第五章　巧用说服技巧，用细节打动对方

开篇案例

1898年，小吉姆·法莱的父亲被马踢中头部而意外身亡，为了帮助母亲抚养两个更加年幼的弟弟，年仅十岁的小吉姆就到镇上的砖厂当了一名童工。小吉姆一生都没有上过学，但是却被四所大学授予了名誉学位，最后还成为美国民主党全国委员会的主席。他的成功令无数人惊奇，而小吉姆自己却说他独步政治舞台的秘籍只有一个，那就是——记住别人的名字。

当他不过是乡下一个小小的公务员时，他就敏锐地察觉到了记住对方名字对于建立人际关系的重要性。无论对方是一个多么名不见经传的小人物，小吉姆在与之交往的第一时间就是集中精力记住他的名字，并询问一些对方的具体状况，比如家庭成员、职业状况以及政治观点等。而在随后的交谈中，他总是不断地加深这些印象，以至于哪怕隔了几年之后，当他再次见到对方时，也总能一口叫出对方的名字，并顺便问候他的夫人及孩子。

小吉姆就是凭借牢记对方名字这一优点而帮助富兰克林·罗斯福登上了美国总统的宝座。在总统竞选开始之前的几个月，小吉姆就开始给美国的西部以及西北部各个州的一些重要人士写信。然后，他亲自到这些州去，每天与不同的人会面，共进早餐、午餐或晚餐，与他们亲切交谈，寻求他们对罗斯福的支持。就这样，他在十九天内奔波了一千多公里，与20个州数以万计的人见面、会谈。

会谈结束后，小吉姆返回东部，然后立刻开始动手整理曾与他会面的人的名单，虽然这份名单上的名字不计其数，但他还是亲自动手给他们写信。在这些数万封的私人信件中，小吉姆对对方的一些事情总能信手拈来、如数家珍。尤其令人感动的是，小吉姆对每一个与之交谈过的人都能准确地称呼出对方的名字，信的开头总是以“亲爱的杰克”“亲爱的斯蒂森”等对方的姓名开始，结尾则总是署上“你的吉姆”。这无形中拉近了双方之间的距离，令对方深受感动的同时，自尊心也得到了满足，心中的天平自然悄悄倾斜。就这样，小吉姆·法莱为罗斯福赢得了无数选票，最后帮助罗斯福成功入主白宫。

对于小吉姆总能第一时间记住他人的名字，美国总统罗斯福曾有过这样深刻的评论。他说：“交际中，最明显、最简单、最重要，同时最能赢得对方好感的方法，就是记住对方的名字。”的确如此，不论是对于声名显赫的大人物，还是籍籍无名的小人物，每个人都很看重自己的名字，因为对于每个人来说，自己的名字有着非凡的意义。假如你能在最短的时间内记住陌生人的名字，或者时隔许久之后依然能准确地喊出对方的名字，那么对方就会有一种受重视的感觉，与你自然也会产生如老朋友一般的亲近感。

人际交往大师卡耐基也告诫我们要“记住别人的名字”，因为“对每个人来说，名字是所有语言中最甜蜜、最重要的声音”。有一次，卡耐基为了说服竞争对手卡尔门摒弃前嫌、携手合作，共同竞标太平洋铁路公司的卧车合约时，就巧妙地利用了对方名字的“魔力”。当时，卡尔门并不愿意接受卡耐基的建议，并突然问了卡耐基一个问题：“假如我们合作的话，那么给新公司取一个什么名字呢？”“当然是卡尔门卧车公司。”卡耐基毫不犹豫地回答。这一回答令卡尔门非常满意，立刻同意了卡耐基的提议，两人携手合作。

富兰克林·罗斯福总统也是一个善于用心记住他人名字的人。有一次，一位克莱斯勒公司的机械师到白宫给罗斯福送汽车，由于紧张，机械师被介绍给罗斯福后就躲到了角落里，整个过程并没有和罗斯福讲话。临别时，罗斯福和机械师握手，并准确无误地叫出了他的名字，感谢他送车到白宫。机械师深受感动，多年后还念念不忘此事。

拿破仑·波拿巴是军中的大统帅，但是他每次在军中巡逻，都会数次停下和普通军官以及士兵们打招呼、交谈。等到下一次见面，拿破仑依然能够叫出他们的名字，并询问他们的家庭状况、父母以及妻子儿女的近况。这令官兵们既吃惊又感动，油然而生一种“士为知己者死”的情怀，誓死为拿破仑效力。

美国杰出的推销员乔·吉拉德的推销秘诀中也有“记住他人姓名”这一条，即便相隔五年，他依然能准确地叫出每一个曾经打过交道的顾客姓名。这令顾客们有一种见到老朋友的亲切感，彼此之间的交谈因此也就多了几分亲近。

总之，无数的案例说明，“记住并准确称呼对方的姓名”不仅仅是一种礼貌，更是人际交往中迅速打开对方心门、拉近双方距离的细节之一。说服并不是一件简单的事情，需要技巧，更要注重细节，“称呼他人的姓名”只是这诸多需要用心的细节之一。只有注意到了这些细节，才有成功说服他人的可能性。

送送温暖，友善方能达成沟通共识

逻辑小解

在说服的过程中，适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语，让对方感受到你的友善，能使对话的气氛变得轻松些，这样往往会取得良好的沟通效果。

我们在生活中经常会见到这样一些人：他们的观点或者所推销的物品很有吸引力，口才也足够好，但就是无法说服别人接纳他们的观点或物品。这是为什么呢？仔细观察，你会发现：这些人对待他人的态度不够好，要么傲慢无礼令人反感，要么卑躬屈膝令人无法信任，更有性情急躁者态度粗鲁、口出狂言，这更加令人无法接受。所以，无论你的观点如何具有说服力，都要用友善的态度去对待他人。不要以为自己的观点正确，对方就一定要全盘接受。

曾经有一个很有智慧的国王，因为读的书多，懂得很多人生哲理，所以每天上朝的时候总喜欢和大臣们谈经论道。可是国王很郁闷地发现，大臣们对他所讲的话并没有多大的反应，即便他讲得口干舌燥，很多大臣也依然面无表情。

国王不知道问题出在哪里，于是便去问他的国师。国师听后微微一笑，说：“我这里有一个神奇的面具，您下次再和大臣们讲话时就戴上它，或许你会发现不一样的效果。”

第二天，国王戴上面具和大臣们讲话。神奇的一幕发生了：以前面无表情、唯唯诺诺的大臣们这一次都听得非常认真，一边深思，一边点头，有的甚至感动得落泪。很显然，大臣们都在用心地听，并且听进了心里。

国王心中又惊又喜，以后他每次讲话都会戴上这个面具。他发现，不但大臣们对他所讲的话听得越来越用心，对他本人的态度也越来越恭敬了。国王在无人处也仔细研究过这个面具，但这就是他本人，他看不出哪里有不同，因此对这个面具的神奇作用也百思不得其解。

就这样，过了一段时间后，国王终于忍不住了，问国师：“这面具本来就是照着我的相貌打造的，为什么我戴着它讲话，大臣们的态度就有如此大的差别？难道我要一辈子戴着它吗？”

国师微笑着回答：“陛下，这面具和您的相貌是一模一样的，这不假；但它和您之前的表情却是大不相同啊！”

国王仔细地看着面具，突然恍然大悟：原来，以前他和大臣们说话，总喜欢板起脸，一副教训的模样，语气自然也很严肃。而这副面具，虽然是按照他的相貌制作的，但却总是一副笑眯眯的模样，和蔼可亲，让亲近之感油然而生。这就是两者最大的区别。

国王明白了这个道理后，再和大臣们说话，就常常面带微笑，语气亲切。没有了权威的压迫感，大臣们自然听得心悦诚服。

有人说：“善言和微笑可以换来一座城堡。”一个人能否成功很大程度上取决于你的态度。说服也是如此。因为人不仅仅有思维，更有情感，如果情感上不接受，那么思想上就会抗拒。一个从思想上抗拒你的人，又怎能接受你的观点呢？所以说：“与其让人喜欢你的才智，不如让人喜欢你的为人。”一旦对方喜欢了你的为人，那么接受你的观点自然也就为时不远了。

要记住：说服的目的是让对方接受自己的观点，而绝不是无谓的口舌之争，更不是吵架和谩骂。双方的观点可以不同，意见可以相左，这都需要一定的耐心和技巧慢慢说服对方。急躁只会令自己失去风度，对说服别人毫无益处。所以无论何时，都要保持良好的风度和友善的态度，否则，不但达不到说服的效果，还有可能引起不必要的误会和纠纷。

小杨是某公司老总朋友的女儿，今年刚参加工作。当她向老总推销本厂的产品时，老总由于有其他出行安排，就打电话让小杨跟公司的采购部经理直接接洽。

小杨一见到采购部经理就说：“我是王总老朋友的女儿，今天来是想让你们公司使用我们厂生产的一次成型模具生产线。”

经理说：“能请您将贵厂所生产的模具性能以及优势做一下简单的介绍吗？”

“王总不是已经将说明书给你看过了吗？”小杨奇怪地说。

经理沉默了一下，回答：“我还没有仔细研究，等我研究过后再给你明确回复吧。”

“这还有什么好研究的？”小杨着急了，“我爸和王总是几十年的老朋友，你还怕王总信不过我爸？”

“这不是信不信得过哪一个人的问题。”经理语气有些生硬，“引进一条生产线，也不是哪一个人一句话的事，我们要对模具进行全面的分析研究，还要对其性能以及性价比进行充分的讨论，然后才能最终决定。”

“王总说话也不能算数？”小杨盯着经理问，语气中颇有质问的意味，“他还是不是一把手了？”

经理不卑不亢地回答：“当然是，不过这是我们公司的规章制度。”

小杨生气地走了。随后，经理果然仔细研究了说明书，不过他找出了若干条证明该生产线存在的问题以及暂时不适宜引进的证据，并在董事会上据理力争，最后让公司放弃了引进的决定。

小杨倚仗自己是老总朋友的女儿，在说服经理的时候傲慢、急躁，甚至有些咄咄逼人，这样的态度，经理当面不好发作，但内心其实很有意见。所以经理后来才想方设法说服董事会放弃引进生产线。也许生产线本身并不存在严重的问题，而小杨的态度却实在让人不想和她达成交易。

不要认为自己的观点足够好或者物品足够精贵就趾高气扬、咄咄逼人，傲慢的态度有时简直就等于自断生路，更不要妄想说服别人接受你的观点了。所以，观点再好，也要有良好的态度，要友善对待他人才能让他人敞开心扉，聆听你的话语，最后接受你的观点。

言为心声，找准语调去表达情感

逻辑小解

在汉语中，字有字调，句有句调。字调即声调，句调为语调。语调是指句子中用来表达思想感情抑扬顿挫的语音规律。语法停顿是句与句、意与意之间逻辑关系的停顿，适当运用语法停顿，会使论点更具逻辑性。

人们常说：“一句话能说得人笑，一句话也能说得人跳。”哪怕是同一句话，用不同的语气来说，效果往往也能截然相反。这就是语调的奇妙之处。

还有人说：“说话如唱歌。”的确如此，正如歌声有欢快和悲伤一样，说话也有抑扬顿挫、平缓柔和，不同的语调可以表达不同的情感，内心情绪的泄露完全可以通过语调的变化来掌控。没有语调变化的话语，就像一块平淡无奇的木头，索然无味。

语调的高低快慢可以充分表达一个人的内心情感，而其宣泄出来的情绪也会极大地影响周围的听众。罗西是意大利著名的影星，有一次他就用语调跟观众们开了一个玩笑。那是在一次涉外宴会上，一些外国嘉宾们要求罗西现场为他们表演一段悲剧，罗西拿起剧本就开始表演。他时而悲愤、时而沉痛的语调，加上丰富的表情，很快将观众们带入了一个悲剧世界，虽然很多观众对意大利语一窍不通，一句话也听不懂，但仍有许多观众被感动得流下泪来，终于，一个在场的意大利人忍不住了，捂着嘴走出大厅，走到一个无人的角落里放声大笑。原来罗西根本不是在表演什么悲剧，他只是在念当天的菜单。这个例子充分说明在表达情感和影响他人的情感上，语调起着多么重要的作用。

很久很久以前，一个小山村里住着一个驼背的年轻人，大家都叫他拉斯摩尔，这在当地话中是“快活而滑稽”的意思。他虽然很穷，每天靠编织草帽为生，但他对生活总是充满了乐观和希望，每一个走近他的人都会被他的快乐感染。

有一天，拉斯摩尔在山里迷了路，经过一个水潭时，听到水中传来歌声：“星期一，星期二，星期一，星期二……”拉斯摩尔觉得歌声单调沉闷，太枯燥了，于是便立刻快活地接下去唱：“星期一，星期二，为什么没有星期三？”

话音刚落，水中便冒出了一群小仙女，将他拖下水，带往水晶宫去见她们的女王。女王微笑着对他说：“感谢你，拉斯摩尔，为我们的歌声加上了快活的音调。为了报答你，我决定帮助你去掉驼背。”

女王一说完，拉斯摩尔的背就变直了。拉斯摩尔开心得跳了起来，连连道谢后，在小仙女的帮助下回到了家。

邻村一个驼背的年轻人听说了拉斯摩尔的神奇境遇后，跑来问他：“你说小仙女她们的女王会愿意把我的驼背也治好吗？”

“我想会的，因为她很和善。”拉斯摩尔回答，“只是你必须要学会唱歌。”

“唱歌有什么难的！”年轻人不耐烦地说，“我嗓子好得很，只不过平时不愿意唱，背着个罗锅在身上，天天烦死了，哪还有心思唱歌！”

“这可不行。”拉斯摩尔说，“因为小仙女们正是听了我的歌声才把我带到女王面前的。”

“好吧。”年轻人很不情愿地答应了。

于是，在拉斯摩尔的指点下，这个年轻人也来到了水潭边。当小仙女们开始唱：“星期一，星期二……”时，年轻人没好气地接下去：“星期一，星期二，为什么没有星期三？”

果然，小仙女们立刻浮出水面，将他带去见女王。女王一见到年轻人，很生气地说：“好好的一首轻快欢乐的歌被你的声调一唱，立刻变得怨气冲天，真是太讨厌了！为了惩罚你的坏脾气，我决定再送你一个罗锅！”

果然，女王话音未落，年轻人背上又多了一个罗锅。

这虽然只是一个故事，但却生动形象地说明了语调对于说话的重要性。同样一句话，用不同的语调说出来，对听者造成的心理影响有很大的不同。可以说，语调就是语言的色彩，是语言的音符，其轻重缓急、高低顿挫都会极大地影响听众的情绪，而用不同的语调说出的话，其说服效果也是大不相同的。

所以，要想有效地说服他人，一定要学会掌控自己的语音和语调，灵活运用语调的变化为自己的语言增加色彩，引导对方的情绪和心理。我国作家冰心有一次在路上行走时，无意间听到广播里正在播出自己的一篇文章，听着听着，冰心就不由自主地停下了脚步。原来，播音员充满感情的声音深深吸引并打动了冰心，她从来没想到这文章配上深情的语调竟然有着这样感人至深的效果。她自己都被深深地打动了。后来，冰心找到了这位播音员，并且成了好朋友。

语调的奇妙之处是文字本身所无法企及的，说话者的情绪变化、情感起伏都可以通过语调来呈现，因此对听众的心理也会产生极其奇妙的特殊作用。哪怕是诵读一串毫无意义的数字，只要加上了特定的语调，就能对听者产生不同的心理影响：用轻快的声音诵读，听者的心情也会变得轻松快活；用悲凉的声音诵读，听众的心情就会随之变得低沉抑郁。可见，我们可以用语调来控制他人内心情绪的变化，有时它比说话内容对他人的影响来得更加直接、有效。

我们对自己所要表达的内容往往煞费苦心、周密思索，可是对语调和声音的控制却并不在考虑之内，这往往会令我们的苦心付诸东流。要想成为一个说服高手，一定要学会用不同的语调来表达说话的内容，灵活运用语调的抑扬顿挫、轻重缓急来增加影响力和说服力。只有这样，你的情感才能打动他人，内容才能吸引别人。

借眼说话，学会用眼神去征服对方

逻辑小解

眼神是一种无声的语言，相较于言语，更能细腻地表达感情。眼神暗示就是用眼睛去影响、控制、征服对方。

人们形容眼神凌厉之人时，常会开玩笑地说：“用眼神秒杀全场。”这虽然是一种调侃，但事实上，眼神所折射出来的内容远比我们知道的要多，而眼神在说服他人时所起的作用也远大于我们的想象。

俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”作家柯云路也说过：“目光是一种更能储蓄、更微妙、更有力的语言。”的确，一个人内心的情感变化、情绪波动，甚至隐藏在表象之下的真实想法，都可以通过眼神流露出来。眼神所传达的信息有时胜过千言万语，因此人们常常用“会说话的眼睛”来形容明眸善睐、眼波流转之人。眼皮的一开一合，眼球的上下滚动，视线的转移速度等，虽然眼神的运动没有身体其他部位那么明显，但是却蕴含了丰富的内容。说服高手不但要学会通过对方眼神的细微变化来洞察他人的内心，也要学会利用自身眼神的控制来影响他人、征服他人。

俄国著名导演斯坦尼斯拉夫斯基在晚年时对演员们曾提出过这样一个要求：在表演时，最大限度降低自己的肢体动作，“几乎不做任何动作，只有眼睛在动”。而用眼神来演戏达到出神入化境地的莫过于好莱坞著名影星贝蒂·戴维斯。

贝蒂·戴维斯拥有西班牙血统，和很多西班牙美女一样，她的眼睛大而明亮，充满了感情色彩。在表演时，贝蒂非常善于通过眼神来表达人物的内心情感。比如，她会微微眯起双眼，眼角下垂，眼球斜睨，恶狠狠地盯着眼前那个“恨不得杀了你的男人”，此时，她内心的愤怒和怨恨完全能通过眼神传递给观众，即便是银幕下的观众看了她的眼神，也会感到不寒而栗；而有时，她又会舒展眼部周围的肌肉，眼睛张得尽可能大，目光明亮、柔和，把小女生对外界美好事物的向往和无辜表现得淋漓尽致；又有时，她目光坚定、眼神沉着冷静，甚至带着一丝丝冷酷的意味，让人感觉到这是一个内心充满坚定信念、意志坚强的女性，让人油然而生一种崇拜尊敬之感。

总之，通过贝蒂·戴维斯的眼神，观众无需更多的台词，就能准确地读出银幕中女主人公丰富多彩的内心世界，并深受影响，这就是为什么在贝蒂所扮演的电影中，出现很多她眼部的镜头特写。只要一个眼神，人物内心的欢喜悲伤就能让观众尽情感知。

眼神是传递内心情感最好的工具，一个眼神，有时胜过千言万语。同样，对方也可以通过观察你的眼睛来探知你内心深处的真实情感，从而对你所说的话进行进一步判断。了解这一奥秘后，我们就要学会用眼神来向对方传情达意，或许这比滔滔不绝地说上一千句、一万句更能打动人心。

那么，怎样才能用眼神打动对方、获得他人的好感呢？

首先，要正视对方。一个眼神躲躲闪闪、不敢与对方目光接触的人通常会给人留下不自信、怯懦、羞涩的感觉，甚至有人会认为这样的目光是心怀鬼胎、贼头贼脑。试想，这样的人怎能给对方留下好印象，更别说带来信任感了。所以，要大大方方地正视对方，目光坦荡，心地自然宽敞。当然，眼神不要过于凌厉，如果一眨不眨地盯着对方看，也会给对方带来压迫感和不自在，那么正视对方的时候，视线究竟落在什么位置最恰当呢？

社交学研究证明，眼神与眼神的交流可以营造出典型的社交气氛，而视线所落的位置则是这个社交气氛形成的关键。气氛友好与否，和双方视线的所在位置息息相关。对方的眼睛水平线下方，即眼睛与嘴巴的三角地带是最佳选择，因为注视这一地带不会让人产生局促感，反而会让对方感觉到你的温和与关心，从而营造出轻松、友好的交谈氛围。但假如你想从心理上压倒对方，迫使对方接受你的观点，那就不如选择注视他的额头正中间的三角地区，这会给你增加严肃和权威感，令你看起来更有气势，同时说出的话也更有威严。不过，注视这一部位的时候要慎重，假如是上级对下级、长辈对晚辈，自然没有问题；但假如地位相反，就有可能引起对方强烈的不满。

其次，要学会控制自己的眼神，不要空无一物，也不要滴溜溜到处乱转，这都会让人产生心怀不轨、目中无人的感受。不要频繁地眨眼睛，这会让对方感觉你不诚实；也不要一动不动盯着某个地方，这会让别人感觉你神游四海，注意力根本不在对方身上。没有尊重，哪里来的交流？所以，要用目光和眼神吸引对方，让他感受到你的真诚和有力，这是让对方信服的前提条件。

最后，真诚的眼神要配以真诚的微笑，这是征服人心有力的工具之一。微笑，可以传递出友好与善意。研究证明，微笑着注视他人的眼睛更能赢得对方的好感，也能给自己增加人格的魅力。所以，注视别人的时候不要忘记面带微笑，这样可以使你看起来更具亲和力。

由耳入心，偷偷溜进对方的潜意识

逻辑小解

感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这座桥，才能攻破对方的心理壁垒。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心，引起他人的共鸣。

说服对方的最终目的是要让对方心服口服，而心理学家认为，最深层次的说服应该是让对方的潜意识信服。如果对方不是从潜意识中接受你的观点，那么即便当时看起来被你说服了，也很有可能事后反悔，或者干脆阳奉阴违，说一套做一套。

那么怎样才能让对方从潜意识中接受我们的观点呢？用强迫的手段是行不通的。因为无数的事实证明，强制让对方接受我们的观点，很有可能会引起对方强烈的抗拒。正所谓“压迫越强，反抗越强”。所以，心理学家建议，最好的办法是让我们的观点偷偷“溜进”对方的潜意识，在不知不觉中引起对方的情感共鸣，说服对方的可能性就有了一半。而感动则是引起他人情感共鸣非常好的方式之一。

在一间宽敞明亮的办公室里，一位推销员正费尽口舌向一位经理推销公司的保险业务，但那位经理漫不经心地听着，根本没有要买保险的意思。

很长时间过后，一无所获的推销员只得无奈地告辞。

推销员一边下楼梯，一边想：“为什么这位经理明明需要这些能为他提供保障的保险，但自己就没法让他动心呢？问题究竟出在哪里？”

“先生，请问您要擦鞋吗？”一个怯怯的童声打断了他的思路。推销员定睛一看，原来是一个大约10岁的小男孩，背着擦鞋箱，满脸希望地看着自己。推销员突然想起，自己不停地和经理谈保险时，经理的目光总是不由自主地落在办公桌角落的一张照片上，照片上的男孩与这个擦鞋的男孩年纪相仿，那一定是经理的儿子。推销员心中灵光一闪，立刻有了主意。

他领着小男孩直接走进了经理的办公室。经理看见他去而复返，很惊讶。推销员指着小男孩对经理说：“这孩子太可怜了，我只是想尽我所能帮助他一下。所以，请求您允许他为您擦一次皮鞋。”

经理答应了，小男孩开始为他擦鞋。推销员又开始谈他的保险，只不过，这一次，他用满含感情的话语对经理说，假如没有保险的保障，那么如果有一天意外发生——这意外有可能是人身意外，也有可能是生意上出了岔子，谁能保证人生永远平安无事呢？——“难道您就忍心让您的孩子也依靠替别人擦鞋为生吗？”

推销员的话令经理陷入了沉思。皮鞋擦完后，他立刻在保单上签下了自己的名字。

动听的语言总是能够“余音绕梁”，而触动对方的内心情感则是最能打动对方的手段之一。与其滔滔不绝陈述自己的观点，不如给对方留下一个感动的结尾，引对方深思，令对方感慨。如果说每个人身上都有软肋的话，那么感情一定是最柔软的。如果你能找准对方的情感“软肋”，并且感动对方，那么说服就有可能成功了一半。

著名演说家李燕杰曾经说过：“在演说和一切艺术活动中，唯真情，才能使人怒；唯真情，才能使人笑；唯真情，才能够使听众信服。”可见，要令对方真正心服口服，就一定要让对方从情感上接受你的观点。口干舌燥的说教不如一个令人感动的结尾来得实在，有时无须讲太多的大道理，哪怕戛然而止，留下一个意味深长的结局，让听众去感动、去深思，那就足够了。

在一个名为“生命当如何度过”的演讲会上，卡耐基一边慷慨激昂地演讲，一边不时地用手摩挲着放在角落上的一块手帕。现场的很多听众都注意到了这个细节，并且心生疑惑：“这究竟是一样什么东西，竟然值得卡耐基如此重视？”

这时，卡耐基讲起了一个故事：“独立战争时期，有一个名叫莱特的战士。和千百万普通的北方战士一样，他在前方英勇战斗，奋不顾身地冲锋陷阵，心中只牢牢抱着一个信念：解放美国黑奴，让人民重新获得民主和自由。因为作战勇敢，莱特被授予了英雄勋章，可就在被授予勋章后不久，莱特在一次战斗中牺牲了。临终之际，莱特紧紧握着那枚勋章，对战友说：‘请把它交给我的母亲。’战友们将勋章送到了他母亲手中，这时他们才知道，原来这位老母亲是莱特唯一的亲人。原来老母亲宁愿自己忍受晚年的痛苦和孤独，也要将儿子送到为人类争取自由和民主的前线上去。如今，这位伟大的母亲和儿子都已经长眠，而这枚勋章却保留了下来，它依然激励着我们为黑奴的权益而努力奋斗！”

说着，卡耐基打开了手帕，一枚金色的勋章静静地躺在手帕中间。在场的听众们都被深深地感动了，有很多人甚至流下了热泪。卡耐基的话已经深深印在了他们的脑海中，大家在为故事中的母子所感动之余，也开始思考生命的意义以及该如何度过自己的一生。卡耐基的演讲获得了巨大的成功。

说服，绝不是仅仅凭借着文字的堆砌就能成功的，没有真情实感的融入，绝对无法轻易地打动听众的心。再华丽的辞藻也不如真切的情感更能让人感动，没有真情，谁也无法走入别人的内心。“人非草木，孰能无情。”只有感动对方，才能让双方在感情上靠近，也才有彼此接纳、信服的可能性。

每个试图说服对方的人都有可能遇到障碍，当你不管说什么都难以打动对方时，就要想办法另辟蹊径了。试着用一个动人的故事或者充满感情的声音来感动对方，给对方留下一个足以令他感动深思的结尾，然后就能赢得对方好感、打开对方的心门，顺势利导，无需过多的语言就能掌控其心理了。

探测心理，从表情与动作洞察他人

逻辑小解

通过不同的语调或肢体语言等，在说话时可以产生不同的表达效果。在与他人沟通中，观察对方的肢体语言，掌握其思维的逻辑，从而获得真理性的认识。

人们将人与人之间的交谈方式分为三种：语言、声音和肢体语言。美国大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾教授经过研究发现：人与人之间的沟通表达，语言方式仅占7％，声音方式占38％，而通过肢体语言完成的则占55％。

还有一项更有趣的研究显示了微表情和肢体语言在沟通交流中所起作用的重要性：一些口才出色的善辩家在通过电话会议进行辩论时，常常是辩论的赢家；而当他们在进行面对面辩论时，结果却并没有那么乐观。这证明，微表情与肢体语言对于语言的说服力是有很大影响的，比起耳朵听到的，人们更愿意相信自己眼睛所看到的情形。

因此，如果你想让自己看起来更具有说服力，那么就要学会在恰当的时候、用恰当的肢体语言和微表情为自己加分。无论是眼神、面部表情还是手势、身体姿势的变换等，都要注意合理恰当地使用。

“有时候，一个不经意的肢体动作远胜过千言万语。”

这是马云曾经说过的话，而他也是肢体语言运用的忠实实践者。

喜欢观看马云演讲的人大多会为他那充满激情的演讲所折服，而这种激情，马云不仅仅是通过语言向听众传达，更多的时候，他会配以自己独特的微表情和肢体语言。他的招牌动作是摊开双手，那充满自信的犀利眼神分明是在告诉所有人：只要你相信，并且付出足够的努力，那么就可以拥有整个世界。

马云在演讲时最喜欢使用耳麦式话筒，因为这样可以让他的双手和身体得到充分的解放，而他富有感染力的肢体语言则是他演讲的招牌标志之一。这些丰富的肢体语言可以形成一种强大的气场，而这种气场则会令在场的听众陷入一种充满激情甚至疯狂的境地，极具感染力。

人们讲起马云，很喜欢用“疯狂”二字来形容他，但他的“疯狂”绝不是一个人站在舞台上疯癫，而是带着台下的听众一起“疯狂”，而他使用的利器之一就是微表情和肢体语言。他时而紧握双拳，时而伸开手臂；时而抿紧双唇，时而皱紧双眉；时而又上下移动手指，或者双手在胸前用力摆动……正是凭借着他充沛的精力、出色的口才以及丰富的微表情和肢体运动，将人们带进了属于他的激情世界。

一个真正会说话的人绝不仅仅只用语言来吸引他人，他更懂得如何用微表情和肢体语言来协助他抓住听众的心。试想一下，如果两人面对面交谈，除了嘴巴，其他部位都一动不动的话，那将是一幅怎样恐怖的画面？不要谈说服别人了，恐怕对方早已落荒而逃。

在和他人交谈的时候一定要记住：别人不仅仅用耳朵在听我们所说的话，也同时在仔细观察我们的微表情。比如，嘴角微斜表示轻蔑；下巴抬起或收紧表示警惕与不信任；眉毛下垂和眯眼则表示厌恶，等等。虽然微表情的出现只在一瞬间，最短的微表情保持时间甚至还不足1/25秒，但是如果对方是一个足够细心的人，就一定能抓住你转瞬即逝的微表情，并从中判断出你的真实想法与情感。所以，不要让微表情泄露你的内心世界，尤其是对对方怀有不太良好的感情时。假如你的目的是说服对方，就要学会收起微表情，不要让它泄露你的秘密。

而在一切肢体语言中，手势的表现力是最强的。早在两千多年前，罗马的一位雄辩家就这样说：“一切心理活动都伴随着指手画脚等动作，双目传情的面部表情特别丰富，而手势则如同人体的一种语言，甚至连野蛮人都可以理解这样的语言。”在双方语言不通时，手势竟然可以帮助双方顺利沟通与交流，因此，在说话时，更要注意手势的正确运用。

我们要学会正确地使用肢体语言，更重要的是因为对方常常会通过我们的肢体语言来揣测我们的真实想法及情感。如果你细细观察，会发现当人心怀戒备时，双臂往往是交叉放在胸前，双腿也是交叉站立。而当双方逐渐熟悉、接纳彼此后，双手双脚的位置首先发生变化，两脚并拢，双手自然下垂。

当然，很多人在很多时候对自己的微表情和肢体动作毫无感觉，这就需要我们在平常的习惯中有意识地控制自己的表情、调整自己的肢体，将其保持在最佳状态，以避免不当的微表情及肢体语言向对方传达不当的讯息。要记住，交流和沟通的渠道不仅有语言，还有十分重要的微表情和肢体语言。无论是增强自己语言的说服力，还是有意识地掩饰自己内心的真实想法，微表情和肢体语言都是不可忽视的一部分，有时候，它比语言的说服力更加强劲。

下篇　攻心为上

言语要及心，说服是一场心理战

心理学的研究更像是逻辑测算一样，需要严谨的推测论证。因为过于繁杂的信息很容易使对方的注意力选择性地对某些信息加以忽略，所以必须将说服过程中传递的信息进行有机组合，才能更好地被对方所理解。