第三章　刚柔并济，用逻辑灵活掌握话语主动权

开篇案例

李先生担任某公司的总经理一职。有一天，他在巡视一个工厂时看到工厂的禁烟区有四五个员工聚集在一起抽烟，而在他们身旁就赫然立着一个“禁止吸烟”的牌子。这种事情他已经屡见不鲜了，让他非常头痛。

于是，快下班的时候他召开了会议，在会议上提出了这个问题，但并没有点名是谁。他面色严肃地站在会议室中间，用严厉的语气说：“我已经不下三次遇到过员工在禁烟区抽烟的情况了，劝阻过，警告过，甚至责骂过，但是情况依然没有改善。现在我只能运用强硬手段了，如果再让我看到员工在禁烟区抽烟的情况，一次罚款两百，两次五百，三次就直接卷铺盖走人！”李经理语气里带着不容置疑的权威，说完以后就转身走人了。

会议室里的员工听到李经理真的发怒了都面面相觑，心里忐忑，那几个常常在禁烟区抽烟的更是大气都不敢喘一口。

走出会议室的李经理见员工们个个忐忑不安，知道自己的严厉手段起了作用，心中暗喜。

过了几天，李经理就让秘书把那几个经常在禁烟区抽烟的员工依次叫了进来。

第一个员工进来的时候，表情明显有些紧张。显然他认为李经理肯定要狠狠地批评他，于是心里很忐忑。但是出乎意料的是李经理并没有批评他，而是非常亲切地和他拉起了家常，问起了近况，这也是员工的心情逐渐放松下来。

直到最后，李经理才说起这次在禁烟区抽烟的事。

他说：“在我印象里，你好像不是第一次犯这样的错误了，对吗？可以和我说说为什么吗？工厂里并不禁止抽烟，甚至有专门的吸烟区，你大可以利用休息时间在吸烟区抽烟，为什么一定要明知故犯呢？”

员工听到李经理终于讲到了这个话题，明显紧张了。

李经理笑道：“你不用担心，我现在不是你的领导，只是你的朋友，朋友之间又有什么不能说的呢？我只是想了解一下，我自己有什么做得不足的地方，为什么总是说服不了你们？”

接着，他又向这个员工讲了一些自己的想法，说了一些推心置腹的话，李经理的亲切、平易近人的态度让员工大为感动，表示以后一定不会再违反制度。

接下来，李经理又分别和其他几个员工聊天，他逐一攻破了他们的心里壁垒，说服了他们，大家纷纷表示以后不会再犯这样的错误了。

李经理的事例告诉我们要想成功地说服他人，就要选择合适的说服方法。表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受或经验、教训说服对方。对于顽固不化，屡教不改的说服对象，刚柔并济就是很好的说服方法。

有人说，语言沟通的最高境界不是一个人的侃侃而谈、滔滔不绝，那只是“独角戏”，真正高明的沟通者善于让对方心悦诚服地接受自己所说的话，这才是说服的最高境界。但既然要让对方心悦诚服地接受，就不能一味地用哄骗或逼迫的手段，如果事后对方发现上了当或者反悔，那么不但失去了说服的初衷，甚至会得不偿失。因此，采用刚柔并济、软硬兼施的手段有时非常必要。这就像一场战争，要想对方降服，就必须先用雷霆手段打败他们，让他们臣服。但他们或许只是表现上的服气，内心或许并不是真正地服气，所以还必须再用怀柔的手段感化他们，或者用利益诱惑、团结他们。只有这样才能让对方心服口服，甚至死心塌地跟随你的脚步，听从你的派遣。

以退为进，在沟通中营造融洽的气氛

逻辑小解

说服者首先在说服过程中肯定听者观点中某些积极而有价值的闪光点，平息一下对方的消极情绪，然后徐徐拉开帷幕，让自己的观点呈现出来。

要想达到良好的沟通交流效果，气氛很重要。假如谈话是在对立、抗拒、不信任的气氛中展开的，那么不仅很难达到说服对方的目的，甚至会令谈话无法继续。所以，营造融洽的沟通气氛很重要，这不仅是谈话顺利进行的保障，更是说服是否能够成功的重要条件之一。

然而，对于很多谈话对象来说，一旦他们察觉或意识到你企图说服他们，而且说服的方向是他们原本反对的，那么他们就会产生抗拒心理。如果对方一旦产生了不信任感和抗拒心理，就会本能地排斥你的观点，甚至你说的话一句也听不进，这样自然无法达到说服的目的。假如此时你迎难而上，非要将自己的观点强加于对方，结果可能适得其反，与你的初衷背道而驰。因此，这时我们不如退后一步，以退为进，先放松对方的戒备心理，营造融洽的沟通气氛，然后再择机说服对方。

美国宪法制定之前，在费城召开了一次讨论会。与会代表分成赞成派和反对派两个阵营，讨论时矛盾不断、争吵激烈。发展到最后，对条款的争论甚至上升为人身攻击，两派之间相互谩骂，言辞尖锐，达到了白热化的境地。

眼看事态马上就要变得不可收拾，富兰克林站出来说话了。事实上，他对这次的宪法制定是持赞同意见的，但是他却一脸诚恳地对反对派说：“其实说老实话，我也并不是完全赞成这一宪法。”

原本戒备之心强烈的反对派一听富兰克林这样说，大多都愣住了。赞同派们也有些摸不着头脑。于是大家忘记了争吵，都眼睁睁地看着富兰克林，猜测他接下来要说什么话。

富兰克林故意停顿了一会儿，然后继续说：“我对这个宪法其实并没有很多信心，虽然我本人是持赞同意见的。对于宪法的一些细则问题，我和各位抱有异议的出席者一样，对该项宪法是否完全正确也是拿不定主意。我正是在这样怀疑的态度下来到该会议签署该法案的。”

富兰克林此言一出，原本情绪激动的反对派们也慢慢平静下来，他们不再盲目地喊反对的口号，而是理智地与对立派开始商谈宪法的可行性与缺陷。经过长时间较为和平的讨论后，美国宪法终于得以通过。

在这里富兰克林就巧妙地采用了以退为进的说服技巧，首先消除了对方的排斥心理，同时引起了他们的好奇心，让对方有耐心听自己将话说完，为说服他们创造了可能性。

这一说服技巧在我们的日常交往沟通中也十分有效，尤其当对方心理出现抗拒和排斥时，不要勉强对方接受你的观点，而是要暂时先退一步，缓解对方的敌意和不信任。试想一下，假如对方心中已经对你关闭了大门，那么你若是强硬地要求对方“听我说”或者“你一定得接受我的观点”，只会令对方更加反感，更听不进你的意见或建议。所以，在这种时候千万不要正面强攻，而是要迂回前行，哪怕暂退一步，以争取今后的更进一步。

在世界名画的拍卖市场上，拍卖价格前10名的画作中，毕加索与梵高都占了三四幅，艺术成就可以说不相上下，但命运却相去甚远。

梵高出生于荷兰，他本来在当时欧洲最有名的艺术品商店——古皮尔公司当店员，负责将艺术作品推销给有钱的艺术保护人。不过，梵高实在是没有当推销员的潜质，他其貌不扬，说话直率又不懂变通，不善于营造良好的沟通气氛，他认为靠忽悠有钱人投资艺术品是种罪过，也不懂得推销时以退为进，于是，在某次跟顾客激烈争执之后，梵高失去了这份工作。而这，只是梵高悲剧性一生的开始。

失去工作的梵高只能靠弟弟的救济生存，生活也一度陷入窘境，时常食不果腹，衣不蔽体。梵高是个异类天才，对自己和他人有种近乎苛刻的理想主义、完美主义。他热情而偏执，善良而单纯，刻苦而有天赋。在梵高眼里，夕阳是黄色的，夜空中的星星比太阳更闪亮。

但是由于不善于与人沟通交流，更不懂得营造良好的沟通气氛，梵高生前只卖出《红色葡萄园》一幅画，而且价格非常便宜，仅为当时的四百法郎而已。他的感情经历更是让人唏嘘不已。直至死后，他的名声才传遍世界。

而毕加索的一生则辉煌之至，他是有史以来第一个活着时亲眼看到自己的作品被收藏进卢浮宫的画家。全世界前10名最高拍卖价的画作里面，毕加索的作品占据了4幅。

毕加索在世时就举办过无数次画展，毕加索十分擅长推销自己的作品，而且非常善于给自己的创意讲故事，他曾说过：“我的每一幅画中都装有我的血，这就是我的画的含义。”

毕加索很善于运营自己或者说经营自己。他非常善于将自己不同时期的作品和自己不同的侧面展示给公众，在推崇自己作品的过程中营造良好的沟通氛围。因此，融情融理的说服也使他高价卖出画作无数。

毕加索能轻松游走于不同人际关系中，善于玩转商业，升值自己的画作。同时，在感情生活上，毕加索虽然只有两任妻子，但情人却到处都是。

由此可见，即使天赋极高的人，如果欠缺说服力也会大大影响自己的命运，更何况一般的普通人呢。

提高说服力的技巧有很多，比如重视愿景描绘、连续提问引导对方关注点等，但这些都有较高的口才要求和技能储备，并不是适合所有人。然而最容易实践的说服技巧就是在学会以退为进，营造良好的沟通气氛，在完全放松自在的环境下，说服才能变得更简单、更容易。如果梵高能在不涉及原则的问题上不那么执着，在与顾客沟通的过程中懂得做出让步，那么他也不至于丢掉工作，过上如此潦倒的生活。

因此，我们在沟通与交流中一定要着眼于大局，放眼长远，不要拘泥于无关紧要的细节问题，不妨多做出一些让步。俗话说：“退一步海阔天空。”就像拉弓一样，将弦用力往后拉，是为了积聚力量，将箭射得更快更远。暂时的退步和忍让或许会带给你更大的利益和效率。

以柔克刚，把责任揽到自己身上

逻辑小解

聪明人在说服过程中总是举重若轻，巧妙地用一种表面上看来十分柔弱迂回的姿态来对付对方锐不可当的气势，以达到有效沟通的目的。

老子在《道德经》中曾说：“柔之胜刚，弱之胜强，天下莫不知。”总结为一个词，就是——“以柔克刚”。

以柔克刚不仅仅是治国之策，也是为人处事之道，更有人说它是一种高超的斗争策略：不战而屈人之兵。用柔善来对付强硬之人，施以“软”征服，往往能取得更好的效果。

张老板是一家公司的老总。有一次，外地来了几个大客户，张老板在当地最有名的酒楼宴请他们。

酒席很丰盛，客人们都很满意，尤其是对当地的特色菜非常感兴趣，都赞不绝口。张老板笑着说：“这都不算什么，今晚的大菜‘鲍汁金牛掌’大家一定要尝尝，这可是我们这里所独有的，外地吃不到。”

“鲍汁金牛掌”端上来了，客人们挟了一筷子，细细品尝之后，都纷纷竖起大拇指：“不错，好吃！”张老板一边得意地说“是吧？这可是本地最有名的名菜”，一边夹起一块放入嘴中。突然，张老板的脸色变了，他扔下筷子，大声对服务员说：“把你们经理叫来，快点！”

服务员吓得不知道出了什么事，立刻小跑步请来了经理。经理一见张老板满面怒容，情知不妙，轻言细语地问：“请问张老板对我们的服务哪里不满意？”

“不是服务的问题，是你们的菜！”张老板恼怒地把盘子端到经理面前，大声说：“这道‘鲍汁金牛掌’我不知吃了多少回了，从来没有哪一次像今天这么难吃！你给我解释解释看，是怎么回事？”

经理看了看盘子里的菜，并没有看出有什么不妥，于是陪着笑脸说：“张老板您是行家，我们平时哪有那么好的口福，吃得起这么名贵的菜。所以还是请张老板赐教，这菜哪里不对了？”

“这是陈牛掌！跟你说实话，这菜怎么样，我一进嘴就知道。你们竟然用陈牛掌来糊弄我？”

“张老板您是我们的老客人，酒楼的VIP，我们这里哪个不认识您？怎么敢用陈牛掌来招待您和您尊贵的客人？肯定是厨师没有掌握好火候，太过了，所以肉质吃起来硬。这样，我扣他三个月奖金！”

经理这么一说，张老板反倒有些不好意思了，他摆摆手说：“算了，厨师工作也挺辛苦，再说本身工资就不高。你跟他说一下，叫他下次注意就行了。”

经理冲着张老板竖起大拇指：“还是张老板大人有大量，宰相肚里能撑船。我一定把您这话带给厨师，谢谢您这么体谅我们。”然后，经理爽快地对张老板说：“今天的菜品全部打七折，就当我们酒楼给张老板以及各位客人赔不是了，您看行吗？”

“行！”张老板也爽快地答应了。一场风波就这样平息了。

酒楼的经理面对张老板的诘问，不是急于为己方开脱或者寻找借口，更没有硬碰硬地和张老板争论，因为他知道这样做的结果只会更加激怒对方，令对方无法冷静地听自己辩解。所以，他采取了以柔克刚的方法，面对张老板的怒火，他先是好言安抚，然后话中有话地抬高张老板的身份，比如“您是行家”“您是酒楼的VIP”等，都无形中给张老板长了面子。生意场中最看中的便是面子，经理的这番讨好恰恰搔到了张老板的痒处，令张老板内心熨贴，火气自然就消除了一大半，最后爽快地接受了经理的建议，菜品打七折，皆大欢喜。

经理不为己方辩护，而将过错揽到己方身上，是一种气度，也是一种智慧。正如北风不能将行人紧紧裹在身上的棉袄吹掉，而煦暖的阳光却能让他主动脱下棉袄一样，有时柔和的力量要远远大于针锋相对、针尖对麦芒。所以，假如谈话的气氛不融洽，对方的心理有抵触或敌意时，不要总想着用强硬的态度压制对方，逼迫对方就范，这样只会更加激怒对方，增长他的逆反心理。不如换一种方式，将过错揽到自己身上，先消除对方的怒气，然后再用柔和的态度进行说服，效果就会好得多。

钱老师刚接手初三（2）班时，就听说班级有个谁也管不了的“刺儿头”——钱辉。果然，上课第一天，钱辉就给了钱老师一个“下马威”。

那天，钱老师刚进教室，发现坐在窗边的钱辉把窗帘拉上了，教室里光线很暗，于是便走过去拉开窗帘。不料一杯水从头而降，泼在了钱老师身上。

同学们有的惊呼，有的见怪不怪，有的拭目以待看钱老师如何发作。钱老师用手拭去水珠，微笑着说：“同学们这么热情，知道我远道而来，所以用清水洗去我仆仆风尘，令我十分感动。不过，同学们的好意我只能心领，因为这两天感冒还没好，所以必须得擦去这从天而降的‘甘霖’。”同学们被钱老师的风趣和大度打动了，有的同学甚至拿出手帕给钱老师擦水。钱辉低着头，一言不发。

放学后，钱老师把钱辉叫到办公室，还没等钱老师开口，钱辉就粗声粗气地说：“那杯水是我放的！”

“我知道。”钱老师平静地说。

“你不骂我？”

望着钱辉挑衅的眼神，钱老师笑了，说：“我为什么要骂你？当着大家的面，我不是已经感谢过你的‘热情’了吗？难道还要我再感谢一次？”

“我知道你那是在讽刺我！”钱辉大声说。

“其实当我看到你低着头，一声不响时，我就知道，你心里一定后悔跟老师玩笑开大了，对不对？所以整整一节课，你都没有再捣乱，我真的很高兴。”钱老师真诚地说。

“你真的不怪我？”钱辉抬起头，惊愕地看着钱老师。

“老师为什么要责怪一个已经知错的孩子呢？”钱老师摸摸钱辉的头。“说起来，我们还是本家呢。著名的科学家‘三钱’也是我们的本家，对不对？你知道‘三钱’吗？”

“知道！”钱辉兴奋地说。“钱学森、钱伟长、钱三强！”

“你知道的还不少呢！一般同学还真说不出这三个名字呢！”

钱老师的表扬令钱辉又开心又惭愧。虽然那以后他偶尔还会调皮，但再也不做出格的事情了，学习也渐渐用心了很多，成绩自然也提高了不少。

作为一个老师，钱老师对待调皮捣蛋学生的态度和方式称得上大度而又智慧。他以柔克刚，将一个不服管教的“刺儿头”收服得服服贴贴：他先是不追责钱辉的过错，反而表扬他有知错悔悟之心；然后再用“本家”的话题拉近双方的关系，用“柔和”收服了“尖锐”，避免了师生之间的针锋相对。

诸葛亮曾说：“善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。纯柔纯弱，其势必削；纯刚纯强，其势必亡；不柔不刚，合道之常。”做将帅的人要懂得以弱制强、以柔克刚的道理，交际沟通也应该学会这一手段。“四两拨千斤”，才是上上之策。

好比柔火能炼钢，棉花包巨石，仔细观察，我们可以发现通常性格刚烈之人反而愿意听从性格柔和之人的劝诫和建议。所以当遇到对方戒备之心严密、抗拒之意浓烈时，不妨退后一步，先承认自己的不足和过错，赢得对方的好感，然后再趁机行说服之事，才能马到成功。

以刚制刚，反击观点要一针见血

逻辑小解

以刚制刚就是硬对硬，强对强，以其人之道还治其人之身。在反击对方时，如果我们将思维反转，先讲结论，再列原因，反击效果能出奇制胜。

俗话说：“千人千面。”与人沟通交流也是如此，对于不同性格的谈话对象，如果要说服对方，一定要采取最有效的方式。如果对方性格柔弱，那么或许在你的强势进攻下会很快妥协；假如对方要强好胜，不妨以退为进、以柔克刚，说不定能出奇制胜；但假如对方蛮不讲理、胡搅蛮缠，就应该快刀斩乱麻，以刚制刚，一针见血地反击对方观点。

虽然我们常说批评要和风细雨、潜移默化地让对方接受，但是对于某些原则性的错误，则应该毫不留情，一针见血地指出并敦促其改正。这样的批评虽然严厉，但是却更有教育意义和说服力，能让对方如同醍醐灌顶一般恍然大悟，痛下决心。

说服与批评也是同一个道理，有时需要“随风潜入夜，润物细无声”，有时也需要当头一棒、以刚制刚。尤其是遇到得理不饶人、得寸进尺的人，一味地退让只会让他更加猖狂，所以就要针锋相对，积极反击，让对方知难而退。

辜鸿铭在英国留学的时候，因为独在异乡为异客，总是特别思念家乡的亲人和祖国。而这种思念之每逢节日时则更为强烈，因此，每当到了中国的传统节日，辜鸿铭都会按照家乡的风俗，设一个供桌，并摆上丰富的酒菜，一个人在桌前默默地遥寄祖先，抒发思乡之情。

有一次，当辜鸿铭在供桌前跪拜祖先时，正好被英国的房东太太看见。她无不轻蔑地对辜鸿铭说：“你跪拜得这么认真，还准备了一大桌饭菜，难道你的祖先们会远渡重洋来到这里食用吗？”

房东太太的嘲讽激起了辜鸿铭的怒火，但是他并没有跟她吵架，而是很平静地反问一句：“那么，你们在墓地和画像前给你们的祖先们供奉鲜花，他们应该一定闻得到鲜花的芳香吧？”

房东太太被辜鸿铭的一句话噎得说不出话来。

辜鸿铭的反击虽然平静，但是却一针见血、毫不留情，这是对待骄横跋扈、蛮不讲理之人最好的办法。不要一看到“针锋相对”“一针见血”之类的字眼，就觉得双方一定要展开一场口水大战，怒撕谩骂，无所不用其极。其实，真正高明的说话者绝不会用脏字来辱骂对方，反击的力量也不仅仅局限于某些具有杀伤力的字眼，而在于抓住对方的要害，运用逻辑和道理来反击对方。

李强和白帆是同事，但两人也是竞争对手。李强一心想将白帆赶出公司，常常在一些公开的场合说白帆文化程度低、水平差，不堪重任。白帆知道李强针对的是自己的一次口误：有一次上台演讲时，将“地壳”中的“壳（qiào）”读成了“果壳”的“壳（ké）”。但由于这是事实，白帆无从辩驳，所以每次都只能忍气吞声。但白帆一直在寻找机会，想给对方以还击。

机会终于来了：李强在背后说别人坏话，不料却被对方录了音，让当事人知道了。当事人当即找到李强，要李强当面道歉并澄清事实。这事虽然在双方朋友的调解下得到了解决，公司并没有太多人知晓，但由于当事人和白帆是好朋友，所以白帆也知道了此事。然而白帆并没有将此事宣扬出去，他在等待机会，要给惯于说别人坏话的李强一个教训。

有一次，白帆在茶水室偶尔听见李强在和新来的经理说自己念错字的事，立刻走过去说：“念错一个字不要紧，说错了话有时才出大问题呢。李强，你说对不对？”

“对！对！”李强愣了一下，立刻明白了白帆所指何事，忙不迭地点头说。然后他还对经理说：“人么，谁能十全十美，小白在业务上能力还是不错的。”

白帆听了，微笑着向李强点点头，他知道，李强从此以后再也不敢乱说话了。

白帆语气平淡，却暗藏机锋，外人或许听不明白，但是作为当事人的李强却再清楚不过。在白帆的还击下，李强无言以对，却又无可奈何，这就是驳斥对方时一针见血的妙处，白帆的隐忍终于换来了一击制胜。这说明既然是反击，就一定不能含混不清、拖沓冗长，而是要尖锐明确、直中要害，既能一语中的，又能让对方无可反驳。这不但需要勇气，更需要智慧，要有敏捷的思维、迅捷的反应，以及敏锐的洞察力。要想做到这一点，不仅要有良好的心理素质，面对突发状况时能够保持镇定与冷静，更要有开阔的头脑、丰富的知识储备，这一切都需要平时注意积累和培养。

以心换心，站在对方的立场思考

逻辑小解

逻辑学中的同一律，要求在同一思维过程中，必须保持概念自身的同一，不能在讨论某个论题的名义下实际讨论别的论题，运用到说服中，这就要求要与对方产生同理心，站在对方的立场思考，才能保持逻辑的一致性。

有这样一则小故事：

畜栏里关着一只羊、一头牛和一只猪。有一天，主人走进畜栏来捉猪。猪一边挣扎，一边拼命嚎叫。羊和牛受不了猪的叫声，一起责备它说：“你干吗死命嚎叫？我们不也是经常给主人捉去吗？从来不像你这样叫。”猪回答：“主人捉你们只是为了你们的毛和奶，而捉我却是为了要我的命啊！”

故事很简单，道理却很深刻：如果不能设身处地地了解他人的感受，就无法真正地沟通与交流。人际交往更是如此，它不仅是一门学问，更是一门艺术，要将话说到对方的心坎上，就一定要学会换位思考，站在对方的立场上考虑问题。只有这样，才能将心比心、以心换心，令沟通更加顺畅，令说服更有成效。

但“站在对方的立场上思考问题”说起来简单，做起来却并不容易。因为每个人都有特定的身份与独特的经历，这决定了每个人的思想与考虑问题的方式都有很大不同，要越过这一切换位思考，有时很难做到。尤其是感觉自己所说的内容正确、急于让对方接受时更是如此，往往只急切地表达自己的想法，而忽略对方的感受。这很容易引起别人的误解和反感，欲速则不达，更难说服对方。

因此，在说话做事时一定要多替对方着想，要多问一问自己：假如我是对方，我会怎么想、怎么做？只有从对方的角度出发来思考问题，才能把话说到对方的心坎上，才能更快更好地解决问题。

卡耐基曾经在一家大饭店租用了一个大礼堂进行人际沟通的课程培训，不料中途突然接到通知，说饭店要收回大礼堂，用以举办舞会或晚会；如果卡耐基要继续租用的话，租金就要涨三倍。卡耐基立刻去见饭店的经理，并用三言两语说服了他。那么卡耐基究竟是怎样说的呢？

卡耐基说：“听说你们要涨租金，说实话，假如我是饭店经理，我也会这么做的。因为盈利是饭店的根本，而您的职责就是让饭店得到更大的利润。”

饭店经理有些不好意思，他解释说：“我们想把礼堂收回，举办一些舞会、晚会之类的。”

“我很理解。”卡耐基回答。“因为举行大的晚会和舞会可以给饭店带来更直接、更可观的利润。但是，”卡耐基话锋一转，非常诚恳地说，“请让我为您算一笔账：舞会和晚会带来的利润虽然客观，但并不持久；而在我的培训班上课的大多都是公司或企业的中层管理人员，这些成千上万的中产阶级走进我的课堂，就很有可能成为你们饭店的潜在客户。这样来说，即便您用三倍的价格做广告也买不到这么多的顾客。您仔细算一算，究竟哪个对饭店更为有利呢？”

卡耐基说完，饭店经理就立刻表示取消租金涨价的决定，继续将大礼堂租给卡耐基办培训班。

卡耐基之所以能用三言两语说服饭店经理取消租金涨价的决定，其根本原因就在于他始终站在对方的立场上看待问题，详细分析了用大礼堂举办舞会和培训班的利弊，入情入理，因此说到了经理的心坎上。所以，站在对方的立场上思考问题，就能让对方感觉你是真正在替他考虑，从而更乐于接受你所提出的建议，说服自然也就没那么难了。

理解和体谅是人与人之间沟通和交流的桥梁，而换位思考则是促进人与人之间理解和体谅最好的方法。它不但可以增进谈话双方的情感交流，还能克服先入为主的主观偏见，打破固有的心理定式和思维框架，寻求一致，增进理解。

小刘是某商场服装柜台的服务员，每个月她的销售额总要高出其他服务员许多。在表彰大会上，商场经理请她介绍销售经验，她说：“我的法宝只有五个字，就是：为顾客考虑。”

有一次，一个顾客看中了一件衣服，小刘打量了她一番，说：“这衣服不适合您。”然后她拿起边上挂的一套黑色套装，说：“这黑色的套装更适合您。”

顾客有些生气地说：“我看上去就那么老吗？非要穿黑色的？”

小刘诚恳地解释说：“您的气质很好，一看就是公务员或者高级白领，这衣服虽然款式新颖，但是却体现不出您的身份，更衬托不出您出众的气质。尤其这料子，虽然摸上去很舒服，但却容易起皱，不好打理。试想您坐办公室一上午，站起来衣服每次都皱巴巴的，岂不是会让您丢面子吗？黑色其实并没有您想象得那么沉闷，还记得《罗马假日》中奥黛丽·赫本穿的那条经典小黑裙吗？它完全衬托出了奥黛丽·赫本的年轻、俏皮、优雅和活泼，而这正是您气质的综合写照。所以，再也没有比黑色更适合您的了。而且这套装的料子很好打理，在阳光或灯光下还可以看到隐约的花纹，非常华贵。所谓‘低调、奢华、上档次’，就是这样的感觉。”

顾客露出了笑容，她掏出钱包，说：“我要了，请帮我打包起来。”

小刘的每一句话都是从顾客的角度出发，设身处地地为顾客考虑，自然就很轻易地说服了对方。这说明，在交流沟通的过程中，顾及对方的心理和利益是相当重要的，假如你只重视自己的感受而忽略对方的立场，那么任凭你说得天花乱坠、巧舌如簧，都不可能成功说服对方。

有时候，当你试图说服对方的时候，对方一旦察觉你的意图，就有可能会产生警惕或抗拒心理，而消除这种警惕和抗拒最好的方式就是让对方感受到你能理解并体谅他们的内心。了解对方的需求、体察对方的难处，并站在对方的立场上思考问题、提出解决问题的方案，就一定能将话说到对方的内心，从而让对方心甘情愿地接受你的思想和观点。

寻求一致，巧妙表现双方共同点

逻辑小解

同一律的逻辑要求体现在思维的确定性上，在说服过程中寻求话题的普适性，寻求思维的同一性才能使说服事半功倍。

美国著名销售大王杰弗里·吉特默曾说过这样一句话：“假如你能发现与潜在客户的共同点，他就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。”共同点是消除人与人之间陌生感与距离感最好的桥梁，即便是初次见面，双方如果能找到共同点也能很快找到共同的话题，相谈甚欢。同理，在说服他人时，如果能发现并巧妙利用双方的共同点，就能在感情上引起共鸣，消除对方的隔阂与警惕，从而更快更好地说服对方。

张睿大学毕业后进入一家汽车公司做销售，但是一开始他的销售业绩并不好，张睿因此感到很苦恼。后来，一位行业内的前辈指点他说，不要一见到客户就跟人家谈汽车、价格等，这容易引起顾客的反感。“不如聊聊你们双方都喜欢的东西，找找共同点。”前辈这样建议张睿。

不久后，张睿在一次大型汽车展销会上认识了一个潜在的大客户——李总。李总似乎对越野车很感兴趣，因为他的目光一直停留在越野车上。但当张睿递上名片，想向他介绍自己公司的越野车时，李总却摆摆手说：“我还有事，下次再聊。”

后来，张睿几次打电话给李总，李总都是没说上几句话就挂了电话，但是也没有完全回绝。事情好像陷入了僵局，张睿不知该如何是好。突然，他想起了前辈的忠告，决定另辟蹊径。

经过多方打听，张睿得知李总最近迷上了一项运动——射击。张睿喜出望外，因为他大学时就喜欢这项运动，而且是个资深玩家。于是他决定从这里入手，先拉近与李总的关系。

张睿再一次给李总打电话，这一次，他没有提汽车，而是开门见山地说：“听说李总您很喜欢射击，我也是射击爱好者，而且从大学就开始玩了，也算得上是个资深玩家。听说郊区最近开了一家真人CS，非常棒，不知周末李总是否有兴趣跟我一起去玩玩？”

李总很爽快地答应了，张睿立刻赶到这家新开的射击场了解情况、熟悉地形，并仔细研究了对战方案。

果然，周末李总准时出现在了射击场上。张睿找了两个朋友作陪，他和李总两人结成同盟，将对方杀得一败涂地、片甲不留。结束时，李总大呼“痛快”，并对张睿的技术赞叹不已。

张睿谦虚地说：“今天跟您一聊，我才发现其实李总您才是真正的专家，对射击的专业知识了如指掌，而我只是瞎打瞎闹而已，根本没有理论知识，今后还要向李总多多讨教。”

“没问题！”李总爽朗地大笑说。“今后我俩联手，理论加实战，打遍天下无敌手！”

从那以后，不需要张睿打电话，李总也经常主动邀请张睿和他一起玩射击。有一次他没开车，在张睿送他回家的途中，他主动跟张睿聊起了越野车，说自己想买一辆性能优越的越野车，只是多方比较，还没最终决定买哪个牌子的越野车。张睿趁机向他推荐了自己公司的越野车，从性能到价格以及售后服务都向他做了详细介绍。这一次，李总听得很认真，听完后他爽快地对张睿说：“下周一我就到你们公司订车！”

不仅如此，在张睿和李总玩射击的同时，李总还介绍给张睿不少他的朋友，这些朋友后来也逐渐成了他的客户。

人与人之间虽然存在个体差异，但只要用心，无论在何种人身上都会或多或少地存在共同点：共同的经历、共同的爱好、共同的信仰、共同的利益、共同的愿望……只要找到一个共同点，并以此为契机和切入点，就能很容易引起对方的情感共鸣，打开对方的心扉。张睿和李总虽然身份悬殊，但他正是通过努力发掘双方的共同点才拉近了彼此的距离，走入对方的生活直至心扉。

从心理学角度解释，共同点就是人们通过信息传感，能够发生共振现象的心理特征。这种共振现象虽然看不见、摸不着，但是却能够真切地感受到。原本素不相识的两个人、原本拒人于千里之外的顾客、原本高高在上的领导，突然变得亲切、熟稔、相谈甚欢，十之八九是找到了双方的共同点，所以他们有共同的话题，能够很好地沟通与交流。所以，不要害怕对方的冷漠与抗拒，每个人心里都有一个柔软点，只要能击中那个柔软点，就能拨动他的心弦，引起他的情感共鸣，从而顺利地走进他的内心。

伽利略年轻的时候沉醉于科学研究，但他的父亲却十分反对。

有一次，伽利略问父亲：“您为什么和我母亲结婚？”

“因为她非常吸引我。”父亲回答。

“那您和别的女人结过婚吗？”伽利略又问。

“当然没有。”父亲说。“虽然家人曾给我介绍过一位富有的女士，但我只对你的母亲情有独钟。”

“这就是了，父亲。”伽利略说。“您对我母亲情有独钟，所以终身只娶她一人；而我也只钟爱我的科学研究，所以我也立志将终身献给它。”

“这是两码事，怎么能相提并论？”父亲生气地说。

“可道理是一样的。我这一生只热爱科学研究，所以我不会去追求财富或名誉，就像您不会去追求别的女人一样。我今年18岁，像我这个年纪的人大多已经开始考虑结婚，但我的眼里、心里却只有科学研究，假如你强迫我放弃，就像强迫您放弃娶我母亲一样痛苦。”

伽利略的父亲被儿子的话深深打动了，他感受到儿子对科学的热爱就像他对妻子的热爱一样真挚、热烈，从那以后，他再也不反对儿子搞科学研究了。

可见，说服他人，无论多么动听的语言，都不如唤起对方的情感共鸣来得迅捷；而要唤起对方的情感共鸣，最好的方式就是找到自己和对方的共同点，将心比心、以心换心，才能打动对方、说服对方。伽利略正是利用了这一点，才顺利地说服父亲放弃成见，支持他的决定。

说服，有时候很难，但有时候也就几句话的事，关键在于你是否能把话说进对方心里。寻找共同点，并以此为切入点，就能更快、更好地实现说服的目的。