激起他人求胜的欲望
在施瓦伯的工厂里有一位很能干的部门主管，但他却对手下的工人无计可施，从而也不能使产品达到标准。
“究竟出了什么事情？”施瓦伯问这位主管，“你这么能干为什么总是完不成生产任务呢？”
“我也不知道，”主管答道，“有时我会斥责一些不称职的员工，甚至不得不用降职、开除来恐吓他们，但有时我也会用和气的话语去激励他们。但这些都不管用。”
在他们交谈时，刚好是日班即将结束，而夜班即将开始的时候。
施瓦伯要了一支粉笔，走向旁边的工人，询问其中一名工人：“你们今天做了多少个热炉？”工人答道：“6个。”
施瓦伯一言未发，只是用粉笔在地上写了一个“6”字便离开了。
夜班工人接班时，看到了这个“6”字，并问那是什么意思。
日班工人说：“老板今天来这儿了，他问我们今天生产的热炉数，然后在地上写了这个‘6’字。”
次日早晨，施瓦伯又一次视察车间，他发现：“6”字已经被夜班工人拭去，而代之以大大的“7”字。
到了日班工人上班时，看到地上那大大的“7”字，就下决心要努力超过夜班工人，他们更加热心、勤快地加紧工作，即将下班时，他们留下了一个更大的“10”字。就这样，情况慢慢好转了。
没过多久，这个落后的部门就比公司里其他任何部门的效益都要好。
原因何在？
用施瓦伯的话解释就是：“一个团队或一个公司想要共同完成某件事情，就要鼓励人们互相竞争，每个人都有一种求胜的欲望。”
对一个血气方刚的人而言，求胜的欲望加上挑战的心理就是最有效的“强心剂”。
没有这种“挑战”的激励，罗斯福永远也不能入主白宫。那时，他刚从古巴回来，被推选为纽约州州长候选人，可他的反对者声称，他已不是本州的合法居民。罗斯福知道后，自觉胜算无望，便打算退出。当时纽约的参议员托马斯·科利尔·普拉特就利用这种挑战心理，采用了“激将法”，他大声地对罗斯福说：“圣巨恩山的英雄就是这样一个懦夫吗？”
罗斯福奋起反抗，历史上对种种演变也都有详细的记载。这个“挑战”无论是对罗斯福还是对美国的历史，都有巨大的影响。
“所有人都会感到恐惧，但我们凭借着勇气战胜了恐惧，继续前进，牺牲在所难免，但最后的胜利是属于我们的。”这是古希腊皇家禁卫军的座右铭。还有什么比克服自己的恐惧更具挑战性呢？
在阿尔·史密斯任纽约州州长时，恶名远扬的新新监狱坐落在魔鬼岛西端，那里没有狱长，里面凶恶的暴徒恶劣难驯，危险随时可能发生。在史密斯的心里，能够胜任狱长这个职务的人必须坚毅、勇敢，但是谁能担此重任呢？于是，史密斯想起了新汉普顿的刘易斯·E·劳斯。
他愉快地对劳斯说：“让你去管理新新监狱怎么样？那儿需要一个有经验的人。”
劳斯感到很为难，他当然知道新新监狱的情形。那里不但危险而且随时会受到政治变化的影响，去那里的狱长从来没有做满三个星期的。从自己的事业考虑，是否值得冒险呢？
史密斯见他犹豫的样子，倾斜着靠在椅子上，微笑着说：“年轻人，你的犹豫也不是没有道理的，那里确实不是一个安乐窝，它需要一个聪明人才能够把它做好。”史密斯向他提出了挑战，不是吗？劳斯的心中立刻勾起了要做“聪明人”的工作的意志和念头。
就这样，他做了新新监狱的狱长，并且成为最著名的一届狱长。他的那部《在新新监狱20000年》畅销全美，还被改编成电影。而他关于罪犯“人道化”的见解，也为以后的监狱改革提供了宝贵的借鉴。
哈维·S·费尔斯通创建了费尔斯通轮胎和橡胶公司，他曾说过：“不要以为高薪就可以吸引人才替我工作，真正发挥他们的工作效益的是竞争。”
因此，你要赢得那些精神饱满而且又有血气之人的赞同，就要记住：要激发他好胜的欲望。
激发他人高尚的动机和意念
我的故乡是密苏里州的一个小镇，在那附近有个卡梅镇，就是当年的美国匪魁杰西·詹姆斯的故乡，我曾经去过卡梅镇，当时杰西的儿子还在那里。
杰西的家人告诉我们，他如何劫火车、砸银行，把抢来的钱分给邻居们，让他们偿还借款的故事。当时，杰西·詹姆斯可能以为自己是个理想家——正如达奇·舒尔茨、“双枪”克劳雷和阿尔·卡邦一样。事实上，你所见到的人，甚至你自己，对自己的估计都希望是良好而不自私的。
银行家摩根在他的一篇分析文章中写道：“人们做一件事情，不外乎两种理由：一种是好听的，一种是真实的。”
人们有时会想到那个真实的理由，可在我们的心里，更倾向于寻找好听的动机，因为每个人都是自己内心的理想家，而要改变一个人的意志，就要激发其高尚的动机。
这种方法用在商业上是否理想？让我们以汉密尔顿·J·弗利尔先生为例。他是宾夕法尼亚州某房屋公司的负责人。他有一个令人十分头痛的房客。那位房客恫吓要搬离他的公寓，但他的租约还有4个月才期满，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。
弗利尔在课堂上讲述这段经历时说：“那个房客已在这里住了一个冬天！一年中房租最贵的季节。我知道，如果他们搬走的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看着到手的房租就要泡汤了，心里十分着急。
“如果这件事情发生在以前的话，我一定会去找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果他现在就搬走，那4个月的租金须立即全部付清。
“可是，这次我没有制造紧张气氛，我决定采取另外一种办法，我开始向他这样说：‘杜先生，我听说您准备搬家，我认为这不是真的。多年的经验告诉我，您是一个守信用的人，这不仅仅是凭我的经验，而是我相信您就是这样的人。’
“然后，我接着又说：‘我的建议是，希望您将这件事情先搁置一边，再考虑一下，如果您还是坚持您的决定，我们会接受您的要求。’
“果然，到了下个月，这位先生自己来付房租。他跟我说，他已经跟他的太太商量过这件事情，他们决定继续住下去。他们最后的结论是：履行租约是一件很光荣的事情。”
当末代贵族诺司克利夫爵士看到一份报上刊登出了一张他不愿意刊登的相片时，他就写了一封信给那家报社的编辑。在那封信上，他是否会说“因为我不喜欢那张照片，请不要再刊登”？他知道每个人都敬重自己的母亲，而他也想激起人们高尚的动机和意念，就在那封信上写道：“因为我的母亲不喜欢那张相片，恳请贵报以后不要再刊登。”
同样，当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也采用激起人们高尚的动机的理由。他不说“我不希望孩子的相片刊登出来”，他知道在每一个人的内心，都有潜在的不愿意伤害孩子的意念。他换了个口气说：“各位，我相信在场的每一位父亲都会认为，让孩子成为公众人物并不适当。”
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，并因此赚了几百万美元。但他在创业之初，并没有能力聘请国内知名作家执笔，也不能像别的报纸、杂志一样，高价买稿子。可是，他激起了人们高尚的动机。
比如，他请《小妇人》的作者路易莎·梅·奥尔科特女士写稿时，用了一个常人所想不到的特别方法——他把一张100美元的支票捐给了奥尔科特最喜欢的一个慈善机构，而不是她本人。
也许会有人质疑：“这种手法，如果用在像诺司克利夫、约翰·洛克菲勒或那些感情丰富的小说家身上或许有效，可你如果用在某些不可理喻的人身上是否一样有效呢？”
也许这种怀疑是对的。世界上任何一种东西都不可能在任何情形下产生同样的效果，也不可能在每一个人身上都产生效力。如果你对现状很满足，则无须改变；可如果你不满足现有的状况，何不试一试？
我相信，你会喜欢我从前的一个学员托马斯所讲的一个真实的故事：
有一家汽车公司的6位顾客因为其中某些账目的错误而拒付一笔服务费，事实上，这几位顾客均已为自己所接受的服务签了字。所以，公司不认为这些账目有问题。
下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你看看他们是否会成功？
（1）他们坦白地对每一位拜访的顾客说，他们是公司派来索取欠款的。
（2）他们明白地表示，弄错的绝不可能是公司，顾客应承担所有的错误。
（3）他们表示，公司对汽车方面的业务比顾客要内行得多。无谓的争辩是没有意义的。
（4）结果：他们争论起来。
这种做法能否缓和顾客的情绪，并最终解决账单问题呢？你自己可以得出答案。
事情发展到这种地步，信用部经理正想通过法律手段解决这件事情，但侥幸的是，这件事情被总经理知道了。这位总经理查看了那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现这个资料后，相信之所以会出现这种情况，是由于公司收账的方法有误。所以，总经理把托马斯叫去，要他去收那些无法收回的“烂账”。
以下是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤：
（1）我去拜访每一位客户的目的，确实是索取一笔欠款，但对此我只字未提，我只是解释，我是来调查公司对客户的服务情况的。
（2）我明白地表示，如果顾客未说完他的想法，我不会发表任何意见。而且我坦言，公司也不可能完全没有失误。
（3）我对他们说，我相信，没有任何人比他们自己更了解汽车。在这个问题上，他们更有发言权，而我只是关心他们的汽车。
（4）我安静而认真地倾听他们的意见，对他们表示十分同情。
（5）最后，当那些顾客的情绪缓和下来时，我希望他们在公平思考这件事情的同时，激发他们高尚的动机。所以我说：“我希望您知道，我也认为这件事情的做法并不恰当，对于上次公司代表对您造成的困扰和不便，我代表公司向您表示深深的歉意。这样的事情以后不会再发生了。而且您的忍耐和公平让我们很感动。正是由于您的宽阔胸襟，我才冒昧地请您帮我做一点儿事情，没有人比您更合适做这件事情。相信您也知道，这是我们公司给您开的账单，希望您仔细核对，就像我们公司经理一样，请您全权做主。相信没有任何人比您更合适了。”
他有没有考虑支付账单呢？当然，他这样做了。而且显得十分高兴，这些账单的数目在150～400美元之间，数额大小不等。但顾客占到便宜了吗？确实，其中有位顾客拒付这笔款项，但另外5位顾客在账款上都让公司占了便宜。而最精彩的是，这6位顾客在以后的两年里，均购买了本公司的汽车。
“经验告诉我，”托马斯先生说，“当你应对顾客不得要领时，最好的办法是，在你脑子里要先有这样一个观点——你要认为那位顾客是恳切、诚实、可靠的，而且他是极愿意付账的。只要使他相信那些账目是对的，换句话说，那就是人们都愿意诚实地履行自己的义务。像这类情形，例外的很少。我相信，如果真有让人为难的人，只要你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、正直，大多数时候，他也会给你同样的反应。”
给别人一个美名，让他去保全
当一个曾经十分出色的工人变得不如从前时，你将如何处理呢？你可以解雇他，但那样做并不能真正地解决问题。你也可以严厉地指责他，却又可能因此而招致怨恨。印第安那州洛厄尔的亨利·亨克是一家卡车代理公司的客户服务经理，他发现一名机修工的工作变得大不如从前，于是便把他叫到办公室里，进行了一番推心置腹的谈话。
“比尔，你是一名出色的机修工，”他说道，“在这条生产线上你已经工作了好几年，你修理的许多车辆都让顾客十分满意。事实上，我们也一直对你出色的工作赞不绝口。但是，你最近完成任务的时间开始延长，并且工作也达不到以前的标准。你以前的工作是那样出色，我对现在这种状况感到不太满意，或许我们可以一起寻找解决问题的方法。”
比尔解释说自己并没有意识到工作退步，他还向亨克先生保证现在的工作并没有超出他的技能范围，而他会在今后努力改进。他做得如何呢？你一定猜得到，他干得不错，他再次成为一名高效率并且技艺精湛的机修工。有了亨克先生给予的评价，他除了工作得和以前一样甚至更出色还能怎么做呢？
塞缪尔·华克伦是鲍德文铁路机车工厂的总经理，他说过这样的话：“如果你得到某个人的敬重并且尊重他的能力的话，一般来讲，他会愿意接受你的指导的。”
简言之，假如你希望改掉某人某方面的缺点，你可以表示他其实已经具有这方面的优点了。莎士比亚说：“如果你希望具备一种美德，就要首先假定自己已经具备了。”同样，当我们希望他人在某方面做得出色时，最好是假定并公开地说对方具有你所需要他发展的美德。给他一个美誉让他去实现，他会尽量去努力，而不愿让你失望。
《我和梅特林克的生活》一书的作者雷布利克曾在书中叙述了一个比利时卑微女仆的巨大转变。她这样写道：
在隔壁饭店，有个每天替我送饭菜的女佣，因为她最初是个厨房助手，人们叫她“洗碗的玛丽”。她长着一对斗鸡眼，两腿弯弯，骨瘦如柴，样子很古怪，情绪十分低落。
有一天，她用那双发红的手给我端了一碗通心面，我真诚而坦白地对她说：“玛丽，你知不知道你有许多可贵之处？”
玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯，她顿了一下，生怕会招来什么灾难似的，不敢表露出一点儿欢喜的样子。她把那碗面放到桌上，然后叹了口气说：“太太，我从来不敢相信这个。”她既没有提出问题，也没有表示怀疑。她回到厨房不断地重复着我的话。这次，没人拿她开玩笑，真诚的信任产生了巨大的力量。就从那天起，她自己似乎也考虑到那回事了。在她谦卑的心理上发生了一种变化。她开始相信：自己真的有内在的潜能。她开始注意打扮自己。人也渐渐焕发出青春的光彩。
两个月后，在我要离开那个地方时，她突然跑来告诉我，她要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：“我要去做人家的太太了！”她还感谢我，短短的一句话就改变了她的一生。
雷布利克给“洗碗的玛丽”一个美好的赞誉，而那个赞誉使她努力改变了她的一生。
有这样一句古语：“如果你给一条狗取了个难听的名字，还不如把它勒死算了。”但是，如果你给它取了一个好名字，你就等着奇迹发生吧！
所以，如果你要影响一个人的行为，而不招致他的反感，记住：给别人一个美名，让他去保全。
使错误看起来很容易改正
我有一个年约40岁才订婚的朋友，他的未婚妻曾劝他学跳舞。对他来说，这也许太迟了。他告诉我他以前的情形，他说：
“我现在还要学跳舞，因为我的水平还和20年前学跳舞时一样。也许，我请的第一位老师讲的是真话，她对我说，我的步子完全错了，我要忘掉以前学的东西，从头开始。我很灰心，无心再学，便辞退了她。第二个老师大概没讲真话，但我很喜欢她的方式。看了我的舞步后，她淡淡地说，我跳的舞步有点儿过时，可是基本步子是对的，她说学习几种新舞步对我来说应该不是难事。
“第一个老师几乎使我丧失了对跳舞的兴趣，而第二个老师则不断地鼓励我、支持我。我跳得对的时候她总是夸我，而且很少说我跳错了。‘你的韵律感很好，’她说，“你应该是个天才的舞蹈家。’虽然我知道，我只是一个三流的舞者，但我还是真心地希望她说的是真的。确实，我付了钱给她。但为什么第一位老师要说穿那些话呢？
“不管怎么说，我在受到第二个老师的称赞之后，感到自己的舞步好多了。对她的鼓励我表示感谢，是她给了我希望，促使了我的进步。”
批评你的孩子、爱人或员工，说他们完全不对是一件愚蠢至极的事情，那会打消他们追求上进的意念。可是运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看得很容易做，告诉对方他尚有未发掘的潜力，而你对他有信心，他就会竭尽全力地来争取胜利。
托马斯就用过这种方法，他可以说是人际关系学上一位伟大的艺术家。他会给你自信，激发你的勇气和信念。我现在举一个例子：
一个星期六的晚上，我同托马斯夫妇共度周末。他们请我坐在火炉旁，邀我一起玩桥牌。那时我对桥牌一窍不通，这游戏对我来讲就像一个极神秘的谜。“桥牌？不，不，我不会！”我很窘迫地说。
托马斯说：“戴尔，玩桥牌并不需要什么技巧，只要用点儿记忆和判断就好了。你写过一篇关于记忆的文章，相信这对你而言是非常容易的。”
就这样，我第一次坐在了桥牌桌上。那是因为托马斯说我有玩桥牌的天分，从而使我感觉这种游戏并不难。
谈到桥牌，凡是玩桥牌的几乎没有人不知道库伯逊这个名字的。他所著的有关桥牌的书籍已经被译成12种文字，销量不下100万册。可是，他曾经告诉我，如果不是有位少妇称赞他，说他有玩桥牌的天分，他是不会以此为职业的。
1922年，他来到美国，打算做一名哲学或社会学教师，但他没有成功。后来，他替人推销过咖啡，但都以失败而告终。
那时，他从未想过要教人玩桥牌。因为他不但不精于此道，还常常找出很多问题询问对方，并且每次玩牌后还要啰里啰唆，几乎没人愿意跟他一起玩牌。
后来，他遇到了一位美丽的桥牌老师——狄仑女士，他们坠入爱河，并结了婚。当时，狄仑发现库伯逊十分细心地分析自己手里的牌，于是她就说他是个桥牌桌上尚未被发掘的天才。库伯逊对我说，正是由于狄仑的那句话激励了他，才促使他成为职业的桥牌专家。
让他人乐意去做你所建议的事情
1915年，美国充满了恐怖。这一年，欧洲各国互相残杀，时间长达一年之久，其规模之大在人类历史上也是罕见的。还会有和平吗？没有人知道。但威尔逊总统决心试一试。他决定派和平专使去和那些欧洲军阀商谈。
当时的国务卿勃雷恩是个极力主张和平的人，他希望能为这件事情奔走。他认为这是一个名垂青史的大好机会。可是威尔逊总统却派了勃雷恩的好友赫斯上校。赫斯上校要想把这件事告诉勃雷恩，又不想惹起勃雷恩的愤怒，是一件很不容易的事情。
“听说我要去欧洲担任和平专使，勃雷恩显然感到极大的失望，”赫斯上校在日记上这样写道，“勃雷恩说，他原本是要准备自己去的……我回答说，总统认为，让一位政府大员担任这件事情是十分不适宜的。如果你去了那里，会引起人们极大的关注，人们会猜测为什么美国政府要派堂堂一位国务卿来商谈此事……”
你看出暗示来了吗？赫斯上校在暗示勃雷恩，他的职位是何等重要，所以他并不适合担任那项工作，而勃雷恩高兴地同意了。
机警而富于处世经验的赫斯上校做到了人际关系中一项重要的准则：永远使人们高兴地去做你所建议的事情。
威尔逊总统在请麦克多做他的内阁成员时，也运用了这一规则。这一荣誉对被授予者而言是至高无上的，可是威尔逊总统的做法使别人更能感觉到自己的重要。这里是麦克多自己叙述的故事：“他（威尔逊总统）告诉我，如果我在他组织的内阁里担任财政部长，他会非常开心。他使我觉得，如果我接受这项荣誉就帮了他的大忙。”
不幸的是，威尔逊总统并没有永远使用这种方法，如果他一直运用这种方法，或许历史就会重演了。比如，在美国加入国际联盟这个问题上，威尔逊并没有得到议院和共和党的支持。而他却拒绝带共和党党员参加和平会议，他故意冷落共和党，拒绝让他们参与联盟的相关讨论，不让他们分享一点儿成果。威尔逊这种草率的做法，不仅损害了他的事业，也影响了他的健康和寿命。
我认识一个人，他不得不拒绝进行一些演说，因此他总是得罪一些人。而这些人当中，有很多都是他的朋友。可因为他婉拒得很巧妙，并不会使对方不快，反而感到很满意。他是怎么做的呢？他不只是对别人说他很忙，他还表示感谢对方的邀请，然后推荐一位能代替他演说的人。换言之，他没有给他人一点儿机会来对他的拒绝感到不满，并很快让人们对其他有可能接受邀请的演说家给予关注。
当年拿破仑的做法也是如此。他在训练荣誉军时，曾颁发了15000枚十字勋章给他的士兵，任命18位将军为“法国大将”，并将自己的军队称为“宏伟之师”。有人讥笑他“幼稚”，颁发玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的，有时，玩具可以统治人类。”
拿破仑这种以名衔或权威授予他人的方法，对他很有效，对你也同样有效。例如，我有一个纽约的朋友——琴德夫人。她一度很困扰，因为有一群顽皮的孩子总是把她家的草地踩坏。琴德夫人试着劝告、吓唬那些孩子，没有一样管用。最后，她终于想出了一个办法。她找出他们当中最顽皮的一个孩子，并安了一个头衔给他，使他产生权力感。她要那个孩子做她的“密探”，专门侦探那些侵入她家草地的孩子。她这个办法非常奏效。做她“密探”的那个孩子把一根铁棍用火烧得红红的，警告那些孩子：谁再踏进草地，他就用铁棍烫谁。
当你想改变别人的态度和举止时，就要反复在心中思考下列规则：
一、要诚恳，不要答应你做不到的事，忘掉一己私利，为别人的利益着想。
二、要明确你究竟希望别人怎么做。
三、多为别人考虑。弄清别人的真正需求。
四、想一想如果别人照你的建议去做，有什么利益。
五、把这些利益与他的需要配合一下。
六、当你提出你的要求时，要让他感觉，他会因此获益。
例如，我们可能会这么说：“约翰，明天要来客人，我希望仓房能干净一些。因此你要打扫一下，摆好货品，擦干净柜台。”但是也可以换一种方式，让他知道他这么做能获得的利益：“约翰，我现在必须完成一项工作。明天有客人要来参观我们的仓房和设备，但仓房很脏，如果你能清扫一下，整理好货品，并擦干净柜台，这样看起来我们就很有效率，你也为公司的好形象尽了一份力。”
约翰会按照你的建议做吗？可能会不太高兴，但如果你不提利益，他会更不高兴。如果约翰以仓房的干净整洁为荣，并注重维护公司的形象，他会更合作的。这也能让约翰知道，这件工作是必须做的，他现在做了，明天就不用做了。
也不要以为用这样的规则都能得到愉快的回应，那就太无知了。不过根据大多数人的经验来看，比起不用这些规则，用这些规则确实更能改变人的态度。如果你能增加10％的成功，那你就能从实际上增加10％的领导效率——这就是你的利益。
