赞美和鼓励的神奇力量
彼得·巴洛是我的老朋友，他很了解狗、马的性情，他把毕生的精力都用在了马戏团和技术表演上。我喜欢看巴洛训练那只狗一些新动作，我注意到：每当那只狗在动作上略有进步时，巴洛就会赞许地拍拍它的头，并给它肉吃。
这并不是什么新鲜事，训练动物的人都知道运用这样的技巧。
我为什么要说这些呢？我想，我们在改变一个人的意志时，不是也可以尝试运用这样的技巧吗？用赞美来代替责备，即使有小小的进步，我们的赞美也会激励别人继续进步。
新新监狱的劳斯狱长在他的书中写道：“赞赏就像阳光一样可以温暖人们的心灵，没有它花朵就不能生长。同样地，大多数人只给别人寒风一样的批评，我们应该给予他人温暖如阳光的赞美。”
回想过去的生活，有很多都是因为几句赞美的话而改变了我的整个人生。你是否也有过同样的情形？关于赞美给人带来神奇力量的例子，在历史上不胜枚举。
比如：多年前，有一个在那不勒斯一家工厂做工的小孩儿，他只有10岁，他的梦想是成为一名歌唱家。可是，他的第一位老师就给了他一个打击。那位老师说：“你不适合唱歌，你的声音糟透了，听上去像风吹百叶窗发出的声响。”
可是，他的母亲——一个贫苦的农妇却鼓励他、称赞他，她告诉自己的儿子，他可以唱歌，她已经看出他在进步了。为了积攒儿子上音乐班的学费，母亲每天光着脚去做工。可她一直鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，终于她改变了儿子的一生。他就是一代歌王卡罗沙，并成为那个时代最伟大的歌唱家。
19世纪初，伦敦的一位年轻人想成为作家。可是，他所有的遭遇都事与愿违。他所受到的正规教育不到4年，他父亲因为不能偿还债务而入狱，这个年轻人因此饱尝饥饿。最后，他找到一份在一间老鼠满地跑的货仓里贴墨水瓶上的签条的工作。夜晚，他和两个贫民窟的顽童睡在一间楼顶的暗房里。他对自己的写作水平很不自信，当他完成第一篇稿子时，因为怕被别人嘲笑，他只得在夜间悄悄地把稿子投入邮箱里。他不断地写稿、投稿，可他的稿子却总是不断地被退回来。终于，伟大的一天来临了，他的一篇稿子被采用了。尽管他连一先令的稿费也没得到，但采用他那篇稿子的编辑称赞了他的作品，这位编辑认可了他，他是那么得高兴，他在街头无目的地来回走，泪水滚到了他的胸膛。
这些赞美与肯定改变了他的一生，如果不是那次鼓励，这个年轻人可能一辈子都会在那间满是老鼠的货仓里工作。也许你听说过那个年轻人的名字，他就是狄更斯。
在伦敦，还有一个在一家店铺工作的年轻人，他每天5点钟就要起床打扫店铺，做14个小时的苦工。这样过了两年，他实在无法忍受了。某天早晨，他连早餐也没吃，徒步走了15里路与他的母亲商谈。
他像是疯了似的哭着哀求他的母亲，他发誓再也不回那家店铺工作了。如果让他再回到店铺，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信给他的老校长，说他的心已破碎，再也不想活下去了。他的老校长先是赞扬了他，建议他找一份更适合自己的工作，然后给他推荐了一个教员的职位。
那个赞许改变了这个年轻人的未来，并在英国文学史上留下一个令人无法忘怀的印象。因为从那以后，那个年轻人完成了许多畅销书著作，并赚了100多万美元。或许你已经猜到他是谁了，他就是英国著名的史学家威尔斯。
B·F·斯金纳的基本教育理念是用赞扬鼓励的话代替苛责与批评。这位当代伟大的心理学家，通过对人和动物的试验发现，当减少严厉的批评，而强调鼓励赞扬的语言时，人们就会努力表现得越来越好，而被忽略的不佳表现也将逐渐消失。
北卡罗莱纳落基山的约翰·云格斯波就是运用这种方法教育自己的孩子的。现在的情况大致是这样的：在众多的家庭中，父母与孩子沟通的主要形式是对孩子吼叫。而且，在众多这样的情况下，这种孩子并没有变得更好，而是因此变得更糟——父母也是如此。对这类问题的关注似乎从未停止过。
云格斯波决定用他在我们的课程中学到的一些原则来解决这个问题。他说：“对于孩子们犯的错误，我们决定用鼓励的语言代替严厉的批评。当大人们看到孩子们犯错误后所造成的糟糕结果，往往很难压住自己的怒火，想找出点表扬的话也很难。在刚开始的一两天，我们试着找出一些表扬的话，他们的捣乱现象确实开始减少了。再后来，他们其他的错误也越来越少，而且孩子们甚至开始利用父母对他们的表扬，去想着如何做些好事。我们都感到难以置信。当然，这种情况不会永远持续下去，但情况确实比原来好转了，并开始正常发展。我们也不会再像原来那样去对待孩子们的错误。孩子们做对的事情比做错的事情多了。”所有这些好转的迹象都是赞扬所起的作用。
这一理论在工作方面同样适用，加州乌兰山的凯思·罗波就在他的公司运用了这种规则。有时候，他的冲印店里会接一些质量要求极高的材料，而负责这个工作的冲印员是个新聘来的生手，他在适应这份工作上还有些困难。他的一名上司对他的工作能力持否定态度，而且严肃地考虑着要解雇他。
当罗波先生得知这一情况后，就直奔冲印店，找这个年轻人谈话。他告诉这个年轻人，他对他的工作非常满意，他的冲印产品是他所见过的最好的。他还精确地指明为什么这个年轻人的工作出色，而且他对公司的贡献非常卓越。
你认为这些话会使这个年轻人对公司的态度有哪些影响呢？几天之后，他的态度就彻底转变了。他把那次谈话的内容告诉其他同事，公司的每个人都非常欣赏他出色的工作。从那天起，他就变成了公司忠诚而勤恳的员工。
每个人都喜欢被表扬。当表扬的话更具体时，就会显得很真诚——而不是一些恭维的好话。
记住，我们都渴望赞美和欣赏，为此做什么都愿意。但没人喜欢虚伪，没人需要喋喋不休的责备。
让我重申一次：本书教的这条原则是要发自真心的赞扬，只有这样才起作用。我并不是倡导耍花招，我所提倡的是一种新的生活方式。
说到如何改变一个人的意志，假如我们激励我们所接触的人，让他们发觉自己潜藏着的财富与能力，那我们也许不只是改变他们的意志，而是改变了他们一生的命运！
这话夸张吗？听一位已故的哈佛大学名教授威廉·詹姆士是怎么说的吧，他也是美国最负盛名的心理学家和哲学家。
“与我们应取得的成就相比，我们只不过是半醒着。我们只利用了我们身心资源的一小部分。也可以这样说，每一个这样生活着的人，远在他应有的极限之内。他有各种潜在的力量，但却不会利用。”
诚如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，但却不会利用。这当中重要的一项就是称赞和鼓励别人，让他们意识到自己的潜力所包含的神奇力量。
每个人都喜欢受人重视
天底下只有唯一的一个方法，可以使任何人去做任何事。你是否静下心来想过这个方法呢？是的，只有一个方法，那就是——使别人心甘情愿地去做。
记住，除此之外别无他法。
当然，你可以用手枪指着别人的胸口，让那个人乖乖地把手表给你；你也可以在你尚未转过身来之前，用解雇或威胁使你的雇员跟你合作；你还可以用鞭笞的方法让一个孩子做你想要他做的事情。可是，这些野蛮的方法都会产生极其不利的后果。
我能让你去做任何事情的唯一方法就是把你所需要的东西给你。
你想要什么？
弗洛伊德博士曾这样说：“我们做事无非出自两种动机——人性的冲动和能成为伟人的欲望。”
哲学家杜威教授对上面字句的理解稍有不同。杜威教授说，人类天性中最深切的冲动是——成为重要人物的欲望。“成为重要人物的欲望”，这是很重要的，你将从本书中看到许多相关的话语。
你想要什么？也许并没有很多，但少数你真正希望得到的东西也会使你执著地去追求。
健康、食品、睡眠、金钱、性生活的满足、子女们的健全、渴求受人重视等需求，是大多数人都想拥有的。
所有这些欲望几乎都能满足，只有一项例外。正如对食物和睡眠的渴望一样，人们对这种欲望渴求得强烈而迫切。这就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，即杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯曾说：“每个人都喜欢受人重视。”
威廉·詹姆士说：“人性的本质就是渴求受人重视。”请注意，他说的并不是希望或欲望，而是“渴求”。
这是一种亟待解决的人类内心的饥饿，而少数能满足人类这种内心饥饿的人可以将人们掌握在他的手掌之中。甚至当他死去，继任者都会感到抱歉。
渴求受人重视的欲望是人和动物的一个主要区别。有这样一个例子：
幼年时，我家住在密苏里州，我父亲养了一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时，我们去赶乡下的集市，参加中西部的牲口展览会，展览我们饲养的猪和白脸牛，我们还曾经获得过几十次的头奖。父亲把获奖的蓝缎带用针别在一匹白布上，当亲友来家里做客时，父亲就把这匹白布拿出来，我和他各握一端，让亲友们观赏中头奖的蓝缎带。
其实，牲口并不在乎这些由他们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品给他带来了一种“受人重视”的感觉。
我们的祖先如果没有这种“渴求受人重视”的冲动，就不可能会有今天的文化；没有它，人类和其他动物也就无多大差别了。
或许你听说过一个贫困的杂货店员的故事，故事的主人公就是林肯。他就是在这种“渴求受人重视”的驱使下，用5美分买了几本法律书籍，并潜心研究。
这种欲望，还激发了狄更斯写出了他的不朽名著；使华伦在岩石上完成了他创作的交响乐；使洛克菲勒积存了他一生都用不尽的财富。同样是这种欲望，使城里的巨富们建造了一座座他们所需要的大房子。
这种欲望，还能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈论那聪明伶俐的孩子。
也是这种欲望，使许多青少年走上了犯罪的道路。纽约警察局局长马罗尼曾经说过：“如今的少年犯总是盲目地追求虚名，他们被捕后的第一个要求，就是希望翻阅一些把他们奉为‘英雄’的低级小报。这些青少年看着自己的相片刊登在这些小报上，就有了如同电影、电视明星和政治家一样的感觉，但此时，他们根本想不到在受刑室坐电椅又是另一番滋味。”
如果你能说出你怎样渴求得到别人的重视，我就能判断出你是一个怎样的人，我还能告诉你应该怎样确定你的性格。对你而言，这是最重要的事情。例如，洛克菲勒在中国北京捐资建成了现代化医院，使许多从未谋面的家境困难的患者得到了实惠。而狄灵克做土匪、抢银行、杀人，也是为了满足自己的这种欲望，以致当他为逃避联邦调查局的追捕而逃入明尼苏达州的一户农家时，还高声叫道：“我是狄灵克……”他为自己是大众头号公敌而感到骄傲。他说：“我不想伤害你，但我是狄灵克！”
是的，洛克菲勒和狄灵克的区别就在于：他们选择了不同的方式去获得自己所渴求的那种受人尊重的感觉。
华盛顿希望别人奉他为“至高无上的美国总统”；哥伦布曾请求皇家授予他“海洋将军”和“印度总督”的头衔；女王凯瑟琳从不打开没有称呼她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫曾对格兰特夫人大吼：“在没有得到我的允许之前，你怎么敢坐在我前面？”
人们常常使自己变得虚弱以赢得别人的同情和重视，并使自己从中获得受人重视的感觉。以麦金莱的夫人为例，她曾强迫她的丈夫美国总统放下国事，依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她入睡。甚至在她医牙时，也要求丈夫每次都能陪在自己身边，以满足她医牙的痛楚被人注意的欲望。有一次，麦金莱总统因为和国务卿约翰有约，而把她一个人留在了牙医那儿，她便因此大动肝火。
作家玛丽·罗伯特·琳哈特曾给我讲过这样一个故事：
有个年轻能干的小姐，为了得到别人的重视而装成一个病人。有一天，她被迫面对一个事实：或许是年龄的关系，使她必须面对永远不能结婚的事实。想到孤独的晚年离她越来越近，对她来说，值得期待的事情也越来越少。
她在床上躺了10年。在这10年中，她年老体迈的母亲每天上下三楼，端着盘碟侍候她。直到有一天，她的母亲因劳累过度而去世。几个星期后，她的病症消失了，她起床穿衣继续生活。
一些专家认为：人之所以会发疯，是因为他们想在发狂的梦境中寻找在粗暴的现实世界中无法获得的受人重视的感觉。据统计，在美国的医院里，精神病人的人数比其他病人的总数还要多。
是什么导致人们精神错乱？
没有人能回答出这么宏观的问题，不过我们知道有些疾病，比如性病，还有像脑部受到损伤、酒精中毒，或其他原因所造成的伤害等都会破坏脑细胞，最后导致人们精神错乱。事实上，约有半数以上的精神病，都可归于这类生理性疾病。但是另一部分人——这也是令我们害怕的人群——这部分精神病人的发疯显然与脑细胞组织被破坏没有任何关系，经最高性能的显微镜对这部分精神病人的脑组织的检查发现，他们的脑组织与正常人一样健康。
那么这些人为什么会精神错乱呢？
我曾就这个问题问过一位著名的医生，他曾因这方面的学识得到过最高荣誉和最令人羡慕的大奖。可他却坦白地告诉我，他也不知道人们为什么会精神错乱。但他又说，许多病人会在精神错乱中找到现实世界中不能获得的受人重视的感觉。接下来，他给我讲了这样一个真实的故事：
有一位病人，她有着失败的婚姻。她渴望爱情、性生活和谐、孩子和社会声望。可是现实生活却毁灭了她所有的希望。丈夫不爱她，拒绝与她一起吃饭，还强迫她把他的饭送到他在楼上的房间。她没有孩子，也没有社会地位。最后，她精神错乱了。在她疯癫的梦幻中，她跟丈夫离了婚，又回到了少女时代。现在，她认为自己已嫁给了英国的皇家贵族，还要求别人尊称她为史密斯夫人。
还有一直以来她所希望拥有的孩子，她每天晚上都会幻想自己有了一个孩子。每次我去看她时，她都会说：“医生，昨晚我生了一个孩子。”
“悲惨吗？我不知道。即使我现在能治好她的病，让她恢复清醒，我也不会那样做。因为，现在她才真正获得了快乐。”这位著名的医生对我说。
如果真的有人为了渴求得到别人的重视而精神失常，为什么不在他还没有精神错乱之前就真诚地赞美他呢？如果真的这样做了，又会产生什么样的奇迹？
据我所知，施瓦伯是全世界年薪过百万美元的头号人物。1921年，他在安德鲁·卡内基赏识之下成为新成立的美国钢铁公司的首位总裁，当时他只有38岁。
为什么施瓦伯能获得卡内基支付的百万年薪或是每天3000多美元呢？是因为施瓦伯是个天才吗？不是。是因为他比别人更精通钢铁制造吗？也不是。施瓦伯曾对我说过，在他手下，有很多人比他更懂得钢铁制造，他之所以能获得百万年薪，只是因为他有特殊的处理人际关系的才能。我问他是如何做到的，下面就是他亲口告诉我的一些话——这些话应当作为永久的格言被传播并悬挂在每个家庭、学校、商店或办公室中——孩子们应当铭记这些话，而不是浪费时间去记拉丁动词的语法变化或者巴西的年降雨量——如果我们深入其中，这些话将完全能改变我们的生活。
“我想，我有激发人们热情的能力，我的方法就是赞美和鼓励。我用这种方法激发每一个人将其自身的潜能发挥至极限，这也是我所拥有的最宝贵的财富。”施瓦伯说，“没有什么事比上司的批评更能摧毁人的意志了。我从来不批评任何人，我给的仅仅是鼓励和赞扬。迟于寻错，急于称赞；诚于嘉许，宽于称道，这就是我喜欢的管理思想。”
这也正是施瓦伯成功的秘诀所在。但普通人通常会怎么做呢？恰恰相反。如果他们不喜欢一件事情，就会尽量去找出错误；如果他们喜欢，就什么也不说。
“在广泛的生活交际中，我认识了世界各行各业的聪明人，”施瓦伯声称，“我发现，获得赞许和认可的人比受到批评和指责的人工作得更出色。包括那些知名人士在内，没有一个人不符合上述原则。”
的确，正如他所说，卡内基取得惊人成就的一个重要原因就是：他总是公开而非私下称赞他的同仁。
卡内基甚至在自己的墓碑上还不忘称赞他的助手，他亲手写的碑文是：“埋葬在这里的，是一个知道怎样和一个比自己聪明的人相处的人。”
洛克菲勒成功待人的秘诀也是对人诚恳地赞美。比如：
有一次，他的同事爱德华·贝德佛在南美做了一桩糟糕的生意，使公司亏损了近百万美元，但洛克菲勒却并未责怪这位同事。他知道这位同事已经尽力了，这件事情也就过去了。所以，洛克菲勒找了一些理由来称赞他，他赞扬贝德佛，说贝德佛替他节省了投资的60％的资金。他说：“这没什么，我们都有不得志的时候。”
我曾被风靡一时的绝食所迷，以至于6个昼夜没有吃任何东西。其实那样做并不困难，到第六天时，似乎还不如第二天感到饥饿。可是我们都知道，如果有人连续6天不让他的家人或雇员吃东西，那就是犯罪了。可是他们却会6天、6星期甚至60年都不给他们的家人或雇员所渴望的像食物一样的赞美。
在《再见维也纳》剧中担任主角的亚尔弗莱·仑特曾经这样说过：“对我来说，没有什么比自尊的滋养更重要了。”
我们为我们的孩子、朋友、员工的生存提供食物，为什么却很少滋养他们的自尊呢？我们为他们提供牛排和马铃薯去补充能量，但我们却忽视了使他们长久地保持愉快记忆的赞美之词。
真诚地赞美他人
赞美和拍马屁有何不同？很简单：一个真诚，一个虚伪；一个发自内心，一个出自嘴里；一个无私，一个自私；一个普遍地受到尊敬，一个普遍地被人所不齿。
我在墨西哥城看到墨西哥人的英雄奥伯利根将军的半身像，雕像的下面刻着将军的格言：“不要害怕敌人的攻击，但要提防朋友的拍马屁。”
不！不！不！我建议你赞美他人，但不建议你去拍马屁！请远离它。我所说的赞美是一种新的生活方式。让我重申一下，我是在讲述一种新的生活方式。
英皇乔治五世有6条格言，挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是：“不去奉承地恭维，也不接受卑贱地赞美。”在这里，“奉承地恭维”和“卑贱地赞美”都是“拍马屁”的解释了。我曾读到过一句对拍马屁的解释，或许值得反复推敲：“拍马屁实际上就是在告诉他人，他想得到他自己所描述的样子。”
爱默生说：“无论你用什么言语拍马屁，而最终说的都不是事实，却只是他人心里所描述的样子。”
如果我们所要做的仅仅是拍马屁，那么人人都能轻而易举地做到，而且我们都可以成为“人际关系学”的专家。
但赞美就完全不一样，赞美需要智慧，需要能真正地发现对方的优点，并巧妙地提示给对方。
而人类的本性是关注自己，发现别人的优点谈何容易。当我们没有把注意力放在某个清晰的问题上时，我们常常会花95％的时间来思考我们自己。
爱默生说：“每个人身上都有比我强的地方，我愿意从他们身上学习这些优点。”
如果爱默生的观点是正确的，就应当引起我们的重视，停止去想我们的成就和需要，努力去发现他人的优点，然后不要去拍马屁，而是给予真实而诚恳的赞美。这样，人们将倍加珍惜你的言辞，并在一生中重复着它们——在你已经忘记这些言辞后，仍然重复着它们。当然，如果你不擅长发现他人的优点，你起码要做到，努力地去尊重他人，给予他人足够的尊重。
我和克拉奥曾开汽车在法国旅行，有一次迷了路，只好停车去问当地的村民，我们如何才能到达某某镇。
我们没有想到这次问路竟然会有如此神奇的效果，这些穿着木鞋的人以为美国人都很有钱，在那一带很少能见到汽车，因此他们认为驾车到法国旅游的美国人一定是百万富翁，或者可能是福特的堂兄弟。但他们却知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，但我们依旧摘下帽子，礼貌地向他们问路。这让他们产生了一种自重感。因此他们立刻七嘴八舌地回答起来，其中一人似乎觉得机会难得，他就让别人都闭嘴，想要独自享受为我们指路所带来的快感。
下次你不妨自己试一试！当你到了一个陌生的地方，拦下一个看起来经济、社会地位都比你低的人，对他说：“不知你是否能帮我个忙，请你告诉我如何到某个地方，好吗？”
例如，我们班一个叫爱姆塞的学员就是运用这种方法，获得了很大的成功。多年来，爱姆塞一直从事铅管和热气用品的推销工作，他一直希望得到布鲁克林——一位铅管技师的生意。
这位铅管技师的生意做得很大，信用也很好，但爱姆塞刚开始就受到了打击。这个铅管技师是个蛮横而又粗鲁的家伙。他嘴上叼着一支粗大的雪茄，坐在办公桌后，每当看到爱姆塞就说：“我今天什么都不要，别浪费我的时间，滚吧！”
后来有一天，爱姆塞尝试了一个既能使他获得朋友又能拿到订货合同的新方法。当时爱姆塞的公司打算在长岛皇后村开设分公司，而爱姆塞知道那位铅管技师对那一带很熟悉。因此他再次去见那个技师时，就说：“先生，我今天不是向你推销的，而是想请你帮我一个忙。如果你方便的话，能给我一分钟吗？”
铅管技师叼着雪茄，满不在乎地说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆塞说：“我们公司想在皇后村开一家分公司，我知道你比任何人都了解那里的情况，因此我想向您请教一下，看看这个计划是否可行。”
果然，出现了新的情况！以前这位铅管技师对推销员一直是咆哮怒吼，以赶走他们获得自重感。但今天居然有位大公司的推销员来向他请教，征求他的意见。
他拉过一张椅子对爱姆塞说：“坐下谈吧。”接下来的一个多小时里，他热情地向爱姆塞谈起皇后村各方面的情形。他不但赞成他们在那里开设分公司，甚至还替他们作出了购置地、存储货物及开业的所有计划。他从自己能为一家分公司制订的计划中获得了满足感。他变得十分友善，甚至还谈起了困扰自己的家庭琐事和冲突。
爱姆塞说：“我在那天晚上离开时，口袋里不但装进了大批订货合同，还为我的业务建立了牢固的友谊基础。现在我常和这个铅管技师一起打高尔夫，他已经完全改变了过去的态度，这只是因为我请他帮了一个忙，而这使他感到自己很重要。”
美国最著名的推销专家，曾担任梅维尔公司推销经理，现在担任比德公司广告经理，同时兼任全美联合会主席的戴克先生说，下面选载的这封信件，创造了比奇迹要好上一倍的效果。
戴克先生说，几年前，常常由于收不到商人、工头和建筑师对他调查信的回函而苦恼，他发出去的信，往往收不到1％的回复，他认为回信率能有2％就不错了，能达到3％就更好了，10％？几乎不敢想，那应该是个奇迹！
但他下面的这封信，却收到了将近50％的回复，超过他认为是奇迹的5倍，而且那些回信常常是充满友善的建议与同意合作的两三页纸。是什么样的信有这么大的魔力呢？下面就是原信，读的时候，你一定要注意他运用的心理学知识，甚至一些措辞技巧——这和本书所要求的基本相同。你要尽量从字里行间去分析收信人的心理感受，并找出它能收到比奇迹好5倍效果的原因。
亲爱的××先生：
不知道您是否愿意帮我解决一些困难？
我曾在一年前建议我们公司，建筑师最需要一本详细列着本公司所用建筑材料及其用途的商品目录。因此我们公司就出版了一本，我随信也附寄了这本目录。
但现在本书已经存书不多，公司并不反对再版，但必须由我提供一份令公司满意的证据，证明这本书再版的作用。因此希望您能就此事伸出援手，我请您以及全国其他49位建筑师做我的裁判。但我也不敢为您添太多麻烦，因此我在信后附了几个简短的问题，如果您愿意回答，并装进我已经贴好邮票的信封里寄回来，我将感激不尽。当然，我并不敢勉强您必须做此事，但对我来说，这本目录再版或者停印，完全根据您的经验和建议作决定。
不论怎样，我都很感激您的合作。衷心地感谢！
戴克谨上
需要注意的是，根据我的经验，有些人会在读过这封信后，机械地照搬这种方法。但这样做却充满了谄媚和虚伪，并不是真诚的欣赏，因此是收不到任何效果的。
应该记住的是：我们每个人都希望被人欣赏，被人重视，有时甚至会为了达到这个目的不顾一切。但却没有人愿意接受这种不诚恳的、虚伪的阿谀奉承。真诚的赞美才是对他人的最高尊重。
我愿意再重复一次，书中所有的这些原则，必须是发自内心的、真诚的实践和运用，才能收到效果。我不是在教你们如何欺骗别人。我讲的只是一种新的、更友好的生活方式。
挖掘他人优点，并适时赞扬
当我在纽约的33号街第8号邮局排队等着发一封挂号信的时候，我注意到邮务员对他的工作显得很苦恼。称重、递出邮票、找零钱、分发收据，年复一年地重复着这份单调的工作。所以，我对自己说：“我要试着让那个邮务员喜欢我。显然，要让他喜欢我，我一定要说一些好听的话。不是关于自己，而是关于他的事情。”所以，我又问自己：“他有什么地方能让我真诚地赞美呢？”有时，这是一个很难回答的问题，尤其是对陌生人。但这次，我很容易就发现了这个邮务员身上值得称赞的地方。
因此，当他给我称信时，我很热情地说：“我真希望有你这样的好头发！”
他有点惊诧地抬起头，脸上立刻浮现出笑容，“没有以前那样好了！”他谦虚地说。我很诚恳地告诉他，或许头发失去了一些原有的光泽，不过依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句。最后，他告诉我：“许多人都称赞过我的头发呢！”
我敢打赌，这位邮务员中午下班吃午饭时，走路肯定会像在空中漫步一样的轻松。晚上回到家里，他会跟太太提起这件事情，他甚至还会对着镜子说：“真是一头漂亮的头发！”
我曾在公共场合讲过这个故事，后来有位男士问我：“你想从他身上得到些什么？”
什么叫我想要从他身上得到些什么吗！难道我一定想要从他身上得到些什么！
如果我们是那样的卑贱自私，不肯不图任何回报地散放一点点快乐、说一点点真诚的赞美——如果我们的气量比一个酸苹果还狭小，那么，我们遭遇到失败也是必然的。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到一些东西，可我想要得到的东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了那种为他人做一些事情而不图任何回报的感觉。那种感觉即使过了很久，也依然会在记忆里闪耀着光芒。
有一条对人类行为绝对重要的定律，如果我们遵守了这条定律，几乎就不会遇到任何困扰。事实上，如果遵守了这条定律，它将会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是一旦我们违反了这条定律，就会遭遇无数的困难。这条定律就是：永远使别人感觉到自己的重要。正如我之前所说的，受人重视是人性中最深切的渴望，它使我们区别于动物；也正是这种渴望使人们肩负着文明发展的进程。
你希望得到周围人的认可，想要别人承认自己的真实价值，同时还渴望自己在周围环境里被人重视。你渴望真诚的赞赏，而不是廉价、虚伪的奉承。正像施瓦伯所说的：“奉承是永不过时的交往艺术，但是赞美别人要发自真心。”
因此，让我们都遵守这个黄金定律，你希望别人怎么待你，就先要以同样的方式对待别人。如何做？何时做？在哪儿做？答案是：任何时间，任何地点。
譬如，当我们要一份法式薯条时，女服务生却给我们端来了土豆泥。这时，我们不妨这样说：“对不起，给您添麻烦了，但我更喜欢法式薯条。”她很可能会回答：“一点儿也不麻烦。”而且她会很乐意地帮你换成薯条，因为你尊重了她。
一些小句子诸如“对不起，麻烦您……？”“你能费心……吗？”“能否请您……？”“您会介意……吗？”“谢谢您！”——这些简短的礼貌用语，像润滑油一样使人们每天的生活更加和谐，而且也流露出人们的高贵人格。
记住爱默生所说的：“我所遇到的每个人，都有比我优秀的地方，因此我要向他学习。”
然而，可悲的是，有些人在取得了一点儿成绩后，就会做出一些令人反感的哗众取宠的行为，借以巩固他们自己。正如莎士比亚所说：“……人，骄傲的世人／握有暂时的权力／……就要要一些古怪的把戏／使天使也为他们落泪。”
我要告诉你，我的讲习班成员是如何运用这个原理而取得惊人效果的。以一位康乃迪克特州的律师为例，因为他亲戚的关系，他不愿提及自己的名字。
参加讲习班不久的一天，R先生驾车陪妻子去长岛拜访亲戚，妻子让他陪一位老姑妈，她自己则去拜访一些年轻的亲戚。因为不久以后，他要做一个关于如何实践赞美他人的专业性演讲。他想，他可以通过与老姑妈交谈来获取一些有价值的资料。于是，他朝屋子四周看了看，想找到一些值得他真诚赞美的地方。
“这栋房子是1890年建造的吗？”他问。
“是的，”她答道，“正是那年建造的。”
“这使我想起我出生时的那栋房子，”他说，“那是一座很漂亮的房子，盖得很好。您知道，人们再也不会盖那样的房子了。”
“你说得对，”老姑妈表示同意，“现在年轻人已经不讲究住漂亮的房子了，他们需要的只是一所小公寓，然后就开车出去兜风。”
“这是一间梦的小屋，”她带着缅怀的心情柔声说，“这座小屋是用爱筑成的，是我和我丈夫梦想了多年才建成的。我们没有用建筑师，一切都是自己设计的。”
老姑妈领着R先生参观各个房间。R先生发自内心地赞美了她一生中旅行时所购买和珍藏的各种珍品。比如像佩斯利的披肩、古式的英国茶具、韦奇伍德的瓷器、法式的床椅、意大利名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫殿里的帷帐，等等。
参观完房间后，老姑妈又带他去车库，那里有一辆很新的派凯特牌汽车停放在木托上——像刚出产的一样。
“我丈夫为我买了这辆车后不久就去世了，”她轻声说，“自从他去世以后，我就再也没有开过这辆车……你懂得欣赏美好的事物，我想把这辆车送给你。”
“为什么，姑妈，”他说，“您过奖了。当然，您的好意我心领了。但我不能接受您的馈赠，我甚至不是您真正的亲戚，我有一辆新车，而且您的很多亲戚也会更想拥有这辆派凯特牌汽车。”
“亲戚？”她叫道，“是的，我有亲戚，他们都希望我赶快离开这个世界，他们好得到这辆车。可他们永远也别想得到！”
“如果您不想把车给他们，您可以很容易地把它卖给二手车交易商。”他告诉她。
“卖掉？”她叫了起来，“你认为我会忍心卖掉它吗？你认为我能忍受陌生人驾着我丈夫买给我的车行驶在街上吗？我从来也没有想过卖掉它。我想把它送给你，是因为你懂得如何欣赏美好的事物。”
他虽然试着拒绝接受这辆车，但又不能伤害姑妈的感情，只好收下了。
这位老太太独自住在这栋宽敞的房子里，对着她的佩斯利披肩和法国古董回忆她的过去，渴望得到一点儿他人的赞赏。她也曾年轻漂亮，而且追求者众多。她曾用爱筑成一座房子，从欧洲各地搜集了很多珍品，把这栋房子装饰得极其美丽。现在，风烛残年的老姑妈过着孤零零的生活，她渴望从别人真心的赞美中得到一点儿温暖，但没有人给她。于是，当她找到这种温暖的时候，就像看到沙漠中的一汪清泉，她的感激之情无法表达，甚至愿意把这辆珍爱的派凯特牌汽车当成礼物相送。
想要赢得朋友，就得让朋友胜过你
大多数人在努力劝说别人时，总是会采用一种错误的策略：自己说话太多。其实，别人对自己的事情和问题知道得比你多，所以你只需要向他们提问，让他们告诉你这些事情就可以了。
当你不同意别人的话时，你也许会立刻打断他。但是不要这样做，因为这样做是危险的。当他们还有很多话要说时，他们是不会注意你的，所以要用开阔的心胸耐心地倾听，并真诚地鼓励他们完整地表达自己的想法。
这种策略如何用在商场上？让我们来看看，这里有一个故事——是一个销售代表所做的尝试。
美国一家最大的汽车制造公司想购买一年的装饰纺织品。有三个重要的生产纺织品的厂家出示了样品。汽车公司检验后通知给那些厂家，在指定的时间里，每一个厂家的销售代表都有机会为取得合同而表述自己的想法。
R君是其中一家厂商的销售代表，到达该市那天，他患了严重的喉炎。“当轮到我去见这家汽车公司的总经理时，”R君在我的课上讲到那时的情形时说，“我的嗓子已经哑得说不出话来了，连轻声耳语都很难做到。当我被带进屋子后，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。我站起来想发言，可除了发出模糊的哑声，我什么都做不了。
“他们围坐在一张桌子旁。所以，我只好用笔把话写在便笺上：‘诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。’
“那位总经理说：‘好吧，让我来替你说吧！’他把我的样品展开，并称赞这些样品的优点。
“这次奇特的讨论使我获得了这份订单。这家汽车公司订购了50万码的装饰纺织品，总价值超过160万美元——这是我接过的最大的订单。
“我知道，若不是我嗓子哑得说不出话，我会失去那份订单，因为最初我对整个情况有着错误的想法。我在无意中发现，让别人讲出他的所需是十分重要的。”
有一则大型广告刊登在纽约报纸的财经专版上，欲招聘有特殊才能和经验的人。柯贝利斯发出了求职申请，几天后他收到了面试通知。在面试之前，他花了几个小时用来寻找关于公司创始人的资料。面谈时，柯贝利斯说：“能和您这样的公司合作我感到十分自豪，听说您在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是真的吗？”
几乎每一个成功人士，都喜欢回忆自己早期奋斗的情形，这个老板也不例外。他谈了很长时间关于他怎样以450美元创业的情形和最初的想法，他如何战胜了挫折和嘲讽，他在星期天和假日都在工作，每天工作12～16个小时。最终，他战胜了一切困难，现在连华尔街最出名的经理都会来这里寻求信息和指导。他为此骄傲，他的确有值得回忆的辉煌阶段。最后他简单地问了柯贝利斯的经历，随后把一位副总经理请来说：“我想，这位先生就是我们所要找的人。”
柯贝利斯费尽心思去探询未来上司过去的成就，并对他和他的经历表示出浓厚的兴趣，鼓励他多说话，而使这位上司对自己有了很好的印象。
即使是我们的朋友，也愿意多谈他们自己的成就，而不是听我们谈论自己。法国哲学家洛希夫克曾说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；可是如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”
为什么会这样呢？因为当朋友胜过我们时，他们就会感觉自己很重要；而当我们胜过朋友时，他们——至少他们当中的一部分——会感到自卑和妒忌。所以，你想赢得他们的认同，就得让他们多说话，让他们表现自己。
