读到这里，相信你已经对七大动力及其相应的使用策略有了很好的了解和掌握。本章我们将探讨如何在现实生活中运用这几个动力。要想运用七大动力说服别人，必须做到以下两点：
选择最适合的一个或几个动力；
根据选定的动力选择相应策略。
怎么才能做到这两个“选择”呢？阅读完本章介绍的案例与分析后，你就能有所体会了。
写这本书时，我曾就如何选择案例向我的读者征求意见，请他们告诉我希望说服他人做什么。他们回应的很多案例都被我收录在了这本书里，另外还添加了我自己的事例。
进入正题之前，还需要铭记以下几个原则。
可以结合使用多个动力 。有时一种情景需要用到两个甚至三个动力，如归属感和习惯。完全可以多个动力同时使用。每个动力所对应的策略也很多，在你选择动力时就会发现，不止一个策略适用于当前情景。比如，与归属感相对应的策略中，“社会认同”与“率先讲话可以确认领导者的地位”这两个策略可以结合使用。
选择最有潜力的动力 。七大动力的作用并不相等。当几个动力同时适用于当前情景时，一定要选择作用最强的那个。若将七大动力按作用大小排列，结果如下：
本能；
故事的力量；
思维幻觉；
归属感；
求知欲；
习惯；
胡萝卜与棍棒。
当某个场景既可以使用“故事的力量”，也可以使用“胡萝卜与棍棒”时，应当首选“故事的力量”作为解决问题的策略。之后，如果你还有时间和精力，也可以使用“胡萝卜与棍棒”的策略。
尽量做到量身定制 。对自己想要说服的对象越了解，选择的动力就越有效。比如，对于当前场景来说，既可以选择“思维幻觉”，也可以选择“归属感”；但是对于说服对象来说，“归属感”是最有效的。
了解不同动力在长期改变和短期自然反应这两方面的不同作用 。有些动力适用于说服对方做出长期改变，有些则适用于得到对方短期内自然迅速的反应。
适合长期改变的是：
故事的力量；
求知欲；
归属感；
习惯。
适合自然迅速做出反应的是：
本能；
胡萝卜与棍棒；
思维幻觉。
说服他人 。读到这里你也许已经意识到，说服他人最简单的方法就是让他们发自内心地想做一件事。掌握的心理学知识越多，越能把你希望他人做的事情和他们想要做的事情同步起来。最后要记住，这不是操控，而是理解。
记住这几点之后，就可以为不同情景选择恰当的动力和策略了。
说服他人捐款
“我负责一家非盈利慈善机构在当地的分支机构的运营，我想说服人们捐款。”
针对这个情景，最恰当的动力是“归属感”和“故事的力量”。
故事的力量
利用人们希望保持人格面具的一致性这一心理 。把捐款与人们对自己的认识联系起来，比如，你可以这么说：“鉴于你一直都很关心那些有困难的人……”
说服他们从小做起 。在提出捐款的请求之前，先鼓励他们把你提供的有关人道主义援助的资料分享给朋友，或者请他们周六抽出两个小时为筹集援助物资的活动提供志愿服务。当说服对象缺少可以驱使他们捐钱给慈善事业的人格面具时，上述做法就非常重要。在他们同意你提出的小小要求之后，人格面具就会发生变化。这时的他们更愿意捐款给你的慈善机构，因为捐款符合他们的人格面具。
说服他们作出公开承诺 。请他们以公开方式捐款。比如，把他们放在捐款人名单里，或请他们在网上分享自己的捐款经历。
归属感
利用社会认同 。公开当前的捐款人数。比如，全球捐赠网的网站上就写着：“自 2002 年起，已经有 306 481 位和你一样的捐赠者向 7120 个项目捐赠了 76 920 248 美元。这实在是太棒了！”
使用大脑同步 。和他们进行一对一的交谈，做一次演讲，或放一段（有声）视频，这些方法可以让听众的大脑与说客的大脑同步。
表达你的热情 。记住，情绪是可以感染的。用语调表达你对这个项目的热情，以此来调动其他人的情绪。
利用互惠原则 。在提出捐款请求之前，先给他们提供一些“实惠”。比如，举办一次有免费食物的招待会、给他们寄免费的笔、共享特别的信息等，任何可以使对方产生负债感的小礼物都可以。
用名词代替动词 。劝说别人时，不要问：“你愿意捐款吗？”正确的问法是：“你愿意成为我们的捐赠人吗？”使用名词能够激发人们的归属感，让他们感觉自己属于捐赠人这个团体，从而提高他们捐款的可能性。
说服他人采取主动
“吉姆是我的雇员。我对他的工作成绩基本满意，但希望他能更主动一点。我希望他主动做好准备，自己决定该做什么然后主动去做，不要总是等我分配任务。”
针对这一情景，最有效的动力是“求知欲”“胡萝卜与棍棒”以及“故事的力量”。
故事的力量
利用故事诱导策略 。吉姆可能不认为自己是一个主动的人。也许，他没有独自发起一个项目的经历。如果是这样，你可以诱导他给自己创造一个新故事。先给他贴上发起人的标签，利用合适的方法或场景令他意识到自己也是发起人（上个月，你曾经发起过一个项目……），或者让他知道在你眼里他就是一个发起人。比如给别人写邮件时抄送给他：“你还记得吉姆曾经发起过一个项目……”
利用其他人的故事 。给吉姆讲其他发起人的故事。如果能让其他发起人跟吉姆分享自己的故事更好：“安德鲁，本周可不可以请你花几分钟的时间跟吉姆分享一下你利用自己的点子成功缩短产品上市周期的经历？”
求知欲
告知对方拥有自主权 。让吉姆知道他对自己要做的事情和做事的方法有控制权。
给对方从错误中学习的机会 。采取主动通常会导致犯错。一定要让吉姆知道他可以犯错，但要从错误中汲取经验。当你允许他犯错时，他成为合格发起人的愿望就会更加强烈。
给予反馈 。当吉姆犯错时，你适时的反馈能够提高他的求知欲，提高他成为合格发起人的动力。反馈就是反馈，不要夹杂任何称赞或批评。反馈意见必须尽量客观。
说服他人聘用你
“我投递了一份简历，职位正是我梦寐以求的。我喜欢那家公司，喜欢那个职位。我真的很想得到这份工作！梅勒妮是决策人，她将决定我和其他应征者的成败。怎么才能说服梅勒妮选择我呢？”
针对这个情景，最有效的动力是“思维幻觉”“本能”和“归属感”。
思维幻觉
激活系统 1 。你希望梅勒妮尽量使用系统 1 来思考（即简单而直观的思考方式）。实际上，梅勒妮确实在用系统 1 思考，而你的任务就是尽量使她的系统 1 保持在活动状态。因此，在介绍自己的背景和经历时，一定要保持故事的连贯性和整体性。
文字资料必须清晰可辨 。因为你需要梅勒妮使用系统 1 思考，所以必须确保你交给她的所有文字资料，如作品样本或简历，字体简洁明了、大小适中。最好不要用有颜色的背景，那只会让材料读起来更费劲。
不要搞意外惊“喜” 。也许，你认为必须做一些特别的事来突出自己。但是，你已经可以坐下来和梅勒妮面对面交流了，这说明你已经通过了初次筛选。这时候，最好不要搞任何意外惊“喜”，因为意外只会使梅勒妮的思考系统从系统 1 切换到系统 2。
利用确认偏误 。确认偏误是普遍存在的，因此梅勒妮一定会寻找与自己的信念相吻合的信息。你可以多提问，从中了解这个职位在她脑海中的图式。然后，尽量谈论与她的知识和理念相吻合的内容。比如：“我知道你希望聘用一个能与这个团队和睦相处的人。”或者“现在经济不景气，聘用能够迅速投入工作的人很重要。”
成为斩断面纱的利刃 。没有人喜欢模糊不清。不知道该聘用谁就是模糊状态，仿佛给问题蒙上了一层面纱，令人不适。让聘用你成为斩断这层面纱的利刃。不要制造任何麻烦，拖泥带水（比如，你说自己答应了一个朋友要去加勒比海帆船旅行，两个月后才能到岗）。
把名字变简单些 。记住，名字太长或太拗口会影响你的信誉。本来聘用你很容易，却因为名字太复杂而变得困难。也许你不能因为找工作而改名字，但你可以缩短它的长度。比如：“我叫阿洛伊修斯，大家都叫我艾儿。”我的名字也很拗口，一般我会在纸上用语音拼写法1 写下名字，让人一看就知道我的名字怎么念。
1 用语音拼写法写英文单词类似于给复杂的中文汉字标注拼音。——译者注
集中精力好好准备面试的开头与结尾 。记住，人们往往会忘记交谈的中间部分，因此每次交谈都要把重点内容放在开头和结尾。
本能
利用稀缺性和对失去的恐惧感 。如果只有 5%的平面设计师拥有硕士学位，而你正好是那 5%中的一员，那就必须在面试中提到这一点。获得硕士学位的设计师很少，因此更加珍贵。如果你还收到了其他公司的工作邀请，也要在面试中提出来，让梅勒妮知道你很抢手。如果这家公司要求你在某个日期前正式给出答复，当然也要让梅勒妮知道。一想到你很可能被竞争对手抢去，梅勒妮就会加快动作。
归属感
到一家新公司或新机构任职就像加入一个部落。许多社交活动与社会认同都是以工作为基础的。当你希望说服他人聘用你时，许多与归属感相关的策略都很实用。
努力争取面对面的面试机会 。要想充分利用第 2 章中提到的各种策略，首先要争取到面对面交流的机会。电话面试时很多策略都用不上，写信或写邮件的效果更差。你需要直接跟梅勒妮对话的机会，至少获得远远地和她说话的机会，这样你才能使用大脑同步的策略。
拉近彼此距离 。你需要与梅勒妮建立融洽的关系，试着和她一起或同时做一件事，从而拉近你们之间的距离。比如，试着能不能和她因为同一件事同时笑出声。这个策略要在面试开始阶段使用。
做一个领导者 。当梅勒妮把你看成领导者时，你的话才更有说服力。见面时你要做第一个说话的人，但内容要简短。先说话是好事，但如果无法主导整个谈话就会坏事。
注意措辞 。说话要有自信。语速要适中，不能太快也不能太慢。说话内容要充满热情、能量和激情。
注意肢体语言 。不论坐着还是站着，都要保持身体笔直。不要倚靠在椅子上或墙上。身体不要过于前倾（显得你过于迫切），但也不要太靠后（显得你态度冷淡）。你可以对着镜子练习对话，确保手势与说话内容一致。交谈过程中，要适时地直视梅勒妮的眼睛，保持微笑。
利用相似性与个人魅力 。模仿与梅勒妮同级的人及其下属的穿衣风格。你要让梅勒妮相信你能融入这个公司。注意观察这个公司里与你应聘的职位同级别的人是什么穿衣风格，并好好模仿。比如，梅勒妮穿的是职业休闲服，她的下属穿的是牛仔休闲服，那么你的穿衣风格应介于这两种风格之间。如果梅勒妮穿的是职业套装，而她的下属都穿牛仔服和 T 恤，那么你应该穿职业休闲服。如果梅勒妮和她的下属都穿职业套装，那么你也应该穿职业套装。这么做的目的是通过着装来表示你属于她们这个集体，从而与她们建立起融洽的关系。如果你有机会见到招聘人员或人事部的职员，可以听取他们的专业意见。他们喜欢应征者提问题。另外，尽全力展现你的魅力。比如，发型要美观，皮肤状态要好，衣服要平整，鞋也要干净。也许你没有明星的美貌，但你一定有自己的闪光点，请不遗余力地把它们展现出来。
模仿身体动作和姿势 。试着模仿梅勒妮的几个身体动作和姿势。如果梅勒妮坐着时双腿交叠，你也可以做同样的动作。如果她把手放在桌子上，你也可以这么做。模仿她的几个小动作，可以帮助你和她建立融洽的关系，但是千万不要模仿得太明显。
借他人名声抬高自己身价 。尽管滥用他人名声抬高自己身价的行为会遭人鄙夷，但如果你之前工作的公司是梅勒妮熟悉的，那么提起这段经历会给你带来好处。如果梅勒妮认识你之前的同事或老板，那一定要提起他们：“之前在迪士尼做分析师时，我有一位同事叫约翰·弥尔顿，你应该认识他。”这句话有助于梅勒妮把你和这位同事归为同一个圈子。
利用社会认同 。这个办法比借用他人名声抬高自己身价更有效。可以请梅勒妮认识的人为你写推荐信，或请他直接向梅勒妮推荐你。电话或写推荐信都可以，但最好在面试之前进行。这么做说明其他人已经把你归入了他们的圈子，梅勒妮很有可能也会这么做的。
说服他人接受工作邀请
“部门出现一个职位空缺，经过几轮面试后，我认为丽莎是最合适的人选，并打算聘请她。我非常希望丽莎能接受这份工作，这样我就可以结束招聘工作，去忙其他的事。而且，我认为丽莎的加入会让我的团队如虎添翼。怎么做才能说服丽莎接受这份工作呢？”
针对这个情景，最有效的动力是“本能”“故事的力量”“归属感”和“求知欲”。
故事的力量
利用丽莎的人格面具 。经过一整套面试流程之后，想必你已经知道丽莎在工作方面拥有的人格面具。利用这个人格面具，让这份工作和公司更符合她的人格面具。你可以像下面这样劝说丽莎：
“我知道改变对你来说非常重要。这份工作恰恰能为你带来改变……”
“我知道你很注重工作与生活的平衡。这份工作能让你坚持这个生活状态……”
“面试过程中的几次交谈让我感觉你很有进取心。这份工作充满机遇……”
求知欲
强调新的学习机会 。如果知道自己有机会从这份工作中学到新技能，丽莎一定会很高兴。你需要重点介绍这份工作可以提供的各种学习机会。
暗示这个部门由精英组成 。当我们感觉自己很特别、是为数不多的人才时，内心会很高兴。如果你这么告诉丽莎：“这份工作要求应聘者具备特殊的技能和经验，符合要求的人并不多。而你恰恰是为数不多的符合要求的人选之一，找到你我们很高兴。”听到这样的恭维，她会愉快地接受这份工作。
明确说明丽莎的自主权 。在工作方面，我们都希望拥有自主权。如果你这么告诉丽莎：“你有权利按照你认为的最合适的方式完成你的工作。你对自己的工作有充分的控制权。”听到这样的话，丽莎会乐意接受这份工作。
指出工作具有挑战性 。我们喜欢面临挑战。如果你这么告诉丽莎：“这份工作并不简单。想做好不是不可能，但难度很大。我们相信，你的技能和知识能够为你带来成功。”听到这样的话，她会对这份工作更感兴趣。
不要让她觉得获得这份工作太容易 。当丽莎感觉自己必须努力争取才能得到这份工作时，会更想要这份工作。在招聘流程中设置一个环节，应征者必须克服一些障碍才能得到这份工作。让丽莎和其他应征者一起参加面试，要求她提交简历和推荐信，并核实真伪。这些环节会促使丽莎接受这份工作。
本能
利用稀缺性和对失去的恐惧感 。让丽莎知道她不是唯一的应征者，而且人选必须尽快敲定。考虑的时间太长有可能使自己失去这次机会，这种恐惧感会促使她更快作出接受工作的决定。
交谈中尽可能地使用“你”，少用“我们” 。比如，你可以说：“你是所有应征者中最优秀的。你会喜欢这家公司的。你会发现……”
归属感
丽莎已经决定加入你的公司，至少她已经考虑得差不多了。如果你能增强她的归属感，那她一定会接受你的邀请。
如果你不确定丽莎会不会接受这份工作，那么尽量当面邀请她 。如果做不到这一点，至少要亲自给她打电话。如果只通过邮件交流，很多策略都用不上。面对面的交流才给你使用这些策略的机会。
拉近彼此距离 。你需要与丽莎建立融洽的关系，试着和她一起或同时做一件事，从而拉近你们之间的距离。比如，试着和她因为同一件事同时笑出声。这个策略要在会面的初始阶段使用。
注意措辞 。说话要有自信。语速要适中，不能太快也不能太慢。说话内容要充满热情、能量和激情。
模仿身体动作和姿势 。试着模仿丽莎的几个身体动作和姿势，这有助于彼此建立融洽的关系。
说服他人选你作供应商
“我约了一位潜在客户见面。我希望这位客户能聘请我们公司为他提供技术咨询服务。这次与我见面的是对方的副总裁斯科特，我会借机说服他同意我们公司参与他们下一个技术项目的咨询工作。”
和说服他人聘请你一样，针对这个情景的最有效的动力也是“思维幻觉”“本能”和“归属感”。
思维幻觉
激活系统 1 。你希望斯科特尽量使用系统 1 来思考（即简单、直觉的思考方式）。在介绍你的公司、公司提供的服务以及过去的项目经验时，要确保内容清晰、简洁、连贯。简洁是最好的。
文字资料必须清晰可辨 。因为你需要斯科特使用系统 1 进行思考，所以必须确保你交给他的所有文字资料，如计划书或报价书，字体简洁明了、大小适中。最好不要用有颜色的背景，那只会让材料读起来更费劲。
成为斩断面纱的利刃 。没有人喜欢模糊不清的感觉。不知道该聘请哪家公司就是模糊状态，仿佛给问题蒙上了一层面纱，令人不适。让聘用你所在的公司成为斩断这层面纱的利刃。不要制造任何麻烦，不要拖泥带水（比如，合同不要太长或太晦涩，否则把法律部牵扯进来就会很麻烦）。
把公司名称变简单些 。记住，公司名称太长或太拗口会影响公司的信誉，而且会把本来简单的事（聘请你所在的公司）弄得更复杂。若公司名称太长太复杂，建议使用简称或缩写。
集中精力好好准备会议的开头与结尾 。记住，人往往会忘记交谈的中间部分，因此每次交谈都要把重点内容放在开头和结尾。
在谈价钱之前先建立融洽的关系 。先确保你和斯科特建立了融洽的关系，然后再谈价钱。有关钱的话题会使人变得独立，降低合作意愿。
利用锚定原则鼓励斯科特购买更多的产品和服务 。提供的服务类型和产品组合不能超过 3 个。先从价格最高的产品和服务开始介绍，以便把心理价位定在一个较高的水平。
本能
利用稀缺性和对失去的恐惧感 。让斯科特知道你的公司业务繁忙，同时又很希望与他合作，只要他尽快做出决定，你就能及时提供服务。一想到可能会因为你的公司业务繁忙而失去合作的机会，斯科特就会觉得你提出的条件很有吸引力。
归属感
利用互惠原则 。给斯科特一些“实惠”，让他对你产生负债感。比如，让他免费试用部分产品或服务，任何令斯科特感到有价值或有帮助的东西都可以。
尽量进行面对面的交流 。要想充分利用第 2 章中提到的各种策略，首先要争取到面对面交流的机会。电话面试时很多策略都用不上，写信或写邮件的效果更差。你需要直接跟斯科特对话的机会，至少获得远远地和他说话的机会，这样你才能使用大脑同步的策略。
拉近彼此距离 。你需要与斯科特建立融洽的关系，试着和他一起或同时做一件事，从而拉近你们之间的距离。比如，试着和他因为同一件事同时笑出声。这个策略要在会面开始阶段使用。
做一个领导者 。当斯科特把你看成领导者时，你的话才更有说服力。见面时你要做第一个说话的人，但内容要简短。先说话是好事，但如果无法主导整个谈话就会坏事。
注意措辞 。说话要有自信。语速要适中，不能太快也不能太慢。说话内容要充满热情、能量和激情。
注意肢体语言 。不论坐着还是站着，都要保持身体笔直。不要倚靠在椅子上或墙上。身体不要过于前倾（显得你过于迫切），但也不要太靠后（显得你态度冷淡）。对着镜子练习对话，确保手势与说话内容保持一致。交谈过程中，要适时地直视斯科特的眼睛，保持微笑。
利用相似性与个人魅力 。模仿斯科特的穿衣风格。尽全力展现你的魅力。比如，发型要美观，皮肤状态要好，衣服要平整，鞋也要干净。
模仿身体动作和姿势 。试着模仿斯科特的几个身体动作和姿势，以便与他建立融洽的关系。
借他人名声抬高自己身价 。尽管滥用他人名声抬高自己身价的行为会遭人鄙夷，但如果你之前合作过的公司是斯科特熟悉的，提起这段经历会对你有所帮助。
获得知名人士的推荐 。社会认同比借用他人名声抬高自己身价更有效。可以请斯科特认识的人为你引荐，这个人可以是斯科特公司内部的人，也可以是外部人。电话引荐或写推荐信都可以，而且最好在面试之前进行。
说服孩子练习乐器
“我们都知道让孩子尽早学习乐器的好处，所以我给女儿报了钢琴课。她喜欢上钢琴课，但课后却不爱练习。怎么才能说服她勤加练习呢？”
在我的孩子的成长过程中，我给他们报的是铃木音乐课（女儿学习钢琴，儿子学习小提琴）。铃木教学法的一个原则就是学生必须每天练习。但是，怎么才能说服孩子每天练习呢？本书介绍的许多动力都可以使用，包括“故事的力量”“胡萝卜与棍棒”“习惯”“归属感”和“求知欲”。
胡萝卜与棍棒
我们的目的是让孩子养成每天练习乐器的习惯，但在此之前，我们要让孩子对他们所学的乐器感兴趣。也许你认为奖励是鼓励人们练习的最好办法，话虽如此，但奖励只在开始阶段有效果。铃木音乐课的老师和我都在开始阶段（孩子 3 岁时）使用了“胡萝卜与棍棒”的策略。我们利用 M&M 巧克力豆、五彩缤纷的贴纸和表扬培养孩子对练习的兴趣。但是，这些策略很快就被更有效的策略取代了。科学家对外在奖励效果的研究结果表明，如果一直使用“胡萝卜与棍棒”的策略，可能会逐渐消磨孩子们对练习的兴趣。
习惯
能够让孩子们勤于练习的最好办法就是把练习变成每天的习惯。刚开始，他们并不是每天练习，大概一周练习几次。但是，这样的频率意味着每天都要有人来决定今天是不是练习的日子。后来，他们决定做个试验，看自己每次能连续练习几天。这样事情就简单多了，因为不需要有人来决定今天要不要练习。日复一日，他们就养成了每天练习的习惯。
每个人都有自己的做事习惯，孩子们也不例外。我的孩子放学或练习完篮球后，先吃点点心，然后就开始练习乐器。练习已经成为他们每天固定的活动，就像穿衣、刷牙一样自然。他们养成了晚饭前练习乐器的习惯。
实际上，一件事，每天做比偶尔做更简单、更自然。
故事的力量
在故事诱导这个策略的鼓励下（“既然你是一位钢琴家……”），孩子们很快形成了与音乐家相关的人格面具。他们不需要进行故事编辑，因为这个故事一直伴随他们长大。（我是音乐家，练习是我的本分。）因此，音乐是他们人格面具和故事的组成部分。这就是孩子的优势——他们会把这些活动变成人格面具的一部分。这些伴随着人们成长的人格面具也是故事编辑这个策略试图改变的目标。就练习乐器这件事而言，一个积极有效的故事的种子很早就被埋下了，而且将来似乎也没有改变它的必要。
归属感
我的孩子上的是铃木音乐课。铃木教学方法全球闻名，他们的教师入职前都要接受特殊培训，培训通过才能成为铃木音乐课的教师，在世界各地的铃木音乐学校任职。我的孩子上课的音乐学院每年都举办铃木音乐会。他们每年夏天都会去一所大学接受铃木音乐学校的老师为期一周的指导。孩子们不仅仅是在上音乐课，而且成为了铃木大家庭的一员。换言之，孩子们觉得自己和其他学生有一种特别的联系。
在当地举办的一次铃木音乐会上，他们第一次知道了“每天练习俱乐部”这个团体。许多学生因为连续 30 天、60 天、90 天、365 天，甚至更多天的不间断练习而为人所熟知。这也是社会认同的一种。“他们能做到，也许我应该也能做到？”
另一个利用归属感的策略是多用名词少用动词。我们一般不会说“我女儿会弹钢琴”，而是说“我的女儿是小小钢琴家”。第二种说法会让她觉得自己是这个团体（由会弹钢琴的人组成）的一员。
求知欲
我认为，说服他人每天练习的最好动力是求知欲。学习一门乐器其实是不断地学习和掌握一套难度逐渐提高的，包括身体、心理和音乐 3 个方面的技能与知识的过程。高年级学生的弹奏以及铃木音乐课选择的音乐录音，总能让孩子听到他们在为了什么而努力。他们学会一种技巧后（比如，掌握了小提琴中的手腕揉弦技巧，或掌握了钢琴踏板的使用技巧），马上就准备学习下一个。掌握技巧或技能提高本身就是一种奖励，也是学生坚持学习的动力。
学习小提琴或钢琴确实有难度，但并非不可实现，而接踵而来的挑战恰恰会成为学生学习的动力。这跟你不断挑战游戏下一关是一个道理。
在学习过程中，学生能得到很多反馈意见，这同样也能刺激他们的求知欲。因为学生在每天的练习过程中能够看到和感受到自己的进步，因此很乐意继续练习下去。
说服客户为你宣传
“客户对公司以及公司产品和服务的褒奖和推荐是壮大业务的最好助力，我深谙其中的道理，但如何才能说服客户为我宣传呢？”
假设你的公司有优秀的产品或服务，而你的目的是让对公司感到满意的客户为公司做宣传。如何才能说服客户进行这种角色转变呢？以下几种情况能把你的客户变成你的广告。
他们认为自己是你的粉丝团成员。（“我是苹果粉”“我是百事粉”。）
他们希望给人以聪明、无所不知的印象。（“我很前卫”“没有我不懂的新科技”。）
他们认为对朋友圈中的人来说你的产品很实用、服务很周到。
针对这种情景，最有效的动力是“胡萝卜和棍棒”“故事的力量”和“归属感”。
胡萝卜与棍棒
与实际的奖励相比，品牌忠诚计划对客户维护更重要。有了品牌忠诚计划，也许就不太需要“胡萝卜与棍棒”的策略了，不过给最忠诚的客户一点奖励也没坏处。重要的不是奖励，而是得到奖励之后，他们就给自己贴上了类似于航空公司“常旅客”那样的会员标签，加入了你的“会员制俱乐部”，并以你的常客自居。
归属感
当你令客户感到自己是集体（粉丝团）中的一员时，让他们想要属于这个集体就不是难事了。
利用社会认同 。当客户知道还有很多人喜欢你的公司及公司的产品或服务时，会更加愿意替你做宣传。
提供平台，让其他人听到客户的宣传 。情感丰富、充满激情、故事动听的宣传能够带来轰动的效果。如果有部分热情的客户愿意谈论他们和公司之间的故事，那就为他们提供一个便捷的分享平台。这样的客户还会鼓励其他客户为你的公司做宣传，这个队伍会像滚雪球一样越来越壮大。
利用互惠原则 。给客户一些特殊待遇和小礼物，你会得到回报的（他们会向别人宣传你是多么的好）。
使用名词。提到客户时，尽量使用名词，少用动词 。这样，他们也会像你一样使用名词。他们不再说：“你喝百事。”而是用名词来代替：“你是百事人。”名词给人的感觉是自己属于这个集体。
故事的力量
鼓励客户作出公开承诺 。对你的产品或服务给予好评其实就是在公开承诺。公开承诺会让人更加愿意为你宣传。
分享他人的故事 。看到其他客户为你宣传的故事之后，本来没有参与进来的客户也会乐意转变自己的身份。
说服他人投票
“如何说服别人投票？这里指的不是说服他们支持某位候选人，只是说服他们去投票站投出自己的一票。”
针对这种情景，最有效的动力是“思维幻觉”“归属感”和“故事的力量”。
思维幻觉
让人们问自己“我要……吗？” “这次竞选我要当选举人吗？”试着说服人们这么问自己，或在纸上写下这句话。以“我要……吗？”为基本句式的疑问句更能促使人们采取行动。
归属感
使用名词 。与人交谈时，尽量使用名词，不要使用动词。比如，你可以说：“我是选举人。”也可以这么提问：“你是选举人吗？”（最好不要说“我会投票。”“你会投票吗？”等使用动词的句子。）使用名词是在向对方暗示他也属于这个集体（选举人的集体），因此会增加对方投票的可能性。
利用社会认同 。让他们知道别人都在投票，并告诉他们参与投票的选民人数。比如：“此次选举，符合资格的选民中有 70%都参与了投票。”
利用相似性和个人魅力 。让他们看参与投票的选民的照片和资料，当然前提是这些选民的气质与他们相似，或对他们有吸引力。
请熟悉的人进行劝说 。如果是熟悉的人劝我们参与投票，我们应允的可能性更大。
故事的力量
把投票与对方现有的人格面具联系起来 。假设你面对的这群人有一个共同关心的话题，比如环境，那么可以把接下来的选举与保护环境联系起来。讲一个故事，让听众从故事中自然得出以下结论：如果你关心环境，就应该去投票。
从小处着手 。如果你想说服的对象从不投票，也不认为自己是选举人，可以先说服他们做一件相关的小事。比如，说服他们声明（最好是公开声明）自己对即将到来的选举很感兴趣，或支持其中一位候选人。这件小事会稍稍改变他们的人格面具。他们对自己的认识会从“我对政治毫无兴趣”转变为“我关心下一届选举”。一旦迈出这一小步，实际就是向投票前进了一步，因为参与投票符合他们新的人格面具。
说服人们公开承诺 。比如，请他们说出自己的投票站在哪儿。“我在学校的投票站投票”“我在第三大道的市政府办公室投票”这样的表述方式会让他们坚定去投票的想法。
更进一步：请他们写下承诺 。比如，“11 月 3 日我去投票”“11 月 3 日我会去第三大道的政府办公室履行选举人的权利”。即使简单如“我是选举人”这样的短句都可以。如果条件允许，请他们不要用电脑，要用手写。手写会改变所写内容在大脑中储存的方式和地点，使承诺更容易变成实际行动。
说服他人采取健康的生活方式
“我很关心我的妈妈（她叫伊丽莎白）。她的身体一直很好，但随着年龄的增长，我发现她不再注意饮食健康，也不再锻炼身体了。有什么办法能让她采取健康的生活方式呢？”
除了“求知欲”，其他动力都可以用来说服他人采取健康的生活方式：“习惯”“思维幻觉”“胡萝卜与棍棒”“本能”“归属感”和“故事的力量”。
习惯
在旧习惯的基础上帮助伊丽莎白培养新习惯 。每天有很多要做的事情都是习惯使然。先观察伊丽莎白每天有哪些习惯，然后把更健康的新习惯与旧习惯联系起来，自然就能让她选择健康的饮食并进行积极锻炼了。不要找不良习惯，而要把注意力集中在中性习惯上（如去超市、喂狗），然后把新的、健康的习惯与其关联。比如，给狗准备好食物之后，她可以去准备散步的装备。等狗吃完饭，她可以带狗一起出去散步 20 分钟。再比如，每次去超市买东西之前，她可以列一份清单，提醒自己买一些健康的食物。
思维幻觉
先从伊丽莎白知道的、认可的话题谈起 。交谈的开始阶段最好绕过确认偏误（我们只对自己认可的事物感兴趣），不要让她产生抵触情绪。开始交谈时，先从她知道的、认可的话题谈起。我不能准确告诉你选择什么话题，因为我不如你那么了解她。如果你知道她对健康很重视，就以此为切入点。如果她自己也意识到最近的生活方式有待商榷，那就从这个话题开始谈起。先和她聊聊她认可的话题，然后再开始讨论她不认可的内容。
引入认知失调 。以伊丽莎白知道的、认可的话题为切入点开始和她交谈之后，你就可以利用认知失调了。你可以先介绍一些相关的统计数据：过了中年之后，不积极锻炼（每周的锻炼时间少于 1 小时）的女性死于心血管疾病的概率是积极锻炼的女性的两倍。伊丽莎白希望自己能健康长寿，看到这样的数据之后，她意识到自己属于高风险群体。这种冲击会引起认知失调，会让伊丽莎白感到不舒服。
提供既能消除认知失调又简单可行的方案 。此时，如果你能提供一个方案来消除认知失调，她很可能会采纳这个方案。比如，你可以说：“从现在开始，我们一起去健身房健身吧！一周去 3 次如何？”
本能
利用伊丽莎白对失去的恐惧鼓励她行动起来 。如果她害怕失去健康，害怕自己的生命缩短，害怕失去运动能力，你可以用这种恐惧感促使她行动起来。
提供少量选择 。不要一下提出 10 个改正意见，这会吓坏她的。太多选择会让她不知道该怎么选，最后反而什么都不选。先劝说她改正少数几个不良习惯——最好不超过三四个。
胡萝卜与棍棒
适当奖励她的好习惯 。想想什么强化适合你的妈妈，当你发现她的某个行为有助于形成健康的生活方式时，可以试着强化这个行为。比如，你的陪伴对于她来说是一种奖励。每次陪她去健身后，带她去咖啡馆坐坐，聊聊天。
归属感
利用社会认同 。如果你知道伊丽莎白的朋友或她尊重的人也奉行健康的生活方式，可以多跟她提起这些人。
介绍她认识其他积极锻炼的人 。当她感觉自己属于一个集体时，会更愿意继续坚持下去。
用名词让她感觉自己属于健康群体，不要用动词 。“看到你成为这么棒的游泳健将，我真是太高兴了”“我很高兴看到你游泳”这两种说法，应该选择第一种。
故事的力量
分享其他人的健康故事 。当听到其他人也像你建议的那样努力培养健康的生活方式时，她也许也会给自己创造一个新故事。
如果她具备与健康的生活方式相符的人格面具，先说服她做一些与这个人格面具匹配的事 。“我知道你想保持活力，那想不想周末跟我去骑车？”
如果她的人格面具与健康的生活方式格格不入，先请她做一件很小的、违反现在的生活方式的事 。比如，“今天我们出去走一小会儿吧”。只要她同意做这件违反当前人格面具的小事，说服她建立符合新习惯的新人格面具就容易多了。
说服他人利用任务清单
“我所在的公司专门做讲座与培训。我们在寄送课程资料的过程中犯了很多错误。经常发生讲师来到客户的上课地点却发现材料不全的情况。有时是学生手册数量不够，有时是没带姓名标签。我希望员工在寄课程资料之前先检查一遍清单。怎么才能说服部门同事充分利用任务清单？”
针对这种情景，最有效的动力有“习惯”“思维幻觉”“归属感”和“故事的力量”。
习惯
将检查任务清单与现有习惯联系起来 。分析员工的现有习惯。有什么事是他们不需要思考就会去做的？从中选择一个，让检查任务清单成为这个习惯之前或之后的例行工作。比如，在寄送材料之前，他们必须填写运单。你可以利用这一点，让他们在填写运单时顺便检查一遍清单。
思维幻觉
利用有分量的写字板 。把清单夹到有分量的写字板上，以触发具身认知2 。写字板的重量成为清单的重量，使清单显得更重要。
2 具身认知理论主要指生理体验和心理状态之间有着强烈的联系。——编者注
归属感
把检查任务清单变成团队事件 。当人们认为检查清单不是为了个人利益，而是为了维护团队利益时，会更愿意做这项工作。如果条件允许，可以向整个部门通报大家检查任务清单的情况。
利用大脑同步 。尽量当面提出检查任务清单的要求，至少也要打个电话。只通过邮件提要求是达不到效果的，因为你需要提要求的人与他们大脑同步。
运用模仿 。如果你希望下属检查任务清单，就必须身体力行，因为他们会效仿你的做法。
利用热情 。当一件事非常令人激动时，人们愿意做这件事的可能性会提高。也许你也不认为检查任务清单有什么令人激动的地方，但是当它能够减少一半的出错概率时，指导人员就能以令人激动的方式来介绍它了。
利用社会认同 。如果你知道其他公司、部门或同事也利用检查任务清单减少错误率，可以介绍他们的经验。如果能请一个或几个人来跟你的部门分享经验，那就更好了。
故事的力量
把检查任务清单与现有的人格面具联系起来 。如果你的下属认为自己是个细心负责的人，把这个人格面具与检查任务清单联系起来：“我知道你是一个细心的人。检查任务清单正是细心的行为。”
如果没有可用的人格面具，就要改变他们的人格面具 。先不要让他们完成清单上的所有工作，只给他们分配一件简单的任务。利用这一件简单的任务让他们感到自己是细心的人。比如，先让他们完成清单上的一项工作（清点一下学生手册的数量，确保其与上课的学生数量一致）。
让他们内部核对清单上的每项工作，完成后签名并放进材料里一并寄出 。亲手核对并签名能够提高他们对工作的投入程度。
说服人们废物回收
“我在政府部门工作。怎么才能说服人们不要把旧物品扔进垃圾桶，而是尽量回收利用呢？”
针对这个情景，最有效的动力是“思维幻觉”“习惯”“归属感”和“故事的力量”。
思维幻觉
如果你希望人们在扔垃圾的一刹那迅速作出决定，那就要激活系统 1 。让废物回收成为一件简单的事。专门摆放一些废物回收的桶，大小、形状和颜色都要与垃圾桶区别开来。另外，桶身要印有清晰可辨的大字，说明各个桶的用途。
