试想一下，你自己去求助或者提要求之前，肯定做过被拒绝的思想准备。但对方没说这样可以，也没说不可以，你就有点拿不准,也尚有一丝念想。当事情临近截止日期时再跟对方确认，那句“实在不好意思，没法帮这个忙”才姗姗来迟，你也没剩多少时间去找备选方案了……这是不是耽误你的事？
委婉和延宕，只会放大对方因为被拒绝而产生的负面影响，并不会起到安抚的作用。我们强调拒绝要开门见山，第一句话就把立场摊在桌面上，就是为了避免这种负面影响。
一个开门见山的拒绝要满足“第一时间”和“第一人称”两大标准。
第一时间是指，对方提岀某个要求，我们判断以后觉得行不通，要在第一时间告诉对方。比如，在别人上门来借钱的场景里，我们不想借，又觉得当面不好拒绝，通常会回复：“我回家商量商量。”即便回家商量了，一般也不好意思当天就给答复，于是还要佯装几天。这件事一直压在我们心中（或者恰好相反，因为拖延而被遗忘了，后者更严重），当然也在对方心里发酵。而对方等待了一周，最后盼来的还是拒绝一这不仅给对方带去了“没时间找备选方案”的麻烦,还让对方白白承受了更长时间的怀疑和焦虑情绪。所以，除非我们觉得这件事回家确实可以商量，否则就应该第一时间拒绝对方。
第一人称是指，不要为自己的拒绝胡乱找借口。我们在拒绝别人时通常不会只说“不行”二字，肯定还要塞给对方一个理由。这时，有的人就忍不住把责任推到别人身上。我的建议是，最好不要这样做。不行就是不行，别说是领导不同意；没时间就是没时间，别说是你妈不让你加班。
从对方的立场来说，拒绝就是拒绝，到底是谁拒绝的，关系其实不大。我们身在职场，如果长期为自己找这种托词，就会给人留下“没有主见”“没有决策权”的印象，这可比得罪某个具体的人更严重。更何况，万一对方相信了我们的说法，跑去纠缠我们所说的有决策权的人，我们就会同时得罪两个人。
当然，我们拒绝时应当附上相应的理由。其实，哪怕是“我忙不过来”“时间有点紧张”这种没有信息量的理由，都会让对方觉得拒绝是可以接受的。这在心理学上被称为“因果偏好”——我们潜意识里相信“有因必有果，因果必循环”，会本能地为一切现象的出现寻找对应的原因。所以，哪怕这个解释没有丝毫道理，也好过没有任何说明。
心理学家曾组织一些志愿者到咖啡厅插队，志愿者被要求和排在队伍前面的人打招呼：“不好意思，能让我往前排一下吗？我很着急。”由于大家都急着去上班，这实在算不上什么好理由，但实验证明，只要把这句话挂在嘴上，队伍里的人同意插队的可能性就大得多。
插队这个看似毫无道理的请求，通过一个简单的因果关系“变得”合理了。所以，不管我们拒绝对方的理由有多么牵强，还是要在拒绝时把理由交给对方。这也相当于给了对方一个台阶下——他可以带上这个理由向其他相关人士做一个交代。
比如，你拒绝了小杨的邀请，但这个邀请可能是老板给他布置的重要任务。那么小杨回去跟老板汇报时，就可能有两种说法。一种是“王总说不行”，另一种是“王总说他来不了，最近特别忙”。两种说法实质上是同一个意思，但是经过传话之后，当事人面对有/没有理由的拒绝，感受是完全不一样的。
我们在找“第一人称”的拒绝理由时需要注意两件事。
第一，不要撒谎。试想，我们为了拒绝对方找了一个虚假的理由，但对方还真把这个障碍清除了。在对方看来，我们应该没有任何顾虑了，却仍旧拒绝他提出的要求。这显然不近人情。况且，我们都知道，一个谎言要用一千个谎言来弥补。特别是拒绝别人的谎言 旦露馅，对方就会跟我们结仇。这不值得我们冒险。
第二，最好只用一个理由来解释。这只是给对方一个台阶下,无须过分较真。如果对方死缠烂打，我们可以拒绝回复，或者重申先前的理由，而不是展开做更多的解释。这是因为，我们给出的理由越多，沟通就会越复杂。万一我们碰到推销员性格的沟通对象,我们说一个理由，对方给你解决一个问题 这会让我们表现得像一个四处找借口的人。而且，“持久战”越到后头，就越难拒绝对方的请求。我们自己的心力也很宝贵，容不得这样肆意消耗。
那么，带着“拒绝要开门见山”这个标准，来看两个练习：
假设你和你的一个同事关系不错，但是他家做生意遇到一些问题，想问你借5万块周转。请问，这种情况你会怎么拒绝？
A. “我们家的钱都是我老婆在管，这样吧，我回家跟我老婆商量商量。”
B. “不好意思，最近老家的房子正在装修，我手里没有现金。”
A选项，说回家商量商量，然后再拒绝对方——我们自己不愿意借就不借，不要把责任推脱给老婆。在外人看来，你们俩是一家人，谁拒绝其实都是一样的。万一对方认识你老婆，去找了她，你一个人的压力就变成了两个人的压力，还没有得罪借钱的人，先把老婆得罪了。
B选项，把上文提到的动作要领，第一时间、第一人称都用上了，是我们推荐的做法。但要特别注意的是，老家房子正在装修一定得是真实理由，当然也可以是“刚买了基金”“手头也紧”等。甚至直接说，“我最近现金不太方便”。对方是在借钱，不是抢钱，不需要有过大的心理压力，不必逼迫自己撒谎。
来看下一个练习：
假设你有一个亲戚转行卖保险了,他要给你推销保险，请问
你怎么拒绝？
A.“你给我介绍介绍，我再想想。"
B.“我特别重视保险，所以已经配置得比较齐全，短期内不想增加新的了。但是我挺愿意了解保险产品的，你不是刚干这行嘛，现在咱俩了解的情况差不多，你再干一年，到时候你给我当老师。”
在这个场景中，很多人会觉得“哎呀，是亲戚，人家转行刚开张，也不容易，咋拒绝呢”，从而陷入拖泥带水的状态里。最常见的错误做法就是A选项这样，不想买，但又不好拒绝，最后两个人在那儿瞎耗时间。对这位卖保险的亲戚来说，拜访客户也挺花时间的。你又不买，在那了解半天，对方就少拜访了另外一个客户。
一名合格的推销员，不管是推销保险还是其他产品，肯定接受过“承受被拒绝”的培训。这就是他的专业工作，不用担心你的拒绝会伤害对方。所以，你一定要开门见山，第一时间向对方表达拒绝。与此同时，就像前文强调的，拒绝该拒绝的事，团结该团结的人。在沟通中需要说明，“我拒绝的是今天要在你这买保险的事，但我不拒绝跟你的交流，也没有否定这个人”。
但你可能会问：“按照B选项答复的，万一一年后亲戚真的来找我怎么办？”你要意识到，拒绝是一种能力，不是一个套路；不是用过一次就不管用了。如果一年后你还是没有买保险的需求，当然可以坦率地拒绝。
而且，我从专业的保险代理人那里了解到，保险是一个大浪淘沙的行业，大约有35%的新人会在转行卖保险后的第6个月“阵亡”。,如果你的亲戚已经干到一年以上了，那说明他已经小有成绩，你也值得跟他交流交流。
■动作二:移花接木
通常来说，我们的拒绝到这里应该结束了。但在现实生活中，我们总会遇到一些难以拒绝的人。比如，当你正在忙的时候，一位一直以来都很关照你的前辈突然找过来，希望你能帮他做件事。这个时候怎么办？
首先还是要开门见山。但表明立场之后，我们可以上第二个技巧：移花接木，给出替代方案。
我想请你记住一个意象，洗牌。闭上双眼想象，对方的诉求、你的能力、对方的意愿、你的感受等，都是一张张纸牌。当对方将一个你接受不了的排列组合甩在牌桌上后，为了让牌局得以继续，你要重新洗牌，盘点资源和方案。
有的高手就可以把一手“电话号码”变成一条龙、四连对。洗牌虽然不会给双方带来什么新牌，但是它可以通过排列组合，重新发牌。比如，像这样回复前辈：“您的事很重要，但我现在手头这个事特别紧急。您看这样行不行？您说的这个事，我有个朋友是专业做这个的，比我更懂行，我把他介绍给您，您看可以吗？”
虽然对方请求的这件事我们不能答应，但我们自始至终都没有拒绝与对方沟通；我们依旧保持着建设性和方案力，愿意重新发牌。
技巧：Yes,if
当然，有时我们可能没有太多现成的替代方案，那就可以尝试一个叫作“Yes,if的小技巧，它的意思是“如果能……的话，我可以同意”。如果你怎么样，我才怎么样。
这就不是找借口，而是向对方提条件了。当然，如果对方接受了我们提出的条件，后续我们就要履行承诺。不出尔反尔，是使用这个技巧的先决条件。
具体应该怎么用“Yes，iF”呢？我们来看一个练习：
假设你是一个大学四年级的学生，正在忙着写论文。这时一个关系特别好的同学突然来找你，说他的论文写完了，想让你帮忙看看。你该怎么办？
我相信很多脸皮薄的同学会“荒了自己的自留地，种了别人的责任田”，为了给好朋友帮忙，把自己的论文给耽误了。在这个场景中其实就可以用“Yes,if”回复：“我愿意给你帮忙，但有个原则，就是我自己的论文必须准时完成，否则咱们的两件事肯定都得耽误。你能不能等我两周时间，让我集中精力先把自己的论文完成？这样我心里就踏实了。然后我再全力以赴帮你的忙，咱一个问题一个问题来解决”
这一招是延迟交付。因为你向对方提出了“推迟两周”的条件。如果对方觉得没那么着急，你就可以按照约定往下推进。但如果对方觉得这个事容不得拖延，那么，到底接受还是不接受条件，就是他自己的选择了。
通过这种方式，你不仅表示了拒绝，也展现了沟通建设性的态度。对方根据自己的情况去评估，并且自己做出最终抉择。那么，你的拒绝自然不会得罪对方。
除了延迟交付，你还可以用的另一招是交换条件。继续看练习：
假设你马上要跟一个好不容易谈下来的客户签合同了，但客户临时提了新需求，你该怎么办？
在这个时候关闭沟通，肯定不是一个好主意。你其实可以跟客户交换条件，像这么说：“您看，您是我们这么重要的客户，但这个需求我自己确实定不了，得跟公司申请。这样好不好？咱把这合同直接签成两年，如果您跟我们持续合作两年，我觉得这个条件，我就能跟公司申请下来。”
你提了个要求，其实是把球踢回去了。如果客户愿意跟你合作更长时间，那不是天大的好事吗？而如果客户不愿意，那他跟你提条件的力量也就相应地削弱了。
简单翻译上面这段回复，其实就是：“我可以答应你，但是我有一个条件，请先满足我的条件。”这一招在职场上非常好用。当然，至于提一个怎样的条件，你得根据具体情况评估。因为这是要根据你的工作经验，实际进行操作的，并不是什么话术。
那么，我可以用交换条件的方式，跟上级使用“Yes,if"吗？请看下题：
假设老板突然希望你来承担一个很着急的项目，而你不是很愿意接，可以怎么跟他谈条件？
面对一个紧急项目，你最好的应对方式其实就是交换条件。比如你可以对领导这么说：“行，但是我一个人实在忙不过来，能不能给我加个人？”
加人，一方面可以帮你分担项目压力，另一方面，你从单打独斗变成了拥有一支自己的小团队，当起了负责人。领导认为你是为了真做事要加人，通常比较容易答应你的条件。这就化被动为主动，帮自己争取到了更多的资源和支持。
看到这里，你是不是热血沸腾，心里是不是想：“既然可以谈个条件，我要不要趁这个机会让老板给我涨工资呢？”
我的建议很简单，千万不要。加工资不是完成这项工作的必须条件，老板为什么要答应你？每个公司调工资都有特定的时点，只要你的表现出色，在特定时点上该怎么谈就怎么谈。但不要在老板需要你干活的时候，谈这类条件威胁老板，这是大忌。
不同于工资，和项目直接相关的奖金是可以谈的。你可以大大方方地跟领导说：“领导，我不是给自己争取，但这个事我评估了一下,工作量确实挺大的，需要大家加班加点。能不能公司给我们这个项目组批个小奖金，达到目标可以拿，不为别的，就是让大家觉得公司是看得见大家的努力的。”
你的老板就算再小气，也知道你是为了这件事来调动大家，所以答复通常会是肯定的。
当然，在不同性质的组织里，你要谈的条件也是不一样的。比如，如果你在事业单位工作，就不能谈奖金这种条件，因为你的领导没这个权力。可以这么说：“领导，我们能不能提前告诉大家，最近半个月每天晚上坚持一下，然后国庆给大家多歇一天？”
没错，你始终要根据实际情况来跟对方谈条件，通过这种方式来“调剂”拒绝和配合之间的尺度。
■提前设定规则，解决系统性问题
上面我们介绍了一个完整的拒绝流程。这里我想补充的是一种特殊情况。当你发现自己老是反复遇到同一种情况需要拒绝时，就应该意识到，这不是拒绝某个人的问题，而是你的系统本身有问题。你应该釆取的行动是：提前设定好规则，把反复出现的问题集中消灭掉。
以我自己为例，作为一家公司的CEO,我听到最多的一句话就是：“花姐您这会儿有5分钟时间吗？5分钟就行。”针对这类要求,我都必须拒绝。因为我特别清楚，一旦开始，绝对不可能5分钟就结束,我要管理自己的时间节奏。所以，很长一段时间内，我跟我的同事们就处于拒绝与被拒绝的关系里，大家都很心累。
后来我想到了一个办法，就是把我自己的日程表和全公司同步。现在，我们公司任何一个人都能随时看到我的日程表。这个时候，如果再有同事想要预约我的时间，就不会出现“问我6点行不行，我告诉他不行；然后再问我7点行不行，我再说不行”的情况了。相应地,如果我日程表上有空档，同事们直接预约这个时间段就可以了。
这样一来，我们的沟通效率提高了，我也不用反复拒绝这类请求了。
如果你觉得某类拒绝场景在你的工作、生活中是频繁发生的，你也可以通过规则前置的方式，把这些问题先行处理掉。这种方式不仅适用于个人的工作、生活，甚至可以成为一个组织的运行规则。
我给你展示一个特别的例子。
如今，学校的老师们常年要面对一件麻烦事，就是怎样和焦虑的、过度干预的家长打交道。在大部分学校里，这主要依靠老师自己的经验解决。但是，新老师怎么办？新老师因此产生的心理压力怎么办？
在北京未来城学校（小学），我看到了一份学校与家长之间的协议书，在孩子入学前必须签署。我取得了校长的许可，把这份协议书附在这里，请你品一品什么是“主导规则”:
您的孩子，我们的学生，我们有着共同的目标，为了孩子的健康成长，北京未来城学校希望就以下方面与您达成共识：
1.每个孩子都有属于自己的成长轨道，请不要把自己没有实现的理想强加于孩子。您可以和老师一起正确引导孩子，但请您也尊重孩子的选择。
2. 每个孩子的成长都是螺旋式上升的，一时犯错或学习成绩的暂时退步，都是孩子成长过程的常态。我们要以七分等待、三分唤醒,帮助孩子唤醒自己，发现自己，并最终成为最好的自己。
3. 世上没有完美的孩子，请不要相信您的孩子近乎完美，犯错误是每个孩子成长过程中的必然，教育正是通过各种方式帮助孩子走向成熟。当您的孩子违反了学校的某些规则，也许会受到必要的批评甚至惩戒，此时希望您保持克制，一如既往地尊重这些规则。
4. 对待孩子的学习和成长，既不要过分干预，也不要不闻不问,希望您能与老师携手，我到二者之间的平衡。
5. 学校致力于学生成长，当学校利益、教师利益、家长利益与学生成长的利益发生冲突时，我们会选择服从学生成长的利益。学校和每一位老师既不能因为自己的利益伤害学生，也不会向狭隘的家庭利益妥协。
6. 我们非常愿意与您保持沟通，倾听您的意见或建议，以改进我们的工作。然而，请不要因为自己的学历、身份，或认为自己很懂教育，就希望学校或老师全部接受自己的意见或建议。
7. 请不要把社会上一些不良的交往方式带到学校，老师不会参与家长的宴请，谢绝任何来自家长的礼品，只有我们洁身自好，才能为孩子创造一个纯净的成长环境。
8. 我们会尽力把每一件事情做到最好，然而，由于学校处于初创时期，当有些事情还不尽如人意时，希望得到您诚恳的帮助，而不是被某种挑剔或不信任裹挟。
9. 为了师生身心健康，我们对教学设施的质量和环保水平已不遗余力，所以请您相信专业机构的检测结果，而不是人云亦云。
10. 学校坚持法定的非营利性质，把钱花在离学生最近的地方。随着学生年级的升高，每年的学费会有所增长，当学段变化时，学费也会有一个新的增长梯度，请您认真权衡。
以上10条，请您认真阅读，只有取得您的认同，家校才能成为有共同价值观的同道，建立良好关系。谢谢您的合作！
北京未来城学校通过规则前置的沟通方法，保护了学校和老师。当然，从长远看，因此受益的则是家长和学生。这份协议书虽然一口气拒绝了很多事，但是没有冒犯任何人，而是为每个人都带来了价值。
■上个台阶：如何对待被拒绝
最后，我们反过来说说，如果被拒绝了应该怎么办？
我的建议是，不要死缠烂打。一来，姿态很不好看；二来，确实没有必要。这个沟通场景里，主动权是在对方手上的，死缠烂打的价值不大，还会影响对方对我们的看法，不符合“沟通是无限游戏”的原则。
事实上，当你去给别人提要求的时候，手里就应该准备好次优方案。尤其是，如果你已经感觉到这个方案很难被接受.那就更应该在被拒绝时拿出次优方案，甚至次次优方案。
以一个极端场景为例。你作为领导，在9月28日突然通知下属国庆假期加班。在所有人都已经安排好出游计划的情况下甩出一个不合理要求，团队成员当然很不高兴，找各种理由请假不来也无可厚非。
那么，在已经意识到这点的情况下，你就可以拿出次优方案，比如这样跟大家说：“我知道大家十一日程已经安排好了，既然大家加班都有点困难，那要不然这样，不论大家在哪儿，咱们克服克服，每天集中三个小时，做一个线上的工作协作。大家觉得有问题吗？“
团队成员刚刚否决了一起来加班的要求，现在你提出了一个次优方案，他们大概率就会同意。
事实上，很多经验丰富的人，在沟通时提出的那个次优方案才是他们真正想要的。所以，次优方案的准备非常重要。我们要展现出强大的方案力一对方要几个方案，我们就有几个方案，对方拒绝我们几次，我们就给他几次方案。
如此，即便在被拒绝的情况下，我们也能不断发起沟通。被拒绝了，一样可以玩无限游戏。
■花姐给你划重点
1. 拒绝其实是一个洗牌的过程，你要把发牌权拿到自己手里，在任何沟通场景中都把握主动权。
2. 开门见山地表达拒绝，用“第一时间+第一人称”表明立场，不要拐弯抹角。表明立场之后，马上给出理由，让对方能下台阶。这是沟通高手的作风。但要注意,绝不撒谎。
3. 重新发牌时，特别考验一个人的方案力。如果你一时想不到合适的方案，可以用“Yes,if”的技巧去交换条件，或者推迟交付时间。
* * *
◎我建议所有人都应该尽量避免给自己贴上“讨好型人格”的标签。每当我们这么做时，就等于拱手让出了自己人生的主导权。这在心理学家弗洛姆(ErichFromm)看来是一种性格缺陷。人们之所以会不自觉地讨好，是因为他们认为自己的所需，无论是物质还是精神层面的，都只能从外界获得，而不能靠自己的能力创造。讨好型人格的人，其实是因为要依赖别人，才会对别人表现出善意和友好。但他们讨好的对象可能并不领情，反而觉得跟这类人交往很累。它与上文提到的“是否善良”没有关系。
◎战轶编著：《这就是保险代理人》,新星出版社2021年版。
第六部分
PART SIX
这样沟通，
你能让自己发光
如果看过史蒂芬•茨威格(StefinZweig)的著作《人类群星闪耀时》，你可能知道这本书的英文名叫作“DecisiveMomentsinHistory”。书名里这个“DecisiveMoments”,说得直白一点，就一个人生命中的“高光时刻”。
比如，对于书中那个叫作鲁热(Claude)的年轻上尉来说，他的“高光时刻”，是应邀谱写战歌《马赛曲》，让鼓舞人心的歌声传遍整个法兰西。虽然今天也许很多人都不记得他的名字，但是我们知道，他自己的生命因为这个“高光时刻”而从此变得不同。
其实，这样的“高光时刻”会出现在我们每个人的生命之中。这取决于我们是不是那个“准备好了”的人。
比如，你在一个大型研讨会上，忽然被主持人点到发言。如果你可以侃侃而谈，把自己的收获与见闻清晰而准确地表达出来，是不是马上会给其他参会人员留下深刻的印象？再比如，你在公司组织的竞聘答辩现场，把自己未来的工作计划不卑不亢地传达给在座的评委，是不是更有可能争取到竞聘的岗位，为职业生涯省下3~5年的努力？
很多人面对这个部分介绍的4个沟通场景——即兴发言、闲谈、汇报和竞聘，总是非常紧张，手足无措，因为准备不足白白丢失了一个“赛点”。事实上，只要掌握沟通的方法，这些以前让你局促不安的沟通现场，都有可能成为你的“高光时刻”。
㉑
即兴发言：
怎样让你彻底告别张口结舌
请你带着这些问题阅读:
如果要当众做一次发言，你会怎么准备自我介绍？
你在参加一个活动时，突然被要求发表感想，会从哪几个方向准备？
你有没有遇到过即兴发言的场景？你当时是怎么克服紧张情绪的？
谈话,和作文一样,有主题,有腹稿,有层次,有头尾,不可语无伦次。
—梁实秋
本书最后一部分，我们要解决那些紧张刺激，同时还可能成为我们“高光时刻”的沟通场景。这一节讨论的即兴发言就是一个典型。
你陪领导考察供应商，参观完厂房，也听对方介绍了情况。这时，老板突然叫住你：“来，你说两句，谈谈今天的收获。”遇到这种岀其不意的点名，还要在现场几十号人面前即兴说出来，你大脑里肯定是一片空白。
但在这种情形下，也有人可以侃侃而谈，将自己的收获和见闻说得头头是道。这会给周围人一个非常直观的感受：“太厉害了！没做一丁点准备还能说得这么好。”
哈，这就是我们对于即兴发言最大的误解——即兴等于毫无准备。
即兴是不是等于毫无准备呢？当然不是。那些在你看来突如其来又精彩非常的发言，其实都是有“准备意识”的。举个例子，你和领导请一位重要客户吃饭，总共只有你们三人，你不可能全程一声不吭。那你是不是会提前想想，今天和客户见面要说些什么呢？虽说领导在饭桌上需不需要你发言还是未知数，但你自己肯定要做点准备。
所谓即兴发言，只是没有落在书面上的发言而已。在这些场景中，你要随时管理自己的注意力，还要持续思考讨论的某个问题与你的关联，甚至把“准备动作”简化为记一些笔记一在上述拜访供应商的事例里，如果你记了笔记，那么忽然被领导点名时，你就可以直接掏出笔记本说：“我今天收获特别大，记了好多笔记，分别是……”这其实已经是一个非常完美的即兴发言了。
但你可能会说：“虽然我们有这个意识，也预先做了准备，但突然被点名时，难免大脑短路，张嘴就卡壳。”其实，这种情况是可以通过技巧和练习化解的。
技巧是争取时间：通常你不需要第一个发言（除非你的地位特别高），当你看到其他人陆续起身谈感想时，就应该把他们的发言和自己的想法结合起来，打个腹稿。实在没准备好的话也可以跟上一句：“感谢，我先消化消化，让他们两位先说。”用这类客气话为自己争取一些时间。
练习则是在小场合里多尝试：你觉得在公司年会上即兴发言稍微有些吃力的话，可以先在小型的同学聚会上“强迫”自己提杯酒,说个敬酒词。多为自己争取这样的机会，反复练习直至脱敏，就能突破这道心理关。
认识到即兴发言可以提前准备和练习后，我们接下来看一段即兴发言是由什么组成的。它包括一个万能开头和可以展开的感受或者行动计划。我们拆开来细说：
即兴发言=万能开头+谈感受/谈行动
■动作一：准备一个万能开头
如果你的工作需要经常外联，跟不同的人打交道，那么，为自己的即兴发言准备一个万能开头是非常有必要的。首先，万能开头可以反复打磨，保证了一张嘴就有戏。更重要的是，通过前期准备，它会成为你下意识的表达，无须额外消耗心力，从而帮助你克服紧张心理。至于这个万能开头应该怎么组织，你可能已经猜到了，它首先可以是一段自我介绍。
准备即兴发言时的自我介绍，和我们在“破冰”一节提到的方法有很大区分——破冰是面对面交互的场景，我介绍自己是脱不花时，通常会一并递上名片，或者和对方交换联络方式，自我介绍提供的信息就相对简单一点。但在即兴发言里，我们的自我介绍往往要起到带动气氛、吸引全场注意力的作用，因此准备方式也要做岀相应的改变。
以我自己为例。因为工作原因，我经常参加各类研讨交流会，也会遇到很多学者、大学老师。在这样的场景中，我是这么介绍自己的：
大家好，很高兴和大家认识。我叫脱不花。这是一个花名，来自一部非常老的武侠小说《萍踪侠影录》，知道这部小说的人大概都是我的同龄人，我们是70后或者85前。
没错，首先团结一下70后。紧接着我会说：
脱不花是《萍踪侠影录》里面一个不怎么重要的女配角，但是我非常喜欢这个角色，因为这个角色的特点是果断和勇敢。
至此，我介绍了自己的名字以及名字蕴含的信息。我强调脱不花是一个果断、勇敢的武侠人物，是在主动管理对方对我的印象。未来对方跟我打交道时，就可以带着这个标签来看待我。完成这个步骤后，我们可以从姓名介绍跳转至身份介绍：
我来自"得到”，一个终身学习App。在场有的老师可能知道，有的老师可能不太了解。不太了解的老师，是我们工作没有做到位，我们继续努力，早日为您服务。我们得到App—直在做一件事情，就是把老师们特别优质的知识，用数字化的方式重新生产，然后让那么多没机会来到你们这么好的大学学习的，但是有上进心的人，也能享受知识盛宴。本质上得到App就是在做这么一件事。
我本人就是这么个情况。虽然我在做一个终身学习的App,但可能有的老师不知道，我连高中毕业证都没有，我是一个没有受过大学教育的人。我绝对没有想到，这辈子还有机会跟各位老师坐在一起,听这样一个高水准的讲座，而且居然还有发言机会。所以我就说啊,这是对学习者最友好的时代。
这是对我身份的介绍。我在介绍得到App时，没有使用任何黑话，每个人都听得懂我们这家公司到底是做什么的。而且，我暴露了“我没有上大学”的隐私一即兴发言通常是一对多的场景，大家的心理距离比较远；而我们主动“爆料”的一个无伤大雅的隐私，会给到对方掌控感和优越感，大家的距离也就一下子变近了。
除了上述经常用于研讨会的万能开头，我还为那些人数较多的场合准备了另一种形式的开头：
女士们，先生们，我说两句，我是一个山东人，我们葱省的价值观跟别人都不一样。
这时候底下就有人开始笑，我接着一本正经地说：
今天所有演讲者水平都很高，但我们山东人夸一个人水平高，不是赞美你有多先进，也不是赞美你有多厉害。我们山东人对人最高的赞美叫作实在。说这个人特别实在，就同时包含了水平高、讲话有干货、做事有行动力等褒义词。刚才主办方让我谈谈我现在的感受，说实话，我的感受就这俩字，今天这个活动办得真实在。
这其实也是通过暴露一点隐私，在和现场的人拉近一些距离的同时，恭维了主办方。
这是我为两种经常出席的场合设计的万能开头。你为不同场景准备自我介绍时，要特别注意以下两点。
第一,不贴负面标签。比如像这样介绍自己：“大家好，我姓周，就是那个大家周一不想上班的周”。不能让别人一提及你的名字，就联想到负面信息。完全可以这样说：“我是人人都很喜欢的周末的周。”或者：“坚持不懈、周而复始的周。”
第二，不增加冗余信息。做自我介绍是要简化对方对你的记忆，而不是徒增对方记忆的负担。假设我的同事鹿宇明这样向你介绍他自己：“大家好，我叫鹿宇明，梅花鹿的鹿，宇宙的宇，然后小明你出去的明。”你听完这段话，内心肯定会犯嘀咕：“我不想听你说那么多，你的名字对我来说没那么重要。”
实际上他是这么介绍自己的：“我叫鹿宇明。名字不是特别好记，大家记住我是鹿晗的鹿就行。”当一个糙老爷们说“我是鹿晗的鹿”时，在场所有人都会会心一笑，也能记住姓氏这个核心信息。
除了用自我介绍来为即兴发言开头，我们还可以掌握另一种方法：通过赞美一个细节，在即兴发言的场景里起一个好头。
比如，你作为一个活动的参与者，想表现岀对活动主办方的善意，就可以在发言时赞美主办方的一个工作细节。我举一个亲眼所见的事例，一位特别著名的经济学家参加某场会议时是这样发言的：
特别感谢今天会议的主办方，因为我参加了那么多会议，这是我第一次看到每个人面前都摆了两瓶矿泉水，一瓶冰的，一瓶常温的。从这个体贴的细节我就感受到，主办方对于咱们这次会议给予了极高的重视和礼遇。
这就是一个赞美细节的开头。它在主动发起与主办方对话的同时，指出了他们细致入微的准备工作，很好地传达了善意。当然，这是在场听众共同的体验，他也借此完成了热身暖场的工作。
可以想见，准备这类开头要比准备自我介绍困难。它不是固定的套路和话术，而是一个发言结构，我们要根据现场实际情况来替换结构中填充的内容。像上文提到的，主办方准备两瓶矿泉水，就是彼时彼地特定的一处细节。
但你可能会问：“为什么要在即兴发言的场景里赞美这些看似无关紧要的细节呢？”
回想一下你过去参加的大小活动：主办方在前期准备时倾注的心血，都藏在看似无关紧要的细节里。如果你发现了它们，并表达出来，对方就会觉得自己的心血没有白费，也会因此感激你的理解。但如果你在开头安上的是诸如“今天的会议特别成功”之类的客套话，就会显得很敷衍，没意思。
真正的沟通高手，辞藻不一定华丽，讲演也不一定煽动人心，但他可以让对方觉得，“我对面这个人，懂我”。事实上，最顶级的沟通实现的，就是“我懂得”和“你懂得”。所以，我们要有意识地训练自己捕捉细节的能力，借此把“我懂你”的想法传达给对方。
■动作二：谈感受/谈行动
如果我们的万能开头是经过精心打磨的，那么说完这几句话往往就可以把现场气氛带动起来。当然，这也为接下来的发言争取了一些思考时间一时候应该讲什么？有哪些注意事项呢？
抛开发言内容不谈，我们首先要控制发言时长，切勿长篇大论。即兴发言只是安插在会议正式流程中的一个“热场”环节。发言人不宜过度表现，而应该在完成烘托氛围的任务后，尽快把与会人的注意力带到主线问题上。我们的发言时长以3分钟左右为宜，这样小体量的即兴发言是非常受欢迎的。不要小看这3分钟，除非你说话特别慢，否则一般来说3分钟已经可以讲五六百字了。好好讲,信息量并不少。
但你可能会说：“我觉得自己只讲了5分钟，结果下来一看表，发现有二十多分钟。”好多领导都这样，对不对？一开始谦虚说自己只讲四条，结果每一条都好几十句话。遇到这种发言者，大家都很无奈，也很厌烦。这其实是有无“时间感”的问题。时间感是可以通过训练来培养的。比如，你平时写完其他稿子以后对着计时器念一念，实际感受一下3分钟有多长，能说多少内容。勤加训练，你对时间就会有更清晰的感知。
而在我们控制发言时长以后，会发现很多内容是没、法展开讲述的。所以，我们要对发言内容进行一轮筛选。我总结了两类适合在这个时长范围内讲述的话题：其一是和感受有关的话题，其二是和实际行动有关的话题。“讲虚”谈感受，“讲实”抓落实。
先来看和感受有关的话题。我们知道，在一些人发言后，我们可以接上“我来谈谈意见”。而在另一些人发言后，我们只能接上“我来谈谈感受”。前者常见于领导回复下属的场景，后者则常见于
下属回应领导的场景。在即兴发言的场景中，我之所以认为谈感受是最安全的，是因为它可以表现出发言人的谦逊。
“我今天很振奋”“我今天很受启发”“我今天特别感动”等，都是和感受有关的话题。它不需要落实任何行动，就能充分表达肯定。我们可以通过一个真实场景，来看谈论感受相关的话题可以怎样表述，又有哪些优化空间。
某天，一个女孩儿去参加自己好朋友的婚礼。我们都知道，婚礼有抛捧花的传统，谁接到了新娘抛出的捧花，谁就是下一个幸福的新娘。但在这场婚礼上，新娘没有抛捧花，而是直接把花递到了这个女孩儿手上。你看，新娘非常主动，她冒着得罪其他女孩的风险，为这位同学准备了一份诚挚的祝福。
被主持人请到台上以后，这个女孩儿有些不知所措地说了这样一段话：“大家好，我是某某，非常感谢给我的这份祝福，我也不知道未来什么时候能把自己嫁出去。我也不知道该说什么，祝这对新人白头偕老吧！”
这就是一个“谈感受”，具体来说是“谈意外之喜”的即兴发言。事后这个接到捧花的女孩儿来向我求助。她觉得当天自己的表现不够好，问我如果再有一次机会，应该怎样优化自己的即兴发言。
当我们远离婚礼吵闹的现场，远离炙热的射灯和陌生人的目光时，冷静下来想想，就会意识到这个发言的优化空间很大。
这段发言里，最大的问题在于那句“我也不知道未来什么时候能把自己嫁出去”。我们当然知道接到捧花并不代表真的可以成为下一个新娘，但不可否认，它是一份美好的祝福，没必要在刚刚接到这样的祝福后，就跟上一句大实话，这会显得新娘是在做一件毫无意义的事。
我们可以试着帮这个女孩儿做个优化：
非常感谢，也非常荣幸收到这么珍贵的新娘捧花，我是新娘十几年的闺蜜某某。新娘没有遵循传统，抛出捧花，而是直接把花送给了我，她犯规了，她是为了给我传递一份最大的祝福而犯规的。你们可以从这个动作中了解到，新娘是多么善良和热心的一个姑娘。我希望今天的每位亲朋好友都能喜欢上这位内心和外表都闪闪发光的新娘。她值得拥有这个世界上最大的幸福。这束花我也不白收，为了让新娘放心，踏踏实实去跟她的新郎好好过日子，从今天开始，我给自己也定个小目标：认真生活，好好努力，早日做到像新郎新娘一样幸福！
这样回应，就是把新娘的祝福稳稳地接到了自己手中。同时,我们可以“加固”一下前面讲过的一个技巧，通过打追光的方式多多赞美别人：这类场合的即兴发言，切勿围绕“我我我”进行。牢记自己捧哏的身份，把光打在别人（在这个案例里就是新娘）身上。
这就是在即兴发言中谈感受的优化方式。除此之外，我个人比较推荐在即兴发言里谈谈实际行动，抓抓落实。举个例子，你在即兴发言中像这样表述：“我今天参加了这个活动，回去我要做哪件事。”大家就会意识到，你真正听进去了今天的讨论内容，你真正认为今天碰到的人、发生的事和自己是有关联的。所以，这种抓落实的发言很容易给别人留下深刻印象。
再举个例子，假设你去听阜外医院冯雪教授关于“生活方式医学”的讲座，冯老师在分享结束后点你起来聊聊感想。你可以先抛出准备好的万能开头，紧接着这样说：“听完这个讲座，我特别有收获。明天起，我就要开始自己的21天健康饮食计划，按照冯老师的指导坚持21天，然后我再跟冯老师汇报一下。”
冯老师听到这样的发言肯定会特别开心，因为她觉得自己传递的知识真正对你产生了影响。可以想见，这个落实抓得越具体，对对方产生的影响就越大，你的发言也就越成功。
■发言素材来自现场
我们在几个具体案例中学习了谈论感受和行动的方法，现在还有一个问题需要解决：即兴发言的素材应该从哪里获取呢？
我相信你在一些活动现场肯定听过这样的发言，“老师，您今天讲的让我特别受启发，让我想到了上次我去参加哈佛大学的一个活动……”这是一个典型的错误示范。在短短3分钟的发言时间里，把现场情况说明白就很不错了，为什么还要瞎得瑟参加其他活动的心得体会呢？
即兴发言的任何素材，包括我们传达的感受、我们未来会采取的行动，都应该来自现场。这是向活动主办方、嘉宾表达感谢的最佳方式。放着现场不谈，而去讨论现场以外的事情，所有的人都会觉得“你对这个活动是不是有什么不满”。
那么，如何从现场发生的那么多事情里，找出一件作为即兴发言的素材呢？
我想，如果你留心现场环境，肯定会发现一些有别于常态的特殊现象，它们就可以成为发言时的素材。比如这么说：“以前参加这种活动，像咱们老师这样的专家肯定都是随口发言，不作准备的。今天咱们老师居然认真写了讲稿，如此认真，太感慨了。”
这就是和嘉宾有关的一类特殊现象。当然，活动场地、活动流程，也就是和主办方有关的一类特殊现象，同样可以成为我们即兴发言的素材：“一般参加这种活动都是高大上的，在大礼堂里面，没想到你们主办方把我们带到了厂房里。在这么接地气的场合举办这个活动，很有意思。”“一般参加这种座谈会，都是领导先发言定调。没想到今天从头到尾领导都没发言，让大家畅所欲言。”
