第八章　先听后说，避开逻辑圈套做出有效的回应

开篇案例

董先生是一位资深的古董爱好者，前几年古董市场火爆时，他凭借自己出色的能力将资金翻了近五十倍，并且还淘到了不少好货。谈到自己的成功，董先生有自己的“秘籍”，那就是——认真倾听，了解客户的内心，并做出有效判断和回应。

有一次，董先生的店铺来了一位老华侨，一进门，眼睛就落在了大厅正中的一对景德镇瓷瓶上。董先生顺着他的目光看过去，微笑着问：“老先生喜欢瓷器？”

“还可以。”老华侨笑眯眯地回答，话里并没有流露出多大的热衷。

“这对瓷瓶是我在江西游玩的时候，借宿一个山里人家，无意中在他们家堂屋看到的，花五百元买来的。那是大约三十年前的事了……”

“三十年前？五百元？你上当了。”老华侨肯定无疑地说。

“哦？”

“你看，这对瓷瓶是莲花纹，莲花纹是南北朝至唐朝期间盛行的，之后就逐步变为辅助纹饰；而这个瓷瓶的色调为青白色，又有湿润的质感，很显然是北宋之后才出现的‘青白瓷’。青白瓷‘质薄腻，色滋润’，但大部分的胚体上都雕刻有暗花纹，内外均可映见，釉色又隐隐约约透着青色。所以，可以肯定地说，你这对瓷瓶工艺不凡，但是仿品。”

董先生竖起大拇指，由衷地赞叹道：“老先生真乃景德镇瓷器行家！我这对瓷瓶放在这里这么多年，能看出是赝品的寥寥无几。实不相瞒，真品在内室，请老先生移步一观。我正好向先生请教一些有关景德镇瓷器的知识。”

老先生面露喜色，快步和董先生走进内室。在内室，老华侨一边参观，一边滔滔不绝讲了很多有关景德镇瓷器的知识。董先生从老华侨的话中听出，他不仅喜爱瓷器，甚至到了如痴如醉的地步。而且他对瓷器有很深的研究与造诣，只喜欢收藏精品，只要他看中的，不管多贵的价格，他都愿意掏钱买下。

董先生一边向老华侨请教瓷器知识，一边偷偷打了个电话给朋友，让他们将各自店里最好的瓷器送过来。最后，老华侨不但买下了当年董先生花五百元买下的那对瓷瓶的真品（出价大约是当年价格的一万倍），而且还买了不少其他瓷器，董先生狠狠地赚了一笔。

董先生事后总结说：“我之所以能将这笔生意做成，就是因为把说话的机会让给了对方。在对方说话的时候，我认真倾听，做出了准确的判断。”董先生凭借这一“秘籍”，做成了不少大生意。因为他发现，大部分的古董爱好者都喜欢展示自己的学识，假如给他们一个展示的机会，他们会滔滔不绝说上半天。在这个过程中，董先生一直扮演倾听者的角色；但他绝不仅仅只停留在听的层面，而是根据对方的话语揣摩对方的心理、研究他们的喜好，然后做出准确的判断，再根据这些判断为客户们提供适合他们的藏品。这样一来，董先生一出手，很少会遭到对方的拒绝，一笔笔生意也就做成了。

把说话的机会让给对方、扮演好倾听者的角色，是一个善于说服的人说服他人的“秘诀”之一。但很多人并没有意识到这一点。在试图说服他人的过程中，他们唯恐自己说得少，无法说服对方，因此总喜欢抓紧一切时机向对方推销自己的观点或产品。殊不知，说不到点子上的话更会令对方失去耐心。所以，记住：“上帝给了我们一对耳朵、一张嘴巴，就是为了让我们听得多、说得少。”不妨多花点时间听听别人怎么说、说些什么，由此来判断对方的喜好厌恶、推断对方的心理活动，然后再及时调整自己的说话内容和方式，有的放矢，才能事半功倍。

把说话的机会让给对方、认真地倾听对方的谈话，不仅是了解对方的一个好途径，更是显示自己对他人尊重、赢得对方好感以及建立双方信任的好时机。每个人都有表现欲望，当表现欲得到满足时，心情自然也会愉悦起来；而事实证明，愉快的气氛更加有利于说服。

认真的倾听是了解对方内心最简单、最直接的办法，只有听出对方话中的玄机，我们才能明白如何说服，对方才能信服。只有认真倾听，才能抓住说服对方的关键，这不仅是说服的机智，更是为人处世的技巧。假如对方不是很喜欢说话，我们也要创造条件让对方开口。多谈一些对方喜欢或者引以为豪的事情，打开对方的话匣子，让他觉得自己所说的话是有价值的，从而满足他的自尊和自我表现欲望。更重要的是，你可以从他的谈话中搜罗到很多有益的信息，而这些信息对于你之后想对他进行的说服是大有裨益的。听完，然后分析对方的动机和真实诉求，才能做出有效回应，话才能说到点子上，说服才能马到成功。

分析动机，听出对方弦外之音

逻辑小解

说话要有逻辑，就需要学会拓宽自己的注意力广度，在时间和逻辑的维度上都能够广泛专注前后所有的内容，而不只是此时此刻听到的内容。

说服其实是两个人的事，而很多人一厢情愿地认为说服就是我在说、你在听；我说完了，你遵守便是。事实上说服并没有那么简单。因为无论对方是什么个性的人，都有自己的主见、判断的标准以及独立的思想，不可能完全被动、全盘接受外来的思想和观点。所以，说服一定要建立在双方了解和沟通的基础上，倾听则是消除隔阂、建立信任非常好的方法。

通过倾听，我们可以了解对方的内心世界、心理活动以及真实想法，从而寻找出更适合的说服方法。但很多时候，说话人因为某种原因，并不一定会很坦白、很直接地将所有心思表达出来，话只说三分，而将剩下的七分隐藏起来。这就要求我们“锣鼓听声，说话听音”，不但要听对方的场面话，还要学会领悟对方的话外音，挖掘对方真正的思想动机。

卓鹏是一家杂志社的主编，前些天邀请某高校的陈教授为杂志社写一篇文章，眼看交稿的时间就到了，卓鹏本想给王教授打电话问一下稿子有没有完成，但一想明天上午要参加一个座谈会，而陈教授也在受邀名单中，就想第二天当面问一下。

第二天，卓鹏见到陈教授，寒暄了几句后问：“陈教授，请问上次请您写的稿子……”

“哦？”陈教授不解地看着卓鹏，突然一拍脑袋说，“噢！对了，我已经写完了，就放在桌子上，出来匆忙，忘记带了。”

“没关系，没关系。等下座谈会结束后我送您回去，顺便拿一下稿子。”

“这样太麻烦了，还是我明天送到杂志社去吧。”陈教授赶紧说。

“不麻烦，不麻烦！怎能劳动您大驾，让您亲自送呢？我送您回去。”

陈教授坚决推辞，卓鹏以为陈教授是客气，于是座谈会结束前，就早早地开了车等在会议大厅门口。

陈教授和另一位专家刚出来，卓鹏就迎上前说：“陈教授，上车吧，我送您回去，顺便拿稿子。”

“不用了，真不用。我和李教授一起走，马上有司机来接。”

“李教授和您不是不同路吗？何必让司机绕一圈？我反正是要去拿稿子的，顺路。您就别客气了，快上车吧！”卓鹏一边说，一边打开车门。陈教授很为难地看看卓鹏，最后还是上了车。

“我们家巷子太窄，开进去不方便，你就停在这里好了。”快到陈教授家时，陈教授说。

“我上次来过，车子好开的，没关系。我送您到楼下。”卓鹏热情地回答。

“真不用那么麻烦，我走进去就一点点路。楼下人来人往的，停车不方便。”

“我一会儿就走，麻烦您上去拿一下稿子，我马上就离开，不会妨碍交通的。”卓鹏边说边笑，为自己的幽默很得意。

“稿子我不知道放在哪里了，还得找很长时间，不方便。你还是先回去吧，我明天让我儿子开车送过去。”陈教授显得有些无奈。

“您刚刚不是说放在桌子上吗？找一下很快的……”卓鹏一边开车，一边自顾自地说，没注意到陈教授的脸色早已经阴沉下来了。停顿了好一会儿，陈教授很不高兴地说：“不好意思，这些天各杂志社约稿的太多，你们的稿子我还没写完，不过今晚可以完成。明天我亲自送到你们杂志社去！”

说完，陈教授打开车门，下了车，头也不回地走了。

在卓鹏和陈教授的对话中，我们可以看出：卓鹏一味地沉浸在自己的思想中，根本没有注意到陈教授的话外之音、言外之意。陈教授再三推辞卓鹏送自己回家，并且从他的语气和神态中都可以看出，这肯定是有原因的；而卓鹏不管不顾，一味坚持自己的主张，最后弄得陈教授很没面子，大家不欢而散。

在我们的日常生活中，不会倾听、不能领悟对方言外之意的人大有人在，所以像卓鹏一样遭遇尴尬，甚至引发误会的情况也时有发生。不善于倾听的人不仅不能说服他人，即便是一般的沟通与交流都会引起他人的反感。比如，在路上遇到一个朋友，你热情地打招呼：“到哪里去啊？”他淡淡地回答：“哦，有点事情。”言下之意就是不方便说，让你不要再问。假如你没有听出他的言外之意，非要打破砂锅问到底：“去办什么事啊？”就会让对方尴尬，甚至恼怒。因此，听到不等于听懂，一个只听字面意思而无法领悟言外之意的人不是一个好的交流者，当然更谈不上是一个好的说服者了。

小莉是一家大型网络平台的业务员，有一次，她和一家手游公司谈生意时，对方同意将新研发的游戏在他们公司的平台上推出，但是要的扣点很高。小莉和对方沟通了几次，对方都不肯让步。

后来，小莉买了礼物，以朋友的身份前去拜访对方经理时，对方经理婉言谢绝了她的礼物，说：“我要的不是个人的实惠，是整个公司、所有员工的实惠。”

小莉一听，灵机一动，说：“关于扣点的事情，我真的无能为力，因为这是公司的规定。但是广告部的刘经理是我的好朋友，我有把握可以说服他，让你们公司在我们的平台上做三个月免费广告。接下来，假如你们要续约的话，我也可以让他以最优惠的价格给你们。这样，你们可以节省一大批广告费，不就是对公司最大的实惠吗？”

对方经理考虑之后，愉快地接受了小莉的提议。

小莉之所以能说服手游公司的经理，就在于她听出了对方的言外之意——别妄想跟我套近乎，在公司利益面前，个人的实惠算不了什么。小莉于是灵机一动，提出了免费广告的建议，不但为对方提供了优惠条件，而且还为本公司的广告部拉来了业务，可谓一举两得。

《红楼梦》中的贾宝玉和林黛玉之所以能成为知己，就在于他们深知对方的心意，从简简单单的一句话中就能听出对方的真实想法。当贾宝玉被父亲毒打之后，林黛玉前去探视，怀着悲切、心痛、愤恨、无奈、惊恐、爱怜、委屈等复杂之情，只说了一句：“你从此可都改了吧！”外人听起来仿佛是在劝贾宝玉从此安分守己，做封建社会的卫道士，可唯独宝玉能听出她的言外之意——对自己的万般怜惜，对封建政权的万般痛恨，以及对理想生活破灭的无奈与心痛。因此，贾宝玉才会对众人说：“林妹妹从来不说这些混账话，若说这话，我也和她生分了。”正是因为心意相通，所以无需更多的言语，两人的心总是紧紧地连在一起。

人与人之间也是如此。每个人都渴望得到对方的理解，渴望沟通与交流有效且迅捷。如果有什么不能明说的话，或者难以言喻的想法，总希望有个人能明白自己的心意。假如你能成为这样一个善解人意的人，那么说服别人就不是什么困难的事情了。

察言观色，通过细节看透对方意图

逻辑小解

对于说话而言，形体和语气语调占了技术含量的70％以上，至于说什么，大概只有30％的重要性。观察并筛选话题：善于观察对方，从衣着、嗜好、谈吐、动作中大概可以推断出对方的性格。

说服，是一种沟通和交流，而交流总是双方的，不但自己说，也要听别人怎么说。通过认真倾听，可以掌握更多原本自己不知道的信息，从而更好地掌握主动权。

然而，有效的倾听绝不仅仅指用耳朵听对方的话。因为我们知道，很多时候，说出的话和说话者内心真实的想法还是有一定差距的，尤其是当对方有意隐藏时。所以，除了用耳朵，还要用眼睛、用心去听，才能真正了解对方的内心。

杨力大学毕业后应聘到一家装潢公司做业务员，第一次谈业务就遇上了一个难以伺候的“主儿”——对方分明是个财大气粗的大老板，可就是一个劲儿地压低杨力公司的价格，对他们公司的装修方案千般挑剔、万般不满。杨力让设计部做了多次修改，可对方还是找出一大堆毛病，其目的就只有一个——让杨力再降价。虽然价格的确已经到了最低，可对方老板放出话来：如果不降价，他们就找其他公司装修。杨力不想失去这笔大生意，只有求助于经验丰富的毛经理。

毛经理决定带杨力再去一趟对方公司进行谈判。临行前，毛经理对杨力说：“虽然我们已经向总经理申请了进一步的优惠，但是到了那里，你一切看我眼色行事，不要擅自做主答应他们的要求。”

到了对方公司，毛经理和老板谈了很长时间，始终坚持原有价格不变，并称这已经是最低价。僵持了大约两个小时，杨力的心一直悬在胸口，生怕对方恼羞成怒，令生意泡汤。不料最后，对方竟然同意签约。

出了公司大门，杨力忍不住好奇，问毛经理：“您是怎么判断他们一定会签约的？他们一开始态度那么坚决，我好几次都想给他们优惠额度算了，幸亏来之前您叮嘱过我，我才没有开口。”

毛经理微微一笑，说：“你没注意到吗？当他们老板看到我们这次的设计图纸时，眼睛分明一亮，证明他们对我们的设计十分满意。当我坚持价格不变时，他和坐在一旁的副总眼睛对视了一下，虽然只有半秒钟的时间，但可以看出，他们对我们的报价是有心理预期的。所以之后我就一直坚持这个价格，而且当我在解释为什么公司订这个价格时，我发现他的胳膊从胸前放下，整个怀抱是开放式的，这说明他对我的解释并不反感、不反对。我假装把笔掉在地上，弯腰捡笔的时候，我迅速观察了一下他的脚，发现他双脚自然下垂，脚尖轻轻点地，这在心理学上通常表明他愿意签订合同。所以，我心里有把握，才有底气坚持价格不松动。果然，最后还是他没坚持住，签了合同。”

杨力听完，恍然大悟，说：“原来还有这么多学问啊！前几次他那么强势，我还以为对方才是胜券在握呢。”

“年轻人，有时候听话可不能仅凭耳朵哦！”毛经理意味深长地说。

当对方不想让你得知他的真实意图时，常常会“说一套、做一套”，而说的往往是虚假的，无意中流露出来的才是内心真实的想法。所以，这时，我们就不能仅仅用耳朵去听，而是要用眼睛观察、用心体会，才能摸清对方的真正意图。

一个人的真实想法通常会在细节中体现出来，而一个善于察言观色的人则能够通过这些细节迅速捕捉到对方内心情感的变化。这样的人说话时自然就能够投其所好，把话说到对方的心坎里。

林杰是一家公司的销售，有一次，他向客户推销公司的产品，滔滔不绝说了大半天，可对方还是没什么反应。最后，林杰有些绝望了，问对方：“杨经理，您是不是对我们产品还有什么不了解或不满意的地方？”

“价格，能不能再优惠一些？”杨经理问。

林杰几乎都快哭出来了：“杨经理，我给您的价格已经是最低了。实在没有办法！”

“哦！”对方不置可否，拿起林杰放在桌上的说明书，看了起来。

林杰原本如热锅上的蚂蚁，看到杨经理的这个动作，突然像吃了定心丸一般安定了下来。他在一旁静静地等候了片刻，杨经理看完说明书后，又提到价格问题。林杰一口咬定，这是最终价格。最后，双方签订了合同。

原来，当林杰看到杨经理拿起说明书的那一刻起，他心中就有了底：这笔生意一定能成。因为如果对产品不感兴趣，谁会愿意花时间研究说明书呢？

杨经理的一个动作出卖了自己的内心打算，而善于观察的林杰则因此为自己争取了主动权。

杨经理拿起说明书阅读的动作流露了他的内心，而假如不是林杰善于察言观色，也无法把握住对方的这个心理变化。人们都说眼睛是心灵的窗户，通过眼神的变化，可以推测他人的内心。事实上，不只眼睛，身体的一切动作，包括微表情都可以成为“出卖”主人内心的窗户。善于沟通的人一定是善于察言观色的高手，这不仅是一种技巧，更是一项本领，能更好地促进双方的交流，帮助说话者更好地说服对方。

说话本身就是一件很难的事情，一言不慎，或许会造成与预想完全相反的后果。所以，在与人交谈时，一定要学会察言观色，因为说服不仅仅是嘴巴和耳朵的事。只有注意对方的一举一动、一言一行，才能准确地揣摩对方的心理活动，才能了解对方的心理变化，才能把话说到对方的心里。

知己知彼，交谈才能有的放矢

逻辑小解

在理解他人意思方面，尽可能清空自己脑中“先入为主”的感觉，不要急着下结论，多分析对方的表达结构和逻辑，理清对方要表达的论点，知己知彼，说服才能无往不利。

交流的前提条件是尊重，但仅有尊重是不够的，还必须了解对方。了解对方的性格、生活习惯、喜好以及背景等，是我们制定说服计划、采取说服策略以及调整说服技巧的基础。只有了解对方，才能把话说到对方心里，让对方爱听，然后接受我们的观点和思想。

那么怎样才能了解对方呢？尤其是在一个陌生的场合，面对一个初次见面的陌生人时，我们常常对对方的情况一无所知，然而谈话却已经开始了。这就要用到我们的“武器”——耳朵。把更多的说话机会让给对方，让对方多谈谈自己，然后根据谈话的内容迅速掌握尽可能多的信息，并进行分析判断，在最短的时间内拟定计划书，再行说服之目的。

说话就像打仗，不能不有所准备，也不能打无把握之战。多一点耐心，多留个心眼，让对方多说说有关自己的情况，仔细聆听，借此收集信息，对于成功说服他人是很有帮助的。

周洋刚到美国的时候，因为经济上比较拮据，所以租了间地下室居住。不料酷暑天气，空调竟然坏了。于是他不得不找了一位修理工来修理空调。

那台空调由于年代久了，毛病很多，地下室闷热，修理工逐渐有些不耐烦起来。当周洋看出他有放弃的打算时，不由得着急起来：要是这空调修不好的话，这些天可怎么生活啊？他急切地想找个办法说服修理工。

突然，周洋想起当他去请修理工的时候，修理工正和一个年轻漂亮的姑娘在一起。于是他装作闲聊地问修理工：“刚刚那位姑娘是你的助手吗？”

“哦，她是我的未婚妻。”修理工回答。

“是吗？那你可真是好福气哦，竟然有那么漂亮的未婚妻。”周洋夸赞地说。

修理工一听，很高兴，说：“她是一个好姑娘，不仅漂亮，心肠也好，总喜欢帮助别人。”

“你们俩都是好人！”周洋感慨地说，“这么热的天气，你还帮助我修空调，我真过意不去。”

修理工听了这话，不好意思地擦了擦汗，说：“其实你也不容易……”

“是啊！”周洋赶紧接着对方的话说，“我在中国也有一个未婚妻，也是一个美丽善良的好姑娘。到美国来读书，就是为了给她以及我们未来的孩子一个好的生活。可是如果不是遇到像你这么好心的人，恐怕我今天就要睡公园了。”

“不会！不会！”修理工连忙说，“你不要担心，我今天一定会帮你把空调修好的。”

最后，修理工挥汗如雨，费了很大劲，终于帮周洋把空调修好了。

在说服前要尽量了解对方，这是令说服更加有的放矢、更有效的前提，但是对于一个陌生人，我们似乎无法得知更多关于对方的信息。不过这也不要紧，我们可以通过观察、试探和提问等方法，让对方主动透露一些，然后从中寻找我们所需要的信息，并巧妙地加以利用。周洋就是通过这样的办法，从赞美对方的未婚妻，到将自己的遭遇与修理工情况进行对比，博取对方的同情，最后成功地说服了对方。

汉高祖刘邦是一个很善于说服的人，他最喜欢说的四个字就是“为之奈何”，意思就是“你说怎么办”。通过听取他人的意见，收集对自己有利的信息，然后成功地识人、用人。所以，有时把话语权交给他人并不意味着丧失主动权，反而可以听过认真倾听，掌握更多有利于自己的信息，再利用到说服中去，令说服更加有效。

巧用比喻，掌握有趣沟通技巧

逻辑小解

在说服过程中善用比喻，会增添沟通的趣味性，但一定要切忌言过其实，比喻应恰当有趣，配合个人情感，说话要层次清晰，注意逻辑关系，我们的目的是得到对方的认同，而不是炫耀自身的文采。

比喻，是大家从小学时就熟知并经常使用的一种修辞手法。在人际交流与沟通中，也应该恰当地使用比喻，深入浅出地说明道理，让表达更生动形象，让听的人更明白。

小黄是香港一家保险公司的业务员，有一次，他坐轮渡去九龙，在船上遇见了一家公司的大老板。小黄乘机向他推销保险，可是说得口干舌燥，对方也没有动心。当小黄说到保险可以为他保驾护航时，对方笑了，说：“虽然我的实力与你们保险公司无法比肩，但是可以毫不夸张地说：我可以买下半个你们公司。你觉得我还有必要向你们买保险吗？”

对方的话让小黄无言以对。眼看渡轮就要靠岸了，小黄看见停靠在码头的“伊丽莎白号”巨型轮船，不由眼前一亮，计上心来。

“先生，您看见停靠在岸边的那艘巨轮了吗？”

“是的。”

“那么我可以请教您一个问题吗？”小黄彬彬有礼地说。

“可以。”对方回答。

“您看它那么巨大、沉稳，一定不会出意外，对不对？”

“依我看来，是不会出什么意外的。”对方似乎听出了小黄的用意，毫不犹豫地回答。

“那么它的下面为什么还要挂那么多救生艇呢？我刚刚数了一下，足足有20艘救生艇。既然确定不会出意外，那么重的救生艇对它来说，不就是一个巨大的负担吗？不如去掉好了。”

听完小黄的话，对方微微笑了，他拍拍小黄的肩膀，说：“我明白你的意思了，小伙子，好样的。这样吧，你明天一早来我公司，我们谈谈。”

就这样，小黄谈成了一笔大生意。

面对客户的拒绝，小黄没有正面硬攻，而是巧借停泊在码头的巨轮“伊丽莎白号”上的救生艇，让对方明白“虽然看似安全，但是依然要保险起见”的道理，攻入了对方的内心。可见，比喻法是一种有力的说服工具，对于增强我们话语的说服力是很有帮助的。

比喻的好处就在于能用浅显易懂的故事让对方明白深奥难懂的道理，生动形象而不枯燥。古人就很擅长用比喻来讲道理，如《农夫与蛇》《东郭先生和狼的故事》《螳螂捕蝉、黄雀在后》等，都是用简单的小故事来说明深奥的大道理。流传于世的《伊索寓言》也是如此，每一个故事短小易懂，读来又生动有趣，就连小孩子都能看懂，也喜欢看，但是它所包含的人生哲理却是丰富而又深刻的。

不仅文学界，政界、教育界以及科学界等各界的大人物也都喜欢并擅长于用打比方的形式来讲道理：列宁曾经用“不能仅仅依靠精神恋爱就能生出孩子”来批判形式主义；毛泽东用“懒婆娘的裹脚布——又臭又长”来批评某些同志所写的“空话连篇、言之无物”的文章；当有人问爱因斯坦什么是相对论时，爱因斯坦回答：“你和心爱的姑娘坐在热气逼人的火炉边一个小时，但你感觉就好像只过了5分钟；而当你一个人孤零零地坐在火炉边5分钟，感觉就好像过了一个小时。这就是相对论。”

这样的例子不胜枚举，可见，比喻的作用就是让原本难懂的话变得易懂、原本深奥的道理变得浅显，而且还不失风趣、不落窠臼，令人耳目一新。所以用比喻来说服他人，往往可以化难为易、话半功倍，直指人心。

战国时期著名的思想家庄子一生清贫，有时甚至连饭都吃不上。有一次，家里又断粮了，庄子只得拎着布袋子来到好朋友监河侯家借粮食。

监河侯当时正打算出门收租，听完庄子的来意后，满口答应，说：“小事一桩，等我回来一定给你银两，帮你渡过难关。三百两，足够了吧？但你少安毋躁，让我先去把租子收来再说。”

庄子一听就急了：进城收租，哪里能说回就回？这一耽搁大半个月功夫，我家里人哪能等得起？

但他没有跟监河侯争辩，而是笑眯眯地说：“对了，我在来的路上见到一件很有趣的事，老兄你想听听吗？”

“好啊，你说来听听。”监河侯饶有兴趣地说。

“我来的路上要过一条小河，在河边，我听到有人在叫‘救命’，可找了半天都没见到个人影。直到最后才发现声音原来是从河边的一个小洼塘里传出来的，我走过去一看，原来是一条小鱼，嘴巴一张一合，有气无力地在叫‘救命’。它对我说，它原本在东海生活，不小心游到了这条小河，被困在这个小水洼中，水快干了，它快被渴死了，叫我赶紧舀一瓢水救救它。我说：‘一瓢水也太少了，能够什么用的。我马上去找吴国和赵国的国君，让他们派军队堵住西江水，再开沟挖渠，把西江水引到这条小河来，然后把小河水与小水洼连起来，这样你就能游回东海去了。’小鱼儿听了生气地对我说：‘你的计划听上去很完美，可是那得等到什么时候？等你引来西江水的时候，我早就已经被晒成鱼干了！’”

监河侯听完庄子的话恍然大悟，立刻命人将庄子带来的口袋装满粮食，让庄子带回了家。

监河侯“饱汉不知饿汉饥”，不知庄子一家正等着那袋粮食救命，还许诺等他收租回来给庄子三百两纹银，殊不知真到那时候，说不定庄子一家早就饿死了。在那种情境之下，庄子不好当面顶撞监河侯，也不好意思直截了当说明自己的窘境，于是巧妙地运用比喻，让监河侯自己明白了他当时的处境。于是，庄子用一个故事就解决了难题。

比喻不但能令人听之有趣，还能让人品之有味，发人深省。抽象的说教只会令人感觉枯燥厌烦，而生动形象的比喻却能寓教于乐，还能避免因争执带来的尴尬和矛盾，令对方更容易并乐于接受。所以，我们在说服对方的过程中，也可以巧妙地用比喻、打比方的手段，将自己的观点和思想隐喻在有趣的故事中，避免简单生硬，又能给对方以启迪和教育，从而更好地达到说服的目的。

添点幽默，在风趣中推进沟通

逻辑小解

在沟通过程中，用幽默的语言来指出逻辑思维规律所产生的矛盾和谬误，将僵硬的言辞变得婉转，才能使说服更加为人容易接受。

幽默，是人类语言的绚丽之花，它凝结了智慧和灵感、学识和思想，就像瞬间闪现的火花，充满了令人向往的神奇力量。幽默具有神奇的力量，在说服中恰当地运用幽默，可以让凝重的气氛轻松，可以让剑拔弩张的双方握手言和，还可以让自己显得友爱和宽容。幽默就像一种润滑剂，尤其是在处理棘手问题、面对顽固对手或者无法直言劝谏时，都可以运用幽默，让原本沉重的问题变得轻松起来，在一笑之间，令对方感悟、信服。

小娟是美术学院的高才生，在一次舍友的高中同学聚会上，她与高大英俊的体育学院学生陶磊一见钟情，陷入热恋，毕业后就结了婚。

为了提高丈夫的文化素养，小娟经常带陶磊去参加一些美术展。

有一次，陶磊发现很多人围在一幅画前面，于是也挤了进去。一看之下，陶磊脸就红了：原来是一副人体艺术画，一个绝色的美女躺在一棵大树底下，全身只有私处用一片树叶遮着。画家的技艺很高超，画面上的女子就像真的一样，活灵活现。陶磊一下子被迷住了，看了一遍又一遍，依然意犹未尽，不舍得离去。

小娟一眨眼看不见了丈夫，找了半天才发现他痴痴地站在裸女画像前，看得好像傻掉了一般。小娟心里自然有些生气，但是周围那么多人，该怎么才能叫丈夫回去呢？

小娟想了想，走到丈夫身边，轻声地说：“树叶要到秋天才落下来呢。不如跟我先回家吧？”

陶磊一听，脸一红，牵起小娟的手，走出了人群。

相信很多女性遇到小娟这一情况都会控制不住怒火。人一生气，说话就难免不好听，而话赶话，争执就会产生。聪明的小娟并没有指责丈夫，而是巧妙地利用了幽默的力量，让丈夫在领会的同时，又保住了面子，当然也就保住了夫妻之间的和睦。

幽默，可以让原本不好说的话变得委婉动听，令人更加容易接受。它不仅可以协调人与人之间的关系，避免争执与矛盾，还能展现一个人的聪明才智和随机应变的能力，消除尴尬、解除困境。

在我国湖南一带流传着这样一个民间故事：一位姑娘名叫巧姑，心灵手巧、聪慧过人，无论遇到什么难题，都能想出各种办法应对、解决。出嫁后到了夫家，凭借着一双巧手、一颗玲珑心，将全家上上下下都打点得妥妥当当。公公对这个儿媳妇极为满意，一次趁着酒兴，大笔一挥，在门上题了五个大字——“万事不求人”。

消息传到县官那里，县官很不高兴，认为：“你万事不求人，那还要我这个老爷做什么？”于是便叫巡捕将巧姑的公公带来，对他说：“既然什么事都难不倒你，那么你在三天内给我找一头公牛下的小牛来，要是做不到的话，拿你问罪！”

三天后，县官传老汉到县衙，来的却是儿媳巧姑。县官一见到巧姑便问：“我让你公公来回话，你来做什么？”

“回禀老爷，我公公来不了，所以我替他来了。”巧姑不慌不忙地回答。

“他做什么去了？为何来不了？”

“启禀老爷，我公公生孩子了。所以他没法来。”

“胡说！男人怎会生小孩！”县官怒喝道。

“既然男人无法生孩子，那么公牛又怎能下小牛呢？”巧姑立刻接着县官的话反问道。

县官无言以对，停了半天，无奈地说：“好吧，跟你公公说，那件事不用他去办了。”

“以其人之道还治其人之身”不仅是智慧，还是一种幽默，令对方哑口无言、自食其果。生活中，每时每刻都在进行着沟通与交流，有时柔软的舌头也会像一把利剑，让气氛变紧张、小事成大事。而幽默则是化解一切尴尬和困境最好的武器，它可以消除紧张的气氛、缓解人与人之间的关系，让人们在会心一笑中大事化小、小事化了。

柯立芝曾经担任美国联邦麻省议会主席。有一次，在他主持的演讲会议上，一位议员发表了冗长的演讲，另一位议员觉得难以忍受，便走过去，轻声提醒对方：“对不起，先生，您能不能稍微快点结束？您占用了太多时间，这是不礼貌的……”

话还没说完，那位正在演讲的议员就很生气地对他说：“没礼貌的家伙是你！你赶紧滚出去吧！”说完，旁若无人地继续演讲。

那位受到斥责的议员觉得自己受到了侮辱，想让柯立芝主持公道，于是气冲冲地跑到柯立芝面前告状。讲述完当时的情景后，那位议员对柯立芝说：“请您一定要替我主持公道，要知道，这可是对我的人身侮辱，那家伙简直太嚣张了！”

“好的，先生。”柯立芝镇静地回答，“在当时的情况下，他让您出去是没有依据的，因为我已经查阅了相关的法律条文。所以您大可不必离开。”

柯立芝说完，对方立刻意识到了自己的做法也有失妥当，于是主动向那位发表演讲的议员道歉，双方握手言和。

俗话说：“一笑泯恩仇。”笑声是化解仇恨与尴尬最好的良药，而幽默则是制造笑声的催化剂。幽默不仅可以化解怨气，还能让对方豁然开朗、恍然大悟，并且不会产生抗拒和厌恶的心理，这比喋喋不休的说教更有效果。

1946年，梅汝璈代表中国出任远东国际军事法庭的法官，对以东条英机为首的28名甲级战犯进行审判。在庭审开始前，因为座位排列问题，各国代表起了争执。按理中国应当排在大法官左手的第二个位置，但其他各国代表欺负中国国力弱，不同意这个排名。

面对争执，梅汝璈先是据理力争，说按照日本投降时受降国签字的顺序排列是最合理也是唯一正确的排序方法。但是各国代表依然不服气。于是梅汝璈微微一笑，说：“如果各位依然不同意，那么我建议不如找个体重测量仪来，按照胖瘦轻重来排序。体重者居中，体轻者居旁。”

此言一出，大家都笑了，连大法官都忍不住笑着说：“你的这种方法只适用于拳击比赛。”

梅汝璈也轻松地回答：“按体重排序，即便我被排在最末，我也心安理得，并且可以给国家一个交代了。假如他们觉得不合适，那可以用个胖子来替换我。”

听了这话，众人更是大笑起来。最后，大家终于接受了梅汝璈的提议，按照受降国签字的顺序来安排座位。

梅汝璈用幽默让列强意识到恃强凌弱的不公，为自己和国家争取了公平、公正和公道。这正是一个聪明人的做法，他绝不会让自己陷入与他人争吵、谩骂的漩涡中，而是会寻找一种更理智、更巧妙的方式解决问题、达成意愿，而幽默就是这样的一种手段。它不但可以打破僵局，化干戈为玉帛，还可以让对方更加痛快地接受自己的意见和观点。而这也正是说服需要达到的目的。