马云的销售口才，令人心动的说话艺术
拿自己开涮，也是一种成功的营销模式
一个敢于拿自己开涮的人，是一个看似愚蠢实则聪明的人，这种聪明是大聪明大智慧。他不仅能清楚地认识自我，并且能够给自己准确的定位，真诚不遮掩，包容不狭隘，大度不刻薄，能降低身份拉近与其他人的距离，在自我调侃中获得共鸣。比如，马云就是一个敢于拿自己开涮的人。
我们研究马云时，也不难发现，马云和阿里巴巴之所以为如此多的人所接受，甚至许多人将他看做偶像，原因就是马云喜欢拿自己开涮。例如，马云在面对公众的时候，他会这样说自己：
有人说，马云你真有远见，十几年前你怎么看到互联网有这么好的前景？我觉得我那时候纯粹是瞎猫碰上死耗子。
那时我到杭州的一家大酒店去应聘服务员，排在我后面的是我表弟，我的高考分数比他高16分，结果他被酒店录取了，原因是他长得比我高。但今天20多年过去了，我表弟还在那个宾馆洗衣服。
我去肯德基应聘，排了一上午的队，汗流浃背的，结果也被拒绝了。到了后来，真的是没有办法了才做了互联网。一开始被人当骗子、疯子、狂人，现在又开始被人说是外星人了。
马云在面对众多人的演讲场合也是这样调侃自己的，他让普通人有了自信。更重要的是这种自我开涮不伤害别人，能引起众人的关注，是一种高明的自我营销手段。
马云的成功，与一条名叫“Tee-up”的法则有重要关系。“Tee-up”就是垫高的意思。这个法则源于高尔夫球运动。“Tee”是打高尔夫球插的小杆子，那个小棍叫“Tee”；“up”就是把它垫起来的意思，垫高。所以，所有人打高尔夫球的时候，在开杆的时候，他都必须插下那个“Tee”，然后球摆上去，他才有办法打球，不然他一定打到泥土。也就是说，这个“Tee”的作用，是让人真正可以把高尔夫球打出来的一个重要工具。
马云深深地知道，成功是靠别人。别人为什么要帮助你？理由是他喜欢你。而他为什么喜欢你？因为你在他面前让他感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信。
那么，一般人如何获得自信？通过比较，你比我好，所以我就没有自信；你比我差，我就变得有自信，差距越大，优势方的自信程度越高。在这个社会中，每个人都希望通过别人的认同来得到尊重，进而获得自信。
在马云的演讲或者是谈话中，他经常会提到：自己是一个最普通的人，一个被嘲笑的人，一个遭受磨难和挫折的人，甚至是所有人都觉得“马云真丑，一看就像个坏人”。
马云会对所有的媒体说自己小时候数学补考过几次、高考考了多少次，对电脑是多么的白痴。在不断贬低自己的过程中，让所有的受众获得充分的自信：马云一个不会电脑的人也可以在互联网中呼风唤雨，我也一定行；马云没有读过名校能成功，我们也能成功啊。
在这种给予受众自信和不断塑造自己平民化的过程中，马云拉近了和受众的距离。人们感到马云似乎就是从我们周围成长起来的，甚至“我”就是马云。而阿里巴巴也在这个过程中被人们接受。
马云会抓住千百年来中国人的“侠客情绪”和媒体大谈：自己从初中开始看武侠小说，常常模仿武侠小说中的故事在家练习，家中的墙壁还曾被打出一个洞，腿也因为练功而受伤。高考之所以三次失败，是因为自己在疯狂地看金庸、梁羽生的小说和电影《少林寺》。
马云总是把自己放低，把所有的听众都垫高！正是在“Tee-up”法则的运用上异常娴熟，所以，马云的演讲和谈话都是受到欢迎的，人们从马云的故事中可以获得无限的自信。我们研究马云的传播，不难发现，他的传播技巧也充分利用了“Tee-up”法则。
我一个月前去过比尔·盖茨家，有人指着我对盖茨说，你看，这是中国未来的比尔·盖茨。我一听心里就发虚。我觉得我跟盖茨就一样东西差不多，那就是我们两个人都长得不好看。
马云会这样说自己：“我很少觉得我自己是精英，穿件西服有时候也难受。我的电脑知识实在有限，不懂IT也不懂网站。我就是那种满大街一抓一大把的人！”
马云善于自我解嘲，说自己如阿甘一样的傻，像金庸小说中的石破天一样丝毫不懂心机。例如，马云提到的成功：“我不敢提成功两个字，每次我有成功感觉的时候，麻烦就会来。每次一说成功，就一定会在一个月以内出事。”
在阐释什么是“成功”时，不仅谦虚，而且善于自嘲，拿自己开涮，着实是一种最佳的营销模式。
如果说马云拿自己开涮，是为了销售阿里巴巴的话，那么，马云的这种商道精神是有文化渊源的。比如《红楼梦》里讲刘姥姥二进荣国府时，在一个饭局上，她明知凤姐和鸳鸯会存心拿她开涮，却不等别人开口，自己先正儿八经地表演开来，高声说：“老刘老刘，食量大似牛，吃一个老母猪不抬头。”说后，鼓着腮帮子，两眼直视，一声不语，逗得贾府的媳妇千金们笑出了千姿百态。
动不动就拿别人开涮，看似聪明，实际是在挖苦嘲讽他人的人，像林黛玉，在大观园里并不受欢迎。而一个乡下人刘姥姥，却能拿自己开涮，在贾府大受欢迎，成了最成功的营销专家。
无独有偶，台湾著名高产作家林清玄也常拿自己开涮，因为他的相貌极具特点：谢顶，长发披肩，让人过目难忘。于是，在各种演讲现场，他常常自嘲地为观众讲他的奇遇。比如，有一年冬天，林清玄穿着大衣，戴着眼镜，当然是长发，在北京街头打的。坐上出租车之后司机对他说：“姑娘，去哪？”于是他忙摘下眼镜，想让司机看清他的模样。没想到，司机看后连忙改口说：“大娘，您去哪？”每当林清玄在演讲中讲到这些，总能引得台下笑声、掌声不断。
熟悉马云的都知道，他常常在大众场合调侃自己，风趣幽默，能令人大笑不止，为之捧腹，为之癫狂。马云善于拿自己开涮，总是放低自己垫高别人，给予人们的是一份开心加希望的晚宴。
危机中的营销，非常时期的口才魔力
危急时刻，马云仍然不忘记自己的使命和梦想，坚持紧靠目标前行，这是一种非常的勇气和胆识。危机是弱者的灾难，却是强者的机会。马云说过：所有的企业只要你想活，你一定能活下去，连“猪坚强”都能活，你为什么不可以？
2003年一场让全国上下恐慌的传染病侵袭中国，这就是“非典”。关于“非典”的恐怖，相信亲身经历过的人都有所了解。
当时阿里巴巴一位外出广州公干的员工回到杭州后，被诊断为“非典”患者，而阿里巴巴本部也迅速被杭州市政府列为重点防范对象。消息传开后，本部大楼里的员工纷纷外逃回家。到了第二天，公司的办公区域被完全封锁，员工也被隔离在家。阿里巴巴这个全球最大的B2B网站随时面临瘫痪危险。
可想而知，马云当时面对的压力是多么的大。一方面，要向被感染的那位员工家属道歉，一方面，要给总部所在办公大楼的其他公司解释。即使这样，别人还未必领情，有人甚至愤怒地冲到阿里巴巴大吵大闹，甚至砸东西以泄愤。
沧海横流方显英雄本色。令人赞赏的是，马云及其管理团队并没有被“非典”所带来的毁灭性的打击击倒，而是异常镇静地化解了危机，并化危机为转机，在危急中抓住了商机，在危机中实现了大飞跃。
马云为了安抚人心，亲自写了一封道歉信给员工，以示安慰和鼓励，激起员工的斗志。马云在信中写道：
这几天我的心情很沉重！从上午知道确诊后到现在，我一直想向所有的人表示深深的歉意！如果今天有任何事可以交换我们不幸患病的同事的健康，如果今天我们可以做任何事来确保同事和杭城父老兄弟姐妹的健康，我愿意付出一切！
我知道今天做任何解释都毫无意义！毕竟事情已经发生！我为我们的同事在事发前所做的一切应急预防准备工作表示遗憾！因为我的准备工作也许是杭州最好的之一，但由于种种偶然的因素我们还是被SARS击中！而我们的应急方案居然真的派上了用场！
确实，阿里巴巴存在很多不足之处和漏洞，很多问题我们会在灾难后认真反省！作为公司负责人，我很想承担所有的责任，如果可以的话。但理智告诉我，今天还不到指责埋怨的时候！！今天我需要和大家一起共渡难关，迎接挑战！一家由年轻人组成的年轻的公司，经过这次我们会成熟得很快！
这几天令我感动的是，面对挑战，所有阿里人选择了乐观坚强的态度，我们互相关心，互相支持。在共同面对SARS挑战的同时，我们没有忘记阿里人的使命和职责！因为灾难总会过去，而生活仍将继续，与灾难抗争并不能停止我们继续为自己钟爱的事业奋斗！
我为有这样的年轻人而骄傲！我为自己能在这样的公司里工作而自豪！我也希望阿里的家人朋友们为你们这样的年轻人，这样敢于接受挑战的年轻团队而鼓掌！因为你们没有选择恐慌、退缩和悲观！这是阿里价值观的作用！阿里人能理解！
现在我还想向大家宣布一件事：从今晚起阿里巴巴所有杭州员工可能面临全部隔离！我想为了我们自己，为了家人朋友，为了杭城父老，也为了阿里巴巴的明天，我们就过上几天封闭生活吧。
我理解大家现在的心情，真的对不起！影响了大家正常的生活和工作！养好身体比啥都重要！请大家认真配合有关部门的工作！请各位阿里人把此信转给我们尊敬的亲属、朋友和所有因我们而受各种损失的人士！并向他们表示深深的歉意！
让我们共同为那位生病的同事祈祷！祝福她早日康复！这几天我还会和大家通过网络联系，我仍会一如既往客观透明地报告我所知道的任何情况！
可见，马云在危急时刻，依然发挥了他那超常口才的威力，虽然在非典不宜见面谈话，但是，可以发电子邮件进行沟通，他这一招，使阿里巴巴在危难中依然屹立不倒。
马云利用非典危机，尝试网上生存，网上交易，同时为客户化解危机，一举把互联产业从冬天带到春天，其化解和利用危机的能力也是非常值得称道的，但是，更值得称道的是他的口才威力。请看马云的另两段话：
我们公司把握了每一次危机。很奇怪，这几年可能有点心理变态，每次碰上危机时，我就会莫名其妙地激动，感觉机会就要来了。（全场大笑，鼓掌）大家都觉得很好的时候，我总感觉到灾难要来了。（全场大笑）我一直相信机会永远在危险之中，关键是你敢不敢去抓。
“非典”的时候，我们公司被隔离了，600多名员工全部关在家里。因为有一位同事去广东出差回来之后发烧了，然后被判为疑似“非典”。那时候真的觉得公司要垮下来了。600多名员工，每个人都被社区管着，所有人的饭菜都是从窗口用篮子吊上来的。该怎么办呢？我觉得一个公司必须要迎接这样的挑战，互联网公司可能是世界上最有机会面对灾难时在家办公的公司。那时候突然就诞生了强大的企业文化，我们不愿意失败，我们不愿意放弃。
在这样的灾难里，网络是可以发挥作用的。阿里巴巴的全体员工被隔离了8天，但全世界的客户没有一个知道阿里巴巴被隔离了。那时我们已有近千万的客户。我们所有人把电脑、网线搬到家里工作。你打电话给公司的时候，都自动转到员工家里。电话铃一响，拿起来就是：“你好，阿里巴巴！”（全场笑）员工的家属们，甚至家里的老人，拿起电话也先说：“你好，阿里巴巴！”（全场大笑）在8天里，我们没有停止过一分钟的服务。
上面这两段话是马云在后来的一个演讲中的节选。我们从马云的这段话中可以看出，马云在任何时候都不会忘记自己肩膀上的事业，他是随时都将阿里巴巴扛在肩上的企业家，他是随时都会讲阿里巴巴故事的营销专家。
面对危机，更是马云施展口才的最佳时机，只要马云不倒下，他随时都会讲述阿里巴巴的故事。只要阿里巴巴度过危险期，马云就会讲阿里巴巴如何地坚强和伟大的故事。阿里巴巴的成功，离不开马云的嘴巴。
讲述你的观点，让全球人去复制粘贴
销售的成功，必然离不开很好的口才。阿里巴巴的成功，离不开马云的口才。马云的口才却是属于全球化的。一方面，这与他会讲英语是分不开的。另一方面，这与他的胸怀是分不开的。他胸怀天下，这个天下就是整个人类，整个地球，而不仅仅是一个中国。他知道：天下人们是一家。因此，他会全球地跑销售，全球化地进行营销。
马云相信自己是一台促销机器。他一月内可以去三趟欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一地，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。
马云挥舞着他那干柴一样的手，对台下的听众大声叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”
很快，马云和阿里巴巴在欧美名声日隆，来自国外的点击率和会员呈暴增之势！马云和阿里巴巴的名字就这样被《福布斯》和《财富》这样的重量级财经媒体所关注。
所以，那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成是销售的一部分：“沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，五年后就发芽长大了。”
马云似乎仍在阿里巴巴扮演着当年“马老师”的角色。对电脑知识的不熟悉并没影响他的管理才华与教书育人的能力。
奇怪的是，马云越是疯狂，台下的听众越是对他痴迷。马云凭借他的智慧和口才，在哈佛做了一次演讲，之后有35个哈佛MBA的毕业生投身到他的企业。
有些“疯狂”的马云时时刻刻坚持着他的梦想，相信总有一天，马云的“全球”梦想成真，阿里巴巴也会成为全世界人共同的“财产”。
讲述你的观点，让全球的人都听得到。这是马云的销售之道。口才之道，在于心中挂念天下人类。我们来看马云是如何销售阿里巴巴的：
“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”
阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。
马云的解决办法，就是充分利用他的好口才。他说：“我有一副天生的好口才，为什么不可以在大街上宣传我的公司？”
为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。
就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。尤为重要的是，他还登上了世界上最著名的财经杂志《福布斯》的封面，成为《福布斯》杂志创办几十年来首位登上其封面的大陆企业家。至此，马云用他无与伦比的口才宣传阿里巴巴的“阴谋”彻底得逞。
早在阿里巴巴成立之前，马云就曾四处销售他的中国黄页，那是他的第二次创业内容。一个中央电视台的纪录片显示，在向客户销售中国黄页时，哪怕对方是傲慢的官方机构负责人，马云仍然是一副自信满满的样子——虽然他会表现出一副谦卑的姿态，但他说出来的话却一点都不谦卑：我可以建立一个中国最大的信息库、信息源。
事实已经证明，今天，已经没有几个人不知道马云和他的阿里巴巴。
其实，在马云飞来飞去四处宣传阿里巴巴商业模式的初期，许多人都对他持怀疑态度。在香港做演讲时，马云曾提出了一个惊人的口号：“阿里巴巴要把全世界的商人联合起来！”有人就开玩笑，马云自己都还不是个成功的商人，他怎么去联合全世界的商人？人家又凭什么去联合？
但马云不管这么多。他之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是“重复一百遍你是第一，你就是第一”的宣传技巧。一个不容置疑的事实是，当我们谈起其他公司的时候，我们可能知道这家公司的老总是谁，也知道这家公司的产品是什么，但我们很少能够知道这家公司的企业文化和经营理念是什么样子。而谈起阿里巴巴则不然，一谈起阿里巴巴，我们的脑海里会自然而然地浮现出“使命”、“价值观”、“梦想”、“伟大的公司”等词语，我们会自然而然地把阿里巴巴看成是一家充满梦想的、具有使命感和正确的价值观的伟大的公司。
为什么阿里巴巴在我们的脑海里会有这种如此光辉的形象？我们真的对阿里巴巴有详细的了解吗？
如果你从没对阿里巴巴进行过系统的了解，那你就要反问自己，你对阿里巴巴的这些认识，来自何处？
没错，答案就来自马云的口才销售术。看过一些马云演讲的人都知道，马云在演讲的时候，很少会谈到具体的技术和管理的问题，但是，关于阿里巴巴的梦想、阿里巴巴的使命、阿里巴巴的价值观，他却总是挂在嘴边，随时会给大家灌输一遍。正是这种不厌其烦的灌输，让我们在看电视、看报纸、浏览网页的时候，不经意地被影响。马云在2007年的一次演讲中，无意中谈到了这一点。他说：
“我真的是对不起，每次自己讲的思想都是差不多的，其实我七年前讲的话跟今天讲的话都差不多，但是听得都不一样，功力不一样，三年阿里人会听三年，五年你会听五年，烦来烦去的总是围绕着我们的信念走，说来说去就是做人的道理、做事的原则，但是怎么做事情，我相信你们一定比我做得好。”
正是这种说来说去观点重复的讲话，让马云把阿里巴巴推向了世界，推向了每一个人的心中。如果说马云的口才有技巧，那么这种不断的重复同一个观点，也是他的技巧之一。
借别人之口说自己的事，给别人找个理由去关注你
如果说，这个世界的人都是孤独的，每个人都在用他们独特的方式引起人们的注意。那么，做销售的人，或者说，创业的人，也在用他们独特的方式想要引起人们的注意。方式不尽相同，目标只有一个。
话说到这里，可能有人要问了：到底使用什么样的方式去吸引人们的注意力呢？就是借别人之口说自己的事情，你要学会给别人找个理由，让他们主动地、自觉地去关注你。这样的方法也有很多，这里只列举几个例子。例如，可以是借名人之口去说自己的事情，以引起媒体的注意，比如马云借盖茨之口；也可以是吸引网友的参与，以引发更多的口碑传播，比如一汽大众的反转剧；还可以是，以抓住对方的好奇心做文章，首先引起对方的兴趣，比如卖方的故事。
“名人效应”是市场经济的产物。越来越多的消费者信赖名人效应。所以纷纷请名人代言，也是商家在激烈的市场竞争中推出的一项举措。因为攀龙附凤，借名人或明星效应为自己的产品造势，往往能让你的企业更快地成长，也能让你在经商上更快地获得成功。
我们先来看马云借盖茨之口的故事。
我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人相信我。所以我说“比尔·盖茨说互联网将改变人类的方方面面”。
马云在借助名人营销来提高企业知名度上，可谓是先行者。早在开创中国黄页时，针对国内网络现状，马云就使出了名人营销这一招。由于互联网在中国刚刚出现，很多人对它都很陌生，甚至排斥，在这种情况下，马云却投入了大量的人力、物力、财力到这个项目中。
在自己的观点不被认可的情况下，马云打出了比尔·盖茨的招牌，马云说：“我把自己看成为‘一个盲人骑在一个瞎的老虎上面’，所以根本不明白将来会怎么样，但是我坚信，互联网将会对人类社会有很大的贡献。”结果很多媒体就把这个事情登了出来，但是这句话是我说的，1995年，比尔·盖茨还反对互联网。
现代企业离不开宣传造势，这样可以把你的牌子打出去，让更多的人成为企业的消费群体。就像马云所说：“创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。”
借名人之口，说自己的事。借媒体之势，炒热阿里巴巴。马云的营销才华，可见一斑。
马云说：如果人们能像坚信股票市场一样坚信社会媒体，媒体就能在未来创造很大的价值，那么就会极大地影响现实社会。
可是，一般创业者都很少与新闻界打交道。但如果你的生意做大了，或做出了突出贡献，那么，就一定有媒体来采访你。任何一个经商者如果忽视了电视、广播、报纸和网络在未来事件和公众形象中的作用，那无疑是错失了将生意做大做强的最好机遇。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，它们也可能把那些暴发户一下子变成和你的同行都得认真对待的竞争对手。
在借助媒体这一方面，马云也是高手。早在创业初期，他就曾经借助在中央电视台《东方时空》栏目工作的杭州老乡登上了CCTV的舞台，《书生马云》的播出对当时马云和中国黄页都有着极其重要的作用。
2006年3月，马云受邀为CCTV经济频道的大型经济类互动节目《赢在中国》担任评委。通过《赢在中国》，马云取得的收益是首屈一指的，是其他企业嘉宾和参加节目的创业者所无法比拟的。他巧用了《赢在中国》的舞台，不花分文，成功地实现了品牌的推广和扩张，让阿里巴巴再次成为万众瞩目的焦点。
我们再来看一汽大众的故事：速腾“咖啡+牛奶”反转剧。
都市的魅力无处不在，但人们在浮躁与喧嚣中，难免孤单与乏味。在这样的都市氛围中，一汽大众为速腾制作的“咖啡+牛奶”反转剧在土豆网平台闪亮登场。
故事的男主人公滕飞，是一家外资企业的中层管理者，拥有一辆速腾1.4TSI+DSG。故事的女主人公苏苏，是一家时尚杂志的摄影记者。为了追求幸福，男女主人公都选择了相亲这条路。滕飞与苏苏巧合地相遇了，滕飞邀请苏苏坐上自己的速腾1.4TSI+DSG，苏苏委婉地拒绝了，但是滕飞这个人和速腾这款车在她心中留下了深深的印记。苏苏欲购买轿车，想起了那款印记在她脑海里的速腾1.4TSI+DSG，而滕飞恰好去给速腾做保养，两人同时去了。
一汽大众4S店。两人目光相遇的时候，也宣告了一段姻缘的美满。于是，苏苏驾驶着一款红色速腾1.4TSI+DSG，与滕飞驾驶的银色速腾1.4TSI+DSG一起，在都市的街道上追逐、穿梭……
这则有趣且不失现实意义的反转剧，在土豆网上投放以后，我们且不说它把速腾安全性好、外观时尚等特点诠释得如何地淋漓尽致，而要说这部反转剧，通过男女主人公相亲遇到的不同类型的“对象”这个情节的设计，对受众起到了强烈的唤起作用，引来了众多网友参与，纷纷讲述自己的相亲故事，比比谁的更囧、更雷人，从而引发了更多的口碑传播。
销售员在与客户面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是销售成功的一半了。在实际的销售工作中，销售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
我们来看另一个故事。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式销售阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其销售产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
在销售过程中，有经验的销售员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的反感。
再说一次，让拒绝你的人再听一次
再说一次，让拒绝你的人再听一次。我们先来看看马云是如何做到这一点的。
在马云四处宣传阿里巴巴商业模式的初期，有一个小插曲值得一提。当时给马云拍纪录片的中央电视台编导这么评价马云：他很极端的，他要销售他的想法，他不管你听得下去听不下去，他都滔滔不绝，强硬地把他的想法输送给你。这位编导又用了一句话来总结马云的口才特点：“马云就像一剂毒药，他把人们最不可思议的东西给打动了。”
马云当然不是一剂毒药，他之所以能够说服别人，就用到了一点：再说一次。他就是从不放弃，坚持不懈，心无旁骛。
无论别人拒绝你多少次，你不会放弃，这就是坚韧。坚韧是创造型人才重要的人格特质。坚韧为创意创造灵感，坚韧为成功创造机遇。马云创办阿里巴巴的灵感，首先得益于他出色的英语交流能力，才能够使他有很多机会与“老外”顺畅交流，捕捉到更多的商业机会。如果当初英语没有坚持学习下去的话，恐怕也不会有出国的机会，更不会发现这个千载难逢的创业机会。
在“互联网的冬天”，很多网站都倒下了，而阿里巴巴能够度过一个又一个关口生存下来，靠的是永不放弃的坚韧精神。
马云说：
一路走下来，我的梦越做越大。我觉得我的最大经验就是千万不要放弃，任何时候都要勇往直前，而且要不断创新和突破，直到找到一个方向为止。跌倒了爬起来，又跌倒再爬起来。如果说有成功的希望，就是我们始终没有放弃。
从金庸的武侠人物中，马云受到启示：一个人要想获得成功，就必须历尽千辛万苦，练成绝世武功，包括决不放弃！决不放弃再说一次的机会。
销售过程中的障碍来自客户的拒绝，销售是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得销售成功。如果你被拒绝了一次，就再说一次。
舒斯特是美国保险销售界的销售大王。当初，他初次踏入销售领域时，就遇到不少的挫折。但是，一次失败的教训，给美国销售大王舒斯特一生带来了最大的启示与转折点。
一天，舒斯特去拜访一个工厂的老板。他去的时候，工厂的老板正在埋头工作，在舒斯特做过自我介绍并且说明来意后，他表现出一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“销售保险，我不需要！”这句话深深地打击了舒斯特的自尊心。
于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：“自己到底适不适合当直销员？”左思右想之下，越来越对销售工作感到气馁。
这时候，一声“唉哟”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌个四脚朝天，只见他不当一回事地自个儿爬起来。
在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你不怕疼吗？”跌倒的男孩却若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。”接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一位小弟弟却溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？”他一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了4年了！”
听了两位天真烂漫的小朋友的答话，舒斯特不禁十分感动。同时，他也颇受启发。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯下功夫，一定能够成功的。第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰，专程来致歉的。那老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。因此，舒斯特趁机请教他一个问题：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还用不用他？”这位聪明的老板立刻会意到舒斯特的言下之意，因此，立刻请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。
舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。
从此，舒斯特便不断地告诉自己：“销售是从拒绝开始的。如果我被拒绝了，我可以再说一次！”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国保险销售王。
销售是从被拒绝开始的。如果我们的销售员能以此自勉，坚持做到再说一次！你在心理上就已经战胜了挫折，从中建立起自信，坚持不懈，直到成功。
讲创业，要像讲悬疑故事那样吸引人
研究马云的传播，不得不提及马云的“马云式豪言”。
2000年，网络泡沫风起云涌，马云的“阿里巴巴”处在一个最艰难的时期，当时马云几乎倾家荡产。但当他的员工在马路上号啕大哭时，他仍然挥舞着他的指挥棒，号称要打造中国第一个电子商务网站，还扬言要盈利。“我要把全世界的商人都联合起来。”马云曾对员工和别人说他的目标是：做80年持续发展的企业、成为世界十大网站、只要是商人都要用“阿里巴巴”。
2002年底，马云的“阿里巴巴”实现了1元钱的盈利。而在2002年的年终会议上，马云提出了2003年的计划——“阿里巴巴”全年盈利1亿元。从1元到1亿元！有人站起来反对马云，说他是痴人说梦，太狂了。
2004年，我们要实现每天利润100万元；2005年，我们要每天缴税100万，每天盈利100万元！
马云扬言：成为世界级的互联网公司。
中国还没有一个真正强大的互联网公司。中国的互联网人口基数达到两亿以后，在技术创新的情况下，中国会诞生世界级的互联网公司。
我们内部提出了一个目标：十年以内，希望世界上三大互联网公司中有一家是我们的。我们希望凭借自己的努力打进世界五百强，还要成为世界最佳雇主。
我坚信一点，在未来的五到十年内，中国一定会成为世界互联网市场最大的国家。
中国一定会聚集世界上最优秀的互联网技术人才，所以我们希望跟中国互联网一起，跟各行各业的领导、行业协会一起，在中国为技术人员创造一个开放、透明、研究的场所，一个论坛，这是我们的一个出发点。
中国互联网缺少独立精神是天生的问题。阿里巴巴的独到之处就是不会跟着美国人走，也和中国纯粹本土的想法不一样，以至于被笑称异类。
我并不是要干革命颠覆谁，而是觉得搜索仅仅是为人民服务的。今天Google的技术，纯粹是为技术而技术的。互联网是个工具，它是帮助别人成功的，而并不只是自己的成功。
阿里巴巴要倡导的是成年社会的互联网，而不是现在网易、新浪、腾讯们所主导的，让少年们肆意玩乐的互联网。
互联网能够发展到今天，离不开技术，没有技术创新的互联网一切都是空话。在阿里巴巴公司内部，我们没有把技术人员放在第一线；但是在我们的心里面，技术人员永远是我们公司最重要的资源。
我希望在2009年，阿里巴巴创造一百万个就业机会。我已经把这个作为淘宝网总经理、全体员工考核的第一项指标。我认为任何一个公司都会挣钱，但不是任何一个公司都能为国家创造就业机会。
马云通过这种“马云式豪言”不停地引起质疑的声音，也不停地淹没这种声音。我们无法知道，这些“马云式豪言”是否真的实现了，因为每一次夸下海口后，马云都是以“完成了”来回答的。此前唯一被暴露的食言是，35岁的时候，马云认为自己是个擅长创业但不擅长守业的人，他告诉媒体“最多干到40岁，我会离开‘阿里巴巴’，去学校教MBA。如果成功了，我就去哈佛；如果失败了，我就去北大。”但是40岁的时候，马云正忙碌着收购雅虎中国。
“马云式豪言”尽管有无数质疑的声音，但这并不影响，甚至是更加吸引了软银这样的海外投资者对阿里巴巴的兴趣，纷纷把大把美元撒向笼罩在“马云式豪言”口水迷雾下的阿里巴巴。
不仅如此，马云语录也开始越来越迎合媒体的口味了。媒体喜欢的是剑走偏锋，而马云的语录随时是“语不惊人死不休”。
2001年在业界都在感叹互联网寒冬时，马云及时出语：“互联网寒冬过得太快，如果可能我希望当时能再延长一年。”
2002年，当整个业界都苦苦寻觅“新的机会”“新的可能”时，马云无畏惧地高呼：“CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说No。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。”
2003年，“互联网=烧钱”一度是新闻的主调时，马云大发言论：“免费制是淘宝烧钱战术的一部分”，“我已准备了供未来5年烧的钱！”
“马云式豪言”、“马云式语不惊人死不休”让无数的媒体都有这样的感觉：马云就等于新闻。
而这一切在媒体的帮助下，马云被竖立起了一个“狂妄、执著、疯癫”的媒介形象，有人评价“这个形象是多么地对互联网的胃口，多么地对网络青年的胃口”。马云的媒体表现又集中又凝炼。
马云认为，当一个企业领导人满脑子都是美元、人民币的时候，他说话时肯定满嘴是港元，那他的企业就不会走得远。企业开张时，就注定着有厄运，大多是因为办公地点选得不好。
“很多企业刚开张，人还没几个，就在一个高档写字楼，租下了一个很大的办公室。这样，新招的员工看到这架子，就会觉得，这家公司肯定不错，好好在这里发展，会出人头地的。”马云分析说，“这就给新员工以对公司过高心理期望值。其实，刚办的企业要发展，本身肯定有许多的困难，而新来的人却是冲着你的‘好’，你的‘规模’来的，对面临的困难总是估计不足。于是，久而久之，这家公司的人又会变得越来越少，最后，撑不下去。”“我们在宁波招聘员工时，有一个小姐，找到当地一个很偏僻，又黑又破居民区单元房的五楼时，不相信那么有名的分公司会在这上面的七楼，于是，又跑下楼打电话给她的男朋友，吩咐说，‘要是半小时后我没打电话给你的话，你就到这来找我。’”马云说，就目前，可以说并不缺钱，而我们大多数分公司的办公地点，却都是在居民点的单元房里。
不要说是福州，就是东京、纽约，我们都有能力租当地最高级的办公地点，而我们没有。为什么？我们要让所有的员工知道，来，就是要把分公司做大，把分公司的办公室从小单元房搬到当地最高级的写字楼。
在商不言商，谈价值也可以点燃人们的激情
马云曾经豪言：赚钱是我的结果，不是目的。马云这样说话，使他在人们心目中烧钱的形象一点点地退去。
马云说：
我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家。因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱；商人有所为，有所不为；企业家应该影响社会，创造财富，为社会创造价值。
很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多；但世界上能够影响别人、完善社会的人并不多。
我觉得一个伟大的公司当然也需要赚钱，但是光会赚钱的公司不是伟大的企业。阿里巴巴最重要的原则之一，就是永远不把赚钱作为第一目标。
我们觉得伟大的公司首先能为社会创造真正的财富和价值，可以持续不断地改变这个社会。
如果要说创造价值和赚钱哪个重要，我们说Yes，都重要；但是一定要问哪个更重要，则创造价值更为重要。如果创造了价值没有钱，你这个价值根本不是价值。你创造了这个价值结果没人愿意付你钱，你这是垃圾，你给社会不是创造价值，而是在创造垃圾。所以说你中有我、我中有你才是最正确的。
我给很多创业者一个建议，千万别把灾难当公关看，出现质量问题千万不要觉得我可以通过告诉媒体“扳”回来。质量问题就是质量问题，必须把质量问题解决完毕。而公关只是一个副产品，由于你解决了以后它会逐渐传出去，而不能召开新闻记者会答谢。
我觉得当年的张瑞敏把海尔的冰箱给砸了，不是说砸冰箱的时候叫媒体来给大家看，坏了就坏了；要有很好的心态看待这个灾难，是说这个灾难我必须解决它，最后想到的是把灾难变成优势。
千万别一开始就说我要把这个公关灾难变成一个好事。如果你心态是这样的话，今后你的员工会不断地制造灾难。所以公关不是目的，解决问题才是最重要的问题。
马云知道，什么时候价值最重要，且看他曾经的正确决定：
那次2000万美元的融资对于当时刚获得高盛大额投资而略显富裕的阿里巴巴来说，并非最明智的选择，因为当时阿里巴巴的日流量与知名度都在与日俱增，晚一些引入新的投资者，显然更有利于公司总值的增加。然而，因为欣赏孙正义而甘愿吃点小亏的马云却因此走了大运。因为从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌并持续了长达两年的低迷不振状态，这之后所有中国互联网公司都无法得到任何投资，唯马云和他的阿里巴巴粮草充足，且衣食无忧。
所有杰出的企业家都可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他认为应该节省的钱。正是对钱的价值的尊重，才能让投资发挥最大的价值。
马云认为，现在的中国企业家和网商正在努力改变这个社会对商人一切以利益为重的观点。这一代企业家不仅在社会中寻找机会，更要解决社会问题，“让商业社会更加透明，更加开放，更加承担责任，更为未来去看。”
其实，“人一定要想清楚三个问题，第一你有什么，第二你要什么，第三你放弃什么，我今天觉得我马云既有很多，也没有，因为这些东西本来就不是我的，这是淘宝用户，是阿里巴巴用户的，是社会的，这个钱不是我的。”他指出：“你有100万的时候这个钱是你的，你可以花，你有一两千万的时候就变性质了，这是资本了，上亿的时候这是社会的资源，你要替社会花好这些钱。这是社会对我们的信任，最好地利用好这个资源，让更多的人有就业机会，让更多的企业发展起来。”
