销售赋能：活用提问销售法
•遵循他人意愿地提问，促进良性循环
•提问保持联系，增强可持续合作的可能性
•积极接受事实，提问可以带来新方案
•客户的认可，是销售工作的原动力
•学会提问，让生活“润”起来
提问改变执念，影响自己和他人心境
到了我这个年纪，我能深刻感受到人的贪得无厌。我已经年过花甲了，我的女儿和儿子也已经长大成人步入社会了。
前些日子，我的妻子对我说了这么一番话：
“你们公司的新业务刚开始还没走上正轨的时候，你经常待在家中狭小的工作间里给客户打电话。孩子们那时候还在上小学低年级。他们的桌子正对着你的工作室，有一天你正在打电话，他们突然打起架来，小女儿被大儿子撞到柱子上，发出‘嘭’的声响。这件事你还记得吗？
“当时你吓了一跳，我到现在都还记得你当时的表情。你一边跟客户打电话，一边瞪圆了眼睛转头看孩子们，看上去很惊讶。我想你应该很意外吧，孩子们即使受伤了也不哭不闹，打架也忍着不发出声音。这是因为孩子们不想打扰你工作啊。
“为了这个家你付出了很多，但你却总是反过来安慰我们‘没关系’‘不要担心’‘一定会好的’，因为你坚信自己走的路是对的。你说你通过这份工作帮助了有需要的人，获得了他人的认同，所以一切都一定会好起来的。兴许孩子们是受到了你的影响，领悟到了什么，才跟随你踏上了销售这条路吧。你说神奇不神奇？”
我回想了一下，的确发生过这么一件事。
我是在那个时期发现了提问销售法的。采用了提问销售法后，我的整个人生都发生了改变。这样的变化渗透到了我生活中的每一个角落。
首先，人际关系发生了改变。学会提问后，我变得更能体察人心、设身处地为别人着想。
以前的我是说服性销售，所以回到家里也习惯用“说服”的口吻讲话。也许因为当时工作不是很顺利，我还把工作上的压力发泄给家人，说出“我都这么煞费苦心了，为什么你就是不明白！”这样的气话来。
那个时候即使我再努力也逃不出悲观的情绪，每天都在焦虑和沮丧中度过。
然而就在那一天，我和平时一样拜访客户，却迎来了意想不到的转变。事情的经过我已经在前文完整地告诉大家了。
从那天起，我整个人都感受到了前所未有的轻松和自由，仿佛终于卸下了沉重的盔甲和脚镣。那也是我第一次察觉到：束缚我的不是别的，正是我内心的执念。
遵循他人意愿地提问，促进良性循环
人明明只会按自己的意愿行事，但却总是想要操纵别人。于是“邪念”就乘虚而入了。它歪曲人们对人际关系的认知、对他人的认知和对自我的认知，把人卷入迷失自我的泥潭并让他们痛苦不堪。
“为他人创造价值”的人生态度与此正好相反。
既然人只会按照自己的意愿行事，我们就应该尊重对方的想法，不能强迫别人。我所提倡的提问销售法就是以这样的理念为基础的。
如果对方没有购买意愿，就不要强行推销；如果对方有购买意愿，则应判断清楚自己是否能为对方解决问题，再提出解决方案。双方都是自愿的情况下，结果自然也是令双方都满意的。
于是工作变得愉快了，压力得到释放了，内心也变得充盈了，因此也有了“为他人创造价值”的动力。
没有了工作上的压力，回到家就能好好放松心情。和家人的关系变好了，自然就会将更多的精力投入到工作当中。身边的一切都在好转，职场和家庭的氛围都变好了，客户的好评不绝于耳。
由此可见，“为他人创造价值”的人生态度让我们进入了一个良性循环。
利用提问销售法，改善亲子关系
如今在日常生活中，我也习惯了用提问与人展开对话。比方说计划出门之前，先询问对方当天是否有空再做决定。
我和孩子们之间也是这样。
我问道：“今天工作怎么样？”
孩子们做了回答。
我随口感叹：“原来如此，也是啊。”
孩子们苦笑着，说道：“爸，你怎么这么敷衍？”
但是我觉得这样就够了。一旦想要操纵对方，双方都会感到很痛苦。总之边试错边学习吧，一定会给自己带来收获的。
说起亲子关系，最近我收到了一条非常有意思的留言，是我的播客听众——一名来自九州的大学生给我的留言。他向我讲述了他把提问销售法运用到亲子关系上的经历。
“以前我经常被父亲教训，一直默默忍受着父亲的呵斥。我心里也很窝火，很讨厌他总是把自己的想法强加于我。有一天我突然想到用提问的方法来应对父亲的指责，于是试着在父亲刚开始数落我的时候反问他‘到底是什么意思’‘为什么要这么说我’，结果你猜怎么着？——我开始慢慢理解父亲的用意，父子关系也因此好转。”
我想，之前父子关系不好是因为父亲说得不够明白，所以孩子也不明白父亲为什么训斥他。提问，刚好帮助他理解了父亲的本意。
提问保持联系，增强可持续合作的可能性
前几天我和某位退役的棒球运动员聊到了销售这件事。
他是铁杆车迷，有一次他去买车，由于职业的关系他比较注重车的安全性能，加上当时也已经决定了要买哪一款，所以很快就和销售员谈妥了。但就在那时，销售员突然叫住了他，给他推荐了另一款车型，比原来的低一个级别。
他当时很不解：明明都谈好了，为什么还向我推荐别的车？
原来，销售员在综合考虑了车的性能和他的用车习惯后，认为另一款车更适合他，所以才推荐的。他被这位销售员的服务态度深深打动，瞬间对其产生了信任感。
后来，即使那位销售员换了工作，他还是会特意找那位销售员为自己推荐车型。也多亏了那位销售员，他很享受开车的乐趣，并因此更加喜欢车了。
实际上，我做销售的时候也有类似的体验。
在我发现提问销售法之前，我从事的是房地产的销售工作。虽说我也有一定的销售经验，但因为我是第一次接触房地产行业，所以跟外行没什么两样。
对大多数人来说，一生中买房子的次数是屈指可数的。推销这么重要又贵重的产品让我深感责任重大。我正是在那个时候探索出了提问销售法的原型，并真正理解了“家”的概念。
我带客户参观房子的时候，经常会和他们谈天说地，期间会问及客户的情况。
“话说回来，您为什么要买房子呢？”
“可以了解一下您的家庭结构吗？”
……
不知不觉中，我感觉自己和客户融为了一体。
“不惜背下高额房贷买房”“忙了一天，回家总能感到安慰”“孩子们能够为家增添不少活力”“最重要的是想给妻子一个完整的家”……我仿佛能从客户的回答中看到他们的人生轨迹。
我不假思索地对他们说：“我会竭诚服务到您满意为止，有我在，一定能帮助您找到满意的房子，毕竟这是人生里为数不多的买卖。我为您介绍一下接下来我们要去看的房子吧，您不买也没有关系。”
要是上司听到我说“不买也没关系”这句话，一定会很震惊吧。不过那对夫妇在我的多次介绍下终于找到了满意的房子。
从那以后，我决定要认真为客户的需求尽一份力。
这种做法的确有些“另类”，但我却为公司创下了“两年只被两个客户放鸽子”的业绩。客户“放鸽子”也就意味着他们找了别的房地产公司买房。同事们都说这是史无前例的成绩。
我带过的客户里有9成以上的人都把我当成了人生规划师。我在那时终于体会到了在真正意义上与客户建立密切关系的喜悦。
不是销售能力的问题，而是销售方法不对
给汽车经销商做培训的时候，我发现店长的言行十分异样。他说话时总是低着头，既没有工作热情，也没有领导的样子，精神十分萎靡，似乎快撑不下去了。
我对他说：“我的话可能听起来不太好受，但你要知道这样下去会被开除的。你现在是怎么想的？”
“嗯，我知道这样下去是不行的……”
“想不想改变？”
“想。”
“好。那试试看吧？只要按我说的去做，就一定会有转机的。你要不要相信我试一试？”
“好，我试试看。”
后来他逐渐恢复了精神，现在已经是8家经销商的店长了，去年还获得了最佳店长称号。可以说，他的人生发生了非常大的转变。
他说：“真的多亏了当年青木老师的指点，才有了现在的我。”
他非常认真地按照我的指导去实践。之前正是因为他过于一本正经，什么都一个人默默承受，才把自己逼上了绝路。
抱着真心想帮助他摆脱困境的想法，我对他开始了非常严厉的指导。
“那样不行。”
“那里要这样做才对。”
“不行、不行！那样做就完了。”
……
但是我所做的，说到底就是向他传授方法，所以才会那么严格。除此之外，我不对他的人格做任何评价。
喜欢以“为什么你总是那样，所以说你不行啊”这种说教的口吻上课的人不在少数，但这样很容易打击对方的自信心。指导时应直接指出对方的错误而不评价对方的人格。
我认为，这位店长之所以会萎靡不振，是因为方法出现了问题。方法一旦出现问题，结果也就很难如愿了。
所以说，无论什么事情只要在开头做出改变，结局也一定会发生改变的。
提问解决沟通难题，将对话进行到底
很多人都说年轻人沟通能力差，但我觉得那只是部分年长者对年轻人的偏见，因为年长者中也有很多人不擅长沟通。
我曾经就是不擅长沟通的人，并一度为此感到非常痛苦。
工作的时候总是事先把要说的话都牢牢记在脑海里，才能尽可能地把想说的都传达出去。
我知道自己不擅长聊天，所以会刻意去背一些热点话题。然而，正因急于希望别人理解自己的心理，所以，一说话我就很容易变得不耐烦。
而且我发现，说得越多，对方反而越冷淡。越是焦虑，越难以看到成果。
在这一方面，说实话我认为年轻人可能更胜一筹。
当我开始习惯用提问展开对话后，我变得不再害怕沟通了。因为不用逼着自己去说什么，只要倾听对方说话就好了。没有了硬着头皮说话的压力，也就跟什么人都能聊得来了。
即使对方是没有什么共同话题的年轻人，也可以用提问找到话题。
“现在都流行什么款式的衣服？”
“现在流行这些。”
“哦——原来如此。我不太了解这个，那是什么样的衣服呢？”
“啊？你不知道啊？是这样的……”
这样一来就能打开对方的话匣子了。
有些人很怕遇到博学的人，因为害怕自己学识浅薄无法接话。其实这种情况下只要不停地提问就好了。
“老师，您现在正在从事什么研究工作？”
“我现在正在研究这个。”
“哦——好厉害啊。我不是很懂这个，具体是做什么的呢？”
“什么呀，你连这个都不知道吗？是这样的……”
接下来对方就会很高兴地进行说明。
不擅长沟通的人只要学会提问，也能顺畅地与人进行交流。相反，如果对方是比较沉默寡言的人，那么只要积极主动向对方提问，在对话中时而表达同感，这样一定能让对话顺利进行下去。
提问可以加深对话双方之间的感情，是最好的沟通法宝。只要用提问进行交流，一定能够进一步了解对方的世界。
用提问指明方向，拓宽话题空间
下面我来举例说明提问是如何拓宽话题空间的。
在佐贺县经营民宿的一位男性向我反馈说，听完我的讲座后，他开始试着用提问的方法与外国客人进行交流，结果与客人结下了很深的友谊。后来，这位外国客人把民宿推荐给了家人和朋友，前来投宿的客人一下子增多了不少。
在此之前，每当客人想请他当导游介绍当地情况的时候，他都是简单介绍几句就草草了事。然而当他试着提问后，客人逐渐向他打开了心扉。
他问：“你对这个感兴趣吗？你想了解什么呢？”
客人回答：“回国后想多宣传宣传这种东西，因为我觉得我们国家现在也需要这样的东西。”
后来他写了一封信给我。这封信带给了我不少启发，在这里给大家分享一下。
“‘在你们国家，石头是用来干什么的呢？’我带客人去下一个景点的路上，有一搭没一搭地问他们问题。随着话题的深入，我逐渐知道自己能为他们做什么了。在为这些外国客人当导游的过程中，我感觉到他们很乐意向导游分享自己的人生经历。不知不觉中，我了解到了很多不一样的人生，以及其中的酸甜苦辣。这时我才发现，原来这个世界上也有人希望别人询问自己的人生经历。”
大家看完有何感想呢？我认为这封信真是太精彩了。
原来提问还可以为别人指路！这是我从他身上领悟到的提问的价值。
建立亲子对话，提问比指责更有意义
有一天，一名女性销售人员给我带来了她的好消息。
“多亏了老师您的指导，我不但业绩上去了，还从主任升为了课长。真的是太感谢您了。还有一个好消息，也是托了您的福，是关于我儿子的事情。”
“哦——令郎怎么了？”
“他最近学习有点不认真……我想让他去补习班，但他怎么都不愿意去。”
“是这样啊，然后呢？”
“果然不出我所料，他最近的一次考试得了10分。”
“哦！好厉害啊。是满分吗？”
“才不是，满分100分只考了10分。很头疼，对吧？”
“这确实是，然后呢？”
“这一次我没有像以前那样向他发火，而是忍着怒气试着用提问法跟他沟通。”
“哦——真了不起。后来呢？”
“我先是问他：‘这次考试怎么回事了，是不是题太难了？’听他回答后我又安慰他：‘是这样啊，虽然很难，但你也考了10分对吧。’再问他为什么拿到了这10分，他说：‘因为刚好知道这个知识点。’”
“哈哈，真亏你能忍着问这么多。后来呢？”
“我继续问：‘有了知识点的储备才能像这样得分呀。那今后你打算怎么做？’儿子沉思了一会，回答：‘尽量把知识点都记住，也就是好好学习。’然后他就回房间了。”
“哦——！接下来呢？”
“第二天他跟我说他想去补习班了。明明之前我劝了他那么多次，他都说坚决不去，太让我惊讶了。”
“那真的是太好了！你这次的表现也可以拿100分！”
用提问打开孩子的心扉，引导孩子主动思考，反而更能让孩子做出改变。
收到这么好的反馈，我也由衷地替当事人感到高兴。
最好及时提问，用提问弥补遗憾
不管是亲子关系，还是夫妻关系，关系越亲近，反倒越无法好好沟通，越是想操纵对方按自己的意愿行事。
在亲密关系里，人们很容易因为对方的不理解而陷入情绪泥淖，抱怨对方不懂自己。实际上在要求对方理解自己之前，必须要先试着理解对方。然而很多人都做不到这一点。
我的父亲出生在日本富山的一个农村家庭，他高中就读商业科[1]，后来毕业去了陆军士官学校，是一个非常勤奋上进的人。
我读书的时候成绩并不好，所以不太敢面对父亲，我和父亲一直没什么交流。
然而在我学会提问后，我们的关系逐渐破冰了。父亲在世的最后20年里，我们把以前没有说的话都补回来了。提问让我们的父子关系变得更加亲密。
父亲临终前，我们之间有这么一段对话。那时父亲已经年过90，我怕以后没什么说话的机会了，所以又向父亲询问了一次他这一生的经历。
“小时候过得怎么样？”
“士官学校里的生活如何？”
“二战后为什么选择去大阪？”
……
父亲一边回忆一边向我说起了他的过往，看起来很开心。其中很多事情都是我第一次听说。
“爸真的很厉害，那个时代可真是不容易啊。”
“是啊，我也很佩服自己，毕竟前一段时间我还在干活呢。”
父亲本身是一名技术人员，后来换了许多工作，后半生有30年都在做打字员。再后来他成为一名企业顾问，一直工作到了90岁。
我拿出一个记录了我半辈子经历的笔记本给父亲看。这是我经常在公司销售活动中拿出来使用的本子。
我对父亲说：“这个本子记录了我的人生。我想如果把爸的一生也记录成册，一定很精彩。忙完这段时间，我给您写下来吧。”
父亲很努力地看完我写的“自传”后，笑着对着我说：“阿毅写得真好啊。我的就算了吧。”
不久后父亲就住进了医院，走完了人生的最后一程。很遗憾我没能把父亲的一生记录成册，但能够在最后和父亲聊了那么多，我也心满意足了。我想我也算是完成了最后的孝行。
积极接受事实，提问可以带来新方案
如果在考试中遇到完形填空的题型，你会如何作答？
题目：
“今天去拜访了客户，但没谈成，真是没办法啊。”。
也许每个人的答案都不一样，但“积极的解读”与“消极的解读”会让后续的发展大为不同。如果让我作答，我会选择“积极的解读”。
我的答案是：
“今天去拜访了客户，但没谈成，真是没办法啊。今后一定要好好吸取今天的教训。”
对于这句话里的“没办法”，我的理解是让自己以积极的态度接受、承认事实，下一步则要积极地思考“怎么做”。
如果我们不接受事实，就会把责任转嫁给他人，在抱怨中逃避问题。这种消极的态度是无法让事情得到解决的。
我们在生活中必定会遇到各种各样的事情，这时候首先要做的是试着去接受。我一直认为，只要学会接受事实，无论什么事情都一定能迎来转机。
我用提问的方式打听客户的“现状”，也是为了让客户面对现实。只有客户与我都接受了现实，我们才会在“思考下一步行动”的路口相遇。
很多人会因为抵触情绪在无意识中逃避现实，对存在的问题置之不理。然而只有直面事实，对事实进行思考，我们才能找出症结所在。
这时候应如何扭转局面呢？——提出方案，帮助客户打开新世界的大门，为客户提供更多可能。
这就是销售的工作。
我深刻感受到，能够为客户提供帮助的销售人员本身就蕴含了无限潜力——帮助客户打开人生视野的潜力。
随时以身作则，随时成为他人榜样
有一次，我负责为一名在大街上发传单的销售人员进行培训。我到了约定的车站后，很快就等到了他。他背着一个背包的同时还提着两个公文包，看上去十分辛苦。
“这么重能走得动吗？话说这些是拿来干什么用的？”
“啊，这个吗？拿来以备不时之需。”
“不时之需指的是什么？感觉也用不上啊。”
“呃，其实几乎都派不上用场。”
我很佩服他如此认真的工作态度。
“可你这样很累吧？”
“哎呀，这就是生活呀。”
“话是这么说，但如果被孩子看见了，你在孩子心里的高大形象不就崩塌吗？你觉得孩子还会以这样的父亲为榜样吗？”
“……”
第二天，他只带了一个手提公文包。
“你今天看上去可精神多了。”
“嘿嘿，是吗？谢谢。这样感觉心情舒畅多了。”
以前看电视剧的时候，有一个场景给我留下很深的印象。
剧中主人公的公司破产了，记者们都争相赶到他家想要进行采访。主人公也是当了父亲的人，他很坚定地对记者们说：“我就在这里，绝不会逃走。公司是破产了，但我一定会东山再起。”他的女儿在一旁目睹了这一切。
我看到这里的时候，不由得感叹：为人父母就该如此。
父母是否能成为孩子的榜样就在于他们是否能够以身作则。当孩子看到父母无论遇到什么挫折也不屈服的姿态时，他们内心的希望与梦想也开始萌芽了。
客户的认可，是销售工作的原动力
写着写着，我有点像在说教了。其实我也没有什么立场说这些大道理，毕竟我的人生几乎都是在反省中度过的。
42岁那年，我探索出了提问销售法，那时我终于明白客户的认可才是工作的原动力。
以前我苦于恳求、说服客户购买产品，深知这种办法是行不通的。但我却总是以“达成目标”“为了生计”等借口逃避现实，败给了眼前的利益。直到发现了提问销售法，我才开始真正说服自己要做出改变。
刚开始用提问销售法工作时，一切还未进入正轨。尽管经济上十分困难，但我还是克制住了对唾手可得的利益的渴望，还因产品不符合客户要求而拒绝提供产品给客户。
话虽这么说，有时我也会一时冲动强行把产品推销给客户。但等待我的只有无尽的后悔，毕竟强硬的销售方法并不能带来好的效益。
我一路走来，做的事情绝不可能全都正确。即使我明白应该怎么做，也还是会继续犯错。
尽管刚开始会因为不习惯而感到焦虑，但事情总归朝可控的方向发展了。这并不是一朝一夕就能改变的，只有交给时间，我们才能养成坚定的信念。
虽然我在这本书里讲了很多大道理，但其实这些都是我在工作中总结出的教训。我可以自信地说，这些都是我在尝遍人生百味后得出的最好的启示。
学会提问，让生活“润”起来
“为他人创造价值”的人生态度所驱动的生活是充满喜悦的，我们身处这样的环境中，自然会获得越来越多的认可，于是我们就会有一种如获重生之感。
那种喜悦是不可名状的，可以说那是一种无与伦比的幸福感吧。总之内心的某个地方开始变得有温度，这一份温度也在无形中传递给了身边的人。
只有内心丰盈了，生活才会“润”[2]起来。
正因为我经历了这一蜕变的过程，所以才有底气跟大家说下面的这番话。
实际上，我花了很多年的时间才让生活变得“润”起来。尽管这期间我过得很快乐，然而现实却很残酷。当时我想，如今我得到了这么多客户的认可，而且还在他们的介绍下获得了更多的人脉，怎么可能爬不上去？
有一天，我终于意识到，以前自己不过是在折磨别人罢了。
当然了，我说的折磨不是犯罪，而是强行推销产品给客人这件事。那时我总是优先考虑自己，虽然偶尔也会得出一些成果、受到表彰，但那样的人生是在嫉妒、怨恨等负面情绪中度过的，久而久之，内心的“负债”越积越多。
而现在，我终于能够在获得他人的认可中，还清之前欠下的“人生债”，生活也由此逐渐变得“润”起来了。
有人跟我说，“润”这个字是“门”里一个“王”再添上“三点水”，“门”是城堡，“三点水”是眼泪，“王”是国王。意思就是，城堡里的国王看到人们生活幸福的样子，高兴得流下了眼泪，喜悦的泪水溢出了城堡，就成了“润”。
被喜悦的泪水浸润的人生，想想就很美好。
秉持提问的本质，坚定提问的信念
有时候，人们很容易被突如其来的事情挡住自己好不容易探索出来的人生道路，甚至因此迷失方向。我也不例外。
好不容易建立起的“为他人创造价值”的信念，也会时而变得模糊，待察觉之时自己的思想已经被其他的杂念所占据。一旦出现这种情况，就要不停地回想、实践，让它变得更加牢固。
人是健忘的，所以我一直认为，我们要给自己的信念浇水，直到它在心中生根发芽。这是非常重要的。
“为他人创造价值让我感到快乐。我的工作就是为了帮助他人。”
我也不知道我对自己重复了多少遍这句话了。为了不让自己忘记，我每天都会在本子里写上自己的目标和使命。
不仅如此，我还从27岁就开始养成了每天写日记的习惯。这既帮助我巩固了记忆，也帮助我树立了目标和使命。
我一般会在早上写日记，如同每天早晨给花草浇水一样。有出差或者其他事情的时候，我会在事后把没记下的日子都补上。
总而言之，做这些就是为了让自己不失去信念。
对我而言，目标就像是飘在空中的风筝，总是摇摆不定。一旦失去信念，目标就会像断了线的风筝一样随风而去。所以，为了时刻铭记自己的信念和目标，我总是有意识地记录下这些点点滴滴。
另外，要树立自己的信念，就必须从实践出发，最好的肥料是喜悦与他人的认可。
想要树立信念、目标和使命，什么时候都不晚。只要下定决心就可以马上行动。至于怎么做，按照适合自己的方式就好。
秉持着“为他人创造价值”的人生态度，一定会从根本上为你的人生带来喜悦与水分。
* * *
注释
[1] 商业科在日本是职高课程，主要学习基本的商业知识和技能。
[2] “润”在日文中的意思是“有情趣”。
后记
这将是我的第11本书。
我在指导学员学习提问销售法的时候经常会觉得，自己不仅仅是在授课，也是在阐述一个人应该拥有什么样的人生态度。
这毕竟是我一路走来的亲身感受。
我在40岁之前，经历了无数次的失败与挫折，度过了充满苦涩与不甘的每一天。后来，在学会了提问销售法以后，我的人生迎来了180度的转变。从那以后直到62岁的今天，我每天都沉浸在快乐与喜悦之中，收获了许多感谢的话语。
这些都是我从做了大半辈子的销售中品味出来的。我通过培训课程、播客等途径，将这种人生态度传授给了有需要的人。
这一次，我将我的毕生经验撰写成书，委托SUNMARK出版社出版上市。
实际上这本书的灵感来源于我的后辈对我进行的一次采访。采访历时3天，共计20多个小时。我们选择用录音的形式记录，再把录音的内容用文字转写出来。因此，光是原稿就有830页。
把原稿的内容分类整理后制作成册，这本书就这么诞生了。
所以跟之前的书相比，这本书的内容会稍显不同，但我通过销售这份工作总结出的最有用的经验大多都写进了这本书里。
我由衷希望各位能够从中受益。
想必我的大部分读者都是比我年轻，对今后的人生充满了希望与期待的人。
如果此书能够“为你创造价值”，这将是我无上的荣幸。
青木毅
