可惜的是，马云告诉对方：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”
一个名不经传的阿里巴巴，何以对风险投资如此挑剔？马云解释道：他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。为此马云总共拒绝过38家投资商。
在如此火热的投资面前，马云并没有被这种疯狂冲昏头脑，在拒绝了一些投资的同时，马云带着风险投资经理人出身的蔡崇信仍在为阿里巴巴找寻资本的注入而四处奔波。尽管这一年对互联网的投资多不胜数，但一向要求颇高的马云一直未能找到合适的东家。
看来，马云对阿里巴巴的要求、对风险投资的要求都是一样的严格。这正如他做人的秉性：但求最好。创业初期的苛刻并非一件坏事，它有助于形成一种意识、一种文化，这也是阿里巴巴发展壮大之后马云一直十分看重的一种企业文化价值观。
1999年8月，蔡崇信与一位旧相识的偶然相遇带来了阿里巴巴的第一笔“天使基金”。
时任高盛公司香港区投资经理的林小姐与蔡崇信曾有过一面之缘，那时的蔡崇信还在哈佛读书。在一次搭乘飞机由美国回台湾的途中，蔡崇信有幸结识了林小姐，并由于专业的关系，联系就这样一直保持了下来。
蔡崇信与林小姐寒暄之后，才知高盛基金看中了中国的互联网，有意在此大展拳脚，于是便有了接下来的一幕。
由于之前的高盛基金一向感兴趣的是传统产业，而从未在高科技产业有过投资经历，因此阿里巴巴是否能获得投资，胜算并不大。在林小姐的引荐下，高盛迅速派人对阿里巴巴进行了实地考察，考察结果比较满意，当时马云和蔡崇信的心情犹如重石落地。
“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外高盛的规模大，看事情比较长远。我们商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。
与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍让步，不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。
马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。这也是日后马云考虑融资的一大关键要素。马云对融资的挑剔也由此进入了另一个高度。尽管他曾因数学不好两次落榜，但是对于融资这个问题，马云的脑袋似乎比任何人都灵光。他清楚地知道被他人控股的后果，他也清楚地知道自己控股可能出现的问题。所以在这个问题上，马云对钱的态度一方面是很冷漠的，另一方面却又十分重视。他希望投资商尽量少控股，因为也许不知道哪一天他又会想出什么大家不可接受的怪点子。同时马云认为自己控股又不如让员工也从中获利，因为所有的阿里人都是马云患难与共的朋友，深信“有福同享，有难同当”的马云一直以朋友为事业的中心。
以高盛为主的一批投资银行向阿里巴巴投资了500万美元，不仅成为阿里巴巴首轮“天使基金”，也成为了轰动一时的特大新闻。
一解燃眉之急的阿里巴巴将要在欣欣向荣的互联网市场大展拳脚、一展宏图了。
在孙正义提出要帮助阿里巴巴成为第二个雅虎的同时，马云也一再强调，“阿里巴巴永远坚持一个原则，我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最小气的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。”
马云自认为孙正义和自己是同一类人：“孙正义是个大智若愚的人，他神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物。在那6分钟内我们都明白对方是什么样的人：一、都是迅速决断的人；二、都是想做大事的人；三、都是能实现自己想法的人。”
马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，因为我老实地说我想做成这么一件事情，这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我钱，另外有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”
为什么到手的钱不要？马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”
马云喜迎了软银的投资，同时，也拒绝了过多的投资注入，被媒体炒作了个轰轰烈烈，这就是多方面的收获。
甚至是拿到日本软银的风险投资前，马云的智慧仍然在不时提醒自己，“太愚蠢了，我拿那么多钱干什么？”于是，对方希望投资的4000万美元，最终被马云硬逼着减到了2000万美元。于是，没有花什么钱，国内外的媒体却主动追着马云和他的阿里巴巴……
这样颇为有“悬念”的个案，在马云后来十多年的创业过程中，数不胜数。这就是制造悬念的威力，马云的谈判智慧之所以更高一筹，是因为他想得较为长远，较为全面，看任何东西，都是站在地球的顶端去看的，所以说他是八面玲珑的谈判专家也不为过。
营造良好的谈判氛围，使用痛快的沟通方式
美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。例如马云，说他善于营造良好的谈判氛围，是因为他在阿里巴巴的文化氛围上，早已倾注了利于沟通的氛围。
众所周知，阿里巴巴在湖畔花园创业那段时间，他们争论的东西太多了。有的时候争论过了头，个人情绪化的问题都爆发了出来。所以他们提出了一个价值观叫做：简易。因此，在公司内部，马云与员工的沟通，就有了“简易”这块招牌做了谈判的底蕴。
2007年，阿里巴巴成功上市没几天后，突然宣布高层大调整，包括阿里巴巴集团COO、CTO在内的八大高管将进行职位的轮换和变动。
此消息一出，立即引起了人们的广泛猜疑，许多人甚至认为这是马云在“杯酒释兵权”。面对外界的纷纷议论，马云并没有做过多的解释，他只是在公司内部告诉大家，这是根据干部轮休学习计划而实行轮换的人才战略。他表示，要实现“由中国人创办的全世界最优秀的公司”这一愿景，前提必定是具备伟大公司必备的胸怀、眼光以及全球化视野，拥有一支“全世界最优秀的管理团队”。
被调整的阿里巴巴高层，无一不是创业元老。按照常理，创业元老在公司上市后突然被调换岗位，很容易引起人心动荡，离职出走也是极有可能发生的事。然而，这些创业元老既没有埋怨，更没有离职出走，而是完全接受了公司的人事安排。
可以想象，马云的口才在此处又发挥了重要的作用。如果我们回忆起马云在创业之初说过的那句话，我们就能更好地理解为什么高层如此大调整也不会引起人心动荡了。马云在创业的第一天是这么说的：
“你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明。”
马云说话，从不藏者掖着，都是讲自己的心里话，大家也就习惯了痛快的沟通方式。
可以非常肯定地说，阿里巴巴的18个创始人能够始终不离不弃，离不开马云灵活的处世技巧。而马云的处世技巧之所以能够发挥效果，又离不开他那善于鼓动人心的口才。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中，由于双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”
“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”
“为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她这个人……比武松还厉害！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而空，彼此间很容易建立起良好的关系。
谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各执己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。
在这种情况下，你可以采用你的“杀手锏”——幽默，也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。
