本书涉及的所有观点中，运用故事来影响行为是最有力的。我们做的每一件事都与自身的某个故事息息相关——关于我们是谁、我们与他人有何关系的故事。这样的故事很多并未被察觉。但不论察觉与否，这些与自身相关的故事对我们的思维和行为都有深远影响。如果你能改变一个人的故事，那么你就能改变他的行为。
许多年前，我有过一段危机不断的经历。当时，而立之年的我刚刚艰难地结束了一段经营数年的感情，搬到了一个没有人认识的陌生城市，并接受了一份自己并不喜欢的工作。但我选择了一间租金超出承受范围的房子，因为没钱买家具，只好每天打地铺。更糟糕的是，我发现新家里跳蚤横行。
我把所有衣服拿到自助洗衣店去洗。这家洗衣店与新的工作地点相隔几个街区。一个小时后，我从办公室出来回到洗衣店，把衣服放进烘干机里，然后返回办公室。又过了一小时，我再次回到洗衣店取烘干的衣服，却发现所有的衣服都被偷了。
时隔多年，我仍然清楚地记得自己回到公司的心情。进入这家公司还不满一周，一切都很陌生；我双手抱头，静静地坐在自己的办公室里。举目无亲的我感到很受伤、很孤单。我必须自己搞清楚为什么会发生这些事情以及该如何解决。为什么我最近作出的一系列决定好像都是错的？当初接受这份工作明智吗？搬到离朋友、家人这么远的地方正确吗？为什么要租一间贵到自己承受不起的房子呢？
突然间，我恍然大悟。
在这次危机到来之前的 10 年里，我经历过一些艰辛，包括父母去世。我不得不变得坚强、独立，不得不学会自己照顾自己。我有一个信念：“我是一个坚强的人。我可以应对任何危机。”我发现，我作出的决定（下意识的）总会引发更多危机，至少部分决定会是这种结果，这样我就能通过克服危机来证明自己的强大。我坚信自己的强大，坚信自己能够克服所有困难。坚强、独立是我的人格面具。过去，这个人格面具对我很有帮助。因为我的人生遇到过很多挫折，我需要把自己假想成一个坚强的人才能渡过难关。
但是，这样的人格面具和故事已经失去了原本的效用，反而成为问题。我意识到自己要改变这个故事，从而改变人格面具。我知道，如果我能作到上述两个改变，我就能做出不一样的决定。反过来，这些决定会让我的生活不再有那么多障碍，变得安逸起来。到时候我就会发现自己的决定带来的是更轻松、更令人愉悦的结果。
我大声对自己说：“我的人生从容而优雅。”我用几分钟的时间写下了新的人生信条，计划着如何通过改变生活方式、改变自身性格来实现简单、优雅的人生，思索着自己如果拥有简单而优雅的人生，处理事情的方式与之前会有何不同。结论是我会向他人求助——不仅朋友和家人，甚至不熟悉的人都会成为我的求助对象。我为自己的新人格面具书写了新的故事。
刚认识不久的同事经过我的办公室，探进头来问道：“一切还顺利吗？”过去的人格面具一定会摆出一副大无畏的表情说：“好极了，一切顺利！”但我已经不是过去的我了，新的人格面具说：“老实说，不太好。”
接着，我给她讲了跳蚤和洗衣店的故事。这才知道，原来她租住的公寓里正好有一间空卧室。她邀请我在安顿好之前先住过去。于是，我给房东打电话说明情况，在他给房子消毒的期间，我便住在这位同事那里。当房东无法彻底清除跳蚤时，我说服他与我解除了租约。在这期间，这位同事变成了朋友，她建议我不要再另租房子了，干脆搬去和她一起住。于是，我既节省了钱，又得到了一个新朋友。她帮助我适应新城市的生活，介绍朋友给我认识。我开始做一些能让生活变得轻松的决定。而事实上，我的生活的确扭转过来，变得简单惬意多了。我学会了如何向他人求助、如何信赖他人。我改变了我的故事。我改变了我的人格面具。我不再是那个“随时准备应对危机的强人”，而是一个“随时准备接受帮助、信赖朋友的人”。
有研究可以证明，故事能塑造个人经历和人格面具，进而改变人们的信仰、行为和生活。蒂莫西·威尔森在 2011 年版的 Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change 一书中讨论了有关“故事编辑”的研究。书中对“故事编辑”的定义如下：
“重新定向个人叙事的一组技巧，改变人们讲述自身经历和社交环境的叙述方式，从而对他们的行为产生持久影响。”
经历跳蚤与自助洗衣店事件时我并未意识到这一点，但当时我就是在使用故事编辑的技巧来改变我的行为。我把故事编辑的技巧用在了自己身上。
如果对象换成其他人会怎么样呢？能不能利用故事编辑的技巧来说服其他人做一些事呢？答案是肯定的。
本章的主要内容是讨论如何利用故事编辑以及另一种技巧——故事诱导，来说服他人采取行动。你会学到如何使用故事影响他人，知道故事的力量从何而来。此外，我们还将讨论人格面具，即与我们给自己、给他人讲述的自身故事相交织的自我描述。你不仅能学到如何利用人们现有的人格面具说服他人，还能学到如何使他人改变他们的人格面具。
如果你的方法与人们现有的人格面具相悖，就很难改变他们的行为。在本书中，许多章节介绍的说服他人的方法都不会实际改变这个人对自己的认识。而本章介绍的策略将帮助你激活甚至改变这个人现有的人格面具，从而说服他采取行动。到目前为止，要达到这一目的，最简单的方法是使他们改变自己的故事。改变他们的故事，继而改变他们的人格是说服他人最有力、效果最持久的方法。
我能体会你的痛苦（真的！）
我们在阅读故事或听故事时，大脑会产生反应，在一定程度上仿佛自己正亲身经历这个故事。
故事包含大量可消化的信息块。故事把大的事件分解为小的信息单元，便于接受者理解其中的信息。
提到“故事讲述者”，你想到的可能是过分夸张、绘声绘色地给孩子们讲故事的人。但实际上每个人都是故事讲述者。
回想一下日常生活中你与其他人的交流过程。早晨醒来，你向家人描述昨晚的梦境（故事）。工作时，你与同事分享前一天发生在新产品设计会上的事情（故事）。午饭时，你向同事讲述即将到来的家庭聚会以及休假计划（故事）。下班后，你与邻居聊起晚上散步时碰到的那只狗（故事）。
我们日常生活中的大部分交流都以故事的形式存在。然而，我们很少停下来思考什么是故事和怎样讲故事。讲故事这个行为实在太普遍了，以至于我们都没有意识到。如果某位同事建议你参加一个提高工作交流效率的培训，你可能会感兴趣。但是，如果有人建议你参加一个有关讲故事的培训，你很可能一笑了之。大部分人没有意识到、也不重视这个主要的交流方式，这是个很有意思的现象。
故事会调动人脑的多个部分。我们在阅读故事或听故事时，大脑有很多部分都处于活跃状态：
接受者大脑的听觉部分，负责声音解码（如果是听故事）；
图像处理与文字处理（如果是阅读故事）；
大脑中所有的视觉部分（因为我们就故事中的角色展开想象）；
中脑的情感部分也经常处于活跃状态。
故事不仅传递信息，还允许我们感受故事中的角色的情感。塔尼亚·辛格尔有关移情的报告（2004）研究了人脑中对痛苦作出反应的部分。
首先，她运用功能磁共振成像扫描技术（fMRI），在实验对象经历痛苦时找出处于活动状态的大脑部位。结果发现，大脑有的部位负责处理痛苦的来源和痛苦的程度，其他部位分别处理人体对这种痛苦的感知程度以及这种痛苦对人体造成的困扰强度。
接下来，她请实验对象阅读经历惨痛的人物故事。当实验对象读到故事人物遭受痛苦的内容时，处理痛苦来源和痛苦程度的大脑部位并不活跃，但处理人体对这种痛苦的感知程度的大脑部位则处于活跃状态。
当我们听到有关痛苦的故事时，我们真的能够切身体会他人的痛苦，至少能体会一部分。同样，我们也能在一定程度上体会到别人的快乐、悲伤、困惑与知识。
故事是我们理解彼此经历的工具。
趣闻与故事
鉴于大脑对故事的反应比较全面，因此故事是交流信息的最好方式。如果有切实的亲身体会，我们给予承诺、采取行动、作出决定的可能性就更大。故事能够激发实际体验。如果你能用故事而不仅仅是数据来说服别人，成功的可能性更大。
假设你要向几位部门领导汇报最近几次与客户交流的情况，希望这些领导听完汇报后能同意注资一个新项目。你与 25 位客户进行了面谈，并以调查问卷的方式得到了另外 100 位客户的信息，因此你有很多资料与部门领导分享。准备好资料就可以申请资金了。
也许你最初的打算是用数字和统计数据说话：
参与面谈的客户有 75%……
参与调查问卷的客户中，只有 15%指出……
但是，这种以数据为基础的汇报方式不如故事和趣闻有说服力。也许某些数据是必须提及的，但如果能把重点放在一则甚至多则趣闻上，你的汇报一定会更有说服力。比如，你可以分享一下张三的故事：“来自旧金山的张三分享了她使用我们产品的经历……”
策略 29
以故事的形式展现你所准备的论据和资料能更好地说服他人。
以内在故事驱动自身行为
我们以故事的方式进行思考。我们讲述的有关自身的故事会影响我们的行为。
我们来看一个例子。
有人敲门。开门后你认出他是某位邻居的孩子。他来卖爆米花为自己所属的学校社团筹款，用作社团参加州展览的经费。你会怎么做？
你的做法取决于你在学校、筹款、邻里关系方面拥有的故事或人格面具。也许你会联想到这样一个故事：
我平时很忙。在家时，我希望得到充分的放松，不想被上门推销东西的人频繁骚扰。我不喜欢别人用筹款这种伎俩打扰我在家休息。学校应该支付社团的路费，不应该让我们买这种要价过高的爆米花。虽然不能责怪这个可怜的孩子，但我不会买他的爆米花，否则只会助长这种不良之风。必须有人站出来解决这个问题。我是一个坚守原则的人，坚决不做不符合原则的事。我会礼貌而坚定地拒绝。
也许，你联想到的故事是这样的：
哟！孩子们去参加州展览不是一件好事吗？记得我高中的时候也有过类似经历，特别有意思。也许不全是教育意义，但肯定很好玩！我这个人本来就鼓励学生到外面多走走看看，也支持学校的做法。我会买一些爆米花，帮帮这个孩子。
你联想到的故事还有可能是这样的：
总有这样的孩子上门推销东西，有点烦人。不过，这也是邻里和睦的一部分。我是这个社区的一份子，也是小区的优秀住户。我会买爆米花，因为这是优秀住户应该做的。
多重人格
我们知道自己是什么样的人，知道什么对自己重要。我们内心一直有一个自己的故事。这些自己的故事，即人格面具，对我们的决定和行为有很大影响。
其实，我们拥有多个人格面具。在不同的生活、不同的人际关系中，我们表现出的人格面具也不同。比如，身为人夫或身为人妻是一种人格面具，为人父母又是另一种人格面具；工作时表现出的是一种人格面具，而面对邻里关系时表现出的又是另一种人格面具。
对人格面具一致性的渴求
我们做任何决定都以不违背真实的人格面具为准则。这种决策过程大多数都发生在潜意识里。我们努力让自己的决定前后一致。我们希望自己的决定和自我认识相匹配。如果我们作出的某个决定或行为方式与自己其中一种人格面具相契合，就会觉得这个决定或行为是合理的。反之，我们就会觉得别扭。
一旦我们依据某种人格面具做了一个决定，就会尽量使其他决定与这种人格面具保持一致。只要是与这种故事或人格面具一致的决定或行为，都有可能得到我们的同意。
我们还将在下文继续讨论如何利用人们对一致性的渴求来说服他们。
策略 30
一个人的人格面具或自身故事改变之后，他的行为方式也会随之改变。
如何开启人格面具
既然人格面具对一个人的决定和行为有如此强大的控制力，你就可以通过激活一个人已有的某种人格面具来影响他们的决定和行事方法。你可以启动某种人格面具并把它与某个特殊行为联系起来。这是说服别人采取行动的有效方式。下面我们来举例说明。
杰弗里负责慈善机构“援助失业者”在当地的筹款事宜。“援助失业者”是杰弗里最喜欢的一家慈善机构，专门为工作遇到困难的人提供帮助，包括面试培训、面试着装技巧、找工作等。杰弗里要向当地一家企业作报告，希望能说服他们捐款给这项慈善事业。
杰弗里的报告涵盖了慈善机构所做的所有善事，并列举了很多得到帮助的失业者的事例。他准备了许多得到帮助的人的照片，希望这家企业看到这些照片、听完他们成功的事迹之后愿意捐款。杰弗里会如愿以偿吗？企业愿意捐款吗？会捐多少呢？
如果杰弗里能够激活一种人格面具，那么他获得企业支持并筹到捐款的概率就会提高。什么样的人格面具会让这家企业的决策者作出捐款以及追加捐款的决定呢？我们先来看看存在哪些可能性。
“我本就是那种在别人需要时乐意伸出援助之手的人。实际上，我正是为此才加入这家企业的，因为帮助社区里有困难的人也是我们企业的宗旨。”
“我是一个成功的商人。实际上，我这么成功，完全有能力回馈社会。我所在的这家企业有很多和我一样成功的商人。我们是企业的精英。”
“我付出了很多努力和汗水才获得今天的成就。一路走来并不容易。我失败过，也曾陷入困境。正是因为有好心人愿意助我一臂之力，我才能摆脱困境，获得成功。我所在的这家企业有很多像我一样曾经陷入困境的人。”
“我付出了很多努力和汗水才获得今天的成就，一路走来并不容易。我失败过，也曾陷入困境。当时没有人愿意帮我，我只能自救。但现在我成功了，我不喜欢回忆过去的艰难。这家企业里的大部分成功人士都没有像我一样历尽千辛万苦。我希望能忘掉过去。现在的我高高在上，这是最重要的。”
遇到以上几种人格面具时，杰弗里的报告和捐款请求可能做不到次次都成功。我们依次看一看每种人格面具会带来怎样的结果，杰弗里又该做怎样的调整。
如果对方属于第一种人格面具，那么杰弗里的计划很可能取得相当好的效果。不过，他还可以举出该企业向同类慈善团体捐赠的事例来加强自己的陈述效果。谈及类似的捐赠、讲述需要帮助的人的故事能够开启“乐于助人”这种人格面具。这时，杰弗里再提出捐款要求就会获得成功，甚至得到比预期更多的捐款。
如果对方属于第二种人格，上述计划就不会这么成功了。需要帮助的人的故事不能完全打动对方。这时，再强调这家企业过去在助人为乐方面的高尚事迹已经没有意义了。杰弗里应该首先讲述企业里的每一个人在个人事业方面取得的各种成就，然后再分享一些世界名人在事业成功后回馈社会的故事。开启“集团精英”这一人格面具更能说服对方捐款甚至提高捐款数额。
对于第三种人格面具来说，杰弗里的计划是个很好的起点，但如果能加入团体中每个人的具体经历就更好了。我所说的经历一定要显示出一个人是如何通过不懈努力获得成功的。这样的故事会开启“自救”这一人格面具。
遇到第四种人格面具时，杰弗里的计划最难推销出去。事实上，这几乎是不可能完成的任务。他必须使用后面即将介绍的几种技巧，如“故事编辑”（story editing），先改变这种人格面具，然后才能得到想要的结果。
杰弗里需要对信息内容进行调整，以便激活对方拥有的其中一种人格面具；信息调整得越好，说服对方的可能性就越大。如果是向自己熟知的人进行一对一的宣传，他就可以根据这个人的人格面具调整自己所展示的信息，这是最理想的状态。不过，他面对的很可能是一群人。在这群人里，杰弗里认识的人越多，越能准确预测可能存在的人格面具，并对展示的信息、故事和资料进行相应的调整。他对这群人了解得越少，判断可能存在的人格面具时就越依赖猜测。利用一次汇报激活四种甚至更多的人格面具几乎不可能，但他完全可以让自己的汇报至少符合两到三种人格面具。如果他希望这群人捐款的可能性以及捐款的数额都能最大化，就一定要做到这一点。
激活一种已有的人格面具并以它为依据调整信息内容是一种既强大又相对简单的说服别人的方式，而改变他人的人格面具更为复杂。因为人们倾向于保持一致的人格面具，所以说服别人改变现有的人格面具比较棘手，但也是可行的。下一节将向你展示如何改变一个人已有的人格面具。
策略 31
要求别人做某件事之前，先激活相关人格面具。
“裂缝”策略
上一节我们讲过人一般会保持人格面具的一致性，因此激活相应的人格面具、使对方在人格面具的引导下作出目标行为是你说服他们最简单的方法。
但是，我们也知道，并非所有人都拥有与你的要求相匹配的人格面具。如果说服对方意味着与强大的现有人格面具作斗争，你的胜算很小。但是，改变一个人的人格面具却是可行的。
我写这本书时是 2013 年，用的是苹果 MacBook Pro 笔记本电脑。这听起来没什么特别，但对我来说却十分罕见。下面我来解释原因。
我第一次用电脑是 20 世纪 70 年代的研究生时期。我学会了如何给体积硕大的大型计算机以及体型稍小的“袖珍型”计算机编程（实际上根本没想象的那么小！）后来，我恰好赶上了 80 年代开始的个人电脑革命，我还卖了一年个人电脑。最终，我的咨询事业走上正轨，开始给美国排名前 1000 位的公司做用户接口设计与可用性咨询。
20 世纪八九十年代的前 1000 位公司主要使用带有微软操作系统的电脑——直到我写这本书为止仍是如此。使用苹果操作系统的客户非常稀有。专业用户使用微软操作系统（特别专业的人还可能用Unix操作系统）。使用苹果操作系统的是艺术家。如果你属于计算机技术人员，你用的肯定是带微软操作系统的电脑。我就是一名技术人员，用的是微软。我的丈夫用的就是苹果，他是一家报社的编辑，出于工作需要，他在苹果电脑上进行报纸排版。
我们俩都会竭力为自己选择的技术辩护。渐渐地，我学会了无视他对微软电脑糟糕性能的埋怨和对苹果电脑优秀性能的赞美。因为家里的电脑都是我公司淘汰掉的，所以他也学会了如何使用微软电脑。家里的电脑都由我负责，因此它们都装有微软操作系统。我们也接受了只要涉及“哪种电脑最好”的话题彼此就会产生分歧的事实。我的人格面具深深地扎根于“资深技术用户”这一身份。
后来，苹果推出了 iPod 系列。在孩子们的央求下，我们给他们买了 iPod。因为我是“资深技术用户”，所以我买的是 MP3 播放器而不是 iPod。iPod 是苹果产品，而我的人格面具与苹果粉丝格格不入。但是，我的 MP3 播放器的确不好用。iPod 非常炫，而我的 MP3 却既不美观又不实用。
于是，我也买了一个 iPod。当我背离自己“非果粉、微软死忠”的人格面具而买了苹果产品时，我的确感到了一种前后不一致的刺痛。话说回来，不就是选择哪种 MP3 播放器的问题吗？所以，只是一件小事，即使与正常的人格面具不相符，也不用大惊小怪。
而这正是我所说的“裂缝”。
我在自己的微软人格面具上撬开了一条细小的裂缝。现在，我是一个使用苹果产品的微软人。我喜欢我的 iPod。渐渐地，我的微软人格开始投降。我逐渐变成了一个相信苹果产品的人。我的人格面具开始转变；几年后，我的笔记本电脑（当然是微软操作系统）性能下滑，是时候买一台新电脑了，于是我买了一台苹果 Mac 笔记本电脑。只用了大约一年的时间，我就变成了“果粉”。
有趣的是，在丈夫走进我的办公室并向我投来难以置信的目光之前，我并没有意识到这个转变。当时，我一边讲电话（用的是苹果手机），一边在苹果笔记本电脑的键盘上输入，电脑旁边放着 iPad，电视也开着，用的是 Apple TV 机顶盒。我已经完全倒向苹果了。现在再谈及技术，我拥有的是“果粉”人格面具。
注意 稍后在“从小处着手”这一节里，我们将继续讨论为何小变化拥有大力量。
我不知道苹果推出 iPod 这一非电脑产品是不是为了向人们的微软型人格面具渗透，但在我身上以及很多人身上都产生了这种效果。
一旦某种人格面具得到确立并处于活跃状态，就很容易说服人们去做和这种人格面具相符的事情和决定。但是，如果当前的人格面具与你的要求不相符，你就要想办法改变这个人格面具。如果你对这个人格面具发起全面攻击、企图用外力说服他们彻底改变自己（你属于外力），成功的希望极其渺茫。但是，如果你能在已有的人格面具上撬开一条细微的裂缝，就有机会引进一个新人格面具来全面接管旧的人格面具。
接下来的几个小节将专门介绍有关获得承诺、故事编辑和故事诱导的知识，从中你将学到更多鼓励人们改变人格面具的技巧。
策略 32
只要在已有的人格面具上撬开一条裂缝，随着时间的推移，你终将改变这个人格面具。只要能成功地改变人格面具，你就能改变行为。
借助已有的人格面具固定新的人格面具
如果你希望说服的人没有可撬开裂缝的人格面具，那该怎么办呢？你能创造一个新的人格面具吗？
以现有的人格面具为基础，创造一个新的人格面具会更容易。
假设有人来到你家，问你是否愿意在前院放一个大的广告牌。广告牌上用印刷体写着“安全驾驶”，但设计结构比较粗糙。
你觉得你会同意吗？1966 年在美国加州帕罗奥图市进行的一项研究调查表明，大部分参与者都不同意。
乔纳森·弗里德曼与斯科特·弗雷泽让一位研究人员扮成自愿者挨家挨户去问户主是否同意在自家前院安装指示牌。（1966）志愿者会给户主看指示牌的照片。照片里指示牌的体积都相当大（几乎占据了整个院子），而且很难看。把这样的指示牌放在院子里可不美观。只有不到 20%的户主同意在院子里立指示牌。这样的结果并不意外。（实际上，竟然有 20%的人同意才出乎意料。）上述是控制组（A 组）的实验结果。
下面是其他小组实验的情况。
B 组实验随机选取了一些人，由实验员去询问他们是否愿意在自己车的后挡风玻璃上贴一张小指示牌（8 厘米见方），上面写着“安全驾驶”。3 周之后，再由另一名实验员前去询问这些人是否愿意在自家院子里立一个庞大的“安全驾驶”指示牌。
同样，C 组实验也选取了一些人，由一位实验员去请求他们在“让加州美丽动人”的请愿书上签名。3 周之后，再由另一名实验员前去询问他们是否愿意在自家院子里立一个庞大的“安全驾驶”指示牌。
在控制组（A 组）实验中，只有 20%的人同意在院子里立指示牌的要求。那么 B 组和 C 组的情况如何呢？
B 组的实验对象先收到在汽车玻璃上张贴“安全驾驶”标语的请求，然后才被要求在院子里立指示牌，得到的结果是 76%的人都同意了。
C 组的实验对象先收到了在《让加州美丽动人》请愿书上签名的要求（与呼吁安全驾驶的动机完全不同），结果只有 46%的人同意在院子里立又大又丑的指示牌。
有一点值得注意，不管是 B 组还是 C 组实验，返回去提出第二个要求的都是不同的实验员——参与这两组实验的人不是因为他们与提出要求的人有任何关系才表示同意的。
一个是 20%与 46%，一个是 20%与 76%，差距显而易见。那么，为何参与后两组实验的人更愿意在院子里放一个又大又丑的指示牌呢？
第一个原因与激活已有的人格面具有关，这个技巧已经在前面介绍过。一旦同意在车的后挡风玻璃上张贴“安全驾驶”的标语，他们的某种人格面具就被激活了。他们给自己讲的故事是这样的：我是一个关心社区、注意安全的人。因此，当他们再次被问到是否愿意安装又大又丑的指示牌时，这个要求符合大部分人现有的人格面具。
那么，C 组实验是怎么回事呢？参与 C 组实验的人首先收到的要求是在《让加州美丽动人》的请愿书上签名，之后才被要求安装“安全驾驶”的指示牌。虽然同意的人数是 A 组的两倍（一个是 46%，一个只有 20%），但仍没有 B 组高（B 组的结果是 76%）。
原因在于请愿书激活的人格面具是“我是一个关爱社区的人”，却不一定会激活“注意安全”的人格面具。“注意安全”这个人格面具是在原本就已固定的人格面具的基础上新创造出来的。因为新，所以不够强大——但仍然是个开始。
激活现有的人格面具之后，再打开一个缺口，以便引进一个在某种程度上与原有人格面具相关的新人格面具。当他们接到略有不同的要求时（在院子里装一个大的“安全驾驶”指示牌），一个与原有的人格面具具有一定相关性的新人格面具就会被激活。原有的“关爱社区”的人格面具不同于“注意安全”的人格面具。但是这两种人格面具是相符的，很容易就能关联上。
把一个人现有的人格面具作为锚，在这个基础创造新的人格面具就容易多了。先提出一个能够激活现有人格面具的要求，待对方同意之后，再提出与希望创造的人格面具相匹配的要求。下面列出的是可以配对的几种人格面具。
现有的人格面具：我很注重身体健康。
容易创造的新人格面具：我很注意孩子们的身体健康。
现有的人格面具：我比较节省。
容易创造的新人格面具：我赞成降低政府债务。
现有的人格面具：我富有创造力。
容易创造的新人格面具：我喜欢尝试新事物。
下一节我将进一步探讨这个话题，讨论如何说服人们作出与现有的人格面具自相矛盾的小承诺甚至行为。
策略 33
要想说服别人，先在已有的人格面具上固定一个新的，但却有些关联的人格面具。
从小处着手
随着时间的推移，细小的行为将导致人格面具发生巨大转变。前一节我们已经讲过可以借助已有的人格面具创造新的人格面具。这时，现有的人格面具相当于锚。
但是，如果你希望说服别人做某个决定或采取某种行动，但却没有相关联的人格面具可利用，又该怎么办呢？有没有办法可以说服别人做一些与自己现有的人格面具相悖的事情呢？
答案是肯定的，不过你必须从小处着手。还记得前面提到的我从微软人格面具转变为苹果人格面具的经历吗？以前的我是微软人格面具。如果有人一开始就建议我投靠苹果阵营，我会一笑了之。如果有人建议我买苹果笔记本电脑，我也会拒绝。这样的要求太大了。我的人格面具就是“我是微软粉丝”，不可能一夜之间从“微软粉丝”变成“苹果粉丝”。如果我们需要他人作出这么大的改变，就必须从细小的行为着手。
如何定义“小处”呢？“小处”是指即使与现有的人格面具相悖也不会触发警报的行为。一个细小的行为并不会让人们感觉自己违背了现有的人格面具。
如果只是一个细小的行为，即使与当前强大的人格面具相悖，人们也可能愿意去做。一旦做了，为了适应这个新行为，他们就会对当前的人格面具作出微调。
当我们的行为违背当前的人格面具时，新的人格面具实际就已显现。我们可能不会意识到这个变化，但是，既然新的人格面具已经存在，只要下次我们提出与第一件小事相似的要求，就是符合新人格面具的。而且，只要我们的行动与这个调整后的新人格面具相符，开展起来就更容易。
要求他人完成一些小事之后，你就可以利用这个小小的承诺（迈出的第一步）逐渐创造出一个全新的人格面具。如果你希望说服别人采取某个行动，先让他承诺一件小事。这件小事既可以与当前的人格面具相符，也可以相悖。相悖的程度越高，要求选择的这件事情和这个承诺就越小。
举例说明，如果科琳认为自己是“乐善好施的人”，也许你能说服她为你宣传的慈善事业捐款或抽出一两个小时来做义工。但是，如果她认为自己是“和其他人一样通过自身努力获得成功的人”，那你就需要从小处着手。不要要求她既捐钱又参加志愿服务，一定要从选择一个小小的要求开始。
不论你要求他人所做的事情是否符合这个人当前的人格面具，只要能说服他们采取一个行动，即使是很小的行为，也会带来大的收获。
策略 34
要改变一个人的人格面具，先说服他做一件与当前人格面具相悖的小事。
公开承诺
在前面介绍过的弗里德曼和弗雷泽进行的实验里，部分人在汽车的后挡风玻璃上贴上了标语。他们的承诺（安全驾驶）是一个公开承诺。承诺的公开程度越高，对承诺人行为的影响越大；承诺的公开程度越高，人格面具转变的程度就越高。
如果我们的行为只有自己知道，就算不上承诺，也显示不出决心。不把自己的承诺和决心展现出来，对人格面具的影响就不够长远。当其他人都能看见自己的行为时，该行为才会对人格面具产生长远影响。
在弗里德曼的实验里，参与者在自己的院子里立指示牌或在车玻璃上贴标语，其实就是在公开自己的承诺。公开承诺能够更迅速、更大程度地改变人格面具。
如何得到公开的承诺
除了要求别人在院子里立指示牌以外，还有什么方法能够获得他人的公开承诺呢？只要对方将承诺公开，说服他们采取更多类似的行动就简单多了。
只要有人对你的组织、公司、产品或服务作出了承诺，就可以请他们通过某种方式公开支持你，从而更加认真地对待这份承诺。
假设你经营一家连锁酒店。你可以请每位入住的顾客填写一份调查问卷，调查问卷就是公开承诺的一种。如果他们对酒店评价很高，那就相当于作出了公开承诺。问卷中一定要包含“是否愿意再次入住我们酒店”这样的问题。问卷调查不仅是获得顾客对产品以及服务的反馈信息的手段，也是让人们公开作出承诺的方式。
你甚至可以把调查问卷发给潜在客户或毫无关系的人。如果他们在回答“对你的组织、产品或服务有何看法”这个问题时给出了正面答案，那也算是作出了公开承诺，将来再与你有交集时，他们的态度也会更开放。
公开的程度越高，承诺持续的时间越长——对人们当前行为和将来行为的影响也越大。虽然得到一份匿名的调查问卷总比空手而归要强，但是若能说服他人写一封介绍信、推荐信或写一封评论发表到网络上，一定能够为你赢得更真诚的承诺。
人们在写推荐信、介绍信或评论时会对自己说：“我很信任这个产品”“我自己也捐款给这个组织”或“我自己也购买这家公司的产品”。
站在他人的角度来看，评论是社会认同的一种（参见第 2 章），但从自己的角度来看，评论是一种承诺。如果我们给出了正面评价，就会希望这个正面评价能保持下去，这意味着我们会更多参与这家公司或组织的互动。如果你希望培养他人对自己品牌、公司或产品的信任，就一定要给他们发表评论的机会。
不可用钱收买承诺
罗伯特·西奥迪尼在报告（2006）中指出，如果一个人作出公开承诺并非发自肺腑，而是为了获取更大的利益，那么他对待这份承诺就不够坚定，将来也不会严格遵守这份承诺。只有坚信自己是因为内心信仰而自愿作出的选择，并非受到强大的外部压力干扰，人们才会更加忠于这份承诺。丰厚的报酬也许能买来行动，却无法买到人们对该行为发自内心的责任感，而他们也不会被这种买来的承诺束缚。
策略 35
如果能成功说服他人作出公开承诺，说服他们做事就简单了。
策略 36
不要收买承诺。
书面承诺更可靠
以书面形式做出承诺能够提高承诺人的坚定程度，手写的承诺更是如此。与用脑思考或空口谈论相比，书面形式更能坚定我们接受一个观点或采取某种行为的决心。
莫顿·多伊奇和哈罗德·杰勒德做过一个估计直线长度的实验（1955）。他们请参与者估计纸上所画的直线的长度，目的是观察他人观点对决策人决定的影响。他们还另请一些人故意作出错误的估计，而这些人其实是实验的知情人。
参与者会随波逐流作出错误的估计吗？或者他们会坚持（忠于）自己的答案？
两位研究人员得出的结论是，参与者会根据房间里其他人的预测改变自己的估计值。这与我们在第 2 章提到的社会认同的观点是一致的。
但是，多伊奇和杰勒德的实验还有另一个目的：研究是否存在某些场景使得人们对某个决定的坚定程度高于其他场景。因此，在听取其他人对直线长度的预测结果之前。
第一组把自己的预测写在了纸上。他们得到的指令是无需在纸上签名，这张纸也不需要上交。
第二组把自己的预测写在“魔法写字板”上，只要将纸张掀起，上面的字就会消除，任何人都看不到他们写了什么。
第三组得到的要求是在纸上写出预测结果并签名，而且实验结束后会收回所有纸张。
这 3 组参与者对预测结果的坚守程度会不会不一样呢？
第二组中改变决定、给出错误预测的参与者最多。相比之下，第一组和第三组中改变答案的人数只有第二组的 1/5。这两组人对自己最初的猜测最为坚定，并不理会别人的说法。
签名或被要求上交预测结果似乎并未影响他们最初的决定。只是把想法写在短期内不会消失的东西上就足以让人们作出承诺。
手写改变大脑
我的博士论文第一稿就是手写完成的。（好吧，我承认我年纪确实不小了！）如今大部分文字都是在键盘上敲出来的。这本书也是在笔记本电脑上完成的，我和朋友以及家人之间的交流大部分也是通过电子邮件完成，而这些邮件当然也是用笔记本电脑的键盘敲出来的。我仍然会手写一些东西——每日重点工作清单就是手写的，大部分的业务规划也是手写。如果你停下来想一想，哪些东西你选择手写、哪些东西选择在键盘敲出来，会觉得很有意思。但是，这两种方式会造成很大区别吗？
雷扎·沙德梅赫尔和亨利·霍尔康博合作进行的一项研究将人们在手写文字（比如用钢笔或铅笔）时的大脑活动与在键盘上敲字时的大脑活动进行了比较。（1997）手写和打字这两种动作涉及的肌肉不同，而且沙德梅赫尔和霍尔康博还发现，人在写字时会有更多记忆得到巩固。
策略 37
当人们将自己的承诺以手写方式写下来时，他们会更加严格地遵守该承诺。
诱导新故事
本章开头讲述了我的亲身经历，我从一个“强大的幸存者”变成了一个生活“简单惬意”的人。蒂莫西·威尔森在 Redirect：The Surprising New Science of Psychological Change 一书中列举了大量令人赞叹的科学研究，证明故事从长远来看是可以改变人的行为的。威尔森把这个技巧称作“故事编辑”。
如果能说服他人改写他们的故事，使之与你的要求联系起来，就很可能带来长期而巨大的转变。人们一直用故事编辑这个方法来帮助创伤后压力心理障碍症患者及问题少年。但是，如果你希望员工上班不再迟到、希望员工从独行侠变成具有团队精神的团队成员，这个方法也很有效。
故事编辑这个方法看起来如此简单，似乎不可能带来如此深远的变化。我在其他章节中介绍的说服策略都很复杂，哪怕是改变一个简单的行为都需要做很多工作。既然如此，怎么可能轻易就在几分钟内改变一个人的全部生活呢？
故事编辑的作用太强大了，以至于有些人觉得这很神奇，不过它确实不是魔法。在一个人用新故事来诠释自己是谁、为何如此行事、以及自己与他人的关系之后，新故事就会改变他的人格面具，从而作出与这个故事相符的决定和行为，这些决定与行为既有有意识的也有无意识的。前面刚刚讲过，如果能说服他把这个故事写在纸上，而且是手写，效果会更好。
但是，如果无法说服他人停下脚步、自我反省并书写新故事，该怎么办呢？是不是就不能利用故事的威力了呢？你很幸运，答案是否定的，你仍可以利用故事来改变行为。即使无法说服一个人静下心来书写新故事，你也可以为他提供一个现成的故事，这与说服他书写新故事一样奏效。
下面，我给大家介绍威尔森在大学生身上所做的研究。
有些大学新生第一年的表现欠佳。他们可能有一门甚至好几门课的成绩较差，于是便开始有这样的想法：“我招架不住了”“也许我不属于这所大学”或“我不够聪明”。
这些学生被一个自我贬低的故事束缚住了。因为他们认为自己招架不住，于是他们的表现就真的如此。他们不再学习，开始逃课。这当然会导致更多科目成绩不佳，而且会让他们更加确信自己不会成功。
不是所有学生在遇到挫折时都一蹶不振。有些学生也许会给自己安排不同的故事，比如“这门课比我想象的更难”“我想高中学到的知识对于这门课来说并不足够”或者“我必须要在学习上更加努力、花更多时间，也许还要请一位家教老师”。这些学生的故事会让他们花更多时间学习、寻求更多帮助，从而得到更好的分数。
但是，问题来了。在不要求学生自己重新写故事的情况下，你能迅速替那些自我贬低的学生想出一个给予他们更多力量、信心和希望的故事吗？
威尔森请那些自我贬低的学生参与一项实验。他们以为自己参与的是一项有关一年级新生对大学生活态度的问卷调查。威尔森还告诉这些学生，为了让他们了解问卷包含什么问题，他会提供以前学生完成的问卷调查结果作为参考。而威尔森的实际目的是利用别人的结果诱导这些学生创造一个新故事。
