有趣的是，教室里并没有其他人和他们一起参加测试。他们只是听说有其他人同时参加测试而已。
如果说服对象是男性，你可以发起一场竞赛，但竞争对手必须是少数男性。如果说服对象是女性，不要设计任何竞争，也不要让她们与男性竞争。
策略 14
运用竞争手段时必须确保只有少数竞争对手（不超过 10 个）。
策略 15
竞争不需要男女搭配。
领袖效应
过去 15 年的心理学研究揭示，人类大脑处理信息时无意识的，它会迅速（一秒钟甚至更快）对他人作出判断，而这种判断也是无意识的。
如果你想说服一群人，就要让他们下意识地把你当成领袖。要想让别人认定你为领袖，你有很多方法可用。
人们追随自己认同的领袖
20 世纪 60 年代初，斯坦利·米尔格拉姆针对服从心理学做了一系列实验（1963）。参与者以为他们参加的是“学习与体罚关系”的实验。根据实验要求，参与者要对另一间房间里答题错误的人实施体罚——电击。事实上，另一间屋里的人也是实验的一部分，并不会真的遭受电击。
另一间屋里的“学生”每答错一题，参与者就要根据要求提高电压。参与者看不见“学生”，但能听见他们遭受电击后发出的声音。随着电压越来越高，“学生”制造出的动静也越来越大，最终甚至会高喊：“停！求你了！”最后，当电压达到最高值时，“学生”会安静下来，仿佛已经昏厥或无意识了。
米尔格拉姆引发实验伦理大讨论
斯坦利·米尔格拉姆的实验引发了社会对实验伦理的激烈讨论。多年后，米尔格拉姆服从实验的参与者，表示该实验给他们带来了长期的心理创伤。（我是个什么样的人，竟然会电击别人？）此后，大多数国家的心理学实验都必须遵守一定准则，防止对实验参与者造成伤害。
米尔格拉姆做这个实验的目的是研究人们在接到权威人物的命令时会不顾自己道德观的抗议施加多少痛苦在其他人身上。实验开始前，米尔格拉姆请耶鲁大学（实验地点）的同事、研究生以及心理专业的学生预测有多少人最后会在身着实验工作服的权威人物的要求下将电压增加到最大值（从最低值增加到最大值需要经过 30 个步骤）。所有人的预测都是 1%~2%。然而，事实却有 2/3 的实验对象在听到另一间屋里的（假想）实验对象高喊“求你停下”的前提下将电压增加到了最大值。
自 20 世纪 60 年代以来，大多数心理学家都把该研究当做服从权威心理的实例。但是，2012 年，亚历山大·汉斯拉姆和斯蒂芬·里切尔重新分析了该研究的数据，认为它更多说明了群体认同的心理，而不是服从权威的心理。认同答题“学生”的人拒绝实施电击，认同实验发起者的的人则更愿意实施电击。（2012）
形成群体认同后，人们会追随这个群体共同的信念和行动，并且更愿意追随这个群体的领袖。如果你能把一位有影响力的领袖与群体认同结合起来，说服他人就容易多了。
在提出要求之前，先让人们参与一些活动，通过这些活动让你所在的或所代表的群体得到他们的认同。比如，你可以利用前文提到的某个联络感情的技巧。一旦这个群体的人彼此亲密起来、感觉大家同属一个集体时，你就可以利用下文介绍的一个或多个技巧树立自己领袖的地位。
运用身体语言传达领袖风范
汉娜正准备找自己的团队谈话，说服他们执行新的工作流程，为此她召集了一次全体会议。获得整个团队对新工作理念的支持非常重要，但汉娜不知道自己会得到什么回应，因此很紧张。
会议开始时，汉娜站在桌子后面，耷拉着肩膀，和其他人也没有眼神交流。她介绍新的工作流程时，会短暂地抬头看向其他人，但很快又看回电脑，且双臂抱胸。她可能没有意识到，她的身体正在发出一个信息：我很紧张。她没能给听众带来信心。
走路及站立的姿势、面部表情、是否有眼神交流都会暴露你的心理状态——紧张、自信、兴奋等。先确定自己希望给听众留下什么样的印象，然后再考虑使用什么样的身体语言来传递这种印象。人人都希望能追随一位强大的领袖。如果你的身体语言透着自信，那么你的听众也会受到鼓舞，一心相随。
重要的不仅是第一印象，听众对演讲者身体语言的解读与反应会贯穿整个演讲。
慢慢调整身体姿势
向别人提出要求之前，请先调整自己的身体姿势。面向听众，双脚要像灌了铅一样牢牢站稳，眼睛看向听众并进行适当的眼神交流，深呼一口气，然后再说出你的要求。你可能觉得沉默的时间过长，但在别人眼里却并非如此。
注意站立角度
要想表现权威和自信，应当正面面对听众。要想表现合作的意愿，那么站立位置应当与听众成一定角度。你与听众之间不允许任何障碍物的存在。听众首先要看见你，然后才能信任你，而你让他们能够看见也展现了你对他们的信任以及你的信心与权威。
注意头部摆放位置
如果是一对一的谈话，头部稍稍倾斜说明你对他这个人或他说的话很感兴趣，但也可能被当作屈服的表现。如果你希望表现出权威与信心，那就避免这个动作。
挺直身体
双脚站立、站直站稳才能展示出你的自信。重心压在一只脚上或身体倚靠在桌子、椅子等物体上会削弱你展现出来的信心与权威。
不要手足无措
不久前，我为一次会议做演讲。一同受邀的还有很多优秀的演讲人，我仰慕已久的一位演讲人也在其中。他在自己所从事的领域很有名气，但我从未能亲身体验他的现场演讲。
他的演讲内容很精彩，但我却无法集中精神，因为在整个演讲过程中，他的小动作一直不断。他总是先一只脚向前踏一小步，另一只脚再向后退一小步，像跳舞一样，一直在重复。这就是手足无措的一种表现，容易分散听众的注意力。
手足无措有很多种表现形式，如不停地抖动口袋里的钥匙、不停地用前脚掌轻点地面或不停地用手指轻敲桌面。手足无措说明你紧张、无聊或不耐烦。容易手足无措的人无法成为领袖。
正确处理紧张情绪
当你要求别人做某件事时，紧张是一种常见的情绪。紧张一点并非坏事，因为它会令你保持警惕、处于亢奋状态。但是，过于紧张就不好了。紧张会传染，太紧张会影响你作为领袖的信心和权威地位。
肌肉与情绪是一个双向反馈回路（feedback loop）。当某种情绪涌现时，它会通过你的身体表现出来。举个例子，当你感到悲伤时，肩膀就会耷拉下来，身体不再挺直，唇部肌肉会向前突出。但是，你知道吗？反过来也是成立的。如果你能站直微笑，情绪就会得到改善。帕布鲁·布里诺尔的研究表明，如果人们摆出自信的姿势，渐渐地，他们真的会感到更加自信。
如果你想说服别人做一件事，那么在开始对话之前，先找一间没人的房间或到走廊里练习身体姿势。深呼吸，身要直，头要正。
如果你能摆出这种自信的姿势，就会感到自信心大增。
策略 16
如果人们把你当做领袖，自然更愿意应允你的要求。要想成为别人眼中的领袖，你必须通过身体姿势和站立角度表现你的信心。
手势的含义
你有没有看过自己与别人交谈的录像？如果有人录下了你与别人日常聊天的经过，你认为自己当时的手势表达了什么内容呢？
观察人们聊天时的手势。有些人的手势与他们谈话的内容配合得恰到好处，有些人作出夸张的手势反而会分散别人的注意力，还有些人则干脆不做任何手势。不论你属于上述哪个阵营，都要重视手势，也许你还得练习一些新手势。
不使用任何手势意味着兴趣点的缺失。一定要让交流对象看见你的双手，否则很难取得他们的信任。
双手张开、手掌向上，说明你在向听众索取。
双手张开、手掌成 45°，说明你诚恳、坦率。
双手张开、手掌向下，说明你对自己所说的话确定无疑。
双手弯成 90°、手指合拢，说明你对自己所说的话很有信心、很专业。
用手摸脸、头发或脖子，说明你紧张、犹豫，而双手在身前紧握也会给人这个感觉。
双手叉腰站立显得具有攻击性。这种站姿在有些场合中是合适的，比如谈判时，不过还是要三思而后行。
注意 我最喜欢的有关身体语言的书是卡罗尔·金赛·高曼的 The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help—or Hurt—How You Lead （Jossey-Bass，2011）。
手势的文化涵义
几年前，我作为演讲嘉宾出席在葡萄牙里斯本举办的一次会议。第一次去里斯本的我立刻迷上了当地特有的一种蛋奶糕点——蛋挞。
一天早晨，我来到一家面包店，点了两枚蛋挞。我竖起食指和中指表示“2”，类似于美国用来表示胜利或和平的“V”字手势。面包店的服务员看了之后给我装了 3 枚蛋挞。后来我才知道，里斯本表示数字“2”的手势应该是竖起拇指和食指。尽管我在面包店时并没有竖起拇指，服务员仍然认为我点了 3 枚蛋挞。
幸好这个错误的手势没有给我带来更大的麻烦，只是多买了一枚蛋挞而已。许多手势都不是全球通用的。如果你对对方的国家或文化不熟悉，一定要事先做做功课，弄清楚哪些手势带有侮辱性质或容易被误解甚至完全不能被理解。
为了说明某些特定内容，偶尔使用超出身体轮廓线的手势也无可厚非。比如，讨论公司内部刚刚发生的较大变动时，你的手臂会伸展开来，超出身体轮廓。但是，如果所有手势的动作都这么大，别人就会认为你混乱、自控能力差。
策略 17
手势必须与所说内容匹配才具有说服力。
脸和眼睛也会说话
人脑中有一个特殊部位专门对脸作出反应，叫做梭状回面孔区（FFA），位于大脑的情感区域。重要的情感信息会通过你的脸传达给对话的另一方。脸部和眼睛的动作会对你表达的信息产生影响。
无意识的面部表情
有没有仔细观察过电视里的新闻播音员？他们的脸上总是挂着淡淡的微笑，即使当时播报的是坏消息或悲伤的新闻。这种笑容并不是自然的，需要不断练习，直至丝毫看不出造作为止。
试试下面这个小练习：准备几句在说服别人时用到的话，熟记直至可以脱稿，然后站在镜子前说这些话，假装你正在跟别人对话。除非你准备的这几句话是一则有趣的故事，否则镜子里你的表情很可能非常严肃。
我们常常忽略人的脸有很多表情这个事实，而且人脸往往在我们没有意识到的情况下作出这些表情。当你要求别人做某件事时，大脑可能正苦想冥思，因此容易皱起眉头；或者你可能会因为紧张而忘记该说的话，面露惊慌之色。对方会根据你的面部表情作出反应。
需要注意的面部表情和眼部动作有以下几种。
频繁眨眼 这可以表示为紧张，显得你不自在。另外，眨眼也可以看做你被对方吸引。
直视对方 对话过程中直视对方说明你对话题很感兴趣、注意力集中。但是，盯着别人的时间过长有威胁对方的感觉。
眼神飘忽不定 说明你紧张或在说谎。
咬住下嘴唇或抿嘴 说明你担心、不安、害怕。
睁大眼睛或眉毛稍稍上扬 说明你心怀戒备、对话题感兴趣。
策略 18
直视对方、面带微笑会令你更具说服力。
通过语调表达
假设在一个语言不通的国家旅行，无意中听到别人的对话，你可能会惊讶地发现，尽管一个字都听不懂，但依然能够体会到说话人的情感。副语言学的研究对象正是那些区别于言语的有声交流。
这是值得我们思考的一个话题。“新小组架构会很成功”这句话可以用多种方式说出来。你可以说得有激情，也可略带讽刺口吻或无聊口吻。你说这句话的方式表达出的意思和话语本身一样多甚至更多。可以把以下几点作为思考的切入点。
根据要表达的意思变换音调和音量。如果你说话的音调和音量始终如一，不仅平淡无味，甚至显得你对自己所谈的话题缺乏感情或激情。
使副语言与你希望表达的意思匹配。如果你对所谈话题非常有兴趣、有激情，可以通过稍稍提高音量和语速以及赋予话语更多的音调变化来表达这份激情。
音量要够大，让听众能够听清。说话声音过小会让人觉得你胆小或紧张。
吐词清楚，每个字的发音都要饱满。尤其要注意字的尾音和句子的结尾，这两个地方是人们容易忽略的。吐字清晰能够传递说话人的自信与权威。
合理利用停顿。当你紧张时，语速就会变快，且鲜有停顿。在重要的表述或提问之前以及之后都应当略作停顿。沉默与言语同样重要。
策略 19
要想激起人们做某事的兴致，就要用活力与热情说服他们。
人靠衣装
“人靠衣装、佛靠金装”这句话相信大家都听过，而这句话也的确得到了一些研究成果的支持。
1955 年，门罗·莱夫科维茨、罗伯特·布莱克和简·莫顿请一位实验人员违反城市交通信号灯穿越马路。当他身穿西服时，跟着他一起违反交通信号灯的人是他身穿工人工作服时的 3.5 倍。西装代表权威。
在伦纳德·比克曼的研究（1974）中，实验人员会在路上随机拦住一个人，然后指着 15 米以外的一个人说：“看到站在停车计时器旁边的那个人了吗？他停车超时了，但又没零钱。你去给他点儿零钱！”实验人员说完这些话就会离开。
“那个人”其实也是实验的一部分。如果发出命令的人身穿制服，如警卫制服，那么大部分人都会服从命令。如果发出命令的人和大街上的人一样身穿普通服装，服从命令的人就会减少到一半以下。
着装应该传递权威感还是相似性，这需要你来决定。身处实权职位时，着装准则是：你的服装要比交流对象的服装至少高一个等级。如果你希望被大家看成“集体的一员”，那么就要选择与交流对象类似的服装。
策略 20
说服别人时，要么穿风格与对方类似的服装，利用相似性，要么穿比对方高一等级的服装，利用自己的权威。
如何在瞬间成为领导者
卡梅隆·安德森和加文·肯达夫对集体决策进行了研究（2009）。他们把学生分成四人一组，并让他们做 GMAT（工商管理学硕士入学考试）中的数学题。有标准答案的数学试题有利于研究员准确评估这些学生解决问题的能力。另外，还可以通过这些学生在大学入学时取得的 SAT 数学分数来比较他们的能力。
研究员录下了每个小组在解数学题时的讨论过程，以便在解题结束后通过回看找出小组的领导者。他们请到了多组观察员观看录像，看不同的人能否在谁是小组领导这个问题上达成共识。他们还会请小组成员自己评出小组领导。结果，所有人都在这个问题上取得了共识。
安德森和肯达夫很好奇为什么这些学生会成为小组领导。解题前，每位学生都填写了一份调查问卷，以便用于评估他们的支配能力。如你所想，这份问卷调查中所有小组领导者都取得了高分。但是，这还是无法解释他们成为领导者的原因。他们的 SAT 分数最高吗？（不是。）他们为了当上领导者威胁他人了吗？（没有。）
最终答案连研究员都没想到：这些学生成为小组领导是因为他们是第一个开口说话的。94%数学题的最终答案都是小组成员提出的第一个答案，而具有支配性格的人总是第一个开口说话。
人们愿意听领导者的话，按照领导者意见行事的可能性更大。如果你希望成为领导者，而且希望说服别人，那就一定要做第一个开口说话的人。
策略 21
做第一个开口说话的人，让自己成为别人认可的领导者。成为领导者能够提高说服别人的可能性。
