马云的谈判，说话伶牙俐齿无招胜有招
无论何时开口说话，都要使用尊重的语气
我们在面对质疑的时候，很多人喜欢争执，辩论出个子丑寅卯，不是你死我活，就是鱼死网破，似乎没有了第二条路可走。其实，人生路有千万条，同理，面对质疑或者是怀疑，说话的方式也有很多种。事实上是，无论何时开口说话，我们都要注意，保持一种尊重的语气。
面对谈判的时候，再急，也要注意语气，也要注意措辞谨慎、婉转。使用比较多的尊重语气，与人沟通，也是人们乐意接受的一种方式。因为沟通，是建立在彼此尊重的基础之上的。
我们来看马云的一段谈判故事。
2011年6月份，马云在美期间将与投资者雅虎和软银进行商谈，以期化解矛盾。在D9大会上，马云谈到这两个投资者时表示，“平静的沟通总是很困难的，往往非常复杂。”
尽管马云表达出了谈判的不顺利，平静沟通的困难和复杂，但是，从马云的说话语气上，可以感受出他措辞很谨慎。
当问到马云，雅虎的业务该如何提升时，马云建议，“把雅虎的业务拆分了，拆成一个个小的业务，因为经营大公司非常困难，不如把他们变小。”可见，马云这一次，又将危机当做了机遇，当做了一个事业上的挑战。
虽然雅虎曾抱怨说他们是在支付宝完成股权转移后才知道此事，而马云的回应是，关于支付宝转移的问题，几家公司已经讨论了三年。因此，马云还是很坦诚的，虽然自己也是很苦恼的。
马云也表示，他会考虑购买雅虎。“我很乐意，”马云说，“如果有人愿意借我钱。”当谈到他会如何进一步与雅虎及软银进行沟通时，马云说：“我不在意被喜欢，我在意是否尊重。”
从上面的故事中可以看出，马云在谈判的时候，是很不顺的，沟通不畅。当时心情颇为烦恼。但是，他在开口说话的时候，没有情绪上的流露，依然使用尊重的语气。他说：我不在意被喜欢，我在意是否尊重。一个强调尊重的人，必然是一个懂得尊重他人和自己的人。
面对客户对于淘宝事件的种种疑虑，以及媒体的报道，马云始终保持着一种尊重的方式在与人面对面，与人进行善意的沟通和谈判，并不曾失去过风度和儒雅，这一点，符合马云的说话之道。
2011年10月份，当马云急匆匆从美国飞回来，面对淘宝商城新规事件的时候，马云开场并未直接切入此次纠纷，而是讲起他在美国观察到的经济状况，他预言：根据阿里掌握的数据，中国中小企业和民营企业三至五年后将面临大的挑战。
马云强调淘宝商城打击假货的原则绝不会退让半步，但他承诺将淘宝商城新规实施时间延后，明年对商户收取的保证金也暂时只收一半。当时马云双眼饱含困意，说到激动时，嗓音略带沙哑，虽然很疲惫，但是，他还是非常注意措辞的语气。
谈及此次纠纷，马云坦言，“闹事的人也不是毫无道理，我们经过反思认为，本次制定的政策虽然想法是对的，但方法不对头，沟通有问题，为此我向大家道歉。”
2011年，饱受争议的淘宝商城新规事件让马云一度焦头烂额，马云几次表现出非常沮丧，还有抛弃的念头，但马云毕竟是马云，套用这次马云应对淘宝商城新规事件演讲，马云不是一个轻易放弃的人，只要没被搞死，马云会越战越强。
虽然，马云已经是风云人物，而且资产庞大，事务繁忙，但是，他还是抽出时间来，以尊重的姿态向广大网商做了交代。
其实，无论在什么性质的谈判中，往往会遇到针锋相对的激烈争辩的场面，这当然是一种正常现象。然而，毫无意义的争论并不是好现象，它会使人的身心健康受到影响。而在人际关系等方面，受到的影响则更大，甚至过去很久也难以挽回。
既然如此，我们当然提倡以和为贵。看看马云处理事情的态度，就知道他非常善于控制自己的情绪，善于忍耐。就算是面对质疑，依然使用尊重的语气。
为了达到不与人争，只要不是原则问题太过分的条件，你就可以接受下来，唯有如此，你才能避免各方面的争辩。即使是对方带有挑衅性的诘问，你也用平和的态度去应对，如此一来，什么样的争论也爆发不起来了。
不过，在探讨问题时发表不同看法则应另当别论。再说，双方同是以辩明是非为出发点，只要问题弄清楚了，就不会引发恶果。
而争辩则不同，它完全是以感情用事。因此，当讨论的双方万一陷入僵局，而有负气及感情用事的迹象时，你就应该立即中止，即使对方缠住你争论不休，你也要果断地将谈判停下来。
因为在对方难以控制自己的感情时，你只有自己保持冷静的头脑，才能继续保持你与对方的友谊。在这种情况下，对方已经失去理智了，你若与他去计较，肯定就会闹得一团糟，而把谈判的本意抛之脑后。
谁都知道争论于人有害无益，因此，许多聪明人都尽量避免与人争论，如果遇到对方的心理表现一反常态时，便运用随机应变的办法回避开来，或是用一种玩笑的方式，将原本一触即发的话题当成笑话一笑了之。
然而，并不是任何争论都可以完全避免的，假如碰到有伤国格、人格等严重挑衅的言论，或是为了祖国和人民的利益，这样的争论不但不能回避，还应该坚决与之一论到底。
在这类争论中，我们要以充分的证据和理由，深刻揭露、驳斥对方的错误言论，并用无可辩驳的事实与对方的歪理进行对比，使对方无言以对。
在任何必要的争论中，若想取得胜利，都需要用大量的知识和见闻来充实自己的言谈。因此，在平时你就应该不断加强学习，努力提高自己的综合素质，要有胆识、见识、学识，只有具备了这“三识”的条件，才不至于在关键时刻词不达意，以致恼羞成怒。
在谈判桌上一般都不要把对方当成敌人，对于不同的观点，你只有想办法说服他，相信你会对谈判这个词有一个更深一层的认识。
请对方替自己说出心意，就会不谋而合
谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛，有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
因此，马云谈判的成功，就是将自己的利益和对方的利益结合在一起进行说服的，下面来看孙正义进行二度注资的时候，马云是如何说话的。
2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。
不出所料，2003年7月，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。这才有了马云和蔡崇庆会后上东京的事。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。蔡崇庆可谓谈判老手，况且他也和孙正义交过一次手，但这次谈了很久，双方还是僵持不下。“当时讨价还价的程度不亚于第一次。”蔡崇庆如此描述。
会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”
回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30%，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。
这就是阿里巴巴的第四次融资，实际上是阿里巴巴为淘宝融资，也可看作孙正义主动投资让阿里巴巴做淘宝。
8200万美元到账后，阿里巴巴在北京君悦大饭店又开了一次新闻发布会。就是在这次会上，马云宣布向淘宝追加投资3.5亿元人民币。这个内容是当时在东京谈判时就定下来的。也就是当时双方的不谋而合而已，我们来看当时的谈判细节。
2003年2月，马云带领公司副总裁李琪、金建杭等一行赴日本考察。考察只持续了几天，当行色匆匆的马云一行正要启程回国并已经到达机场时，孙正义突然来电话说要求面谈。马云这趟日本之行本来没有与孙正义会面的安排，孙正义执意要见，马云只好匆匆从机场返回下榻的酒店。
后来的发展证明，这次孙、马会谈意义重大。这次会谈没有涉及融资事宜，却谈出了一个重大共识。
孙正义这位互联网投资皇帝，从投资雅虎发家，先后投资的互联网企业有几十家，仅在中国就投了十几家。在第一次互联网高潮中，鼎盛时期的孙正义的财富超过世界首富比尔·盖茨。随着网络泡沫的破灭，孙正义的财富大幅缩水，众多网络投资失败也使孙正义成了众矢之的。此时的孙正义和马云有点像，虽然一个是投互联网的，一个是做互联网的，但都是永不言败，永不放弃，一条道走到黑，要和互联网死磕。
孙正义的转折出现在他一手打造的雅虎日本上。雅虎日本的市值最后居然超过了雅虎本身。当他通过雅虎日本进军日本C2C市场时，与eBay打了一场遭遇战。结果在全球所向披靡的eBay被雅虎日本打得落花流水，雅虎日本一举拿下了日本C2C市场70%的份额。雅虎日本的成功使这位一度落魄的投资皇帝恢复了元气，并开始了新一轮战略扩张。这次他把目光转移到中国，盯上了阿里巴巴，他想在中国复制雅虎日本的成功，首先复制雅虎日本在C2C上的成功。其实，当孙正义三年前第一次投资阿里巴巴时，就提出把阿里巴巴打造成第二个雅虎。
孙正义说出的宏图大略，正中马云下怀。早在2002年底，马云就在阿里巴巴设立了一个投资部，其任务就是寻找新项目。到了2003年初，以攻为守进军C2C的念头已经产生。如今孙正义提出了一个完全相同的主意，正所谓不谋而合，英雄所见略同。
马云和孙正义就进军C2C上达成的惊人共识，结果导致了淘宝网的横空出世，导致了中国乃至世界互联网格局的再次变动。
马云做C2C得到孙正义的认同很重要。因为对于互联网人士来说，孙正义的眼光是独一无二的，孙正义的钱袋也是独一无二的；虽然那一次东京会谈，两人谁也没提钱。
以攻为守和不谋而合就是马云下决心进军C2C的原因！
马云一行从日本回来后两个月，淘宝项目就启动了。4月16日淘宝启动时，是阿里巴巴独自投资的。当然这个投资的数目不会很大。2003年7月10日，阿里巴巴在新闻发布会上宣布投资一个亿打造淘宝网时，这一个亿的资金也是阿里巴巴自己掏的，当时的阿里巴巴已经是每天收入100万了。
新闻发布会开完之后，马云和蔡崇庆来到东京见孙正义，这次当然是为钱而来。
可见，谈判的成功，是要做足前期准备的，其实，阿里巴巴进行第四轮融资的想法早在2002年年底就有了，其间谈过的一些风险投资，他们与公司的战略安排都不甚契合，所以融资的事就拖了下来。但是，与孙正义的谈判，由于是对方替自己说出了宏图大略，结果是不谋而合，大获成功就是必然的。
振臂一呼流泪到天亮，众人的委屈烟消云散
在充满挑战和机遇的商业社会，人们很容易会走入个人英雄主义的误区。然而，单枪匹马独闯天下的时代已经过去，没有一个公司或个人靠自己的力量就能完成所有的事。成功不止青睐有准备的人，更眷顾那些懂得如何将人才团结起来的人。而口才恰恰是促成“团结”最有效的手段。创业者需要凝聚团队的力量，这就要从语言下手。语言带来的震撼力、煽动力无法估量。拥有好口才就像获得了一个杠杆，轻易就能激发大家的激情，让团队拥有强大的战斗力。
2000年3月，阿里巴巴的办公室从湖畔花园马云的家里搬到了华星大厦。这标志着湖畔时代的结束，华星时代的开始。
如果说湖畔时代是阿里巴巴艰苦创业的时代，那么华星时代就是阿里巴巴激情燃烧的时代。如果说湖畔时代的阿里巴巴像一所学校，那么到华星时代阿里巴巴已经成为一家正规的公司。显然，任何一家正规的公司都必须有规范的规章制度，这让习惯了充满人情味工作氛围的阿里巴巴创业者们很难适应。
在华星大厦，阿里巴巴原来的18个创业者被分成了两拔：4个官和14个兵。这样的划分，大家已经不再是一块在餐馆吆喝着吃饭时候的那种感觉了。从一开始，大家就习惯了只有一个马云做指挥，现在结构变了，团队原先的稳定性就开始承受着冲击。更为重要的是，搬到华星大厦后，由于员工增多，原来的18个人见面的时间少了，沟通也少了，于是误会和不理解越积越多。
搬到华星大厦不久的一个晚上，在一家咖啡馆，除去4个官之外的十几个创始人很安静地坐着，说一些无关紧要的话。后来，这群一直是直言不讳的年轻人还是没憋住心里的质疑和小小的不满，话匣子一开就一直谈到半夜，宣泄着他们内心的委屈、不理解……团队里的楼文胜首先倡议：“说了这么多，屁股一拍就走，于事无补，我们应该写出来送给马云。”于是楼文胜掏出笔，大伙想内容，整整写了一大张纸。
马云第二天就读到了这封记载着大家真实感受的信。面对创业伙伴的种种质疑和不理解，他并没有采取回避的态度，更没有采取大事化小、小事化了的解决方式，而是把18位创始人召集在一起，说出了一番激情澎湃、打动人心的话：
“今天大家不用回去了，既然你们有那么多怨恨，很多人有委屈，现在当事人都在，都说出来，一个个骂过来，想哭就哭，所有都摊在桌面上，不谈完别走！”
如此“非官方”的语言，如此充满感情、充满“义气”的语言，一下子拨动了大家内心深处那根最软的心弦。于是，几个小时，大家用彼此习惯了的方式诉说、争执、交流。
那天晚上，大家从晚上9点到凌晨5点多，整整一夜，有的人痛哭失声，有的人争吵、辩解，用最简单直白的方式告诉马云他们的疑惑。最后，大家安静了，说清楚了，讲明白了，理解了，也释然了，所有的委屈、抱怨在最后离席的一刻烟消云散。
马云这一招很值得玩味。许多合伙创业的公司，发展到后来经常会遇到这种合作伙伴互相猜忌甚至相互抵触的现象。许多企业创始人在面对这一现象的时候，往往不是采取最直接的解决办法，而是喜欢跟每个人进行单独谈话，或者搞互相平衡，结果，本来是一些很小的矛盾，因为这种解决方式而变得越来越大，最终一发而不可收拾，导致创业团队分崩离析。
其实，矛盾是压不住的。根据墨菲定律，事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。人与人之间的矛盾也是如此，希望每个人都退一步，并不能让矛盾消失，而只是把矛盾爆发的时间往后拖延了而已。唯一的解决办法，就是让矛盾爆发出来。
让矛盾爆发出来也是一种技巧。以马云为例，假如他在解决大家的质疑的时候，不是说出上面那番话来，而是非常“官方”地让大家心平气和地来进行沟通，不允许大家冲动，更不允许大家互相指责，那么可能会产生什么结果？结果就是，大家表面上可能心平气和地把矛盾沟通了一下而已，但在内心深处，谁也不相信对方所说的话，结果是，大家各有各的情绪，无处发泄，然而，口才卓越的马云送给了大家一个出口，每个人都找到了自己想要发泄的东西，每个人发之而后快，每个人又继续粘在一起，共同在马云的领导下，奔向目标。
马云口才的厉害之处，正在于此。他看似简单的一番话，不但能引爆积压在大家心中的情绪，还能让大家在爆发完情绪后把矛盾彻底解决掉，这要比无数次的沟通协调有用得多。
三句好话当钱用，一句话值多少钱
马云创业的时候，初期的50万元启动资金是18名员工一起凑出来的，十多年过去后，这18个人无论职位高低，岗位如何调整，没有一个人从阿里巴巴流失。这种特别的凝聚力是马云独有的特征之一。究其原因，就是因为马云极具煽动性的口才魅力。
让我们看看马云是如何通过语言技巧来激发合作伙伴的勇气的：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们要做的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”
“启动资金必须是闲钱，不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”
可以发现，同样的观点，同样的事情，马云却可以说出独特的磅礴气势和自信感觉来。
原因何在？原因就藏在马云在演讲时的用词技巧上。当他为公司、为员工树立愿景的时候，他用了“伟大”一词；当他谈到自己的必胜信心时，他用了“只要我不死，我就会跳起来继续战斗”这样的语言；而当他要激励大家的时候，他用了“一路狂奔”这样的语言。
当一个人的演讲中不断出现这种充满“动感”，充满“战斗力”的词语时，人们要想不受感染，几乎是不可能的事情。在某种程度上，这恰恰也是一些演讲大师常用的语言技巧。
戴珊是阿里巴巴创业时的18个人之一，她这样描述马云所具有的煽动性：“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”
让我们看看马云是如何在阿里巴巴的第一次员工大会上激励大家的。当时，大家已经在一起共同奋斗了好几年（阿里巴巴成立之前的事情），但却仍然一无所有，所以，大家不但士气低落，还非常迷茫，不知道刚成立的阿里巴巴能否给他们带来转机。马云就是在此时，用一番充满激情的话，重新点燃了大家的战斗精神。他说：
就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。你这个年龄现在在杭州找份工作，一个月三四千块钱你拿得到，但你就不会有今天这种干劲，这种闯劲，三五年后，你还会再找新工作。我觉得黑暗中大家一起摸索一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀，啊！啊！啊！向前冲，有什么好慌的，对不对？
听了这样的话，创始者们的精神怎能不为之一振？联想的柳传志认为，领导人大体可以分为两种类型，一种是孔雀型，以个人魅力取胜；一种是老虎型，以发号施令树威。马云正是属于孔雀型的领导人，所以无论他在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终都没有放弃对他的信心。
为什么马云会给大家这样一种印象？原因就在于他懂得如何用语言激发起大家的激情。阿里巴巴创业第一天，马云就进行了鼓动人心的演讲，他说：
第一，我们要建立一家生存80年的公司；
第二，我们要建设一家为中国中小企业服务的电子商务公司；
第三，我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。
“生存80年”、“世界上最大的电子商务公司”，这样的语言，非常容易激发起人们的创业激情。它可以把人类内心深处想要成就一番事业的欲望充分激发出来，促使人们不顾一切地投入到追求创业成功的道路上来。
分析马云的演讲风格，我们可以发现，他每次充满激情的讲话，都能够把笃定的想法灌注到听众的心里。尤为重要的是，马云抓住了每个人心中想要成功的梦想：他们缺少的不是能力，而是破釜沉舟的勇气——正是马云激情的讲话，激发了他们的勇气，马云让他们看到了这条路的终点——成功。
对创业者来说，在创业的过程中，如何说服投资方给你投资，如何说服员工卖力工作，如何在第一次见客户时就给对方留下深刻的印象，如何说服客户和你合作，口才都发挥着极其重要的作用。在某种程度上可以说，在现在这个时代，“口才”就是“钱财”。
马云是草根创业、白手起家的典范。许多人都对马云的创业经历有所了解，对马云的成功经验也都有所学习。但是，最值得学习的地方，是马云良好的口才，因为融资的成功，都离不开马云那卓绝的口才。企业人士都知道：融资不成功，企业何其艰难！
事实上，无论是创业之初还是后来阿里巴巴获得巨大成功，马云的口才在其中都发挥了巨大的作用。在某种程度上我们可以说，好口才是马云创业成功的一个关键要素。
马云的口才，是不但能够善前，还能够很好地善后，请看马云的口才故事。
2005年，阿里巴巴得到雅虎10亿美元投资，以打造中国最强大的互联网搜索平台。这在当时，是中国互联网史上最大的一起并购。
虽然有人说，是马云第一次打高尔夫的挥杆技术获得了这10亿美元的注资，但是，如果听了马云对于这一次并购的说法，或许就不会有人再这么认为了。
马云说：“并购后，我们不是一个合资企业，而是一种新的模式，那就是雅虎把它在中国的业务交给阿里巴巴来经营。以前我对员工的承诺是要把阿里巴巴和淘宝做好，从今天起，我又增加了一个承诺，那就是一定要把雅虎做好。”从这个意义上说，雅虎是在中国找到了一个可靠的管家，今后雅虎与阿里巴巴的利益维系将更为紧密。
虽然从形式上看，并购后，独立的雅虎中国将不复存在，而是将成为阿里巴巴的4大核心之一。但从某个角度说，雅虎中国并未消失，只是换了一个存在和发展的形式。
杨致远认为，过去几年中，雅虎在中国都没太多出色的表现，无论是做门户还是收购3721，无论是收入还是其他合作，都不尽如人意。他说：“实际上雅虎以前一直没有为其找到一个合适的发展平台，依靠其在欧美的成功来华推出符合中国特点的业务。”
从杨致远的发言来看，杨致远是很认同马云的说法的。
后来，在一次马云与杨致远的对话节目中，当有人认为马云很精的时候，马云连忙搬起射雕英雄传来“解围”：“刚才你说我很精，其实我很冤枉，我看起来很精明，其实不是这样的，我脑袋小，想问题不专注，只能想那么小小的问题，我练过太极拳，太极拳要求专注，别看绕来绕去，要适时出击，今天是“西湖论剑”，我特别欣赏黄药师出场，他年纪很大，他以前就经常打架，哪里出来了江南七怪，然后出现彭连虎，还有王重阳的弟子，我以为他们最了不起，突然出来了一个弟子，我认为彭连虎没有人能打，突然一招被黄药师扔河里了，你们没有防他，其实他什么时候出手很重要，要说谁看上谁，当然名气他比我大，我肯定先看中他。”
马云风趣地说：“我追杨致远七年了还追啊。”
其实，每一位创业者都应该训练自己的口才。因为在企业不断发展的过程中，需要不断地融资，不断地销售自己。因为无论是面对投资人还是面对媒体，一定要学会整合各方面的资源，梳理一下自己的思路，并用很清楚的语言表达出来。谁具备了这样的能力，一句话，就会很有价值，就像马云，他一句话就来十亿美元。因此，好话价值千金，好口才更是无价之宝。
面对各种环境，运用“方圆应对”的说话方式
不同的场合，需要我们运用不同的表达方式。在很多时候，采取什么样的说话方式，会影响到谈判的效果。
在某些场合，如果善于运用“方圆应对”的说话方式，效果会不一样。比如，当一个老板需要与新员工进行沟通的时候，就需要采用这种说话方式。在这里，以马云的一封邮件为例，我们来看看他是如何说服新员工的。
2011年8月份，马云再一次和新同事们谈了谈自己的看法，虽然是利用邮件的方式进行沟通，但是，并不妨碍他运用口语化的能力，其中有很多地方，运用了方圆应对的说话方式，不但让新同事感觉到了被尊重和呵护，同时，让新同事感受到了什么才是“阿里巴巴的民主”。例如，当他谈到感恩和敬畏之心之后，就来了个转折，说：“当然光有那些是不够的。我们还要有正确做事的方法，特别是做正确事的决心！对今天年轻人的浮躁和做事说话的态度，我深表理解，因为我们都这么年轻过。我觉得今天年轻人的态度我们也有部分责任，因为我们自己没有明确告诉他们，我们阿里做事的方法和态度。”在这段话中，马云的态度是和蔼可亲的，也是一个包容者的姿态，更是以一个有所担当的组织者的角色来处理新员工的不满情绪的，这一点，很令人敬佩，大获人心不说，还展示了自己大气的一面，令人敬仰。
但是，紧接着，只见他写道：兄弟，别！这不是我们建立内网的初衷……我们欣赏民主的气氛，追求建立自由开放的环境，但我们不该在这里讨论民主，更不要点燃啥民主自由的火种！民主自由不是火，她是水！民主自由不是表达，而是倾听！民主自由不是发泄，她是理性的完善！最大的自由束缚不是来自外部环境，而是来自内心世界……
我们是公司，我们用自己的办法和手段在完善我们这个社会，表达我们对这个世界的热爱。我坚信建设性的破坏要比破坏性的建设对我们这个社会有意义得多。今天的社会能说会道的人很多，能忽悠大家的人很多，但真正完善建设的人太少……因为破坏是最容易的！建立任何一个社会也好，公司制度也好，需要的是千锤百炼的努力和完善……中国一直不缺批判思想，中国缺的是一批实实在在干事，做千锤百炼苦活的人。就如公司不缺战略，不缺idea，不缺批判一样，公司其实缺的是把战略做出来的人，把idea变现的人，把批判变建设性完善行动的人！
今天我们是最幸福的人，最幸运的人……因为我们有了人类最优秀的完善社会的工具——互联网。有了它，我们可以通过自己的点滴努力去完善帮助这个社会，去力所能及地解决社会的问题。也许我们可以做的不够多，但我们已经比绝大部分人甚至政府做更多……因为毕竟选择的商业完善社会之路。
阿里的同学们，我们是一家公司，我们有自己的使命，我们有自己的职责……我们用自己的努力，把互联网变成影响千家万户幸福生活的电子商务……当然，同学们，你们会有也可以有不同的观点，但这是我们第一天建立这个公司的初衷，我们不会变……我们只希望务实地以我们的手法创造社会的价值。我们在完善好自己工作以后，积极讨论并参与人类大事。呵呵……
你可以有不同的观点和意见，我们一定会认真倾听，但不一定会按你说的做，也不一定会给你好脸色，哈哈，因为我们也是人，我们也会生气，这和民主自由没有太大关系，是吗？当善意不被理解和尊重时，我们会发脾气，会懊恼，你也会是吗？但相信我们骂过“靠”后会冷静理性下来。反正我经常是那样的。
很多人不同意我的看法，其实无所谓，因为我们从来就不是追求更多的观点支持者，而是花时间去证明和做好完善我们的观点。这是我理解的民主和自由，民主和自由就是可以有表达并且坚持自己理想的权利。
12年前，我就和创业同事们说过，我们不追求更多的同事，不寻找伟大的精英们，我们追求那些有共同理想的平凡者。我就不相信13亿人中我们找不到这样的几万人！
很久没有机会和新来的同事们交流我的看法了。这几年来了那么多的新人，感谢大家对我们的信任，你们把一生最宝贵的时间给了阿里的理想……这种信任是极其珍贵的。但很多人来这公司其实并不了解我们，对阿里的理解大部分是从外面了解的，更有人说是因为我而来这公司……我彻底晕倒！我绝对没有那么可爱和具吸引力，我深知自己这点水平和能力，我一定会让你失望，这我绝对保证……阿里也没有别人说的那么好，我们是一家这个时代运气很好的公司，我们是群平凡得不能再平凡的人，我们在一起就是想一起做些不平凡的事。当然我们也没有外面某些人说得那么坏。我们只是一批年轻人，在做一件前人没有做过的事，我们在努力把现实和理想结合起来，我们在努力尝试，改变……我们平均年龄只有26岁。这是个犯错误的年龄。我们一直在犯各种错误，并以此当作我们的财富在积累……
我这几年没有见过和交流过的同事们，很多年以前，所有来这公司的同事我都交流过，我一定会告诉他们：
（1）我们永远不会承诺你发财，升官，在阿里我们一定承诺你会很倒霉，很郁闷，很委屈，很痛苦……很沮丧……
（2）刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里发展大计……谁提，谁离开！但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。
今天我还是要和大家说上面这两条。也许大家会觉得马云很讨厌，很不可爱……呵呵，我不是来求大家喜欢的，我是告诉大家我的真实想法的。你可以很讨厌我，但你只要是这么做，绝对不影响我喜欢你，嘿嘿，但你不按这么做，我是会很令你讨厌的！
我给新来不到三年的同事们也就是非阿里人一些建议，一些在这公司里成长发展的建议，请您记住，公司不是请我们发展我们的，公司花钱请我们是来发展我们客户成长的。我们是通过发展客户来发展自己的……
来公司三年内，请认真按看，信，思考，行动和分享五个步骤。
（1）看。来公司先看，少发言……观察一切你感兴趣的人和事。从看和观察中学习了解阿里。当然最好带欣赏和好奇的态度去看，因为毕竟你是因为欣赏和好奇来这公司的。
（2）信。问自己信不信这家公司的人，使命，价值观……信不信他的未来。假如不信，选择离开，离开不适合自己的公司是对自己和别人最负责的态度。最讨厌是留在公司拿着钱占着位，毫无建树并天天抱怨并不相信这公司的人。信不信公司是否是真的做的和说的一样，是否真的在努力实施公司承诺的。当然也要判断个别和群体。
（3）思考。假如信了，留下了就仔细想想自己可以为实现这公司的理想和使命做些啥。思考自己留在这个公司里，团队和工作有我和没有我，有啥区别？我到底该如何做好一个优秀的员工？我们欣赏想当将军的士兵，但我坚信一个当不好士兵的人很难成为优秀的将军。
（4）行动。这是最难的。懂道理的人很多，但能坚持按道理办事的人太少。行动是真正说明思想的。阿里的工作是单调乏味重复的，因为我们应该把新鲜快乐刺激留给客户们。
（5）分享。经过看，信，思考和行动后，您的观点才真正珍贵，必须和新来的和以前的同事分享……今天很多同事来了没有几天就开始指责和批判一切……呵呵……你觉得我们会喜欢吗？我是肯定不喜欢的，因为我们不是请你来批判，我们是请你来完善……当然批判领导，批判制度和批判体制是永远站得住脚的，也是在今天社会里最能赢得喝彩掌声的。令人遗憾的是往往绝大部分满意者不会站出来说，而批判者往往誉满天下，也许这也是我们经常看到的是坏事多。有些发泄性的批判，除了让人不高兴外，其他意义不大。我们期待的是分享性批判。
这是我今天的真实话，呵呵，算是分享。无数观点未必正确，包括还有无数的错别字，但希望大家斧正呵呵，当然你说了也许我听不进去，这是我的自由哦呵呵。
如果说，马云的新同事看过这封邮件之后，在思想感情上有了转变，那也是马云的坦诚相见起了关键作用。在这封邮件里，马云所说的一切，未必合情合理，也未必公平，但是，他使用了一种祥和的心态与新同事进行沟通，没有硝烟弥漫的战争气味。他是和和气气的，大大方方的，一副乐呵呵的说话姿态，不是别别扭扭的，乌烟瘴气的，大家是在一个通畅的氛围里进行沟通和商榷。
马云的这封邮件，有安抚人心的作用，阿里人的情绪，他都有照顾。他向新同事提出了自己的建议，姿态上就很民主。他说：这样的方式，彼此双方都有权利不高兴和讨厌，都有权利接受或者不接受，这是大家的自由。
这种“方圆应对”的说话方式，可以在日常生活中进行培养，例如，面对领导的训斥，不要那么敏感，可以大度一点地接受，然后更加勤奋地工作；面对父母的抱怨，可以温文尔雅一点，进行耐心解释；面对同事的误会，可以和风细雨地进行沟通。这些，都可以从今天开始，慢慢地去打造一个理想的说话形象。
面对脾气相投的人，说话可以带点个性色彩
口才虽然很重要，但是，遇到脾气秉性相像的人，那就是你的人生知己，此时你的言谈举止，可以带点个性色彩，会更加有利于你们之间的交往。当马云面对孙正义的时候，正是马云的独特气质吸引了孙正义的投资。
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。
孙正义是有名的“网络投资皇帝”，也是国际知名的“电子时代大帝”。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。
当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间能够讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，也没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”
如何在6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也很清楚。
孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即做出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。”他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
马云当时怎么想的我们无法得知，但我们可以从下面这些对话中发现他的说话特点：
孙正义问马云：“你需要多少钱？”
马云回答：“我不缺钱。”
孙正义问：“不缺钱你来干什么？”
马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
越是得不到的，越是想得到。马云这种欲擒故纵的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。
没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”
这一次，马云再次利用语言技巧来达到了他的目标。他说：
“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
几分钟内，双方就达成协议。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万。他跟孙正义写电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万。”15分钟后，马云收到孙正义的回复说：“谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧。”马云感慨地说，大人物其实都很简单，是我们自己把他们想得复杂了。4年前的1996年，雅虎还没上市的时候，孙正义向雅虎投了1亿美元，这是孙正义最早也是最成功的互联网风险投资案例之一。
2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”显然，如果马云当初说着不符合自己个性的话，会让人看上去很假，很做作，说话没有一点自己的个性色彩，那么，马云的个人魅力就无从显示了，事实上，孙正义所指的他“独特的领导气质”，也是马云独特的个人魅力，假若没有一点个性色彩，脾气相投就无从谈起。
马云说孙正义悟性特别高，“我跟他一讲他就听懂了”，而且每次说话都是“我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的”。从马云的评语看，孙正义也正是他所欣赏的人，可见，遇到脾气相投的人，说话可以个性一点，就可以加深彼此的联系。因为总是遵循某种口才的套路去说话，在某种时刻，人们会感觉没有趣味，这就叫做没有技巧就是最好的技巧。
制造悬念，谈判也可以标新立异
谈判的时候，需要打开思维，制造悬念，展开无招胜有招的架势，让别人感觉到你很独特。
当你的特色展示出来的时候，你就可能已经赢定了，或许不是一方面赢了，而是多方面的赢家。我们来看马云融资的时候，是如何谈判的。
下面是马云融资的故事。
那个时候，风险投资商们都知道，阿里巴巴并没赚钱，而且缺钱，因为某些网络公司是“烧钱”的主，庞大的运营费用终会将马云压得喘不过气来。幸运的是，马云在全球的巡回演讲，起到了一箭双雕的作用——一是吸引客户，二是吸引风险投资。
开垦电子商务市场处女地，市场与资本这两个条件缺一不可。唯有做到控制市场、占有资本的两全，马云才能集聚底气，高枕无忧地“享受”阿里巴巴蒸蒸日上的未来。
面对纷至沓来的风险投资者，尽管马云很缺钱，却也并不看重风险投资者们囊中的美钞。根据财经作家郑作时先生对时任阿里巴巴副总裁的彭蕾的采访笔录，便可窥见一斑。
1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，然后看了看正在公司的人，对彭蕾说：“你和我一起出去一趟好吗？”
于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。
