已。这种截然相反的判断正反映出她们有一种“美即是好”的心理倾
向。
兰德和赛格尔也做过一个实验。他们让一些被试阅读附有作者照
片的一些文章。作者有的漂亮，有的不漂亮，文章有的水平高，有的
水乎低。所有的照片的漂亮程度不是与文章质量的高低一一对应的。
结果发现，这些被试不是按“质”评分，而是按“貌”评分，他们对
漂亮作者的文章评价高，对不漂亮作者的文章评价低。
那么，从心理学上来讲，人们喜欢或不喜欢一个人为什么会受到
外貌的影响呢？这是因为：(1）我们对漂亮的人看着就舒服，就使人沉
缅于美的满足之中。（2）我们有个老框框，总是认为漂亮的人还有其他
方面的好的属性。（2）我们从各方面学到，漂亮的人才值得爱。不论电
影或电视中，被爱的人总是漂亮的人，因此，容貌就起了爱的反应线
索的作用。（4）同漂亮的人在一起，我们会有一种沽光心理，在别人面
前就显得荣耀和光彩，有时候只因有一个漂亮的异性在身边，一个人
就受到别人的积极的评价。
确实，爱美之心人皆有之，人们喜欢美的东西这是一种自然的顿
向。马斯洛的需求层次论，将美的需求置于一个很高的位置上，认为
它是人类生存和发展的重要需要。也许因此，人们才毫不掩饰地表现
出爱美的心愿。一个不谙人事的小孩，当他被人夸奖长得漂亮时，也
会露出甜美的天真的微笑；一个连衣服还不会自己穿的小姑娘，她也
会向妈妈嚷嚷要穿漂亮的小花裙，要扎漂亮的蝴蝶结。
研究者观察电影院、洒吧利社交场合的一对对情侣，发现情侣通
常情况在相貌上是般配的。漂亮的男人和女人常常成双成对，相貌平
平的男女也会组成一双。而且，两个人在相貌上越匹配，其关系也似
乎越密切。一次用观察法所做的研究发现，60％相配的情侣有过亲密
触摸，不相配的情侣中只有22％的人进行过亲密的触摸。匹配的一对
也更可能长期地呆在一起。在许多国家，研究者发现匹配的情侣更容
易结婚并使婚姻保持下来。
当两个人不般配时，丑的一方通常要做出额外的贡献来补偿相貌
上的不足，比如更加富有，更加痴情，更有威信和声望等。也就是说，
长相欠缺的一方要增加其他的分量来使双方的关系平衡。
心理学家还发现，当男人同漂亮的女人在一起时会更加赢得他人
的注意。研究者向调查对象出示了一个人的3种照片，即单身照、和
一位漂亮女人的合影照以及与一位相貌平平女人的合影照。人们对他
同漂亮女人在一起时的评价最高。
在人们的潜意识里，常常把美和好联系在一起。在许多语言里，
如德语、西班牙语和匈牙利语等，“美”和“好”常常融人一个词。在
心理上，人们也倾向于认为“美即是好”。在一次调查中，人们预测
长的好的人们会有更幸福的婚姻和更好的工作，实际上对他们的评价
只有一项较低，即做父母的能力。
美能改变漂亮的人的生活。母亲们更多地搂抱那些漂亮的婴儿，
并低声地对着她们说话，在家中父母们也很少惩罚她们。漂亮的女孩
子在学校运动场上受到更多欢迎。当然美对社交技能的影响会更大，
学者们注意到美能给人带来声望，因此人们发现同有魅力的人交朋友
很有价值。教师会给长相好看的学生打更高的分。
长相好看的人比相貌平平的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡
慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。实际上，对加拿大
人做的一项调查发现，好看的人比丑陋的人挣的钱要多75％。同样的
背景下对管理职位的申请，漂亮申请者比相貌平平的申请者赢得的职
位级别要高。
相貌好看的人做违法犯纪的事也更容易成功。作为成年人，相貌
堂堂能更轻松地混在顾客群中在商店扒窃，因为目击者很少去揭发他
们。而且当他们来到法官面前时，这种好处仍会存在。
研究显示漂亮的人更善于社交，适应性更强，更少有害羞感和社
交忧虑。他们也更少有孤独的经历，并有更多关于两性关系的经历。
但是美貌无论有多大的影响力，却不一定具有持久的影响力。我
们常说，一个人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽。从长远
来看，容貌的吸引力终归要让位于内在的吸引力。
在一个研究中，实验者一连四天将人们聚在一起，每次聚一个小
时。
第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32％来自外
貌，20％仍来自对内在的了解。评价的人比较客观。
第二天，情况改变了，评判中的23％来自客观的印象，而33%
来自评价者的主观意识。
第三天，这一比率为26/34，而第四天，也就是最后一天，则是
23/48。
对别人的评价逐渐变得主观，而评价者自己的意见也越来越不一
样。事实上，我们都知道我们所喜欢的人在我们眼中要好看一些，仿
佛我们的意识在知不觉地改变了他们的面貌。
在现实生活中，其实没有多少人会爱上一张纯粹的漂亮脸蛋。
1993年，明尼苏达大学的大卫·里克思和沃克·特里根让长得一模
一样的双胞胎的未婚妻来评价另外一个孪生子。虽然39％的人说他们
与另外一个孪生子长得很像，30％的人却认为他们不像。只有10%
的人说他们“可能会爱上”另外一个孪生子一一13％的准丈夫和7%
的准妻子。这个结果显示这些双胞胎之间除了外貌之外没有什么相同
无论男女，有很大一部分人都认为配偶的亲切和善要比相貌重要
得多。因此，爱和感觉被爱能够凭空造出美来。当罗切斯特半开玩笑
地要求简·爱给他一种药水，使他变成一位英俊潇洒的男人时，她回
答说：“那不是魔法所能办到的，先生。”而她又在心中加了一句：“所
需要的只是充满爱意的眼神。”
20个人空间理论：
注意保持适当的距离
请想像这样的场景：下班后，你感到特别疲倦。在公交车站等
车时，你特别盼望上车后能有个位子坐一坐。车来了，幸运的你一
上车就看到有空位子，只是都在公交车的最后一排，而且，在第一
和第五个位子上已经有两个陌生人坐好了。那么，通常情况下，你
会选择坐在哪个位子上呢，是的，你会选择坐在第三个位子上。你
的选择有没有普遍性呢？如果有，又是什么原因使你作出这样的选择
呢？
再想像一下，会场中有10个依次排列的座位，在6号和10号位
子上已经分别坐上了两个人。这时，你走进了会场，你与这两个人互
不相识，你最有可能选择第几个位子坐下呢？心理学工作者通过实验
发现，在这种情况下，走进会场的第三个陌生人一般会选择8号位子，
而走进会场的第四个陌生人一般选择3号或4号位。在这里，这些参
加实验的被试都是彼此不相识的，为什么所有参加实验的人都会做出
几乎相同的选择呢？
心理学家发现，陌生人之间在自由选择位子时一般遵循这样的
法则：既不会紧紧地挨着一个陌生人坐下，而任由其他许多空位子
空着；但同时，也不会坐的离那个陌生人太远。如果你真的紧紧地
挨着陌生人坐下，人家就会变的十分不安，有可能把身子移向另一
边，甚至很有可能索性换一个位子坐：而你也极有可能会觉的很不
自在。反过来，如果你选择了离那个陌生人很远的位子坐下来，你
又有可能会无声地伤害了人家，给人以自己有地方不对劲，遭到了
嫌弃的感觉。所以，我们通常选择既能给人留有一定空间，又不会
对人家造成无声伤害的位子。这就是“尊重个人空间的适当疏远的
原则”。
生活中这样的例子还有很多。假设你正在图书馆里看书，周围没
有什么人，这时突然有一个陌生人坐在了紧靠你身边的位子，你会觉
得这个人有点奇怪。明明有那么多的空位子，干吗非要坐在我的身边
呢？你一下子觉得别扭起来，不能再像刚才那样专心地看书了，甚至
你的防御系统也不由自主地启动了，干脆你就换了一个座位。
每个人习惯的生活空间，如座位、床位、办公桌……不喜欢别人
侵占，即使朋友去坐（占），潜意识里也感觉别扭。在公共汽车上，人
们也都喜欢一个人独占两个人的座位；看电影、看戏时人们不得已地
坐在互相紧挨着的座位上，若空座位很多，人们宁肯到较偏的座位上
就坐，而不愿坐到中间与别人紧挨一起。
美国西北大学霍尔做了大量的研究，得出人们交往的“人际空
间”结论。霍尔指出1英尺半（45.72厘米）的接触，是角力、调情
或亲昵的交谈。在这种情况下，人们互相传递的信息，就不仅仅是靠
语言，而且靠接触、微笑、身体的热度，每人都能感受到对方呼吸的
快慢、皮肤肌理及颜色的变化。
1英尺半到2英尺（60.96厘米）是私人的空间距离。它相当于
生活在非接触性文化中的个人企图维护的私人空间的大小。妻子可以
自由自在地呆在丈夫的私人空间内，若其他女人试图这样做，她就会
大发雷霆。
远而言之，私人空间距离可延长到2英尺到4英尺（121.92厘
米），基本上与人臂等长。这个距离讨论个人问题是合适的。
4英尺到7英尺（213.36厘米），是社会的距离。在办公室里，一
起工作的人们总是保持这种距离进行交谈。社会距离可延长到12英
尺（365.76厘米），一般正式会谈就保持这个距离。有趣的是，重要
人物的桌子都被制作得非常大，足以使别人和他谈话时保持上述距
离。
12英尺以上是公共距离，它对讲演者与听众人们之间极为生硬的
谈话是适用的。
可见，在生活中我们每个人都需要一个个人空间。这个个人空间
在一般情况下是不容侵犯的，但又不是一个无限大的空间。
关于个人空间有着许多有趣的研究。心理学研究发现，不同文化
背景的人，对站的远近有不同的偏好：南欧人比中欧人和北欧人彼此
靠的近，犹太人比法国人、北美人靠的近。心理学家萨勒幽默地说：
一位习惯于近距离的阿拉伯人若跟在一个习惯于远距离的英国人后面
走。他们会像拉风琴一样，一前一后忽近忽远地展开“拉锯战”。英
国人往前赶，力图摆脱阿拉伯人，阿拉伯人则往前追，当接近英国人
时，英国人一回头看阿拉伯人临近了，又赶忙快走……
一般来说，英国人和瑞典人相互间站的较远；希腊、意大利等南
欧人，相互间站的较近；南美洲人、巴基斯坦人和阿拉伯人相互间站
的最近。巴基斯坦人说远距离会使他们感到不舒服，而美国人则说近
距离使他们感到别扭。可见各民族的领域感大小各不相同。
我们到上海，总会听到上海人，尤其是上海女人在拥挤的公交车
上吵架。这是因为上海人口密度大，人的空间小，领域效应迫使她们
要宣泄，于是就易发火。
在生活中还有一个有趣的现象，就是女人比男人相互间站的更近
些。在马路上我们经常看到两个女性手牵着手走路，不论是两位女性
自己，还是作为旁观者的我们，都觉得很正常，也很自然。她们甚至
可以在等汽车时相拥在一起，抵御风寒，行人也不觉得奇怪。但如果
是这样的两个男人在勾肩搭背，就会引起行人的注意和嘲笑，当然他
们自己也会不舒服。
除了种族和性别在个人空间使用上有差异之外，还有一些本质上
的差异是由于人们之间的关系。一般情况下，人们越亲密，越友好，
他们就站的越近；而陌生人有可能站的较远一些。但如果一个人想和
你交朋友，他也会在谈话时离你近一些。而如果你讨厌他的话，你很
有可能会无意识地向后挪一挪。虽然很少有人会注意个人空间问题，
但你可以通过站的近还是远来判断两个人的亲密关系或彼此是否感兴
趣。尽管有的时候我们会靠的很近，但大多数时候还是喜欢有一定的
空间。
同样，人们在心理上也是有一个距离的，一个人心理上的个人空
间也是不容侵犯的。
著名的电影明星、美丽动人的嘉宝曾叹息说：“他们不让我单独
呆着。”这是名人在私人空间遭到侵犯时所发出的无可奈何的叹息。
许多名人都有这种苦恼，众多的迫星者们使明星们无法过他们想过的
生活。
其实，不仅是名人有这种对于私人空间的需求，平常人也会有私
人空间被侵犯时所产生的苦恼。
人是社会性的存在物，这包含两方面的含义：一是人必须过社会
生活，必须与他人保持一定程度的交往。有时候，人只有在人群中才
感到安全，才有一种归属感。这是问题的一个方面。在另一方面，即
使是在与人交往时。即使是在集体生活之中，人们仍然希望有一块属
于自己的小天地。
每个人的心里都有一片天，藏着一些秘密，有些是鸡毛蒜皮，但
有些也许真的不可告人。除了一两个朋友外，我们常常不希望太多的
人了解自己的隐私，就是最要好的朋友，我们也会注意不要把一个赤
裸裸的”我“给对方。
留有心理上的个人空间，同样也是一种自我保护。当别人把自己
看的清清楚楚、明明白白时，我们如果是个十分有人格魅力的人，那
么也许那个人会十分崇拜我们，但是大多数人都只是个普通的人，会
有各种各样的缺点和不如人意的地方，那我们就很容易让人觉得失
望，甚至由于他人把我们看的太清楚，发现了我们太多的缺点而不喜
欢甚至厌恶起我们。
换句话说，别人太了解我们时，也许正是我们失去魅力的时候。
因为我们潜意识里都渴望被别人喜欢，而又知道自己不是完美的，有
缺点、有不足，所以我们通常的情况下不希望被别人过分了解。通常
男人比女人的自尊心、虚荣心要强的多，所以我们看到常常是女人更
爱说知』乙话。
长期来，许多人总以为朋友关系，越是能达到双方都各自愿“把
对方的一切都吸收到自己的生命中去”的地步，就越是亲密、正确。
殊不知，在走向这一“亲密关系”的路途上，是有许多险情的。现实
生活中，有不少朋友之间原先的关系是简直到了亲密得不能再亲密的
地步，谁知陡然翻脸后，竟变成了比仇人还仇人的状态。
当然，对个人空间的需要没有绝对的意义，需要的个人空间大小
和我们对侵犯的反应取决于特殊的环境。在马路上，即使行人很多，
空间很小，你仍不会在乎别人是否离你太近，觉得这是合情合理的
事。相反如果在一个盛大的宴会上，别人都给你留有很大的空间像是
在躲着你，你却会觉得不安，你希望与人能够亲密地交谈，友好地接
触。这样看来，人们确实需要个人空间，但并不是在任何情况下都对
这个空间那么敏感。
21从众心理：
人为什么会随大流
有一个漫画，画的是一个人微张着嘴，仰着头，似乎在看天。有
一个人看到了，觉得很奇怪，以为天上有什么特别的东西，就也像他
那样，朝天上看。这时被第三个人看到了，他想，这两个人都在看
天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也朝天上看。又被第四个
人看到了……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，齐刷刷朝
天上看。还没等他们发现到底天上有什么东西，只见第一个人脑袋
抖了几下，“哇”的一声，打了个超级大喷嚏，身旁那一群人才傻了
眼……
许多人看到别人在干一件事情，就觉得一定是有某种道理，于是
自己也要去做这件事情。这个漫画揭示了人们的一种比较常见的心理
特征，就是每个人都有想与多数人采取相同行动的心理。这种现象在
心理学上叫做“从众心理”。
从众行为在我们日常生活中经常可以看到。比如，生活中随大
流，人云亦云，随声附和；顺应风俗、习惯和传统等，所谓“入乡随
俗”；开会时要表决举手，看到别人都举，自己明明不想举，也不得
不跟着举；在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等。
前几年有一个时期出现集中抢购商品的现象，在大街上盲目加人
排长队行列，就是“大家都这么做，肯定不会错”的心理作怪。又如
中国在医疗保健方面流行的甩手热、气功热、迪斯科热、保健品热等
等，在很大程度上也是群体信息压力在起作用。
其实在许多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是
我们正确行动的惟一指导。简言之，我们经常依赖于他人作为决定现
实的一种方法。
举个例子，假设在一所你很不熟悉的教学楼里，你想去洗手间，
而在“洗手间”牌子下面有两个门，但不知哪个好事者把两个门上的
指示牌都摘掉了，所以你无从得知哪边是男厕，哪边是女厕。这时候
你因为怕走错厕所，让他人和自己都尴尬，你很不自在地、沮丧地站
在那里，来回踱步。正在这时，从左边的门里走出来一位体面的绅士，
这下你可松了口气，可以大胆前进了，因为你很有把握地确定左边那
间是男厕，右边那间是女厕。
这都是因为生活的经验告诉我们，个人生活中所需要的大量信
息，都是从别人那里的到的，离开了众人提供的信息，个人几乎难以
活动。而人们往往认为，众人提供的信息更加全面可靠。
但是许多人忽视了，即使是众人，也有犯错的时候。有句话说：
“真理常在少数人手里”，就是这个意思。比如古时候有个故事，叫“曾
参杀人”。说的是孔子的弟子曾参一直是个品行端正的人。可是有一
次，有一个和他同名的人杀了人，被抓住了。在以讹传讹下，有人搞
错了，以为是他杀了人，就告诉了他的母亲。他的母亲根据对自己儿
子的了解，当然不相信。可是接下来又有两个人跑来告诉她，就使她
开始相信了，于是怕被株连，赶紧跳墙逃跑。众人有时也会犯错，是
我们需要提防的。
从众心理的另一个原因是，人们总是有害怕偏离群体的心理。
群体信息能够给我们很多生活上的指导，如我们在家里可以穿各
种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们
怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。一个小孩在六七岁时，
跟其他小朋友在院子里玩打仗的游戏，嘴里还说着大人们常说的侮辱
性的话，但当他七八岁时又和另一群斯文的孩子在一起时，慢慢地他
会改掉不良的习惯。
现在年轻人最流行穿T恤衫、牛仔裤，但是有的胖女并不适合这
样的装扮，当有人问她为什么这么穿，她可能要说：“因为大家都这
"么穿啊！"""
群体信息在很多方面指导人的行为，从而使“我行我素”这句
成语在现实中很难实行。这是因为，人们总是有害怕偏离群体的心
理，人们总是希望群体喜欢他、优待他、接受他，这样他就可以和群
体融为一体，也可以在群体中谋取利益。他害怕如果他与群体意见不
一致，群体会讨厌他、虐待他或驱逐他，为了避免这些后果，他总是
趋于遵从，总是不愿意被称为“不合群的人”。
几乎在任何群体中都有强大的压力要求一致性，不遵从的人则冒
有很大的风险。当某人不赞同群体其他人的意见时，他人会尽一切努
力迫使他遵从。
心理学家通过实验发现，在一个团体内，即使某个人具有正确的
观点，也往往会被绝大多数人的不正确的观点误导，乃至于放弃正确
观点，认同错误观点。
比如有这样一个试验，事先安排了6个大学生，让他们一致把两
条不等长的线段A、X硬说成是等长的，去影响1个真正的被试者，
这个被试者也是个大学生。结果表明，在6个人都说出错误答案即A
与X等长时，被试者也放弃了这个正确的答案，而说出了错误答案B
与X等长。
对不从众也没有明确的惩罚，那为什么试验中的被试者还要从众
呢？看来似乎有两个可能：(1）可能在大多数人持一致的判断面前，人
就容易相信自己的意见是错误的；(2）可能他们是“表面上迎合别
人”，内心却深信自己的意见是正确的，以便使自己能受多数人欢迎，
或者是避免因持异议而被人讨厌。简单地说，被试者有两个目的：一
方面是想不犯错误，力求正确；另一方面是想通过遵照团体里其他成
员的期望去行事以博得别人的欢心。
从众心理甚至会影响到我们的人生观，价值观，比如小琴的故
事：
小琴在一家跨国公司工作。她办公室的同事们都是比她大五六岁
的姐妹，并且都成家了。小琴喜欢姐妹们的生活方式，尊重她们的意
见，因为她们无论是生活，还是事业都比较成功。她们常常在一起讨
论婚姻的经验和实质，结论总是要嫁给一个有钱的男人，爱情不能当
饭吃。小琴起初不以为然，她的男友虽然没什么钱，但她仍深爱着他。
同事们知道小琴和她男朋友并不“般配”，但从未阻拦过她。可随着
时间的推移，小琴越来越觉的男友不可爱。终于有一天，她和男友分
手了。半年后，她嫁给了公司另一部门的经理。
小琴的变化，是在环境的影响下发生的。首先，她对群体很信任
（这个群体人数适中，凝聚力很强）。办公室里的同事都对她很好，并
且她们都事业有成、家庭幸福。她们在小琴的生活中起的作用是很大
的。小琴工作几年后，渐渐形成了与她们相同的思维模式、行为方式。
整个办公室的气氛会对外来者构成压力。由于群体的规范压力太大，
任何与群体规范相违背的行为都会受到大家的排斥，新同事为了不受
冷落，或为了表白自己归属于群体的愿望，仍会发生从众行为，渐渐
融入群体。对于小琴来说，这个群体都过着“幸福”的生活，那么她
也不能特殊，去嫁给一个“穷光蛋”。她受不了这种压力，不愿与群
体偏离。
另外，发生从众也与个人的自信心有关。如果小琴相信自己的幸
福观、婚姻观，又对自己和男友的前途充满希望，那么她就不容易遵
从群体。
那么从众心理是否正确呢？实际上，从众心理既有其积极作用，
也有其消极作用。
从积极的一面看，有时从众行为在特定范围内，可使群体一致，
从而协调群体成员的言行。在政治生活中，少数要服从多数，可保证
集体行为的一致。强大的社会道德舆论，可使社会上的人们群起效仿
先进入物的思想言行，形成良好的社会风气。在经济生活中，商品经
销者可利用广告、宣传、模特，掀起潮流，以吸引消费者。在日常工
作生活中，组织制定的工作、劳动、行为规范以及群体遵守纪律的行
动，可纠正个别人的自由散漫行为，保证组织正常的工作、劳动、生
活秩序。
但是从消极的一面看，从众心理有时也会给我们误导，使我们人
云亦云，失去主见。因为别人说的和做的，也不一定总是对的，就像
前面故事中的“曾参杀人”的以讹传讹。还有人利用从众心理来操纵
别人。比如有的骗子借从众心理骗人，他们玩所谓“三张牌”，让人
押宝，猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时，人总有
三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众
效应激化，也参加押宝，当然，结局肯定要输一一因为最初参加的三
五人同庄家全是一伙的。另外，一味地随大流，也容易让我们失去个
性，不容易使我们在人群中突出自己，引起注意。
22社会促进与社会促退：
旁观者在场对效率的影响
1897年，心理学家特里普利特观察发现，自行车比赛时，多人
同时赛要比一个人单独计时的比赛成绩更好。受到这个启发，他做了
一个实验，要求儿童绕钓鱼线，越快越好。结果发现，大家一起绕的
儿童比单独绕的儿童速度更快。后来，更多人也观察到这一效应的存
在，这样就把他人在场（比赛伙伴或观看者）引起的个体活动中效率相
应提高的现象，称为社会促进效应。
这种现象在生活中是司空见惯的。比如，教室里只有一个人自习
时，你的学习效率可能并不是很高。尽管此时教室很明亮，很宽敞，
也很安静，但你却常常会分心，想想这个，做做那个。如果此时，有
两三个同学（可能还是陌生人），来到了你所在的教室，并随便找了个
座位和你一起自习时，你立刻就会聚精会神起来，开始积极地演算起
数学题或认真学习起英文单词了。
再比如：你在一条空旷的马路边散步，当另一个人在你身后急匆
匆地赶过你时，你会不自觉地加快自己的步伐；你骑车上街买东西，
当你发现后面有一辆自行车在向你骑的车子靠近并正要超越你时，你
会情不自禁地加快车速；你如果是位老教师的话，虽然你有时候身体
不大舒服，可是一上讲台，精神就来了；一个人在进行慢跑锻炼或网
球和高尔夫球的单人练习时，如果旁边的长椅上有人目不转睛地盯着
他看，他就一定会顽强地坚持到底；……
社会促进效应的形成，是因为，单独一个人时，无所谓输赢、好
坏，怎样都可以，人没有比较，又没有即刻目标，便很容易产生惰性。
而此时出现了第二个、第三个人，你就不可能做的安稳了，再如果他
碰巧又和你做着同样的事情，你更是或多或少要感受到他在与你竞
争，你就会争取把事情做的又快又好。
这其中，还暗含着一种评价作用，你会情不自禁地在想：“他们
也可能正在评论我干的怎么样呢，我一定要好好干，让他们瞧瞧。”在
任何社会环境中，人们害怕被抛弃，总想要别人喜欢和接受自己。很
明显，当你与别人在一起时，这些动机更为强烈，当别人在身边时，
你总认为别人可能正在观察自己。也许，你根本就不认识身边的人，
但你却可能认为他们在某种程度上对你进行着评价，而社会中的我们
又是很关心别人对自己的看法的，所以就不安起来，也会更加把劲
了。
总而言之，当有旁观者或是同行者在身边时，容易激发起个人本
能的反应，他们提高运动标准或努力展示自己，他们的工作就会进展
的很顺利。
竞争也是促进效应的一个因素。
社会中有群体就必然有竞争，在竞争的状态下，大家都争先恐后
地去争政成功、胜利，于是形成一种生气勃勃、人人争先的局面，从
而产生一种激励作用。体育比容的新纪录总是在激烈的国际大型比赛
中产生的。在国际大型体育比赛中，由于竞争的激烈，人们往往把全
身的体力、心力调动起来去夺取胜利，而使奇迹得以出现。
但是，社会促进并不是在任何情况下都适用的，有时有旁人在
场，反而会引起促使效率下降的“社会促退”效应。比如，当教室里
有适当的人和我们一起自习时，我们的学习效率往往可以提高，但如
果教室里乱哄哄的，我们的心里会很烦，这时便很难保持高效率的学
习。或者我们在背课文或记忆英语单词时，也喜欢一个人找个安静的
地方背。再比如，当一个员工面临难题正苦于无计可施时，如果上司
死盯着他不放，他就会感到很大的压力而无法专心工作。
原来社会促进的发生是有条件的。对于那些做简单工作的人来
说，有他人在场，会激发个体竞争的动机，而增强的动机有利于个体
加快做事的速度。但如果这项工作对个体来说是新接触的，还很不熟
悉，或个体还很难做好，还需要动很多脑筋，在这种情况下，旁人在
场会引发动机的增强，从而导致个体的紧张和焦虑，个体更容易表现
的手忙脚乱，反而做不好。
在学校里，老师让几个同学到黑板前，当着全班同学的面在黑板
上演算几何题。如果题目是刚讲过的，比较简单，学生往往能很快做
出，比下面的同学完成的快；但题目如果很难的，站在台上的学生由
于紧张发借，其演算速度与结果往往不如下面的同学。
了解了社会促进和社会促退的原理，管理者在工作中可以应用
这些原理，来更合理地安排员工的工作。像打印上司交待的文稿、装
订材料、核对账目这样的工作，员工已经做的相当熟练了，管理者可
以将他们的办公桌和工作台放置在任何人都可以看到的地方，或让
许多人在一起工作，这样在社会促进效应下，员工就能够提高工作
效率。
而如果需要完成的是一件技术难度很高的工作或是一个非常复
杂的问题，需要当事人集中精力思考，此时他人的存在会妨碍当事
人的工作，就不应该让他感觉到有人在注视他，这样才能提高工作
效率。
一般来说，对于一项简单的工作，从一开始就存在社会性促进；
而对于一项稍微复杂一点的课题，在大家尚未习惯时，可以让员工在
封闭的环境中单独练习；而当他们可以胜任工作后，就可以让他们在
一个公开的环境下共同工作，以发挥社会性促进作用。
23见义勇为的背后：
乐于助人在何时发生
孔子说过：“见义不为，无勇也。”见义勇为，乐于助人，一直是
被社会所肯定和倡导的一种美德。而冷漠行为却正好相反，是指在紧
急、危险的情况下，看到他人受到生命或财产威胁，能够提供帮助时
却不予以援助，表现出坐视不救、袖手旁观的行为。
对于冷漠行为，美国心理学家拉坦内等人做了很多研究工作。他
们的一个惊人发现是，冷漠行为的一个重要原因是：当时有其他人在
场。就是说，有其他人在场，会减少人们对他人提供帮助的利他行为。
他们通过一个实验证明了这个规律。
当参加实验的被试到来后，有一位年轻女性要求他们坐下来填写
一份调查表，并随即说她要到隔壁的房间工作、有事或填好后请叫
她。这位女性走进了隔壁的房间，起先的几分钟被试听到她在揉纸的
声音，还时不时有拉抽屉的声音发出，但接着就听到隔壁房间传出了
椅子重重地倒下的声音，好像是她从椅子上摔了下来，旋即就听到那
个女性尖叫了起来：“哎呀，我的天啊！我的脚……我的……我……我
不能……动它。哎呀……是我的跺骨。我……拿不开……这个东
西……哎哟，无法……”
事情的全部经过大约持续2分钟。事实上，这位女性在隔壁房间
里一切正常，那里发出的一切声音，是研究者播放的磁带放出的。研
究者的目的是看被试是否会主动帮助隔壁房间受难的女性。
实验的结果发现，当被试是一个人单独填写调查表的时候，有70
％以上的被试会以不同的方式救助受害者，而当有两个陌生的被试在
一起填写调查表时，只有40％的被试设法为受害女性提供帮助。如果
在一起填写调查表的是一位消极的实验助手（他们是研究者的助手，
会装出对事件冷漠的样子，或说：“也许没出什么事吧。”)，这些被试
中只有7％的人想设法去帮助受难的女性。
那么，究竟是什么原因使个体在有其他人在场时，不愿做出利他
行为呢？
心理学家认为，产生冷漠行为的原因之一是责任分散。
如果只有一个人面对他人受难，这个人就会感受到责无旁贷的责
任和义务，就会不知不觉地立刻采取救助行为。而当个体是和其他旁
观者一起面对他人受难时，那么这人就感到救助受难者的责任不是由
他一个人承担的，在场的人都有份。有的个体甚至会这样想：我又不
是条件最好的，在场一定有比我更具备救助条件的人，于是心安理得
地等着别人去给予帮助，而不是自己去。在人多的场合下，说救助别
人的责任变得分散了。
我们在有人遇到困难时，心里也愿意帮忙，但会考虑很多。比如，
遇见有人落水，会考虑到自己水性不好，如果跳下去，不仅救不上落
水的人，自己有可能也要别人救。而且，面对如此紧急的事件，我们
可能缺乏解决实际问题的经验，想通过观察他人的表现来确定自己的
行为。不幸的是，他人也许正在观察着我们，以此确定他们行为的方
式，结果就出现了群体坐视不救的冷漠行为。
而只有一个人在场时，则采取援助行为的可能性就要增加。
另外，产生冷漠行为也许也是我们人类自私的表现。我们习惯
了冷眼看社会，习惯了“自己管好自己就可以了”。比如，假设听见
别的房间里有女人的求救声，我们会想：“这有可能只是在开玩笑，
或者那个人只是稍微受了一点伤，用不着我小题大做地跑进去帮忙。
“或者”也许里面有人二我又不十分清楚，房间里到底发生了什么事。
如果是和熟人吵架，我就不应该打扰。要是这个女的不怀好意，我
进去帮她，她还反咬一口说是我把她害成这个样子，那我岂不太惨
了。还是老老实实地在这里坐着吧！现在坏人太多。”再或者：“她也
许摔伤了，这样我还要送她去医院，既浪费我的钱，又浪费了不少
时间，而且我本来就挺疲倦，可经不起这样的折腾。还是少管点闲
"事好！"""
另外，陷于困境者引起人们怎样的评价，也是决定是否采取救助
行为的一个因素。
专门研究人的援助行动的心理学家在美国纽约的地铁里做过试
验，他们的到的证实是：在地铁里，如果因为急病而突然昏倒的人，
马上会得到很多人的援助。但如果是因为醉酒而倒在车厢里的话，给
予帮助的人就少的多了。因此，一个人是否有帮助他人的想法，很大
程度取决于帮助人当时是处于什么样的处境以及他的心情。
对于急病人和醉汉的帮助，之所以存在着巨大的差距，原因是人
们的感情和认识的不同造成的。看到急病人的时候，援助者的典型感
情是同情和怜悯，是一种肯定式的感情。而看到醉汉时，人们产生的
却是嫌恶、轻蔑的否定式的感情。肯定的感情能招人引向援助；否定
的感情使人视而不见。
