一针见血，直入主题
每个人的时间都是非常宝贵的，他们希望讲演者说话不要太啰唆，要直奔主题。“魔术公式”相对来说很适合如今的快节奏生活，这个公式可以让你在很短的时间内打动听众的心。
第一次世界大战期间，英国一位很有名望的大主教到厄普顿军营中给那些将被派往前方作战的士兵讲话。可是，大主教却根本不顾及这些背景，反而对他们发表了一番关于“国际亲善”和“塞尔维亚民族应该占有一席之地”的演说。令人感到可笑的是，大多数士兵连塞尔维亚究竟是个什么东西都不知道。在这种情况下，他倒不如给他们辞行。令人感到欣慰的是，在整个讲演中始终没有一个士兵离开现场，这倒不是说他们被演说吸引住了，而是所有的出口都有宪兵把守。
我并不想贬损这位主教，这位学者。如果他发表的演说是针对一群宗教人士，很可能会博得一片热烈的掌声；但现在他面对的是即将赶往前线的军人，那他的演说一定会败得一塌糊涂。为什么呢？因为，他对自己的听众没有足够的了解，他更不明白自己讲演的真实目的。
任何讲演，不论自己是否清楚，目的一般不外乎以下四个：
（1）说服别人采取行动。
（2）把情况解释清楚。
（3）让别人信服自己。
（4）为人们带去娱乐。
对于这些不同的目的，我们从林肯总统一生的演说中可以明白。
林肯曾经发明过一种装置并且还获得了专利，但是几乎很少有人知道这件事。那是一种可以吊起来放在沙滩或其他障碍物中的船只的装置。他还曾制造过这种装置的模型。如果遇上熟悉的人正好路过，他便会一遍遍地讲解装置的构造。他讲解的目的，就是为了将情况解释清楚。
当他在葛底斯堡发表讲演时，当他发表就职演说时，当他为亨利·克雷的去世而致悼词时，增强自己在听众心目中的印象，让别人信服自己，就是他讲演的主要目的。
当他作为律师辩护时，其目的是使判决尽可能地对他的当事人有利。当他在为拉选票而发表讲演时，其目的就是说服听众付诸行动。
林肯在就任总统的前两年，曾就那项发明发表过一次讲演。那次讲演的目的只是为了给人们带来娱乐，遗憾的是，那次失败了。此外还有一次，他抱着同样的目的，在一个小镇上演讲，但是却没有一个人去听。
与以娱乐听众为目的的讲演相比，他在别的方面的演说却相当成功，其中一些被人们奉为演讲中的精品。为什么呢？主要是他对这些演说的目标非常明确，并知道自己该怎么做。
许多讲演者正是因为没能把演讲的目标与听众的目标联系起来，所以到了讲台上才会败得那么惨。
以前曾有一个美国国会议员在纽约马戏场发表演说，就在他演说的过程中，吼叫声和嘘声不断地从观众席上传出来，最后他不得不狼狈地退了下来。原因何在？因为这种场合很不适合做说明性的讲演，而他犯的正是这种错误。他将美国正在备战的情况讲给他们听，可听众要的是娱乐。起初他们还比较有礼貌地忍耐了10分钟，15分钟，心里祈祷着他能尽快结束表演。可是他仍然不识趣，丝毫没有停下来的意思。最后观众再也忍耐不下去了。有的人喝起了倒彩，不久口哨声便四处响起，有的人甚至大喊大叫起来。但这个讲演者居然毫不识相，丝毫不明白观众此时的心情，试图劝观众安静下来，这下可惹恼了他们，于是狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的抗议声淹没了他的声音，他只能放弃努力，颓然地离开会场。
这位议员的故事非常值得我们引以为鉴。它告诉我们，讲演的目的必须适合听众的需求和当时的场合。这位议员如果在演讲之前认真地考虑自己演说的目标，是否适合自己将要面对的观众的目标，如此惨败的局面就不会发生了。
“劝说别人采取行动”，将是本节主要阐述的对象。不同的演讲目标，其所采取的策略和题材的组织方式各不相同，每个方面都有容易出错的地方和必须克服的障碍。
首先，让我们从组织讲演素材做起，以达到使听众采取行动的目的。
记得在30年代，我就与同事们就这个问题讨论过一番。当时，我的训练课程已经响遍全国各地。由于参加训练的人数太多，我们只得将每个学生的演说时间限制在两分钟之内。这个限制，对于只是以欢娱或说明情况为目的的演说，还造不成什么影响。但是，对于以鼓励听众采取行动为目的的演说就不一样了。我们仍然按照自亚里士多德以来为众多讲演家所遵循的模式——从绪言、正文到结论，最终的结果将是听众不会采取任何行动。显然，一些新的和与众不同的东西需要我们融入到演讲中，以便在限定时间内达到预期的结果。
我们曾经就这个问题，在芝加哥、洛杉矶、纽约请教过很多有名的老师。他们当中有的是知名大学的演说专家；有的在事业上已很有成就；还有的来自广告促销界。我们这样做的目的就在于：想利用这些不同背景人士的智慧，为说服别人采取行动的演说，设计出一种新方法，而且这一方法必须反映时代的需要，并合乎心理学的规则。
付出最终得到了回报。“魔术公式”终于在这些讨论中诞生了。于是，我们马上在演讲培训班上对它加以运用，而且一直持续到今天。实际上，这个“魔术公式”很简单，具体而言，就是首先以一个实例引出主题，通过这个例子将你的想法传达给听众；接下来就需要你尽可能详细而清晰地表明自己的观点；然后，陈述理由，也就是再一次强调，听众如果按你的话去做，将会有很大收益。
这个公式，与今天快节奏的生活方式很匹配。讲演人的绪论绝对不可以太啰唆。现在的听众最喜欢听率直的语言，因此你要一针见血地表明自己的观点。他们已习惯了简洁明了的新闻报道和类似于麦迪逊大街的那种广告。那些广告有一个共同的特点：语句简短而鲜明有力，那些广告词总是惜字如金，没有半点浪费。
我们相信，“魔术公式”一定可以帮助你赢得听众的注意力。它能让你的开场白不再啰唆无味，不再会说“由于时间太紧迫，我准备得不很充分”，或“当主持人邀请我时，我还在纳闷，他为何要挑选我”。要记住，你的这些道歉或辩解是不会引起听众的兴趣的，不论你当时是一片真心还是仅仅为了客套。而“魔术公式”却能帮助你从这种困境中解脱出来。
当你用这套公式论述观点时，你的故事会紧紧地控制住听众的注意力，你也不需要在一开始就将演讲的重点和盘托出，而是先让他们暂时陶醉在你的故事中，等到故事将要结束时，才恍然明白了你讲演的重点所在。如果你演讲的目的是希望采取行动，那么这一招就非常灵验。试想一下，如果一位讲演者为募捐活动做演说，他的目的是希望听众能捐助某一弱势群体，而这笔钱是等着急用的。假如这位演讲者一开始就说：“各位先生、女士，我今天的目的是想要各位从口袋里取出5块钱。”结果听众肯定无动于衷。大家会以为这是一种欺骗行为，他们将会拔腿而逃。相反，如果讲演者一开始就将自己所看见的“儿童医院”的情形讲出来，并深情地讲述这样一个故事：在一家偏远的医院，现在正躺着一个幼童，他因为家里贫穷而无法动手术。如果各位好心人向这孩子献出一份爱心，这个孩子还可以起死回生。这样的表述肯定会得到听众更大的支持！由此可见，故事和实例对这类演讲还是很有效的。
下面是一个来自尼兰·斯通的例子，他又是如何运用事件或实例，最终使听众支持联合国儿童的救援行动的呢？
我希望自己再也不要为了这样的事情而奔走呼叫了。想一想，一个孩子挣扎在死亡边缘，这可以说是世界上最凄惨不过的事了。我也非常希望在座的每一位也永远不要为这些事操心了，更不要再如此的悲伤。但是，这样悲惨的事情还是发生了。就在一月的雅典，一个工人区被炸弹炸得千疮百孔，我亲眼目睹了当时的凄惨情形。我的手里只有半磅重的一罐花生，当我打开自己的援助物时，我被无数个衣衫褴褛的孩子包围了，他们疯狂地伸着自己的手。更有成群的母亲怀抱婴儿夹在当中……于是，在我的眼前又多了无数只皮包骨头的小手。我尽力分配那点救助物，试图救活每一个饥饿的孩子。
在他们发疯般的拥挤下，我几乎站立不住了。面对那一双双瘦小而可怜的手，我只能从一点一点地分，降到了一颗一颗地分。当那数百只手拿到援助物时，一双双眼睛里闪现出了希望的光芒……最后，我无助地站在那里，只剩下蓝色的空罐子还握在手中……哎，我再也不想见到这种情形了，希望它再也不要发生了。
在写商业信件或对员工和属下作指示时，也可以用这套“魔术公式”。母亲激发孩子也可以使用这种方法，当孩子们想从父母那里得到衣物时，这种方法也可以帮助他们更容易地获得满足。它是一柄心理利器，在平日里，你也可以用它向别人传达自己的意念。
“魔术公式”在广告界也被广泛使用着。最近在广播和电视上有一系列很不错的来自E电池公司的广告，其设计就是广告代理人根据这套公式完成的。广告的真实场景是这样的：广告一开始，主持人着急地说道，在一个伸手不见五指的深夜，某人被困在一辆倾翻的汽车内。紧接着，主持人请出来车里的受害者，让他向观众讲述一下自己死里逃生的经过，原来是车里的E电池手电筒发出的光亮救了他的命。接着，主持人道出了广告的重点——E电池是你在类似的紧急情况下的救星。这个故事是一件真人真事。无法想象，E电池公司究竟会因为这个广告增加多少销量呀！当然我管不了那么多，但就从其效果来看，“魔术公式”是名不虚传的好方法，它可以让听众按照你的意愿采取行动。
直截了当陈述主张
在进行说服性演讲时，阐述实例在整个演讲中大约要占去3/4的时间。假如你的整个演讲只有两分钟时间，而现在你只有二三十秒的时间去向他们说明采取行动将给他们带来的好处。这个时候，你应该直截了当地陈述自己的主张。这一做法正好与新闻报道相反。新闻报道，首先要标明大标题，然后再陈述新闻内容，而演讲却是先较为详细地叙述内容，然后再强调采取行动的好处。
这个阶段有以下三点需要注意：
（1）陈述应简洁、明了。
通常情况下，人们只有在完全了解一件事情后，才会采取相应的行动。因此，你在演讲之前，最好先搞清楚自己想让听众在听了你的演讲之后采取什么行动。用最简洁明了的句子把你的主张写下来。“请为我们孤儿院的孩子们献出一份爱心吧”，那太不具体了。你应该说：“我们今晚就为下个星期天的郊游野餐登记一下人数，有25名孩子需要我们的照顾。”又如，“要经常想到你们的爷爷奶奶”，这句话也缺乏明确性，别人听了根本不知道具体该如何去做。如果换成“这个星期天就去看望你的爷爷奶奶”，效果将完全不一样，别人听了马上就能明白自己应该采取什么行动。
（2）主张不应给人虚无缥缈的感觉。
无论你的主张是否会引起别人的反对，你在陈述自己的主张时，都要做到明确、具体，以便听众容易理解并采取行动。如果你的主张是要听众加强有关姓名的记忆力，就不要虚无缥缈地说：“你们现在就开始加强记忆姓名的能力吧。”那样会让人们不知所措。而如果改成：“从今天开始，每次见到陌生人的时候，都要努力使自己在5分钟之内，反复五次默念那个人的姓名”，效果将会更好。
详尽地告知听众你希望他采取的行动，要比泛泛而谈更能鼓励听众采取行动。
至于你是以肯定的语气，还是以否定的语气陈述自己的主张，则要看你具体主张的是什么了。并不是说在陈述主张时就不能采用否定的说法。当你规劝听众不要采取某一态度或做法时，或许否定的说法会更有说服力。几年前，有一则促销灯泡的广告是这样的：“别跟在别人后面抢灯泡”，这里就运用了否定的说法，其收效很不错。
（3）将自己的主张推销出去。
什么是“主张”呢？整个谈话的主题、观点、要点就是“主张”。因此，你一定要尽力推销自己的主张，最终达到被听众接受的目的。报纸为了突出大标题，通常会采用很快就能映入读者眼帘的黑体字；你在陈述主张时，也应该为了加强听众对主张的印象，而调节自己的声调和语气。在陈述主张的时候，决不能有任何的犹豫或胆怯。一定要把这种说服性的态度坚持到底！
陈述理由使听众采取行动。
在这个阶段你要陈述让听众如此做的理由，仍然要做到简明扼要。当你要使听众愿意接受你的论点，就得激发听众按照你的意愿采取行动的动机。具体来说，有以下几点需要注意：
（1）理由应与例证相匹配。
在这一节，我们谈论的只是日常说话，因此你在强调采取行动的好处时，只需要一两句话就可以了。但必须要注意的是，你所做的强调，应与你所举的例子有关。例如，你告诉听众，自己因为买了一部二手车而省下了一大笔钱，所以你建议听众也去买二手车。这时，买二手车能省很多钱，便是你强调的重点。如果你谈的是二手车的其他方面的事情，那就偏离主题了。
（2）一次只强调一个理由。
许多推销人员为了能够卖出自己的产品，通常会向顾客罗列出一大堆理由。所以，你在讲话之前，也应当多储备几个相关的理由，以便及时补充你的论点。但必须注意的是，要从储备的理由中挑选最恰当的一个来支持你的整个论点。你向听众最后所做的强调，要力求干净利落。如果你能认真地研究一下精雕细琢的广告，相信你一定会从中学到一些有用的技巧。通常情况下，在发行量很大的杂志里，由于受限制的原因，广告只能列出很少的理由来说服读者购买产品。
清楚地表达自己的意思
每天，我们都会不止一次地发表通告式的谈话，向别人说明具体情况，或指示别人怎么去做某件事，等等。与说服别人采取行动的能力相比，清楚地表达自己意思的能力更为重要。
有一次，一位高级官员到一个调查委员会通报情况。他对演讲技巧可谓一窍不通，只知道不停地说，他的思路模糊，表达不清楚，让人听了不知道他要强调什么。下边的委员们开始坐立不安了。最后，一位来自卡罗来纳州的议员萨莫尔·埃文实在无法忍受了，他站起来说，演说者使他想起了一对夫妻的故事：
有位先生要与他的妻子离婚，特请了一位律师。当然，他自己也承认他的妻子无论在长相上，还是烹调手艺上，或是为人母，都是无可挑剔的。
“那你还离什么婚呢？”律师问。
“因为她每天都没完没了地说话。”那位先生回答。
“她都说什么呢？”
“我从来就不知道她说了些什么。”那位先生又回答。
许多演讲人经常会犯意思表达不清的毛病，结果使听的人也不知道他们在说些什么。
美国著名企业家欧文·杨指出，在现如今，具备清楚表达能力是非常有必要的。他说：
如今，人与人之间愈来愈需要协作，因此，彼此之间的交流是必需的。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以我们必须懂得怎样灵活地使用语言。
拉威格·维赞斯坦曾说过：
如果你有思考某一事情的能力，则一定要思考清楚；如果你有说出某一事情的能力，则一定要表达清楚。
一次，威廉·詹姆斯教授指出，在一场持续一个小时的演讲当中，最好只讲一个论点。但最近，一位演讲人一上台便宣称，他要在短短的3分钟内，讲述11个论点，具体来说就是，每16秒讲述一个论点。即使这样做的后果不是很严重，但对任何没有经验的演讲者来说，论点太多注定会在很大程度上影响演讲的效果。这就好像一天之内导游要带领游客游遍整个巴黎一样。当然，这是可以实现的事情，但结果肯定是忙于赶路，而对于周围的景色却无暇顾及，乐趣何在呢？
许多演讲者都是因为想在指定的时间内创下世界纪录，才导致演讲不清楚的。他们好像高山上的羚羊，快速地从一个论点跳跃到另一个论点上。
如果你现在将要到“劳工联盟”发表演讲，千万别试图在短短的几分钟内囊括太多的论点，如联盟的诞生、任务的完成，或是解决了哪些纷争，等等。这样的做法千万不要采取！假如你非要这样做，那么听众只会对每个主题有个模糊的轮廓，听得糊里糊涂。
所以，明智的做法是只选择一个主题。你可以在有关劳工联盟的多个题材中挑选出最合适的一个来讲演。然后多方面收集资料，进而详尽地描述。这样的谈话不但能突出主题，而且还能给听众留下更深刻的印象。一次，我准备去拜访一家公司的总经理，当我站在总经理办公室门前时，门上一个奇怪的名字，顿时引起了我的好奇心。于是，我就问我的老朋友——那家公司的人事主任，是怎么回事。
“总经理的这个名字可以说是非常贴切的。”我的朋友说道。
“他的名字？”我问道。
“这是他的外号，叫‘在何方’先生。”我的朋友回答，“因为我们总是见不到他的踪影。他的职位是琼斯家族给他的，所以整个公司的经营状况他根本不用操心。他几乎整天都会在公司里度过，但是他总是东跑跑，西看看，不是看营销部人员修理电灯，就是看速记员挑选纸夹等，但对于销售计划这一类事从来不去研究，所以办公室里通常不会有他的踪影，‘在何方’的雅号就是这样得来的。”
许多演讲人不也跟“在何方”一样吗？本来他们可以做得很好，但就是因为抓不住要点，反而适得其反。你是不是在听一些演讲时，也有过这样的感受呢？
“他到底想告诉我们哪个观点呢？”
许多有经验的演讲者都有这样的毛病，也许其他方面也是他们所擅长的，从而使他们没有觉察到自己正在犯一个严重的错误。你一定要从中受到启发，在讲话时一定要把握主题。
题材的安排要有顺序性。
几乎任何一个题材，如果你能在时间、空间或特殊话题等方面做出恰当的安排，效果一定会增强很多。例如在时间方面，你可以按过去、现在、未来的顺序安排题材；或者先说一个时期的事情，然后再向前或向后叙述。此外，所有对事件的说明，必须以第一手资料为起始点。
在空间方面，你可以按先中心，后四周的顺序安排，或者按方向逐次介绍。如果你想介绍华盛顿，可以先从白宫谈起，接着按方向依次介绍每一个有价值的地方。
当然，有时你不得不考虑一下题材的“既定关系”，例如你想介绍美国的政府机构，最好按照行政机关、立法机关、司法机关等这样的习惯构架来讨论。
一一列举要点。
在演讲的过程中，还要注意把要点一个个地列举出来，这样可以给听众留下一个鲜明简洁的印象。
你可以像这样简单明了地说：“首先我要说的是……”在你阐述自己的观点时，可以十分清晰地告诉听众，刚才所说的是你的第一个论点，接着是第二、第三……直到把你所有的论点说完为止。
曾经的联合国秘书长助理拉尔夫·班切尼博士，在纽约罗彻斯特的市政俱乐部发表过一次演讲。他一上去，就十分明了地说道：
“今晚，我的演讲主题是‘人际关系的挑战’，其要点有二。第一是……第二是……”在整个演讲中，他都将自己的论点逐一地展示给听众，然后才进入结论阶段。
“因此，我们一定要相信人类行善的潜在力量。”
经济学家保罗·道格拉斯在运用这一方法时，将其稍微改变了一下：
“我今天所要讲的重点是……”他这样开始，“减少中下阶层的纳税，可以刺激经济快速复苏。”
“其次……”他又继续说道。
“再次……”
“还有……”
“其原因有三。第一……第二……第三……”
“总之，我们只有减少中下阶层的纳税，才能使群众的购买力得以增强。”
谈论自己的亲身经历
我白天经常不看电视。但是近来，我被一个朋友邀请去看一个在下午才演播的节目。那是一个为家庭主妇量身定做的节目，很受大众欢迎。他认为这个节目一定会引起我的兴趣，因此一再坚持让我看。事实的确是这样！看过几次之后，我开始喜欢那个节目了，并且我也很赞同主持人的做法：他能够调动起观众发言的积极性。我很注意他们说话的方式。一看就知道，那些人不是职业演说家，更没有接受过沟通艺术方面的训练，其中一些人的语法也不正确，可是他们却讲得津津有味。他们并没有感到任何恐惧，而且很具吸引力。
他们是怎样做到这一点的呢？其中的技巧我已经在训练班里运用多年了。这些单纯而普通的人们吸引了观众的眼球，是因为他们将自己作为谈论的对象：自己那些难过的事情，美好的时刻，或是遇见自己的妻子或丈夫的经过。什么绪论、正文和结论他们根本没有想过，他们更不会思考什么用字措辞或语法结构等。然而他们却能引起观众的兴趣——完全陶醉在他们的描述中。
我们前面提到过，年轻男女通过讲述自己的亲身经历，致使那个电视节目充满了趣味性。因为他们谈的都是自己熟悉的事。
多年前，在芝加哥的希尔顿饭店，训练班的教师们举办过一次聚会。中途一位学员站起来发言，开头是这样的：
在人类字典中最伟大的思想，要数自由、平等和博爱了。没有自由，生命将无法延续。试想，如果人没有行动的自由，那样的生活将会是怎样的呢？
当他一说到这儿，老师就让他停了下来，并问他有什么证据或亲身经历可以证明他刚才所说的话。于是，他给我们讲了一个非常生动的故事。曾经的他是法国的一名地下斗士。他告诉我们，纳粹的统治给他和家人带来了很多磨难。他非常鲜明而生动地描述了他们逃过秘密警察来到美国的经过。他的结束语是这样的：
今天，来这家饭店时，我经过了密歇根街，我感觉到了随意和自由。警察也不会再注意到我这个从他身边经过的人。进饭店，我也不用出示身份证。我可以在会议结束后按照自己的意愿，到芝加哥的任意一个角落。因此，请相信，自由值得我们追求。
全场爆发了热烈的掌声，听众都起立为他鼓掌。
一个演说者曾这样说过：如果将生命的启示作为诉说的内容，听众绝对会喜欢听的。可是事实证明，使演说者接受这个观点并不那么容易——他们常常不用个人的经历，认为那会给人琐碎、局限的感觉。他们宁愿翻天覆地地去找一些再普通不过的概念及哲学原理。遗憾的是，那里空气稀少，凡夫俗子根本没办法呼吸。生命和自我是人们共同关注的话题，因此，当你将生命对你的启示作为诉说的对象时，听众自然会产生很大的兴趣。
据说，爱默生特别喜欢听别人谈论生命的启示——不论对方多么普通，因为他认为任何人都可以教给自己东西。恐怕关于成人谈话我比谁都听得多。坦白地说，当一个讲演者将生命给他的启示当做谈论的话题时，即使这个启示再琐碎与微不足道，我都会感兴趣的。
现在，让我对这一点进行一下说明。数年前，我们当中的一位教师特意针对纽约市立银行一些从事工作多年的官员们安排了当众说话的课程。自然，这些人整天都事务缠身，常常感到充分准备是件困难的事。他们一生都在运用自己的思想和信念，从特定的角度进行思考。40多年了，他们一直在积累谈话素材，然而，他们当中一些人就是想不到这一点。
一个星期五，一个与上级银行有关联的先生，这里暂时叫他杰克逊先生——来到训练班，发现在座的一共有45人，而他要发表什么呢？之前，他曾走出办公室，买过一份题为《弗贝杂志》的报纸。在来联邦储备银行——上课所在地的地铁上，他读了一篇题为《10年成功秘诀》的文章。他阅读的目的，并不是因为自己感兴趣，而是在课上轮到他演说时必须有点说的。
一个小时后，他从座位上站起来，想引用那篇文章的内容，从而引起不同的反响。可是，结果是注定了的。
他还没有将文章的内容消化掉，“想要说”的东西还没有完全吸收。是的，他只是“想要说”而已。尽管他很努力，但是他的仪态和声音都表明他所讲的东西很空洞。如此这般，他又怎么能期望赢得听众的赞美呢？他反复地提起那篇文章，说作者是怎样说的。他的演说，使我们感觉印象深刻的只有《弗贝杂志》，而关于杰克逊先生自己的东西实在是太少了。
等到他讲演结束后，老师说：“杰克逊先生，那篇文章的作者并不在我们眼前，因此我们对他不感兴趣。可是，我们对你及你的看法很感兴趣。给我们讲讲你自己的想法吧，不要谈论别人怎么说。自己的东西才是最好的演说素材，下星期请继续讲这个话题好吗？再仔细阅读一遍这篇文章，看看自己是不是赞同作者的观点。如果是，就从你自己的角度出发，来说明这一观点。如果你不同意，请向我们说明为什么。将这篇文章作为你演讲的起点。”
杰克逊先生后来又仔细地读了一遍那篇文章，他发现自己并不赞同其中的观点。他在自己的记忆里不断地搜索，以发现可以证明自己不同观点的事例，他根据自己做银行主管的经验，经过推理来证明自己的看法。第二个星期，他的讲演就富含了自己的信念。他不再重复那篇杂志，而是在自己的亲身经历中，提炼了属于自己的观点。
现在你可以推测一下，哪场讲演更具强烈的冲击力呢？
一次，有人请我们的教师将初学演说者所面临的最大问题写在小纸条上。经过总结，我们发现，“引导初学者如何选择适当的演说题材”是上课初期最常遇到的问题。
什么题材才是适当的呢？假如你以前有过一些生活经历和体验，并从中提炼出了自己的观点，那么那个题材就适合你。如何去搜索题材呢？到自己的记忆里搜索，找那些有意义的而且能给你留下深刻印象的事情。若干年前，我们曾调查过那些能够吸引听众的题材，发现有关个人背景的题材最吸引听众，例如：
早年与家庭、童年、学校生活有关的题材，一定很受听众的欢迎。因为别人在成长过程中如何克服困难的经历，最能吸引我们。
不管什么时候，只要有可能，你都可以将自己的一些经历安排在讲演中。一些精彩的戏剧、电影和小说以及他人早年遭遇不幸的经历，都可以作为取材的对象。但是，我们怎样做才能判断出别人会对自己的经历发生兴趣呢？有个办法可以做到。如果某件事情在多年之后依旧非常清晰地印在你的脑海中，那差不多就可以确定听众会感兴趣了。
早年为寻求发迹所做的奋斗，是很有人情味的。例如，重述自己以前的奋斗史，也能引起听众的注意力。你从事某种特别的工作或行业的经历，或造就事业的过程，都很具吸引力。同时，在这个充满激烈竞争的世界中，你创业过程中的挫折、你的希望以及你的成功，都是听众所喜欢听的。其实，一个人的生平，可谓是最保险的题材了。
个人的爱好和娱乐——这个题材，依人而定，也是很不错的题材。最不可能出差错的题材，就是讲一件纯粹是因为自己意愿才去做的事。由嗜好引发的热忱，对你清楚地讲那方面的事情是很有好处的。
当然，当自己在一个特殊的领域里成为专家后，再谈论自己多年的经验或研究，也是一个很不错的题材。
不寻常的经历通常能引起别人的注意。你曾见过一些名人吗？你有过在战火下冒险的经历吗？你有过精神颓废的经历吗？这些都是很好的演说材料。
信仰与信念也是不错的演说材料。或许你曾努力地思考过，应该对当今世界所面临的重大事件抱什么态度。如果你曾花费许多精力来研究这些重大事件，自然可以将它们作为谈论的话题。不过在这样做时，一定要有能说明自己信念的事例。抽象而空洞的讲演听众是不会喜欢听的。千万不要轻易地从报章杂志里寻找可以谈论的题材。如果自己对某个题材知道的没有听众多，就最好不要说。但是，如果你为了研究一个问题花费了多年的时间，那肯定就是你应选择的题材了。
仅仅在纸上机械地写一些文字，或者背诵演讲稿，或从读过的报章杂志里抽取没有自己任何感想的观点，都不能算得上是在为演讲做准备，真正的准备必须是从自己的脑海及心灵中深掘而来的。不要对那里面有没有题材表示怀疑，材料肯定是有的，丰富的素材正等着你去发现。不要认为这样的题材属于个人问题，太没有分量，听众会对它们不屑一顾。其实，与我听过的许多职业演说家的演说相比，这样的讲演更能使我快乐和感动。
只有从自己的生活背景中找题材，才能全心地投入，快速而轻松地学会当众说话。
谈论听众感兴趣的事情
将自己的主题建立在听众最感兴趣的事情上，也就抓住了听众的注意力。如果你能这样做，就肯定能激起听众的兴趣，沟通起来也会畅通无阻。
罗素·康维尔几乎多达6000次演讲过著名的《如何寻找自己》。你或许会想，总是重复这个话题，讲演者应该熟记于心了吧？每次讲演的字句、声调等都应该相同吧？实际上，情况并非如此。康维尔博士深刻地认识到，每次的听众其知识程度与生活背景都是各不相同的，所以他认为每次的演讲都必须给听众独特的、活灵活现的感觉，演讲是为他们而安排的，并且是专门为他们安排的。
他是如何在一次次主题相同的讲演中，将讲演者、讲演与听众之间的关系处理得这么好呢？“当我访问一个城镇时，”他写道，“我每次都是尽可能提前到，好去拜访一下邮政局长、理发师傅、旅馆经理、学校校长、牧师等，如果有时间，我还要去一下店里，了解一下当地人的情况，然后我才选择适合当地情况的话题，开始演讲。”
通过康维尔博士的例子，我们可以得出：演讲者所选的素材能否成为听众的一部分，以及听众是否能成为其讲演的一部分，将决定沟通的成功与否。所以，尽管《如何寻找自己》被讲过上千次，但我们却发现不了这上千次的演讲之间有重复的地方。康威尔博士思想聪敏、洞察人性、勤奋细致，才使得将近6000场题材相同的讲演，场场给人以新鲜、活生生的感觉。这个例子足以给你启发：准备讲演时，一定要将听众装进脑子里。抓住兴趣，赢得成功。
康维尔博士很注意从听众的兴趣出发。在他的讲演里，经常可以发现当地人的谈话和实例。听众正是因为这个原因才喜欢上他的讲演的。如果你能做到从听众的兴趣出发，并抓住他们最感兴趣的事情，听众就一定会全神贯注地听你的演说。埃里克·琼斯顿曾经担任过美国商会会长，现在是电影协会会长，他的每场讲演都很注意运用当地人的兴趣。下面是他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上的演说：
各位俄克拉荷马人：
大家都很熟悉，有些人最喜欢造谣生事了。不久以前，他们还造谣说俄克拉荷马州就如不毛之地一样永远没有希望。
传说在30年代，很多乌鸦都绝望地对其他乌鸦说，如果你没有携带足够多的口粮，最好不要到俄克拉荷马去。
他们认为，将来俄克拉荷马一定会成为新美洲沙漠的一部分，再也不会有什么发展了。然而到了40年代，俄克拉荷马却发生了翻天覆地的变化——一再被百老汇吟诵赞美。他们说这里“每当太阳在雨后重新普照大地，微风阵阵吹起，麦穗便随风摇摆起来，阵阵芳香更是扑鼻而来”。这个长久干旱的干燥地带，在短短的10年间，竟成了一大片玉米地，玉米秆长得又高又粗。
这就是信心的力量——当然也有不可避免的失败……
但是，我们也可以这样说：不管以前的情况如何，在我们的时代里，所有美好的愿望都有可能成为现实。
所以，我在来这里演讲之前，将1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案阅读了一遍，希望能在这50年前的事实中找到一些有用的东西。
俄克拉荷马的未来就是我从中发现的最引人注意的一件事，同时我也发现希望是我们最应该强调的。
以上这个演讲，就是演讲者从听众的兴趣出发的最佳例证。埃里克·琼斯顿根据听众的兴趣设计了自己的演讲，因此成功地吸引了听众的注意力。同时给听众一种非常真实的感觉。
你不妨自问：你的演讲主题对听众有什么益处？能否给他们带来帮助？能否实现他们的目标？然后再开始你的演说，效果必然会很好。如果你的职务是会计师，你的第一句就应该这样说：“我今天要教给你们怎样省下50～100元的税款。”如果你的职务是律师，你的话题就应该是如何立遗嘱，听众一定会听得全神贯注。无论如何，都要保证你的话题对听众有所帮助。
在《思想的酝酿》一书中，詹姆士·哈维·罗宾森曾把幻想形容成“一种来自自然而相当受欢迎的思想”。他接着说道：“在幻想中，我们的意念可以按照自己的路径任意遨游，由我们的希望和恐惧而定，自然欲望的实现与幻灭；喜、恶、爱、恨、憎、怨，都是这些路径的依据。每个人最感兴趣的永远都是自己。”
许多人之所以不能很好地与人交流，主要原因就在于他们谈论的只是自己感兴趣的事情，这怎能不让人感到无聊透顶呢？他人的兴趣、事业、高尔夫成绩、成就都可以成为你们谈论的好话题——如果对方是位母亲，她的孩子也将是一个不错的题材。如果你能这样做，你将成为有效谈话的高手——尽管你说得并不多。
在我们训练班举行的一次宴会上，费城的哈罗德·杜怀特发表了一场相当不错的演说。他谈到了在座的每一位，一一回忆了各位在刚开始参加训练时是如何讲话的，之后又是怎样改进的。他模仿其中一些同学的演讲，充分运用夸大的手法，逗得所有的人哄然大笑。像这样的材料，就注定了其成功的必然性，是最理想的题材。可见，杜怀特先生非常懂得如何去把握人性。
多年以前，有一件令出版界感到惊讶的事——《美国杂志》的销售量急增。其中的秘诀就在于已经离开人世的西德达办理杂志的科学理念。我刚刚认识西德达时，他正是这家杂志的“趣味人物”专栏的负责人。我为这个专栏写过几篇文章，一天，我们之间进行了一次长谈：
“自私是人的本性，人们只对自己感兴趣。政府是否应该把铁路收归国有并不是他们所关心的问题，如何获得晋升，如何提高薪水，如何保持健康，才是他们最希望知道的事情。如果我是总编，我会告诉读者怎样保持牙齿健康，怎样科学洗澡，怎样在夏天避开炎热，怎样找工作，怎样应付员工，怎样购买房子，怎样可以增强记忆力，怎样避免语法错误等诸如此类的问题。他人的生平故事总是能引起人的兴趣，所以我将邀请一些大富翁讲讲他们在房地产事业上发财的经历。我还要邀请一些地位显赫的银行家及大公司的总裁，谈谈他们白手起家的历程。”
不久以后，西德达果真成了这家杂志的总编，当时杂志的销售状况不太乐观。西德达上任之后，立即将自己的上述构想赋予了实际行动。在这一改革下，杂志的销量与日俱增，20万份、30万份、45万份、50万份……成绩越来越好，因为杂志的内容非常符合普通百姓的需要。不久，杂志的月销售量上升到了100万份，之后是150万份、200万份。但这还不是销量的极点，之后好几年销售量一直都在上升。原因就是西德达抓住了读者的兴趣。
因此，当你下次当众演说时，想一想听众此时最想听什么。讲演者如果置听众的感受于不顾，听众很快就会表现得烦躁不安、局促不安，不住地看手表，目光不时地投向出口处。
