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《逻辑说服力》作者：陈浩【完结】 >
逻辑说服力.txt
开篇案例
韦伯是美国费城一家电力公司的推销员。有一次，他到乡下去推销电。当他敲开一家农户的大门时，一位老太太根据他的装束判断他是推销员，便立刻关上了大门。
韦伯站在门口，看见院子里养了很多鸡，心中便有了主意。
“您好，夫人，我想您可能是误会了。我并不是来向您推销产品的，我只是路过您家，看见您养的鸡好极了。我想，这么好的鸡下的蛋肯定也不错，所以我想问，您能卖点鸡蛋给我吗？”
“你真是来买鸡蛋的？”门打开了一条缝，老太太透过门缝怀疑地看着他。
“是的。”韦伯愉快地回答，“您知道，我们住着城里，想买新鲜的鸡蛋可没那么容易。我想今天既然来了，就顺便带点鸡蛋回去，我太太一定会很高兴的。”
“那你进来吧。”老太太打开了门。韦伯又说：“您家的鸡是明尼克品种吧？正好我太太总是抱怨来航鸡下的蛋做蛋糕颜色不好看。”老太太听韦伯这么一说，感觉遇到了知音：“你还懂鸡的品种呢？那么我带你参观一下我家的鸡舍吧。”
韦伯一边跟着老太太参观鸡舍，一边赞不绝口地说：“瞧这些鸡，被您喂养得多好！我敢打赌，它们每年肯定给您带来不少收入。”
老太太一听，得意极了：“可不是么！但我家老头子就是不承认，还说他养牛赚的钱比我多。”
“要是您能在鸡舍接上电，通过电来照射加温的话，那么鸡蛋的产量肯定更高。那时候，您先生肯定就没话可说了。”韦伯趁机说。
“用电照射加温能提高鸡蛋的产量吗？”老太太有些怀疑地问。
“当然。隔壁村的怀特太太您知道吗？她就是在鸡舍中接了电，鸡蛋的产量提高了百分之三十。”韦伯很自然地回答。
老太太不再怀疑了，开始咨询起用电是否合算的问题，韦伯做了详细的回答。当韦伯告辞的时候，老太太似乎已经明白了他的身份。两周后，韦伯收到了这位老太太递上的用电申请书。
老太太一开始对韦伯表现出来的警惕和抗拒心理，是很多人面对推销员都会有的表现，而韦伯面对老太太极度不友好的态度，没有急于求成，而是通过买鸡蛋的借口“骗”开了老太太的大门，然后利用抽丝剥茧、层层递进的方式，一步一步说服了老太太。首先是情感攻势，用夸奖和赞美拉近双方的距离；然后理智说服，为其“打败”老公而出谋划策；最后以隔壁村怀特太太为例，进一步加强攻势，最后彻底攻破老太太的心理防线，让她心甘情愿地递上用电申请书。就这样，韦伯一步一步由小到大、层层递进地逼近预定目标，最后终于达成了说服的目的。
俗话说：“一口吃不成胖子。”说服也是如此。不要指望一下子就能让对方心服口服、彻底接受你的观点，有时说服是一项艰难的工程，甚至是一场旷日持久的心理战争。就像登山一样，不要妄想能一步登上山顶，而是要脚踏实地、一步一步慢慢攀登，才能最终站上顶峰。说服也是如此，如果一开始对方反感和抗拒，不要强求，而是要想方设法先打开对方的心门，然后一步一步、层层递进、抽丝剥茧为对方剖析、分解，取得对方的信任，最后成功说服对方。
澎湃的大海虽然激情四溢，但过于凶猛会令人心生畏惧；潺潺的小溪虽然微弱，但涓涓细流永不枯竭。说服也是一样。过于直接的表白有时会让人产生戒备之心，而温暖柔和的方式却能让对方在不知不觉中放下戒心，敞开心门。所以，说服要因人而异、要随着情势的变化而选择循序渐进的方式，让对方一步一步接受。这样的说服就如同温暖的春阳融化冰封大地的白雪一样，悄无声息，却又彻底完全，因此这样的说服也叫“融化式说服”。
融化式说服还包括层层递进的说服方式，如果对方一下子难以接受你的全部观点，那么就暂时退一步，让对方先接受一部分观点，然后再图进一步要求。比如，美国心理学家曾做过一个实验：他们向一个居民区的住户征求意见，问是否可以在他们家门口树立一块“小心驾驶”的牌子，结果遭到大多数人的拒绝。后来，他们又找了一个小区，改变了策略。先让居民在一份“是否同意小心驾驶”的调查书上签署意见，几乎所有的人都表示赞同；然后他们再提出是否可以在他们家门口树立“小心驾驶”的牌子，结果这一次超过60％的人表示允许。这说明一旦人们认同了一个小的请求，在此基础上提出进一步要求时，人们往往是不会拒绝的。这就是层层递进说服方式的优势所在。
移情换位，站在对方的角度讲话
逻辑小解
在逻辑学中，辩证矛盾是指在客观现实中，事物自身所包含的对立面的统一关系。我们既然承认了事物的两面性，在说服过程中就应该多站在对方的角度阐述论点，这样才能使说服更容易被接受。
很多人在试图说服对方时，总一门心思想着怎样把话说得天花乱坠、天衣无缝，总觉得这样才能说服对方。但事实上，很多时候，说服与口才并无多大的干系。造成说服失败的一个重要原因就是说话人从不考虑对方的想法，也从不会站在对方的角度说话，这不仅说不到对方的心里，还会令对方产生反感情绪。
不要一上来就想着如何让别人接受自己的观点，在说出自己的观点之前，不妨先听听对方心理究竟是怎么想的。《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”只有先了解对方的想法、学着体会对方的感受，才能说出令对方感动、信服的话，才能把话说到点子上。
卡尔是一个工作室的负责人，他的工作室专门为纺织品制造商提供图样。卡尔曾多次拜访一位纺织品制造商的经理，这位经理虽然从来没有拒绝见他，但也从来没有买过他的图样。经理总是十分仔细地看他的图样，然后郑重其事地说：“实在抱歉，卡尔先生，您的东西我们恐怕是不能要的。”
经历了十几次的失败后，卡尔并没有气馁，而是从自身寻找原因。有一天他忽然醒悟了，决定尝试一种新的方法。
这一天，卡尔先生拿了几张图样的半成品，他跑到那位纺织商经理的办公室里，对经理说：“我想请您帮一个忙。这里有一些没有完成的图样，我想请教您，我们应该怎样完成它们，才能使您满意？”
经理默默地看了图样一会儿，然后说：“好吧，卡尔先生，如果您不觉得唐突的话，就将图样放在我这里，就请您过几天再来找我吧。”
三天过后，卡尔再去找这位经理，他听取了许多的设计意见，然后取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完了。最终这些图样全部被制造商买了下来。
从那时起，那家制造商便成了卡尔工作室的重要客户。卡尔说：“通过这个经历，我终于明白我以前为什么不能和这位买主做成生意了，以前我一味地劝说他购买我以为他应该买的，而现在，我卖的正是他的想法。现在即使我不向他推销，他也会主动来买。”
由此看来，在和人交流的过程中，如果不注意谈话的方式，很容易让人的交际进入僵局，想在社会圈子里如鱼得水，必须注意说话的方式，在交流的时候避免一味强调自我，在学会倾听的时候多站在对方的角度去想，不管是交流还是说服都要换个角度。
在说服的过程中，难免会出现不和谐的声音，争执也罢、固执己见也罢，这都是人的正常反应。聪明的说服者不会将自己的观点强加于人，而是会尊重对方的观点，倾听对方的声音，感同身受，最后说出令对方信服的话来。
乔铭第一次做销售，到一家公司推销产品时，一见到对方的项目经理，就迫不及待地拿出产品目录，向对方介绍起自己的产品来。介绍到一半时，他发现对方的脸上流露出不耐烦的表情，于是立刻拿出样品，边展示边介绍，他希望这样效果能更好一些。然而，对方似乎一点都不感兴趣，最后干脆下了逐客令：“对不起，我还要接待客户。你把目录放这里吧，我们有时间会研究的。”
乔铭知道，这就等于在说：“对不起，我们不需要你的产品。”
乔铭很沮丧地回到公司，一个老销售员听了他的经历后，微笑着对他说：“你为什么不先听听对方需要什么样的产品，然后再有针对性地介绍呢？”
一语惊醒梦中人。乔铭知道自己该怎么做了。
第二次，当他再走进那个项目经理的办公室时，并没有急着掏出自己的产品目录，而是和对方聊起了对方公司对于产品的期望值等。聊完后，乔铭对对方心中想要什么样的产品心中有数了，然后才拿出产品目录，有针对性地介绍了几款性价比高的产品，项目经理很感兴趣，听得也很认真。不用说，这次拜访，乔铭顺利地完成了任务。
说服者最忌讳的是总想着如何“搞定”对方，而忽略了对方的心理感受。和说服的技巧相比，人们往往更重视说话者的真诚和热情，尊重对方观点、站在对方角度讲话是让对方感受到你的真诚和热情最好的方式之一。只有当对方感受到了尊重，才有可能拉近彼此双方的距离，才能增进相互的信任和理解，才有可能被你的观点所说服。
当你学会了用对方的角度思考问题、谈论问题，那么你说出的话就不会令对方反感，而会让对方听起来顺耳、舒心，他甚至会把你当作一个可以谈心的好朋友。记住：没有人会反感一个朋友的建议，尤其是当他觉得你所说出的话都是站在他的角度、为他所考虑时。
引导听者，给听者最想要的赞美
逻辑小解
说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬，以使对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较愉快的情绪中接受你的劝说。
卡耐基曾这样告诫世人：“在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。”渴望得到他人的赏识是每个人内心的需求，它可以为对方带来荣誉感和满足感。而荣誉感和满足感能带给人愉悦和快乐，友好的氛围则是说服必要的条件之一。而这一切，有时可能一两句发自内心的赞美就可以做到。所以不要吝惜赞赏他人，用赞美打开对方的心扉会更加迅捷、有效。
街角有一家小小的烧饼铺，老板娘和老板在店里忙碌着。这时，走进来一位客人。他点了两个烧饼，在桌子旁坐着吃。老板娘盛了一碗粥放在他面前，说：“配着粥吃吧，免费的。”
客人几口就喝完了粥，抱怨地说：“老板娘，你这粥也太少了吧，跟猫尿似的，真是小气！”
老板娘没好气地收回碗，大声说：“这是免费赠送的，还嫌多嫌少、嫌好嫌丑的！要多的也有，两块钱一大碗！”
过了一会儿，又来了一个客人，同样点了两个烧饼，坐在桌子旁吃。老板娘也给他盛了浅浅的一小碗粥。他喝了几口喝完了，抹了抹嘴巴，赞叹地说：“老板娘，你们家不仅烧饼做得好，连免费粥都这么好喝。我像猪八戒吃人参果一样，还没仔细品滋味就全下肚了。”
老板娘一听，眉开眼笑地说：“既然你喜欢喝，我再给你盛一碗。”说着，盛了满满一大碗粥放在客人的面前。
前后两个客人受到了老板娘不同的待遇，原因只在于第一个客人采用的是抱怨方式提意见，而第二个客人则采用了赞美的方式说出了自己的想法。说话方式不同，得到的结果截然相反，这说明人人都爱听好话，听赞美的话，而“恶语相向”就算说得再有理，也是不受欢迎的。
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”赞美就像冬日里的暖阳，能消除双方的距离感，也能令双方谈话的气氛温馨而和谐。喜欢被赞美是人的天性，那么在说服时，不妨就尊重人们的这种天性，努力去发掘对方身上的闪光点，然后将它们说出来，说得对方心花怒放，说得对方心悦诚服。然后巧妙地以此为“诱饵”，让对方心甘情愿地咬上说服这个“钩”。
一个五十岁上下的中年人走进一家数码电子店，销售员笑脸迎上前问：“请问有什么可以帮助您？”
“我想买一台数码摄像机。”
“是您自己用吗？”
“不是，我想买了送给我女儿，明天是她的生日。”
“哇！您女儿一定非常开心，有一个这么好的老爸！”
顾客的脸上现出微笑，看起来很开心。他说：“我女儿也很争气的，去年硕士研究生毕业，被招到当地的日报社做记者。她只有一台照相机，我想趁她生日买一台摄像机给她，希望对她的工作有帮助。”
“您想得可真周到！”销售员竖起大拇指，由衷地赞叹道，“您女儿也真优秀！这一定是您教女有方，所以才能培养出这么出色的女儿！我家也是女孩，等哪天您有空了，也给我传授传授教育经验。请您一定要不吝赐教才是哦！”
“您过奖了，不过关于教育，我们可以交流交流的。”顾客眉开眼笑，连连点头。
“您长得这么帅，女儿一定也很美丽，不是都说女儿像爸爸吗？所以您看这款我们店新到的摄像机怎么样？虽然价格比较高，但却是我们店里性能最好的，而且外形也很新颖靓丽，很适合女孩子，尤其是美丽大方的女孩。”销售员指着一款新到的摄像机说。
顾客其实早就看到了标签上的价格，眼中流露出一刹那的犹豫。不过听了销售员的话，他很快就下了决心，掏出卡说：“好的，我就要这台了。”
这是一个聪明的销售员，顺着顾客的话，一步步引导对方走进了设置的“圈套”中，其使用的“秘密武器”就是——赞美。而作为回报，顾客购买了他所推荐的产品，很显然，赞美只是几句语言，而结果却是双赢。
然而，赞美固然有其魔力，但是也要讲究技巧。不要给对方乱戴高帽，不切实际、过分恭维的赞美听起来显得虚伪造作，不但无法赢得对方好感，甚至还会令对方恼羞成怒，结果弄巧成拙。
赞美是对对方真诚的欣赏和尊重，所以无论言语还是态度，都应该真心实意、情真意切，要发自内心地赞赏对方。因此，赞美要言之有物，因人而异，最好具体到某些实事或某些细节，这样才能让你的语言听起来更加诚实可信。比如，赞美一个领导，你可以说他“高屋建瓴、卓有远见”；赞美一个家庭主妇，你可以说她“心灵手巧”“每一个成功的男人背后都有一个女人”；赞美一个孩子，你则可以夸奖他“聪明伶俐、可爱乖巧”，等等。只要切合实际、言之有物，没有人会拒绝真心的赞赏和夸奖。
分析需求，说出值得对方思考的话
逻辑小解
在说服的过程，要注重分析对方的心理需求。首先过滤掉不准确的需求，其次提炼出真正的需求，最后对提炼过的需求进行优化升级，知道对方想听什么，才能把话说到对方心里去。
说服的最终目的是让对方心悦诚服地接受自己的某个观点，或者心甘情愿地按照自己的思路去行事，而要达到这一目的，唯一的方法便是让他发自内心地接受和行动。那么怎样才能让被动变为主动？途径只有一个：符合对方内心的需要。只有当一个人发自内心的需要时，才能化为自觉的行为，才能成功说服。因此，要想达到说服的目的，就要以对方需求为切入点，这样，说服将无往而不利。
然而，很多时候，因为被急功近利之心所驱使，我们常常忘记了这一点，无视对方的内心需求，只想着如何更快地达成自己的目的。这时，我们就会只注重说服的技术和技巧，而忘记了心理才是最重要的环节。如果忽视了这一点，那么无论你说的话听起来多么有道理，甚至有多么感人，都不可能令对方信服。因为，你没有说到他的心坎上。
一位老太太走进一家水果店，指着苹果问店主：“这苹果甜吗？”
“甜！当然甜！这是最好的苹果，又大又甜，不信你尝尝？”店主热情地回答。可老太太摇了摇头，走出了店门。
在第二家水果店，老太太问了店主同样的问题，店主回答：“我们店里有各种各样的苹果，有的口味偏甜一点，有的口味稍酸一点，您需要哪一种？”
“我要酸一点的，两斤吧。”老太太回答。
店主很快称好了苹果，老太太拎着袋子走出了店门。走了一会儿，老太太看见第三家水果店。可能是觉得苹果买得有点少，她想再多买一点，于是就走了进去。
“你家的苹果甜吗？”老太太问店主。
“有甜的，也有酸的，根据您的口味，我可以给您挑。也可以搭配着买，甜的酸的各来一点。”店主热情地回答。
“那就酸一点的苹果来一斤。”
“好嘞！”店主一边称苹果，一边好奇地问，“人家买苹果都喜欢甜的，尤其是年纪大的人，您怎么喜欢吃酸苹果呢？”
“不是我要吃，是我媳妇怀孕了，胃口不好，总想吃酸的东西。”老太太笑着回答。
“噢！恭喜恭喜！”店主笑着说，“怀孕是要多吃点水果，不仅对孕妇，对孩子都有很大的好处。您可以搭配一点其他的水果，这样营养更丰富、更均衡。”
“好吧，那你给我看看，哪些水果适合孕妇吃？”
“首选的一定是猕猴桃，这是水果之王，维生素含量是所有水果中最高的。还有橘子，别看它便宜，可是富含叶酸，叶酸对于胎宝宝的发育可是起大作用的，能有效防止孩子畸形以及孕妇早产。对了，再买点香蕉吧，它可是被佛祖称为‘智慧果’呢，不但能促进孩子大脑发育，还能防止孕妇便秘。”
“好好好！”老太太笑眯眯地点头应允着。
店主一边称着水果，一边对老太太说：“以后让您媳妇每天各种水果都适量吃一些，明年保证给您生个白白胖胖的大胖孙子！”
“谢谢！谢谢！”老太太的脸笑成了一朵花，拎着满满几大袋子水果走出了店门。
关于说服要切中人们的需求点，卡耐基曾经打过这样一个贴切的比方：“当你去钓鱼时，你会选择什么样的鱼饵呢？即便你自己最爱吃的是起司，但假如你把起司放在钓钩上，那么就会连半条鱼都钓不起来。因此，哪怕你万分不情愿，也不得不用鱼儿们喜欢吃的食物来做钓饵。”说服自然就是这个道理：一个人的口才无论多好，观点无论多么在理，但是假如所说的内容不能切中对方内心的需求点，那么说得再多也是无益的。
既然如此，那么就要求我们在谈话时必须寻找对方的需求点，然后以此为切入点，才能把话说到对方的心里去。那么怎样才能找到别人的需求点呢？别人内心的想法不可能写在脸上，也不可能全部都告诉你，那么就要求我们在谈话时多观察、多揣摩、多提问，通过各种手段了解对方，走入对方的心理。
在一家商场的糖果柜台，有一个营业员的销售额每天都是最高的。卖的都是同样的糖果，为什么唯独她的销售额最高呢？
原来，其他营业员在给顾客称糖果的时候，总喜欢先抓一大把，然后多出来了，再一颗、一颗往下拿；而她在给顾客称糖果时，则先抓一小把，然后不够分量的话，再一颗、一颗往上加。同样的分量，顾客会觉得在她这里买的糖果更多，所以就会找她买了。
这个营业员或许并没有很高深的学问，但是她的行为却反映了心理学中一个很重要的现象——阿伦森效应：人们对于自己想要的东西总是喜欢不断地增加，而不是逐步减少。那个营业员正是满足了顾客内心对于糖果不断增加的需求，从而达成了自己最高销售额的目标。
每个人的内心都有需求，不同人的需求自然也各不相同。有的人需求隐藏得很深，有的人甚至连自己都没有意识到自己真正想要的是什么。这就要求我们在试图说服别人的时候不仅要注意听，还要注意观察，尽量寻找对方感兴趣的话题。假如对方脸上显现出厌恶或不耐烦的表情，就要立刻打住，转移话题，重新寻找切入点。有的时候要经过多次试探，或许才能找到对方真正的需求点。
抓准时机，给进攻找一个好环境
逻辑小解
说服他人不只是靠语言和肢体动作——还包括选择跟他们谈话的恰当时机。如果你在对方轻松和敞开心扉的时候打开话匣子，也许能更快地得到满意的结果。
《墨子后语》中记载了这样一件事：墨子的学生子禽问墨子：“老师，多说话有没有好处？”墨子回答：“蛤蟆和青蛙夜以继日地叫着，口干舌燥，但是却并不能引起人们的注意；而雄鸡只在天快要亮的时候啼叫几声，大家就都纷纷起身。可见，多说话又有什么好处呢？只有找准时机说话才有用处啊！”
墨子的话道出了说话的一个原则：说话不在于多少，切合时机很重要。抓住关键时机，一语中的，才能说服人心。时机对了，一句话就能让对方信服；时机不对，说得再多也没法打动对方的心。假如当时错过了说话的时机，等到时过境迁，想重拾话题，或许说服对方的机会就已经失去了。时机转瞬即逝，有时把握说话的时机要比学习说话的技巧更加困难。
小安是一所名牌大学毕业的高才生，学历和能力都很出色，因此到了单位后不久就得到了领导的信任和重用。这或多或少引起了一些人的嫉妒和不满，于是常有一些别有用心的人在领导面前说小安的坏话，总说他骄傲自满，不把领导放在眼里。说得多了，领导心中不免对小安有了不好的看法，渐渐地疏远了小安。
小安得知事情真相后很着急，他很想当面找领导澄清真相，但又觉得时机不对，贸然申辩，说不定会给领导留下更坏的印象。怎么办呢？
恰巧单位举行活动，小安早就知道领导喜欢打牌，于是事先做了工作，有意把自己和领导安排在同一组。小安在大学就是打牌高手，和领导搭档后，将对手打得落花流水。领导很开心，一直笑眯眯的。
打完牌，单位组织吃自助餐，小安端着盘子，找个机会坐在了领导身边。领导还在夸小安打牌技术高明，小安谦虚地说：“和领导您比起来，我这点技术可差远了。俗话说，姜是老的辣。您令人钦佩的不仅仅是牌技，更是牌技中隐含的做人处事的道理，那才是我望尘莫及的。”
领导哈哈大笑起来，说：“这可说得有些夸张了。”
“一点也不夸张，”小安趁机说，“比如我刚到单位，难免年轻气盛，或许得罪了一些人还不自知。和领导您打了一次牌，才懂得搭档很重要。要考虑大局，不能以为自己手中有好牌就一味冒进，不顾及他人。今后在工作中，我也会注意这一点的。”
领导听了，很满意地点点头说：“孺子可教。年轻人好好学习，今后肯定前途无量。”
果然，小安后来又慢慢得到了领导的重用。
小安借打牌的时机，向领导吐露了心声，澄清了误会，这比在不恰当的时机为自己辩解千句万句更有效果。
孔子有言：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，未见颜色而言谓之瞽。”说的就是讲话时机的重要性。这句话的意思是：不该说话的时候说了话，那未免太急躁了；该说话的时候却不说话，那就过于小心了；而不顾他人脸色，自顾自说话，那就是最愚蠢的做法。可见，无论说什么话，都要抓住恰当的时机，不懂得审时度势、察言观色，则是沟通与交流的大忌，更别想说服他人了。
有一对夫妻离婚了，男人一人带着孩子生活。他一直想和孩子沟通一下这个问题，但总是说不了几句，孩子就很不耐烦地打断他。他心中不知道孩子究竟是怎么想的，又担心离婚对孩子的心理造成阴影，于是一直很担忧。
后来，他趁周末给孩子包饺子吃，并且瞅准孩子作业做完的空档，让孩子给自己帮忙。父子俩一边包饺子，一边谈了很长时间的心。孩子不但谈了对爸爸妈妈离婚的看法，还谈了自己今后的打算和发展方向。孩子很有主见，思想也很健康阳光，爸爸终于放下心来。但是他还是忍不住问孩子：“那之前爸爸多次找你谈，为什么你都不愿意和我敞开心扉谈一谈呢？”
孩子笑着说：“爸爸，你也不看看时机，那段时间正是我准备期中考试的时候，忙着复习，哪有时间和你谈啊！”
爸爸恍然大悟。看来，谈话不找准时机还真不行啊！
跟孩子的谈话尚且要找准时机，何况人与人之间的交谈和沟通呢？如果是带有说服的目的，则更要懂得在恰当的时机开口，才能让对方信服。找准时机、有的放矢，可比无关紧要的话说上一大箩筐都管用。当然，说出的话要对方肯听、听得进去才是关键，而想让对方肯听、听得进去，就一定要找到恰当的时机，切不可无视场合和对方的心情而贸然开口。否则，结果可能适得其反。
“掌握谈话的技巧能让我们和对方之间的谈话结出硕果，然而和一切谈话技巧相比，把握恰当的谈话时机是最关键的。”这是哈佛大学心理学博士丹尼尔·戈尔曼通过研究后得出的结论。这也是我们提倡说服一定要找准时机的理论依据。时机对了，有时三言两语就能说服他人；而时机不对，说得口干舌燥，对方也是无动于衷。在对方最佳的倾听和接受状态下将自己的意愿准确地传达给对方，才是真正的说服高手该具有的最有效的说服手段。
坚持原则，更能赢得对方的信任
逻辑小解
要使人真正信服，还必须坚持原则。口语交际中，说理并非一定要洋洋数言，有时一句立场坚定、入情入理的提醒就有可能让对方茅塞顿开，从而接受你的观点。
“诚信是最好的策略。”这一句古老的谚语也同样适用于说服他人之上。坚持原则是诚信的一种表现，世道变幻无常，人们最乐意于信任一个坚持原则的人。因为坚持原则，所以无论做任何事情心中都有底线；因为坚持原则，所以无论在何种情况下，都会以诚信为本，童叟无欺；因为坚持原则，所以更值得信赖。
美国有一家非常著名的面包公司，名叫“棕色浆果烤炉”。这个公司有一个硬性规定：凡是生产日期超过三天的面包绝不继续销售，一律由公司全部收回，以保证顾客每天吃到的都是最新鲜的面包。这一规定为它招揽了一大批忠实顾客。
有一年秋天，“棕色浆果烤炉”所在地发了大水，面包一度成为紧俏商品，在很多地方都供不应求。恰巧外地有一批面包超过了三天的期限，公司派一辆货车将所有的面包全都准备拉回公司。途经被洪水肆虐过的灾区时，一些得到消息的灾民们纷纷将这辆车围住，要求驾驶员将面包卖给他们。驾驶员说什么也不同意，哭丧着脸解释说：“不是我不肯卖给你们，而是公司的规定太严格了，无论谁都不能违反。假如我违反规定卖给了你们，那么我的饭碗可就保不住了。”
人群中有一个记者，偷偷对驾驶员说：“这是非常时期，你总不能眼睁睁看着一车没有变质的面包被扔掉，而让这么多的人们挨饿吧？你可以跟公司说，这是我们要强买，跟你没有关系，你不如睁一只眼、闭一只眼算了。”
驾驶员连连摇头说：“不行，我必须遵守公司的规定，这是原则。”
失去耐心的人们终于动手“强买”了：他们扔下钱，将面包一抢而空。
然而此事还没有结束：经过在场的那位记者的大肆宣扬，这件事很快在美国变得家喻户晓，而“棕色浆果烤炉”只卖新鲜面包的声誉也在美国传开了。经过这件事，越来越多的人成了他们的忠实客户。
“诚实无欺”是这家公司的经营原则，而无论在何种场合都坚守初心、坚持原则，则是它赢得客户的最重要的原因。无论是公司还是个人，都应该秉承这种诚信和原则，永久坚持，才能赢得人们的信任和尊重。
有人曾经说过：“凭借欺诈、奇迹和暴力，我们可以获得一时的成功，但是，只有凭借诚信，我们才能获得永久的成功。”说服也是如此。凭借一时的巧舌如簧，或许可以暂时蛊惑人心；但是假如自己都不能坚持自己的观点、出尔反尔，那么即便暂时被你说服的人也会产生疑惑之心，无法心悦诚服。
每一个走进阿里巴巴公司大厅的人都可以看到一张奇特的关系表，呈金字塔型。最上层是客户，中间是员工，最下层是股东和各级领导，如CEO、CFO等。这是阿里巴巴自创始以来一直坚持的原则：客户第一，员工第二，股东第三。马云一向说：“只有客户第一了，我们才有钱赚，因为客户是给钱的呀！”
马云是这么说，也是这么做的。2014年5月，在阿里巴巴向美国证监会提交上市申请之前，马云就通过邮件的形式向全体员工宣布：“上市后我们仍将坚持‘客户第一，员工第二，股东第三’的原则。我们相信不管是在过去还是将来，做任何艰难的决定，坚持原则才是对各方利益最大的尊重和保护。上市某种意义上是让我们更有力量去帮助客户、支持员工、守护股东利益。”
在阿里巴巴成长的这些年中，马云一直坚持这一原则，每年都投入大量的资金，即便赔钱，也要加大投资客户的项目，包括客服投入、“出口通”商品推出以及全球市场的推广等。同时，阿里巴巴也一直加大对员工的投入，比如在经济危机时期，它不但没有减薪、裁员，反而给员工增加薪酬、提高红利、加大培训投入以及增长销售佣金等，以帮助员工度过经济危机。
正是阿里巴巴这么多年来始终如一地坚持“客户第一，员工第二，股东第三”的原则，公司才得以赢得广大客户的信任、员工的满意和股东的支持，从而茁壮成长、蓬勃发展。
一个坚持原则的人总给人以诚实可靠的感觉，人们更容易接受这样的人嘴里说出的话，这是信任的基础，也是说服的前提条件。通过你所坚持的原则，对方很容易对你的观点甚至为人有一个大致的了解，而一旦你自己主动打破这一原则，那么整个人的形象包括你所持有的观点都会在对方眼中轰然倒塌，再也没有说服力。
很多人在违背自己原则的时候，总会自我安慰：“这没什么大不了的，仅仅一次而已。”然而一次就足以动摇你在别人眼中的印象。正如一次小小的出轨就有可能引起整个列车的颠覆一样，偶然的看似不起眼的破坏也会让对方觉得你所说的话不那么诚实可信，自然也就没有了说服力。
戴尔公司有一项品牌服务承诺：当天服务当天送达。因此，当一名售后工程师接到公司电话，要他到一个客户家中提供上门服务时，他立刻以最快的速度出发了。
由于距离比较远，而当时太阳又快落山了，工程师不由得加快了速度。意外就在此刻发生了：一个行人突然横穿马路，工程师制动没来得及，一下子将对方撞倒在地，撞断了腿骨。
怎么办？假如将伤者送往医院，那么就绝对来不及赶到客户家中，而公司的卓越信誉就会受损。工程师查看了伤者的伤势，确认没有生命危险，并且取得对方谅解之后，拨通了警局的电话。他详细告知了地址和自己的姓名、车牌号以及电话号码，并承诺一旦事情处理完，会以最快的速度赶回警局接受处罚。然后工程师继续赶路，终于在规定时间内赶到了客户的家。
后来，工程师回到警察局，支付了伤者的医药费以及相应的罚款。此事传开后，戴尔公司的信誉在客户心中更高了，销售量大幅上升。而这位坚持原则的工程师也得到了公司的奖励。
承诺只要打破一次，人们就会产生疑虑。而无法坚持原则的人，也就谈不上诚信，因此也就无法赢得他人的信任。信任是人与人之间交往的基石，缺乏了基本的信任，不要谈说服，连相处都会有困难。一个责任感薄弱、经常背信弃义的人是没有自我的，也是会遭到唾弃的。所以，任何时候，都不要忘记：做人，一定要坚持原则，没有人喜欢“变色龙”。
当然，也不是原有的原则都不可以改变，如果去之无害反有利的原则，自然也就没有必要死守了。
