第4章 不砸钱也能做价值不菲的运营推广.2

天弘基金的企业百科词条

4.4.5 百度文库的知识搜索营销

相比于百科和知道，文库的推出时间比较晚，它的前身是百度知道文档分享平台，2009年上线至今平台文档量超过1亿，当前文库支持主流的DOC、PPT、XLS、POT、PPS、VSD、RTF、WPS、ET、DPS、PDF、TXT等文件格式，每天有5000万用户在线学习，文档浏览量超5亿次。

在文库做知识搜索营销就是向平台上传植入了产品信息的文档，供网友遇到知识难题时进行搜索查阅，只要文档的排名上去，那么产品的展示量就是源源不断的。为提高你的文库知识搜索营销效率，这里提3点小建议。

（1）选好文档格式

通常来讲，百度文库比较偏好PPT和PDF格式，如果用DOC格式，审核不是很容易通过。所以大家上传的内容最好转化成这两种格式。同一篇文章用COC格式通不过，但是用PDF格式有时候却能够通过。

（2）巧设文档标题

需要注意的是，搜索引擎的爬虫只能通过文库的文档页面的标题抓到你想覆盖的业务关键词，并不存在Keyword字段。所以，我们拟定标题的时候一定要考虑SEO，也就是做好关键词以及长尾关键词。我们上传文章的目的就是营销，想要做好营销，自然要让文章排名更靠前，并且经常被用户搜索到。

（3）提升文档阅读量

文库的文档审核时间较长，在此期间要控制上传的数量，通过审核的文章应该注意阅读量和下载量，这两个指标直接影响文档在搜索结果的展示排名。

上面提到的是文库知识搜索营销的免费方式，由于文库的审核是百度在线管理部通过人工方式进行的，所以想在文档中放链接和二维码等与广告相关的内容几乎是不可能的。如果你们老板真想放，可以申请一下百度文库的商务文档服务（10000元/年），它可以让你在文章中放明显的产品广告，而且享受文档优先审核特权。

4.4.6 知乎的知识搜索营销

知乎是一个真实的网络问答社区，社区氛围友好与理性。因为上线前两年，知乎采用邀请制注册方式，所以知乎用户基本连接着各行各业的精英。用户在知乎上分享着彼此的专业知识、经验和见解，为中文互联网源源不断地提供高质量的信息。2013年3月，知乎向公众开放注册。不到1年时间，注册用户迅速由40万攀升至400万，现在的用户量已过千万。

知乎上各种问题的回答都比较详细，有理有据，经常可以看到各种外籍论文的引用。另外，它的专业性基因决定了它是个非常不错的知识搜索营销阵地，不只是简单地给产品带来曝光量、相比于百度知道的泛生活化问答平台的品牌形象，知乎上的用户回答还能够为产品做品牌背书。

我在知乎上做搜索营销的策略与在百度知道上是基本一致的，有如下几种。

（1）自问自答

这种策略的做法是在知乎发起一个问题讨论，然后邀请相关的评测专家进行专业的回答。其实不管有没有专家回答，用于做知识搜索营销的账户都需要上去给出答案，然后在答案中植入产品软广告。

这里需要注意的是，知乎的专业性比百度知道高很多，所以需要你的答案附加一些深度的延伸知识，篇幅不能太短，这是它与百度知道的知识搜索营销的最大区别。在知乎上，有知识点的内容更容易引起用户阅读答案的兴趣，甚至他们会主动分享到其他平台，从而带来更多流量。

（2）热门问题植入

写篇有价值的文章不容易，为了最大限度发挥它的知识搜索营销价值，通常情况下，除了自问自答，我也会寻找与文章里知识点相关的问题进行回答。

在知乎搜索框输入你的业务关键词可以看到现有的知乎问题，在默认情况下是按照相关性进行排序，在对相关性问题植入完答案后，还可以按照点赞量排序选出有人气的问题，再看看是否有合适的问题可以继续植入。

就拿跨境电商相关的问题植入来说，2015年年底我写了一篇关于跨境电商的运营分析文章，当时希望提高公众号“产品菜鸟汇”在知乎上的曝光量，所以就用这篇文章做了跨境电商相关知识点的问题植入。

第一步用关键词搜索出知乎上相关问题

（3）针对品牌关键词提问

掌握了基本的营销策略后，在知乎上做知识搜索营销，也同样建议先从品牌关键词开始，问一些关于团队或者产品的问题，然后用马甲进行详细地回答。比如我给雪橙做的知识搜索营销，就问了一些关于近期业务行为的问题，希望能够有网友了解它背后的业务逻辑。其实，这个问题的营销本质是想体现雪橙增强征信能力，保障用户投资理财安全（入资维氏盾是为了提升风控能力）。

在热度高的问题里添加答案，完成产品植入

知乎的知识搜索营销从品牌关键词开始

（4）针对业务关键词提问

做完品牌关键词在知乎上的知识搜索营销，就可以做业务关键词了，可以用站长之家的关键词挖掘工具来寻找有搜索量的业务关键词，然后再到知乎进行提问。这里以PPT课程业务为例，用关键词挖掘工具后可以发现“PPT模板”和“PPT背景图片”的搜索量较大，基于这样的关键词写出相关的干货知识，然后到知乎上进行自问自答。

大家可以在下图中看到，关于PPT的问题浏览量都不低，最高的达到了298K，主要原因是当时用来做PPT课程业务的知识搜索营销的是关注量超过3万的优质账户。所以在知乎上做知识搜索营销，除了要熟知营销策略，最好还要有一个比较优质的知乎账户。

PPT问题浏览量概况

在文章的最后，聊聊运营如何高效地做好知识搜索营销。除了要了解每款知识产品的特性外，还要学会做知识管理，把碎片化的知识整理成长文章，反过来把长文拆解为碎片化知识；要掌握知识营销管理，为规划好的业务关键词准备知识素材，在知道、经验、百科、文库、知乎、360问答等知识产品中实现关键词覆盖，做好问答链接的收集和效果统计跟踪。

知识搜索营销是需要耐心的运营工作，在大家着手实践前应该先来碗鸡汤，这里借用罗振宇的话：做一件有价值的事，一直做，然后静静地等待时间的回报。

写好PPT相关干货，然后到社区自问自答

4.5 没流量？没预算？快来掌握零成本豆瓣推广！

这一节的内容写于1年前，并在网上发表，现在百度搜索“豆瓣推广”它已经在第一位了，说明文中提到的方法被认可度还挺高！

豆瓣推广关键词搜索结果

看到豆瓣推广，很多人想到的是跟豆瓣官方合作，买它们的首页广告位或者豆瓣客户端进行推送。这种有足够市场预算来做大笔付费的豆瓣推广方式，对能够设计出有创意的豆瓣首页推广Banner的确非常有效。

对于创业公司（至少在A轮之前，不包括游戏公司），是不可能用掉仅有的市场推广预算买豆瓣官方广告位的。论坛没落，现在免费的获客社区越来越少，面对这样一个用户基数大且以兴趣为发展根基的豆瓣，创业公司还能从哪些方面入手以达到免费推广或者是做性价比最高的推广？

4.5.1 豆瓣推广的6大阵地

1.豆瓣移动应用/条目

先举个例子：我们在豆瓣搜索内搜索关键词“豌豆荚”时，出现在页面的信息除了经常玩的豌豆荚小组之外，还会发现有豌豆荚软件、豌豆荚的移动应用。

豆瓣条目

这个移动应用的条目虽不能直接给创业公司带来下载量，但是可以作为后期在豆瓣发软文推广时的落地页来防止被豆瓣小组屏蔽推广链接。

下图是具体添加豆瓣应用的方式，标注的地方就是添加的应用条目Button。

添加应用条目

小贴士：添加完豆瓣应用条目后请尽快让自己的同事或者自己创建10个小号去为它评论点赞，让这个应用的排名靠前，说不定还能出现在豆瓣应用广场上。另外现在豆瓣应用的评分规则是：10个以上的用户评论才给显示应用星级。

2.豆瓣小组

豆瓣小组是一个个因为某种兴趣或者某一共同目的而聚集在一起的论坛，干净、集中、高活跃度是它跟目前其他论坛最大的区别。

豆瓣小组的推广形式有发帖（含置顶发帖）、公告，展示形式如下图所示。

豆瓣小组

3.豆瓣小站

豆瓣小站的百度权重非常高，早期的SEO可以利用小站进行反链添加品牌关键词优化。豆瓣小站的另外一个功能——公司在豆瓣的一个微网站，因此在豆瓣小站内创业的公司可以发任何想发的信息，包括链接、视频、图片。

豆瓣小站的不足之处是更新对关注者没任何提醒，对于豆瓣小站，我的态度是先占住这个坑，有时间就更新与产品相关的内容，指不定哪天会用到它来做活动。当然，小站的公告栏还是可以利用上的，添加上推广链接，让关注小站的新人能够第一眼就看到它，如下图所示。

豆瓣小站

4.豆瓣红人

豆瓣红人就好比新浪微博的大V，豆瓣红人之间也同样形成了推广联盟来接商业推广需求。你在豆瓣搜索想要推广的目标小组，一般出现在第一个且人数最多的小组都是豆瓣红人在运营。

利用豆瓣红人是在豆瓣快速达到推广效果的捷径，红人可以在小组发帖置顶、个人账户软文推广、策划线上活动和同城活动，如果软文效果好，说不定还能通过红人上豆瓣首页。表格中内容为豆瓣红人具体推广服务报价单，其实相比于微博、微信几万一条的推送，我觉得豆瓣的红人推广对于创业公司来说还是非常值得尝试的。

豆瓣红人报价

5.豆瓣线上活动

当大家扎堆在微博上做线上活动时，作为运营可以尝试一下豆瓣的线上活动功能。目前的豆瓣线上活动主要都是与图片有关的，如看图猜电影、你手中的一本书等。

创业公司如果也想通过发起线上活动来直接引流到网站或者产品下载页面，建议跟豆瓣红人合作，基本上邀请三四个红人来转发推广，就能够上豆瓣首页的热门活动榜，享受自然流量带来的效果。

豆瓣线上活动

6.豆瓣同城

豆瓣同城是基于地理位置的本地化生活服务，如果你是一家O2O的创业公司，不妨也试试创建豆瓣同城活动，不过请想好如何用文字说清楚你所组织的活动（豆瓣同城活动创建不能有图片，可以附上你的小站链接），另外还是那个建议，选择本城市的豆瓣红人来发起同城活动会事半功倍。

豆瓣同城

4.5.2 实操：有效的零成本豆瓣小组营销

1.找到目标用户聚集的小组

创业初期的好产品一般是聚焦在垂直且细分的行业，例如我的一个朋友所推广的产品“乔布简历”，就是一个垂直的简历制作网站。

乔布简历的目标用户主要包括“大学生”“在求职的非大学生”。对于乔布简历的推广人员来说，需要思考如果自己是正在求职的大学生会逛什么样的小组，会关注什么豆瓣小站。

（1）在豆瓣搜索产品相关的关键词

乔布简历可通过关键词“求职”进行搜索，或岗位关键词（如“运营”）进行精准搜索，来寻找目前用户所在的小组，当然还可以根据具体大学名称来找到大学生。

（2）相关小组推荐

除了搜索之外，运营过豆瓣小组的人都知道豆瓣小组有一个推荐类似或者相关性强的小组选项，因此可以通过豆瓣的这个推荐机制为产品快速地找到目标用户的聚集小组。

豆瓣小组的“招聘”关键词搜索结果

通过“上海招聘”的相关推荐，可以找到乔布简历目标用户可能去的小组“上海兼职、上海求职与交流小组”。

豆瓣小组“上海招聘”的相关小组推荐

如果我们通过以上两种找目标用户聚集地的方法还找不到70个小组（一个人在豆瓣推广70个小组就可以了），还可以通过典型的目标用户所关注的小组来进行面包屑式的寻找。例如通过典型目标用户“助你行”看到了还有“应届毕业找不到工作面霸小组”。按照这样的方法，别说70个小组，700个也没问题。

目标用户“助你行”关注的小组

豆瓣产品能够聚集用户的除了小组还有小站。我们也可以通过找小组的方式快速地找到我们想推广的小站，不过小站我们做不了软文推广，只有管理员才能在小站发文章，下面从推广人员的角度说一下小站与小组的区别。

表4-4　豆瓣小站与豆瓣小组的区别

2.甄选高质量小组

通过第一步我们能够找到非常多（70个）聚集着我们目标用户的小组，第二步是在这些与产品相关性强的小组当中甄选出质量高的小组。这里可以通过以下几个指标去衡量一个小组的质量高低。

（1）小组用户数

小组用户数建议在40000以上，在小组中我成功发起过一个有400多回复的帖子。

（2）小组每天更新帖子数

每天更新数量能够占满第一页（60个帖子）就算是活跃小组了，但不排除有些小组更新量低也依然有高的活跃度。对于更新量少的小组，发帖有个好处就是不易沉帖，在更新量大的豆瓣小组里，需要经常去评论帖子，因为小组的帖子排序算法是评论会让帖子置顶。

（3）小组内最高回复数量

通过查看小组内回复数最高的帖子来衡量小组的潜力有多大，如果一个小组回复数最高的帖子回复数量才200，那这样的小组果断放弃。

3.在小组内产生火帖的10个技巧

创建人气旺帖10个左右，就差不多可以做到为网站带来每天200个独立IP的点击量。对乔布简历、小红书这样的内容型网站来说，推广时在编辑帖子方面可以少花时间，且完全有可能编辑出高质量的火帖，因为这类网站上面的确有不少干货，文案风格“豆瓣化”就可以当软文用了。不管你是不是内容型产品，在豆瓣发软文时都不妨用上以下10个发帖技巧：

（1）确认发帖方向

发帖方向包括帖子内容、语言风格。要做到这一点，最快最有效的方法就是参考你想发帖的小组内的火帖。

例如“上海求职招聘”小组内的火帖《这样面试，offer就追着你跑》，点进去一看完全是个广告帖，内容属于经验性质的。

对乔布简历来说，类似的经验型内容在它的网站上一抓一大把。如果我是乔布简历的推广人员，我会在这个小组内发一个内容方向为“分享一个让我已经收到89次面试通知的简历”的帖子，内容里除了分享简历模板外，当然也要写点儿制作简历的经验心得。

（2）注意标题与文章的前100个字

豆瓣文章标题要想在小组页面中全部显示出来，需要控制在17个字以内，否则显示不全。

另外，现在的人很难有耐心看完帖子的全部内容，因此除了标题要吸引人之外，还需要在帖子的前100个字内说出读者看这帖子会得到什么。

上面提到的乔布简历的发帖内容方向，在前100字就需告诉用户，可以在此帖得到这个简历的模板与学习这个简历的写作亮点。

（3）做好豆瓣帖子排版

在编辑豆瓣帖子时，建议有清晰的帖子结构，做好段落与段落间的空行。在豆瓣做好排版真是太难了，与早期的微信公众号编辑器一样，发帖界面功能太简单，并不像论坛那样有各种表情。不过我们可以通过电脑输入法自带的表情丰富帖子的排版，如搜狗输入法的“特殊符号”。

另外，在编辑豆瓣帖子时若使用图片，需要注意图片尽量不要宽度太大的，这样会影响整个帖子的美观度。最后如果你的帖子目的是推广App，请注意编辑完之后看看在豆瓣移动端的阅读效果。

（4）做好豆瓣帖子的前10个评论

豆瓣小组内的帖子第一页评论数量有100个，大部分的网友基本上看完内容后如果感兴趣的话会优先看帖子的前10个评论。为了提高帖子的最终阅读量与下载量直接的转化率，需做好前10个评论的工作，尽量将网友的注意点引导到对你有利的方向。

如乔布简历可以在软文发布之后，写上几个评论“这个网站真的很不错，能够快速地找到适合自己的简历”“乔布简历是我朋友推荐看的，居然在豆瓣也能看到它的宣传，真赞”……

（5）不要一开始就放链接

我在玩豆瓣的过程中也遇到了不少“好心”的豆瓣红人，他们的经验是，在豆瓣推广产品最好不要放链接，如果要放也不要一开始就放。

我做的比较火的那篇帖子（1400多个赞，无红人推荐），在一开始的时候没放入链接，当帖子的评论与点赞数达到一定量时就加上这样一句话“有不少网友问在哪儿找到这么好的简历，在帖子上就做个统一的回答：在乔布简历，大家可以点击www.×××.com免费下载”。（豆瓣小组的帖子，发起人可以随意修改。）

（6）保持与网友互动

帖子发出之后如果能够引起网友提问，这是一个积极的信号，推广人员应耐心回答有意义的问题，因为互动除了能够帮助我们获得用户的信任之外，对于帖子来说也是一种成长，在互动过程中帖子的评论数量一直在增加。

如果我们能够把网友关心的问题添加到帖子里统一回答，还可以提高帖子的质量。例如，乔布简历就可在与求职相关的小组里开个这样的帖子——《权威简历专家，免费为你解答，快来问吧》，估计能够达到一帖红遍整个小组的效果。

（7）做好帖子生命周期内的顶帖工作

当我们发现帖子每顶一次就能够带来10个左右的反馈（包括评论、点赞）时，就可以每天花一些时间在这上面。我建议的顶帖时间是在早上9点、中午12点、下午4点、晚上6点，最后一次可以放在晚上10点，另外周末的小组顶帖效果比工作日要好很多。

（8）适当地复制粘贴

当我们在一个小组内成功地运营出一个火帖之后，可以将该帖子复制到其他类似定位的小组内，你可以小小地改动一下标题，内容基本上可以保持不变。

除了原原本本的内容复制，其实还可以有内容方向的复制。例如乔布简历推广人员在“设计师”求职小组内发《专为设计师岗位准备的10份优质简历》的帖子火了之后，就可到“互联网产品经理”的小组内发《专为互联网产品经理岗位准备的10份优质简历》。

（9）善用已无生命力的火帖

当曾经的火帖已无生命力（不能够1顶换10回复）时，是时候将帖子更换掉了。

根据豆瓣的产品特点，我们可以在不删除帖子的基础上更换帖子内容，这意味着我们可以直接用新的标题与内容来打中新的用户，用之前积累下来的评论数与点赞数来营造帖子的热度，这将大大地提高帖子被网友点开的概率（标题与评论数量是影响网友是否打开帖子的主要因素）。

（10）红人发帖/置顶

好酒还怕巷子深，更何况是好帖。当发现自己做了一篇好帖后，除了默默地每天顶帖外，其实最有效的是让小组置顶，放大帖子能够带来的流量效果。

说了这么多字，来一个总结！现在有效的免费渠道越来越少，做豆瓣推广还是很不错的，需要有耐心去打磨火帖。实战经验告诉你，如果能够做到每天同时拥有3个火帖推荐产品，它所带来的高质量的流量肯定不低于200。

4.6 想快速获取用户，用好粉丝通这个渠道就够了！

前面的内容是关于做低成本甚至零投入的推广，包括品牌关键词优化、知识搜索营销、QQ群推广和创业媒体的报道等。虽然这些方式表面上是零投入，但运营在上面投入的时间是并不便宜的人力成本，该花钱请外包的还是得花钱去做，只要每单位投入和产出的收益合理就应该投入。

我非常认同能花钱请专业的人做就别花时间自己折腾的观点。坦白讲，再做一遍知识搜索营销我是会拒绝的，但是对创业公司的运营来说有以下3个真相必须去面对：

第一，很多运营是在产品没上线前就到了创业公司，所以从入职到上线前我们得找些事情先充实起来，这个时候做知识搜索营销和添加QQ群，做品牌关键词的SEO优化，就成了能做的有意义的事情，因为它们能够帮助后续推广起到更好的作用。

第二，即使产品上线了，绝大部分的创始人在服务没有实现商业化前是不清楚怎么去衡量广告的投入产出的，更何况在不能确保服务质量的情况下去做推广是扩大对用户的伤害。

第三，运营做免费推广是对产品和所处行业的深入了解的过程，同时想战胜各个平台的反广告系统要学会如何打磨工作细节。免费的都做上去了，收费的岂不是做成的可能性更大？

再次声明，我非常推荐大家用广告给产品带流量，毕竟免费的方式很难帮你做到从0到1，更别谈从1到N实现盈利了。在这里推荐一个2013年帮助某知名跨境购物分享社区从0到1的渠道。还是那句话，懂这个渠道的人很多，但是真正做好的并不多，用研究知识搜索营销的心态去做，操作好每一个细节，玩转它的概率会大很多。

如果你的运营工作是涉及产品推广的，那么在这个过程中会接触不少按CPT、CPA、CPS、CPC、CPM、CPE计费的渠道。创业公司做推广建议采购按效果付费的渠道，一是这些渠道的产出是直接跟目标数据挂钩的，二是这些渠道可根据实时的推广情况调整投放条件的设置。

大家熟知的腾讯广点通、新浪微博粉丝通均属于按效果付费渠道，从它们后台调节参数来看，新浪微博粉丝通的精准度最高，腾讯广点通次之。

腾讯广点通、新浪微博粉丝通的渠道对比表

腾讯的广点通没用过，据内部小道消息称新版本的广告投放条件设置可精准到商圈。新浪微博粉丝通我们刚接触它时也同样抱着“微博活跃度低，还有谁用啊”的不屑心态去尝试做的投放，结果数据证明它是能高效地给产品带来优质用户的渠道。这里主要详细地介绍粉丝通的广告样式和投放技巧，并附一个具体的移动互联网产品在粉丝通推广的案例。

新浪微博粉丝通是基于微博的海量用户，把移动互联网产品传递给粉丝和指定用户粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准地投放给目标人群。同时，“粉丝通”广告组里的创意微博也具有普通微博的全部功能，用户可以非常自然地对它们进行转发、评论、收藏、关注、点击（这些都是用户自发的操作行为，即广告微博与用户产生互动，互动/曝光量=互动率），用好这个渠道，也能快速获取第一批的10万用户。

4.6.1 粉丝通的广告样式和计费方式

1.粉丝通的广告样式

（1）网页端的广告样式

粉丝通的广告会以正常微博形式展示在目标用户的信息流中，一般情况下会在第一条或者第三条的位置出现，作为一名男士居然经常看到卖化妆品的广告，我对他们家的广告投放能力表示很无奈。

PC端的粉丝通广告样式

（2）移动端的广告样式

粉丝通在移动端的推广分为应用推广和微博推广。创业公司做App的推广建议用微博推广，毕竟品牌不占优势的时候还是要靠优质的内容创意来打动目标用户。

2.粉丝通的计费方式

粉丝通的计费方式有两种，其中CPM为按照微博在用户信息流中曝光的人次进行计费；CPE是按照微博在用户信息流中发生的有效互动（互动包括为你转发、点击链接、加关注、收藏、赞）进行计费。广告投放的第二天，粉丝通后台会自动生成广告投放效果报告，就可以看到你前一天的CPM或者CPE的成本。

在移动端的推广样式

4.6.2 粉丝通的广告投放技巧

有一个叫“美丽神器”的推广案例（一个帮助女生找整形医院的App），他们用行动证明了新浪微博粉丝通推广可以成为App获取用户性价比最高的渠道。只花1000多元钱，激活数在2000左右，iOS单个激活成本仅5毛钱。

同样的平台，不同的渠道运营管理，会有不一样的效果。单从粉丝通这个渠道来说，有不少做过的朋友说自己家的产品单个激活少则几元，多则上百元。看看“美丽神器”的后台数据，单次互动成本和互动率，用过粉丝通的可以与你的数据对比一下，是不是很恐怖？诀窍在于细节的操作与物料的不断调整！！

他人的粉丝通推广数据

做渠道运营的应该都知道，产品在某个渠道的推广时间越长，在该渠道上的获取用户的边际成本就会越高。这对于早期产品的运营来说是一个利好消息，因为你所处的推广阶段能够低成本地从微博这个渠道获取高质量用户。接下来，说一下粉丝通的广告投放技巧，包括一些非常重要的细节。

1.做应用推广还是微博推广

应用推广操作简单，只需提交你需要推广的应用链接（App URL），微博的审核人员会对你提供的产品链接进行审核（主要审的是产品名、产品描述）。另外应用推广有个弊端是显示在微博Timeline上的展示信息少，产品名只显示前7个字，宣传文案只能填10个字。

微博推广是创业公司可以优先采用的一种形式，需要运营创建一条用于向可能感兴趣的人群展示的创意微博，然后按步骤填写广告组的广告投放计划。每个广告组由多个微博创意与广告计划组成，在任意时间一个广告组下只有一条置顶状态的微博创意，该条微博创意为该组下的所有计划所共用，可根据不同推广需要设定微博创意的推广排期。

微博对广告主的投放物料是严格按照广告法进行审核的，在粉丝通写产品名与微博创意时不要出现“最”字以及名人的名字等违反广告法的内容，以免出现审核不通过的情况。

推广时学会应用推广与微博推广相结合！在非节假日可以选择微博形式推广移动产品，大家都知道每到节假日商家都会进行促销活动的广告投放，哄抬微博推广的CPM价格。创业公司在节假日做App推广，可以选择应用推广来弥补微博推广的疲软，因为本地商户一般没有移动应用。

2.如何做精准的广告投放

（1）粉丝关系设置

在设置广告投放计划时要精准地将创意微博广告展示在目标用户的信息中，作为运营推广你是否已经有了以下3个问题的答案？

·知道产品的目标人群是谁（年龄、性别、集中城市）

·目标用户对什么感兴趣（教育、动漫、金融、汽车……）

·他们在关注哪些微博账号（即哪种账号的粉丝才能够看到我们投放的广告）

如果在前期做知识搜索营销、QQ群推广时就把目标用户弄清楚，在这里估计也就能更快地想到答案。以乔布简历为例，他们的目标用户是有求职需求的大学生，因此它可以指定“大街网”“应届毕业生”之类的求职服务网站新浪账号，以及“百度校园招聘”“360校园招聘”等企业类的招聘账号的粉丝看到广告。

指定账户的粉丝广告投放设置

建议：运营需要极其认真地对待粉丝关系的设置，它是粉丝通投放计划的难点也是最重要的点，直接影响到后期推广微博的撰写（我喜欢先选人再写微博）。推广人员可以在微博搜索工具上搜索用户可能搜索的关键词查看出现的相关用户，或者可以通过用户调研方式了解目标用户热衷关注的账号。

基于关键词搜索推荐的相关用户

（2）人群属性设置

利用好投放计划里的人群属性设置，兴趣爱好的设置可以根据用户的兴趣来进一步将广告精准地投放给目标用户，对于用户区隔明显的产品还可以在移动终端、年龄、性别、地域上做投放条件限制。

粉丝通广告投放出价设置

新接触粉丝通的产品，在未找到投放前，建议先将CPM的出价方式按从低到高的调试策略进行，根据第二条的投放报告来做价格优化，直至找到下载量和获客单价平衡的点。

除此之外，需要注意的是，广告出价每天只能修改一次，修改的价格只能在次日凌晨（第二天）生效，且实际博文千次曝光消耗费用比出价低（粉丝通是竞价模式，创业公司出价10元以内算合理）。

3.精心编辑创意微博

创意微博与投放计划的关系是一对多，即一条创意微博广告可以对应多条投放计划。不过，为了提高推广的转发率，创业公司在广告组尽量选择一对一的关系，根据指定的投放计划写微博创意广告。

根据往期投放经验，反问式、具有实质性干货内容的创意微博转发效果最佳。例如乔布简历选择了互联网公司的招聘官微的粉丝能够看到创意微博广告，则它的博文就可以这样写：

“想知道互联网公司都喜欢看什么样的简历吗？想知道产品运营岗位的简历要点吗？应聘产品经理但没相关经验写简历时怎么做？让乔布简历告诉你答案吧，更有互联网‘大牛’亲自指导你的简历，点击××××获取简历必备神器。”

图片比文字更能够给人带来冲击力，要想有互动率，一定要多花心思和时间在配图的制作上，需要配图的请尽量选择产品内的截图以提高微博广告的可信度。

粉丝通广告投放的博文撰写

建议：推广人员要勤换推广文案，用不同的用户痛点来刺激同一指定账号的粉丝用户下载，一般一条博文的生命周期是1~2天，当发现效果不好（互动率低）时马上换下，重新编辑创意微博。

再次提醒，每条博文都需要新浪微博粉丝通的编辑人员审核，知道为何乔布简历的创意微博不能直接写“百度、360、腾讯的人力资源喜欢看什么简历”了吗？因为写这些名企就过不了编辑审核（甚至图片也不能出现类似有版权的名称，或者名人的头像与姓名）！然后，千万要记住，请在每天下午5点前提交你修改好的广告组，因为审核编辑6点就下班了，不然产品会错过晚上涨量的大好时机。

4.做好创意微博互动引导

微博通过了审核即可进行投放，为提高互动率和产品下载链接点击率，运营可以先找公司内部的员工在创意微博里进行水军式的评论，包括@一些好友来引导真实看到广告的网友去@人。

另外，还需要在苹果应用商店里做好引导，无论是产品的截图还是产品下方的评论都非常重要，毕竟点击链接到下载还是有流失的（尽量提高这个转化率），要让还在纠结是否下载的用户看到其他用户的“口碑”。

建议：做好创意微博的互动工作，一般情况下好的创意微博经过广告的投放是会引起网友提问互动的，做好互动能够大大地提高互动率，降低互动成本与千次曝光成本。

5.选好时机进行投放

正常情况下是不会对广告的投放时间进行限制的，但想持续优化互动率的运营推广，可以根据产品的目标用户特性选择好的投放时间，不同时段的从点击到激活的转化率不同，最常见的是早上7~9点，用户在地铁上，用2G/3G网络，点击后会犹豫下载，导致激活率低，21~24点就不同了，用户多数在家使用Wi-Fi，不会考虑流量问题，所以转化率会高很多。

除选好每天的广告投放时间段之外，还需要把握好投放的关键节点。这里还是以乔布简历为例，每年的10月至12月底这个时间段是校园招聘高峰期，是大学生急需简历的关键点，乔布简历可以选择在这个时间点上线新产品或者打榜，投放效果肯定比1~4月好（法定节假日就别投放了，大家都出去玩了谁还做简历？），因此归根到底还是需要推广人员足够了解产品的用户特质。

建议：创业公司可以在春节期间大力投放，一般公司的新媒体推广人员都回家过年了，在过年之前我们可以多准备几条投放计划与创意广告先让编辑审核通过。春节的转化率高（过年回家没事就刷微博），且互动成本也非常低。

如果想通过粉丝通提升榜单排名，要结合苹果榜单的变化时段（一般是延迟两个小时），知道什么时间大力投放粉丝通可以上榜单带来自然下载量。晚上6点开始可以调高价格狠狠地推一把，10点过后调低，可粉丝通一天只能调1次价，8点就会到分类榜单前几名了，每小时200个下载量估计能到分类榜单前20名。不同榜单竞争不一样，让自己在榜时间长、曝光多、激活量也多，掌握这个规律就可以节省很多成本。

新浪微博粉丝通的投放需要耐心，前期可以花少量的钱让推广专员进行测试，即使单次互动成本高了也不要紧，只要学会根据互动效果与下载量的数据进行调整就是一个好的开始，谁没有经历从新人到精通的过程呢？

这里推荐终极粉丝通推广必杀技！如果你认可粉丝通渠道，可以多开通几个企业的微博账号同时进行粉丝通的广告投放。对于新手来说能够快速地测试合理价格，老手则可以快速测试出获客性价比高的推广单元，然后把当天所有的推广预算通通压在这个被测试出来的推广单元，在同样的成本投入下获取更多的用户。

最后，在A轮前就可以找一位专职员工来进行粉丝通管理，包括从投放到点击再到下载激活、留存的数据管理。毕竟花钱的渠道更需要细心打理，并不是设置好投放计划就可以坐等用户大量涌入。当你还在为产品账户没粉丝而犯愁时就更要用粉丝通了，它带来的涨粉效果很好，这应该可以算是它的另外一个收益点吧。

4.7 ASO让我3天零成本获取15万用户

截至2016年6月30日，App Store应用总量已达到2187260个，2016年刚过半，新上线的App就达约29.2万款。我们常用的榜单工具（ASO100）只能监测到中国总榜免费榜TOP1500，很多下载量少的产品甚至无法上榜，要想进入前100名更是难上加难！

注：数据来源于“ASO100Sexy Data，Gelivable Apps——App Store（中国区）2016上半年数据盘点”的报告。

所以，ASO的优化很重要。从下载量翻番到榜单前10名，再到3天15万用户……这些成绩让很多初创公司感到兴奋，究竟是怎么做到的？相信大家一定都很感兴趣。下面我将分享自己负责运营的产品“WiFi密探”是如何做到3天15万下载量，高歌猛进地排到了App Store免费总榜单前100名的。

WiFi密探排名情况——截图数据来源ASO100

WiFi密探工具榜第8名，总榜第86名

“听过很多大道理，依然过不好这一生”，这是很多人的困惑和无奈，道理再对，都比不上你去实践。下面的内容是我的实操经验，只是证明ASO可以带来高下载量，但我无法保证你看完后就可以在短期内做到3天15万用户，毕竟每个人的能力和所面对的情况是不一样的。

关于ASO的实操，下面我们一个个来谈。

4.7.1 扫盲！你不知道的ASO

1.什么是ASO

ASO全称App Store Optimization（应用商店搜索优化），通常指的是关键词在苹果应用商店搜索结果的排名优化，是利用App Store搜索规则做排名优化运营，是让App更容易被用户搜索到或者看到的推广方法。

2.影响排名的10大因素

影响ASO优化的因素主要包括以下10点：

·App名称；

·副标题；

·关键词；

·ICON；

·截图+视频；

·应用描述；

·用户评论；

·App安装量；

·活跃用户量、活跃用户比例及用户留存度；

·社会化分享数据（曝光量）。

3.为什么要做ASO

App Store的自然流量=精品推荐+排行榜+探索+搜索。在这4个流量入口面前，精品推荐的位置需要主动申请或在产品足够优秀的情况下会被动地得到苹果小编推荐；排行榜的位置排名受下载量、销售额这两大因素的影响；而探索这个位置和用户位置息息相关，用于帮助用户发现附近的热门App。综上所述，大量数据也告诉了我们，75%的流量都在搜索入口，而这正是做好ASO优化的关键所在。

4.影响ASO效果的因素排序

行业内大家认同的排序是：App name＞App Keywords＞App Description＞IAP item Name/Description，即App名称＞App关键词＞App描述＞应用内购买名或描述。

好了，了解这些后，关于ASO至少你已经知道它是什么，有哪些影响因素，以及它为什么受重视。接下来你所看到的内容重点并不是教你如何提高动辄上万的关键词覆盖量，也不想告诉你更多关于ASO的（黑科技）。在我看来，所有的套路、招式、技巧如果不能基于对于本质的理解，都会变成走火入魔的瞎打瞎闹，甚至是被下架。

想要做到零成本10万用户，那么至少你得脚踏实地地从优化产品和运营这些事情开始做起。

4.7.2 ASO的产品层面优化

无论是渠道的推波助澜，还是KPI考核之痛，或是公司发展需要，当你在花几万、几十万推广费用的时候，你是否已经做好充分的推广准备？

例如，在对比渠道价格的时候，有没有对比过与竞品在产品层面的用户体验？在做ASO时潜心研究如何覆盖几千上万个关键词，有没有注意到最基础的产品描述文案和产品截图都是草草了事？用户评论你有没有用心去关注过？

如果没有，那就从这3方面着手来做好ASO的基础优化。

ASO基础优化思维导图

结合前面讲的ASO权重排序，我们可以注意到ASO基础优化的重要性。从内到外，我们需要关注很多细节。这里以实操经验为背景重点强调以下几点：

1.产品的名称+副标题

在确定产品名称时，不仅要考虑产品名称与品牌、功能之间的联系，更要考虑后期推广。例如我运营的产品“WiFi密探”，早期出于对公司品牌宣传的考虑将产品命名为“爱街WiFi密探”，但是后来经过市场分析了解，当“WiFi”这个关键词放在名称最前面时会提高排名，这时，我们便在下一版本发版时将产品更名为“WiFi密探”。之后的效果是“WiFi”关键词在新版上线后排名迅速上升100名。