第十章　人心善变，用“逻辑商”武装自己

开篇案例

谢晓华是一家货车公司的销售顾问，有一天，他看见一位顾客走了进来，就赶紧迎上前去。

“您好，请问您是来购买货车的吗？希望我能够帮到您。”谢晓华一边说，一边递上自己的名片。

“哦，我想看看小型货车。”顾客说。

“小型货车有2吨位和4吨位的……”

“我买2吨位的好了。”顾客连忙说。

谢晓华微笑着说：“好的。不过选择货车的型号主要看两个方面：一是运送什么货物；二是货车主要行驶的路面状况。您说对吗？”

“是这样。”顾客回答，“不过我想2吨位的应该够了，因为我们主要运送生鲜蔬菜、水产之类。”

“那您买了货车之后是不是还要在车上加一些装置？比如氧气罐、制冷机等？”谢晓华问。

“是的。”

“这样的话，机器是不是会占据一些空间呢？如果空间不足够大，那么您跑一趟，来回的成本是不是也就增加很多了呢？”

“是这样。”顾客点点头。

“请问您打算让车子超载吗？”谢晓华又问。

“什么意思？”顾客反问道。

“试想一下，假如每次运送货物达不到您的成本线，您是不是就会想着多装一些货物呢？这样对货车本身以及您个人的安全都是很大的隐患，对吗？”

顾客默默地点了点头。

“您看，我们这里属于丘陵地区，虽然海拔不算太高，但大多都是山路。而且冬季又特别长。这样一来，汽车发动机和车子本身所承受的压力会比正常道路行驶状况下大很多，您是老驾驶员，一定知道这个道理，对吧？”

“是的。”顾客回答。

“对了，您购买汽车，最看重汽车的哪一点？”谢晓华突然转了话题。

“当然是性价比。”顾客毫不犹豫地回答。

“这就对了。”谢晓华继续说，“您看，虽然2吨位的货车比4吨位的货车便宜一些，但是综合刚才您所说的情况，您购买2吨位的车或许会常年处于超载的状态，发动机和车身压力很大，这对货车寿命的影响是很大的。那么一辆总是超载和一辆从不超负荷的货车，您认为哪一辆的寿命会更长？综合起来看，哪一辆的性价比更高呢？”

顾客仔细想了想，说：“看起来还是4吨位的货车更适合我吧！”

谢晓华笑了：“对，看起来虽然多花了一点钱，但是从长远来看，更划算，对不对？”

顾客很满意地笑了，说：“谢谢你帮我分析，那我就来一辆4吨位的货车。”

从始至终，谢晓华都没有鼓动顾客购买4吨位的货车，但最后顾客却主动放弃了原来的主张，这与谢晓华在说服对方时所采取的技巧是分不开的。他没有直接陈述2吨位货车与4吨位货车的利弊，只是在不断的提问中让顾客自己去比较、去思考，最后顺理成章地得出结论，令顾客心服口服。

提问，也是说服技巧的一种。大文豪列夫·托尔斯泰就曾经说过：“不存在什么答案正不正确，只有提问得好与不好之分。”一个善于提问的人，总能将话语权牢牢地掌握在自己手中，然后步步为营、层层设伏，“引诱”对方说出自己想要的答案。最高明的是：通过提问，让对方自己说出答案，就会省却一系列的质疑和猜忌，让对方认为这答案是正确、标准的，并且乐意遵循。

提问之所以能成为说服最巧妙的技巧之一，是因为人们对于问题天生有一种想回答的冲动和本能。如果提问是在一种友好的氛围内展开的，而且提问方又表现得特别恭谨和谦逊，那么一般人都不太会拒绝回答这种问题。当我们学会了用一系列精心准备的问题向对方进行提问时，我们就已经牢牢地掌握了主动权。

著名的人寿保险推销员本·菲尔德曼对通过提问来进行说服的方式简直运用得炉火纯青。他最善于问对方一些“恐慌性”的问题，比如：“假如您明天遇到了意外怎么办？您的家人和公司怎么办？”这就能引发对方对于保险的关注和思考。他曾经给新手们这样的忠告：“给有可能成为客户的人点上一把火。没有任何东西比恐慌性问题更能在人屁股下面点上一把火的。”

当然，说服的技巧很多，绝不仅仅只有提问这一种方式。在说服中，我们要合理地分析情势，揣摩对方心理，看人说话，合理地使用不同的说服技巧，才能达到说服的目的。

引起对方共鸣，戳中需求关键点

逻辑小解

与听者适配是说服所应孜孜追求的高境界。无论是选择说服方式，还是明确说服策略，都必须关注听者的身心特点，与听者的知识背景、理解水平、接受能力、内在需求等相适应。

俗话说：“到什么山上唱什么歌。”我们无论做什么事都要看情形办理，文章和演说也是这样。说服自然也当如此。看人说话是很必要的，因为只有看准了对方，才能说对话，才能说出让对方爱听，并能够接受的话。

那么怎样才能让对方爱听你说的话，愿意接受你的观点呢？就是要找到人性的关键点，才能以此为突破口，深入对方的心理，一击即中、一攻就破。假如找不到关键点，那么无论说多少话，都不可能引起对方的共鸣，自然也就不可能说服对方了。

希尔顿酒店是全球著名的连锁酒店，但是酒店初创不久，就遇到了一次资金危机——在希尔顿达拉斯酒店建造期间，由于建筑费用一时无法到位，工程陷入了停顿。

为了解决资金问题，希尔顿酒店的创始人希尔顿先生想尽了办法，却依然无计于事。无奈之下，他只好找到将酒店所在地皮卖给他的房地产商人杜德，向他借钱。

杜德一口回绝了希尔顿的请求，可希尔顿却并没有气馁，他说：“如今，我的资金一时无法到位，只能暂停施工，这对你附近的房地产价格肯定会有所影响；假如你执意不肯借钱助我渡过难关，那么我只能对外宣称是因为酒店选址不当，要重新选址。这样一来的话，您附近的地皮想卖个好价钱可就难了！”

杜德明明听出了希尔顿言辞中的威胁，可是利益是商人的命根，他只有乖乖就范，答应了希尔顿的请求。

希尔顿之所以能够说服杜德，就在于他抓住了对方的关键点——商人一切以利益为重。和借钱给希尔顿相比，假如酒店停建，对杜德生意的影响肯定要大得多。两害相权取其轻，于是杜德只得听命于希尔顿，答应他的请求。

可见，每个人心中都有一个关键点，而说服者想要让对方“言听计从”，就要善于找出并抓住这个关键点。关键点找对了，一句顶十句；关键点找不对，说得再多也没用。

第二次世界大战时，有个国家专门为士兵推出了一种保险：一份保单只需10元，但假如士兵不幸牺牲，那么保险公司就赔偿10万元给他们的家人。如此巨大的差额，国家原以为每个士兵都会趋之若鹜，争先恐后地购买，但事实却令人大跌眼镜：购买保险的士兵寥寥无几、屈指可数。

这是怎么回事？直到后来国家请来了一位鼎鼎大名的谈判高手，才揭开了这个谜底。

谈判高手并没有急于说服士兵们，而是闲聊一般打听他们不愿意购买保险的原因。原来，士兵们认为，购不购买保险，对他们本人来说意义都不大。假如自己没有牺牲，那么不要说拿不到10万元，连这购买保险的10元也是白白花费了；假如自己牺牲了，那么即便获得10万元赔偿，自己也是享用不到的。战争无情，炮火无眼，说不定哪天自己就没命了，那还不如拿这10元钱买点烟抽抽、买点酒喝喝，对自己好一点。

了解了士兵们不愿意购买保险的原因后，这名谈判高手并没有像一般人那样喋喋不休地一遍遍陈述保险的好处、劝说士兵们购买保险，而只是说了这么几句话：“如果你们不购买这个保险，那么你们万一不幸牺牲了，国家就只需要赔偿给你们的家人几千元钱；而如果你们购买了这个保险，那么假如你们不幸牺牲，国家就要赔偿10万元。想一想吧，这样的话，国家会派遣哪些士兵去打头阵呢？是那些牺牲后只需赔偿区区几千元的士兵们，还是那些一旦牺牲就要付出10万元代价的士兵们呢？”

士兵们听了他的话后都沉默了，虽然话不多，但是却都说到了他们的心坎上。很快，士兵们都开始踊跃地购买保险。

士兵们最担心的是什么？不是死后能获得多少赔偿，而是怎样将死亡的概率降到最小。谈判高手正是抓住了这一关键点，才能用寥寥数语打动他们的心，说服他们自觉地购买保险。

如果将人心比作堡垒，那么找准关键点就能攻破这坚硬的堡垒，否则只能是徒费口舌。对于离乡的游子来说，浓浓的乡情就是他内心的关键点；对于爱好喝酒的人来说，酒的好坏就是他的关键点；对于喜欢养宠物的人来说，可爱的宠物就是他内心的关键点……每个人都有自己的关键点，对方喜欢什么、厌恶什么，对于说服者来说，都是值得引起关注和重视的。只有找准了关键点，才能找到突破口，说服才能说到点子上。

善用心理点拨，让对方心悦诚服

逻辑小解

在沟通过程中，分析他人的表达中使用的论据和逻辑，主动设置表达结构、叙述次序，并不断利用各种方式进行质疑、反思，不断修正表达中出现的问题，你的言论将更具说服力。

有一对夫妇，每年过生日的时候，先生都会送给太太礼物：玫瑰花、进口葡萄酒，或者一瓶香水，等等。可是这些都不是太太喜欢的，她真正想要的是一枚钻戒。于是，当再一次收到生日礼物——一个八音盒时，太太终于忍不住说话了：

“你每年都送我这些没什么用的东西，我宁愿你攒几年，一次性送我个大钻戒，也胜过这些乱七八糟的小玩意儿！”

“你说什么？你竟然说我为你精心细选的这些礼物是乱七八糟、没什么用的玩意儿？”丈夫很生气。

“香水没多久就用完了，玫瑰花没几天就凋谢了，葡萄酒还不够我喝一星期的！这八音盒中听不中用，不如一枚钻戒来得实在！”太太没好气地说。

“钻戒，钻戒！我看你是钻到钱眼里了！”

“人人都说‘钻石恒久远，一颗永流传’，你都舍不得给我买钻戒，还不是因为不够爱我！”

“你这妇人，真是够了！”丈夫终于发怒了，一把抓起八音盒摔在地上，“我看，这日子不要过算了，你太不知足了！”

“不过就不过！离婚！”太太怒气冲冲地喊道。

就这样，一段美好的婚姻走到了尽头。

另一对夫妇也是相似的情景。可是当这位太太收到丈夫的礼物时，她是这么说的。

“亲爱的，我希望你明年不要再给我买礼物了，可以吗？”

“为什么？”丈夫吃了一惊。

“后年、大后年，都不要买。因为，”太太有些羞赧地说，“我想你把钱攒起来，给我买一枚钻戒。”

“哦，原来是这样……”

“人人都说‘钻石恒久远，一颗永流传’，我想钻戒更能代表你爱我的心。这比起什么礼物都更让我觉得珍贵。”

“那为什么要等到明年、后年，甚至大后年呢？走吧，我现在就带你去买！”丈夫挽起太太的手，高高兴兴地出发了。

两位太太提出的是相同的诉求，为什么一个以离婚收场，而另一个却皆大欢喜、圆满收官？原因就在于她们说话的方式不同。同样一件事，不一样的表达，可能就得到不一样的结果。这正如人们所言：“一句话能成事，一句话也能坏事。”同样的事情，不同的表达方式，就能造成截然不同的后果。可见，说话方式很重要，有时甚至比说话的内容更加重要。

同理，我们要说服对方，让对方接受我们的思想和观点，就必须注意说话的方式和技巧，而不能一味想着将要说的话说出来就万事大吉了。“说服”，关键不是“说”，而是要让对方“服”。只有对方心悦诚服、心服口服，说服才算真正达成了目标。

陶行知在育才小学做校长时，有一次看见一个男生用小石子砸同学，当即喝止了他，并让他放学后到校长室来。

放学后，陶行知来到校长室时小男生已经等在教室门口了，于是他从口袋里掏出一块糖果，对小男生说：“这是奖励给你的。”

男生愣住了：“奖励？”

“是的，”陶行知说，“因为我让你放学后来校长室，你很守时，应该得到奖励。”

然后，陶行知又掏出一块糖果，放进男生的手中：“这块糖果也是奖励给你的。”

望着男生迷惑的神情，陶行知解释道：“刚刚我让你住手，不许再用小石子砸同学，你立刻就住手了，这说明你很尊重师长，所以应该得到奖励。”

男生的脸上现出羞愧的神色，陶行知紧接着将第三块糖果放进男生的手中，说：“我问过同学了，知道你是为女生打抱不平，才用小石子砸他们的。这说明你有与坏人做斗争的勇气和精神，值得奖励……”

陶行知话没说完，男生就哭着说：“但他们不是坏人，是我的同学，我用小石子砸他们，是我不对……”

陶行知笑了，掏出第四块糖果，说：“你知错能改，是个好孩子，这第四块糖果奖励你。好了，我们的谈话结束了。”

从此以后，那个男生再也没有欺负过其他同学。

这就是著名的《四块糖果》的故事。没有批评和斥责，陶行知却收到了远比批评和斥责更加有效的教育效果，原因就在于他的说服技巧：用奖励代替了责罚，用微笑代替了斥骂，用宽容代替了严苛，因此轻而易举地突破了男生的心理防线，圆满完成了教育目的。这就说明，有时候，“怎么说”比“说什么”更加重要。

所以，当我们在说服他人遇到难题时，不妨换个角度、换一种表达方式来说话。有时候，甚至不妨绕个弯子，多费点时间和口舌。不能直来直去时，就不要单刀直入；一条路行不通，就不要一条道走到黑。不管说什么，首先要考虑对方的身份、地位、处境、心理以及当时的情境等，要用恰当的表达方式，而绝不能只想着一吐为快，将要说的话像竹筒倒豆子一般统统倒出来就完了。

一句话能说得别人笑，一句话也能说得别人跳，关键就在于说话的方式。说话的方式不对，哪怕内容再正确，都不可能说到对方的心里去，有时还会造成不可收拾的后果。

坚守诚信为本，一诺方可值千金

逻辑小解

诚信者言出必行，行必如言。重诺之人树立了个人品牌形象，以诚信为立身之本，说过的话才更有价值。

《史记》中记载，秦朝末年，有一个名叫季布的人，为人热情仗义、正直忠正，尤其是他答应过的事，无论如何都要想办法做到，因此人们都盛赞他：“得黄金百两，不如得季布一诺。”这就是成语“一诺千金”的由来，同时也说明了人们对于诚实守信之人的赞誉和看重。

或许有人会认为，说服不过是嘴皮子的功夫，只要技巧了得，有一张能把稻草说成金的厉害嘴巴，就一定能说服对方。然而，他们却忘记了：一时的欺骗或许可以蒙混过关，但是没有任何谎言是能够一辈子不被拆穿的。一旦谎言被拆穿，对方就会对你的人品产生怀疑；一个人品有问题的人，无论说的话多么漂亮，都不足以打动人心，更没有办法令他人信服。说服别人也是一样，只有当对方相信你是一个真诚守信之人时，才能进而相信你所说的话。

二十多年前，弗朗西斯只是一家小印刷厂的负责人；二十年过去了，他不但拥有了一家很大的印刷公司，而且深得顾客甚至同行们的尊敬。谈及自己的成就，弗朗西斯归纳为两个字——诚信。

弗朗西斯说，在他很小的时候，父亲最爱给他们讲《圣经》的故事，教导他们为人要诚实守信，要遵守“言行一致”的信条。

弗朗西斯一直牢记父亲的教诲。一开始，他在一家印刷厂打工，无论做什么事，他都竭力做好，尤其是他承诺别人的事情，一定会想方设法完成，因此赢得了很多客户的好感。后来，他自己筹资建了一家印刷厂，虽然因为资金问题，厂址选在偏远的郊区，但还是有很多客户闻名而来，生意很快就走上了正轨。

一直到如今，弗朗西斯一直奉行一个原则：只要顾客对印刷品有任何的不满意，他都会无条件返工，免费重做。即便是连续几天熬夜，他都会在约定的时间内将货品交到客户手中。就这样，弗朗西斯的生意越做越大，很快就扩建了更大的印刷厂。

可是一次突如其来的火灾令这一切化为了灰烬。保险公司只赔偿了他一半的损失，弗朗西斯欠下了一屁股的债。面对巨额债务，律师、会计师以及朋友们都劝他宣告破产，这样就能减轻他很多的债务。但是他拒绝了，因为他要兑现自己的承诺，不愿意将债务转嫁到他人身上。弗朗西斯诚信的美名传开后，很多人自愿帮助他。很快，他就偿还了所有的债务，并且扩大了生产。

“总而言之，我要告诉大家，信守承诺就是我的成功之道。”这就是弗朗西斯的心声。

欺骗或许能换来对方一时的上当，但诚信却能带来一辈子的朋友和忠实的回头客。就像李嘉诚所言：“做事先做人，一个人不管他事业有多大，首先要做一个诚实守信的人，诚信是人品的第一要素。”一诺千金，说出来的话才有分量，才能让别人信服。

有的人性格内向，并不能言善辩，但是说出的话却很让大家信服，其原因就在于他们“言必行，行必果”，言出必行、一诺千金。有时，说服并不是靠嘴皮子，而是靠人与人之间的相互信任。信任产生了，你说的话对方才愿意听、听得进；没有信任，任凭你磨破嘴皮子，也丝毫不能打动人心，甚至还令人反感。

有一个销售员，总是随身携带一个小闹钟。每次当客户同意和他交谈10分钟或20分钟时，他在谈话前就会事先设定好时间。时间一到，小闹钟“叮”的一声响起来，他就立刻终止谈话，很有礼貌地说：“您给我的时间到了，非常感谢。”很多客户被他信守承诺的品格打动，主动要求继续谈下去。

虽然也有客户嘲笑他太过死板，但事实的结果是：越来越多的客户购买他的产品，并且成为他忠实的回头客。他们看重的只有一点：他是一个诚实守信的人，所以他的产品质量一定也信得过。

一诺千金胜过无数的花言巧语。不要轻易许下承诺；一旦许诺了别人，无论遇到什么困难，都一定要信守承诺，这已经不仅仅是人际交往的技巧问题，也不仅仅是言谈说话的艺术，而是为人处世的根本之道。不管是多么微不足道的小事，都一定要言出必行，这样，才能获得别人的尊重和信服。

说服绝不能依靠一时的哄骗，一次的侥幸不代表每一次欺骗都能成功，一旦自己打破了承诺，那么今后无论你再说什么，别人都不可能再轻易地相信。就像《伊索寓言》中所说的：“说过了谎言，那么下一次即便你说了真话，人们也不会相信了。”

懂点性格分析，说服要因人而异

逻辑小解

说服要根据对象选择合适的语言。如果不了解听者的背景，你就无法选择合适的语言及表达方式。因此说服前要做的第一步，就是对听者的组成及背景做出准确的判断。

固执，对于普通人来说，不过是众多性格中的一种；但是对于说服者来讲，却是最不愿意面对、最不希望遇见的一种性格。毫无疑问，固执的人是众多人群中最难说服的一类，他们有一个共性：坚守己见，不愿意听取他人建议，不肯轻易改变自我。

正因为如此，所以我们在遇到固执之人想要说服时，就更需要注意说服的方式、方法和技巧。不要妄想用强硬的手段迫使他们做改变，这对他们来说不仅是一种痛苦，更是一种折磨。如果一定要让固执的人改变自我，而不注意方式、方法，就很有可能引起他们的反感，甚至强烈的对抗。一旦情绪上产生了对立面，那么说服就会变得更加困难。

荷兰球星古利特是一个很固执的人，不喜欢答记者问。有一次，著名足球评论员黄健翔奉命采访古利特，不料一见面，对方就直截了当地说：“非常抱歉，我向来不接受记者采访。”说完，他便要起身离开。

当时的场面十分尴尬，黄健翔进退两难。但他灵机一动，说道：“先生，您误会了，我并不是来采访您的。”

古利特的脚步停了下来，好奇地看着黄健翔。黄健翔一边说，一边从包里掏出许多信件来：“您知道，在我们中国，也有很多您的球迷，这些信都是他们写了，托我带给您的。我这次来，主要就是为了转达他们对您的祝愿，千言万语都汇成一句话：‘祝您万事顺利’。”

这些信本来是黄健翔打算采访过后转交给古利特的，但现在却成了他挽留古利特最好的“武器”。果然，古利特被中国球迷的热情深深地感动了，他发自真心地说：“中国球迷太令我感动了。”

“那么，我是否可以代表中国球迷，问您几个简单的问题呢？”黄健翔不失时机地问。

沉浸在感动中的古利特一口答应了。

对于古利特的拒绝，黄健翔没有死缠烂打，而是先退一步，说自己的目的并不是要采访对方，首先让对方放松了警惕；接着，他“打感情牌”，用中国球迷的热情融化了古利特心中的坚冰。球迷的热爱和拥戴是每一个球星非常重视的，当古利特沉浸在感动中时，黄健翔提出的小要求自然令古利特无法拒绝。就这样，一个固执的人被说服了。

可见，要想说服一个固执的人，最重要的就是要消除他的对抗心理。无论是用诱导的方式还是暗示的方法，关键就是不要引起对方的反感。不要急于求成，要循序渐进；不要正面冲突，要迂回婉转；不要死缠烂打，要妙用技巧。只有这样，才能令对方心甘情愿地接受我们的观点和思想。

日本推销之神原一平曾在3年零8个月的时间内拜访同一个客户达70次，但是都无一例外地都遭到了拒绝：“对不起，总经理不在。”

每次将原一平挡在门外、说这句话的是一个其貌不扬的老人，原一平一直以为他是总经理的一个员工。后来一个偶然的机会，原一平才得知这个老头原来就是总经理本人。原一平自然很生气，但是对于这位不平凡的对手，却更加激起了原一平必胜的决心：他一定要将这个固执的老人“拿下”。

第71次，原一平来到这家公司门口，却意外地发现总经理竟然在掏水沟。原一平站在一旁，点燃了一支烟，静静地等待老人掏水沟。当老人掏完水沟，准备离开时，原一平走上前拦住了他。

“请问总经理在吗？”原一平问。

“哦，真不巧，他刚出门。”老人回答。

“别再骗我了，我知道您就是总经理本人。”原一平毫不客气地戳穿了对方的谎言，“不想买保险，您可以光明正大地拒绝，为什么连自己的身份都羞于承认？”

或许是原一平的态度刺激了老人，老人也毫不客气地回答：“其实从第一天起，我就知道你是个卖保险的！”

“如果从第一天起我就知道我推销的对象竟然是一个土都快埋到脖子的老人，那我才不会白白浪费3年零8个月宝贵的时间呢！要是我们公司的顾客都像您这样弱不禁风，早就倒闭了！”

原一平暗示老人根本没有资格买保险，老人果然被激怒了：“你竟敢瞧不起我？我现在就跟你去做体检，我倒是要让你看看我究竟有没有资格买保险！”

原一平心中窃喜，但是他却依然装出一副不屑一顾的模样，说：“为你一个人？我才懒得费那么大劲呢！除非你全家和公司都一起投保……”

“全家都去！公司也没问题！”老人气冲冲地说，“明天就去！”

就这样，一笔大生意做成了。

原一平说服老人的方法就是口才中非常有技巧的一种方法——激将法。俗话说：“请将不如激将。”对付特别固执的人，有时费尽口舌也不一定能说得动对方，一句激将就有可能让对方突然改变态度，乖乖地顺从我们的心意。

当然，无论是激将法还是其他说服技巧，都一定要根据当时的情境和说服的对象，合理选择、酌情使用。有时用一种方法不行，可以用多种技巧进行尝试。“东边不亮西边亮”，一定的技巧加上智慧和计谋，就一定能打开对方的心扉，让对方心服口服。

用“美好”吸引，把冲突变成合作

逻辑小解

想要说服别人，就要巧妙地运用互惠技巧，这是经典的回报与索取的关系。互惠是基于“我听你的，我有什么好处”的心理诉求，是基于想要恢复取舍盈亏平衡的意愿。

“说服”的过程是“说”，结果是“服”。要想达到令对方“服气”的效果，就要把你想让对方这么做的原因说明白。最好的方法莫过于用“美好”去吸引对方，而不是强迫对方接受你的观点或建议。

过于强硬的态度只会令人生畏或生厌，一味地请求或乞讨也很难令他人动心，而趋利避害是人类的本能，说明好处，激发对方内心的欲望和需求，对方才能迸发来自内心的力量并付诸行动，说服才算是真正起到了效果。

但是很多利己主义者偏偏忽视了这一点，他们总喜欢用自己的想法来衡量别人的想法，总是在有意无意中用自己的观点强加在别人的意志之上。压制，必定会带来不满或反抗，失去了友好的基础，说服几乎是不可能的事情。正如林肯曾说过：“一滴蜜所能捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的苍蝇要多得多。”既然如此，不如描绘美妙的好处来吸引他人，而不靠喋喋不休的说教来使对方屈服。

在沙特阿拉伯的地下发现了大量的石油资源，这一消息刚传出，欧美无数的石油巨头就纷纷涌入沙特，找国王萨乌德谈判，希望能够获得当地的石油开采权。

船王欧利西斯也闻讯赶到了沙特阿拉伯，并通过各种努力得到了与国王会面的机会。

当时萨乌德已经被一拨拨石油巨头的说客们搞得筋疲力尽了，对这个主业不是石油的船王根本不感兴趣。不料欧利西斯的第一句话就吸引了他的注意。欧利西斯说：“尊敬的国王陛下，我这次来不是为了争夺石油开采权的，而是为贵国的经济繁荣而来的。”

“此话怎讲？”萨乌德饶有兴趣地盯着他问。

“为了确保贵国能够牢牢掌控石油的产量和利益收入，您应该对取得石油开采权的公司申明一点：所有的石油运输都必须由阿拉伯的船只来完成。”

萨乌德想了一下，说：“你的建议很好，可是这里是沙漠地区，我们国家根本就没有一条像样的船只。”

“这个陛下无须担心，我们公司愿意无偿提供运输石油的船只，并且还愿意将所得运费收入的一半交给贵国。陛下，您想，这笔交易对贵国来说，是不是再划算不过了？”

的确，欧利西斯的建议可谓“一石二鸟”，萨乌德不仅可以从石油开采中获得利益，还能从石油运输中分得一杯羹，这样的好事，萨乌德哪有拒绝之理？

于是，萨乌德很快就和欧利西斯达成了协议，欧利西斯没有费吹灰之力便从打得头破血流的石油大亨们那里赚了个盆满钵满。

欧利西斯之所以能迅速说服对方，原因就在于他明确地说清了他提议的好处。在巨大的利益面前，对方自然没有抗拒能力，当然也就欣然接受了他的建议。俗话说：“没有永远的朋友，只有永远的利益。”在共同的利益面前，无需过多的废话，对方也愿意与你结成同盟。

说明好处，可以消除对方的抗拒之心，能够唤起强烈的欲望，在此基础上，再提出具体的行动方案与策略，就能取得很好的说服效果。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”当然，这利益并不是单纯地指金钱，而是一切人们内心中所渴望得到的东西。对于爱好权势的人来说，利益就是身份和地位；对于喜欢金钱的人来说，利益就是数不尽的金银财宝；对于一心为了国家的人来说，国家的利益就是自身的利益，并且是凌驾于一切利益之上的……每个人心中所追求的利益各不相同，但只要把准了对方的脉搏，并能满足对方的利益需求，那么说服就不再是一件难事。

改革开放之前，国内某蓄电池厂还只是一个名不见经传的小厂，员工还不到七百人。当时国门刚刚打开，蓄电池厂想将产品打入国际市场，可当时它既不是“出口授权试点单位”，也不是“产品出口基地”，要想搞出口贸易谈何容易。

一个偶然的机会，厂长结实了美国某蓄电池经销公司的一位销售代表，在厂长的盛情邀请下，对方同意到厂里来看看。厂长趁机跟他提起想承接一些材料加工贸易，可对方一口回绝了：“不行，我这次的行程安排很紧，估计没有时间和你坐下来谈这件事。”

“这用不了多少时间。”厂长接过话，直截了当地说，“美国的汽车占有量在全球来说都是名列前茅的，那么多的汽车，每年蓄电池的需求量也一定十分惊人。你们只需要提供蓄电池极板的原料和规格，而加工的事情由我们来完成，这样你们就可以有自己的品牌，出售的价格和利润肯定要比代理其他工厂的产品要合算得多。这样的好事，何乐而不为？”

当然，厂长的目的绝不仅仅是为对方考虑，他们更想赚取的是比国内高的加工价格。但是这一番话却将对方的利益考虑在先，不得不令对方动心。于是，美方代表当即就表现出了合作意向。很快，双方经过谈判，达成了协议：原材料、技术指导和加工设备由美方提供，而加工事宜则由中方全权负责，首批生产两百万块符合美国标准的蓄电池极板。

就这样，该蓄电池厂终于实现了出口贸易的目标，并成为同行业中首家打入美国市场的厂家。

如果当时该蓄电池厂的厂长将自身的利益放在首位——想赚取比国内更高的加工费，那么结果可想而知，肯定会遭到对方的拒绝。但是他巧妙地将对方的利益放在首位，成功地用利润吸引了对方，促使对方下了合作的决心。合作固然是双赢的事情，但假如能用利益来“引诱”对方，那么说服就能少花不少力气。

很显然，要想令说服的过程顺利，比较好的办法莫过于用“好处”来吸引对方。只要能让对方尝到“甜头”，哪怕只是描绘的一幅“愿景”，也能令对方动心。当然，无论是许诺的好处还是描绘的愿景，一定要切合实际，不能信口开河，否则一旦将来无法实现，结果就会适得其反。