销售的本质：用提问挖掘客户需求
•用提问激发销售意识，成为专业顾问
•用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理
•用提问掌握信息，才能后发制人
•用提问判断客户意愿，激发客户猜拳
•用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问
用提问产生交流，顺利展开合作
上一章我们提到，销售的工作不是卖产品给客户，而是让客户购买解决烦恼和需求的方案。也就是说，产品是解决问题的手段。
要了解客户的烦恼和需求，我们就必须与他们交流。在交流中引导客户提供相关信息的方法，就是向客户提问了。
如果直接和对方说“我想了解您的想法”，想必很难得到回应。而通过提问的方式，例如：“请问您对那件事考虑得怎么样了？”对方就会顺势作答了。
要明白，提问是与客户对话、深入交流的手段。
客户的烦恼和他潜在的需求是可以通过提问引导出来的。只要试着提问，口才不好的销售人员也可以做到与客户侃侃而谈。
序言里，我为大家讲述了我发现理想销售法的经历，而该方法正是通过提问领悟出来的。当然了，提问也要讲究“方式方法”，不能什么都问。
虽然这个方法是我偶然发现的，但我在不断地分析、实践中对其进行了验证。我在指导别人用这个方法的同时，自身也获益匪浅。至于具体的“方式方法”，我将在第四章详细说明。
在本章中，我会对我的销售方法进行彻底的揭秘。
• 为什么客户的购买欲会在聊天中越来越强？
• 为什么销售额的提升是水到渠成的事？
• 为什么客户购买产品后会报以感谢，并成为忠诚顾主？
• 为什么做销售的干劲上来了，工作也开心了？
往下看，答案马上揭晓。
用提问激发销售意识，成为专业顾问
首先我要强调，销售必须抱有“思想觉悟”。不理解这一点是很难做好销售的，可以说这是“销售的命脉”。
“思想觉悟”体现在一点，即抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户。为此，销售要明白自己不是售货员，而是“专业顾问”。无论产品多么出众、性价比多么高，客户没有需求是不会购买的。
你是否真的理解了这一点呢？
你是否直接问过客户“产品是否符合您的需求”？
我想大部分人都没有像这样明确地提问过，取而代之的是“这个产品很优秀”之类的推销话术。一旦被拒绝，就会单方面判断客户对产品没有需求。
以我的经验来看，9成客户是不清楚自己想要什么的，他们处于还没察觉需求的阶段。正因为他们从来没考虑过是否需要某一产品，所以在被推销产品的时候就会下意识地拒绝。
之所以常常被这样拒绝，是因为销售把自己当成了“售货员”。这种情况下，客户会警觉地认为一旦听对方继续讲下去就不得不买了，于是赶在销售说话前就干脆地拒绝掉。
但是抱着“为客户解决问题”的意识去工作的销售，是不会以己度人地强行推销产品的，因此客户也会放下戒心好好交流。而且客户认为，以专业顾问的角度与自己交谈的销售是为自己提供合理化建议的。也就是说，只要有“为客户解决问题”和“做专业顾问”的觉悟，就能吸引客户。
也许你会觉得没有这么简单，但的确有实例可以佐证我的观点，而且这些实例的成效令我也感到非常惊讶。
用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理
想必大家都知道仿制药品。仿制药品是一种价格很便宜的药，但药效与新药是一样的。新药专利过期后，仿制药品就会以很低廉的价格出售。
实际上，仿制药品的市场份额竞争程度是出了名的激烈。由于上市时间较新药滞后，医院和药房已经有同种功效的药品出售，仿制药品想要在这时争取市场的一席之地是非常不容易的事情。
销售每天都要到医院和药房推销药品，偶尔还得以极为低廉的价格央求对方购买，各种优惠手段更是必不可少。即便如此，我的学员中仍然有人能够在仿制药品市场里拿下全日本第一的销售额。要知道，他的销售范围不过是一个只有23万人口的小城市——青森县八户市。
这位销售在我的指导下，向医生提了两个问题：
“话说回来，您为什么会选择这份工作呢？”
“您为什么会在这里开药房？”
对方回答说：“因为想要帮助生病的人，为这片土地做点贡献。”
“原来如此，这样的想法真让人敬佩。感谢您的分享，让我很受用。”他很坦诚地表达了自己的感动。
“我们有一款药十分符合您的需求。”
对方稍做思考，说：“那你拿给我看看吧。”
销售听了，十分惊讶。以往他用尽各种手段，竭力向医生推销药品都难以得到回应，那天只是站着闲聊了一会儿，对方就答应了。
这令人难以置信。后来他又用类似的方法接近客户，果不其然都得到了回应。每一次都不过是闲聊了5~10分钟而已。于是，他以这种方式拿下了全日本第一的销售额。
每当他对医生说“我们又拿到了非常符合您需求的另一款药”时，对方都一一答应了。
听了他的经历我也很惊讶。也许是那位医生从没有遇到过如此认真听他说话，又如此真诚赞美他的销售吧。销售的提问让他回想起了几乎忘记的事情，想必也让他感到欣喜吧。
我把客户的这种心理称为“单纯动机”，也就是在回答中把内心纯粹的想法表达出来。一来二去，客户就会向销售敞开心怀，最后接受提议。
我一共指导过该公司的三名销售人员，其余两位也取得了不错的成绩，最近分别为公司拿下了全日本第一的销售额。当他们带着好消息来找我时，我再次领会到了这份工作的乐趣。
用提问关注需求，提高销售敏锐度
上面我提到的那名销售并没有什么特别的才能，可以说是茫茫销售大军中的普通一员。然而，他却拿下了全日本第一的销售额。这是因为他的“方法”恰到好处。
换言之，只要掌握了方法、走对了程序，谁都可以像他一样成为第一。
销售领域人才济济，多得是无论我多努力都赶超不上的销售精英。我随时都能念出他们的名字，比如桑原正守、佐藤康行、石原明等等。他们也把自己的方法和体会写进了书里，有兴趣的朋友可以找来读一读。他们的共同点是都拥有万人迷般的人格魅力，我想这种魅力是能够有意识地培养出来的，也许他们从小就是敢于不断挑战自我的人吧。
即使我们不能成为他们那样的销售巨星，也是可以提高销售额的。以前屡屡碰壁的我都能做到，你也一定可以。
说起来有点难为情，从小我的性格就很扭扭捏捏，做起事来畏首畏尾的。工作后，我在寿司店打工也好，在外资培训机构工作也好，老板对我的评价一致如此。
“你什么时候才能突破自我呢？”
“虽然业绩还行，但不见突破啊。”
连我自己也是这么认为的。
但我仍然喜欢做销售，因为这份工作给了我重塑自己的机会。为了克服内心的自卑感，我拼命学习销售理论，付诸实践，分析总结。最终，我发现了令人惊讶的“销售的本质”，并根据自己的经验摸索出了一套任何人都适用的方法。
虽然我也不是什么销售巨星，但把这个“真相”运用到现实中后，我也算得上是销售明星了。除了我之外，我指导的不少学员也成了销售明星。
销售前线不乏许多能够与客户交好、业绩出色的销售人员，他们总是能够笑容满面地接待客户，高效地拿下合同。而另一类销售，虽然啰里啰唆，乍看上去其貌不扬，但同样是非常优秀的销售人员。
有位销售在领略过他们的工作风采后对我说：“我做不好销售，原来是因为没有像他们那样的敏锐度。”身边的竞争对手都取得好成绩时，业绩不佳的销售就会觉得自己没有销售员应有的敏锐度。
但是销售员的敏锐度到底是什么？一言蔽之：关注客户需求的能力。
我认为这就是销售员的敏锐度，它与才华无关。
当然，销售员必须了解、热爱自己公司的产品。但签单与否，还是要看能否和客户建立好合作关系。而其中的关键就在于是否“关注”客户。
如果不“关注”客户，那么也就不会产生“为客户解决问题”的想法，更不会以专业顾问的角度帮助客户解决问题。
如果从一开始就没打算了解客户的想法，即使把产品卖了出去，也不过是“一时”的运气，销售额是很难得到提升的。
真正关注客户的销售员，会向客户提出很多问题，达到有来有往的沟通效果。最后，他们不仅把销售额提上去了，还得到了客户的肯定，这的确让人感到不可思议。
用提问引出对话，有效进行商务沟通
商务沟通可以说和餐饮店的接待工作是一样的。
一般他们是怎么接待客人的呢？
“欢迎光临。这是我们的招牌菜，您可以看一下。”
而真正关注客户的店员是这么做的：
“欢迎光临。今天是和家人一起用餐吗？请问各位偏好什么口味的菜呢？这样的话，我想我们的这道菜也许适合各位的口味，可以尝尝看。”
只需要一点互动，气氛就变得柔和多了。
如果口味合适，客人中途还会要求店员继续推荐菜品。这样一来，营业额也增加了。
最后送客的态度也重要。
一般的店员是这么说的：
“感谢您的惠顾，再见。”
虽说并没什么不妥，但稍微改变一下措辞会更好：
“感谢您的惠顾，今天的菜如何？”
客人回答：“非常好吃，尤其是那道菜，实在太美味了。你的服务态度也很好，我们会再来的。”
回头客就是这么来的。你觉得呢？
也就是说，只要从一开始就关注客户，巧妙地向对方抛出问题，之后的交流就会大有不同。归根结底，这并不是什么有无敏锐度的问题。
用提问掌握信息，才能后发制人
我在培训的时候突然向学员提出了这么一个请求：
“和我玩猜拳游戏吧。”
“石头、剪子、布！”
我出拳稍慢了一点，结果我赢了。我问他们：“大家看明白了吗？”在场的人都摸不着头脑，不知道我想说什么。
“最后出拳的我是一定会赢的。销售也一样，这是一个后发制人的游戏。”
明明只要后发制人就能赢，但大多数销售员却没有这么做，所以他们输了。
到底什么是后发制人呢？我再具体说说吧。
假如你去买笔记本电脑，去之前你是否已经明确自己要买什么牌子、什么型号的产品？
当然这个时代只要上网就能搜索到相关的信息，所以有人会先调查再做选择。但是信息量太大了，大部分人都无法确定自己想要什么。
“欢迎光临，您想要购买笔记本电脑是吗？”
“是啊，我之前在网上看了一下。”
这样一听，销售员会想：“这个客户应该有些了解。”但是，也许客户只是浏览了一下信息，对产品本身并不了解呢？
因此，首先必须向客户打听他到底了解多少。如果把对产品信息的了解程度设定为10个阶段，那么客户的了解到底是处于第10阶段、第8阶段，还是第6阶段呢？销售方法要根据客户的了解程度而改变。
但是，如果连这些都不清楚就直接上阵，意味着你在猜拳开始之前就输了。
做销售重要的是要先做好与客户猜拳的准备，让客户放下戒备安心出拳。在这之前，我们必须向客户询问清楚他们了解信息的多少。
像这样简单询问就行了：
“欢迎光临，请问您需要什么呢？”
“我想买笔记本电脑。”
“明白了，感谢您远道而来选择本店。”
通过表达对客户登门的感谢，拉近与客户的距离。这时营造出进行猜拳游戏的氛围，客户就会放下戒心与销售员对话。紧接着，继续问客户：
“您打算用笔记本电脑做什么呢？”
比起“您想找哪种类型的笔记本电脑呢”，这样询问可以先确定对方的目的。
我在序章里也提到，销售员卖的不是产品，而是解决问题的方案。所以，一定要向客户打听清楚现状，深入了解更详细的信息。
“您经常使用笔记本吗？”
“您常用笔记本做什么呢？”
“您之前使用的是哪款笔记本呢？”
“你觉得之前的笔记本用得还行吗？”
“您希望新的笔记本具备什么样的功能？”
……
说白了，也就是让客户先出拳。收集了足够的信息后，就可以后发制人出拳了。
“那么我推荐您购买这个型号的产品，您看看如何？”
这就是我说的后发制人的游戏。
用提问判断客户意愿，激发客户猜拳
我再举一个售车的例子吧。
客户在店里看样车的时候，店员走了过来。
一般情况下，店员都会这样开口：
“这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”
但真正的流程应该是这样：
“感谢您今天光临本店，请问有什么需要帮忙的吗？这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”
如果不先打听清楚客户看车的目的和想看的车型，直接向对方介绍偶然看到的一款车的性能，是有点让人摸不着头脑的。
恐怕大多数销售员这么做是想要引起客户的兴趣而留住客户吧。但这样一来，相当于销售员先出拳了，这会让局面变得很被动。
“不了，今天只是来看看。”
于是，销售只能以“好的，您慢慢看”来结束对话。而能够从容地后发制人的销售是这么做的：
“不了，今天只是来看看。”
“很高兴您选择本店。看来您也是在考虑购车，是吗？”
“也不是考虑购车，只是想了解一下最近都有哪些新的车型。”
“原来如此，目前您的爱车车龄是多少呢？5年吗？那您打算过多久换车呢？”
“……3年左右吧。”
“这样也不错。您对现在的车还满意吗？”
“还行吧。”
“如果满意度是100%的话，您会打多少分呢？70%啊，也就是说，如果有好的备选也会考虑换车，是吗？”
“也许吧。”
“明白了，您可以再多看看我们的样车。另外想了解一下，您现在开的车有哪些地方是不太满意的吗？”
“嗯……现在的车吧，这个地方不行，换车的话想要这方面性能好点的。”
这样一来，就可以在询问中一步步地摸清客户的情况，并且让客户察觉自己想要解决的烦恼和需求是什么了。
有时候客户不一定会当场出拳，但销售可以加以引导。
话说回来，对于客户的购买意愿，我们要提前做出判断。
对方是否本来就有猜拳的意愿？如果客户从一开始就没有意愿，销售再怎么积极引导也毫无意义。所以，我们一开始就要判断客户是否有购买意愿。
如果客户没有意愿，及时放弃可以节省不少时间和精力。但是大多销售员都认为，只要坚持把产品介绍完，就能船到桥头自然直。
把“销售被拒绝5次后才是起点”当作金科玉律，坚持付出无谓的努力，其结果就是：不但销售额没有提升，还把自己弄得身心疲惫，走向被压垮的绝路。
在刚与客户接触时，最重要的就是打探出客户身上是否存在可能性。如果发现了即便只是一点点的可能，就要引导对方与自己猜拳。
“客户出剪刀，销售就出拳头”是最后一步。首先还是要引导对方加入猜拳游戏，这是非常重要的。只要客户的“需求感”
增强，他们自然就想猜拳了。
“非常感谢您今天的到来，期待再次与您相会。”
“我还会再来的。”
“那真是太感谢了。今天是看中了这款车吗？有哪些地方是您比较喜欢的呢？”
“是啊，这款哪方面都挺满意的。”
“比方说呢？”
“安全性能吧。我在网上查的时候这方面评价确实挺好的。”
“原来您之前就调查过了呀。非常感谢您对我们产品的肯定。您看要是方便的话，不妨再了解一下它的具体功能？我会为您进行非常详细的解说。在此之前您可以先试驾感受一下。”
但这还没到出拳的时候，要最大限度调动客户的兴致，让他们迫不及待地主动加入猜拳游戏。等到那时，就可以开始猜拳了。在预判对方招数后，再一招制胜。
这就是销售必胜的“后发制人”游戏。
用提问正视客户需求，让销售简单化
判断客户是否有猜拳的意愿，用销售术语来说就是“挖掘需求”。
客户没有需求，产品就卖不出去。这与销售员的能力无关，与客户需求有关。尽管如此，还是会有很多人埋怨自己没有能力，或者被公司和上司责备没有能力。
以前甚至有领导会向业绩差的销售员工扔铝制烟灰缸出气。但是再怎么发泄怨气，没有市场需求的产品就是卖不出去，这是雷打不动的事实。
还有领导会撂下狠话，说什么如果是自己去跟客户谈1分钟就能拿下订单。但即使做到了，那也是刚好有人需要而已，并不意味着领导的销售能力强。
所以我认为，销售没有必要把这份工作想得太复杂。
为了给我指导的销售学员做示范，到现在为止我仍然坚持亲自陪他们拜访客户，我想让他们明白，我之所以能够做出好的成绩，是因为我没有把这件事情看得很复杂。与客户碰头前，我会嘱咐学员好好观察我的做法。
实际上，我也被拒绝过不少次，但我的心态一直很好。
“即使我做得再多，不需要的人还是会拒绝我，这是客户决定的。我们要做的是用提问判断客户是否真的有需求，再对客户加以引导。”
这是我一贯的理念。一旦抱有“害怕失败”或“觉得丢人”的想法，就无法以良好的精神面貌与客户会面了。
如果进展顺利，在一旁学习的销售学员会赞叹我的交流技巧。确实，我有办法通过提问与客户进行有效的沟通，但我仍然认为，销售能否顺利进行最终还是取决于客户的需求。
用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人
通常来说，一流销售员的身后都有一批忠实的顾客。那么，拥有如此多忠实顾客的销售员身上到底有什么魅力呢？
我认为，真正的一流销售员，是用1小时就能赢得客户信赖的人。
如何才能做到这一点呢？
如何才能在短时间内让客户主动购买产品呢？
答案就在我发现奇迹销售法的那段经历里。
那是我和客户公司的老板第一次见面，他的经历深深打动了我。我想，对方在向我倾诉的时候，心里可能想的是：有人能如此理解我，真好。
也许这就是我能为他做的事情了。
我几乎没怎么向对方说明我的来由，最多不过是呈上名片和寥寥数语的自我介绍罢了。
而客户可能想的是：这个销售明明跟我不熟，却这么认真倾听我说话，一定是个很优秀的人。
也就是说，客户在心里对我进行了过高的评价。
实际上，30分钟根本不足以判断一个人，但只要做到“认真倾听”这一点，就能够把客户对自己的评价上升到个人层面。
只有当我认真倾听完客户的诉说，他才会觉得我是懂他的那个人。
用提问拉近关系，让倾听产生信任
我认为，西方的销售方法和亚洲的销售方法有很大的差别。
西方人性格直爽，说一不二，所以销售也是开门见山地从产品介绍开始。听起来很突兀，但这就是标准的西式销售法。
而亚洲人呢，会先对销售人员本身做出判断和评价。可以说在亚洲做销售，一般要从待人接物开始。先不说这是好是坏，在亚洲做销售员必须要学会利用亚洲人的这一习性。
我年轻的时候在外资培训机构做过一段时间销售。公司是用西式销售法来培训员工的，因此一直跟我们强调西式销售法是最好的销售方法，但我总觉得这种方法不适用于日本。所以，当我发现提问销售法能够行得通时，心结就解开了。
如上文所述，客户在销售员身上寻求的是“倾听自己说话”的能力，所以销售员与客户之间的话题往往与产品无关，都是些家长里短或是工作上的事情。
倾听，能很快让客户对自己产生亲近之感。
一般人都会对亲朋好友说真心话，因为老朋友足够了解自己，我们才会在无意中向他们诉说秘密。其实客户与销售员之间的关系也是一样的，客户在谈天说地的同时很容易会对作为倾听者的销售员产生亲近感。
如果从家庭、家人和工作相关的话题聊起，大多数客户都会慢慢打开话匣子。放下了戒备心，或是心情好转了，客户自然越聊越起劲。要是聊到客户未曾与他人分享的事情，更能一下子拉近双方的距离。这说明客户已经把销售当作如同挚友般可以信任的人了。
如果客户不愿意回答被问及的事情，马上道歉转换话题即可。既然抱着为对方解决问题的心态接触客户，就不需要为“会不会触及客户隐私”等担忧牵绊手脚，放心提问就好了。
提问越深，客户给予自己的“人性评价”则越高，得到客户的青睐也是情理之中的事情了。
用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问
我指导的销售人员遍布制造、批发、零售等多个领域，他们具体从事汽车、房地产、保险、天然气、电气、墓碑、殡葬、工业废弃物处理等行业，其中甚至还有从事工业AI行业的人。他们平时做的工作包括但不限于以电话销售形式开发客户、上门拜访客户以及维护现有客户。
你一定惊讶于我的学员分布领域之广。但无论处于哪个行业，在我的指导下，他们都能很快与客户搞好关系，销售额连涨不断。
实际上我在指导他们的时候都会做这么一件事情：让同一家公司的王牌销售和普通销售一起去拜访客户。一经对比，我们就知道“王牌为什么是王牌”了。
所有的王牌销售都有一个共同点——他们都很会与客户打交道。与客户交谈时，他们懂得如何及时且真诚地回应客户，以把握谈话的节奏。同时他们还会很巧妙地向客户提问，让客户能够放松地进行交谈。
也许他们自己并没有意识到这一点，但我在对他们进行分析后，总结出了一套谁都可以做到的方法。而不能做到这一点的人，大多是因为把自己塑造成了“说服性销售”或是“硬性销售”。
以他们的实际工作情况为参考，我制订了一套提问式谈话模式，并让活跃在一线的王牌销售给出修改意见，不断完善。
在指导期间，我会事先跟销售学员解释清楚销售的原则是什么，待他们理解之后再让他们用这套模式进行模拟练习。
练习到一定程度后，所有人都会有跃跃欲试的冲动，无论他们的业绩是好是坏。这和体育训练是一样的道理，好的练习效果会增加选手在实战中的自信。
用提问解决问题，让客户满意成为动力
我用提问销售法指导工作后，客户对我的态度有了很大转变，越来越多的客户对我表示感谢。由于口碑变好，客户推荐而来的订单变多，我的销售额节节攀升。
明明我一直卖同一款产品，为什么现在的结果和之前的相比，如此大相径庭？
现在就算我对产品不做过多的讲解，也能顺利签下订单，同时还获得了不少客户的认可。有了回报，我的工作也越来越有动力了。
提问销售法使我的业绩跃居第一，我因此得到了公司的表彰。我们公司属于美资管理体系，所以表彰仪式是在美国当地举行的，当时甚至还有客户特地请假过来为我庆祝。
那是我第二次被表彰。第一次被表彰的时候我还是“说服性销售”，那时我站在台上领奖，内心的担忧大于喜悦——因为我对自己的销售方法没有底气。但靠提问销售法拿下第一的时候，我的心境截然不同了。比起表彰，我更开心的是能够得到客户的肯定和信任，这让我对今后的工作充满期待。
我那时候终于明白，客户的认可对销售来说无疑是最好的奖励。
客户的一句感谢，给我带来的不只是工作上的变化。
提问销售法中的沟通技巧还适用于朋友和家人。只要询问并满足对方的需要，让对方明白自己的付出，双方的感情一定会愈加深厚。
但是，销售不是卖人情的工作。要一心一意为客户解决问题，寻找解决问题的方案，产品只是这其中的一种手段。
也许有人觉得我只是说得好听而已，但如果你真的按我的建议去工作，就一定会有意想不到的收获。
于是，客户的好评就如期而至了。这并不需要特别的努力，只要改变心态就好了。我们要做的，就是积极地向客户提问，真诚地倾听对方的声音，直至挖掘出客户的烦恼和需求。这样可以一下子拉近双方的距离。
看到这里，你不觉得销售是一份很棒的工作吗？
前些天，位于宫城县仙台的某所大学邀请我向大学一年级新生分享我的销售工作经验，作为他们的社会学习课程。但大一新生离找工作还很远，所以学生们的职业意识非常淡薄。
一开始我问他们：“你们觉得销售是一份怎样的工作？”
“好像很难！”
“能不做就不做。”
“除了销售什么都好。”
学生们好像对销售这份工作都比较抗拒，回答也非常直接。但是当我课后又向他们问了同样的问题时，他们似乎转变了看法。
有学生回答：“销售好像也挺厉害的。”
能听到这样的反馈，我真的非常高兴。
原本在他们看来，销售是一份很不体面的工作，需要不停向人低头哈腰，东奔西走，尤其夏天还要满头大汗地拜访客户，每天都疲惫不堪。也许他们平时见惯了这种销售形象，所以渐渐地对这份工作产生了抵触情绪吧。
但如果把销售称为专业顾问呢？是不是形象瞬间焕然一新？
美式销售法告诉我：销售是很有荣誉感的工作，与医生、律师不相上下。刚开始工作时我觉得这言过其实了，因为在现实中我根本找不到所谓的荣誉感。但现在，我打心底认同这句话。
既能愉快地倾听对方的经历，让对方敞开心扉，又能以专业顾问的角度帮助对方解决问题——我认为没有比这更让人值得骄傲的工作了。
用提问切换面貌和风格，销售改变人生
销售改变了我的人生。我想让更多人知道，也想向更多人证明：销售可以改变一个人。
想要改变自己，没有比销售更适合的职业了。
销售员要经常一个人拜访新客户。在客户对自己一无所知的情况下，销售员要经常根据客户的实际情况来转换自己的会客方式和态度。也就是说，销售员可以决定自己今天是以木村拓哉[1]的风格还是以福山雅治[2]的风格接待客户。
但这并不意味着要改变人格，说到底只是改变待人接物的方式罢了。每个人都可以做到这一点。这样一来，客户对我们的态度也会发生改变。
“客户跟我聊了很多。”
“我们会面的时间变长了。”
“客户送我走的时候笑容满面。”
这些都是显而易见的变化。从结果上来看，业绩也会发生改变。很快我们会变得自信起来，人生也由此迎来转机。
如果你现在正在为工作感到烦恼，我想我可以帮助你解决问题。我能做出改变，你也一定可以。
从下一章开始，我会为大家介绍更为具体的方法。
* * *
注释
[1] 木村拓哉，日本人气演员、歌手、声优。
[2] 福山雅治，日本人气男歌手、演员、词曲制作人、摄影师。
