第九章　心理博弈，用暗示法抢占制高点

开篇案例

在很久以前，有一个部落一直保持着一个传统：那里的青年人要想结婚，就要先学会捕捉牛的技术，以证明自己的身强力壮足以养家糊口。捉了足够数量的牛，再作为聘礼送给想要迎娶的姑娘的家里，才可以成家立室。

部落里的婚俗规定是最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。以一头牛为聘礼的是那种见一面以后再也不想见、谁也不想娶的丑女，两头是勉强看得过去的姑娘，而一般普通的姑娘就是三、四头牛，能用六头牛作聘礼的已经算是漂亮贤惠的姑娘了。而最多是用九头牛，这样的姑娘是非常优秀的，很少见，这么多年来部落里根本就没有人送过九头牛。

这个部落的酋长有两个女儿。大女儿姿色平平，二女儿貌美如花。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了以后大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿实在不值九头牛，不如改娶我的小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，青年心愿得偿，娶到了自己心仪的姑娘，这件事轰动了整个部落。

一年后的某一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成一个圆圈，正欣赏一位女郎载歌载舞，女郎神采焕发，身姿曼妙。酋长从来没在部落见到过这个女郎，于是走上前去问青年：“这个姑娘是谁啊？我怎么从来没见过。”年轻人回答：“她就是酋长您的大女儿啊！”

酋长也很欣喜大女儿的变化，但始终百思不得其解，于是在晚会结束后，开口问自己的大女儿：“怎么短短一年，你竟变得如此美丽动人？”

大女儿笑着说：“父亲，当初没遇到我丈夫之前，所有的人也包括母亲和您都觉得，我是一个很普通的姑娘，顶多只值四头牛，其实就连我自己也是这样以为的。可我丈夫却认为我值九头牛，并用九头牛作为嫁妆娶了我。所以我就相信自己值九头牛，并一直以九头牛的标准来要求自己，以报答丈夫对我的知遇之恩，一年过去了，我就慢慢变成了您看到的这个样子了。”

原来，年青人以“九头牛”的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的“九头牛”的时候，她便自信起来，才华和容貌也修炼得值“九头牛”的价值。

从此，酋长的大女儿也成了部落里远近闻名的美人。

你期望对方是什么样子的，你就要把他当成你期待的样子对待，那么因你的暗示，他就会向你期望的方向发展，最终也会变成你所期望的样子。

暗示，顾名思义，是一种暗中进行的启示，它妙就妙在用一种十分隐秘的手段，让对方在不知不觉中接受某种观点、思想、情感及意念等。对方会在一种没有对抗的状态下自觉自发地接受这种启示，它比当面直接的劝说更加让人容易接受。所以，在影响他人心理方面，暗示有着独特且不可忽视的作用。

暗示之所以被众人乐于接受，是因为真诚而委婉的暗示既保住了对方的面子，又能给对方以启迪和教育。当人们察觉到自己处于被说教的处境时，常常会产生不满和抵触心理，激烈的言辞只会令对方更加不满和抵触。因此，不如用温和的暗示来进行说服，效果往往会好得多。

既然是“暗示”，其关键就是要将自己说服他人的目的藏起来，让对方在不知不觉中接受我们的观点。因此，除了用语言的暗示之外，还可以用非语言的暗示，包括肢体暗示、环境暗示等。但无论哪一种暗示，都要记住两个原则。

一是暗示必须有效，能让对方理解，否则就是无效暗示。《西游记》中“石猴学艺”一节，菩提老祖欣赏猴子的聪明伶俐，有心教他绝活，于是便当着众人的面在他头上敲了三下，意喻让他半夜三更到自己房中私授秘技。孙猴子当即领悟，三更时分如约来到师傅房中。但假如对方是个愚笨之徒，那么这样的暗示就丝毫不起作用，也就达不到效果了。

二是暗示的目的是要让对方在无抗拒的状态下接受，因此所暗示的内容一定要符合被说服者内心的需要，而不能截然相对，否则不但无效，还容易引起对方的反感和愤怒。比如，战国时魏文侯问众大臣他是否是个明君，大臣任座直言不讳地说：“不是，因为大王得到中山之后就封给了自己的儿子，这不是明君所为。”魏文侯大怒，正要问罪任座，另一位大臣翟璜赶紧说：“我听说君王贤明，大臣才敢犯颜直谏。任座敢于实话实说，这证明大王是明君。”魏文侯听了，转怒为喜，不但没有治任座的罪，还撤销了给儿子的册封。翟璜的暗示之所以起作用，正是因为吻合了魏文侯想做“明君”的心理。所以暗示的作用是要让对方把隐藏在内心甚至连自己都未察觉的需要挖掘出来，让对方在理解和无抗拒的状态下接受，这才是真正有效的暗示。

委婉提出意见，从侧面迂回进攻

逻辑小解

采用迂回的思路，应先巧妙地从旁侧击，把说服对象从麻木的精神状态中唤醒，然后再切入正题，进行合理的剖析，辨清是非利弊，从思想上对对方进行点拨，帮助对方抛弃模糊认识，从而接受说服者的观点。

含蓄的批评往往比直言劝谏更加容易令对方接受。有的时候，因为身份、地位的原因，我们不太方便给对方直接提意见，以免引起对方的反感、尴尬甚至愤怒。这时，就可以利用暗示这一方法，委婉、巧妙地提出意见，让对方意识到自己的不足，从而愉快地接受不同意见。

威廉·鲁道夫·赫斯特是美国二三十年代的传媒大亨，因为当时的电车经常出事故，危及行人安全，所以赫斯特想利用漫画的形式提醒人们注意电车安全，并且希望引起电车公司的重视，在电车前面装上保险杠。恰好当时著名漫画家纳斯特来到了旧金山，赫斯特通过关系，说服漫画家为自己的报社作了一幅漫画。

可当赫斯特看到纳斯特所画的漫画时，感到十分失望，因为他根本没把自己的意图在漫画中表现出来。但当时纳斯特已经是鼎鼎大名，赫斯特作为一家小报的老板，该怎样才能说服大漫画家再为自己重新画一幅漫画呢？

后来，他灵机一动，想到了一个好办法。当天晚上，他请纳斯特在一家餐厅吃饭。见面后，赫斯特首先大大夸赞了一番对方的漫画，然后沉痛而气愤地说：“旧金山的电车已经夺去了很多孩子的生命和健康。有时候，我甚至觉得那些开电车的司机就像可怕的妖怪，张着血盆大口朝孩子们冲过来。他们简直就不是人，根本没长脑子！”

听到这些，纳斯特灵光一闪，更好的创意闪现在了脑海中。他情不自禁地跳了起来，大声说：“噢，先生，请允许我将我之前画的那张漫画撕掉吧！我要重新再画一张，肯定比那一幅要好得多！”

第二天，纳斯特在自己的住处一直工作到深夜，终于完成了一幅更棒的漫画，而且整个过程他都是愉快而轻松的。

赫斯特之所以能成为美国著名的传媒大亨，拥有二十三家报纸和十二家杂志，他善于沟通、擅长处理人际关系问题的能力功不可没。一个小小的暗示，就能让著名的漫画家主动要求重新画一幅漫画，实在是非常聪明的做法。试想一下，假如当时他直截了当地提出这个建议或者请求，极有可能引起对方的反感和不满，那么不要说索求更好的作品，甚至连第一幅作品也许都得不到了。这就是暗示的力量。

这是一个发生在美国经济大萧条时期的真实故事。

一个十七岁的女孩费尽千辛万苦，终于在一家珠宝店找到了一份营业员的工作。她非常珍惜这个机会，每天工作都兢兢业业，不敢有一丝马虎。

有一天深夜，珠宝店快要打烊时，走进来一位顾客，是一名约莫三十多岁的男子，一脸的疲惫和失意。当时店里没有其他顾客和营业员，女孩迎上前，十分热情地接待他。那名男子盯着柜台里的珠宝首饰，眼中流露出无法掩饰的渴望和愤懑。

突然，电话铃响了，女孩急忙去接电话，不料一不小心将装有六枚钻石戒指的托盘打翻了，六枚精美绝伦的戒指全都掉到了地上。

女孩急忙俯下身寻找那六枚戒指，可是找来找去，最终只找到五枚，还有一枚戒指怎么也找不到了。这时，女孩发现那名男子慢慢转身，正朝店外走去。可以断定，那第六枚戒指就在那个男子身上，可是这夜深人静，店里又只有她独自一人，自己怎样才能将那枚戒指拿回来呢？

当男子的手转动门把，正要推门离开时，他听见背后一个温柔的声音在叫他：“对不起，先生……”

男子的手停住了，顿了好久，转过身来，死死地盯着女孩，脸上的肌肉抽搐着。

“什么事？”男子声音喑哑地问。

“这是我第一份工作，我很珍惜这个机会。”女孩轻轻叹了一口气，温和地说，“先生，您知道，现在找份工作可真不容易，对吗？”

男子默默地看着她，脸上渐渐松弛下来。沉默了好久，他点点头，对女孩说：“是的，现在找工作真不容易，但我相信，你一定会做得很好。”

一边说着，男子一边朝女孩走过来。走到女孩面前，男子伸出手，说：“祝你好运！”

女孩也伸出手，紧紧地握住了男子的手，真诚地回答：“也祝您好运，先生。”

男子抽回了自己的手，快速转身走出了店门。女孩一直目送着他离开，直到他的背影消失在黑暗中。然后，女孩慢慢松开自己紧握的手掌，将那第六枚戒指轻轻放回了托盘中。

这个故事曾经感动过很多人，人们在为人与人之间的温情感动的同时，也不禁为女孩的机智勇敢而拍案叫绝。面对一个有可能铤而走险的抢劫犯，女孩假如采取强硬的措施，不但拿不回那枚戒指，还有可能危及自己的安全，同时也让一个因穷困潦倒而走投无路的可怜之人走上犯罪的道路；但假如她因害怕不敢声张，眼睁睁地看着男子将戒指偷走，那么不要说工作不保，甚至还要背负上沉重的债务——她必须赔偿那枚戒指。在两难的境地中，她选择了暗示的方法：没有提到“钻石”二字，却让男子对她的处境感同身受，最后唤起了男子的同情心，还回了钻石。

可见，无论是批评还是提意见，都要选对方法，假如方法不对，不但无法令他人信服，还有可能适得其反。暗示则可以在保全对方颜面的同时，让对方幡然领悟，因此是一个值得一试的好方法。

暗语传递信息，让对方知难而退

逻辑小解

暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已经肯定了它的存在，心理上便竭力趋于结果的内容。巧用暗语来说服，成功的概率会大增。

心理学家巴普洛夫认为，暗示是人类最简单、最典型的条件反射。它的玄妙之处就在于当事人并没有意识到，而主观意念中却已经接受了某一种观点或假设。下意识地，人们的心理活动或动作行为就会趋向于这一观点或假设。

我国古代枭雄曹操就是一位善于使用“暗示”之法的高手。有一次，他带领大军长途跋涉，天气炎热，沿途却又偏偏没有水源，将士们全都又累又渴，疲惫不堪。为了鼓舞士气，曹操站在山坡上往远处望，自言自语地说：“前面好像有一片梅林。”将士们一听，立刻嘴巴生津，拼命地咽口水，一个劲儿地往前赶路，最后终于找到了水源。当然，梅林是没有的，这只不过是曹操使用的一种手段而已，目的就在于暗示将士们再走一会儿就能有梅子解渴了。正是在这种暗示的力量下，又累又渴的将士们才没有倒下，并坚持到了最后。这就是成语“望梅止渴”的由来。

可见，暗示的力量是很大的，而由于人类趋利避害的本性，总是下意识地趋向对自己有利的一面，而竭力避开对自己不利的一面。于是，我们就可以巧妙地利用暗示来传递信息，让对方知难而退，从而达到说服的目的。

小青家来了客人，是她大学时代的闺蜜，还带来了一个五岁的小男孩。小男孩聪明活泼，很可爱，但就是有些好动，在房间里跑来跑去，还把玩具扔得满地都是。小青并不计较这些，好朋友多年未见，两人聊得很开心。

可是没多久，小青就听见地板上传来“嗵、嗵、嗵”的声音，原来是小家伙爬到了小青的床上，站在上面往下跳。一跳到地板上，地板就发出“嗵”的响声。小家伙开心坏了，爬上去，跳下来，再爬上去，再跳下来，玩得不亦乐乎。

小青想叫孩子别再跳了，可如果当面说，又怕闺蜜会不高兴。她想了一下，笑着说：“楼下的奶奶肯定以为我们家发生世界大战了呢。”

“楼下住着老人？”闺蜜一惊，当即走上前把孩子抱了下来。小青立刻从冰箱里拿出冷饮，成功地转移了孩子的注意力。孩子也安静地坐下来津津有味地吃起了冰激凌。

闺蜜带孩子来访，孩子调皮捣蛋在所难免，如果小青当面呵斥，或表露出一丝不满或生气，就有可能影响对方的心情，甚至影响两人的感情。所以聪明的小青采取了暗示的方法，告诉对方楼下住着老人，令对方立刻心领神会，主动制止了孩子。

当然，不仅仅言语能给对方以暗示，微表情和肢体语言也能达到这样的效果。假如有些话不方便直截了当地说出，不妨利用微表情和肢体语言给对方一些暗示，也能取得不用开口就让对方知难而退的效果。

蓓蓓和圆圆是大学同学，又是舍友，即便工作了，两人遇到什么事也都会互相倾诉。

有一次，蓓蓓正在上班，突然接到圆圆的电话，说自己就在她们公司的楼下。蓓蓓立刻赶到楼下的咖啡厅，原来是圆圆和男朋友闹矛盾了，圆圆来找她倒苦水。

当时蓓蓓手头正在整理一份很重要的文件，总经理要她在下午四点前准备好。可圆圆话匣子一打开，就像滔滔的江水，收也收不住。蓓蓓心里特别着急，却又不敢直截了当地跟圆圆说，因为圆圆生性敏感，这时候又最脆弱，蓓蓓生怕圆圆会误解。但时间不等人啊！怎么办？

突然，蓓蓓想起上大学时她和圆圆一起去听过人际交往培训的课程，其中一节讲到如何巧妙给对方以暗示，蓓蓓记得双手托腮、眉头微皱、眼角下垂表示有心事。于是她很自然地采用了这种方式。果然，敏感的圆圆很快注意到了她的这一姿势，有点不好意思地说：“光顾着倒我自己的苦水了，你呢？是不是遇到什么不开心的事了？”

“哎呀，我别的倒还好，就是遇到一个工作狂总经理，做任何事情都要讲究效率。这不，厚厚的一大摞文件早上交给我，下午四点他上飞机前就必须准备好给他……”

圆圆一看手表，惊叫起来：“哎呀！已经一点多了，你快去准备资料吧！别管我了，咱们下班后再聊！”

“你没事吗？”

“没事，你快走吧！快走！”圆圆一边说，一边赶蓓蓓走。

蓓蓓转过身，偷偷地舒了口气。

我们早就知道，传递信息有多种方式，暗语传递可以令对方心领神会，却又给对方留足面子，所以是很多人喜闻乐见的一种方式。有时，当面驳斥或者说服会令对方下不了台，不如用一些暗示性的语言或动作来传达自己的心声。不说破，却又能让对方知难而退，这才是真正的高明。

巧用话语暗示，打消他人的疑虑

逻辑小解

暗示语具有一定的不确定性，言者是否有意，在于听者是否有心。有心的人会从直接的话语中得到隐藏的含意，对于那些疑心重的人，我们可以运用暗示的手法，来打消他的疑虑。

在试图说服他人时，有些人难免会对我们所说的话持怀疑态度，如何打消他们的疑虑，是说服的前提条件。心理学家通过研究发现，和刻意的、能让对方察觉出的说服相比，无意中说出的话更令人信服。因此，我们可以巧妙地运用暗示这一手法，通过假装无意中说出的话，打消对方的疑虑，让对方深信不疑。

三国时期，曹操平定了北方，率领一百万大军南下，意欲一举击败孙权和刘备，一统全国。

当曹操率大军来到长江之北时，周瑜也带领大军驻守在长江以南，两军对峙。由于曹操所率之部大多是北方的兵，对于水战并不擅长，所以曹操对周瑜还是十分忌惮的。他问手下有何妙策可以对付周瑜，蒋干自告奋勇地说他愿意前去招降周瑜，因为他们小时候曾同窗共读，感情十分要好。曹操大喜，立刻派蒋干渡江，前去周瑜的阵营说降。

周瑜一见到蒋干便明白了对方的来意，但他假装不知，下令设宴款待蒋干，并在开席时解下佩剑交给太史慈，吩咐说：“今日是我和蒋干好朋友相见，喝酒叙旧，任何人不许提军事和政治，违令者，立斩不赦！”蒋干吓得面如土色，不敢提“招降”二字。

酒喝到一半，周瑜拉着蒋干的手走出营帐，指着帐外挺身而立的士兵，问：“看我的将士们怎样？是不是个个身强力壮？”蒋干点头回答：“的确称得上是虎狼之师。”

接着，周瑜又带领蒋干走到营帐后面的粮仓，指着堆积如山的粮草问：“看我军的粮草如何？可够打仗之用？”蒋干由衷称赞道：“真是兵精粮足啊！”

周瑜畅快地大笑，携手蒋干再次回到营帐中，继续开怀畅饮，直到“酩酊大醉”，还一直拉着蒋干的手说：“子翼，我们已有数十年未曾同榻而眠了，今夜一定要畅谈一宿！”一边说，一边拉着蒋干来到自己的营帐中。衣服还没脱，周瑜就倒在床上呼呼大睡起来。

蒋干心急如焚，在曹操面前夸下的海口，如今却没完成任务，回去该如何交差？周瑜鼾声震天，而蒋干却夜不能寐，看周瑜睡得沉，索性偷偷披衣起来，翻看周瑜案头的文件。

文件中有厚厚一摞信件，正是周瑜和他人的书信来往。蒋干翻看到其中一封，竟然是曹操的水军都督蔡瑁和张允写给周瑜的降书。信中说：他们已经得到了曹操的信任和重用，很快就会献上曹操的项上人头；并且不日就会派人来跟周瑜密谈此事。蒋干心中大惊，正待仔细查看，却听见周瑜在梦中喊他的名字：“子翼！数日之内，我定要让你看到曹操的首级！”

蒋干又惊又惧，不敢再翻看信件，和衣躺下，含糊地应了几声，假装睡去。

天色还未明，帐外有将士进来，轻声叫醒周瑜说：“江北有来人求见……”

周瑜立刻命他噤声，轻声问道：“我这床上怎么有外人睡着？”

将士回答：“都督难道忘记了？这是你的好朋友蒋干，昨夜你一定要他与你同榻而眠。”

周瑜懊恼地说：“真是醉酒误事，我该没有说什么不该说的话吧！”说完，他轻轻地叫了几声“子翼”，蒋干哪敢搭腔，埋头假装沉睡。周瑜似乎放下心来，和将士一起走出帐外。

一到帐外，等候在外的人就说：“蔡、张二位将军说暂时还没找到下手的机会……”周瑜命他们轻声，于是接下来的话蒋干就听不清楚了。不过蒋干此时心中已经清楚地有了定论：蔡瑁、张允两人是叛徒，早已与周瑜勾结，一定要尽早告诉曹操。

过了一会儿，蒋干听见周瑜蹑手蹑脚走进营帐，并轻声叫道：“子翼！子翼！”蒋干继续假装沉睡，周瑜也在身旁躺下继续睡觉。

蒋干哪里能睡得着？等到周瑜发出轻微的鼾声，蒋干便悄悄翻身起床，偷偷走出大营，直奔江边，回到了江北。

曹操听蒋干说招降无望，很生气。蒋干连忙说：“不过此行也并非一无所获，我无意中得到一个重要消息。”于是，蒋干将在周瑜帐中偷看到的蔡瑁、张允的书信以及听到的一些信息全都告诉了曹操，曹操一听大怒，立即将蔡、张二人斩首。

周瑜得知此消息，不由拍手大乐道：“蔡瑁和张允是我最忌惮的两个人，如今曹操自断臂膀，将二人除去，我就再也没有什么好顾忌的了！”

周瑜的反间计之所以能够成功，就是因为用了“暗示”这一方法。周瑜首先带蒋干参观自己的大营，显示兵精粮足，让蒋干相信自己有与曹操抗衡的实力；然后再借伪造的书信让蒋干相信蔡瑁、张允与自己勾结；最后借睡梦中的话让蒋干深信不疑。很显然，周瑜对人性的揣摩也是到了极致。因为他知道，自己口中说出的话，蒋干是不会相信的或者很难相信的，而无意中说出的话倒很有可能是真心话，对方反而会深信不疑。于是，周瑜就假借“梦话”给予蒋干心理暗示，并且大获成功。

我们在平常的说话中，假如也能运用一些这样的方法，说服或许就会变得更简单一些。虽然我们是有心要说服对方，但在说话的过程中也可以刻意安排一些“无意中”流露出来的信息，这反而会让你所说的话听起来更加具有可信度。只有产生了信任，说服才能起效果。

学会声东击西，巧用掩护来说服

逻辑小解

很多时候，我们都能感受到暗示的神奇力量。暗示能向听者的潜意识里灌输说服者想要表达的观点，避免听者的抵触心理，实现说服的目的。

暗示是一种常见的心理现象。在日常生活中，暗示无处不在，而人们也很容易受到各种各样有声或无声信息的暗示，从而心理发生潜移默化的变化。比如广告就是一种随处可见的暗示法：在减肥药的旁边站着一个身材苗条、婀娜多姿的美女，暗示你假如吃了这种减肥药，你也可以变得跟她一样苗条；在房子的边上画上高尔夫球杆和豪车，暗示你如果买了这个小区的房子，你就能与富豪为邻，跻身上流社会；一部婴儿车边上标价275美元，而一个小小的安全套标价2.5美元，其含义不言而喻……暗示，能让人在不知不觉中接受广告的内容，而不会产生逆反与厌恶，从而激发消费者的购买欲望。那么在说服他人时，我们也可以很好地利用人们的这一心理特征，巧妙地运用暗示来达到说服他人的目的。

中国古代有一个小媳妇，因为婆婆比较强势，所以经常找隔壁的王大妈倾诉。

有一次，小媳妇对王大妈说，婆婆怀疑她前一天回娘家的时候，把挂在廊檐下的一大块咸肉偷偷带回娘家了。“这可真是冤枉死了，不经婆婆允许，我不会也不敢把婆家任何东西拿到娘家去啊！”小媳妇泪水涟涟，委屈地说，“可是我怎么解释都没用，唉！谁叫我这么倒霉，偏偏昨天回娘家呢？而咸肉又偏偏在这个时候没有了。”

王大妈安慰小媳妇说：“你先别着急，我想办法跟你婆婆说。”

说完，王大妈拿着刚描好的鞋样来到小媳妇婆婆屋里，东拉西扯地说了好一阵子话。眼看日头偏西了，王大妈站起身来，急急忙忙往外走：“我得赶紧回家了。”

“咦？还没说完呢！后来那小二哥和那女子究竟成亲没有？”婆婆的胃口被吊得老高，连声说，“再唠一会儿回去嘛！”

“不行，这两天村子里来了两条野狗，专门趁天黑偷些吃的。昨天我还看见它们咬着一大块咸肉，叫着、抢着从我房门前跑过。我得赶紧回家把挂在廊檐下的香肠收回去。”

说完，王大妈就走了。小媳妇回到家，婆婆对她的态度好了很多，也没再提咸肉的事了。

从始至终，王大妈都没有为小媳妇辩解一句，但是却成功地打消了婆婆对媳妇的怀疑。她的聪明之处就在于巧妙地利用暗示，让婆婆在毫无察觉的情况下接受了自己的观点——咸肉是那两条野狗偷的，不是媳妇拿回了娘家。

暗示最大的好处就在于能让对方不知不觉接受你的观点，甚至有时连对方自己都没有意识到你是在对他进行说服。它所起作用的是对人的潜意识造成影响，而只有当人的潜意识认为你说的是对的，才有可能被你引导，接受你的观点。

巷口有两个卖菜煎饼的小摊，每天收摊的时候，东边的摊主总能比西边的摊主多赚一些钱。卖的煎饼数量都差不多，差别在鸡蛋：东边的摊主每天卖的鸡蛋数要比西边摊主多很多。原因在哪里呢？

当顾客来买煎饼时，东边摊主总会麻利地抓起鸡蛋问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客往往会犹豫一下，然后回答“一个”或者“两个”，很少有人会说：“我不要加鸡蛋。”

而当顾客来到西边小摊时，摊主总会这样问：“请问您要加鸡蛋吗？”几乎有一半人会说：“不要。”或者回答：“好的，加一个鸡蛋。”很少有人会说：“给我加两个鸡蛋。”

就这样，东边摊主每天都比西边摊主多赚许多卖鸡蛋的钱。

英国学者帕墨尔曾经说过：“语言是众多暗示联结起来的，听者必须从暗示的词句中勾勒出说话者的真实意图。对方表达出的暗示有的明显，有的隐晦，各不相同。”虽然卖菜煎饼的小摊贩并不一定知道帕墨尔的这句名言，但是很显然，东边摊主在问话的时候，就在有意识地给顾客造成一种心理暗示：煎饼里是要加鸡蛋的，问题是加一个还是两个。这就会让顾客选择其一回答。那么无论他回答“一个”还是“两个”，东边摊主都已经成功地说服了顾客，将鸡蛋卖了出去。而西边摊主的问话中就恰恰少了这一层暗示，把选择权完全交给了对方，因此卖出鸡蛋的概率只是东边摊主的四分之一。

可见，心理暗示的强大之处就在于能让对方觉得你所说的话是理所当然，它不仅可以让你的语言听起来更加可信，还能在无形中消除对方的戒备之心。当人们意识到对方是在对自己进行说服时，往往会自然而然地产生一种防卫之心，而这种防卫心理会让对方听不进你所说的话。因此，这种时候，说服的关键不在于你的观点有多正确，而是当务之急要消除对方的防备之心，暗示就是一种极其有效的手段。

引导对手思维，让思路顺着你的逻辑

逻辑小解

巧妙地运用语言暗示，能有效地引导别人的情绪和想法。在说服过程中，透析对方的思维运动逻辑，利用暗示的手法因势利导，能更有效地实现说服目的。

暗示最巧妙、最高明的用处就在于：无须明说，就可以引导他人自己做决定。

这不仅仅省去了很多口舌之苦，更重要的是，人们对于外界的压力总有莫名的抗拒和别扭感，而对于自己内心的决定则是完全接受、毫无异议。所以，要想说服别人，直来直去的方式有可能遭到抗拒，不如曲径通幽，用暗示的方法，引导对方自己做决定。

诸葛亮第六次出祁山时，在上方谷大败司马懿父子，要不是天降大雨，说不定司马懿父子就在那场战争中被烧死了。得此教训后，司马懿深知诸葛亮手下将士的厉害，不敢再轻易与蜀军正面交锋了。

为了逼司马懿出城迎战，诸葛亮使出各种招数：让手下大将天天到魏军阵营前叫骂，试图激怒司马懿，可司马懿就是闭门不出；之后诸葛亮又派人给司马懿送去一套妇女穿的丧服，另附一封书信，嘲讽他就像寡妇一样“甘分窟守土巢而畏刀避箭”。司马懿脸色大变，心中咬牙切齿，但表面上却依然笑嘻嘻地说：“视我为妇人耶？吾且受之。”

话虽是这么说，但司马懿心中却绝不是“吾且受之”，而是想方设法寻找回击之策。他命人好酒好菜招待使者，并亲自作陪。对于戒备心很重的使者，司马懿并没有一个劲儿地打听对方的军事意图，而是装作闲聊的样子，询问诸葛亮的一些日常起居之事：比如一天吃几碗饭、睡几个时辰的觉等。使者为了显示己方丞相的励精图治，如实地说诸葛亮每天天不亮就起床，很晚才睡觉，有时处理军务和政事甚至通宵达旦；事无巨细，全都要一一过问，哪怕是受刑二十鞭子这样的小事也都不肯假手他人；饭量很小，又不太吃肉，每天不过“食米数升”，也就是五六两而已。

司马懿听完后，长叹一声，很关心地说：“像你们丞相这样公务繁重，吃得又少，怎么能支撑得久呢？”

使者回到蜀军阵营，诸葛亮细细问他见面时的情节。使者一一道来，诸葛亮听完后，也长叹一声，说：“司马懿真的是很了解我啊！”

司马懿说的那几句话看似是对诸葛亮的关心，但事实上却是一种十分厉害的心理暗示，尤其是对于诸葛亮这么聪明的人来说：你吃得这么少、睡得这么少，又那么操心劳力，肯定活不了多久啦！

果然，诸葛亮不久就病死在了五丈原。丞相已死，蜀军自然撤退。司马懿不用一兵一卒就解了围困之局，真可谓是厉害之极！

一般来说，当人的心理对某种事物或某件事已经有了定论时，要想改变对方并不是一件很容易的事。正面交锋或许会导致口角、引发猜忌，因势利导、不着痕迹地改变他人的想法才是高明的做法。既然要不着痕迹，那么自己的意图就不能被对方发觉，所以暗示是最好的方法。它就像一颗种子，一旦在对方不知不觉的情况下被植入心田，它就会茁壮成长，迸发出不可思议的力量。司马懿的暗示虽然看起来并不足以让诸葛亮当时毙命，但是却加速了诸葛亮病亡的速度。这就像病人，假如医生对他暗示：“你很快就会好起来。”那么病人康复的速度往往就会快得多。相反，假如他从医生或周围人的神情猜测出自己病重，那么病情可能就真的会越来越重。这就是暗示对人们心理所造成的巨大作用。

既然如此，那么在说服他人的时候，我们就应该尽量避免正面冲突，而应利用暗示来因势利导，让对方自己做决定。由于是自己的决定，所以对方遵守、执行起来就会愉快得多。

孙兵是一家房产中介的员工，最近接待了一位想买房的顾客，但由于房价有些超出自己的心理预期，所以迟迟不能下决定。后来，孙兵听说另外一个顾客也看中了这套房子，如果下手晚了，自己就有可能做不成这笔生意了。于是他决定想个对策，催促客户赶快做决定。

一天下午，他再次约客户到这个小区看房子以及周边的环境。客户对房子提出了很多不满意的地方，孙兵都一直面带微笑地听着，还不时地附和一两句。这时，客户看见马路两边站了很多人，便问：“这些人是干什么的？”

“是来接孩子的。旁边就是我们市最好的小学和中学，这个您是知道的吧！所以这也是这个地段的房子永远只涨不跌的原因啊！”孙兵微笑地解释说。

“可这小区太老了，这个价格真不值。”顾客咕哝着说。

孙兵假装没有听到他的话，突然指着一群排队的孩子说：“你看，孩子们放学了。上学和放学时间，这条路都是封闭的，车辆不可以通行，这确保了孩子们的安全，以及小区环境的安静。在这里上学的孩子，不仅有全市最好的教育资源，而且住在这里的家长也都是有身份的人！”

孙兵看到顾客的眼睛亮了一下，就打住了话题。果然，顾客说回去再考虑考虑，第二天就打来了电话，让孙兵准备合同。

做过销售的人大多都有这样一种体会：有时候，你对客户追得越紧，对方反而越退缩。上文的孙兵没有猛追猛打，而是巧妙地利用了暗示的方法，让顾客主动下了决心。当然，孙兵起了推波助澜的作用，只是顾客没有意识到而已。

这就告诉我们，在说服的时候，也可以运用这样的方法。人们对于面对面的说服难免会有抵触心理，那么要消除对方的这种抵触心理，不妨运用一点暗示，让对方意识到遵照你的想法行事对自己会有好处。如果对方内心意识到了这一点，那么他就会自己做决定、下决心，这样我们说服的目的也就达到了。