压力导致记忆力下降
你努力记一个姓名和电话时，如果有人跟你说话，你一定很气恼。更糟糕的是，你会忘记那个姓名和电话。如果你精神不集中，姓名和电话就会从工作记忆中消失。这是因为工作记忆与集中注意力的能力密切相关。必须精神集中才能维护工作记忆中的信息。
功能性磁共振成像扫描技术（fMRI）扫描到的大脑活动显示，人处于压力之下时，前额皮质（前额后面的大脑区域）的活跃程度会下降。这就意味着，压力降低了工作记忆的效率。
减少感官接收的信息量
有意思的是，工作记忆的效率与你同时处理的各感官接收到的信息量成反比。工作记忆能力强的人更擅于筛选发生在自己周围的各种信息。前额皮质决定你应该注意的信息。如果你能停止关注周围所有的感官刺激，将注意力集中到工作记忆中的那一件事情上，你就能记住它。
用进废退
要想让人们把工作记忆中的信息转移到长期记忆中去，就要让他们重复该信息，或把该信息与自己现有的事实联系到一起。
假设你要在现有的销售流程中加入一个新环节。你把销售团队召集到一起，向他们介绍这个新环节，并询问他们“有没有听懂”。每个人都点头表示自己听懂了。但你不确定，便要求他们解释给你听。他们确实能解释出来，于是你相信他们确实掌握了这个新环节，而且会记住它。
他们会记住的，难道不是吗？
实际上，只接触一次是记不住所有信息的，必须多次重复。重复确实能改变人的大脑结构。人的大脑中有 100 亿个神经元负责储存信息。电脉冲通过一个神经元，然后在神经递质的传导下跨过神经元之间的突出间隙。我们在重复单词、短语、歌曲或电话号码时，大脑中的神经元会触发。记忆作为两个神经元之间纵横交错的连接储存在大脑里。激活两个神经元时，它们之间的连接就会加强。
当信息重复到一定次数时，神经元形成触发轨迹。轨迹一旦形成，就会“牵一发而动全身”，储存在这些神经元中的记忆随之呈现。这就是为什么我们必须不断重复，记忆才会牢固的原因。
人的经历会导致大脑结构发生实质性变化。新回路只需几秒钟就能形成，却能永远改变我们考虑问题或记忆信息的方式。
但是，为了形成触发轨迹，我们要多重复几次需要记住的信息。信息的复杂程度决定重复的次数，决定它以什么方式与现有知识联系在一起。
如果我要求你在一个熟悉的销售流程中添加一个环节，那么也许我只需在你面前重复 3 次，触发轨迹就能形成了。但是，如果添加的新环节比较复杂，或者你对原有的销售流程不熟悉，那么我很可能需要重复 5～7 次，这样形成的触发轨迹才足够稳定，你才能轻松地将它从记忆中提取出来。
忘记中间部分
假设你在听演讲。演讲结束后，你在酒店大堂遇到了一位朋友。“今天演讲的主题是什么？”她问道。也许你记住了演讲接近尾声时自己看到的和听到的内容，但演讲开始阶段和中间部分的内容很可能已经忘得差不多了。
这就是所谓的近因效应：人往往会记住最近刚刚发生的事情。
但是，如果在演讲过程中，你走出会场接了电话，一分钟后再返回会场。那么，你很可能记住了演讲的开始而忘记了结尾。
这就是所谓的后缀效应：如果事情或思路被打断，我们会记住中断之前那个部分的开头。
不管是近因效应，还是后缀效应，中间部分是最容易被人忘记的。
具体的言语和观点更易记忆
假设我正在准备关于工作权利法的辩论（写这本书时，这个话题在美国很流行）。我可以这样介绍工作权利法：
工作权利法严格限制劳动权利。它取消了工作场所规章制度，使工会会员身份成为政府雇用工作人员的必要条件。它剥夺了工人的自由选择权。
也可以换一种描述方式：
工作权利法允许工人自愿缴纳工会会费。工人可以加入工会，这是他们的选择。工会成员不允许强迫同事为私人组织买单。
撇开政治不谈，仅看这两段话的措辞。第一段话使用了“劳动权利”“工作场所规章制度”“雇用条件”“自由选择权”等词语。
第二段话使用了“缴纳工会会费”“强迫同事”“买单”等措辞。
第一段话使用了更多的抽象概念，第二段话则更多使用具体的文字和概念。
如果你正在参加政治竞选，希望人们记住你在工作权利法这件事情上的立场，就要在表达观点时使用具体的文字和概念，因为具体的文字比抽象的文字更容易被记住。
大脑中的图式
假设我要求你描述什么是“头”，你可能会提到脑袋、头发、眼睛、鼻子、耳朵、皮肤、脖子等。“头”由多个组织和器官组成，而你把所有这些部分总称为“头”。
提到“眼睛”这个概念时也是如此。提到眼睛，你会想到所有组成眼睛的组织器官：眼球、虹膜、眼睫毛、眼睑等。心理学将这种给信息分类的方法称为“图式”。
一个图式可以组织很多信息。各种信息以图式为单位储存在长期记忆中，从长期记忆中提取信息也以图式为单位。“头”“眼睛”这样的具体事物可以以图式为单位储存在记忆中，除此之外，像“工作在我的生活中扮演的角色”这样的抽象概念也可以以图式的形式存在。更重要的是，你在筛选大脑接收到的信息时也是以大脑中现有的图式为基础的。
专家在一个图式中存储的信息量更大
一个人在某个方面越擅长，他的图式的组织性和功能就越强大。比如，学国际象棋的新人需要很多小图式，如下。
图式 1：棋盘上的棋子如何摆放。
图式 2：棋子后的移动规则。
其他。
但是，国际象棋专家则能轻轻松松地把大量信息放进一个图式里。他在一局棋进行到一半时看一看棋盘就能说出开始几步棋是怎么走的、双方的策略如何以及下一步可能怎么走。他能准确无误地说出棋盘的摆放方法以及每个棋子的移动规则。
新手需要用很多图式才能储存的信息，专家只需要一个图式就够了。图式用得越少，信息提取得就越快、越简单，将与象棋有关的新信息放进长期记忆也越简单。专家可以把大量信息汇总成一个整体然后记住它。
我的图式与你的图式匹配吗
不论是哪种信息，人们都有相应的图式来储存它。而且，这些图式也是人们过滤信息并作出反应的依据。
大卫·迪绍夫（2011）在他所著的 What Makes Your Brain Happy and Why You Should Do the Opposite （什么让大脑开心，而你为什么又反其道而行）一书中提到了一个面试工作的例子。如果你是面试官，大脑中会有一个专门的图式保存与这个职位相关的信息，如工作内容、公司环境、这个职位的前任等。这个图式影响你为应征者所做的职位介绍，也是你判断应征者是否合格的依据。
另一方面，应征者对自己理想中的工作也有一个图式。他们对公司的看法则储存在另一个图式里。这些图式会影响他们的表现、决定在面试中所说的话以及是否接受这份工作。
你会发现，图式之间很容易发生冲突。应征者希望找一份简单的工作，这样才能履行自己照顾孩子和年迈父母的责任。他根据图式判断出你提供的工作不适合他。另一方面，你的图式认为这份工作对应征者的要求很高。你认为工作内容很复杂，需要投入很多时间和精力，甚至会加班。但这些都是好事，因为做这份工作的人会因此学到很多知识，自身得到提高。对于同一个职位空缺，你的图式与应征者的图式大相径庭。
当两人潜意识中的图式不匹配时，误会就产生了。
如果你想说服别人做一件事，比如接受一份工作，那就要搞清楚对方的脑海中影响这个决定的图式是什么，以便调整你与他们互动的方式，选择合适的信息与他们分享。
大部分人都觉得自己了解别人的图式，但其实我们经常把自己的图式想象成他人的。
我在几年前才意识到这一点。当时，我在一家咨询公司工作，并直接向公司总裁汇报。他给我发了一份持续一周的领导力培训课程。开展这门培训课的公司同时还会对我进行一次全方位评估。也就是说，我的老板、老板的老板、我的同事以及下属都要完成一份长篇问卷调查，回答有关我、我的工作、我的沟通技巧等各方面的问题。我自己也要做一些问卷调查。
在培训课期间，我们会收到根据这些问卷调查所做的总结报告。其中一份总结对比了以下几个方面：
我认为哪项技巧对自己的工作最重要；
我的老板认为哪项技巧对我的工作最重要；
我的老板提到的技巧中哪一项对他最重要。
问卷给出了 12 项技巧，我们对它进行排序，排在第一位的技巧最重要，排在第 12 位的技巧重要性最低。
我与上司相处得很好，两人经常沟通，每年都会就目标问题交谈几次，感觉彼此理解也没什么问题。因此，你可以想象，当我发现自己一直在用错误的图式时有多震惊。我把他认为的最重要的技巧放在了最后一位，而他也把我认为的最重要的技巧放在了最后一位。
即使不认识你打算说服的对象，本书介绍的一些策略你也能用得上。比如，大部分人对稀缺或死亡的反应是相似的。但是，也有很多策略要求你必须知道对方当前调动起来的图式是什么，否则就收不到任何成效。
策略 125
在说服他人之前，先熟悉他们，了解他们的图式，然后量体裁衣，选择与他们的价值观相匹配的策略。
策略 126
仔细检查你对对方图式作出的假设是否正确。我们总认为对方的图式与自己的图式相同，但实际上却并非如此。
陈述与提问的区别
只要让人们问问自己“我要……吗”，就可以改变他们的行为。有这么简单的事吗？当然！
伊布拉罕·塞内（2010）分别测试了人们使用“我要”和“我要……吗”对行为的影响。“我要一周锻炼 3 次”和“我要一周锻炼 3 次吗”会产生两种完全不同的效果。按照常理，陈述句（我要）应该比疑问句（我要……吗）更坚定。
但测试结果恰恰相反。当人们把自己打算做的事情用疑问句来表述时，真正实施这件事情的可能性更大。塞内认为，当人们问自己要不要做时，会激发他们的内在动力，提高他们坚持下去的可能性。
策略 127
如果你能让人们问自己“我要……吗”，就能提高他们做这件事的可能性。
巧用比喻改变人的想法
“犯罪正在像瘟疫一样侵蚀这座城市。”这句话是一个比喻。犯罪并不是瘟疫，但它造成的结果跟瘟疫造成的结果很相似。下面列举的是常见的比喻说法。
他有一颗狮子般的心脏。
她欢呼雀跃。
他腰缠万贯。
现在下起了倾盆大雨。
我心碎了。
比喻不仅是一种表达方式，还是一个框架，会影响人的行为。
保罗·蒂博多（2011）要求实验参与者进行分组讨论，一起研究社会性问题的解决方案，其中一个是城市的犯罪率上升的问题。他向实验者介绍了不同城市的犯罪情况，以及这些城市犯罪方面的数据，然后请参与者提出解决方案。
有些人得到的问题描述使用野兽做比喻，如“犯罪正像猛兽一样吞噬这座城市”或“犯罪就像潜伏在附近的猛兽”。有些人得到的问题描述使用疾病做比喻，如“犯罪正像病毒一样侵蚀这座城市”或“犯罪正像瘟疫一样夺去我们的生命和健康”。
两种不同的比喻会对参与者提出的解决方案产生什么影响呢？
用野兽来比喻犯罪时，75%的方案都是依靠警察和法律来解决犯罪问题，只有 25%的方案提出通过社会援助项目来解决犯罪问题，如更好地解决市民的就业、租房和教育问题。
用疾病做比喻时，两种方案的比例变成了 56%和 44%。
有趣的是，当实验员询问参与者是否受到问题描述的影响时，他们都表示否认。他们认为，犯罪数据是他们提出方案的主要或唯一依据。他们根本没有意识到自己的方案可能受到了比喻的影响。
人们对某个论题的看法、解决方案和决定都在很大程度上受到比喻的影响。谨慎选择描述的方式和使用的比喻。你所使用的比喻会改变他人对这件事情的看法，并很可能影响他们的决定。
策略 128
向他人描述情况时，要谨慎选择你所使用的比喻。比喻把问题限定在了一个框架里，并影响事情的解决方法和最终结果。
把握时机
有一天，我一边跑步一边听自己最喜爱的一个播客。在进入正题之前，播客监制人请听众为他的节目捐款。只需编辑一条简单的短信，将其发送至监制人提供的号码，就能给这个播客捐 10 美元。于是，我放慢了跑步速度，花了 10 秒钟的时间发短信。
如果捐款要通过网络来进行，那么具体操作流程就没这么清晰明确，也无法利用人的冲动行为。我不会为了上网捐款而停止锻炼，况且捐款步骤又那么复杂。等我结束锻炼回到家后，我很可能已经忘了这件事，甚至忘了自己想要捐款的冲动。
这个播客我已经坚持听了很多年，为什么以前没有捐过款呢？难道我不知道自己是在免费听这些节目吗？不，我知道我没有花钱购买这些播客，只是免费订阅和下载每期的内容。那么，是不是因为我很穷，没有能力捐款呢？或者我是个吝啬鬼，不喜欢捐款？都不是。
我不是真的喜欢这个播客？也不是，我从每期播客中都能获得很有价值的信息和乐趣。
那么，我为什么从来没捐过钱呢？因为从来没有人仔细告知我捐款的流程，也没有人抓住我听节目时一瞬间的捐款冲动。从来没有人在我容易冲动的时候给我清晰的指引。
策略 129
要想说服别人采取行动，就要利用他们容易冲动的瞬间。
策略 130
你的要求必须清晰、简单、用时短，这样才能鼓励人们作出冲动行为。
时间就是金钱
如果你的目的是说服他人捐款，请先要求他们捐时间。研究表明，如果能说服人们无偿付出自己的时间，那么说服他们捐钱或捐更多钱的可能性就会提高。
在《蜻蜓效应》（The Dragonfly Effect ）一书中，作者詹妮弗·阿科尔（2010）介绍了她与温迪·刘一起做的一项实验。她们请实验参与者帮助美国肺癌基金会与肺癌做斗争。她们先向参与者介绍美国肺癌基金会的使命，然后告诉他们基金会将要举办一次募捐。他们向一半参与者提出这个问题：“你能抽出多少时间帮助美国癌症基金会？”他们没有向另一半参与者提任何问题。
当两组人被问到愿意捐多少钱时，没有被提问的参与者平均承诺 24.46 美元，而被问到愿意捐多少时间的参与者平均承诺 36.44 美元。
詹妮弗的报告还指出，这种情况不仅发生在只要求作出捐款承诺的实验中，人们在真正捐款时也会出现同样的差别。
很难得知出现这种情况的原因。也许是因为“让步”方法的作用（参见第 2 章），又或许是“捐时间”中的“捐”字带来了启动效应。但是，这也可能与提及时间有关。
策略 131
如果要说服人们花更多钱，先说服他们花更多时间。
人们更看重经历，而不是物品本身
为什么提及时间会让人花更多钱呢？也许，因为提到时间说明你要强调的不是购买这件产品，而是产品的附加经历。
下面哪件事情更令你开心：得到一种体验还是拥有一件物品？与家人一起去旅行，还是买一台新电视机然后与家人一起看旅游频道？
莱恩·豪威尔（2012）做了相关调查：最近的经历与最近购买的物品，你更看重哪一个？接受调查的人表示令他们更开心的往往是经历。他们还指出，自己周围的人之所以更开心也是因为经历而不是物质。
里弗·范·波文（2010）对一些人进行了长达数年的跟踪观察，发现大部分人都因为花钱购买经历而获得更多幸福感，拥有物品本身反而没有这么大的作用。
时间之所以比金钱重要、人们之所以更看重经历的一个原因是经历意味着与其他人互动。因此，重要的是经历带来的与他人的关联性与社交互动。
时间比金钱更重要，这个道理适用于所有人，也适用于所有购买行为。研究表明，只有极少部分人会更看重物品，不看重经历。感情上缺乏安全感、富有以及正在考虑购买奢侈品（比如豪车）的人更看重他们所购买的东西，不看重经历。
如果你想销售某件物品或说服他人捐款捐物，可以试着把购买行为或捐赠行为转化为一种经历。比如，如果你想说服他人买演唱会的门票，可以把演唱会描述成与朋友分享音乐的经历。
如果你想说服他人捐款给慈善机构，提供一种经历比仅仅要求对方捐款更有效，得到的捐款数额也更大。比如，你可以说服他们赞助慈善机构举办的步行与跑步活动、慈善演唱会或慈善舞会，这要比你说服他们购买马克杯、雨伞、书或唱片更有效，得到的捐款也更多。
策略 132
选择产品附加的经历作为卖点。与购买物品相比，人们更愿意花钱购买经历。
思想漫游
在上班的路上，你一边开车一边想着自己的工作、家庭和周末计划，不知不觉就到了公司的停车场。你惊讶地发现，自己都不记得是怎么开过来的，只能想起自己坐进车里的画面。开车的 20 分钟里到底发生了什么？答案是：你的思想在漫游。
思想漫游有多常见？如果你拿这个问题去问其他人，他们很可能告诉你思想漫游的时间占据了 10%。但是，实际的比例要高很多。
加利福尼亚大学圣塔芭芭拉分校的乔纳森·斯科勒（2009）研究发现，当你在做一些常规的日常工作时，30%的时间思想都处于漫游状态，有时比例甚至高达 70%，比如在车流量不大的道路上开车。
思想漫游与胡思乱想很相似，但并不完全一样。心理学家用“胡思乱想”来形容任何思想的游离、幻想或想象，比如想象自己买彩票中大奖或一夜成名。“思想漫游”更具体，指的是当你做一件事时，渐渐因为思考一些无关的事情而失神。
玛利亚·梅森（2007）将人的大脑活动记录下来，并把记录与人们对自己思维活动的陈述联系起来。当人们表示自己开始思想漫步时，大脑中几个皮质区处于活动状态，与大脑休息时的表现一样。这是几个一直在后台运行的皮质区。因此，思维漫步是大脑运行的自然表现。
多任务处理与思维漫步
思维漫步允许一部分大脑集中处理手中的一项任务，另一部分大脑处理一个目标更高的任务。比如，开车时，你的注意力集中在道路情况上，但同时你又在思考到达目的地后将开始的会议。
思维漫步也许是最接近多任务处理的。多任务处理实际并不存在。对多任务处理的研究显示，我们并不是真的在同一时间执行多个任务，而是在任务间迅速切换。心理学家将多任务处理称为“任务切换”。但是，思维漫步确实允许我们的注意力在不同的想法之间迅速来回切换。比如，你正在阅读一篇与医生建议的治疗方法相关的文章，但思想却漫游到了给理发店打电话约理发这件事情上。
创新与思想漫游
加利福尼亚大学圣塔芭芭拉分校的研究员发现，思想经常漫游的人创新能力和解决问题的能力比较强。他们可以在处理手中任务的同时处理其他信息并关联不同的想法。准确地说，在精力集中与思想漫游间自由切换的能力十分重要，是创新能力很强的人所具备的特征。
接受思想漫游
人的思想有 30%的时间在漫游，我们能利用这一点做些什么呢？
提供休息的机会。之前我们已经讲过休息的重要性。即使你不提供休息的机会，人们的思想也会以漫游的方式自己休息，因此最好还是保证适当的休息时间。
把注意力抢过来，不要客气。人们的注意力很容易分散，即使他们在全神贯注地做事，也很容易因为其他事情而分心。
假设听众在分心。轻易就能抓住他人的注意力也有不好的一面，因为你很容易就会失去他们的注意。所以，必须不停地把听众的注意力拉回来。比如，你在一次会议上讲话，可以适时制造一些变化把听众的注意力拉回来。改变自己站立的位置或提问都有助于把人们的思绪从漫游状态拽出来。
允许人们思想漫游。思想漫游并不完全是一件坏事。我们知道，思想漫游与创新能力有关，因此请试着改变你对它的态度。当一个人坐在桌前发呆时，她可能在想她的狗，但也可能冒出一些创新的想法。
策略 133
人们的思想有 1/3 的时间处于漫游状态，要接受这个事实，并利用本书介绍的各种策略努力吸引人们的注意力。
让人停止思考
假设你正在努力解决一个看似无解的问题。比如，你在思考如何给一个项目配置人员，但你不知道怎么才能从其他地方抽调合适的人选派到这个项目去。已经到午饭时间了，你仍没想到答案，而且你还约了朋友见面，还有其他事情要出去办。吃完午饭、办完事回来的路上，你突然灵机一动，想到了人员配置的办法。
灵机一动其实很常见。实际上，这是我们大脑解决问题的一种方式。弗里德里希·奥古斯特·凯库勒是第一个发现苯的环状结构的化学家。凯库勒称，他是在梦到一条首尾相接的蛇时突发奇想，发现苯的分子结构呈环状。
灵机一动与大脑的基底神经节有关。基底神经节是储存多巴胺的地方，也是在人的意识之外运行的大脑部分。
当你有意识地试图解决问题时，前额叶皮质在工作。但是，如果这个问题需要创新思维，那你需要暂时把这个问题从意识中拿出来。如果大脑的意识部分停止工作，潜意识部分就能继续接管。进行一件不同的、完全不相关的活动时，比如洗澡、散步、思想漫游或睡觉，你就能通过潜意识的大脑处理程序以新的方式关联信息。
人们可能花费几天、几个月甚至几年时间去有意识地解决问题，却收不到成效。如果你希望人们成为问题解决的高手，经常灵机一动想到好办法，那就要说服他们按照以下步骤做事。
先花点时间有意识地解决问题。尽管人们只有停止有意识地解决问题时才会灵机一动，但首先需要前额叶皮质有意识地判断出问题是什么。因此，先进行一番有意识的思考很关键。
停下来做一件不相关的事。这样，基底神经节就从前额叶皮质那里接管了相关工作。这时做一些与习惯或惯性相关的体力活动最适合。你需要让前额叶皮质进入休息模式。要想灵机一动，人不仅不能想那个需要解决的问题，而且不能想任何问题。换言之，当人们在进行诸如散步、洗澡等不需要太多思考、允许思想漫步的活动时，最可能出现灵机一动。
策略 134
如果你希望人们解决问题，尤其希望他们使用创新的方法，那就先让他们停止思考。
策略 135
要想最大程度地提高人们解决问题的技巧，可以为他们提供没有条条框框限制的思想漫游时间。
“早知道就……”：后悔的力量
在所有情形和情绪中，后悔是最能激发人们采取或避免某一行动的动力。我们不喜欢后悔的感觉，会尽可能地避免这种感觉。但是，当你知道是什么让我们感到后悔以及如何消除后悔的感觉时，一定会大吃一惊。
更多机会意味着更多后悔
我们拥有的选择和机会越多，就越有可能感到后悔。因为我们觉得自己有机会做一些不一样的事，这种感觉越强烈，我们就越感到后悔。如果我们感觉自己在决策过程中没有选择，就不会后悔。
还有一个类似的观点，即弥补措施越坚决、越清晰，失望和不满的情绪就越少。
假设你正在为一次特别活动挑选餐厅。有 3 家餐厅在你选择的日期当天是空闲的。你从中选择了一家，并与餐厅工作人员商量菜单。然而餐厅在最后一刻给你打电话，要求更改你之前已经订好的菜单。起初，你果断拒绝，但最终还是妥协了。你对这家餐厅为此次活动提供的食物一点都不满意。
本来，你可以采取弥补措施（坚持要求他们按照菜单制作晚餐），或从一开始就选择其他餐厅，或者事发后更换餐厅。但是，你什么都没有做。也就是说，你本来有机会改变事情的结果，也知道如何去改变，但却什么都没做。这种情况让你感到很后悔，很不满，也很失望。
把上述假设与下面这个情况做个比较。活动当天只有一家餐厅空闲，且只有一种菜单可选，没有协商的余地。尽管你对食物的评价可能与上述假设相同，但后悔、失望和不满的情绪会少一些。
后悔激发行动
正因为我们不喜欢后悔，正因为我们会为自己没有尽力去弥补而后悔至极，所以后悔才是我们行动的最大动力。我们感到后悔的时刻，正是我们最有可能采取行动的时刻。而且，我们通常会采取行动来避免发生令人后悔的事情。
年纪越大，越少后悔
也许直觉告诉你这句话不对，但事实确实如此：人的年纪越大，后悔越少。这是因为，人的年纪越大，改变或弥补的机会就越少。他们不需要用不同的方式做一件事。因为后悔与自己拥有的机会相关，因此年纪越大的人越不容易后悔。
策略 136
如果你希望人们不那么后悔，就不要给他们太多选择。
策略 137
如果你希望人们采取行动，可以在他们感到后悔时进行劝说。
手提重物
手提重物也会影响你的决策吗？这听起来很不可思议，但却是真的。
贾舒华·艾克曼和约翰·巴夫（2010）做过一项实验，他们让申请工作的应征者从 3 种方式中选择一种来提交简历。第一位应征者用普通的纸将简历打印出来并提交；第二位应征者也用普通的纸打印简历，但他把简历夹在了一个很轻的写字板上；第三位应征者同样用普通的纸打印简历，但他把简历夹在了一个很重的写字板上。然后，面试官对 3 位应征者进行面试，评选出最适合这份工作的人。结果，简历夹在很重的写字板上的应征者得到了最高分。
看简历时手拿重物会令简历的主人看起来更重要。实际上，不论你手提重物时思考的是什么，你都会认为它很重要。用“重”要来形容一个观点原来是有实质依据的。
触觉也能够影响认知和判断，这一发现可能令你大吃一惊。除了手提重物以外，其他触觉也会对人造成影响。
在社交活动中，如果人们碰到硬物（比如，椅子表面的羊毛垫子很粗糙），就会觉得彼此交流很困难；如果碰到的是柔软物体，就会觉得彼此交流比较容易。
在协商过程中，如果人们碰到硬物，就会觉得谈判比较生硬；如果碰到的是柔软物体，感觉就会好一些。
在与别人的交谈过程中，如果人们手里握着一杯热饮（如热咖啡），就会认为面前这个人有着温暖的性格；如果手里拿的是一杯冷饮，就不会有这种感觉。
你可以利用触觉的影响力来说服他人。如果你希望更加顺畅地与他人互动，最好不要在会议室里摆硬椅子，而要摆上柔软的沙发，沙发垫也要选择柔软的面料，不要用粗糙的呢子面料。如果有重要客户要来你的办公室，而你希望自己在她心目中留下温暖的印象，在进入正题之前先给她一杯热茶或热咖啡，传递一些热量。
策略 138
如果你希望与他人的互动流畅而灵活，可以利用柔软的物体和光滑的面料。
策略 139
如果你希望人们重视你所说的话，可以让他们在听的时候拿一些重物。
策略 140
如果你希望人们对你热情一些，千万不要给他们冷饮。最好给他们一杯热饮。
