。但是，当他接着请这些路人陪一群问题少年参加动物园一日游时，50%的人都答应了。当西奥迪尼只提出陪孩子去动物园这一个要求时，仅 17%的人同意，现在却有将近 3 倍的人应允，这就是让步的作用。
西奥迪尼还发现了一个有趣的附带效应。作出让步后再答应的路人中，85%都在活动当日出现了，而没有经过让步直接答应的人里，实际出现的比例只有50%。让步不仅能说服对方，而且能提高他们兑现承诺的概率。
不同要求之间的差距很重要
让步这个方法要想发挥作用，第一个要求一定要超出人们能够接受的正常范围，同时也要在合理范围。如果第一个要求完全不合常理，让步要求（第二个要求）就无法起作用。另外，让步要求也必须“恰当”。
策略 6
先提出高于自己需求的要求，被拒绝后再提出自己真正的需求。
运用模仿
把脸对准婴儿的眼睛，然后伸出舌头，这时婴儿也会伸出舌头。这个现象会发生在很小的宝宝身上，甚至是一个月大的宝宝。这说明什么呢？这跟说服他人做事情有何关联？这个例子很好地说明了模仿是人类大脑固有的能力。最新的大脑研究可以显示人类的模仿行为是如何产生的。
大脑前部有一个区域叫做前运动皮质（premotor cortex）。但是，真正发出信号让人运动的并非这个大脑区域，而是初级运动皮质（primary motor cortex）。前运动皮质只负责制订运动计划 。
假设你手里握着一个圆筒冰淇淋。你发现冰淇淋开始融化，觉得应该在冰淇淋滴到衣服上之前舔掉融化的部分。如果此时你与fMRI（功能磁共振成像）机器相连，就会出现以下情景：在你考虑是否要舔掉融化的冰淇淋时，前运动皮质会变亮；当你接着抬起胳膊时，初级运动皮质会变亮。
有意思的还在后面。假设手里拿着即将融化的冰淇淋的不是你，而是你的朋友，而你看到朋友的冰淇淋正在融化。当你看到朋友抬起胳膊、添掉融化的冰淇淋时，你大脑中的前运动皮质也会有相同的一部分神经元变亮。只是看着别人做动作都会点亮你大脑中相同的神经元，仿佛做动作的人是你。这部分神经元有一个形象的绰号，叫做“镜像神经元”（mirror neuron）。
最新的理论认为，这些镜像神经元也是我们与他人产生共鸣的媒介。它让我们切实地经历着其他人正在经历的事情，从而深刻而真切地理解他人的感受。
树立榜样
那么，树立榜样就成为我们说服别人的一种方式。有人跟我分享了她诱导室友收拾公寓的经历：两人一起聊天时，她会率先开始收拾。然后，她会把东西递给室友，并通过手势或头部动作指出东西应该摆放的位置。渐渐地，室友开始模仿她的动作，最终和她一起收拾公寓。
策略 7
要想让别人做一件事，自己一定要先做（因为他们会模仿你）。
通过模仿肢体动作营造融洽氛围
仔细观察两个正在交谈的人，你会发现随着交谈时间的推移，两个人开始相互模仿对方的肢体动作。如果其中一个人身体前倾，另一个人也会前倾；如果其中一个人摸了摸脸，另一个人也会摸自己的脸。
1999 年，坦尼亚·查特兰德曾邀请一些实验参与者坐下来与某个人聊天。（这个人其实也是实验的实施者，但参与者都不知道这一点，并认为他是自己的“盟友”。）这个人会按照事先设计作出各种姿势与动作，并根据坦尼亚的要求面露微笑的、摸自己脸，或时不时抖脚。渐渐地，参与者开始（无意识地）模仿此人的 动作。有些动作增加的比例高于其他动作。摸脸这个动作增加了 20%，而抖脚的动作增加了 50%。
查特兰德与她的同事约翰·巴奇还进行了另一项实验，实验里他们把参与者分成了两组：
第一组，“盟友”模仿参与者的动作；
第二组，“盟友”不模仿参与者的动作。
交谈结束后，参与者需要回答两个问题，一是他们喜欢“盟友”的程度，二是他们如何看待两人的互动效果。第一组的“盟友”模仿了参与者的动作，他得到的评价以及他与参与者之间的互动效果获得的评分高于没有模仿参与者动作的第二组中的“盟友”。
前面讲过，如果人们觉得你和他们相似，那么他们被你说服的概率更高。如果你正试图说服他人，那么应该在交谈过程中模仿他们的身体姿势及面部表情。这样能够营造出融洽的氛围，让他们觉得你和他们相似，从而喜欢上你。
以上所有努力都是为了提高说服他人的概率，不论你的要求是什么。
策略 8
模仿对方的身体姿势与动作能够营造出融洽氛围。这种模仿可以建立彼此间的关联，使对方更愿意满足你的要求。
情感也可以模仿
你的面部表情与肢体语言既可以传递信息，又能影响他人对你、对你的信息作出的反应，还能令他人产生同样的情感。
有没有观察过别人看电影或看电视时的表情？有没有观察过别人听故事时的动作？如果有，你会发现这个人会模仿电影、电视里的演员或故事讲述者的面部表情甚至肢体语言。
情绪可以相互感染
情绪就像感冒或流感，会在一个群体中传播，传播速度甚至更快。前文中我们讨论过社会认同——即根据别人的做法来决定自己的做法，这里又谈到模仿和模拟。如果把社会认同、模仿和模拟结合起来，就能逐渐理解人们是如何察觉、辨别和再现别人的情感的。
伊莱恩·哈特菲尔德对“情绪感染”这个观点进行了研究。（1993）当一个夹杂情感的信息或观点在某个群体中得到越来越多的共鸣时，情绪传染就已发生，观点、情感或行动就会像病毒一样迅速传播开来。
人们会模仿自己看到的情景。如果你在笑，周围的人很可能会跟你一起笑。如果你充满活力，他们也会感到精力充沛。这就意味着，当你试图说服一个人做一件事时，要控制好自己的身体语言、声音以及对所谈话题的热情。不论你的想法与感觉是什么，都会通过你的言辞、声调和身体语言传递给对方，令对方产生同样的情感。
策略 9
要想说服别人做事，首先要展现自己对这件事的热情。
迅速扩散
本书许多话题都是针对小范围内的诱导艺术而设的，比如说服个体或少部分人做一件事、理解激发个体采取行动的几大动力、与某个特定人群合作从而说服他们等。
但是，如果对象不是一个人而是成千上万甚至更多的人，你该怎么办呢？有没有心理学研究可供借鉴呢？
答案是肯定的！
面对很多人时，其中一个说服他们的办法是让你的观点或信息迅速扩散。城市字典（Urban Dictionary）对这个短语的定义是：“通过频繁与众多个体分享而在一个群体间迅速传播开来的影像、视频或链接。”一件事物的迅速扩散意味着它获得了隐藏于幕后的社会认同的力量。前文已经介绍过社会认同的相关概念。当你的观点或信息像病毒一样迅速扩散时，就会吸引其他人参与进来，做大家都在做的事。
在《蜻蜓效应》（TheDragonflyEffect ）一书中，作者詹妮弗·阿科尔与安迪·史密斯讲述了一个需要进行骨髓移植的年轻人的故事。这个年轻人名叫萨米尔，因为没有与他匹配的骨髓捐献者，他的朋友与同事决定把这个消息散发出去。他们的目标是在 3 周内说服 20 000 名印度人在骨髓库中登记，因为计算出的概率表明要找到一名匹配的捐献者，至少需要 20 000 名捐献者。于是，他们利用科技把需要骨髓捐献者的消息散发出去，最终实现了目标。
为什么有些观点和诉求能够迅速扩散，有些却不能呢？
能够迅速扩散的内容
约拿·伯格拿《纽约时报》的文章做样本，分析哪些文章得以迅速扩散，哪些没有。（2011）他在 3 个月内分析了 7000 多篇文章。
他得出的结论是，导致信息迅速扩散的最重要因素是能够在情感方面引起强烈共鸣。位列前茅的文章传递的信息都能引发强烈的正面情绪，如敬畏；紧随其后、排名稍靠前的文章传递的信息能够引发强烈的负面情绪，如愤怒或焦虑。
阿科尔与史密斯在《蜻蜓效应》一书中引用了约拿的分析。除情绪以外，能够迅速扩散并使得人们采取行动的信息还符合以下两个特点：第一，能够传达信息背后的个人或组织的热情与承诺；第二，包含一则故事（第 4 章将着重阐述故事的影响力）。
策略 10
要想达到迅速扩散的效果，表达观点或诉求时可以使用情感强烈的内容，表现自己的热情或讲一则动人的故事。
如何拉近彼此距离
军乐队成员、为高中足球赛欢呼的球迷以及在教堂做礼拜的教徒，这 3 种人有什么共同点？答案是他们都在进行“同步”活动。
长久以来，人类学家一直对某些文化中的仪式很感兴趣，如击鼓、跳舞、唱歌等。斯科特·维尔特慕斯与奇普·希斯通过一系列实验（2009），研究同步行为是否影响、怎样影响人们的合作方式。他们选取了多组研究对象，测试了一套组合动作，包括齐步走、不齐步走、合唱及其他动作。
他们在实验中发现参与同步活动的人在完成系列任务时更愿意合作，更愿意牺牲小我成就集体。
同步活动是指你与其他人同时进行的行为，所有人在同一时间做同一件事，且彼此距离很近。跳舞、太极、瑜伽、唱歌、拍手、互相应和都属于同步活动。
神奇的荷尔蒙拉近彼此距离
那么，一起笑、一起鼓掌、一起唱歌的人为什么会变得亲密呢？
这是由一种名叫后叶催产素的荷尔蒙造成的。所有人的身体都会在某些时间释放后叶催产素，但这种荷尔蒙在女性身体里尤为活跃。产生后叶催产素的最广为人知的原因是生产和哺乳。但是，这种荷尔蒙同时也与人的情绪有关。女性生产后释放出的后叶催产素正是女性产生母爱的原因。不过，除了生产，后叶催产素在其他场合也很活跃。
在 The Moral Molecule 一书中，保罗·扎克提到了他的一项研究（2012）。该研究表明，当人们通过集体活动产生亲密感时，体内后叶催产素的水平有所提高。这就解释了为什么集体活动能够增强集体成员的亲密感。
只要体内产生后叶催产素，我们就会感受到爱、温柔、同情和信任，有一种归属感与连通感。身体无法释放后叶催产素的人容易变得反社会、精神变态或自恋。
在你拥抱他人或抚摸小猫小狗时，身体也会释放后叶催产素。事实上，研究表明，体内后叶催产素水平升高的不仅是你，还有被你抚摸的小狗。
你还可以把后叶催产素当成集体荷尔蒙。有些研究表明，人们与所属团体或群体有连通感、对群体以外的人不信任也与后叶催产素有关。
维尔特慕斯与希斯的研究还表明，即使你对所属集体或集体活动感到不满，也不会影响你的合作意愿。进行同步活动本身就能增强团体成员之间的依附感。
欢笑增强亲密感
一天中，你能听见几次别人的笑声？欢笑无处不在，因此我们不会特意去思考什么是笑以及人们为什么笑。
对于欢笑的研究并没有想象的那么多。但是，仍有少数人不惜时间对欢笑进行了研究。研究欢笑的神经系统科学家不多，而罗伯特·布鲁文就是其中之一。（2001）他认为，笑是一种本能（并非后天习得），有助于在社交过程中增强亲密感。
笑声背后的真相
罗伯特·布鲁文花了很长时间来观察人们笑的场合与原因。他与他的团队对 1200 名身处不同地方、自发欢笑的实验参与者进行观察，并详细记录了参与者的性别、当时的情形、演讲者、听众及语境。下面是此次实验结果的简要概括。
笑是普遍存在的：不论身处哪种文化，人都会笑。
笑是无意识的：命令是不能让你真心展开笑容的——即使你尝试去笑，也是违心的。
笑是为了社会交往：独自一人时我们很少会笑。与别人在一起时，我们笑的频率会增加 30 倍。
笑是会传染的：微笑的我们听到别人放声大笑时也会笑出声。
婴儿大约在 4 个月左右就会笑。
笑与幽默无关：布鲁文研究了 2000 多个自然发出笑声的案例，发现大多数欢笑都不是讲笑话等“幽默”的结果。大多数欢笑出现在一些普通的问候或闲聊之后，如“嗨，约翰，这阵子去哪儿了”“玛丽来啦”“考试考得怎么样”。这时候出现的笑声能够增强社会交往中人与人之间的亲密度。因为笑话而引发的欢笑只占 20%。
我们很少在句子说到一半发出笑声，通常是在句子末尾。
发出笑声的大多是说话的人而不是聆听的人。说话的人发出笑声的概率是聆听者的两倍。
女性笑的次数是男性的两倍。
笑能够说明社会地位。地位越高，笑容越少。
策略 11
要想说服人们做事，先用欢笑或某种同步行为与他们拉近关系，形成一个团体。
人只能通过同步活动获得幸福吗？
乔纳森·海特在“蜂巢心理、幸福与国家政策”（Hive Psychology, Happiness, and Public Policy）一文中甚至提出了这样的观点（2008）：同步活动可以增强亲密度，因此团体的存在需要它的帮助。他认为有些幸福只能通过同步活动获得。比如，许多人喜爱参加乐队或交响乐团，喜爱参加唱诗班，还有去教堂做礼拜，这些都是同步活动。
如何获取他人信任
如果你拥有他人的信任，那么他们很可能会应允你提出的要求。但是，如何才能获得他人的信任呢？
事实证明，有一个非常简便的方法可以帮你实现这一目的：促使对方释放后叶催产素即可。那么，又该如何做到这一点呢？展示你对他们的信任是最简单的方法。如果你向对方表现出信任，大多数情况下他们也会信任你。
如何向他人表现信任呢？其实方法有很多种，以下几种做法都能显示你对别人的信任：
把一项通常由你亲自负责的重要任务交给他们去做，而且不要检查他们的工作；
把家里钥匙交给他们，请他们在你外出时帮助照看宠物或给植物浇水；
把车借给他们用；
请他们在重要会议上做演示。
当你以实际行动表现出对对方的信任时，被信任的那个人就会释放出后叶催产素，而这很可能会让他们信任你。
策略 12
要想获得别人的信任，首先表现自己对他们的信任。当他们充分信任你时，就更愿意应允你的要求。
演讲者与聆听者的大脑同步
假设你想对一位同事提个要求。你希望这位同事能够参与一个项目，但该项目并非他的分内工作。这时，你该如何与他商量呢？怎么开口才能让他同意呢？应该去他的办公室面对面商谈还是发一条信息呢？
估计大多数交流专家都会建议你跟他面谈。我们都知道面对面的商量比发信息更有效。当你亲自面对他时，你可以制造一些笑点，拉近你们的关系。他们也可以阅读你的身体语言（是好是坏取决于你通过身体语言交流的效果）。但是，面对面商量不仅只有上述这些优点，你的声音也能形成重要的纽带。
听别人讲话时，你的大脑会与演讲者的大脑同步运行。在格雷格·史蒂芬斯的实验（2010）中，参与者躺在功能磁共振成像仪里听别人的讲话录音。他发现，当一个人听另一个人讲话时，两人的大脑开始同步。虽然有一点延迟，但这恰好与交流发生需要的时间吻合。许多不同的大脑区域都在同步。他还让参与者听别人用他们不懂的语言讲话，这种情况下，演讲者与聆听者的大脑并未同步。
在史蒂芬斯的研究中，同步的大脑区域越多，聆听者越能理解演讲者传递的观点和信息。另外，通过观察哪些大脑区域发光，史蒂芬斯发现与预测相关的大脑区域处于活跃状态。这部分大脑越活跃，说明这次交流越成功。
与社会交往相关的大脑区域也处于同步状态。社交信息是双方交流成功的关键，包括辨别对方信仰、欲望和目标的能力。参与处理社交信息的大脑区域处于活跃状态。
听到别人的声音比阅读别人发来的信息更有效。如果你想说服别人，就要让他们听到你的声音，即使不是面对面也没有关系。
策略 13
要想说服别人，就要把交流内容直接与对方大脑同步。他们需要听到你的声音。
竞争也有失效的时候
我们理所当然地认为竞争一定能起到激励作用。但是，研究表明竞争在某些场合有效，在某些场合却不能起到激励作用。
竞争激励男性，无法激励女性
许多研究（Gneezy 2003）表明，男孩与女孩、男性与女性在竞争中存在性别差异。竞争通常能提高男孩与男性的表现（只要竞争不过于频繁，参见下一段），却不能提高所有女孩和女性的表现。女性之间或女孩之间的竞争有时能提高她们的表现，但并不明显；女性与男性之间或女孩与男孩之间的竞争则不会提高女性与女孩的表现。
对手少则竞争更激烈
你有没有参加过 SAT1 或 ACT2 等大学入学的标准化考试？考试时有多少考生和你分在一个教室？考生数量重要吗？斯蒂芬·加西亚与亚威沙洛姆·托的研究（2009）表明，考生数量非常重要。
1 SAT，学术能力测验，美国大学录取中的一个标准化测试。——译者注
2 ACT，美国大学入学考试，有美国高考之称。——译者注
首先，加西亚和托各选取了几个考生数量较多的地区和考生数量较少的地区，对比这些地区考生的 SAT 成绩。他们根据各地区在教育经费上的差异及其他因素对学生成绩进行了调整。在考生人数较少的教室中进行 SAT 考试的学生取得的成绩更优秀。
由此，加西亚和托作出了如下假设：当对手数量较少时，人们感到（可能是无意识地）自己有机会脱颖而出，因此会加倍努力。他们还认为，对手数量增加使人们更难判断自己的位置，从而削弱了竞争的动力。他们把这个理论命名为“N 效应”，其中 N 代表数量，就像公式中的 n 一样。
十名对手与百名对手
接下来，加西亚与托决定在实验室测试上述假设。他们要求学生完成一份快速测试，越快、越精确越好，排名前 20%的学生将获得 5 美元的酬劳。
A 组学生得到的信息是他们的竞争对手是 10 名学生，而 B 组则被告知他们的竞争对手是 100 名学生。结果，A 组学生完成测试的速度明显快于 B 组学生。
