不论你是否能够意识到，你的很多日常行为都是由习惯组成的。这些都是自发行为，不需要思考。你每天都会以同样的方式重复这些行为。
相信你也曾有意识地改变自己的习惯，但效果可能不太理想。也许你曾试图戒烟，或试图增加运动量。培养新习惯或戒除旧习惯是不是不太容易呢？你可能会疑惑，既然如此，为什么我还建议你利用习惯来说服他人做事情呢？
培养新习惯或改变已有习惯可能很困难，但并不绝对。如果你能掌握习惯形成的规律，就会发现培养习惯和改变习惯也可以很容易，只需几个相当简单的步骤即可。
实际上，理解习惯、利用习惯之所以对说服他人至关重要，原因有两个：
由于习惯是自发性的，如果你能成功说服他人把你希望他们做的事情变成一种习惯，他们很可能在很长一段时间内自发重复这个行为，而你就能坐享成果；
如果你了解某人现有的习惯，可以在这些现有习惯上附加新的习惯。
习惯的规律
查尔斯·杜希格在《习惯的力量》（The Power of Habit ，2012）一书中介绍了有关习惯的最新理论。他解释了习惯是如何形成的，并把暗示、惯例、奖赏三者联系起来。
在习惯形成之前，总有一个暗示来触发这个习惯，随后人们会自发执行该习惯使之成为惯例，并最终得到与这个习惯的目的相关的奖赏。
奖赏能够巩固习惯，使暗示再次出现时能成功触发这个习惯，模式如下：
暗示 → 惯例 → 奖赏
实际上，杜希格在《习惯的力量》中用了一个圆圈来表示这三者的关系，奖赏和暗示之间还有一个箭头。
我们来看一个简单的例子：每个人起床后都有一套例行程序或习惯。下面是我早上起床后的例行程序：
刷牙；
用（洁碧水）牙线清洁口腔；
梳头。
每天早晨我还有以下习惯：
查收邮件；
查看当天的日程安排。
我的早餐习惯如下：
烧水煮咖啡（我用的是滴滤式漏斗，不用咖啡机）；
做鸡蛋；
烤面包片。
你的例行程序也许与我不同，但所有人都一样，每天完成的成百上千件事都有一套固定程序，你也不例外：
离开家去上班前的固定程序；
上班路线；
到达工作地点后的准备工作；
打扫房子的步骤；
洗衣服的步骤；
如何给亲人买礼物；
锻炼身体的方法和地点；
洗头发的方式；
给植物浇水的方式和时间；
遛狗的时间和地点；
喂猫的时间以及猫粮的选择；
哄孩子睡觉的程序。
习惯人人都有。大多数情况下，大部分人的习惯都是无意间养成并自发遵循的。每个人都能在习惯的帮助下完成生活中许多需要做的事和想做的事。因为习惯不需要我们思考，这可以解放我们的思考程序，去攻克其他难题。大脑的进化让我们变得更有效率。
策略 22
要想让他人在很长一段时间内自发地做事，可以说服他们培养一个新的习惯或改变现有的习惯。
习惯是如何养成的
了解习惯形成的方式之后，你就有办法说服他人把你希望他们做的事情培养成习惯。习惯是自发地、在无意中进行的，而我们养成习惯的过程其实也是无意识的。大部分习惯都是在我们没有意识到的情况下形成的。
假设你有每天在家用早餐的习惯，早餐通常是烤面包片配咖啡。某天早晨闹钟没响，导致你上班要迟到，于是某些习惯行为就被你简化或跳过。早餐正是你跳过的一个惯例，因为真的没时间了。上班路上，你在一家咖啡馆买了一杯咖啡和点心，将其带去办公室或在车里吃完。
几天之后，同样的事情再次发生——你该换闹钟了！不过没关系，上班路上你会在同一家咖啡店买一杯咖啡和点心。
第二天，你准时起床。虽然不会迟到，但你仍然决定不在家吃早饭，而是去了前两次光顾的咖啡店买咖啡和点心。这时，新的习惯养成了。你所做的只是打乱了旧的习惯。谨记杜希格的习惯圈：
暗示 → 惯例 → 奖赏
旧习惯是这样的：
下楼 → 做早饭 → 吃早饭
现在，你有了新习惯：
看见咖啡馆 → 买咖啡和点心 → 吃早饭
如果你希望说服别人做一件事，且他们已经有自己的习惯，那么你就要考虑打破原有习惯、培养新习惯取而代之的可能性。具体说来，对于无意识中形成的习惯，你必须想出一个新的“暗示→惯例→奖赏”循环，来取代已有的习惯圈。
假设你是一家小型律师事务所的律师。事务所的前台佐伊每天下班都会匆匆忙忙地离开。她习惯每天工作到下班前的最后一分钟。
律师助理乔迪每天下班经过佐伊的办公桌时都会跟她打招呼：“再见，佐伊，明天见。”直到这时，佐伊才意识到自己快要赶不上车了。于是，她顾不上收拾凌乱的办公桌，飞一般地冲出大门。
有时，你的客户为了参加会议很早就到事务所了，而佐伊还没到，她那凌乱的办公桌自然也没有收拾整齐。你不希望外人看到她那乱七八糟的办公桌；你也曾想过把她的桌子搬到走廊尽头一间有门的办公室。但她是前台，你需要她在事务所一进门的地方，而她也必须能看到前门。反过来，这就意味着任何走进事务所大门的人都能看到她的桌子。
你也曾找她谈话，希望她能注意时间，每天离开事务所之前花点时间整理办公桌。但是，你的晓之以情动之以理始终没能说服她作出任何改变。
佐伊已经在无意识中形成了如下习惯圈：
暗示 → 惯例 → 奖赏
她的习惯是这样的：
听到“再见，佐伊” → 抓起手包和外套，冲出大门 → 搭乘早一班的地铁赶在丈夫之前到家
你需要打破这个习惯，并用新习惯取代旧习惯。你所希望的这个新惯例是佐伊在下班前花几分钟整理办公桌，即：
暗示 → 整理办公桌 → 奖励
你还需要一个新的暗示和一种新的奖励。
我们先来解决奖励的问题。
佐伊曾经提过你没有拿出足够的时间和她一起检查文件和决定，所以“你分配更多的时间给她”可以作为奖励。她一定愿意搭乘更早一点的地铁，因此这也可以作为奖励。你可以只用第一个，也可以两者一起使用，即：
暗示 → 整理办公桌 → 有 30 分钟的时间和老板一起检查文件
或者：
暗示 → 整理办公桌 → 有 30 分钟的时间和老板一起检查文件，并且能提前 15 分钟下班，赶更早一点的地铁
现在，你还需要选择一种暗示。建议你先让自己成为这个暗示：在佐伊下班前半小时跟她说：“佐伊，现在四点了吧？”佐伊看了看表说：“是。”“要不你先把你的办公桌整理好，然后到我的办公室来，我们用半个小时把你之前提到的文件过一遍？”你可能还需要进行监督，确保她把办公桌收拾整齐。
30 分钟后，你对她说：“今天就到这儿吧。还不到下班时间，不过既然你的办公桌都已经整理好了，干脆你就早点下班吧，还能赶上早一班的地铁。”
注意，乔迪没有机会经过佐伊的办公桌跟她说再见了，因为还没到那个时间点。这就意味着你已经打乱了触发旧习惯的暗示。
现在，形成新习惯已经成为可能：
暗示 → 惯例 → 奖励
老板说：
“佐伊，现在 4 点了吧？” → 整理办公桌 → 得到 30 分钟的时间和老板
一起解决未了结的琐
事，并提前几分钟下班
你打破了一个在无意识中养成的旧习惯，并用有意培养的新习惯取而代之。新习惯最终也会变成下意识的行为。
我的建议是，上述习惯圈应坚持一周，然后再停止暗示。过去一周你每天都问：“佐伊，现在 4 点了吧？”这是新习惯的暗示。一周后，你可以让佐伊在电脑上设一个下午 4 点的闹钟，这样闹钟就变成了暗示。如此一来，你就不必总是亲身充当暗示了。不过，接下来的一周至两周，你仍需要检查她桌面的整洁程度，然后再开始半小时的短会，结束新形成的习惯圈。
有意识地利用潜意识
在上文的例子中，佐伊从未有意地改变自己的行为。由于习惯是一种下意识的行为，因此让人们无意中养成新习惯相对简单。
但是，是否存在有意培养的习惯呢？能说服别人有意地改变习惯吗？可以，不过这仍需要潜意识的参与。
众所周知，大多数情况下，习惯都是无意识的行为。如果我们只靠有目的性的、有意识的意念去改变习惯，过程会很困难。我们都试过有意识地、故意改变自己的习惯，哪怕是效果最好的时候结果也并非都是好的。我们必须让潜意识参与这个过程，从而新习惯才能变成无意识的行为。
我会用亲身经历来说明这一点。我是一个崇尚运动节制、规律的人，我运动的目的就是保持健康、释放压力。但是，我从来不是一个真正享受运动的人。
但是，最近我开始慢跑，这令我的朋友和家人大跌眼镜。我不仅开始慢跑，而且坚持隔一天跑一次，很少间断。我不仅隔一天跑一次，我还很盼望慢跑——我享受这种经历。究竟发生了什么事呢？
我怎么从一个只是为了健康而有节制地运动的人变成了一个每隔一天慢跑一小时，甚至热爱慢跑的人？难道我的新年决心是做更多的运动？或者我对自己说“我爱慢跑”说了一百遍？
不是，以上猜想都不对。这个转变的过程大部分都不是有意的。
我在英国拜访一位朋友时，她向我介绍了一款她正在使用的 iPhone 程序，叫做 Couch to 5K（从沙发到跑步 5 公里）。我觉得这款程序听起来很有意思，就下载下来试了试。我喜欢尝试新的科技小发明。
这款程序会“说话”，告诉你该怎么做。开始很简单，主要是走，并穿插一些跑步的口令，每次跑步持续一分钟。有个声音会准确告诉你该怎么做以及目前的状态（“开始跑步”“减速，然后开始走”“你已经拿到一半的分数了”）。
随着阶段的深入，跑步的时间是递增的，相应地，走的时间就会减少。最终，9 周之后，你的跑步公里数达到 5 公里。
如果你坚持使用这个程序，可以从程序提供的小图标中查看自己的进度。你既能看到当前阶段自己的进度，也能看到整个 5 公里“大工程”的进度。
这个程序利用了 3 个关键因素来帮助人们形成新的、有意识的习惯，我称为“秘密”。
秘密一 必须设定递增步骤。
秘密二 一旦一个人决定尝试，就不要再让他做任何决定。这个人必须被排除在所有决策过程之外。在“从沙发到跑步 5 公里”这个程序中，开始使用程序是这个人做的唯一一项决定。其他一切事宜（如跑步时长、跑步距离、跑与走何时交替、热身时间长短、放松时间长短）都是程序替他决定的。这个程序做了所有决定。
秘密三 可以看到目标完成的进度。让人看到他们离目标还有多远尤为重要（更多有关这个观点的信息参见第 5 章）。
如果能做到这 3 个秘密，开始并坚持一个习惯就变得简单轻松了。
“从沙发到跑步 5 公里”也形成了习惯圈：
暗示 → 惯例 → 奖励
语音提示“先热身，慢走
5 分钟” → 按语音提示做 → 在图表中查看进度
当我完成了 Couch to 5K 制订的 9 周跑 5 公里的计划之后，我很失落。于是，我又下载了 Couch to 10K，然后从头开始。
你无法真正替别人培养习惯——他必须主动开始做这些习惯动作。但是，你可以提供最初的暗示。你可以设定一个框架，例如程序、软件、媒体、工作表、图表等，把你希望对方形成的习惯分解成几个小步骤。把这个习惯变成自发行为，不需要对方做任何决定。另外，要把每个人的进度反馈给他们，说明还需要做多少工作才能结束“惯例”阶段并获得“奖励”，完成“暗示→惯例→奖励”习惯圈。
策略 24
鼓励人们培养新习惯之前，先把新习惯分解成几个小步骤。
策略 25
要想人们开始一个新习惯，应尽量减少障碍，省略所有决策过程。当然，是否执行这个惯例的决定还得本人来做。其余步骤的进行应尽量自然。
策略 26
要想人们坚持执行新惯例并将之变成新习惯，展示成果和进度是必须的。培养新习惯需要就目前状态给予反馈。
如何在一周内养成新习惯
我曾经认为培养新习惯很困难。实际上，之前出版的几本书里甚至有几个章节专门讲述培养新习惯是如何地耗费时间。其中我引用了费莉帕·勒理的研究（2010），她认为培养一个习惯平均耗时 66 天，简单的习惯需要 18 天，复杂的习惯需要 254 天。
但是，最近的一次经历让我相信，如果能掌握习惯的工作原理并加以利用，培养新习惯并不需要那么长时间。那么，是什么改变了我的想法呢？因为我参与了 B.J. 福克发起的名为 3 Ting Habits（3 个小习惯）的项目。
福克把研究说服别人的方法变成了自己的事业。在我写这本书时，他已经研究出一套简单的方法。你可以到他的网站上试验这个方法：tinyhabits.com 。
你可能也跟我一样认为培养新习惯很困难，但是福克的方法可以让你轻而易举地在一周内养成 3 个新习惯。赶快去试试。登陆他的网站并注册，花 5 分钟阅读方法介绍，再花 5 分钟选择你想培养的 3 个习惯，然后每天只需花一至两分钟“练习”这些习惯即可。
福克设定的时间是一周，但我发现只需 3 天这 3 个习惯就完全养成了。从我参加这个项目到写这段话为止已经过去了数月，而我仍在坚持当时养成的 3 个习惯，并且非常有规律。
怎么可能呢？这岂不是公然违反对习惯的传统认识？它的秘密在于固定一个锚。我们都知道，现有的习惯是自发行为而且很强大。何不利用这一点呢？为何不以旧习惯为载体附加一个新习惯呢？
首先，福克教你找出自己愿意培养的一个小习惯。根据福克的要求，你必须选一个容易达成的小习惯。我选择的是早晨起床先喝半杯水。我平时喝水少，从这个习惯做起是个不错的选择。我计划培养的具体惯例如下：
喝半杯水，再倒半杯水
为了确保将难度降至最低，我在卧室里放了半杯水。
下一步就是选择一个锚。锚就是你已有习惯的暗示。由于甲状腺素分泌不足，我每天早晨起床后都要服药。这是一个固定的习惯。
于是，服药就成了我计划培养的新习惯的锚。每天服完药后，我都会喝半杯水，然后去卫生间倒半杯水拿回卧室，留到第二天喝，这样坚持了一周。
现有暗示 → 现有惯例成为新暗示 → 新惯例
起床 → 吃药成为新暗示：吃药 → 喝半杯水，再倒半杯水
你把新习惯固定到了已有习惯上，新习惯就变成了不费吹灰之力的自发行为。现在，我新增了 3 个习惯，而且都是以前没尝试过的。我只花了 3 天就培养了 3 个习惯。
福克要求参与者培养 3 个新习惯。喝水只是我其中一个选择，另外两个选择如下：
每天早晨给手和脸抹保湿霜；
列出当天最想完成的 3 件事，防止因工作分心而忘记。
我知道这些并非那种能改变一生的习惯，但我的目的是教大家学习如何利用锚，并让大家知道在已有习惯的基础上培养新习惯是多么的简单。
为了养成另外两个新习惯，我也必须找出合适的旧习惯作为锚。针对第二个选择，我决定利用刷牙这个习惯。每天早晨都要刷牙，这是我的固定习惯，想都不用想。
现有暗示 → 现有惯例成为新暗示 → 新惯例
起床 → 刷牙成为新暗示：刷牙 → 抹保湿霜
至于第三个选择——列出当天想完成的 3 件事，我把查收邮件的习惯作为锚。每天早晨我都会查收邮件，这是早就固定的习惯。
现有暗示 → 现有惯例成为新暗示 → 新惯例
坐到桌前 → 收邮件成为新暗示：收邮件 → 列出当天想完成的 3 件重要事情
这样做的结果令我目瞪口呆。多年以来我一直认为培养新习惯需要几个月，如今却在几天之内就轻松培养了 3 个新习惯。当然，这些都是比较容易的小习惯，而这恰恰是关键所在。做起来毫不费力的习惯都是一些小习惯，把它们固定到已经根深蒂固的现有习惯上更容易。
利用锚帮助人们培养新习惯
如果人们不愿意培养新习惯，你也无法强迫他们。但是，你完全可以通过固定锚的方式来鼓励人们形成新习惯。先分析当前情况、已有习惯和暗示，然后就以下 3 个问题给出建议：
要培养的新习惯是什么；
选择哪个已有习惯作为锚；
新的暗示和惯例可能是什么。
如果你希望人们改变的那个行为相对简单，那么帮助他们将其转变成习惯就是最有效的动力。如果你希望改变的行为比较复杂或不够具体（如改变一个观点而不是某个具体行为），那么你就要用到本书介绍的其他几个动力。
但是，如果你希望人们做的事情简单而具体，习惯和自发行为就能助你实现目标。
策略 27
要想培养新习惯，先把它固定到已有习惯上。
策略 28
如果你希望别人做的事情相对简单，但又希望这件事成为其下意识的自发行为，培养新习惯的方法值得一试。
