首先要了解对方需要什么
到了夏天，我常常去缅因州钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，可是我知道，鱼爱吃小虫。所以，每当我钓鱼的时候，我不会想我想要什么，而是想它们想要什么。我不会以草莓或奶油作饵，而是在鱼钩上挂一只蚯蚓或蚱蜢，然后说：“你不想吃它吗？”
在我们与别人交往的时候，为什么不效仿这种策略呢？
劳埃德·乔治是一战期间英国的首相，曾有人问他，当其他战争期间的领袖威尔逊、奥兰多和克里蒙梭等退位后很快被人遗忘时，他是怎样保持自己的高位的？他答道：“如果非要将这件事归功于什么，很重要的一点就是：想要让鱼咬钩，就得给它合适的饵。”
在这个世界上，唯一能打动别人的方法就是：关注别人的需求，且告诉别人如何才能去获得。
当你要求别人做一些事情时，请你记住上面的话。比如，当你不想让你的孩子吸烟时，不要责备他们，不要说你希望他怎么样；你可以提醒他，如果他吸烟，将影响他加入篮球队，或不能使他在百米竞赛中获胜。
其实，这不仅仅在孩子身上，甚至在小牛、猿猴等动物身上也能派上用场。
例如，爱默生和他的儿子想把一头小牛牵入牛棚，他们只按自己的想法去做，他儿子在前面拉，爱默生在后面推。但这头小牛也像他们一样凭自己的感觉行事，它也只想自己的需要。所以小牛倔犟地绷紧双腿，说什么也不离开草地。后来，一个爱尔兰女佣看到了他们的窘境。虽然她不会写散文和书，但至少在这一刻，她比爱默生更懂得牲口的感受，她知道牛所需要的。所以，她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸，并温和地把它牵进了牛棚。
从人的本性看，自从你呱呱落地之日起，你的每一个举动都是为了自己的需要。你及时地给红十字会捐了一大笔钱吗？是的，按惯例你不会例外。你给红十字会捐赠是因为你想伸出援助之手；是因为你想做一件美好、无私、神圣的事情。
安德鲁·卡内基出生于一个贫困的苏格兰家庭，早年他的工资仅仅是每小时2美分。而他一生中捐献给别人的钱总共有365亿美元之多。在早年的生活中，他了解到唯一影响人们的方式就是“了解别人需要什么”。虽然他只接受过4年的学校教育，但他却学会了如何去处理自己与他人之间的关系。
例如，卡内基的两个侄儿在耶鲁大学读书，他们因为忙于自己的事情，很久都未曾跟家里联系了，为此，他们的母亲忧郁成疾。
卡内基用100美元做赌金，打赌他能使侄儿们主动回信，有人应赌。于是，他给两个侄儿写了一封聊天式的信，轻描淡写地提及他给每人寄了一张5美元的钞票。
其实，他并没有把钱附寄出去。
信很快有了回复，两个侄儿都很感谢“亲爱的安德鲁叔叔”慷慨解囊，而且均在末尾加注：钱未收到。
所以，当你要劝说某人去做某件事情之前，先问问自己：“我怎样才能使他去做这件事情？”
这个问题将避免我们陷入一种考虑欠妥的境地，可以让我们有足够的准备去跟别人谈及我们的愿望。
我曾想租用纽约一家饭店里的大舞厅，用于举行每一季度20个晚上的演讲培训课程。
在日期快到时，那家饭店突然给我寄来一份通知，要求我多付3倍租金。接到通知时，我们已经印好了票，公布了所有的通告。
当然，我也不愿意多付租金。可我怎样才能以恰当的言语告诉饭店我的需求呢？他们只想他们的需求。几天后，我便去会见那家饭店的经理。
我对他说：“当我接到你的通知时，我一点儿都不怪你，如果我处于你的位置，我可能也会这么做。作为饭店经理，你的任务是如何使饭店赢得所有可能的利润，如果你不这么做，你可能就会面临被解聘的境地。现在，让我帮你分析一下提高租金给你带来的利与弊。”
我拿出一张纸，用一条线把纸划分为两栏，一栏写上一个“利”字，另一栏写上“不利”二字。
我在“利”的下边写着：“舞厅空着”，然后开始说，“这样你便可以出租舞厅，作跳舞聚会之用，这是很有利的，你的收入显然也要比租给我们以演讲集会为用的收入多得多。如果我在这季占用你的舞厅20晚，这就意味着你将赢得一大笔利润。现在，让我们来看看不利之处。首先，你不能从我这里增加收入，你的收入将要减少。事实上，因为我不能付给你所要求的租金，你只能让它空出来，我们也被迫在别处演讲。
“对你来说，还有另一个不利之处，就是我这个演讲培训课程将吸引很多有教养、有文化的人士到你这家饭店来，对你来说，这是一次极具影响力的广告，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报纸上做广告，也不能像这些演讲一样能吸引那么多人来你的饭店。对饭店来说，这是超值的，不是吗？”
我说完后，在相应的标题下写下这两个不利因素，并把这页纸交给了经理。最后我说道：“希望你能仔细考虑一下这其中的利与弊，尽快给我一个答复。”
第二天，我果然接到了那家饭店的通知，信中通知我说租金只增加50％而不是原来的300％。
值得提醒你的是，我没有说一句我的需要就成功减租，而是一直在谈及另一个人的需要和他怎样去获得它。
如果我按照普通人的做法，冲进他的办公室并且说：“当你知道我的票已经印了，通知也公布的时候，你临时增加300％的租金是什么意思？300％！太荒谬了！我不付……”
而结果又会怎样呢？一场争论即将开始并且沸腾至白热化，而且你不知道怎样让争论停止。即使我已经使他意识到他错了，但他的骄傲也使他很难面对和承认。
站在对方的立场看事情
关于人际交往的艺术，亨利·福特曾有一个最好的建议。“如果成功有秘密的话，”亨利·福特说，“那就在于一种站在对方的立场、从对方的角度而不是你自己的角度去看待事物的能力。”
这句话太精彩了，让我重申一下：任何人成功的秘密就在于一种站在对方的立场、从对方的角度而不是你自己的角度去看待事物的能力。
这是一个简单而明显、任何人都可以一眼看出的道理。可是，世界上90％的人在90％的时候都会疏忽这件事情。
举个例子，明天早上你的办公桌上放着一封信，一封由一家颇具规模的广告公司的主管写给各地广播电台经理的信，信中有很多违反常识的规则。下面括号中的内容是我对信中每段内容的看法：
亲爱的布莱克先生：
本公司希望在广播电台继续保持广告代理业务的领先地位。
（谁在乎你公司的要求？我正为我自己的事烦着呢？银行要取消我房产抵押的赎回权；害虫正破坏我的花草；交易市场昨天非常混乱；今天早晨我误了火车；乔妮家里昨晚的舞会没有邀请我；医生说我得了高血压和神经炎等毛病。接下来发生了什么？我今天早上忧心忡忡地来到公司，打开我的邮箱，却发现纽约一个傲气十足的家伙在讲述他的公司要求。如果他只大声叫嚷，认为他的信会打动人，那么他根本就不懂广告，这样做无异于“摁羊喝水”。）
本公司在全国的客户都是广播电台的忠实拥护者，我们日后所需要的电台时间，将确保我们年年都处于领先地位。
（自大、炫耀、遥遥领先，对吗？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部加起来的总和那么强大，我也不会理你。要是你也只是半懂不懂，那你就更应该知道，我只关心我自己的强大，而不是你的强大。所有你所谈论的你的巨大成功，我都没兴趣。）
所以，你可以将本公司列入你的优先名单。
（“优先名单”，你太自以为是了！你大言不惭地说你的公司，这令我感到厌烦……你想让我把你列入优先名单，却连个“请”字都不说。）
速回，将有关你最近的活动提供给我们，以彼此有益。
（笨蛋！你把一封普通的油印信分发到各地，多得像秋天的落叶。你要我在担心我的抵押、花草和血压的时候坐下来给你回信，而且要求“速回”，“速”是什么意思？你不知道我和你一样忙吗？或者，至少我喜欢这样认为。而且，另一方面，谁交给你的权力来命令我？你说这将“彼此有益”，直到最后，你才提到我的立场，可是对于如何使我受益，你却含糊其辞。）
你真诚的广播电台部门经理××
附言：随信附寄布莱克维尔报复印本，如果你愿意跟我们合作的话，以供参考。
（最后在附言中，你提到了一项有可能对我的问题有所帮助的事情，为什么不把它放在信的开头呢？但是它又有什么用呢？）
他是一个把一生都奉献给广告事业的人，他是人们购买欲望的广告专家。如果他都尚且如此，更不用说其他行业的人员所写的信了。
下面请看另一封信，这是一位大型货运站的总监给我的学生爱德华写的。这封信将会给收信人带来什么影响呢？看完这封信，我就会告诉你。
爱德华·瓦米伦执事先生：
敝处负责外运收货工作，由于大部分客户的货物都在傍晚送到，这给敝处带来极大困扰，经常引起货运停滞，延迟敝处员工的工作时间和卡车运送效率，导致交货缓慢。贵公司于11月10日交给我们510件货物，是在下午4点20分同时送达的。
为了避免运货迟交货物所产生的不良影响，希望贵公司在以后交运大批货物时，尽量用卡车提早送来，或者能在上午先送来一部分。
这样做的好处是，可使你们的载货卡车迅速返回，并且我们保证，收到你们的货物后将在最短的时间内发出。
你诚实的总监××
作为公司销售经理的爱德华看过信后，注上如下见解，交给我看：
“这封信所产生的效果与其原意恰好相反。在信的开端，表明货运站的困难，我们一般不感兴趣。接着对方要求我们的配合，可是他们不知是否能想到，这样对我们是否有所不便。在信末才提到，如果我们配合工作，卡车便可迅速返回，且使我们的货物可当日发出。
“如此说来，我们所关注的事情在最后才提到，不仅没有激发合作意向，反而引起了抵触情绪。”
让我们看看能否重写，以改进信的内容。不要在谈论自己的问题上浪费时间，正如亨利·福特所说：“站在对方的立场和角度去看问题，而不是从自己的立场出发。”
下面是一封经过改写的信，也许它不是最好的，但效果是不是会更好一些呢？
亲爱的瓦米伦先生：
14年来，贵公司一直是我们所欢迎的好客户。我们对贵公司的惠顾表示衷心的感谢，并且希望能继续为你们提供高效、便捷的服务。可是，有一件事情我们很抱歉。11月10日，贵公司的卡车在傍晚时分来交运大批货物，给我们增加了很大的麻烦。为什么呢？因为其他客户也在此时交货，导致货物停滞，这就意味着使贵公司的运货卡车不可避免地受阻码头，使你们的货运迟延。
我们对此表示遗憾，但这种情况完全可以避免。如果可能的话，请贵公司把货物在上午时运送到码头。这样，运货卡车可迅速返回，所交货物也可迅速处理，我们的员工也可准时交班，早点回家品尝可口的饭菜。
当然，无论贵公司何时送来货物，我们都将竭诚为您提供高效的服务。
如果您业务繁忙，请不必赐复。
您忠诚的××
现在，有成千上万的推销员沮丧、疲倦地徘徊在路上，他们大都报酬低微，这是为什么呢？因为他们所推销的东西仅仅考虑了他们自己的需要，而并不考虑我们是否想买。如果我们需要，我们自己会去买，因为我们所注意的是解决自己的需要。假如推销员的服务和货物确实能够解决我们的问题，无须他们主动推销，我们就会买他的东西。
有的人做了一生的销售工作，却从来不会站在买主的立场考虑问题。
例如，多年前，我的家在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我遇见一个在长岛做了多年房地产生意的人，他对林邱住宅区也很熟悉。所以，我问他我的房子所用的建筑材料是什么，他说他不知道，他只能说出一些我已经知道的东西。而我所问的问题，他则叫我去住宅区的咨询机构打听。
第二天上午，我接到他的来信，他告诉了我我想知道的信息吗？他本可以打一分钟电话直接告诉我的，但是他没有，而且他又一次告诉我，我可以通过电话获得这些资料，还要我把我的保险业务交给他去办理，你说我能放心吗？
正因为世界上充斥着太多的利己主义者，从而使少数能无私地为他人服务的人拥有了强大优势，他们面对的竞争也相对较少。美国知名律师和商业领袖欧文·杨曾说过：“一个人若能站在别人的立场来了解别人的内心，他就无须担心自己的未来。”
如果看了这本书，你能领悟到这样一个观点：一直用别人的想法想问题，从别人的角度看事情。那么，这将是你一生事业的里程碑。
强烈激发他人的需求
很多人都在大学里读过维吉尔的诗、掌握了微积分的技巧，但从未真正地了解过自己的内心。比如：有一次，我给一些大学毕业的公司职员讲授“有效的演讲术”课程，有个年轻人要说服别人下课后一起去打篮球，他说：“我们一起去打篮球吧！我想玩篮球。可是因为前几次去体育馆的人数不够，不能分队对垒。有一天晚上，我们两三个人做传球游戏……我的眼睛不小心被打紫了，不过我想打篮球，我希望你们明晚来。”
他提到去体育馆能满足你的需要了吗？当然，你会更有活力、增强食欲、醒脑，还可以娱乐、游戏、打球。但是，他却没能激起你的这些需要，相反地，你也不想去没人的体育馆，是不是？你不会关心他的需要，你也不想眼睛被打成紫色的。
再次重复欧费斯威特教授的名言：“首先，要激起对方的需要，这样就可以让他做你所想做的，否则将要处处碰壁。”
在我的成人培训班上有一位学生，他很担心他的孩子。因为他的孩子不肯乖乖地吃东西，体重很轻。父母用那种最通常的做法，他们经常批评和唠叨：“妈妈要你吃这个、那个！”“爸爸要你快快长大成人！”
希望一个3岁小孩对三十几岁父亲的见解有所反应是不可能的。父亲最终看到了这一点：让他看到父亲珍贵的期盼是可笑的。所以父亲对自己说：“孩子需要什么？我如何将我的需要和孩子的需要结合起来？”
当想到这点后，解决这个问题对父亲来说就很容易了。孩子有一辆脚踏三轮车，并喜欢在屋前的人行道上骑着玩。临街不远处有一家的孩子身体强壮，爱欺负人，常把其他小孩子的三轮车夺过来自己骑。很自然地，小孩子就会哭着跑回去找他妈妈，妈妈把大孩子推下三轮车，再让小孩子骑……这种情况几乎每天都在发生。
小孩子需要什么？这并不需要福尔摩斯来回答。他自尊而羞恼，他渴望被人重视。这些强烈的情感充斥在他小小的身体里，使他想要报复，痛击这个“很坏”的大孩子！后来，当他父亲告诉他，只要他每天多吃东西，就会很快长大，就能一拳打倒那个“坏孩子”时，这孩子就什么都爱吃了，菠菜、咸鱼、白菜及其他食物。因为他希望自己快快长大，打败那个“暴徒”。
解决了这个问题后，父母又面临着另一个问题：这小男孩还有一个坏习惯——尿床。
小男孩跟他的祖母一起睡，早晨醒来，祖母摸摸床单说：“乔尼，你看，昨晚上你又干什么了？”
乔尼会说：“没有，不是我干的，是你干的。”
打他，骂他，羞他，或者是反复告诉他，父母不喜欢他这样做，这些都无法使床单变干。于是，乔尼的父母亲自问：“我们如何才能让乔尼主动改掉尿床的习惯呢？”
乔尼需要什么呢？首先，他想要一件像父亲那样的睡衣，而不是祖母那样的睡袍。由于他晚上总是捣乱，使祖母不能入睡，所以祖母愿意为他买一套睡衣，希望乔尼能改掉那些坏习惯。其次，他想要一张自己的小床，祖母也没有反对。
于是，妈妈带乔尼到一家百货公司，向女售货员示意着说：“这位小绅士想买点东西。”女售货员庄重地说：“年轻人，你要买些什么东西呢？”
小乔尼踮起脚跟，高声说道：“我想为我自己买张床！”
当售货员展示出一张令妈妈满意的床时，妈妈示意售货员说服男孩买下它。
第二天，床送到了家，当父亲晚上回家时，小乔尼奔到门口，大声地叫道：“爸爸，爸爸，快来看，我买的床！”
父亲看着这张床，想到施瓦伯说过的话，父亲给予了儿子“衷心的嘉许和慷慨的赞美”。于是，他说：“乔尼，你不会再将这张床弄湿了，对吗？”“噢，不，不，我不会再弄湿这张床的。”出于自尊心，乔尼信守了自己的诺言，因为这是他的床，是他亲自买来的。现在他像个小男子汉一样穿着自己喜欢的睡衣。他想变成男子汉，而他的确做到了。
我还有一位叫达奇曼的学员，他是一位电话工程师。他的烦恼来自于他3岁的女儿从来不愿意吃早餐。对她来说，指责、哀求和哄骗等方法都无济于事。所以，父母自问：“怎样才能使她自愿去吃早餐呢？”
女儿总喜欢仿效母亲，以获得自己已经长大成人的感觉。所以，一天早上，父母把她放在早餐桌前，让她自己做早餐，以满足她的心理需要。当父亲进来时，她就高兴地喊道：“噢，快看，爸爸，今天早上是我做早餐呢！”
结果，那天早上，小女孩不需要任何哄骗，自己就吃了两大碗。因为她对此非常感兴趣。她获得了受人重视的感觉，找到了一个自我表现的机会。
威廉姆·温德说过：“人性最主要的需要是表现自我。”但是，为什么我们不能把这种心理用在事业上呢？当我们有了绝妙的想法时，不要让别人认识到这是我们的想法，而是把它让给别人去思考和实践。这样，他们就会认为这些想法是自己的，并全身心地投入进去。
记住：首先了解对方需要什么，然后激发别人的需求，做到这一点，就能左右逢源，否则将孤立无援。
预测他人的真实需求
多年前，一个在铁路商店里打过工，一个小时才赚三毛钱的小伙计竟然发了一笔大财。
1924年，消费者忽然都十分喜欢新近问世的克莱斯勒汽车。成功的销售让汽车制造人一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。
华尔德·克莱斯勒是用什么方法让全国人民都喜欢他的汽车的呢？他曾说过一条任何管理者都能用得上的十分简单的妙计。
他说：“像我们这种只有在客户完全满意的情况下才有机会发展事业的人，不妨把所有的客户都想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想要什么。无疑，这是一个最好的方法。
“将整个营业对象都想象为一个人并不夸张，在相当长的时间里，它可能改变你整个事业的前景。严格说来，这不仅与一个人的满意相关，而且与你的所有客户都有着密切的关系。”
由此，我们得知，克莱斯勒是如何研究自己客户的兴趣和需求的：他以一名典型的顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去设计汽车，修正自己的工作和推销政策。
无论是商人还是教师，无论是游手好闲的人还是工程师，无论是银行家还是作家，编辑还是制造商，他都知道自己面前是一群人。他要感化那些变化多端的人，可人们的需要是时时变动的，有时还很模糊。因此，无论谁都不能做到以成千上万的人为对象，清楚地想出一个应对的策略。如果你要这样做，只能被自己的需求和兴趣所左右，根本无法了解他人的需求。因此，假如你不能将成千上万的人看成一个集体来考察，那么，我们就对即将受我们引领的人毫不了解。
因此，为了不犯这样的错误，克莱斯勒制定了一个简单的标准以制约他所有的决定：选一名典型的男人和女人分别代表他所有的顾客。
一位十分成功的广告商也运用过同样的策略，在他的办公桌上有各种人物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买橡皮鞋的农民，买优质咖啡的妇女，买办公用品的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，而能时时注意他人所感兴趣的问题。
法国名将福煦在“一战”中任联军总司令。当他刚刚走出军校的大门时，他不想像其他青年军官一样，为被派到条件优越的城堡而兴奋不已。相反，他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法。这个城市有各个种族的法国人，他们经常去赶马市，因此，在这里，他能很方便地观察那些人的不同的气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说：“他知道关于各种人的心理状态。对各种典型人物他都十分了解。他能自如地对付这些人，并能与之融洽相处。在这方面，他所做出的贡献可与他的军事天才相媲美。”
埃德温·克罗泽早年曾做过新闻记者，后来成了《波士顿日报》的发行人和大股东。有一次，他说，为了在纽约做好报纸编辑，他总是在深夜穿梭于城市拥挤的人群中；在台阶旁漫步，以听妇人们的闲谈；或者独自在人群旁休息，用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法……
以前，阿道夫·朱克曾做过工厂的工人，现在，他是派拉蒙特影片公司的大股东，他也运用过类似的策略。每天，他都站在自己戏院的过道中去研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。
可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。哈佛商学院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对布鲁斯·巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢？我认为，这是由于他们不能从整个公司的历年经营和老板的立场出发去解决问题，总是从自己的角度去解决问题，这才是造成他们停滞不前的根本原因。他们根本没想到那个坐在老板位置上的人是怎么想的：他到底想怎样做，公司的发展方向和发展前景如何，如果我是老板，我应该怎样处理相关的人或事等。
美国国际公会会长马修·布拉什曾经做过报童。他说：“我从所从事过的众多职业中学会的最大的一件事情就是如何迎合上司去做事。在每件事、每个动作、每个意愿上，我都力图赶上他，尽我所能甚至要做得比他好。我总是比他更早地上班，准备好他办公的写字台，为他当日要做的工作做准备。你要比你的上司更超前地想到一些事情，预测他接下来要干什么，如果你的行动显示你早就有所预料，那么就可表示你是十分机灵的。”
但是，有许多人甚至在请求升职这样的关键时刻还不注意，或是完全忽略老板的看法。多纳姆又说：“人们也许会说：‘我工作了好几年，肯定能做一些更好的工作。’或是：‘我家又添了一个人，我想能多赚点儿生活费。’或是：‘为什么你能给琼斯加薪，就不能给我加薪呢？’也许，这些话可以勾起老板对你的同情，但这并不能说明你在工作上很出色就能挣到更多的薪水或升迁到一个更高的职位。”
那些总能领会上司意图的人在要求升迁之前，都能找到很多能够满足自己需求的机会。由此可见，一个聪明的人是根本不用刻意找机会去谋得利益的，因为，对他来说，好处会自己送上门来，而不用劳烦他出口要求。
表达自己的同感
如果有这样一句神奇的话——它可以停止争辩、消除怨恨并且带来好感，使人们关注你，你愿不愿意做到呢？
真的有这样的话吗？是的，它就是：“对你所感觉到的，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也许会有同样的感觉。”
即使是世界上最狡猾、最固执的人听到这句话，也会软弱下来。可是你必须绝对真诚地说出这句话来。以卡邦的例子为证，假如因为遗传，使你的身体、性情、思想与卡邦完全相同，假如你也身处他的境地，有他那样的经历，那你也会成为像他一样的人，因为只有那些事情才是他沦为盗匪的原因。同样的，你不是响尾蛇，是因为你的父母不是响尾蛇。
你应当记住，你看到的那些恼怒、蛮不讲理的人，他会成为那样的人，并不都是他的错；而你成为你这样的人，也并不全是你自己的功劳。因此，要对可怜的人表示惋惜、怜悯和同情。要对你自己说：“感谢上帝，如果不是您的恩赐，我也会走上与他同样的道路。”
你每天遇到的人中，有四分之三的人饥渴地需要你的同情，假如你同情他们，他们也会对你产生好感。
几乎每位居于白宫的要人都遭遇过人际关系学中的这类问题的困扰，塔夫特总统也不例外。他从经验中得出这样一个结论——同情是消除恶感的良药。塔夫特总统在他的作品《道德服务》里举了一个很有意思的例子，是关于他如何使一位满心失望的母亲平息了心中的怒火的故事。
“有一位住在华盛顿的太太，”塔夫特总统写道，“她丈夫在政界很有势力。她缠了我将近两个月的时间，要求我替她的儿子安排一个职位。她还说服了几位参议员，陪她一起为她儿子的事说情。可后来，我在有关主管的推荐下委派了另一个人，因为那个职位需要的是技术人才。随后，那位母亲来信指责我，说我忘掉了别人施予的恩惠，她又指出，她曾经如何劝说她那一州的代表支持我的一项重要法案，而我却如此无情无义，连举手之劳都不肯帮。
“当你接到这样一封信的时候，你想做的第一件事情就是如何用严正的措辞去反击一个无礼而鲁莽的人。接着，或许你就动笔写信了，可如果你是一个聪明人，你就会把这封信扔进抽屉锁起来，两天后，当你再拿出这封信来看时，你就不会把它投入邮箱了，这就是我所采取的方法。在那之后，我坐下来，尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道，作为一个母亲，如果遇到这种情况会感到十分失望。我之所以接受那个主管的推荐选择其他人，并非因为我个人的好恶，而是因为这个职位确实需要一个合适的技术人才。我希望她的儿子能在原有的岗位上继续努力，相信他一定会有所成就的。她平息了怒火，并通过一封短信向我表示歉意。
“但我所委任的那个人短时间内还不能到岗。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹跟上两封信完全一样。这封信上说，他太太因为这件事情的打击已经卧床不起，患上了神经衰弱，而且胃中或许已经长瘤了，为了使她妻子尽快地好起来，他要求我将被委任者的名字改成她儿子的名字。我回了一封信给她，那是给她丈夫的，我对他说，我希望他太太的诊断结果是错误的。我深深地同情他所面临的困境，但是撤回委派的人是不可能的，过几天，那个人就会正式上任。然而，就在我收到信的第二天，在白宫举行的音乐会上，首先向我和我夫人行礼致敬的，就是这对夫妇，虽然他的妻子不久前还在装病呢。”
索尔·霍洛克称得上是美国首屈一指的音乐经纪人，半个世纪以来，他同许多著名的艺术家合作过，诸如嘉利宾、邓肯、巴甫洛娃等。霍洛克告诉我，他在与那些有着可笑、古怪脾气的艺术家打交道时，获得了一个宝贵的经验：必须同情他们，对他们乖僻的脾气必须彻底地同情。
有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经纪人。而嘉利宾像一个被宠坏的孩子，使霍洛克大伤脑筋。用霍洛克的话说：“他各方面都糟透了。”
比如，如果晚间有音乐会的话，嘉利宾常常会中午打电话给霍洛克，他会说：“索尔，我喉咙哑得厉害，很不舒服，恐怕我今晚不能登台了。”霍洛克听他这样讲后，会同他争辩吗？不，霍洛克才不会这样做呢！作为一名艺术家的经纪人，霍洛克知道他绝对不能这样处理问题。相反，他会立即去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情地说：“太不幸了，我可怜的朋友……当然，你是不能再唱了。我得立刻通知大家取消今晚的演出。虽然你损失了几千美元的收入，可是跟你的名誉相比，那算不了什么。”
嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感激的心情叹息地说：“索尔，你等一会儿再来好了，下午5点钟来，那时再看看我的情形怎么样。”
到了下午5点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利宾取消节目。可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点儿来看我，到那时或许我会好一点儿。”
直到7点半，这位低音歌王终于答应登台，但他坚持要霍洛克先生先走上台，向听众解释他患了重感冒，嗓子不好，霍洛克会假意答应，因为嘉利宾把这当成了他上台表演的唯一条件。
亚瑟·I·盖茨博士在他那本著名的《教育心理学》中曾这样写道：“人类普遍追求同情，就像孩子们会急切地显示他受伤的地方，甚至故意割伤、弄伤自己，以博得大人们的同情。成人也有类似的情形。他们会到处向人显示他们的伤痛，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。‘自怜’，实际上是所有普通人的习性。”
