怎么办？请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么。请你写下你的标准，并务必遵守它们。你要明白，你永远作不出完美的选择。要想作出在事后看来无懈可击的选择是非理性的，因为事情的发展永远有无数种可能性。你就满足于一个适合你的“好答案”吧。是的，在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗？在存在无限选择的年代，情况恰恰相反：适合你的才是最好的。
※ 22 讨喜偏误——你行为不理性，是因为你想讨别人喜欢
凯文购买了两箱高档的玛格牌红葡萄酒。他很少喝葡萄酒——更不喝波尔多红葡萄酒，但他觉得女营业员特别讨喜，于是他买了葡萄酒。
乔·吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是：“没有什么比让顾客相信你真心喜欢他更管用。”他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄一张小卡片，上面只写一句话：“我喜欢你。”
讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会觉得一个人讨喜，如果他：（1）外表有吸引力；（2）在出身、个性和兴趣上与我们相似；（3）他觉得我们讨人喜欢。
这三个因素是依次排列的。广告模特大多魅力非凡。难看的人显得不讨喜，因此他们不适合做广告模特。但除了超级名模，广告模特也有“你我这样的普通人”——与目标客户相似的长相、方言、背景。简言之，越相似越好。广告很多时候是在奉送恭维——“因为你值得这样。”这就是说：谁发出他觉得我们讨人喜欢的信号，我们就倾向于也觉得他讨喜。恭维具有神奇的效果，哪怕那是谎话连篇。
“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速特别慢、声音特别低、经常抓挠额头，卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有意义。这会让买方觉得他讨人喜欢，做成生意的可能性就更大。
所谓的传销（通过朋友销售）之所以管用，靠的就是讨喜偏误。虽然超市里可以以1/4的价格买到不错的塑料容器，特百惠公司创造的年销售量却高达20亿美元。为什么？就是因为销售特百惠产品的人讨人喜欢。
援助组织也常利用讨喜偏误。他们的广告中几乎全是讨人喜欢的孩子或妇女。你永远不会在广告牌上看到一个目光阴郁、伤痕累累的游击队员——虽然他们也需要你的帮助。就连动物保护组织也常利用讨喜偏误。你见过一份用蜘蛛、蠕虫、海藻或细菌做广告的世界自然基金会的小册子吗？它们也许正像大熊猫、黑猩猩、袋鼠和海豹一样濒临灭绝——对保护生态系统更加重要，但我们对它们没有感觉。一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就越有好感。
政治家们更是将讨喜偏误的技巧运用得炉火纯青。他们视听众的不同强调不同的共性。有时强调居住区，有时强调社会出身，有时强调生态利益。他们曲意逢迎，试图让每个个体都感觉自己是不可缺少的：“您的投票有效！”当然每一票都有效，但只是效果甚微。
一位从事输油管道代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美元的输油管道合同的。“贿赂吗？”我问。他摇摇头，说：“我们聊天，突然聊到了划帆船的话题。事实证明，我俩——买方和我——都迷恋470式帆船。从那一刻起他就对我有了好感，我们成了朋友。生意就这么做成了。好感比贿赂更有效。”
结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是：请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。
※ 23 禀赋效应——请不要死抱着某种东西不放
一辆宝马车正在二手车商的停车场上闪闪发光。虽然它已经行驶了一些里程，但看起来完好无损。我只是觉得5万欧元贵得离谱。我对二手车稍有了解，在我眼里它最多值4万欧元。可卖方不让步。当他一星期后打电话给我，说我可以以4万欧元的价格买到那辆车时，我当场同意了。第二天我在一家加油站停车加油。加油站老板与我搭讪，要用53000欧元买我的车。我谢绝了。直到开车回家时我才认识到，我的行为多么不理智。某种在我眼里最多值4万欧元的东西，转到我手里后，价值一下子就超过了53000欧元——否则我就会马上卖掉它。这背后的思维错误是：禀赋效应。我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句话说：当我们出售某物时，我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。
心理学家丹·艾瑞里做过这样一个试验。他抽签分给他的学生们一场重要的篮球比赛的门票，随后问每个没有得到票的学生，他愿意花多少钱买一张票。大多数人的出价在170美元左右。然后他问那些抽到了票的学生，愿意以多少钱出售他们的票。平均售价为2400美元。我们拥有某种东西的事实显然赋予了这样东西额外的价值。
禀赋效应在房地产市场上表现得很明显。卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。在房主看来，市场价格经常是不公正的。是的，因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的。
查理·芒格是沃伦·巴菲特的合伙人和挚友，亲身经历让他了解了禀赋效应。年轻时人家提供给他一个利润特别丰厚的投资机会，只可惜他当时手里没有流动资金。要进行新投资，他必须卖掉他的股份，但他没有这么做。禀赋效应阻止了他。
芒格就这样与一笔500多万美元的丰厚利润失之交臂了。
让我们放弃要比让我们囤积难得多。这不仅解释了为什么我们会在房子里堆满废物，也说明了为什么邮票、手表或艺术品的爱好者很少将他们的收藏拿出来交换或出售。
令人吃惊的是，禀赋效应不仅神化了我们已经拥有的财产，甚至神化了我们可能会拥有的财产。佳士得和苏富比这样的拍卖公司就以此为生。谁参与出价到最后，谁就感觉这件艺术品可能会属于他了。相应地，该物品对买主就具有了额外的价值。他突然愿意支付比他原打算出的更高的价格了，退出竞价则会被当成损失——这有违所有理性。因此，在大型拍卖时，经常会导致“赢家的诅咒”：拍卖的赢家反而是经济上的输家，因为他出价过高。有关“赢家的诅咒”的更多内容请参见另一章。
你应聘一份工作却没有成功，你会很失望。如果你知道，你一直坚持到了最终环节，然后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的。因为你要么成功，要么不成功，其他的一切都无关紧要。结论：请不要死抱着某种东西不放，请将你拥有的视作“宇宙”临时留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走。
※ 24 奇迹——不可能事件的必然性
1950年5月1日，内布拉斯加州的比特丽丝教堂唱诗班的15名成员原定于傍晚7点15分集合排练，出于不同的原因他们全都迟到了。牧师一家迟到是因为妻子还得熨烫女儿的衣服；一对夫妻不准时，是因为他们汽车的发动机启动不了；琴师本想早到半小时，可他晚饭后睡着了……当天晚上7点25分教堂爆炸了，爆炸声全村都能听到。墙壁被炸飞了，屋顶当场坍塌了。但爆炸时无人遇难，这真是一个奇迹。消防队队长认为爆炸是由煤气泄漏引起的，而唱诗班的成员们坚信他们接收到了一个上帝的信号。这到底是上帝之手还是巧合呢？
不知何故，上星期我突然想起了我曾经的一位同学安德雷亚斯，我与他已经很久没联系了。这时电话铃突然响了，打电话的正是安德雷亚斯。“这一定是心灵感应！”我兴奋得叫了起来。这到底是心灵感应还是巧合呢？
1990年10月5日，据《旧金山观察家报》报道，英特尔公司将起诉它的竞争对手AMD公司。英特尔公司发现，AMD公司计划将一种电脑芯片取名为AM386投放市场，该名称明显是仿英特尔386的。有趣的是英特尔公司发现此事的过程：两家公司碰巧都雇用了某个名叫迈克·韦布的人。两位迈克·韦布都于同一天入住加利福尼亚的同一家酒店。当两人都离开酒店后，酒店收到了一个寄给迈克·韦布的包裹。包裹里是AM386芯片的机密资料，酒店错将包裹寄给了英特尔公司的迈克·韦布，他立即将那些资料转交给了英特尔公司的法律部。
这种故事发生的可能性有多大呢？瑞士心理学家荣格认为，这是一种未知力量的作用，他称之为同步性。一个思维清晰的人会如何对待这种故事呢？他会拿起一张纸和一支笔。我们就以教堂的爆炸为例吧。请你画出4个格子，填入4种可能的情况。第一格是已经发生的事实：“唱诗班迟到，教堂爆炸。”但还有其他3种可能性：“唱诗班迟到，教堂不爆炸”、“唱诗班不迟到，教堂爆炸”、“唱诗班不迟到，教堂不爆炸”。请你估计每种情况发生的概率，并依次填入相应的格子里。你可以看出，光是最后一种情况发生的概率就很大：
每天，在数百万座教堂里，都有一个唱诗班在约定的时间排练，而教堂没有爆炸。教堂爆炸的故事顿时就没有那么不可思议了。相反，如果数百万座教堂在一个世纪里都没有爆炸过，这倒是不可思议的。因此这件事跟上帝之手无关。
打电话的事也一样。设想一下安德雷亚斯想起你却没有打电话给你的那些情形吧；还有你想起安德雷亚斯而他没有给你打电话、他打电话给你而你没有想起他、你打电话给他而他没有想起你的情形，以及那些你没有想他而他也没有打电话给你的情形。由于人们将时间的90%左右都用在想别人上，从不发生两人彼此想念、其中一个拿起电话听筒的情况是不可能的。
再加上，那人不必非得是安德雷亚斯。如果你还有其他100个熟人，这种事情发生的概率就提高了100倍。
结论：不可思议的意外事件就是虽然少见但完全可能发生的事件。它们的发生没什么可吃惊的，如果它们从不发生，那才令人感到意外。
※ 25 团体迷思——共识为什么有可能是危险的
你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗？肯定有过。你一言不发，点头同意种种动议，毕竟你不想做个（永远的）“捣蛋鬼”。另外你对你的异议也许也没有把握，其他人也不傻啊，他们全都意见一致，那就不吭声吧。如果人人都这样做，就会出现团体迷思：一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定。团体迷思是从众心理的一种特殊情况，我们在之前的一章里已经探讨过从众心理这一思维错误。
1960年3月，美国情报机构开始组织反共的古巴流亡者，想利用他们对付卡斯特罗政权。肯尼迪总统于1961年1月就职，两天后他从情报部门获悉占领古巴的秘密计划。1961年4月初白宫作出了重要决定，肯尼迪及其所有顾问都同意了这个入侵计划。1961年4月17日，在美国海军、空军和中央情报局的帮助下，由1400名流亡的古巴人组成的一个旅在古巴南海岸的猪湾登陆了。他们的目标是：推翻卡斯特罗政府。事情的进展与计划截然不同。第一天，没有一艘补给船抵达海岸：前两艘船被古巴空军击沉了，后两艘船掉头逃跑了。第二天，这个旅就被卡斯特罗的军队彻底包围了。第三天，1200名幸存的战士通通被俘，关进了战俘营。
肯尼迪的占领猪湾行动被认为是美国外交政策的最大败笔之一。令人惊讶的不是进攻失败，而是这样一个荒谬的计划竟然会得到执行。支持这次进攻的全部假设都是错误的。比如，美方完全低估了古巴空军的实力，还有，美方预计这1400名流亡古巴人在紧急情形下可以藏进埃斯坎布雷群山，从那里煽动反对卡斯特罗的地下战斗。可看看古巴地图就会发现，躲藏的地点距离猪湾150公里，之间还隔着一片不可逾越的沼泽地带。肯尼迪及其顾问们都是美国政府中最有智慧的人，怎么会出错呢？
心理学教授欧文·詹尼斯研究过许多失败案例。它们都有以下共性：一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”。这些错觉之一就是无限的信任：“假如我们的领袖（在之前的案例里是肯尼迪）和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。”然后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。”还有，人们不想做个有可能破坏统一意见的扫兴的家伙。毕竟你会为自己属于一个团体而高兴，异议则有可能意味着被隔离在团体之外。
在经济界也会出现团体迷思。瑞士航空公司2001年的倒闭就是一个经典例子。一个以当时的首席执行官为首的顾问团体，在过去的成功的狂热推动下，是那样的意见一致，根本没人对高风险扩张政策提出不同意见。
结论：如果你是一个智囊团的成员，无论何时，你都要讲出你的看法——哪怕这看法不是很中听。你要仔细考虑没有讲出的意见，必要时要甘冒被隔离在温暖团体之外的风险。如果你领导着一支团队，请你指定某人唱反调。他将不是团队里最受欢迎的人，但也许是最重要的人。
※ 26 忽视概率偏误——累计奖金为什么会越来越多
有两种赌博：第一种赌博你有可能赢1000万欧元，第二种赌博你可能赢1万欧元。你会参加哪一种呢？如果你在第一种赌博里赢了，你的生活将会彻底改变：你可以辞掉工作，从此靠利息生活。如果你在第二种赌博里赢了，你可以美美地前往加勒比海度假，然后一切照旧。第一种赌博赢的概率是亿分之一，第二种赌博赢的概率是万分之一。好吧，你会玩哪一种？
我们的感情冲动会将我们拉向第一种，虽然客观地看，第二种赢的概率要大无数倍。因此累计奖金越来越多——数百万、数亿、数万亿美元——无论赢的机会是多么微弱。
在1972年的一次经典研究中，人们将实验室的受试者分成两组。第一组受试者被告知，他们肯定会遭到一次电击。第二组被告知，他们遭受电击的危险只有50%，也就是第一组的一半。研究人员在试验时间快结束时测量受试者身体的紧张程度（心跳频率、神经紧张、手心盗汗等）。结果惊人：没有区别。两组试验受试者同样紧张。随后研究人员将第二组受电击的概率降到20%，然后降到10%，再降到5%。结果：还是没有区别！当研究人员提高预期电击的强度时，两组受试者的身体紧张程度都增大了。但即使是这样，两组之间也并无区别，他们增大的幅度是相同的。这表明：我们是对一件事的预期强度做出反应（累计奖金的多少及电压的强度），而不是对它的概率。换个说法：我们缺少对概率的直觉理解。
人们把这种思维错误称为忽视概率偏误——这会导致作出错误的决定。我们投资创建一家公司，是因为可能的利润让我们垂涎，但我们忘记了（或者懒于）查明新企业实现这种利润的概率。在媒体报道了飞机灾难之后，我们就会取消已经预定的飞行，根本不考虑发生飞机坠毁的概率是多么微小。（顺便说一下，发生灾难的概率与不发生灾难的概率一样。）许多投资爱好者仅靠对比利润率来比较他们的投资。对他们来说，谷歌股票的利润率是20%，要比利润率为10%的地产好两倍。更理性的做法当然是，考虑这两种投资的不同风险。
但是，正因为我们没有天生的风险感，我们经常忘记风险。
让我们回到电击的试验吧。第二组受电击的概率被继续降低：从5%降到4%再降到3%。直到概率降为0%时，第二组的反应才与第一组出现不同。因此，0%的风险看起来要比1%好得多。
现在请你对饮用水处理的两种措施作个评价。采用措施A，死于不净水的风险会由5%下降到2%。使用措施B，可以将风险由1%降为0%，也就是完全消除了风险。是选A还是选B呢？如果你像大多数人那样思考，你就会选B——这是愚蠢的，因为使用措施A，将会少死3%；相反，使用措施B，只少死1%。措施A要比措施B好3倍！这一思维错误被叫作零风险偏误。我们将在下一章更详细地讨论它。
结论：我们很难区分各种风险，除非风险为零。由于我们不能直觉地理解风险，我们必须计算。在概率公开的地方——像彩票——这就很容易。而在普通生活中，风险很难估计，但又是躲也躲不过的。
※ 27 零风险偏误——你为什么会为零风险支付过多
假设你必须玩俄罗斯轮盘赌。你的左轮手枪的枪膛里可以装进6发子弹。你像转动抽彩轮盘一样转动你的枪膛，拿枪口抵着你的额头，扣下扳机。第一个问题：假如你知道枪膛里有4颗子弹，你愿意付多少钱，来将4颗子弹中的两颗从枪膛里取走？第二个问题：假如你知道枪膛里只有一颗子弹，你愿意为取走这颗子弹支付多少钱？
对大多数人来说，这是明摆着的：第二种情况下你愿意支付更多，因为那样一来死亡的风险就降到了0。如果单纯看死亡概率降低的幅度，这是没有意义的，因为第一种情况下你将死亡概率降低了1/3，而第二种情况下降低了1/6。因此看起来第一种情况对你应该更有利，但某种东西在驱使我们过高地评价零风险。
我们在上一章说过，人类很难区分各种风险。风险越大，其中包含的感情成分越多，降低风险对我们的安慰就越小。芝加哥大学的两位研究人员证明了，不管风险是99%还是1%，人类都同样害怕有毒化学物的污染。这是一种非理性的反应，但很常见。很显然，我们只信任零风险。它就像灯光吸引蚊子一样吸引我们，我们常愿意投资过多的钱，就为了彻底消除微小的剩余风险。几乎在所有情况下，人们本来都能更好地投资这笔钱，更显着地降低另一种风险。人们把这种思维错误称为零风险偏误。
这种思维错误的经典例子是美国1958年颁发的食品法。它禁止食品中含有致癌物质。这一全盘禁止（零风险）乍一听很好，但它导致了不致癌但更危险的添加剂的使用。这样做没有意义，因为我们自16世纪以来就从现代医学之父帕拉塞尔苏斯那里知道了有毒只是一个剂量问题。最终这个法律无法实施，因为我们不能去除食品里所有的“违禁”分子。假设能够实施，那么这种食品的价格将会上涨数百倍。从总体经济学来看，零风险没有太大的意义，除非后果巨大（比如，当危险病毒从实验室里泄漏出来时）。
在道路交通中，只有当速度限制降到每小时零公里，才能达到零风险。在这里，我们理性地容忍可以明确统计的每年的死亡人数。
假设你是国家首脑，你想排除恐怖袭击的风险。那你必须派给每个市民一名间谍，每名间谍再派一名间谍。那么很快，90%的人口就都成了间谍。我们知道，这样的社会是不存在的。
那么在股市中呢？股市中存在零风险吗？很可惜，不存在。即使你卖掉股票，将钱存进你的账户，银行也有可能破产，通货膨胀也会蚕食掉你节约下的钱，或者一次货币改革也可能会毁掉你的财产。
结论：请你告别零风险的想象，学会怀着“没有什么是安全的”想法生活——无论是你的积蓄、你的健康、你的婚姻、你的友谊、你的敌人，还是你的土地。请你满足于至少有东西让你保持相对稳定并体验自身的快乐。研究表明，无论是中了百万彩票还是半身瘫痪都不会长期改变你的满意程度。不管发生什么事，快乐的人照样快乐，不快乐的人依旧不快乐。更多内容请见享乐适应症那一章。
※ 28 稀少性谬误——为什么饼干越少越好吃
一位女友请我去她家喝咖啡。我们想聊天，可她家的3个孩子在地板上吵吵闹闹。我想起我带有玻璃球——满满一袋子。我将玻璃球倒在地板上，希望那些淘气鬼会安静地玩玻璃球。我错了，这立即引发了一场激烈的争抢。我不明白是怎么回事，便仔细观看。原来在玻璃球当中刚好有一只蓝色的，孩子们都抢着要它。其实所有玻璃球都一样大、一样漂亮，闪闪发光，可那只蓝色的有个重要优势——稀少。我笑了：孩子们是多么幼稚啊！
2005年8月，我听说，谷歌要推出一个自己的电子邮箱账户，它“很挑剔”，只有“受到邀请”才能注册，我非常想拥有一个——最终成功了。为什么呢？肯定不是因为我需要另一个电子邮箱（我当时已经有4个了），也不是因为Gmail ①比竞争对手的产品更好，而只是因为不是所有人都可以使用它。
回想起来我忍不住笑了：成年人是多么幼稚啊！
罗马人说：“物以稀为贵。”稀少性谬误果然与人类的历史一样古老。有3个孩子的那位女友，她的第二职业是房地产经纪人。每当她钓到一个感兴趣但不能立即作决定的客户时，她就给他打电话，说：“伦敦来的一位医生昨天也看了这块地皮，他很感兴趣。您觉得呢？”伦敦来的医生——有时她说是“教授”，有时说是“银行家”——当然是虚构出来的，可产生的效果却很真实：她成功地说服了那位感兴趣的客户作出决定。为什么？又是因为潜在的商品稀少。客观地看，这难以理解，因为感兴趣的客户要么想按照报价得到地皮，要么不想——完全不受什么“伦敦来的医生”的影响。
斯蒂芬·沃切尔将受试者分成两组，请他们评价饼干的质量。第一组得到整整一盒饼干，第二组只得到两块。结果：第二组受试者对饼干质量的评价要比第一组高得多。这一试验经过多次重复——结果都相同。
广告里常说：“库存清货。”广告牌上常会醒目地写道：“仅今天有售！”这都示意着时间的紧缺。艺术品商人知道，在大多数画下面画个红点有好处，这意味着：大多数已售。我们会收藏邮票、硬币或老式汽车——虽然它们再也没有用途了。没有一家邮局承认旧邮票，没有哪家店会收塔勒、十字币或赫勒，老式汽车再也不允许上路了。这都无所谓，关键是它们稀少。
再来看另一个试验：请大学生们按照漂亮的程度依次排列10张招贴画——为略表谢意，他们可以得到其中的一张。5分钟后又告诉他们，排名第三的招贴画没有了。然后找个借口请他们重新评价那10张招贴画。结果，再也没有了的那张招贴画现在突然升级为最漂亮的了。我们的一个物品被人夺走了，我们就会认为失去的物品更有魅力。这种反应在心理学里也称为“罗密欧朱丽叶效应”：莎士比亚笔下两个悲剧性青年男女的爱情因为被禁而更加强烈。这种反应不一定都是浪漫式的：
在美国，学生派对的主要目的就是喝得烂醉如泥——因为法律禁止21岁以下的人喝酒。
结论：我们对稀少性的典型反应是丧失清晰思考的能力。
因此请你仅按价格和作用判断一样东西。你不要在乎它是否稀少，是否有哪位“伦敦来的医生”也想要它。
① Gmail，指谷歌公司推出的电子邮箱。——编者注
※ 29 忽视基本概率
当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时……马库斯是个瘦瘦的男人，他戴眼镜，爱听莫扎特的音乐。
根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？（1）马库斯是卡车司机；（2）马库斯是法兰克福的文学教授。大多数人会选（2）。这是错的。德国的卡车司机要比法兰克福的文学教授多得多。因此马库斯是一位卡车司机的可能性更大——即使他爱听莫扎特的音乐。为什么大多数人都会选错呢？精确描述误导了我们，让冷静的目光偏离了统计真相。科学里称这种思维错误为忽视基本概率。忽视基本概率是最常见的思维错误之一。实践中所有记者、经济学家和政治家都常犯这种错误。
第二个例子：一名少年被刀砍成重伤。根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？（1）凶手是个非法持有刀具的波斯尼亚人；（2）凶手是个来自中产阶层的德国少年。现在你知道答案了：答案是（2）的可能性要大得多，因为比起带刀的波斯尼亚人，德国少年要多得多。
基本概率在医学中扮演着重要的角色。比如，扁桃体炎有可能意味着病毒感染或脑瘤。病毒感染要比脑瘤常见得多（基本概率更高）。因此医生会暂时认为，那不是脑瘤，而是一种病毒感染。这很理性。学医时教授会反复训练这些未来的医生克服忽视基本概率偏误。每位未来的美国医生老被叮嘱的一句话是：“当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时，那估计就是一匹马。”这句话的意思是说：在你们开始诊断那是不是什么来自异域的疾病之前，先看看基本概率。只可惜，医生是唯一受过基本概率训练的。
我时常看到年轻企业家们雄心勃勃的商业计划，经常被他们的想法所鼓舞。我常常在想：这有可能是下一个谷歌！但望一眼基本概率就又让我回到了现实。一家公司熬过头5年幸存下来的概率是20%。它之后成长为一家全球性集团的概率是多高呢？几乎是零。沃伦·巴菲特曾经解释过他为什么没有投资生物技术公司：“这些公司有多少营业额达到数亿美元呢？根本就没有——最有可能的情形是，这些公司在中期踏步。”这是清晰的基本概率思维。
假定要你在一家饭店里通过品尝猜出一瓶葡萄酒产自哪个国家。瓶子上的标签被遮住了。假如你跟我一样不是葡萄酒行家，那么看一看基本概率就能帮到你。经验告诉你，这家饭店酒单上的葡萄酒约3/4来自法国。于是你理智地猜法国，即使你估计它有智利或加利福尼亚的特点。
有时我有幸对着学习企业管理的大学生们讲话。当我询问这些年轻人的事业目标时，他们大多数回答，他们的中期计划是成为一家全球化公司的董事。我当年也是一样。幸好这个愿望落空了。我认为我的任务是给大学生们开一门基本概率速成课：“凭这所学校的文凭进入一个集团董事会的概率低于1%。所以不管你们多聪明、多努力，最有可能的情形是，你们会在中层管理部门止步不前。”我收获的是大学生们因惊异而瞪大的眼睛，我想我为缓和未来的中年危机作出了一份贡献。
※ 30 赌徒谬误——为什么没有一种平衡命运的力量
1913年夏天，蒙特卡罗发生了一件令人难以置信的事情。
人们挤在赌场的赌台周围，他们不相信自己的眼睛：那只球已经先后20次落在黑色上。许多赌徒趁此机会押红色，可中的又是黑色。更多的人涌来，把他们的钱押在红色上。现在总该换一回了吧！可又是黑色。一而再、再而三地，直到第27次时那球才终于落在了红色上。此刻赌徒们已经输掉了他们的数百万美元。他们破产了。
大城市中学生的平均智商数为100。你随机选取50名学生进行抽样试验。你测试的第一个孩子IQ（智商）为150。那50名学生的平均IQ是多高呢？我提问的大多数人都猜是100。不管怎样，他们想，他们先测试的特别聪明的学生，会被一个IQ为50的特别笨的学生（或两个IQ为75的学生）平衡掉。但在这么小范围的抽样测试中这种可能性其实很小。你必须料到，剩余的49名学生符合IQ的平均值，也就是说他们的IQ为100。49个IQ为100的学生和1个IQ为150的学生，得出的抽样测试的平均IQ值为101。
蒙特卡罗赌场事件和学生抽样测试的例子表明：人们相信命运具有一种平衡力量。这就是常说的赌徒谬误，但独立事件不存在平衡的力量。一只球可以持续落在黑色上，无论之前它已经落了多少次。一位朋友不厌其烦地在表格里填入彩票数字，他总是在填得最少的数字上打叉。但他的整个工作其实都是瞎子点灯白费蜡——这就是赌徒谬误。
下面这则笑话形象地说明了赌徒谬误：一位数学家每次坐飞机都会在他的手提行李箱里装进一颗炸弹。“飞机里有炸弹的概率极小”，他说，“有两颗炸弹的概率几乎是零。所以只要我带了一颗炸弹，其他人就不可能也带有炸弹了。”
一枚硬币被连抛3次，每次都是人头朝上。假如有人强迫你，让你自己掏出1000欧元为下一抛下注。你会押人头还是数字呢？如果你像大多数人那样思考，你会押数字，虽然人头同样是有可能的——这就是着名的赌徒谬误。
将一枚硬币连抛50次，50次都是人头朝上。又有人强迫你为下一抛押1000欧元。你会押人头还是数字呢？你淡定地微微一笑，因为你已经读了这一章，知道之前的结果无关紧要。但如果你足够理智，你肯定会押人头，因为你必然会想到，这枚硬币应该是镀锌的。
我们曾在另一章里探讨过回归均值。比如：假如你经历了破纪录的严寒，那么接下来的几天气温就有可能会上升。如果我们只看概率，气温将有50%的概率下降，有50%的概率上升。但事实上，极端的气温不会持续太久，总会回到均值。不过，在某些情形下，极端的趋势会持续，例如富人倾向于越来越富。一只暴涨的股票，在到达一定点位后可能依然会受到热捧，就是因为它如此出色——这是一种反向的平衡效应。
结论：请你仔细观看，看你面对的是否是独立的事件——不过这主要存在于赌场、彩票和理论书籍里。现实生活中这些事件大多有着相互联系——已经发生的事情，会影响未来将要发生的事情。因此请你忘记命运的平衡力量（除了回归均值的情形）。
※ 31 锚定效应——数字轮盘如何搞得我们晕头转向
马丁·路德是哪一年出生的？如果你忘记了，而你的智能手机电池又刚好没电了，你会怎么做呢？也许你恰好知道，路德于1517年提出了《九十五条论纲》，当时他肯定大于20岁，但应该也很年轻，才能做出这一大胆的行为。你还知道论纲出版之后他被召去罗马，被控宣传异端，被逐出了教会。他翻译《圣经》，陷入了政治的魔爪。1517年之后他还活了好长一段时间，因此1517年时他大概30岁左右。通过这样估计，你推测他的出生年份应是1487年。（正确答案：1483年）。你是怎么做到的呢？你有一只你可以依靠的锚——也就是1517年，你从那里开始判断方向。
每当我们进行估计时——莱茵河的长度、俄罗斯的人口密度、法国的核电厂数量——我们都会使用锚定效应。我们选取某种熟悉的东西，大胆地从那里闯入陌生地。要不然我们该怎么估计呢？凭空随便说一个数字吗？那是不理智的。
愚蠢的是，我们也会将锚定在根本站不住脚的地方。比如：一位教授将一瓶无名的葡萄酒放到桌上，然后请室内的人将他们的社会保险号的后两位数写到一张纸上，同时考虑他们是否准备将这个数字换成欧元，拿来买这瓶葡萄酒。随后他拍卖这瓶酒。社会保险号后两位数字较大的人们的出价几乎是数字较小的人们的出价的两倍。社会保险号在这里起了锚定作用——可惜是不知不觉地、以误导的方式。
心理学家阿莫斯·特沃斯基拿出一个数字轮盘，让受试者转动轮盘，然后问他们，联合国有多少成员国。那些轮盘停在一个较大数字上的人，给出的成员国的数量就会大于轮盘停在较小数字上的人给出的数量。
研究人员拉索和休梅克问大学生们，匈奴王阿提拉是在哪一年遭受他在欧洲的毁灭性打击的。与社会保险号的试验类似，参与者以他们的电话号码的后几位数为锚。同样的结果：
电话号码后几位数字较大的人回答的是较大的年份数字——反之亦然。（如果你有兴趣的话，有关阿提拉的答案是：公元451年。）
再看另一个试验：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房子值多少钱。之前发给他们一个（偶然生成的）“销售价格表”。不出所料，大学生们，也就是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。而房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员一样大。因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定影响，就连职业人员也无法避免。
现实生活中，锚定效应随处可见。科学证明，如果老师知道一位学生过去的学习成绩，就会影响他给学生的新论文打分。在这里，过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道，他们必须先设定一个锚——远在他们报价之前。
我年轻时曾在一家咨询公司工作。我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与客户交谈时，他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多：“亲爱的顾客，当您收到报价时，请您不要吃惊：我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目，价格在500万欧元左右。”锚就这样设定了，于是价格谈判就从500万欧元开始。
※ 32 归纳法——如何把别人的钱弄进自己的口袋
一个农民喂食一只鹅。一开始鹅畏畏缩缩，想：“这个人为什么要喂我？这背后一定有什么阴谋。”数星期过去了，农民天天都过来，扔给它谷子。它的疑心渐渐减弱。几个月后这只鹅肯定地想：“这个人很喜欢我！”——这一信念每天都得到证明，于是它越来越坚定。它对农民的善良坚信不疑。鹅没料到，农民在圣诞节会将它从鹅舍里取出并杀掉。这只圣诞鹅成了归纳法思考的牺牲品。大卫·休谟早在18世纪就举过同样的例子，警告人们要小心归纳法。可犯这种错误的不仅是鹅，我们大家都有由观察个体得出普遍适用的结论的倾向。这是危险的。
一位投资者购买了某只股票，股价暴跌。一开始他持怀疑态度，想：“股价可能会继续下跌。”当几个月后这只股票的股价跌速还在加快时，他的估计变成了肯定：“这只股票跌无可跌了。”——这一认识每天都得到证实。半年后，他将他的全部积蓄都投进了这只股票里。这下他陷入了巨大的风险。他成了归纳法的牺牲品，他将在某一天为它付出代价。
我们也可以利用归纳法进行思考。这里将告诉你如何使用归纳法从别人的口袋里掏钱。请你寄出100000份股指预测的邮件。你在一半邮件里预测下个月股票行情会上升，在另一半邮件里预测股票行情将回落。假定一个月后股指回落了，你就再发一遍邮件，这回只发给你作出了正确预测（股指会跌）的那50000人。你再将这50000人分成两组，写信给第一组，说股指在接下来的一个月会上升，给另一组写信说股指会跌。如此类推，10个月后还剩下100个人，你给他们作的预测从没有出错。在这100个人的眼里你就是英雄。你证明了，你拥有真正的先知式的预测能力。于是这100个人中的几位会将他们的财产托付给你。然后你就可以怀揣这笔钱逃去巴西了。
我们不仅这样骗别人，我们也会这样骗自己。很少生病的人认为自己不会死。一位连续几个季度都可以宣布利润增长的首席执行官，认为自己是不可缺少的——他的员工和股东也认为他不可缺少。
我有一位朋友，他是定点跳伞运动员。他从岩石、电线杆和大楼上往下跳，在最后关头才拉开降落伞的绳子。当我有一回跟他谈起这项体育活动的风险时，他回答：“我已经跳过1000多次了，还从未出过什么事。”两个月后他死了——他在从南非一座特别危险的岩石上往下跳时摔死了。一次例外就足以彻底否定一条经过上千次证明的理论。
因此归纳式思考有时会产生严重后果，但没有它也不行。
我们相信，当我们登上飞机时，气体动力学的原理明天也管用。我们估计，我们不会在大街上被无缘无故地殴打。我们指望，我们的心脏明天也照常跳动。我们需要归纳法，但我们不可以忘记，所有确信都只是暂时的。本杰明·富兰克林怎么说来着？“除了死亡和税收，没有什么是肯定的。”
归纳法有可能具有诱惑性：“人类一直都是成功的，因此我们也将征服未来的挑战。”听起来不错，但我们没有考虑：
只有那些幸存到现在的物种才能这么说。以我们存在的事实来说明将来我们也会存在，这是一个严重的思维错误——估计是最严重的。
※ 33 规避损失——为什么凶恶的面孔比友善的面孔更容易引起我们注意
请你考虑一下你今天的幸福感的程度——用1~10来表示级别。同时请你回答两个问题：第一，什么会将你的幸福感升到10级？是你梦寐以求的蔚蓝海岸边的度假屋？还是事业阶梯上迈出的一步？第二，发生什么事，你的幸福感会以至少同样的程度减弱——半身瘫痪、老年痴呆、癌症、沮丧、战争、饥饿、迫害、破产、好名声受损、失去你最好的朋友、你的孩子被绑架、失明、死亡？你看到：“负面”的因素比“正面”多。在我们过去的进化中情况还要明显得多。只需犯一个愚蠢的错误，人就会死。有各种事情都可能导致我们迅速脱离“生命游戏”——狩猎时粗心大意、一根肌腱发炎、被逐出团体等。那些粗心大意或涉身大风险的人还没来得及将他们的基因传给下一代就死掉了。只有那些小心谨慎的人，幸存了下来。我们就是他们的后代。
我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了100欧元，你消耗的快乐感要大于我送你100欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。
科学里称之为规避损失。
因此，如果你想说服某人，请不要用可能的收益做论据，而要说他这样做可以规避一种可能的损失。让我们以希望人们及早识别女性乳腺癌的宣传为例。当时有两种传单。传单A的说法是：“请每年接受乳腺癌检查，这样你可以及时发现和治疗可能罹患的癌症。”传单B的说法是：“假如你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患的癌症不能被及早发现和治疗的风险。”每张传单上都有一个电话号码，供读者打电话索取额外的信息。结果表明：传单B的读者打电话的人多得多。
人们害怕失去某种东西的想法要比获得某种同等价值的东西的想法强烈。假定你是为房屋提供隔热层的。假如你告诉顾客，缺少隔热层他们有可能损失多少钱，就要比告诉他们使用好的隔热层他们能够节约多少钱，更能说服他们在房屋里使用隔热层。虽然其实金额是一样的。
股市上也是一样：投资者们倾向于忽视损失，宁愿继续等待，希望他们的股票重新上涨。被忽视的损失还不算损失。因此他们不卖，即使上涨的希望渺茫、继续回落的概率很大。我曾经认识一个男人，他是一个千万富翁，他因为弄丢了一张100欧元的钞票而激动得要命。这是多大的情感浪费啊！我让他注意这个事实：他的钱包每秒钟都在增减至少100欧元。
