第六章　掌控他人，说服就是有逻辑地攻心

开篇案例

公元前265年，赵慧文王驾崩，赵孝成王即位，由于孝成王年幼，所以由太后持政。秦国趁赵国新君刚立，出兵攻打赵国。赵国向齐国求援，齐国答应出兵，但有一个要求：赵国必须将长安君送到齐国做人质。赵太后一口回绝，因为长安君是她最心爱的小儿子。大臣们纷纷上书劝谏，要赵太后为国事着想，送长安君去齐国做人质。赵太后大怒说：“如果有人胆敢再提此事，我一定唾他一脸口水！”左右大臣吓得都不敢说话了。

左师触龙求见太后，赵太后以为他也是来劝谏的，于是气冲冲地坐在大殿上等着他。触龙故意慢慢挪动着脚步来到赵太后面前，俯身请罪说：“老臣由于腿脚不便，很久没来拜见太后了。但心中却一直挂念着太后，所以今天特来拜见。”

“我也要全靠坐撵才能行动啊！”太后叹息着说，心中对触龙的戒备之心稍稍放松了一些。

“那么您的饮食如何呢？”

“每天只能吃一点点稀粥。”

“我也是吃不下东西，每天勉强行走三四里路，然后身子才会好过一些，才能吃下点东西。”

“这个我也做不到啊！”赵太后又长叹一声。

在闲聊中，太后的神色慢慢放松下来。这时，触龙上前一步，说：“我最喜爱的小儿子舒祺不成材，今天我冒死请求太后，让他进王宫做一名守卫吧，也好谋个前程。”

赵太后没有犹豫就答应了，问：“那他今年多大年纪呢？”

“十五岁。”触龙回答，“虽然还小，但我想趁自己还在世上，托付给您。”

“原来你们男人也最疼爱小儿子啊！”太后感慨地说。

“男人疼爱小儿子比女人还厉害呢！”

“不，肯定没有女人厉害！”赵太后笑着摇头说。

“可是我认为，太后您疼爱女儿燕后远甚于疼爱长安君呢！”

“错错错！”太后连连摇头说，“我疼爱长安君比疼爱燕后多得多！”

“父母疼爱儿女，一定要为他们的长远未来考虑。您对燕后就是这样做的。当年燕后远嫁，您万般不舍地搂着她痛哭了很久，证明您很爱她，而且也一定深深地思念她。但您每次祭祀祷告的时候，总是说：‘千万不要回来！’因为你害怕燕后回来，她儿子的王位会被其他王子夺去。您希望她的子孙世世代代为燕王，这才是真正为女子考虑，是父母的真爱啊！”

“的确如此。”赵太后承认说。

“那么从这一代往上推三代，直至赵国刚刚成立时，赵王所封的王侯，子孙依然为王侯的还有几位呢？”触龙又问。

“没有了。”赵太后想了想，回答。

“那么其他诸侯国的情况如何？”

“也是一样的。”赵太后说。

“被封为王侯的人，一定会遭遇祸患，早的就落在自己头上，晚的就落在了子孙头上。那这是为什么呢？难道国王的子孙后代就一定要有这样的下场吗？这是因为他们地位虽高但是却没有建立过功勋；拿着丰厚的俸禄但是却没有功劳；而且他们还占有了太多的珍宝，招人嫉妒。现在，长安君也是这种情况：你给他高官厚禄、沃土良田以及大量的珍宝，但是却没有想过让他为国建立功勋。那么您百年后，长安君又有何根基在赵国立得住脚呢？您为长安君考虑得太不长远了，这就是我为什么说您疼爱长安君没有疼爱燕后那么深的原因。”

赵太后听完，深深地陷入了沉思。终于，她抬起头，对触龙说：“那就任凭先生指派长安君去齐国吧！”

最后，触龙派了一百辆车护送长安君到齐国做人质，齐国果然如约派兵援救了赵国。

“触龙说赵太后”是历史上著名的有关说服的案例之一，赵太后从一开始的“如果有人胆敢再提此事，我一定唾他一脸口水”到“那就任凭先生指派长安君去齐国吧”，态度之所以发生了一百八十度的转变，就是因为触龙说服了她的内心——既然太后最疼爱小儿子，那么理所当然要为长安君做最好的安排以及长远的打算。所以当她从心理上认为触龙说得有道理，那么在行动上就会听从触龙的建议与安排。可见，直言上谏固然是勇者所为，但巧言相劝、直击人心才是真正的智者风范。

说服，最重要的是掌控对方的心理。无论是直来直往、开门见山也好，还是另辟蹊径、拐弯抹角也罢，说服的方法有千千万万，但是万变不离其宗，就是一定要抓住对方的心理。未开口，先要了解对方的性格特征；要边说边揣摩对方的心理变化；即便最后对方已经被说服，也要督促对方落实到行动。总之，说服就是一场心理战，只有当对方的行为按照我们的想法进行时，这场战争才算完美落幕。

把“No”变“Yes”，先要拆掉心理防线

逻辑小解

心理学需要以逻辑学为工具，以精确表达思维的结构；逻辑学则需要心理学的事实，以解决逻辑认识论的问题。因此，学点心理学，才能更具逻辑说服力。

有时，即便是同一个观点，面对不同的听众时，也要采取不同的说话策略。因为“千人千面”，每个人的心理都是不同的，只有根据不同人群的不同心理状态，采取不同的说服策略，才能成功地说服不同的人群。

马云，阿里巴巴首席执行官，他被世人所周知的不仅仅是他曾经一度登上中国首富之地位，他出众的口才也被世人所推崇和称道。

在哈佛法学的礼堂里，马云曾进行过一次关于“互联网未来该如何发展”的演讲，当时礼堂里挤满了超过一千人的互联网爱好者。演讲持续了两个小时，在此期间，全场听众起立超过十次，热烈鼓掌。演讲过后，听众对马云给予了极高的评价：“马云用英语演讲，旁征博引、引经据典，引用的都是美国人所熟悉的事例，完全超越了中美国界。”

1999年5月，蔡崇信第一次见到马云。当时，蔡崇信在瑞典一家投资公司工作，年薪70万美元，而马云当时甚至还没有自己的公司。然而，在蔡崇信和马云聊了半小时之后，这个毕业于耶鲁大学的博士生、资深投资人就被马云说服了。他说：“马云，那边我不干了，我要和你一起干。”蔡崇信毅然辞职，来到杭州，投身于阿里巴巴，而当时他的月薪只有区区的500元人民币。

马云曾经创造了“超光速”说服的奇迹：只用了两次，每次只用三分钟的时间，马云就成功地说服了IT财团大亨、全球互联网投资“皇帝”、软银公司的主席兼执行总裁孙正义。当时马云并没有像绝大多数寻求孙正义投资的人一样，一见面就问孙正义要钱；而是直奔主题，简单明了地介绍了阿里巴巴到底是家什么公司，以及今后想做什么。孙正义听完后，立刻决定拿出两千万美元投资阿里巴巴。当时连马云自己都有些惊呆了，甚至不知道该不该接孙正义抛来的“橄榄枝”。要知道，软银集团每年会接到七百多家公司的投资申请，其中只有10％的公司能获得他们的投资。马云在短短的几分钟内就令孙正义下了决心，可以说是创造了说服界的传奇。

从以上所列举的马云说服他人的实例中可以看出，与其说马云的口才出众，不如说马云足够聪明，能根据不同的谈话对象，采用不同的说服策略，抓住对方的心理，成功说服对方。面对美国本土听众，马云充分考虑到美国本土国情，所列举的都是美国人所熟知的事例。同时，丰富的互联网专业知识和充满激情的演讲是马云吸引万千听众的法宝，他的演讲之所以能成功，就是因为他抓住了听众的心理，满足了他们对互联网知识的渴求以及对他个人魅力的追崇。

蔡崇信只和马云交谈了半个小时，就决定放弃优厚的待遇，追随马云，大家都很想知道马云在这半个小时内究竟对他说了些什么。15年后，蔡崇信在接受记者访问时，揭开了这个谜底。他说，马云当时跟他描绘得最多的是阿里巴巴今后的发展愿景，并没有谈商业模式、盈利以及其他业务上的东西。马云说：“我们拥有数以百万计的工厂资源，我如何帮助这些内地工厂接触到西方世界呢？它们到现在都看不到光明的那一天。”马云的激情和责任感深深地打动了蔡崇信，当时他就想：“马云真的有能力做成一番事业。我是不是也该加入这个充满冒险精神的团队呢？”当他为马云的人格魅力折服时，他就被马云说服了，最后终于加入了马云的团队。

而说服孙正义，马云则是凭借着“敏锐的商业目光和独到的商业理解”。作为投资界的大佬，孙正义的智商和情商绝对不亚于马云，但最后却在短短的六分钟内被马云说服，绝不是因为马云的巧舌如簧，而是马云所描绘的阿里巴巴的成长会带来怎样的回报。这才是每一个投资商所关心的真正问题。马云正是抓住了对方这一心理，才没有浪费任何口舌，迅速俘获了孙正义的心。

可见，无论说服的内容是什么，说话者都一定要抓住对方的心理。了解对方真正关心或者感兴趣的究竟是什么，并以此为突破口，顺利打入对方的内心世界。正所谓“到什么山上唱什么歌”，即便是同一个观点，在面对不同的听众时，也要采取不同的说话策略。因为每个听众的心理都是不同的，在甲这里能迅速起效的说服技巧，或许在乙那里就行不通。所以，面对不同的说服对象要说不同的话，而不能千人一面，千篇一律。

取悦于人，沟通更加得心应手

逻辑小解

人们往往尊敬说话温和的人，说话温和可以使对方以相同的态度回报。在交谈中注意使用敬谦词、礼貌用语和赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，更能赢得对方的好感，拉近心理上的距离。

说服是一场心理战，而要打赢这场心理战，俘获人心很重要——就是要想方设法让对方喜欢你。

关于这一点，或许每个人都有类似的体验或经历：如果对方是一个你不喜欢的人，那么无论他的观点听起来有多么正确，或者任凭他巧舌如簧、舌灿莲花，你都会从内心抗拒他所讲的每一个字，更别说心悦诚服地接受他的观点了；而假如对方是一个你所喜欢或钦佩的人，那么无论他的观点听起来有多么荒诞不经，你都会微笑着抱以宽容的态度，即便不被说服，起码不会很厌恶。而事实的结果是，随着对方一而再，再而三的劝说，最后被说服的可能性就变得很大了。

所以，要想说服对方，就要先让对方喜欢你。这是心理战的第一步。

人际交往大师卡耐基曾经讲述过他自己的一件亲身经历。

卡耐基小时候非常顽皮，尤其是当他母亲过世后，他几乎成了一个没人管教的野孩子。每天捣蛋、闯祸，弄得他父亲焦头烂额。

卡耐基九岁时，父亲和一位家庭条件很好的女士结了婚，而卡耐基家的境况远比不上继母家。和一切年幼丧母的孩子一样，卡耐基对这位继母也怀着深深的戒备和敌意。当父亲领着继母走到卡耐基跟前，向她介绍卡耐基时，卡耐基桀骜地昂着头，一副挑衅的模样。父亲无奈地对继母说：“亲爱的，这就是我们家的坏男孩，也是全郡最坏的孩子。我对他已经是一点办法都没有了。他会做一切你想象不出来的坏事，说不定明天早上起来，他就会向你扔石头。”

“不，你错了。”继母一边对丈夫说，一边温柔地抚摸着卡耐基的头，微笑着看着他的眼睛，说，“他不是全郡最坏的孩子，而是全郡最聪明的孩子。我相信，他只是暂时还没有找到发挥他热情的地方罢了。”

卡耐基的眼睛迅速充满了泪水，从听到继母的第一句话开始，他就深深喜欢上了这个新母亲，而且这心中暗暗发誓：再也不调皮捣蛋，让父母伤心了。

14岁那年，继母送了卡耐基一台二手打字机，并对他说，她相信卡耐基今后能成为一名作家。在这句话的激励下，卡耐基开始勤奋地写作，并频繁向当地报社和杂志社投稿。他不愿意辜负继母对自己的期望。果然若干年过后，卡耐基成了美国乃至全球著名的作家，并且创造了成功的28条黄金法则，帮助千千万万的人走上了成功之路。

卡耐基从一个坏孩子，逐步成长为全球知名的作家和成功学大师，其巨大的转变就始于继母的那一句话：“他不是全郡最坏的孩子，而是全郡最聪明的孩子。”正是这句话，卡耐基从心底接受了继母，深深喜欢上了这位和蔼善良的新母亲，因而愿意听从她的教导，从此走上人生的正途。

可见，让别人接受并喜欢自己是每一个渴望说服对方的人应该做的第一件事。只有从心理上建立起信任乃至亲密的关系，对方才有可能会向你敞开心扉。那么怎样才能博取他人的喜欢呢？其实，让别人喜欢上自己的方式有很多，真诚的微笑、善意的帮助、发自内心的理解、迎合他人的兴趣、真心实意关心他人……甚至有时只是花一点时间听听对方的唠叨，都有可能博得对方的欢心。

1671年，英国发生了一件大事：以布莱特为首的五人犯罪团伙竟然盗窃了国王查理二世的王冠。当然，很快，这伙窃贼就被绳之以法，并全部被处以死刑。出于对这些胆大妄为的窃贼的好奇，查理二世决定亲自对他们进行审判。就在审判现场，布莱特和查理二世进行了一场精彩绝伦的辩论，并且令事情有了戏剧性的扭转。

当时，查理二世很生气地质问布莱特：“你还策划过两次对奥蒙德公爵的刺杀，对吗？”

“是的，陛下。”布莱特彬彬有礼地回答，“我不过是想看看他能否配得上您赐予他的高位。假如他被我那么轻易就得手了，那么陛下就可以挑选更出色的人来继承这个位子。”

查理二世被他大胆的回答有些震惊住了，他想了想，又故作凶恶地叱问道：“那么这一次你竟然大胆到来偷我的王冠！”

布莱特说：“我知道我的行为太狂妄了，但我只是以此来提醒陛下关心一个生活没有着落的老兵而已。”

“我凭什么要关心你？你又不是我的部下。”

“但我是您忠实的臣民啊！正是因为有了英明的陛下您，所以如今天下才太平繁盛，我从来没有对您有不二之心！”

查理二世板着脸问：“你自己说吧，该承受什么样的处罚？”

“亲爱的陛下，每个人都喜欢被赞美而不是被诅咒。假如我们死了，每个人至少有两个亲人会因此而哭泣、诅咒；假如您宽恕我们，就会有十个人赞美您！”

查理二世竟然被他说动了，不禁问道：“那么你认为自己是勇士还是懦夫呢？”

最高潮的部分来了。布莱特回答：“在别人眼里，我或许勉强称得上‘勇士’；可是在陛下您——真正的勇士面前，我只能是个懦夫。”

听了布莱特的回答，查理二世竟然史无前例地下令免除布莱特的死罪。

这的确是戏剧性的结尾。而布莱特之所以能说服查理二世，关键就在于他抓住了君王好大喜功、爱面子的心理，投其所好，极尽奉承，最后终于博取了君王的欢心。当你赢得了对方的欢心，那么剩下的一切事情就都好办了。

摸清对方心思，说服才能一击即中

逻辑小解

说服者的任务，在于了解听者主观逻辑和客观逻辑的相互影响，不应只注意说服本身，而更应该注意听者的需要与说服者能力之间的相互作用。

真正的说服，是要让对方心甘情愿地顺从我们的意愿，并付诸行动。而我们都知道，一个人的行为是受其心理所控制的，所以，抓住对方的心理，才能让说服一击即中。

每个人都有心理诉求，即心理需要。每个人都有喜欢或不喜欢的、推崇或忌讳的事物。要想抓住他人的心理，就要了解对方的这些心理诉求，然后根据其心理特征，用适当的话语将想要说服对方的内容表现出来。要学会揣摩对方的心理，就要从对方的身份、角度、立场以及感受来思考问题，而不仅仅是从自己的角度出发来想说服的话应该怎么说。如果不顾及对方的心理诉求，那么任凭你的话说得再动听，也打动不了他人。

有一个农民养了一头牛和一匹马。牛对马的生活很羡慕，对自己天天被主人赶到田里去耕地却心怀不满，所以干活的时候总是偷奸耍滑。主人曾用鞭子拼命地打过它，但并不奏效；也用最好的饲料“贿赂”过它，也没什么作用。主人很无奈，只得去求教村里最有智慧的老人，讨教该如何对付这头“倔牛”。

老人听完了农民的诉苦之后，微微一笑，说：“你只要对牛说几句话就行了。”

回到家，主人按照老人的教导，对牛说：“经过这么多天的观察，我终于发现其实我对你的潜力发掘得还不够，你所能胜任的工作应该远不止耕地这么简单。”

牛一听，大喜过望，洋洋自得地想：“主人终于要明白我的价值了。”

“所以我想交给你一项更艰巨的任务。”主人接着说，“这个任务就连忠厚勤恳的马也无法完成，我可就全指望你了。”

牛一听，立刻拍着胸脯说：“主人您尽管吩咐，我一定完成您交代的任务。”

“每天，你都要帮我运送一批非常重要的货物到一个非常远的地方去，但是这一路上会有妖魔鬼怪出现，由于途中要经过山沟，我怕你万一看到妖魔鬼怪受惊，跌下山沟就麻烦了。所以我必须蒙上你的眼睛。你能接受吗？要是你害怕的话，我就只有去求马了。”

“能！能！能！”牛赶忙回答，“我保证完成任务，请主人放一万个心！”

第二天，主人在牛身上套上犁、蒙上眼睛后，就赶着它下地了。牛卖力地往前拉着犁，乐呵呵地走了一天，虽然很累，但一声苦也没叫。

晚上，回到家后，马看见牛身上很多泥巴，便说：“你今天耕了一天地吧？辛苦了。”

牛从鼻子里哼了一声，不屑一顾地说：“我做的工作哪里是你能了解的！”

从那以后，主人天天牵着蒙了眼睛的牛去耕地，而牛则高高地昂着头，开开心心地犁地，再也没有偷过懒。

牛主人一开始用鞭子抽、用美味哄都无法让牛乖乖地听命于自己，是因为他并不了解牛心里所想的，即牛的心理诉求。倔强的牛不会在强硬的手段下低头，也不会因为一两口美味的饲料而失了“节操”，牛想要的是：在主人眼里它有比马更强的能力、在马的眼里它有对方无法企及的地位，这就是它内心最深的渴望；而一旦满足了这一渴望，主人无论叫它做什么，它都有求必应。正是因为智者深知牛的这一心理，所以才能一击即中，让牛乖乖地听命于主人。

牛是如此，人自然也是如此。我们常用“像牛一样犟”来形容固执己见的人，要想说服这样的人自然难度更大。然而，如果抓住了问题的关键，其实并没有那么困难。每个人都有各自不同的心理诉求，只要弄清了对方心中真正想要的是什么，带有目的性地出击，那就自然能马到成功。

纪晓岚是清代大才子，为人机智果敢、足智多谋，很受乾隆皇帝的宠爱。

有一次，乾隆皇帝心血来潮，想试一试人人口中的大才子究竟有多聪明，于是便故意问纪晓岚：“‘忠孝’二字应该如何解释？”

纪晓岚不知是计，老老实实回答：“自古以来，君要臣死，臣不得不死；这就是‘忠’；父要子亡，子不得不亡，这就是‘孝’。”

乾隆一听，笑了，说：“那么现在朕就要你为朕尽忠，你意下如何？”

纪晓岚心中一惊，然后立刻镇静下来，行了一个礼，回答：“臣遵旨。”然后转身便走。

乾隆知道纪晓岚当然不会去死，但是他想看看纪晓岚怎样为自己化解这个危机。

没过多久，纪晓岚就转身回来了。乾隆故作生气地问：“朕要你尽忠，你胆敢抗旨吗？”

“臣不敢。”纪晓岚不慌不忙地回答，“我原本要遵从皇上的旨意投河自尽，不料正准备投河时，屈原大夫从河里向我走来。他大声喝问我：‘我当年投河自尽是因为楚怀王昏庸无能，你如今也要投河自尽，是不是当今皇上也昏聩无能？’我立刻回答：‘我朝天子是盛世明君，古往今来皇帝第一人。我不过是到河边散散心罢了。’说完，我就马上回来了。”

乾隆皇帝一听，龙颜大悦，马上赦免了纪晓岚抗旨不遵的罪名。

很显然，乾隆皇帝想要的并不是让纪晓岚去死，而是要看看这位名震大清的大才子如何应对紧急状况。纪晓岚自然知道主子的心意，所以他明白如果自己苦苦恳求皇帝不杀自己，说不定反而会惹怒龙颜。所以他假借屈原的话为自己求情，实际上是拐弯抹角地奉承乾隆是个明君。要知道，创造出乾隆盛世的乾隆皇帝一向自视甚高，自比尧、舜、禹，甚至认为秦皇汉武、唐太宗、元世祖和明太祖都不如自己。对于这样一个皇帝，最开心的莫过于世人称他为“一世明君”了。纪晓岚正是抓住了乾隆的这一心理，满足了他的心理诉求，所以博得龙颜大悦，开释了自己。

文有定则，术有恒数。说服劝导也有一定的规律，而在所有的规律中，投其所好、满足对方的心理诉求则是最有效也是最重要的。假如我们能重视并灵活地运用这一规律，就能令说服事半功倍。

态度真诚，比口吐莲花更有效

逻辑小解

真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果双方都有耐心，进行更深入的沟通，彼此交换心中的所思所想，那么，说服自然水到渠成。

如果将对说服者的心比作坚实的堡垒的话，那么真诚就是打开这座堡垒最有效的钥匙。

俄罗斯大军事家米哈伊尔·库图佐夫在写给叶卡捷琳娜公主的一封信中这样说道：“您问我靠什么魅力将社交界那么多朋友凝聚在我周围，我的答案就是：‘真实、真情和真诚’。”真诚是打动人心的关键。正如一朵没有香气的花，无论色彩多么艳丽也永远无法吸引蝴蝶和蜜蜂一样，一番没有真诚的谈话，无论语言组织得多么严密、辞藻运用得多么华丽、说话者表演得多么动人，都不能真正令听者动心、动情。说服也是如此，“动人心者莫先乎于情”，只有将真情和真诚融入言语中，才能打动人心，才能让对方心悦诚服地接受。

现代年轻人谈恋爱，最后要结婚时，最怕的往往是过丈母娘这一关。电视剧《裸婚时代》中刘易阳在说服未来的丈母娘上为大家做出了表率。

面对丈母娘的竭力发难，刘易阳表现出了最大的诚恳。他说：“我和佳倩真的快被你们逼上绝路了。阿姨，我知道您心疼女儿，您怕女儿嫁给我受委屈。我知道，您打心眼里就瞧不上我，嫌我没钱，没积蓄，没房，没车，满足不了佳倩在物质上的这些东西。但我现在没有，不代表我以后没有啊。您老说我们俩还小，光嘴上爱来爱去的不能当饭吃。可在我和佳倩这儿，我觉得能。八年了，我们俩上学那会儿，有点什么吃的、喝的、用的，我第一时间就想到童佳倩。我每天骑车都多骑五六公里，就是为了能绕到你们家楼下，看一眼童佳倩。后来上了大学，我就把每个星期的生活费攒下来，就等到周末，带佳倩去吃顿必胜客、看场电影。我上学那会儿，找各种办法让自己不饿。后来人家说抽烟能让我不饿，我就开始学抽烟。抽不起好的我就抽次的；次的抽不了，我就抽烟屁股；烟屁股抽没了，我没辙就只能睡觉。躺在床上一觉睡下去，也就忘了饿。后来大学毕业找工作，我削尖了脑袋想找那些能让我赚得多的，能让我买得起房、买得起车，能让我堂堂正正把童佳倩娶进门。可是就算我拼了命，我也赶不上这房价涨的速度。阿姨，我爸妈都是工人，我们家没什么钱，条件也不如你们家。但是我爸妈都是好人。我妈说了，只要佳倩嫁到我们家，她就把佳倩当成亲闺女一样待。但是阿姨，您要是觉得我们小家小户的，您怕佳倩嫁到我们家受委屈，我就给您表个态，我是非常非常爱佳倩的，我就是要跟佳倩结婚。您要是同意，我就住到您这儿来，有童佳倩的地方，才是我刘易阳的家。”

一番长长的话，有过去的回忆，有现在的决心，还有对未来的展望，不仅深深打动了童佳倩，她当即表示：非刘易阳不嫁；也终于打动了原本坚决反对他们俩结婚的童佳倩妈妈，甚至被感动得抹起了眼泪，当即表示不再反对。

童佳倩的妈妈在刘易阳一番掏心掏肺、真诚真情的话面前，终于被感动、被说服了，关键不在于刘易阳有多么高明的说服技巧，而在于他有一颗足够爱佳倩的真诚的心。正所谓“精诚所至，金石为开”，更何况是肉长的人心，在如此深情、如此真诚的表白下，怎能不感动得一塌糊涂呢？心被打动了，自然也就被说服了。

那么怎样才能让自己看起来更真诚、话语听起来更让人觉得诚恳呢？美国推销大王乔·吉拉德这样说道：“你知道，真诚是从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为客户着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的饭店的吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的饭店的厨师所呈上的爱心和真诚。”真诚是看不见、摸不着的，但是人们通过你的言语和表情却能够感受得到，所以，要表现真诚，就一定要发自内心，而不是表面上的装模作样。

首先，要对自己的观点抱有足够的信心和坚持，要热爱自己的观点，这样才能把你的信心和热爱传递给他人，并让他人也信服你的观点。不要试图将自己包装得十全十美，假如你的观点有不完善的地方，不如坦言，有时自曝其短会让你看起来更诚恳，更容易令他人感动并信服。比如，你想向顾客推销一台电风扇，当顾客对电风扇的性能表示担忧时，你可以直言相告其缺点：“的确，这一类型的电风扇功力比较小，风力不够大。但是它环保、节能，更重要的是几乎没有噪声。它更适合睡觉的时候使用，不会打扰您的睡眠。”这样一说，顾客会觉得你说的话很中肯，对电风扇的优势也更容易接受。

其次，要学会用微表情和肢体语言为自己加分。不要将任何不快或者对对方的不满表现在脸上，也不要让自己无意识的动作流露出这一点。当然微表情和肢体语言很容易在不知不觉中出卖我们的“秘密”，那么就试着强迫自己将一切在交谈中出现的不和谐统统忘记，给对方一张真诚的笑脸。卡耐基说过：“真诚的笑脸会把幸福带进对方的心灵。”一张温暖的、和煦的、真诚的笑脸能让人忘记一切不快，并迅速拉近双方的距离，使对方敞开心扉。俗话说：“伸手不打笑脸人。”人们在真诚的笑脸面前很难拉下脸，说出拒绝的话。

最后，要学会替对方考虑，站在对方的立场和角度思考问题，说出的话就更容易进入对方的内心，也更能让对方感受到你的真诚。一个只为自己着想的人是谈不上真诚的，无论说的话多么动听，都无法打动别人的心。每个人都希望得到别人真诚的尊重、理解和关心，就像物理学中的作用力与反作用力一样，只有当你对别人付出了这些，你也才能收获别人对你的真心，进而接受你的观点。

总之，说服贵在真诚。“功成理定何神速？速在推心置人腹。”只有将自己一颗滚烫的真心捧在手心，才能拨动对方的心弦，才能让对方心甘情愿地被说服。

自带势能，用热情去感染他人

逻辑小解

热情是一种积极人格的特征，在面对自己或外界的事物时，这种强烈的情感会表达出来。一个充满热情的人，会保持高度的自觉，把全身的每一个细胞都调动起来，驱使其完成内心渴望达成的目标。

乔·吉拉德认为，除了真诚，靠说服打天下的销售业最需要的还有热情。无论对待哪一类顾客，乔·吉拉德总是以最大的热情接待他们，从而说服他们购买自己的产品。

热情是一种积极的精神力量，有人将它比喻成汽车的引擎，只有用热情饱满的态度来面对人生中的一切，才有可能收获人生。热情不但能让自己以饱满的状态面对自己的工作和客户，也能感染对方，让对方以同样的热情来回报。对于说服这件事也同样如此。有时，说服很简单，就是用自己的热情来点燃别人的激情。当对方的激情燃起，那么你离说服的成功也就近在咫尺了。

德国公爵卡尔·欧根邀请诗人弗里德希里·席勒参加弗兰奇斯卡伯爵夫人的生日宴会，并邀请他在宴会上致辞。席勒精心准备了一番演讲，那充满激情的开场白立刻就点燃了全场客人的热情，将生日宴会推向了高潮。

“尊敬的公爵、尊贵的伯爵夫人！

什么是道德的花冠？什么是道德最美丽、最华贵的装饰？面对上帝，啊！爱，上天之长子！你就是道德最美丽、最华贵的装饰！欢乐繁茂的大自然，弯下你的腰行礼吧！啊！人们，弯下你的腰行礼吧！宝座旁的撒拉弗（《圣经》中守卫上帝宝座的六翼天使），弯下你的腰行礼吧！因为爱，才诞生了你们！因为爱，你们才万紫千红、欢欣雀跃、闪闪发光！完全是因为爱！你们弯下腰，向爱行礼吧！”

一组抒情诗一般的排比句既满含恭维，也包含热情，这热情洋溢的祝词不但深深打动了公爵和伯爵夫人，也令在场的社会名流们如同饮了醇酒一般，激情沸腾。

无论是演讲还是平常生活中试图说服对方的谈话，都不可缺乏热情。一个语言乏味、僵硬、面无表情的人是无法得到对方的好感的，因为只有热情才是调动对方积极性的催化剂。没有热情，再美丽的说辞也会像又臭又长的裹脚布一样，令人昏昏欲睡，甚至大倒胃口。

纽约中央铁路公司总经理福瑞德瑞克·威廉曾说过：“成功的人和失败的人在知识、能力和智慧等方面往往相差不大，但假如两个人在这些方面的才能相差无几，那么其中那个具备热情的人一定能够得偿所愿。”的确，同样一份工作，一个充满热情的人不但能将工作做得有声有色，还能影响周围的同事，创造出业绩的辉煌；而一个整日对什么都提不起兴趣的人只会浑浑噩噩度日，懒散、冷漠，即便有能力也无法发挥出来。说服也是一样，只有当你用热情去影响对方时，对方才能有所回应。

乔·吉拉德之所以能成为世界著名的销售之王，其秘诀之一就是用热情去对待每一位客户。

有一次，乔·吉拉德工作的雪弗莱汽车展览厅门口来了一位中年妇女，乔·吉拉德很热情地迎上前，可那位妇女说自己只是来看看而已，因为她已经在对面的福特汽车销售处看中了一辆白色轿车。不过由于福特公司的销售员让她过一小时再去，所以她就到这里来转转，打发一下时间。

要是换了其他销售员听了这样的话，一定会因为推销无望而转身离去。但是乔·吉拉德没有。他依然很热情地将妇女请进门，并对她说：“我们也有白色轿车，你可以看看。”但妇女说她想买福特牌的，因为和她表姐开的那款一样。她还告诉乔·吉拉德：这是她送给自己的55岁生日礼物。

乔·吉拉德没有因为中年妇女的拒绝而沮丧或冷淡对方，两人依旧很愉快地闲谈着。过了一会儿，乔·吉拉德的秘书走了进来，手里捧着一束玫瑰花。

“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德接过玫瑰花，送给那位夫人，真诚地说道。

“谢谢！谢谢！”妇女被这突如其来的惊喜深深感动了，连眼眶都湿润了。她接过花，感慨地说，“为了买和表姐一样的车，我先去了福特公司，但因为我开了一辆很破的车，那里的销售员以为我买不起新车，所以敷衍我，让我过一小时再去，因为他要先去收一笔款。其实我现在想想，不一定非要买福特车啊！”

说完，妇女就让乔·吉拉德给他介绍雪弗莱汽车。当她挑选好后，毫不犹豫地开出了一张全款支票。

当乔·吉拉德听说妇女要买一辆福特时，他并没有因此而怠慢客户，也没有劝说她放弃福特，选择雪弗莱。但正是因为他的真诚和热情，深深地打动了那位中年妇女，从而令她做出了新的决定。这说明热情与真诚是最珍贵的情感之一，当你在他人身上投入的热情越多、越真心，他人回报你的真心和热情也就越多。

热情如同阳光，可以点亮自己，照亮别人。它也像阳光一样具有感染力，影响着周围所有人的情绪和情感。美国哲学家爱默生有一句名言：“缺乏热情，就不可能成就大事业。”只有热情，才能释放自己的气场；只有热情，才能让别人感受到你的关心与真诚；只有热情，才能在任何时候让他人感觉如同朋友一般亲密。

拿破仑·希尔也曾经说过：“要想获得这个世界上最大的奖赏，就要像最伟大的开拓者一样，将所拥有的梦想转化成为实现梦想而献身的热情，以此来发展和销售自己的才能。”在说服他人的过程中，始终要牢记：热情是一种态度，而绝不仅仅是技巧。只有发自内心的热情，才能打动别人。