技巧二：请您再给我提点需求
第二个技巧也是一句话。它不需要你有什么特别的想法，张口就能说，说了就有用。这句话是：“请您再给我提点需求。”
比如，我是一个项目的负责人，对项目组里的一个同事特别不满意，因为他没按时完成一项重要工作。对此，我当然可以发一顿火：“怎么回事啊？还不赶紧去做？”这对他来说肯定有威慑作用；说罢，他大概率也会去做。但问题是，如果经常使用这种沟通方式，我在团队中的威信就会变得很低，大家私底下也不会尊重我。
怎么用建设性的方式跟他谈这个问题呢？事实上，我可以主动请这个同事给我提点需求：“你看，这个工作现在进度有点拖后了。咱们商量一下，我能替你做点什么，帮你把这件事给办成了？”这是一个非常重要的推动力——我们二人结成了共同体，把对方从停滞不前的状态带入行动的计划中。
这句话在销售沟通场景中也非常适用——作为销售代表向客户汇报新的合作方案，沟通非常顺畅，客户听罢很满意。但请注意，眼下可不是散会的时候，而是请对方给你提需求的时候。你可以这么说：“机会难得，您再给我们提提要求。”
客户一般不会浪费这种机会，顺势就会给你提点要求。这样,你马上可以把要求捡起来说：“好的，您的要求我收到了。我们马上落实，然后和您约一个时间，再向您汇报一次。”无须通过客户秘书，你就把下次汇报的机会紧紧攥在了手中。
等到下一次见客户，你可以这么开场：“以上几点，是您上次开会时提的要求，我们落实了一下，情况是这样的……”将落实的情祝说完之后，你再像这样补充：“您再给我们提提需求吧？”
没错，你和客户可以不断开展非常有建设性的互动。一来二去，客户会觉得：我随口提的一个要求都落实得这么认真，靠谱。再多几个回合，他会认为你是这个世界上最懂他的人，特别愿意跟仿合作。
这个技巧对于销售沟通有显著的推动作用。但我要提个醒,千万别把它当成话术来用。如果事后你把客户提的需求忘得一干二净，对方肯定觉得你在糊弄他。我们探讨的建设性，主要还是抓布动与落实；要把自己的承诺看得特别重，这样双方才能结成行动由共同体。
■在不合理需求面前表现建设性
但你可能会担心：万一对方狮子大张口，给我提不合理的要芽怎么办呢？
对此，需要明确的一点是，不管我们有没有主动说“您给我提提需求”，对方都是会提需求的。客户提要求，才是成交的前奏。如果什么也不提，只能说对方没有合作意愿，不想瞎耽误功夫。那种没有任何要求，给什么就要什么的甲方，放心，根本就不存在。
明确这个前提以后，我们可以在一个具体的场景里看，需求不合理的问题可以如何解决。
领导向管理食堂的小杨提要求：“员工老对我们食堂不满意，能不能保证每天两个荤菜啊？”小杨一听就知道要求不合理，因为物价一直在涨，预算没法保证每天两个荤菜。但如果他只是在心里嘀咕，“瞎提要求，你懂吗就提？你行你上啊”，而不采取任何行动的话，沟通的建设性就消失了。
通过学习结构化倾听法，我们应该知道，领导提这个要求，不是非得加两个荤菜，而是想解决员工对菜品不满意的问题。这个时候，小杨作为管理食堂的专家，应该调用自己的专业能力，将要求转化为可执行的行动方案：“领导，我明白，员工觉得咱们食堂菜品不够丰富。这样，在预算不变的前提下，我们每周搞两个主题日，按照24个节气，每个节气都推出一个时令食物。该吃元宵吃元宵，该包粽子包粽子，而且还可以开放给员工来参与。这样，不仅菜品显得丰富了，餐饮还可以变成员工文化生活的一部分。您觉得怎么样？”
很多情况下，是我们自己用“不可能”三个字遮蔽了提出新方案的可能性。对方提出不合理要求的时候，正是考验我们专业能力的时候——我们要把看似不合理的要求拆解成一级级可以持续行动的阶梯。
当然了，也有一些要求，我们就是没办法做到，或者没有权力决定。这个时候又怎么办呢？
假设客户提了五个要求，小杨说：“行，这些要求我都记下来了。我回去商量。”或许小杨确实没法全权定夺，但这个回复会显得他特别无能——轻飘飘的一句“回去商量”就把活接走了，客户会觉得特别没有安全感：既然你啥决策权都没有，那下次我直接跟能决策的人谈吧。
这种情况下，你还是要用“可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈”这个公式，表现你沟通的建设性：“这五个要求我都记下来了，我们特别重视您的需求。现在我当场能定下的是前两条，我给您说说我的打算。第三条，主要跟我们财务部有关系，我今天晚上立即跟我们财务总监开会。第四条和第五条我得问总经理，您给我点时间，确认完我跟您同步。”
你其实还是需要回去商量，但因为你把这些需求拆解成了一级级行动阶梯，对方就有了掌控感，你们双方就更容易合作。同时，你在客户心目中的威信也不一样了。也就是说，建设性不是要给别人提供什么方便，而是为了你自己把事儿做成。
■上个台阶：不要使用负面词汇
前面我们介绍了把沟通导向行动的方法。这里我再给你一个提示：为了让你的沟通保持建设性，请不要使用（尤其不要下意识地使用）负面词汇。
我们很多人经常有这样的口头禅：“烦死了”“没意思”“讨厌”……这些话似乎挺俏皮的，但对沟通对象来说，它们其实是缺乏建设性的表达。
日本著名作家松浦弥太郎曾经说过一段话：“经常会有钱不够、时间不够的情况，但不把这样的话说出口。在忍不住要说的时候,强行咽回去。时间不够和钱不够，资源永远有限，这是世界的客观规律，我们就是要在资源有限的前提下展开行动。抱怨资源有限，除了让对方觉得你是个牢骚满腹的人，毫无意义。
你可以问问你的家人，或者你信得过的同事，你在日常表达时有没有下意识地使用负面词汇；或者用录音软件把你和别人的聊天录下来，事后回放。如果家人、同事反馈，或者在录音中发现自己是经常使用负面词汇的人，你就要有意识地把这个习惯戒掉。
■花姐给你划重点
1.找到立即可以执行的最小化行动，是我们把沟通导向行动的起点。
2.有了起点之后，我们要把方案拆解成接下来可持续行动的阶梯，在各个节点不断反馈，及时调整。
3.沟通过程中，如果不能马上想出行动方案，还有两招可以用：“来，我们抓抓落实”，当个行动派；或者邀请对方，“请您再给我提点需求”。
* * *
◎（日〕松浦弥太郎：《100个基本：松浦弥太郎的人生信条》，尹宁译，湖南人民出版社2014年版。
第三部分
PART THREE
这样沟通，
你能让人“如沐春风”
在这一部分正式开始之前，我想先给你讲一个教育家苏霍姆林斯基的故事：
学校的花园里开出了一朵极大的玫瑰花，每天都有很多人前来观赏。一天早晨，校长苏霍姆林斯基发现一个4岁左右的小女孩摘下了那朵玫瑰花，正拿在手里往外走。如果是常人，作为老师或者长辈，此时应该会说：“要爱护公物啊，花园里的花不能攀折，这是公德。”但他却拦住孩子，先问了一个开放性的问题：“孩子，你摘这朵花是送给谁的呀？能告诉我吗？”
小女孩有些羞怯地说：“我奶奶病得很重，我每天都陪着她说话。我告诉她，学校的花园里有一朵非常大的玫瑰花，奶奶就是不相信。我现在摘下它送给她看看，看过了我就把它送回来。”
听了小女孩天真的回答，苏霍姆林斯基牵着小女孩的手又回到了花园里，摘下第二大的那朵玫瑰花对她说：“一朵是奖励给你的，因为你有充满爱的心灵；另一朵是送给你奶奶的，感谢她养育了你这样的好孩子。”
这就是苏霍姆林斯基作为一名伟大的教育家所强调的“目中有人”的理念。
在这部分，我想跟你特别强调：沟通，不是对着别人的脸，而是对着自己的心。自己的心是否开放，是否能够发现别人的存在，看见别人的光彩，照亮别人的优势，决定了能否完成一次友好的沟通。
接下来我们会用6个最常见、最有用的场景，来进行“让人’如沐春风’”的沟通修炼。从破冰开始，赞美、激励、说服、辅导、安慰，每一步，都是一场“双向奔赴”，既是在鼓舞别人，也是在扩展自己。
⑦
破冰：
怎样让人对你印象深刻
请你带着这些问题阅读:
在和陌生人破冰时，你一般会怎么介绍自己？
如果是一对多的场景，比如研讨会或者行业论坛，你又会怎么介绍自己？
自我介绍之后，你会怎么挖掘双方都可能感兴趣的话题？
我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。
——贺拉斯
这场让人“如沐春风”的沟通修炼，会先从破冰开始。也就是,怎么走进别人的视野和脑海，让别人对你印象深刻。
有人认为，破冰是为了打破初次见面时的藩篱，缩短人际交往的距离。但我想请你沿着这层含义深入地想想：距离感只会在两个陌生人之间产生吗？难道我们和朋友或者家人就没有距离感吗？
人和人之间的距离可以分出很多层次。从陌生人到点头之交，从点头之交变成无话不谈的朋友，甚至演变成亲密关系，每近一层，就要消除一层距离感。破冰不是一次性动作，而是一个祁寿的単學。
如果我们把破冰理解为和陌生人之间的“一锤子买卖”，那当然应该好好展现自我，抢占对方的注意力。但现在我们知道，破冰是动态过程，它的本质应该是“双向奔赴”，让两个人在沟通过程中相互一点点靠近。拼命表现自我，只能引起对方的注意，却没法让对方卸下防御，没准还会让他反感地后退一步。
但反过来说，这并不意味着我们什么都不做，社交“坚冰”便能自然融解。这层“冰”虽然看不见，但是客观存在，一定得有人先往前迈出一步。而且，谁以巧妙的方式破除了这层冰，谁就可以率先走进对方的世界，赢得对方的信任。
没错，破冰是一次温柔但非常关键的博弈，奠定了沟通双方此后关系的基调。开启这场博弈前，我照例给你一个公式，将破冰的方法概括为以下三个动作：
破冰=双线卡位+展现关切+营造掌控
■动作一：双线卡位
你先回想一下，当陌生人向你介绍自己时，很多信息（姓甚名谁、在哪个部门、什么职务，等等），你是不是“转脸”就忘了？不是你记忆力不行，而是因为，他们觉得自己的每条信息都很重要，总想往你这里多塞点东西。但这些信息对你来说纯粹是记忆负担，所以就会变成他塞他的，你扔你的。
事实上，破冰的第一步，自我介绍，目的不是塞多少信息进去,而是要在对方的世界里稳稳地“卡”住一个位置，让他把你放置在他的记忆地图里。
至于如何卡住位置，还记得我们是怎么查地图的吗——用一条经线、一条纬线来建立准确的坐标。我推荐在破冰场景里使用的，就是这种“双线卡位法”。
假如我和你初次见面，我要向你做一个自我介绍：“我是脱不花，得到App的联合创始人。”这么做就是先给沟通对象一根“经线”，交代“我是谁”。
看起来很简单，但请注意，上述介绍方式有两个显著的问题需要解决。
第一，脱不花不是一个常见的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的话，对方根本反应不过来我叫什么。大多数人的名字对于陌生人来说都是个认知负担，更别提有生僻字的了。所以，首先要保证把自己的个人信息清晰地传递给对方。
第二，得到App是每个人都知道的吗？不一定。如果在一个不太熟悉“得到”的圈子里做介绍，我就必须补充一句得到App是做什么的。
来，从这两个角度来优化这条“经线”一我是脱不花，这是我的“花名”啊，我本名姓李。我是得到App的联合创始人，我们是一家服务于大家终身学习需求的公司一力争做到清晰且简洁。
经线搭上之后，还“卡”不住呢，别忘了架设那条用于“卡位”的纬线。破冰的纬线是什么？是双方的共同关系。在中国这个人情社会里，我们天然地会因为人与人之间的交集对对方产生信任。陈述个人信息不够，你还要把自己的信息“嵌入”对方原有的人际地图之中。
那么，怎么搭纬线呢？我相信很多相对内向的人在这个时候都不知道说什么。为此，我会给你几种常见的方法一“四个同”一同校，同乡，同好，同伴。它们都可以变成你和别人之间的共同关系。
第一个是同校，它不仅包括同一个学校毕业的校友关系，还包括另外一种广义的“同校”，你们前后脚在一家公司工作过，你们都在这所社会学校里学习过。你们共享着关于母校（和公司）的回忆，沟通距离自然就缩短了。当然，这还隐含了一层考虑——和对方可能拥有一个共同关系网，对方很容易通过它来了解你。但这一点恰恰增加了对方的掌控感，使其更容易对你产生信任。
第二个是同乡。我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍认同感，所以才会有“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的说法。不过，老乡的“分量”差异很大：在一些乡土情结比较重的省份，同乡这根纬线会比较好用。比如，我是山东人，走遍全世界，发现我们山东人特别认老乡，老乡自动加十分。但如果你来自超大城市或者移民城市，老乡在破冰时起到的作用就非常有限。比如，两个人见面说“我们都是深圳人”，不如“我们都是汕头人”更能拉近距离。
第三个是同好，也就是共同的爱好。你可能从对方的公开信息或者别人的介绍里发现，对方和你一样喜欢健身，喜欢某款游戏，或者和你一样喜欢某个作家、某个明星。这些共同的爱好，也是能把人们联系在一起的纬线，因为你们有了共同话题。所以，平时把眼界放宽一点，多对一些事物保持好奇，就是给自己积累更多的同好储备。
第四个是同伴，共同的朋友。我去见一个陌生人，因为没话聊而感到尴尬，但是我知道他跟我另外一个朋友认识，肯定会忍不住提到那个人。如果他们交情不错，我就像邀请了一个“不在场”的介绍人一样，当然有助于对方加深对我的印象。但需要注意，这么做之前要先判断一下：他们的真实关系，我确切地知道吗？万一对方看不惯我那个朋友呢？以及我对自己和那个朋友之间的关系有把握吗？万一对方去问这个朋友，得到的答案是跟我不熟，不就很尴尬吗？这个方法很好用，但是用之前要多个心眼儿。
说到这里，你可能会问：“两个陌生人破冰的沟通场景，我怎么知道对方跟我有上述这些共同关系呢？”唉，这个世界既不属于有钱人，也不属于有权人，是属于有心人的啊！你想，自己真的是在面对一个完全陌生的人吗？如果你去参加的是会议或者面试，事先肯定知道自己会碰到谁。只要提前做足功课，就可以把双方的共同关系挖掘岀来——在新媒体时代.很多信息都是公开的。你可以在对方的社交媒体账号，甚至对方公司的官网上査到相关信息。即便要见旧J之外的人，临时拿手机査一下，你也能获得不少信息。
至于进入沟通现场以后，你可以多关注细节——对方墙上挂了某个书法家的字画，对方桌上放着什么书、什么茶，都可以成为你建立起联系的媒介。
当然，这建立在你和对方对看书、饮茶有相同喜好的基础之上。如果对方与你偏好不一样呢？看到客户桌上放着一本你最近在读的书，脱口而出：“这本书我也特别喜欢！”客户却急忙解释说：“啊，我随便翻了下，这本书通篇都在胡说八道。”可以想见，“搭纬线”也有风险，你要在确切知道对方的态度之后再这么做。
比如，你可以先垫个问题，试探一下：“王总，您最近在看这本书吗？”如果他对这本书表示肯定，你再把纬线递过去：“我也看了这本书，收获还挺大的。”
这就是破冰场景中一次完整的“双线卡位”一用“经线”简洁、清晰地交代“你是谁”，用“纬线”把你嵌入对方的关系网络中一搭配使用“经纬线”，对方就更容易记住你。
■动作二：展现关切
破冰的起点是在对方的人际网络里卡住一个位置。完成这个动作以后，怎么继续向前推进呢？我们可以沿着纬线继续向对方展现：我和你不仅有共同联系，我还非常关心你。
比如你和客户见面，在完成“卡位”后就可以跟上一句：“贵公司上次办的那个发布会特别成功。您演讲提到的那个什么什么观点，让我很受启发。”
客户的发言、近期在做哪些项目等，事先浏览他们公司的官方账号就能略知一二。这么说其实是在表达：我是真关心你，因为我知道你们公司最近发生的事。对方从而也会意识到：对面这个人不是寻常的陌生人，而是一个满怀善意和关切的人。
提前做好功课，展现对沟通对象的关切，就可以把两个人的距离拉近一些。
此外，我还从一位威望极高的企业家那里学到了向沟通对象表达关心的有效方法。
我和这名企业家相识于一场宴会。这样的饭局是特别典型的破冰场景：一顿饭下来，宾主尽欢，很多原先互相不认识的人临走时加上微信，算是“破冰”了。而这位企业家叫人叹服的地方在于，他可以借由加微信这个简单的动作，在破冰之余向对方展现关切。
他是这样说的：“咱俩能不能合张影？”微信有一个功能，就是可以在好友的备注里附上照片。这位企业家添加完对方微信之后，就会当着对方的面把二人的合影添加到备注里，同时和对方说：“这样，我可就再也忘不了你了。”因为这位企业家旗下有美术馆，在此之后他还会向对方发出邀请：“欢迎你随时来我的美术馆看展览，提前告诉我，我让秘书去接你。”在场的人里面，他地位最高。当他这般谦虚地发起破冰时，每个人都感到非常意外，也因此对他满怀敬意。
我们都把加微信当作跟对方破冰的最后一步。但对这位企业家来说，加微信只是关系的开始。首先，当面备注并且加上照片，意味着不管对方以后换微信名还是头像，你都可以通过这张照片立刻想起对方，想起自己是在什么情境下认识了对方。下次见面，说不定你还可以就照片中的细节，向对方表示关切，再次展开交谈。
其次，邀请对方看展览也是一种表示关切的方法。因为微信上存着对方的照片，秘书接送时也可以根据照片找到人。这就让你的邀请区别于一般意义上的客套话。
但你可能会问:“这位企业家的做法未必适用于所有人和所有场景啊，毕竟不是谁都有美术馆或者公司可以请人参观的。我怎么才能向对方表示关切呢？”
我再分享一位销售专家的方法，他同时也是“得到沟通训练营”的同学。正式向客户介绍产品前，他会说这么一句话：“来的路上我一直在想，我说什么才是您最关心的内容，好帮您节省点时间。”
“转译”一下这句话，其实是在说，“我知道你很忙，所以只想说你关心的内容”。预先把对客户的关切传递过去。这个时候，客户通常会主动说明自己特别希望了解什么。我们也顺势了解了对方最关心的内容，接下来的沟通就可以顺利推进了。
通过上述方式向沟通对象表达关切，主要是为了缩短社交距离，但表达关切的尺度需要把握好。比如，第一次见面就说，“上次我看见你送孩子，咱俩孩子在一个幼儿园”，“你是不是住这个小区？上次在小区旁边的超市看到你”，这种关心显然超出了两个陌生人初次见面的社交距离，踏入了私隐的“禁地”。对方会因此失去安全感——往前进一步，对方就往后退两步。破冰也就难以为继了。
■动作三：营造掌控
终于走到了破冰的最后一步，我把它称为：把自己的一部分交给对方，营造掌控感。
最轻的一种方式，是把自己的联系方式交给对方。与对方告别后，给他发一条微信：今天交流非常有收获。这是我的电话号码139xxx，有事您随时招呼。
你可别觉得，你们已经交换名片了，这个步骤没什么意义。实际上，你把电话号码发给对方，相当于重申了一遍想与对方保持联系的意愿。你可以把这则信息提前编辑好，放在备忘录里，这样你们一分开就可以立即发出去。
至于这则信息怎么编，你当然可以直接写：我是脱不花，139xxx,请惠存。但你应该发现了，我强调要放“这是我的电话号码”这几个字。对方不一定当下就会保存你的联系方式，但未来如果他有需要，在微信里随时搜索“电话”两个字就能找出这条信息。除了电话号码，地址、邮箱等信息都可以这样操作。
稍微重一点的方式，是把自己能够马上落实的一个行动交给对方。比如，在刚才的交流中，你们提到了某部电影、某本书。离开之后你就可以把链接发给他，附上这么一句话：“刚才我们说到的那部片子/那本书，我感觉特别好。这是链接，您看完之后，咱们可以继续交流。”
再重一些的方式，是把自己的一个“小秘密”交给对方。举个例子,我和另外一家公司的一名女性高管初次见面，相谈甚欢，聊到个人形象方面的问题时，她向我打听北京哪里有靠谱的发型师。如果希望把她发展成私人朋友，我就会把我发型师的微信名片推给她。这样，我们除了是工作合作伙伴，还共享着私人生活的“小秘密”，再次见面也很容易找到朋友的感觉。
走到破冰的最后一步，需要你花点小心思，有意识地经营与沟通对象的关系。你想把双方的关系经营成什么类型——工作伙伴或者私人朋友——就可以对应地交给对方从轻到重不同量级的东西，在他的头脑里夯实定位，砸实印象。
我们最后可以通过一个特别有意思的场景，来体会如何通过“把自己的一部分交给对方”，砸实我们在对方头脑中的印象。这个场景是用得到App的“赠送”功能，把我们自己在学习的课程送给沟通对象：
你想把科学作家万维钢老师的专栏《精英日课》送给一个新结识的朋友，应该附上哪句话？
A.“这门课特别好。我听了，你也应该学学。”
B.“知道您经常关注新思想。这个专栏是介绍新研究和新著作的，和您分享。”
当然是B选项了。你送朋友礼物，不是为了教育他，而是为了让他建立对你的印象。当你说“我知道您关注新思想”这句话时，你就管理住了这个标签，对方也更容易记住你。
来看下一个场景：
你想把阜外医院冯雪教授的课程《科学减肥16讲》送给一个新结识的朋友，应该附上什么话？
这里没什么选项可供你选择。因为答案只有一个：不能把这门课送给他！这么做相当于在告诉对方：“你得减肥了。”一个刚刚相识的朋友，你绝不应该提示他该减肥了。即便对方曾向你抱怨他要减肥，和你送他课、要求他减肥也是两码事。
完成破冰的三个关键动作，我们便在这场温柔但非常重要的博弈中取得了胜利。但你可能已经发现了，上文我们都是在一对一的场景里破冰。如果在一个研讨会或者行业论坛上，面对二十多个人，又要怎么破冰呢？
在成功发起一对多的破冰的人物里面，最经典的要数曹雪芹先生塑造的王熙凤了。我们可以看黛玉初进贾府时，王熙凤说的一段话：
天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了!况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女，怨不得老祖宗夭天口头心头一时不忘。
王熙凤这一句话，从夸奖林黛玉的美貌开始，既捧了贾母，又赞美了周围和黛玉年龄相近的“三春”，与此同时，还帮贾母展现了对黛玉的关切。厉害了。
取法乎上。我们可能没法像王熙凤这样面面俱到，但还是可以试试这个非常实用的小技巧：在一对多的场景里面，先“摁”住第一个人。跟第一个人破冰之后，就能用话题“卷入”下一个人。当然，你要知道选择什么样的人成为第一个人。我建议你选择在场的离你最近的那个人，这是从空间意义上来说的。当然，你也可以选择在破冰时发现跟你有特殊联系的那个人，这是从个人特质的角度来说的。无论如何，“摁”住第一个，从他出发，就可以在一对多的破冰现场做到“各个击破”。
■上个台阶：破冰的第二天
按照记忆曲线的原理，即使我们做了破冰的所有正确动作，对方还是很有可能快速忘记我们。对此，我有一个小技巧，就是在破冰的第二天和对方再进行一次轻量级的互动。这么做无意给对方增加额外的负担，只是为了“驯服”他的遗忘曲线。
你可以给对方发个微信，对前一天的交流做出反馈。比如，他推荐了一本书，你在与他见面之后买了这本书，就可以给他拍张照片，写上：“书到了，读起来。”说到这儿就行了，对方这下肯定记住你了。
甚至还有更轻的方式：对方刚好发了一条朋友圈，你写个评论，也能让对方对你的印象更深一点。
■花姐给你划重点
1.和沟通对象破冰，本质上不是展现自己，而是通过给对方营造掌控感，让自己更快地赢得信任，消除彼此的距离感。
2.首先，我们可以用“双线卡位法”在他的世界里定个位。
3.其次，我们要展现对他的关切，这主要取决于我们是不是足够有心，提前把“功课”做好了。
4.最后，我们可以选择把自己的一部分交给他，营造他的掌控感。比如你的联系方式，或者一个可以马上落实的行动。
* * *
◎这也是我们在我工作时要尽可能进入用入标准更高的组织的原因一一我们会在这些组织里收获"校友”。想想麦肯锡、腾讯、宝洁等公司的前同事组织，謎至已经成了一个人才品牌。所以，珍惜自己在职场的口碑吧，它会伴随你很久很久。
⑧
赞美：
怎样提升你的人际友好度
请你带着这些问题阅读:
你会从哪些方向出发去赞美一个人?
你有哪些赞美小妙招？
当别人夸奖你时，你会怎么回应？
一流的糖衣，本身就是炮弹。
——东东枪
真诚、有效的赞美，就是东东枪所说的这种“炮弹”。
在读赞美这一节内容之前，我需要你先答应我一件事：读完这一节的24小时之内，必须完成“认真赞美五个人”这个指标。不为什么，只是希望你体验一下愉快的一天应该是什么样子。
很多人把赞美等同于夸人一夸人还不简单？使劲夸就行了。但请问：如果你的沟通对象是你的顶头上司，而且他很严肃，你要怎么夸？或者，你跟某个业务负责人不熟，不太了解他的风格，你又要怎么夸？
就算你说，“熟不熟、严肃不严肃不是问题，我都可以豁出去拍领导的'彩虹屁’”，那你一定也想知道，怎么夸领导才会真的开心。同时还要注意，在你“大拍彩虹屁”时，旁边如果都是同事，他们听罢会作何感想。
显然，赞美没你想象得那么简单。没有水平的夸人不仅不会加分，没夸到点子上，甚至可能会得罪人。
■用行动表达赞美
怎么办呢？我先教你一个方法，就是用行动，而不是语言来表达赞美。这不仅降低了对你语言能力的要求，还更加安全、有效。
一般我们会通过一些约定俗成的仪态规范向别人表示尊重。比如，对方说话时我不能环抱手臂，更不能四仰八叉地坐着。同样，我们可以将赞美用身体语言表达出来，像是不断点头，身体前倾，口头配合着说：“嗯嗯，是这么回事。”
这些都是礼仪常识。除此之外，还有一个指标特别重要，我开玩笑地把它命名为“摸机率”。控制“摸机率”，就是在沟通时要尽最大可能少碰手机。大家都有这样的体会：别人说话的时候我们频繁看手机，其实就是在告诉对方，你说得特没意思，无聊到我想看会儿手机。当然，反过来则表示对方很重要，我很尊重对方，沉浸在与对方的交流中，完全忘记看手机了。所以，如果你格外重视某次沟通，要么控制你自己完全不碰手机，要么在你不得不碰手机的时候跟上一句“抱歉”，避免误会。
当然，我们可以顺着上述这些线索，把“赞美行动”升级。比如，提高“举机率”，在听对方演讲时，适时举起手机拍摄对方的投影内容。通过这个行动，对方就能感知到你的赞美。再比如，在对方发言时认真做笔记。这是一个比身体语言更明确、更强烈的赞美信号。
在我认识的人里，这方面做得最厉害的是著名企业家刘永好先生。他是新希望集团创始人，早在20世纪90年代就成了中国首富。20年前，我作为一个初出茅庐的菜鸟，第一次有机会跟他谈话，结果发现他居然拿着笔和笔记本，一直在做笔记。我当时真实的反应是：“天啊，刘先生是多么重视我啊，居然在记我的话！”后来跟他熟悉了才发现，记笔记是他沟通时的习惯。他在记录关键信息的同时，也传达了对他人的尊重。所以，每个跟他打过交道的人，都觉得刘先生待人谦和，也非常善于学习。
■让对方被看见
我们已经掌握了“行胜于言”的赞美方法。在学习使用言语、措辞表达赞美之前，我们先来理解一句至关重要的话，它来自心理学家的一个洞察：“每个人毕生都在追求的是被看见。”是的，每个人，没有例外。
你可能会说：“我就挺喜欢做幕后的。”不，你依然追求被看见，只不过你期待的方式不一样而已——你不喜欢在公共场合抛头露面，但你可能希望自己的名字在大屏幕上展示；你不喜欢在会上发言，但有人关注到你的投入和工作，你心里还是会暗暗窃喜。虽然方式不一样，但我们想被看见的心愿是一样的。
记住这个观点后，你就会意识到，赞美的本质是告诉对方，“我看见你了，我看见你的好了，我看见你跟别人不一样了”。只要你的措辞能体现这层意思，你的赞美就是有效的。
进一步把赞美拆解成公式的话，它是由以下这些动作组成的：
赞美=打追光+轻轻地+深深地+常常地
■动作一：打追光
先来说打追光。我想请你调动形象思维，想象一个场景：
你是一名灯光师，身处黑暗的剧院里，要用手中的追光灯找到那个与众不同的人，“啪”地把追光打在他身上。一道明亮的光束落下，这个人马上会意识到，你看见他了，他也被其他人看见了。那个瞬间，他感受到了周围期待的目光和自己身体里蕴藏的前所未有的巨大能量—也根展现出更好的自己。
这是你作为一名灯光师的价值所在：把“赞美的光束”打在人身上，让他被看见。当然，你需要面对一道难题：不同光线所呈现的效果不同，如何才能准确地将适合的光线打到不同的人身上呢？
在赞美中，我们打追光时也面临同样的难题。
比如，很常见的，夸美女。你认识了一名女演员，想给她打追光，于是夸她真好看。对方心里想：“这还用你说，我有好几千万粉丝，每个人都夸我好看。”当然还有人会这样赞美：“你真自律，坚持锻炼，身材保持得真好。”这束追光也有可能会打偏，因为如果这位演员想要维持“怎么吃都吃不胖”的人设，那你的赞美就变成了讽刺。到底该怎么办呢？
我来介绍两个打追光的技巧。
技巧一：发现差异
把追光打到极致的例子，来自作家亦舒。她评价演员林青霞的一句话穿越三十年成为经典：“一个女孩子美成这样子，而她却完全不自知。”亦舒不仅赞美了林青霞好看，更重要的是，她赞美了林青霞身上差异化的特质一“美而不自知”。其中隐含了一个价值判断：和其他美人不一样，林青霞不是恃美而骄的。
这就是打追光的第一个技巧：赞美要观察差异，发现对方跟别人不一样的地方；把追光打在那个位置，赞美才是有效的。更重要的是，这个差异，不是对方与你之间的差异，也不是对方与泛泛的普通
人之间的差异，而必须是对方跟他自己所在群体之间的差异。
回想一下，我们上学时是不是遇到过这样的场景？学霸考了个90分，在那里难过。这时候学渣跑过来赞美：“哎呀，你已经考得很好了，你看我才考了60分。”话一出来，即便学霸嘴上不说什么，心里一定不屑地想：“我能跟你比吗？”
跟谁比较差异很重要。上文提到亦舒夸林青霞“美而不自知”，这是赞美她和其他顶级大美女之间的差异。可以说，这道追光把她最美的一个角度呈现在了世人面前。
日常生活中的赞美也是同样的道理。如果你结识了一家大集团的CEO,想赞美他水平特别高，低水平的夸奖通常是毫无区分度的“张总您水平真髙”，而我们通过上面的学习，知道了要把追光位置找准。可以这么说：“张总，您看您这么大领导，居然还这么重视一线工作，每个月还要专门抽时间来工厂看看。”
只有把光打在对方和他所在群体有差异的地方，才算是夸在点上了。相反，没有将对方和其所在群体对应起来赞美，就很容易闹笑话。还是上面的例子。如果张总只是一个小领导，深入一线就是他的本职工作。你这么说不是赞美，反倒成了嘲讽。
我们反复强调打追光要找准差异，所以很容易联想到赞美的禁忌，就是追着对方和别人的相同点大肆夸奖一通。比如，对初次见面的女生说“我一朋友跟你长得特像”，这种试图在女生之间建立起联系的赞美方式，至少会得罪其中一个人，更有可能一下子得罪两个人。
技巧二：照亮行为，而不是照亮禀赋
来看另一个技巧。比如，你夸一个同事：“您真聪明。”大家都会觉得这样说不合适。但如果你夸他的行为：“这个项目竞争这么激烈,你居然把它拿下了，一定是付出了非常多的心血。”对方听了就会觉得很舒服，觉得你很懂他，还觉得你“看见”了他的努力。
如果你看过心理咨询师陈海贤的作品《了不起的我》会知道“成长性思维”和“僵固型思维”这对概念。具备成长型思维的人认为人的能力是不断成长的，人们可以通过努力来获得能力的成长；而僵固型思维的人则认为能力取决于天赋，天赋是固定的，有就是有，没有就是没有。
过去这个概念更多用在教育孩子上。表扬孩子聪明，孩子就不愿意再接受更难的挑战了，因为他要努力维护自己聪明的形象。但如果表扬孩子努力：“你今天真认真，这个题这么难，但你能坚持死磕半小时，真了不起。”孩子就没有了证明自己的包袱。未来遇到更难的题，他也愿意投入时间做更多尝试。这就是成长型思维。
在成年人身上也是同样的道理。如果你夸同事“聪明”“某项天赋高”，其实相当于在说，你解决这个问题是应该的。赞美行为则不一样，行为是每个人自己后天的努力，而且是在观察之后才会发现的，更符合“被看见”的需求。
不过，在观察和照亮行为时，你要提前判断一下，对方是不是希望自己的所作所为被看到。比如，读书的时候我们身边都会有这样的人，明明前一天晚上熬夜刷题，但不希望别人知道。他会说：“昨天那部电影好无聊啊，看得我八点就睡了。”这个时候，我们就别跑上去说：“你好刻苦，我昨天在你们楼下看到你的房间一直亮着灯。”
这是存心跟学霸过不去。
到这里，我们知道了赞美实际上是用追光灯照亮差异点，照亮好的行为。但很多时候，我们不是不知道赞美的价值，而是不好意思“使用”赞美，担心被人认为是巧言令色。尤其是当众赞美领导，更怕别人觉得自己是在拍马屁。
确实有这种可能性。但我要提醒你，这种情况下你要做的不是不去赞美，而是找到合适的赞美方式。
因此，我们还要接着讲“赞美公式”的后半部分，也就是实施赞美的动作要领。总结一下就是9个字：轻轻地、深深地、常常地。
■动作二：轻轻地（赞美）
来看“轻轻地赞美”，意思是赞美的表达一定要简洁，不给别人造成负担。
举一个职场的例子你就明白了。向同事表达赞美，最佳时机就是在擦肩而过的一瞬间带上一句：“张老师，您昨天的发言我收获特别大。”对方回你一句：“谢谢，有用就好。”到这里，赞美和接受赞美就迅速闭环了。你不能把人堵在路中间，给人一顿点评，不仅对方觉得尴尬，经过的人也会认为你很讨厌。
当然，如果你希望自己的赞美能给别人留下深刻印象，还可以找出我们在“破冰”一节介绍的技巧，事后用邮件或者微信来表达赞美。或者在参加完对方的活动后，发个朋友圈夸一夸，对方看到一定很高兴，也不会感觉是什么负担。
但需要特别强调的是，对异性的赞美一定要轻。假设一个男性领导夸女同事说：“这条裙子很好看，显得你身材真好。”虽然可能是出于善意，但还是容易引起不必要的误会。异性之间的赞美要足够轻，甚至降低到“无性别”的程度。比如你可以说：“你今天状态不错，很精神。”这就是不体现性别特质的表达。
■动作三：深深地（赞美）
再来看“深深地”赞美。它不是说赞美的言辞要多深邃，而是要表达对方对于我们的影响之深一我由衷地赞美你，因为你的优秀深深地影响了我。
刘擎老师是华东师范大学教授，也是得到App上西方现代思想课程的主理人。很多“得到”同学都很喜欢他，包括我们同事在内。刘老师来我们公司时，很多同事都会围上去赞美他：“刘老师，我侍别喜欢您的课，您讲得真的太好了。”
这是“深深地赞美”吗？按照我们前面的介绍，不是。假设你遇见刘老师，你打算怎么赞美他？
我先说说我的版本：“刘老师，您的这门课对我帮助特别大，每次我和那些重要人物打交道，我都会送他们一门您的课。他们收到这份礼物都非常高兴，还会跟我交流学习心得，表示收获很大。感谢您的课程，帮我完成了很多艰难的社交任务。”
这不仅仅是赞美刘老师水平高，而且是夸他帮到了我的社交生活，他的优点深深地嵌入了我的生活中。如果你是刘老师，你更喜欢哪种方式的赞美呢？
这一点在向上沟通中特别有用。你很可能不好意思赞美领导，但是理性上你又知道，领导也是人，也渴望“被看见”。那么，你完全可以对领导说：“上次您跟我谈话时指出的那几个问题，最近两个月我挨个解决了一遍，结果在工作上产生了……的效果。”你看，这里没有褒义词，只是一个正常的反馈。但是，你的领导会觉得他对你很有影响力，你认同了他的价值。
