倒也很快就心平气和了。这种明显的自欺欺人心理过去一直成为人们
的笑谈，遭到否定。其实，从心理学的角度来讲，适度的精神胜利法
对于调节心理平衡却非常有效，不失为一种有效的心理平衡和心理调
节术。
酸葡萄和甜柠檬效应提醒我们：对于相同一件事，如果从不同的
角度去看，结论会不尽相同，心情也会不一样。现实生活中，几乎所
有事情都存在积极性和消极性，当你遇到不顺心的事情时，如果只看
到消极的一面，心情就会低落、郁闷，而从积极一面去看，才能帮你
走出心情的低谷，变的平静、开朗起来。比如当你感冒时，与其为一
时的痛苦而烦恼，不如想一想感冒可以使人的自身免疫力提高．当你
"遇到挫折时，应该看到失败是成功的前奏，“塞翁失马，焉知非福？"""
从失败中吸取教训也是一种收获啊，当面对逆境时，应该看到逆境能
使人变的更加坚强和成熟，可以提高你的抵抗力和忍耐力，至少还可
以丰富你的人生经历……
美国总统罗斯福有一次家中被盗，朋友写信来安慰他，他在回信
中说：“谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝，因为贼偷去
的是我的东西，而没有伤害我的生命；贼只偷去我部分东西，而不是
全部；最值的庆幸的是：做贼的是他，而不是我。”
在生活中我们对待失去的感情，可以对自己说：“天涯何处无芳
草，何必单恋一枝花。”爱情既然已死，人总还是要活的。就想某些
人说的：在一起的时候多想想他（她）的优点，不在一起的时候就多
想想他（她）的缺点。
而对于自己的过去，老年人总爱说“过去好”，是因为在人体内
部，有保护我们正常思维的机能。正是由于这种机能的工作，我们才
能尽快地把不愉快的事忘掉；反过来，它也能有助于我们长久地记住
那些令人愉快和高兴的事情。
“吃不到葡萄，就说葡萄酸”似乎是贬义的。但谁让人生有那么
多的不如意和无奈呢，而每个人都希望自己不要活的太累，活的更
快乐一些。如果大家都懂得运用这种方法，就不会有那么多人天天
念着“烦呀烦”的，也就不会有那么多人，天天苦着一张脸，好像全
世界的人都欠他钱似的，也就不会有那么多人想不开，割脉殉情之
类的了。
10无穷的权力欲：
美军虐囚事件的启示
有权力就会膨胀，这在美国哲学家罗素的《权力论》里，被称作
人的本性。他还认为人对经济的需求尚可得到满足，但对权力的追求
则永不满足；正是对权力的无止境追求，引发多种社会问题。罗素认
为人的权力具有不断扩张的特性，所以应当节制个人、组织和政府对
权力的追求。
罗素并没有通过心理事例证明人的权力本性，但当人们为伊拉克
囚犯受到虐待感到愤怒之际，科学家们公布了一些研究成果，用科学
实验的方法解释了“一个普通人怎么会如此不人道地对待另外一个
人”。
克瑞格·汉内是加州大学圣克鲁斯分校的心理学教授，“斯坦福
实验”的参与者之一。为了研究监狱看守和囚犯之间的行为，研究人
员在斯坦福大学心理学大楼的地下室里修建了一个模拟监狱。学生们
为了研究监狱行为，自愿分成两组，充当看守和囚犯。看守们很快就
变成欺辱人的虐待狂，原来定为两个星期的实验不得不在6天后就停
止了。在实验中，看守给囚犯罩上头罩，并强迫他们脱光衣服。汉内
说，他们的行为跟美军管理下的阿布格拉布监狱中发生的虐待行为竟
如此相似。
这些实验显示了一个令人不快的事实，那就是人们在一定条件下
会做出多么可僧的行为。“这是一个人们不的不接受的现实，不见得
非得是邪恶的人才会做出恶劣、甚至是邪恶的事情来。”
人们都试图调整他们周围环境中的事物，来满足自己的需要或满
足他们认为的自己的需求。无论何种意义而言，你都拥有控制环境的
能力，也就是你所拥有的权力。例如，你一进屋子，就径直将空调的
温度提高或降低，这时，你就在运用你的权力。当然还可以通过其他
方式来控制环境。如果你足够幸运，自己能给自己放一整天的假，那
么你就很有权力。你是否在任何时候都可以开着自己的车子，去你想
去的任何地方，你也拥有了一定的权力。
如果你每天都工作，每周七天，却仅仅只为了生存，那么你就没
有任何权力了。另一方面，如果你的职业让你每周工作六天，而且能
为你提供生活所需的大多数东西，那么你就是很有权力的了。进一
步，如果你还有自己的房子，更进一步，如果你拥有自己的度假别墅
和其他投资，不用担心年老不能工作以后的生活，那么你就很大的权
力了……
权力是扩展你的影响力和控制你周围世界的能力。在现实社会生
活中，不同职业的人手里多多少少都握有点权力，甚至本来应该是提
供服务的雇员，在有些人的眼里也会把提供服务当做一种权力。
“权力即强力”。一旦拥有权力，我们是应该更慎重行事，还是更
大胆地行事呢？心理学家对这一问题进行了调查，结果是多数赞成后
者，就是人只要有了权力，就会充分使用它。
从事专门研究的人们曾做过这样一个试验：在试验过程中，假
设共有22名参加试验的人，他们都在一个公司工作，而且每个人都
在公司担任一项领导工作，还让他们监督旁边房间里4名工作人员的
工作情况，但并不与工作人员直接见面，只是以书写的方式进行指
挥。
当那些“管理者”们被授予一定权力之后，他们使开始指挥部下。
例如，增减部下的工资，更换或解雇部下，命令部下增大劳动量等等，
部下则只能按照“管理者”发出的“指令”来工作。
实际上，旁边房间内根本没有什么部下在工作，心理学家们只是
想通过这个试验来验证一下，人一旦被授予一定权力之后会怎样使用
它。试验结果表明，给予参加试验的人权力后，其明显的特点有4个：
1．频繁地向部下发出指令。
2．认为部下的能力不强。
3．不希望与部下见面。
4．认为部下所有的成绩都要归功于自己的指导。
这些事实说明，越有权力的人就越爱使用权力。而且，他们不能
对那些没有权力的人做出公正的评价，只是一味地夸耀自己的指挥能
力。而且一般说来，人只要有了权力，就会充分地使用这些权力，这
样就使自己与被管理者之间的权力差距越来越大。
人们如此渴望权力，那么权力如果缺少制约会怎么样呢？心理学
家发现，权力如果缺少制约，就会使人本性中“恶”的一面迅速膨胀。
一个有权力的人，当没有受到恭维、抬举时，就会觉得“丢面子”、受
了莫大的委屈而无法忍受，他就会骂人、打人甚至杀人。
我们也许都记得美国在2004年对伊拉克的战争中，许多美军对
伊拉克战俘的虐待。在美军虐俘丑闻曝光后，获释的伊拉克人倾诉了
他们在狱中受到的种种虐待，如遭殴打、一日只给一餐、被迫吃猪肉、
一直戴头套、冬天被迫在水泥地上过夜以及夏天被迫在阳光下暴晒等
等。这种事件，正是人的权力欲无限膨胀导致的。还有许多战争中军
人所做出的各种兽行，也是由于这种心理。
“斯坦福实验”和现实中的事例，让我们看到了权力对人心理的
可怕影响，也看到了在完善权力制约制度的同时，权力人自我心境调
适的重要意义。正因如此，许多国家认识到：特殊的权力拥有者，需
要专门的心理训练。因此有的国家军校设有专门的心理医生。就像某
位专家所说：“心理医师的在场，是为了让教官清醒，不要以为自己
像上帝一样拥有无所不能的权力而头脑发昏。当你指挥一群人并且拥
有很多权力和权威时，这种情况是会发生的。”
某个人对一种权力的拥有可以来自上级部门的正式的合法授予，
也可以来自一些非制度性安排的，但又实际上存在的非正式权力。这
也就是显性权力与隐性权力之别。
显性权力的来源主要有法定的权力和来自上级部门的授权与分
权三个方面，这也是组织中正式的、合法的、制度性的基础权力。这
种权力在企事业单位中也就是常说的下级要服从上级，也被称为合
理合法权力。而隐性权力往往来自于机构中的非正式组织，例如由
于个人的能力、知识、品德等在群体中所形成的威望，某人由于与权
力高层所形成的某些特殊的关系而拥有的影响力等。这些影响力在
制度上没有被承认，但却能左右决策与实施，因此也被普遍认为是
权力的一种。
显性权力一般有明文规定的权力运用范围和权力运用的方式，以
及明确规定的利益及相应责任，从而制约权力拥有者对权力的运用；
而隐性权力并没有明确规定所应当承担的相应责任，也相应缺乏一套
有效的约束机制，因而很容易诱发局外人的寻租问题。这也是社会上
大量腐败现象的根源。
法国资产阶级思想家、法学家孟德斯鸿有一句名言：“一切有权
力的人都容易滥用权力，这是万古不易的一条经验。有权力的人们使
用权力一直到遇有界限的地方才休止。”隐性权力虽然有其积极的一
面，但由于同属权力的一种，就必须对之予以制约，以防止腐败的产
生。
11好感的来源：
相似、互补与相知
有两个素不相识的酒鬼，因喝醉了酒，同在一辆电车中睡着了。
他们坐过了头，一直坐到郊外的终点站，当时又没有返程电车。于是
这两个醉鬼之间产生了友情，他们一起寻找出租汽车，车费两人对半
担负，愉快地聊着，踏上了归途。
有个成语叫做“同气相求”，形容具有相似特征的人容易投合，互
相喜欢。故事中的两个酒鬼，因为都喜欢喝酒，因而觉得趣味相投，
而且．又都在车上醉了，觉得同病相怜，就产生了比较亲密的感情，虽
然彼此并不认识。
人际交往中的确有这个规律，就是如果交往双方有较多类似的地
方，那么相互之间就容易吸引，促进人际关系的发展。如在日常生活
中我们经常可以看到兴趣爱好、宗教信仰、对社会时事看法比较一致
的人更为谈的来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、
兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容
易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人容易相
互扶持……
心理学家对大学生进行了一系列调查，将一部分特征相似的大学
生安排住在一起，而将另一部分特征相异的学生安排在一起居住。一
段时间后发现，特征相似的学生大多能够彼此接受和喜欢，进而成为
好友；而特征相异的学生尽管朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立
友谊。
大量研究都证实，价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等
的相似性均能影响到个人对他人的选择，对人与人之间的吸引具有特
殊的意义。那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？
首先，人们都希望自己在态度上和大多数人保持一致，而类似或
相符本身具有一种增强作用。人们在与其自身态度、价值观相似的人
交往时，互相发生争辩的机会肯定会比较少，而且容易获得他人的支
持，而人们可以从他人的支持中获的内心的稳定感。
其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的
群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。
再次，人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动
更容易进行。
所以说，物以类聚，人以群分，人们会喜欢和自己相似的人，并
和这样的人交朋友。
在现实生活中人们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而
且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。这表明人不仅
有认同的需要，也有从对方获的自己所缺乏的东西的需要，这就是互
补性。
互补性是指在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念
等方向存在差异的人，可以在活动中产生相互吸引的关系。当交往双
方的需要和满足途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互择吸引
力。
2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并
将CEO一职让位于鲍尔默。鲍尔默说，“比尔以其独有的才华为产品
和技术战略调制配方，但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，
认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效
地扮演CEO的角色。”比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力
互补，共同造就了微软帝国的神话。
一个人诸方面发展是不平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有
缺点。一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能处理好
各方面的事情。这就决定了能互补的人之间容易互相需要，互相喜
欢。
生活中的互补一般可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足
另一方的某种需要或弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引
力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人对能力差、无特长、思维
迟缓的人来说就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一
起．脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服
从型的人能够结为秦晋之好，可以想像，如果两个都是支配性的人结
为夫妻，那家中必会硝烟四起……
互补的另一种情况是他人的某一特点满足了一个人的理想，从而
增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学
历机会的人，会尤为看重高学历的朋友等等。
值得注意的是，需求的互补性是以交往双方都得到满足为前提
的。如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互
补，如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等等。也就是说，互补
性是有条件的，不是绝对的，能否实现互补吸引还要看它们是由哪些
人格特质构成，因为互补性的实现在很大程度上将取决于一个人的人
格特质。
除了和我们相似、互补的人，我们还容易喜欢哪些人呢？
人和人交往，贵在相知。要想与别人成为知心朋友，就必须表
露自己的真实感情和真实想法。在心理学上，这叫做“自我暴露”。
自我暴露就是向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销
自己。
也许有人会想：自我暴露深层的信息，包括暴露自我的缺点、弱
点，会不会使人家减少对我的喜欢程度呢？社会心理学家进行反复的
实验结论表明：“自我暴露会增加喜欢”。
比如有一次，有位记者在大庭广众场合采访世界垒球王史蒂夫·
加夫时，突然问他：“你哭过吗？”众所周知，男子有泪不轻弹，何况
是一个迷住千百万观众的体育明星呢！可是，垒球王作何回答呢？他
说：“哭过，我觉的在某种场合掉眼泪更象个男子汉，因为这表现了
你是个实实在在的人。”如此坦率地将自知而人不知的信息暴露于众，
观众们更加喜欢他这个实实在在的形象了。
在人际交往中，乐于和别人推心置腹、襟怀坦白，潜在着一种人
际吸引力。因为你如果对别人敞开心扉，待人以诚，别人才会邀请你
进入他那个神秘的内心世界中，主动热情地帮助你。人们总是喜欢那
些自我暴露的人，而不喜欢自我隐蔽的人。
当然，自我暴露也需要适度。一个从不自我暴露的人不可能与他
人建立起密切的关系；但是，总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，
会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的
自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其
他人做中等程度的暴露。
此外，我们喜欢一个人，也许不因为其他任何原因，比如漂亮，
聪明，或有社会地位，而是仅仅因为他们喜欢我们。心理学上把这一
相互喜欢的规律，叫做人际吸引的相互性原则。
下面这个故事揭示了这个道理。同学之间彼此不和，惊动了老
师。一天上课时，老师给每人发了一张纸条，要求全班同学以最快的
速度，写出他们所不喜欢的人的姓名。有些同学在30秒钟之内，仅
能想一个，有的同学甚至一个也想不出来，但是另一些同学却能一口
气列出15个之多。老师将纸条逐一收上来，然后进行统计分析，结
果发现，那些列出不喜欢的人数目最多的，自己也正是最不受众人所
喜欢的；而那些没有不喜欢的人，或者不喜欢的人很少的同学，也很
少有人讨厌他。
这是因为，当你不喜欢别人时，相应的，别人也可能不会接纳你，
因为你所发出的不友善的信息，别人一样可以感受到。你散发怎样的
信息，就会得到怎样的问题。
那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？
因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，我们只要一想起
他们，就会同样想起和他们交往时所拥有的快乐。因而使我们看到他
们也就自然有了好心情。我们知道，他们会给我们友好、诚实、热情
等，所以我们也顺理成章地会给予他们友好、诚实、热情等，我们也
很自然地就喜欢上了他们。
更重要的是，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要的到了极大
的满足。他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，说明自己对他
人或说对社会是有很多价值的。
但是人际吸引的相互性原则也有着适用的范围。一个人如果自我
尊重程度较强，比较自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，
对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不
大。而那些具有较低自我尊重的人则不喜欢那些给他们否定性评价的
人，因为他极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达
的对自己的喜欢。
但是在实际生活中，可以说大多数人都不是完全自信的，自我尊
重的意识并不是很强，因此大多数人都需要别人对自己的肯定。
互相喜欢还有一个原因就是回报。“他（她）那么喜欢我，而我竟没
有一点反应，好像不像话。”我们往往是迫于一些压力，不想让人失
望，不想让别人的“热情或热心换冷淡或冷漠”。我们想让别人知道
我们也是有感情的，也是比较热情和知道回报的人。有些女孩子最后
会喜欢那些她原先根本就不感兴趣的男孩，往往是因为发现他对自己
太好了。
另外，共同的行动也会奇妙地增加人和人彼此的好感。
回想一下那些在午休或晚休时经常与你一起进餐的人，可以肯定
他们中的大多数留给你的印象都是比较美好的。即使其中有些人与你
的价值观不合，有些人你只是出于应付，但你多少还是会觉的这些人
的本质并不像想像中的那么坏。
12互惠原理：
人际关系的跷跷板
几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选
比来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回
音，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料一一那些素未谋面的
人寄来的节日贺卡，像雪片似地飞了回来，大部分给他回赠卡片的人
根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授是谁，而是收到卡片，就
自动回了一张。
这个实验规模虽小，却巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器
之一一一互惠原理在人们的行为中所起的作用。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做
的一切：如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果
一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也
给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一
定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收
到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的
义务紧紧联系在一起，在英语以及很多其他的语言中，“理应回报”实
际上已经成了“谢谢”的同义词。
韩愈所说的“大凡物不得其平则鸣”这句话，早已揭示了人际关
系的社会交换原则。上世纪60年代，美国社会心理学家亚当斯，把
费斯廷格的公平理论用于激励，从此受到广泛重视。这一理论的基本
内容是：职工的劳动积极性不仅受绝对报酬的影响，更重要的是受相
对报酬的影响。
因为互惠原理，人们总有一种将自己的投人和所得与他人的投入
和所得进行比较的倾向。其中，投人主要包括工龄、性别、所受的教
育和训练、经验和技能、资历、对组织的态度、职务、工作努力程度
与绩效等；而所得则主要包括工资水平、机会、奖励和表扬、提升和
地位，以及其它报酬。如果当事人在与他人进行比较之后，感到“公
平”则相安无事；否则，如果觉得“不公平”，就会产生种恢复“公
平”的愿望。
可以说，互惠原理几乎放之四海而皆准。
笃信并且服从互惠原理成了我们生活中一项十分重要的行为准
则。我们每一个人都知道，遵守这个原理合乎社会给我们订立的行为
规范，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨
赖账、忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有
一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。
这种感恩图报的意识，之所以能够促成社会进步，关键在于这种
意识的未来性。面向未来的价值取向，它在人类社会中是被广为接受
而又坚不可摧的，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。因为它意
味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，
可以确信这一切都不会被遗忘。
也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正
地将这些东西失去。这使得那些以一方向另一方提供资源为开端的交
易变的容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易
体系也成为可能。当然，这给社会带来了巨大的利益。
1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济
崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥
饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨
西哥送到这个处于水深火热中的国家，恐怕谁也不会感到奇怪。但事
实是：埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，受惠的是
当年墨西哥城地震中的受害者。
埃塞俄比亚在这样困难的情况下，还是决定捐钱给墨西哥，是因
为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给
埃塞俄比亚提供过援助。于是，互惠的需要战胜了文化的差异、遥远
的距离、极度的贫困和自身的利益。可见它的力量。
除了物质上的交往在精神方面，特别是感情的相悦，也遵守着互
惠的规则。
朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两
位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的
满足；如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，另一方则很可能
终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”其实并不真实。
可以打个比方，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永
远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、
不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，也
不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维
持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去应有的乐趣，也不
容易继续保持下去。
互惠原理的威力还在于，即使是一个陌生人、或者是一个不讨人
喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠再提出自己的
要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。
一次世界大战中，有一种士兵专门深人敌后去抓俘虏来审讯的
特种兵。当时打的是堑壕战，大队人马要穿过两军对垒前沿的无人
区是十分困难的，但一个士兵悄悄爬过去溜进敌人的战壕相对来说
就比较容易了。一个德军兵熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料
地出现在敌军战壕中一个落单土兵的面前。这个毫无警戒的敌兵正
在吃东西，一下子就被缴了械，手中只剩下一块面包。这时，这个
吓破胆的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些面
包给面前的德国兵。结果这个德国人被深深地感动了。虽然他知道
上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，两手空空地回到了自己的
营地。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回
去。
一块面包，竟救了自己一命。虽然付出与得到极不相称，但正是
德国兵感到受到的小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行
动。
这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造
出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我
们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作
用。
13首因效应：
不可小觑的第一印象
心理学上，第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第
一次见面时所获取的的印象。
在生活中，人们总是比较重视第一印象。到一个新单位前，会有
人告诫你：“注意你给别人的第一印象！”初次约会的男女青年，大
多是衣冠楚楚，彬彬有礼。“新官上任三把火”，这是一个妇孺皆知的
常识。人们常说“先入为主”，就是指第一印象往往给人印象比较深
刻。在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性
格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。
这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。
首因效应原理首先是在关于记忆的实验里发现的：试验者给被试
者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结
果表明，位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现
象叫做“首因效应”。
一篇文章，一套数据，开始的内容比后面的部分记得清楚，是因
为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样，
以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产
生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。初次印象是思考问题的起
点，在思维的座标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始
并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作
用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关
系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解
决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也
必将影响以后相互间的关系。
首因效应会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是
49.9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一
种错觉，好象是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50
元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9:47这
个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离十
点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。
由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的
事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，承认第一，却无视第
二。不经意地你就能列出许许多多的第一：如世界第一高峰，中国第
一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等。可是紧随其
后的第二呢？你可能就说不上几个。
有的商家善于利用这个原理为自己在竞争中赢得先机。上个世纪
70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。有
一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。日本的电话号码簿是
按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为
序。她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那
么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司
起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的
首位。公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发
展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。
在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道
理。
在生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一
天上班，初恋等等，但对第二的印象往往大打折扣。很多人的思维方
式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：他是这样的，是
这一类人，她是那样的，是那一类人。
所以，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争
取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌
待人，给人一种有教养的印象．要积极求同，缩短距离。人和人之间
既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样
容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情
况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住
对方的名字并多叫他的名字，会给他亲切感。
而我们自己在对别人的判断上，则要防备首因效应，不要为对方
的第一印象所迷惑，造成认识的偏差。俗话说：“路遥知马力，日久
见人心”。第一印象并不是完全可靠的，还应在继续交往中冷静、细
致、全面地分析对方，才能做出更准确的判断。
14近因效应：
喜新厌旧是人的本性
与首因效应相对应的是近因效应。同一篇文章，人们对于开始部
分比中间部分的信息记忆更牢，对末尾部分的记忆也是如此，后者就
是“近因效应”。“近因”是指最后的印象，它也会给人的认知活动造
成强烈的影响。
生活里，人们总是强烈谴责喜新厌旧的人，认为他们的行为是不
道德的。然而，在交往中，其实人们重视“新”的信息，而不太重视
旧的信息，却符合近因效应。就是新近的信息比以前得到的信息对于
交往活动有更大的影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认
识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想，当首因和近因相矛盾时，是首因效应唱主角，还
是近因效应更胜一筹呢？心理学家经过研究发现，当两种矛盾的信息
连续出现时，首因效应突出，而当两种信息间断出现时，近因效应更
为明显；在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，
近因效应则有较大影响。
近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，
人们便改变了对这个人的一贯看法；在朋友交往中，有时多年的友谊
会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全
忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚一一所以在办离
婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而往往冷静
下来之后又不想办了。
既然近因效应容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果，那么
在社会交往中，应该注意：我们应认真对待与老朋友的每一次交
往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就
没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，则
是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么，这一次
交往就可能会产生近因效应。因此，每一次交往都要小心行事，切
不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪
了，以前的友情就会前功尽弃了。
写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给
人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因
效应，为塑造自己的形象服务。
人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出
足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友问的
友谊。一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后
还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一
次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。教师讲课时最
后几分钟的精采讲解，职员调动工作前几天的勤奋工作，大学毕业前
一、两周对同学的友好和对老师的留恋，这些都是重视近因效应的表
现。
在和人交往中，为了避免不良的近因效应，我们要谦虚为怀，以
诚相待。如果对方对我们产生了一点误会，改变了对我们的印象，我
们应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时坦诚进行交谈，解除其中的
误会，不要激化矛盾。
有一些第一印象不为他人所赞赏的那些人，他们本着“失之东
隅，收之桑榆”的心愿，通过一段时间的努力，结果是“十年不鸣，
一鸣惊人”，这个惊人之“鸣”，使他人心甘情愿地改变了对此人的评
价并对其抱有特别的好感，也是近因效应的神奇所在。
近因效应还提醒我们，要注意保持人际交往中的新鲜感。
人际关系中之所以需要“新鲜感”，是为了使一段已经适应了的
交往活动再向前发展一步，就好象一条向前延伸的直线每过一段时间
跳一下，向上升高一点以后再向前延伸。实际上，其中的“新鲜感”
的原理就是“近因效应”。
夫妻之间恐怕最是需要“保鲜”的人群了。所以电影《手机》那
"句“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’""，才会引起"
