不要把时间花在与人争论上
第一次世界大战结束后不久，在伦敦的一个夜晚，我学到了极其珍贵的一课。当时，我是罗斯·史密斯先生的主管。战争期间，史密斯先生是澳大利亚驻巴勒斯坦的优秀飞行员。宣布和平后不久，他又在30天内完成了环球飞行的惊世之举。以前，从没有人做过这样的尝试，这件事情引起了巨大的轰动。澳大利亚政府奖励给他5万美元，英国女王授予他爵位。一时间，他成为大英帝国旗下备受瞩目的人物。有一天晚上，我受邀参加了一个以史密斯先生为名举办的晚宴。席间，坐在我旁边的一个人讲了一个幽默的故事，内容是从这句话展开的：“无论我们怎样努力，我们的结果早已注定。”
那位来宾认为这句话出自《圣经》。但他错了，我知道这句话，而且很熟悉，对于它的出处我十分肯定。所以为了赢得别人尊重、显示出自己的优越性，我主动纠正了他的错误。但他仍坚持己见：“什么？出自莎士比亚的作品？不可能！荒唐！这句话出自《圣经》，我肯定。”
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友甘蒙特就坐在我的左边，他研究莎士比亚作品已有多年。所以，那位讲故事的来宾和我都同意把这个问题交给甘蒙特先生去决定。甘蒙特听了，在桌子下面踢了我一脚，然后说：“戴尔，你弄错了，这位先生是对的，那句话确实出自《圣经》。”
那晚，在回家的路上，我问甘蒙特：“你知道那句话出自莎士比亚的剧作，不是吗？”
“是的，当然，”他答道，“出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是戴尔，我们是庆功宴会上的客人，为什么一定要指出别人的错误呢？这样就能让别人喜欢你了吗？为什么不给别人留点儿面子呢？他并没有征求你的意见，他不想要这个。为什么要和他争辩呢？要永远避免正面冲突。”
这对我来说是非常必要的一课，因为我一直是一个固执、爱争论的人。我年轻时，就世界上的任何事物都能和我哥哥展开争辩。上大学后，我学的是逻辑学和辩论，并参加了辩论比赛。那时，我还在故乡密苏里州，后来我到纽约教授辩论课程。难以启齿的是，我还一度想写一本关于这方面的书呢。但自从那次之后，我倾听并观察了上千次争吵，得出的结论是：天底下只有一种方法能取得辩论的最大胜利——那就是避免争论。
避免争论，就如同避免毒蛇和地震一样。
90％的辩论结局都是：参加辩论的人更加坚持他们的见解，并对此深信不疑。
你不可能在争吵中获胜。因为你吵输了，也是输；你吵赢了，还是输，为什么？即使你真的击败了他人，把他辩得体无完肤，甚至还证实他神经有问题，然后呢？你会感觉很好，可他呢？你会让他感到自卑，你伤害了他的自尊。他会忌恨你。而且——就算你表面上说服了他，但在心底里，他还会固执己见。
数年前，帕特·奥哈尔先生参加了我的讲习班，他没有受过什么教育，还喜欢与人争辩。他曾经是一名司机，来这里是因为他正在努力推销卡车，却没有成功。他最大的问题是：他一直在和客户争吵。如果有人说他卖的卡车质量次，他就会恼怒地想要抓住人家的喉咙。奥哈尔在这些日子的争论中赢了很多次。后来，他跟我说：“我常在走出办公室时说：‘我要让那些家伙知道我的厉害。’我确实让他们知道了，但我也没能卖给他们任何东西。”
开始，我并没有教奥哈尔先生如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免与人争论。
现在，奥哈尔先生已经成为纽约怀特汽车公司的明星推销员。他是如何做到的呢？以下是他讲述的故事：
“假如我现在走进一个买家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车，他们的车不好！就是送给我，我也不会要的。我打算买胡佛公司的卡车。’我会说：‘胡佛公司的车确实是好车，如果您买胡佛的车，是绝对不会出错的。胡佛汽车产于大公司，销售人员也很出色。’
“这样一来，他就无话可说了，也就无从争吵。如果他说胡佛汽车是最好的，我就表示同意。他就不得不停下来，他不可能一下午都说‘它是最好的’。当我表示同意时，我们就会走出胡佛汽车的话题，然后我开始谈论怀特汽车的优点。
“如果是过去，我会火冒三丈，痛斥胡佛牌汽车的缺点。可我越说那家公司生产的汽车不好，对方就越说它好，争辩将愈演愈烈，对方就会购买我的竞争对手的产品。
“现在回想起来，我都奇怪自己以前怎么可能会卖出东西。我浪费了多少宝贵的时间和金钱在争吵上啊？现在我要闭上嘴，这样做是很值得的。
“就像聪明的富兰克林常说的：‘如果你总是争吵、辩论和反驳，你也许会得到一时的胜利。但那只是短暂而空虚的，因为对方永远不会对你产生好感。’”
你不妨替自己作这样的衡量：你想得到哪一样，是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？很少有人能一举两得。
在进行争论时，也许你是对的，可是你想要改变一个人的意志却是没用的，这和你错了没有区别。
所得税顾问帕逊曾经同一位政府税收稽查员为了一笔9000美元的款项争论了1个小时。帕逊声称：这9000美元实际上已经是一笔无法收回的坏账，不应该征收所得税。“坏账？不可能！”那位稽查员反对地说，“这笔钱必须缴税。”
“这位稽查员十分冷酷、傲慢和固执，”帕逊在讲习班上讲这个故事时说，“我们一直在说废话……争得愈久，他愈固执，所以我决定避免跟他争论，转换话题，给他一些赞赏。
“我说：‘我相信，和你所要做出的重大决定相比，这实在是件不值一提的小事情。我自学过税务知识，我是从书本上得来的这些知识。而您是从实践经验中积累的。我常希望有您那样的工作，这样就能学习到很多知识了。’我由衷地说。
“‘好吧。’那位稽查员挺了挺腰斜靠在椅背上，谈起他的工作来。他告诉我，他曾揭穿过许多奸诈的欺骗手段。他的语气渐渐变得友好，接着又说到他的孩子……临走的时候，他对我说，回去后，他会再把这个问题深入地考虑一下，过几天再给我答复。
“三天后，他打电话到我的办公室，告诉我他决定等钱完全收回后，再做安排。”
这位稽查员的行为说明了人性中一个普遍的弱点——对自尊的渴望。帕逊跟他争辩，他就大声地反驳以显示他该有的权威，而一旦他的地位得到承认，争论也就停止了。由于他的“自我”已得到认可，他就变成一个富有同情心并且很和善的人了。
“仇恨从不以仇恨为终结，而是以爱为终结。”误会永远不会因为争吵而解开，只有通过巧妙地交流与沟通，体谅他人的立场才能使误会消解。
林肯曾经责备一位经常与同事激烈争吵的年轻军官：“一个人若想成功，他是不会把时间花在与人争论上的。因为他很少能承担后果，包括发火和丧失自控力。当你和别人拥有同等权力时，你可以多做些让步。当你觉得自己有道理时，不妨少做些让步。跟一只狗争路，与其被狗咬伤，不如让狗先行。因为即使把这只狗打死，也不能治好你的伤。”
争论只能给你带来敌人
罗斯福做总统时，他坦言，如果每天有75％的时候是对的，那么他就达到自己最理想的效果了。
你可以用神态、声调或是手势示意一个人错了，就像我们用言语一样有效。如果你直接告诉他们说，他们错了，你以为他们会认错吗？不，永远不会！因为你直接打击了他们的智力、判断、自信、自尊，他们会马上向你反击，而且你休想让他们改变主意。别妄图用柏拉图、康德的理论来说服他们。你改变不了他们的主意，因为你已经伤害了他们的感情。
千万别在一开始就说：“我要证明给你看。”那样会很糟，那等于是在说：“我比你聪明，我要用事实来改变你的想法。”
这无疑是一种挑衅，会引起对方的反感，无需等你再开口，他已经准备反驳你了。
即使是在气氛最缓和的情况下，想要改变别人的意志，也是十分困难的。为什么要增加这种难度呢？为什么不阻止自己呢？
如果你想要证明什么，不要让其他人知道。做的时候要灵活而巧妙，不要让别人觉察到你是在做什么。
苏格拉底曾屡次对他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
我不比苏格拉底更聪明，所以，我也尽量不告诉别人说他做错了。我发现，这样做是值得的。
如果有人说了一句你认为是错误的话——是的，即使你知道是错的——这样说是否更合适：“好吧，你看，我的想法可能和你的不太一样，但也许我是错的。我经常会弄错，如果我错了，我想请你纠正。让我们来看看究竟是怎么一回事。”
普天之下，无论是陆地上的人，还是海洋里的生物，都不会责怪你说这样的话：“也许是我错了，让我们来看看究竟是怎么一回事。”
如果你能承认自己也有可能犯错，你就会避免一切麻烦，所有的争论都会平息。同时你的对手也会被感动，像你一样以一种公平、开诚布公的态度来看待事情。
如果你知道某个人犯了错，然后就直率地告诉他，那接下来会发生什么样的事情呢？让我们来看个例子：
S君是纽约的一位年轻律师，最近在美国最高法院为一起案件辩护，这是一起牵涉巨额资金和重要法律问题的案件。在辩护过程中，一位法官对他说：“《海事法》中规定的诉讼期限是6年，是不是？”S君沉默了一下，注视了法官片刻，然后说：“法官阁下，《海事法》中并没有这样的限制条文。”
“整个法庭顿时沉寂下来，”S君在讲述这段经历时说，“而法庭里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官错了，我告诉了他。但他对我的态度友好了吗？没有。我仍然相信法律是站在我这一边的，我也知道我比以往表现得更出色。可是我没有说服那位法官，我犯了一个大错——直接告诉一位极有学问而著名的人物：他错了。”
我曾经请一位室内设计师替我设计一套窗帘，等他把账单送来时，我被那上面的价钱吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，当提到价钱时，她吃惊地说：“什么？太贵了吧。你可能上当了。”
真有这回事？是的，她说的是事实，可是人们就是不愿意听到贬低自己判断力的话。所以，出于人类的天性，我竭力地替自己辩护，我说“价钱昂贵的东西总是好的”，“人总不能既想要好质量和做工，又想要便宜的价格”，等等。
第二天，另外一个朋友到我家，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏。她还表示，希望她自己家中也能有一套这样雅致的窗帘。听到这些话后，我的反应跟昨天完全不一样。“说实在的，”我说，“我自己也负担不起这样的价格。价钱太贵了，我现在都有点儿后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认。而如果得到别人的宽容和体谅，我们也会乐于向别人承认，甚至会为自己的坦白和胸襟广阔而骄傲。但是，如果有人总是想让我们听一些烦人的话，情况就会大相径庭。
如果你想知道人与人之间如何相处、如何控制你自己、如何使你的人格更完美，建议你读读《本杰明·富兰克林自传》。这是一部很吸引人的传记，也是一部美国文学史上的名著。在这部自传中，富兰克林讲述了他是如何改掉自己好辩的恶习，成为美国历史上最有能力、最和蔼的外交人物的。
当富兰克林还是一个经常犯错误的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友把他叫到一边，狠狠地训斥他：
“本，你太不应该了。你打击跟你意见不合的人，你那挑衅的语气没人能承受，你的朋友会发现当你不在场时，他们更高兴。你自己也知道，没有人会再告诉你什么。确实，没有人愿意和你说话了，因为这样只会让大家都不开心。所以，以后我们不想知道你的任何事情。”
据我所知，富兰克林有一个很好的优点：能接受最严厉的谴责。他明智地认识到，这些话是对的，他面临着严峻的社交问题。从此以后，他努力地改变自己，逐渐地改掉了自己无礼、固执的行事方式，并成就了一番伟业！
还有另外一个例子：
克劳利是纽约一家木材公司的销售员。他承认，他一直在说木材质检员的错误，并常在争论中获胜，但却没有从中获得过任何好处。“因为这些木材质检员就像足球裁判员一样，”克劳利说，“一旦他们做了决定，就不会改变。”
克劳利先生眼看着自己在这种争论中损失了上千美元。所以，他加入了我的培训班，学习如何改变策略以及如何避免争论，结果怎么样呢？这就是他讲给同学们的故事：
“有一天早晨，我接到一个十分愤怒而不耐烦的顾客打来的电话，他告诉我，我们公司运给他们的一车木材令他们很失望。他们已停止卸货，并要求我们立即把木材从他们的场地中运走。因为他们在卸了四分之一的货物后，木材质检员报告说有55％的木材不合格。在这种情况下，他们拒绝接货。
“我知道事情的经过后，立即赶往他们的工厂。在路上，我心里盘算着怎样才能圆满地解决这件事情。以往，我认为应让对方提供木材的等级规定和质检报告，以我自己曾做过木材检查的知识和经验，我想他可能曲解了相关规定，一定要改变质检员的决定，并告诉他们——我们的木材是合格的。但是，如果这样做的话，恐怕会触怒对方的木材质检员，其效果也会适得其反。所以，我决定运用自己在课程中学习的技巧来解决这件事情。
“当我到达那家工厂时，我发现采购员与木材质检员已经处于一种剑拔弩张的状态了。他们卸了一会儿货后，我已经确定是木材质检员把规定曲解了。这种特殊的木材是五针松，我想他在学校学的主要是硬木，在五针松方面，他了解得不全面，也没经验。于是，我以一种友好而合作的态度提出了问题，而且坚定地认为，他们把不合乎标准的木材淘汰掉是正确的。慢慢地，他的态度缓和了许多。
“终于，他承认，他对五针松不是很了解，还向我讨教了一些有关这方面的知识。于是，我向他解释符合标准的木材怎样计算，并表示如果不合乎标准，他们可以拒绝收货。最后，他发现其实是他自己错了，是他们没有按规定来做。
“我走后，他将全车的木材检查了一遍，并且全部接受，同时我们也收到了一张即期支付的支票。”
换句话说，别跟你的顾客、伴侣或是你的对手去争辩，不要指责他错了，更不要激怒他，不妨用点儿外交手腕。
主动地承认自己的错误
在距我家有1分钟路程的地方，有一片野生的原始树林。这片未曾被开发的林地，被称作“森林公园”——这座森林公园跟哥伦布发现美洲大陆时的情景大致相同。我经常带着可爱而温驯的波士顿哈巴狗雷克斯在公园里散步，它温柔而善解人意。因为在公园很少能看到人，所以，我就把雷克斯的皮带和口笼摘掉了。
可是有一天，我们在公园里遇到一名巡逻的警察。他急于显示他的权威！
“你竟然让那只不戴皮带和口笼的狗在公园里乱跑，”他斥责我道，“难道你不知道这样做是违法的吗？”
“是的，我知道，”我轻声答道，“不过，我相信它是不会伤害人的。”
“你相信它不会？法律可不管你怎么想。你的狗可能会咬死这里的松鼠或咬伤小孩儿。现在，我原谅你这次，但如果我再发现这只狗没戴皮带和口笼，你就去跟法官解释吧。”
我温和地答应着，并遵守了对他的承诺。
我是真的遵守了——至少遵守了几次。但是雷克斯很不喜欢口笼，我也是。所以只好每次都去碰运气。起初都安然无事，但是有一天下午，我带雷克斯跑到一座小山坡上，竟然一眼就看到了那个骑在马背上的法律卫士。雷克斯还跑在前面……
我知道一切已无可挽回了，所以没等警察开口，我就抢先对他说：“警官先生，您当场抓住了我。我知道自己错了，并且我没有借口，也不做任何辩解。您上周已经警告过我了，但我现在又把没戴皮带和口笼的狗拉出来跑，您惩罚我吧。”
“哦，”警察以一种极柔和的语气回答我，“我知道，没人的时候带着一只小狗来公园里走走是个不小的诱惑。”
“是的，确实是诱惑，”我答道，“但是，我已经触犯了法律。”
“哦，像这样的小狗是不可能会伤害人的。”警察辩驳道。
“不，它可能会伤害到松鼠。”我说道。
“好吧，我想你把这件事情看得太严重了，”他告诉我，“我告诉你怎么做。你只要让那只小狗跑过山，别让我看到就可以了——我们都忘了刚才的事情吧。”
这名警察需要获得一种受人尊重的感觉。当我承认错误时，唯一能使他滋长这种感觉的就是采取一种宽大的态度，以显示出他的仁慈。
但是，如果我努力为自己辩护，肯定会引起一番争吵的。
我没有跟他辩论，并且承认他完全正确，而我是绝对错误的。我迅速、坦白而诚恳地承认了自己的错误。在这件事情上，由于我站在了他的立场上说话，才使得他替我分辩。这件事情也就圆满地结束了。
假如我们已经知道一定要受到责罚，为何不先责备自己呢？那不是会比从别人嘴里说出的批评要好受得多吗？
当你知道别人想要说或打算批评时，你可以在他们说出之前自己先说出所有的错误。这样，他人就会以一种慷慨而体谅的态度来原谅你，你的错误也会被降至最小。正像那个巡警对我和雷克斯所做的那样。
沃仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁且无礼的顾客的好感。
“在替广告商或出版商绘画时，简明准确是很重要的，”沃仑在讲述这个故事时说，“一些美术编辑要求他们委托的任务要立刻完成，所以有时难免会发生一些小错误。我认识的一位美术编辑特别喜欢挑剔和找错。每次我离开他的办公室时都很沮丧，不只是因为他的批评，也因为他批评的方式。最近，我交给他一份匆匆完成的作品，不久他就打电话让我到他的办公室，他说作品出了一些错误。当我赶到那里时，正如我所预料的，他充满敌意，仿佛终于逮到机会去批评别人了。他一定会急切地质问我，为什么会这样、那样。我想起自己曾学过的自我批评的方法，于是就抢先一步说：‘先生，我知道您会不高兴，那是我不可原谅的疏忽。我替您绘画这么多年，应该知道怎样画才能画得更好……我感到非常惭愧。’
“他立即替我辩解道：‘是的，话虽如此，不过这并不是很严重的错误。只是……’
“我插嘴道：‘任何错误都会造成重大损失，而且这种错误令人愤慨。’
“他想打断我，但我没有给他机会，我正在经历一个庄严的时刻，我生平第一次做自我批评——我喜欢这种方式。
“‘我应该更细心，’我接着说，‘您给了我很多工作，理应得到最好的作品。所以，我想再重新给您画一张。’
“‘不！不！’他阻止道，‘我不想给你添很多麻烦。’他称赞我的作品，让我确信只需做一个小小的修改。这一点小错误不会使他公司的利益受到损害。总之，那只是一个极细微的小错，无须有太多顾虑。
“我急于批评自己的方式使他怒气全消，他还请我吃了午饭。分手时，他签了一张支票给我，并委托我做另外一件事情。”
大多数人都会努力为自己的过错辩护，这样做是十分愚蠢的；而能主动地承认自己错误的人才是明智之人，并会给人一种尊贵、高尚的感觉。例如，历史上那些记录的关于李将军的重大事件——即为匹克德在葛底斯堡战役的失败而自责并归罪于自身。
匹克德的那次冲锋战，是西方历史上最光荣壮烈的一次战役。匹克德将军自己也是传说中的一位英雄，他长发及肩，像拿破仑在意大利战场上一样，他每天都会在战场上写一封热情洋溢的情书。在那个令人沉痛的7月的下午，他歪戴着帽子，率领大军向联军阵线冲去，士兵们欢呼着追随着他蜂拥而上，只见大旗飞扬，刀光耀眼。
突然，埋伏在里奇公墓石墙隐蔽处的联军从后面涌出，向匹克德的军队发起攻击。一时间，山上成了一片火海，尸横遍野。几分钟内，匹克德带领的5000大军中，就有五分之四的人倒下了。
匹克德的这场战役虽然风光壮烈，但却不可避免地成为战争结束的序曲——李将军失败了，他已经无法再深入北方。他清醒地认识到了这一点。
南方军失败了。
李将军是那么的悲痛和震惊。于是，他向南方同盟政府总统戴维斯提出辞呈，请求派“年富力强的人”前来带军。如果李将军想把匹克德战役的失败归罪到别人身上，他可以找出一大堆理由。比如，几名指挥官叛逃，骑兵没能及时到达以支援步兵的战斗。后者行动上造成失误，前者脱离了指挥。
但李将军没有这样做。当匹克德带领残军艰难地回到南部联盟阵线时，李将军只身去迎接他们。“这都是我的过错，”他坦诚地说，“是我造成了战争的失败。”
历史上，能有勇气和胆识把责任归咎于自身的名将，寥寥无几。
阿尔伯特·哈伯德是最早写文章鼓舞大众的作家之一。他那犀利的文笔常引起人们的强烈反对。可是，哈伯德却能运用他自己那套出色的待人技巧将敌人变成朋友。
例如，一些愤怒的读者写信给他，表示不赞同他这篇文章或那篇文章的观点，结尾时，他们还告诉哈伯德应该如何做。哈伯德会给他们这样一个答复：
“在我仔细考虑过后，连我自己也无法完全赞同。并不是昨天写的每篇文章我到今天仍然赞同。下次，您到这附近的时候，一定要来做客。我们可以就这个问题进行深入研究。现在，让我们远远地握手吧。”
如果你接到这样一封信，你还能说些什么呢？
若是我们对了，我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是，当我们错了的时候，你会惊诧地发现——如果我们诚实地对待自己，就该快速地、坦诚地承认我们的错误。这种方法不仅会产生神奇的效果，而且不管你是否相信，在这种情况下，会比你一直为自己辩护更好一些。
记住一句老话：“争论永远无法使你得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到更多超乎你想象的东西。”
太阳比风更容易使你脱去外衣
如果你大发脾气并毫不留情地反驳别人，也许他会因发泄了自己心中的怒气而感到愉快。但其他人呢？他们会分享你的快乐吗？你激愤的语调、敌视的态度能使他们轻易地赞同你吗？
“如果你握紧了两个拳头来找我，”威尔逊总统说，“我敢保证，我的拳头会握得像你的一样紧。但是如果你来告诉我说：‘让我们坐在一起商量一下吧。如果我们双方的意见不同，那就找出不同的原因，看看问题在哪里。’我们很快就会发现，彼此之间的距离并不是很远。我们不同的地方很少，相同的地方却很多。如果有耐心和诚意，我们就能达成一致。”
约翰·洛克菲勒对威尔逊总统的这段话十分赞同。1915年，洛克菲勒是柯洛雷多州燃料钢铁公司最大的股东。那时，美国工业界发生了有史以来最血腥的罢工，并持续了两年之久。那些愤怒的工人要求洛克菲勒负责的柯洛雷多州燃料钢铁公司涨工资，同时，还毁坏了公司的许多设备，政府派出军队前来镇压，导致了一场血案。这场血案使很多罢工者都丧生在了枪口之下。
那时，到处都弥漫着仇恨，洛克菲勒想用他的方式去说服工人。他做到了，下面就是整个故事的经过：
洛克菲勒用了几个星期的时间与工人代表交朋友，然后他对工人代表发表演说。这篇演说可以说是一篇杰作，并产生了惊人的效果。不但平息了威胁要毁灭洛克菲勒的仇恨的浪潮，还为洛克菲勒赢得了大批拥护者。冲突以友好的方式得以解决，罢工的工人不仅都回去工作了，而且对他们努力奋争的薪资问题也不再提任何异议了。
下面就是这篇著名的演讲稿，注意它是如何在言语中流露出友善的。
这是我生命中很重要的一天，这是我第一次能有这样的机会与公司方面的劳工代表、职员及督察们聚在一起，我能肯定地告诉你们，我此刻感到很骄傲，而且在我有生之年，我也会记得这次相聚。如果这次会面发生在两个星期之前，我只认识几张面孔，对大多数人而言，我也只是个陌生人。上个星期，我得以去南煤区的住所跟各位代表作了一次个别的谈话，我拜访了你们的家庭，见到了你们的太太和孩子们。因此，我们现在已经是朋友而不是陌生人了。我很高兴能有这样的机会，让我们在友谊的基础上讨论我们的共同利益。
今天，在这个会场里的都是公司的职员和劳工代表。没有你们的允许，我不会在这里。虽然我没能有幸成为你们当中的一员，但我和你们的关系是非常密切的。因为，在某种意义上，我代表着股东和劳工双方。
……
假如洛克菲勒采取了一种不同的策略；假如他同那些工人争吵，当面指责他们的破坏行为；假如他用讽刺的声调嘲弄他们的错误，用各种原理证明他们是错的，那么结果又会怎样呢？那一定会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
“如果一个人已经在心里对你有成见，即使你用基督教教义对他进行劝说，也未必能让他心悦诚服地接受你的意见。”这是100年前林肯说过的话。他还说：“有一句古老的箴言：‘一滴蜂蜜会比一加仑胆汁吸引更多的苍蝇。’所以，一个人如果想赢得他人的赞同，首先要让他相信，你是他真诚的朋友，这如同在他的心上滴了蜂蜜。”
企业管理者应该学会怎样用温和的态度处理罢工事件。比如说：怀特汽车公司的2500名工人为提高他们的工资而组织工会罢工时，公司经理罗伯特·F·布莱克不但没有大发脾气地斥责、威胁工人们，反而还夸奖他们。当他看到罢工的纠察工人无聊时，就去买了几套棒球，请他们在空地上一块儿玩。有的人喜欢玩保龄球，他就给他们租了个保龄球馆。
布莱克这种友好的态度取得了很好的效果，那些罢工的工人找来扫帚、铁铲、垃圾车，开始自动清理工厂四周的废纸片、火柴、烟火等。想象一下，工人们正在为了加薪而罢工呢，但他们却时时整理工厂四周的环境，在美国的劳资纠纷史上，这种情况闻所未闻。那次罢工在一个星期内就解决了，双方都没有任何怨言。
丹尼尔·韦伯斯特长得仪表非凡，善于辞令，是一位十分成功的律师。
他会用极其温和的语气提出自己有力的见解，比如：“陪审员也会这样想”，“这种情况或许应该探讨一下”，“我相信你们不会忽略这几项事实”或者“我相信，以你们对人性的了解，你们会很容易看出这些事实的重要性”。韦伯斯特没有把自己的意见强加于人，他以温和、平静、友好的方式而闻名。
也许，你永远不用去处理罢工事件，也不太可能去法院当陪审员。但是，你可能会希望房东把房租再降点，在类似这种事情上，如果你能采用温和的方式，很可能就会轻而易举地达到你的目的。让我们来看一看下面这个例子：
斯托伯是一名工程师，他想少付点儿房租，可他知道房东很顽固。斯托伯在班级的演讲上说：“我写信给他，说只要租约期限一到就搬家，其实我并不想搬家，我只是希望房租能降一些。但情势不容乐观，从前也有房客和房东为了房租的事情谈过，都没能谈妥。我对自己说：‘我已经在讲座上学习了处理人际关系的原则，我应该把它运用到生活中去，我可以在房东身上试试。’
“接到我的信后，他和他的秘书一起来看我。我站在门口热烈地欢迎他的到来。我没有从一开始就说他的房价如何高，我说自己很喜欢他的房子，相信我是发自内心的，极尽我的赞美之词。然后，我说虽然我很想在这里再住一年，可我的经济状况负担不起了。
“也许他从来没有被房客这么夸奖过，他有点儿为难了。接着，他开始向我讲述自己的困扰——有的房客嫌房租太高，有的房客给他写很不客气的信，还有人威胁他说，如果不阻止楼上的人打呼噜，他就立即撕毁租约。房东说：‘像你这样通情达理的房客实在是太少见了。’然后没等我开口，他就给我降了房租。临走时，他甚至还问我，房子需不需要重新维修……
“如果我像其他房客一样直接要求房东降房租，我也许只能得到与他们一样的结果。”
多年前，我还是个光脚的孩子，当我穿过丛林，在密苏里州西北部的一个乡村小学上学时，读到了一个关于风和太阳的寓言。它们在为谁的力量大而争吵。风说：“我会证明给你看。你有没有看到那位穿着大衣的老人？我打赌我可以比你更快地把他身上的那件大衣脱下来。”
于是，太阳躲进白云里去，风就刮起来了，几乎成了一股飓风。可是那风吹得愈大，老人就把身上的大衣裹得愈紧。
最后，风不得不停了下来，放弃努力。接着，太阳从自云后面钻出来，对着老人温和地笑着。没过多久，老人擦着额头上的汗水，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳告诉风，温柔与友善永远胜过愤怒与暴力。
伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前600多年，他就创造了一部不朽的作品——《伊索寓言》。他在人性方面的教导同样真实，正如现在的波士顿和伯明翰与以前的雅典是一样的。太阳比风更能使你脱去你的外衣。在这世界上，慈爱、友善和赞美会比暴怒和大发雷霆更能轻易地改变人们的心意。
记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜会比一加仑胆汁吸引更多的苍蝇。”
尽量让对方在开始的时候就说“是”
与人谈话时，不要一开始就谈论你们的不同之处，而要强调——而且要一直强调——你们在某些观点上的一致之处。如果可能，要一再强调你们追求的目标相同，只是方法不同而已。
尽量让对方在开始的时候就说“是”；如果可能，不要让你的对手说“不”。
奥弗斯德教授说过：一个“不”字的反应是最不容易克服的，因为你一旦说出了“不”字，为了维护自己的尊严，你就会坚持到底。也许以后你会发现，“不”是一个很糟糕的建议，但无论如何，你的自尊绝不会容许你承认这个事实！一旦说出了这个字，你就会觉得必须要坚持。所以，使别人在一开始的时候就向肯定的方向前进，这是至关重要的。
说话技巧运用得好的人，开始谈话的时候就会得到对方不断的肯定与支持，唯有如此，他才能将听者的心态调整到肯定他的方向上。
使他人说“是”的这种方法，使纽约银行出纳员埃伯森先生成功地挽回了一个可能失去的客户。
“这人到银行来开户，”埃伯森说，“我拿了一张我们的常用表格让他填写。其中一些问题他很乐意地填写了，但另一些他则拒绝回答。
“在我学习人际关系以前，遇到这种情况，我会告诉这位未来的储户，如果他拒绝给银行提供完整的信息，银行也会拒绝为他开户。我很惭愧，以前我都是这样做的。自然，这种威胁式的语言使我感觉良好，我向他显示了我的权威，表明了银行条例和规定的不可违抗性。但这种态度是不受欢迎的，尤其是进门来惠顾的客人。
“‘然而，’我说，‘假如您去世时，您的银行账户里还有存款，难道您不想把钱过户给您的法定继承人吗？’
“‘是的，当然愿意。’他答道。
“‘您不认为给我们留下您的继承人的名字，会使我们在您去世时能更准确、及时地传达您的意思吗？’我继续说道。
“他又说：‘是的。’
“当那位顾客知道填写这份表格不是为了银行，而是为他自己打算时，他的态度开始缓和了。在离开银行前，他不仅提供了完整的信息，而且在我的建议下，还以他母亲的名义开了信托账户，并愉快地填写了与她有关的信息。
“我发现，一开始就让他说‘是’，他会忘记原来存在的问题，并很高兴地按照我的建议去做。”
西屋电气公司的推销员约瑟夫·爱利逊向我们讲述了一个关于他的故事：
“在我负责的范围内，有一位重要客户。我们公司一直想卖给他一批货物。我的前任推销员在10年中一直拜访他，却没有卖出任何东西。当我接管这个区域时，在3年内，我也没有从这位客户手里拿到任何订单。最后，经过13年的不断访问与会谈，对方才只买了几台发动机。如果发动机不出毛病，他们就会同我签订上百台的订单，我也是这样期望的。
“没问题吗？我以为一定没问题。所以3周后，我兴高采烈地前去拜访他。
“但这位总工程师一见面就告诉了我一个惊人的消息：‘爱利逊先生，我不能再买你的发动机了。’
“‘为什么？’我心头一惊，‘这是为什么？’
“‘你卖给我的发动机太热了，我不能把手放在上面。’
“我知道，这时候争辩是不会有任何好处的，以前我为这种事情争论得太多了。因此我想得到他‘是’的回答。
“‘史密斯先生，您所说的我完全同意。如果那台发动机发热过高，我希望您就别买了。您所需要的发动机，是不希望它的热度超出电工协会所定的标准的，是不是？’
“他完全同意。我获得了他的第一个‘是’字。
“‘电工协会规定，一台标准的发动机可以高出室内温度华氏72度，是不是？’
“‘是的，’他同意道，‘很正确。但你们的发动机太热了。’
“我没有和他争辩。我只是接着问：‘你们工厂里的温度是多少？’
“他想了想说：‘嗯——大约是华氏75度左右。’
“‘好吧，’我答道，‘工厂温度华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果您把手放在华氏147度热水的水龙头下，是不是会把手烫伤？’
“他又说：‘是。’
“‘好吧，’我建议道，‘您别用手碰那台发动机了。’
“‘好吧，我想你是对的。’他坦诚地说道。我们继续交谈了一会儿，然后他把秘书叫进来，安排在下个月与我们签订价值3500美元的订单。
“我花费了几年的时间和上千美元却一无所获。最终我认识到，争辩是不值得的。更有价值和乐趣的是，从对方的观点去看事情，设法让对方回答‘是’。”
苏格拉底——这位“雅典时期的牛虻”，曾被誉为世界上最伟大的哲学家之一。历史上，能取得他那种成就的人屈指可数。他极大地改变了人们思维的进程，直到他死后的二千四百多年里，仍被人们尊为“最能影响这个纷争世界的睿智的说服者”。
他用了什么方法呢？他常常指责别人的过错吗？不，苏格拉底是绝对不会这样做的。他的全部方法——现在被称作“苏格拉底说服术”，就是建立在使别人做出“是”的回答的基础上的。他提出那些使反对者不得不同意的问题，通过一连串的“是”，他赢得了人们的认同。他一直这样提问，到最后使反对者在不知不觉中接受了他们在几分钟前还曾经坚决否认的问题。
以后，当我们需要指出别人的错误时，请让我们记住苏格拉底的做法，提出一个温和的问题——一个能得到“是”的回答的问题。
中国有一句古老而充满智慧的格言：“以柔克刚。”
中国人在五千年的历史中研习了人类的天性，创造了记载文明的文字。因而，他们也就具有了非凡的智慧：“以柔克刚。”
