显示自己的谦卑以抬高对方
曾经有一位一意孤行的爱尔兰老妇人使鲍尔文机车公司的一个重要工程受到了阻挠，她把撒默尔·夫克兰的计划彻底打乱了。当时，夫克兰还只是那家公司的小职员而已，而后来，他竟成了这家公司的总经理。
公司在夫克兰的建议下买了一块儿地，想建造一座急着投入使用的办公场所。
有100多家住户住在这块儿土地上，公司跟他们谈妥之后，他们答应搬迁。
可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇人的煽动下坚持不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，使其他人一致支持这位老妇人的做法。
夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那样会招致很多仇敌……公司是在我的建议下才决定在此建楼，所以我请求公司将此事交给我去处理。”
结果，他竟然让那些住户立刻主动搬离了此地。
这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇人身上。一天，她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
老妇人口气很不友善，她对夫克兰说：“你在这儿走来走去想干什么？”
他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说：“你自己在这儿坐着，什么也不干，真是太遗憾了。像你这种有能力的人，就该劝你的邻居搬出去，去住条件好一点儿的房子。”
夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣张了。
后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙碌的女人了，她力劝她的邻居们搬离了那个地方。我却没花费多少精力就把事情办妥了。”
当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说：“为你帮忙是我的荣幸。”
对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么方法呢？
实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切胜利的源泉。
可这种方法的效果是十分出人意料的。这样一个困难而重要的业务问题竟让他在几分钟之内就顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他的热忱的拥护者。
夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇人，与富兰克林使一个反对者成为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干足以胜任一名领袖的工作。
他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导才能。
这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是最有效的方法。
许多平庸的人遇到这种事情就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方的自尊心。
比如，现在的历史学家们都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了两个明显的错误，这使他所依赖的支持者们的自尊心受到了伤害。
1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政治家和人民也在关注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿意再信任他。
也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部分。比这更惨的，是使他在个人和政治生涯两个方面彻底崩溃的两次真正的失败。而这两次失败，完全是由他自己造成的。
威尔逊的第一个大错误是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
没过多久，他又犯了第二个大错误。他不顾朋友们的劝阻，没有安排哪怕一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
事实上，他“一战”时在各国中的地位完全是由他的和平委员会帮他奠定的。
所以，在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开始不再支持他了，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎是自己点燃了毁灭自己的烈火。
在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应该避免的，即：伤害他人的自尊心。
威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害了朋友们的“自尊心”，让朋友们远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的“自尊心”而使之拥护自己。
所以，聪明人能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人能从他这里获得足够的自信。
普莱思说：“几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖……
“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说：“老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结交朋友的本领。我知道，除了这位国会议员，麦金利总统同时靠很多人的帮忙，取得的效果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
钱瑟里·迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法最能达到恭维的目的了。”
《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我：在一个十分有趣而略嫌鲁莽的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访聪明人方面十分成功的新闻记者。他以引起聪明人的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起聪明人的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应敏捷、经验丰富的老记者了。”
这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示出自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
因为美国著名的政治家海·约翰十分善于运用这个方法，所以马可森称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面前很放松，就如同在自己家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是一个真正让人受益终生的妙策。”
聪明人会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为他所做的事情都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导者，却还说他的工作很容易做！
因此，真正的聪明人根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往只有事实才是最有发言权的。
让对方提出可选方案
罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特·马修斯请教他是怎样使那些政治头目乖乖地听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，但只有特别用心时才会想得出来。
罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你须小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个职位。
“他们再推举出来的人肯定也和前两类人一样，不算是特别好的人选。
“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
特迪解释说：“这种策略能使他赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是他们为我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后来，罗斯福果然很高兴。比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的支持。
就这样，罗斯福用他的才智使那些政治小头目俯首帖耳，他也和他们相处得十分融洽。
他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己重要性的最简单的方法。但是，我们是否也要学学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地盘，成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能与当时纽约最有权势的人见面。
年轻的法华尔在想尽办法进入雅阁普·阿斯特的办公室之后，他对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一名百万富翁呢？”
听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多有才华的人，如费什、斯图尔特、贝内特等。
这句话听起来似乎漫无边际，可从这句话中我们看到了对于人性的一种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
在各类人群中，那些有才干的人总会十分诚恳地向他人请教一些问题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他们的忠诚。
只要有希望，聪明的领导者都想让下属认为那些计划是他们自己提出来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表现出其实这些意见是他自己提出来的。
约翰·沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓励他几句。”
从上面的众多事实中，我们可以看到，有才华的人都会用各种方法满足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克·汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司的一个司机的。
乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎认识公司的每一位司机。
可彼得·考克斯却总是不喜欢和他说话。
一次，汉纳在游泳时不慎摔伤。不久，他已经能拄着一根木棍上车了。这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖了。这就让汉纳有机会跟他聊天了。
他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说：“他当时的仪态特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和。”
由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种责任的考验。
因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是聪明人常用的策略。
1924年，当查尔斯·道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。
还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就是：向他人表示自己诚挚的敬意。
劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，我们还要展示一幅卡伯特·洛奇的照片以兹对照。
劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’握手，然后，为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到久违的老朋友一样，与每个陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总统经常惦念的人。”
因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音特别的“dee lighte”。
我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲热！反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人感到非常失望。
可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达我们的喜悦之情吗？
罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的聪明人都是利用诚恳而热情的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。
在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔·夫克兰就发现了这个策略。年轻时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
每次我们微笑地面对他人时，就传递给他人这样的信息。最近，《芝加哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说几千句话都有效。”
在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满意或是尊重了。
英国海军上将戴维·贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
聪明人都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
努力记住他人的癖好
曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可·汉纳，他甚至都不想见汉纳。
当时，马可·汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总统的，并且是他的坚持才使美国采用了金本位制。
尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉·比尔眼里，汉纳也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之惟恐不及。
后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访汉纳。
于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着一杯水。
经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。
出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事情：关于他父亲（一位民主党法官）的事情，还有他自己对政纲的意见。汉纳说：“你来自俄亥俄州吧？……你父亲是不是比尔法官？”比尔目瞪口呆。“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了很多钱呢！……”讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父？……好，现在……你对我的政纲有哪些看法呢？”
就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。
汉纳说：“不错。”
几天后，威廉·比尔就成了汉纳忠诚的支持者。
在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉·比尔最愿意做的事情。
查尔斯·施瓦伯是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱亨钢铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓厚的兴趣。
“一战”期间，查尔斯·施瓦伯担任紧急装备军舰公司的领导，他就曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。
当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰的制造数量，从30艘提高到50艘，他就能得到一头“全美最棒的泽西牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪录。所有的功劳都得益于施瓦伯事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西牛的事实。
英国著名外交家弗利德里克·汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。
汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教普里·农希奥这位老绅士攀交情。
事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。
汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最受欢迎的客人。我们总会探讨有关烹调的事情，直到主教双眼发光，大流口水为止。”
当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着：“我的上司——英国大使曾兴奋地对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，而且我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到的很多棘手的事情都变得很容易解决了。”
关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。
弗利特·凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。
沃尔特·蒂尔·斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上面记录着他的每个员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。
当我们出其不意地给他人一个惊喜时，这种策略就显得十分有效。因此，我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。
休·富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他：“现在棒球怎么样？安松还打棒球吗？”
无论是对聪明人还是普通人，这种策略都同样有效。
新闻记者马可森以访问聪明人而闻名，他告诉我们：“聪明人最喜欢的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”
银行行长劳伦斯·怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，前不久，一位广告商曾说起过他的一些事情。
他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事情、你的喜好以及那些你认为他早就该忘记了的小事情。对他来说，我并不重要，他只是认识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我：“最近，你还打牌吗？”“你又去那什维尔了吗？”“你的那个孩子又赢了几次赛马？”
这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事情，而忘记他人的事情吗？
因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力地关注他人，对于与他人相关的事情，他们都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同时，他们也赢得了人们的好感。
到什么山就要唱什么歌
在很长的一段时间里，威廉·霍华德·塔夫脱每个月都会用几乎20个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻盈的女人愉快地跳舞。
西班牙战争爆发后，紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，他几乎每天晚上都要与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡·戴维斯说：“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心……可他却能成为他们最好的朋友。”
为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，以达到接近本土居民进而取得他们信任的目的。
卡尔文·柯立芝也曾这样做过。为了表示自己入乡随俗的亲近之意，他拍了一张身穿工作服手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选票上立下了汗马功劳。
当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了平民的衣服。起初，对他的这一举动很多官兵都感到吃惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。
本杰明·富兰克林是美国最富有民心的大外交家。在遭遇第一次挫折后，他就学会运用这个策略了。
以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在很长一段时间里，他的压力都很大。富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一片，以赢得他们的欢心。”就这样，后来居然有很多工人都很拥戴他。
那些想成为聪明人的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗？有时候，也许还会充满怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，所以我们也会如法炮制。富兰克林这一生只犯过一次这样的错误。
在出任美国驻法大使初期，他并不认为入乡随俗有多么重要，因此在与他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应该出现的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他的法语已经与法国人不相上下了，这使得他在法国大受欢迎，没有哪个美国人能像他那样受法国人的欢迎（直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才被麦仑·赫利克超过）。
有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的尊崇。
曾经出现过这样的场景：新教教徒那特·伍德走在古巴的一条被太阳烤得灼热的大街上，一个大主教的香炉正在庄严地晃动，一个天主教的华盖遮在他这个新教教徒的头顶上，他的身边有一个头戴法冠的主教伺候着，围观的群众热烈地欢呼着。当时，西班牙战争刚刚结束，伍德将军任古巴总督，他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来，把这个狂热而混乱的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的宗教表示尊崇的策略。
第一次世界大战后，英国政治家阿瑟·鲍尔弗来到美国时，也曾以这种方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯·杰勒德、美国的天气；他出口必称“民主主义”，还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主主义”，他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样，他也说自己爱看侦探小说。在开始演说时，他就告诉听众，自己也是某个自由集会中的一员。
如今拥有数百万资产的大实业家小威廉·里克利在刚做推销员时，也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近，他告诉作者：“在去一个地方推销商品之前，我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗，并在与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”
比如，他想把肥皂卖给法属加拿大人时，每到一家商店，他都会拍着他的货箱说：“Jovan Mineral！”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员却很少能有意识地去注意这种小小的礼节。
