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“这事警察已经来询问过了。我们大可不必兜着圈子讲话。”泽村和子的性格果然不像她外貌所显示的那样温柔可亲，“当初我与中山毅的恋爱是建立在‘郎才女貌’的基础上的，现在我已成为一个负有盛名的作家，各方面都超过了中山毅，说到悔，可能有一点；至于恨，我恨从何来？你以此来判断我为凶手的作案动机，实在太不高明了吧！”

平川正夫想不到泽村和子如此快人快语，而且所说的话也不无道理，当然，按照“逆反心理”来推测，条件好的人遭到了条件差的人嫌弃，仇恨可能就会更大，所以他还是强调说：“总之，那次失恋对小姐心理上是个打击。”

“好了”，我们不必作什么推理游戏了，还是回到实质性的问题上来吧！”

泽村和子更加决断地说：“请问，死亡案件发生在什么时候？”

“晚上10点钟。”

“那好，那天晚上10点钟，我正在这个房间里。”

“有证人吗？”

“那时候我正请茶道师佐藤文吉来为我鉴定一套茶具的真伪，他可以对此作证。”

平川正夫就去拜访茶道师佐藤文吉，茶道师告诉他，那天先是接到了泽衬和子的邀请，晚上9点钟，泽村和子开车来接他到她的公寓里鉴别茶具，10点钟过后，又由她将他送回家中。

平川正夫问道：“其间她曾外出过吗？”

“外出了约5分钟，说是去买酒的，那酒显然是兑了自来水的，一股浓厚的漂白粉味，因为我是以品茶为业的，对水的感觉特别明显，所以印象非常深刻。”

5分钟时间，要从善福寺赶到八王子的作案现场，无论如何是来不及的，泽村和子确有不在现场的证明。这使平川正夫的破案面临着困境。平川正夫就不断从八王子的作案现场到泽村和子的善福寺公寓来回巡视。

一天，他走得又累又渴，就在善福寺附近街上的水龙头里喝了一些冷水，他觉得这里的水质特别好，一点没有漂白粉的味道。这使他马上联想起那位茶道师在泽村和子的公寓里喝了兑水的就近买的酒后，感到有浓重的漂白粉味。为什么同是一个地区的自来水味道会不同呢？这使他进一步联想到，那天泽村和子领茶道师去的公寓并不是她日常生活的地方，而是她另外租了一间屋，那间屋离开作案现场很近，布置得和原来的房间一个样子，这样她在与茶道师谈话时外出的5分钟时间可以用来作案了，她不在现场的证明是伪造的。

于是，平川正夫再去找茶道师进一步了解。茶道师补充了两点情况：第一，泽村和子开车接他时，来回都拉上窗帘的，他只觉得在途中经过了约30分钟，至于途经哪里，他就不清楚了，第二，进公寓时是从后门进入的，据说这样靠近楼梯比较近。

平川正夫听了，如获珍宝。因为他已计算过了，从茶道师在新宿的家到善福寺和八王子虽然方向不同，但路程都约30分钟左右，再说，泽村和子可租用并布置相同的房间，却不能租用整个一幢相同的大楼。她为了不使茶道师认出大楼的面貌，故意从后门进入。他此时认为自己的推理已经成立。由于他只是个私家侦探，无权采用进一步的侦察手段。所以就把自己的调查和判断写成了书面报告，交给了委托的人。以后的事情，该由警方出面办理了。

警方认为私家侦探平川正夫的调查和推断很有价值，但也有明显的不足，主要是从作案现场看，被害人重岗勤所保存的贝类全被翻动，从中被拣走了珍贵标本，这就需要不下20分钟的时间，而泽村和子在与茶道师谈话的过程中一共只离开5分钟时间，就算她在作案现场附近布置了一个相似的房间，扣去了来回走路的时间，只剩下了3至4分钟时间，她是无法在这么短的时间内作案的。结论是：重大嫌疑犯中山毅不能开释，泽村和子作案证据不足，不能拘捕。

警方的意见显然对平川正夫是个严重的打击，但委托人安慰他，成绩不能抹煞，由于他没能到作案现场调查，缺乏直观印象，失误在所难免，鼓励他继续调查和侦破。

平川正夫仍坚持自己的判断是有道理的，只是在某一个环节上没掌握好，失之毫厘，差之千里，他相信只要调整一下，还是有希望破案的，但他的思路怎么也调整不过来。

这天，他在一家酒馆里自斟自饮，思索着案子的整个过程。关系人有三个，重岗勤、中山毅、泽村和子；房子有三间：被害人的现场，茶道师的家，泽村和子的公寓房间；时间也有三个，凶杀时间是晚上10点，作案过程需要20分钟以上，泽村和子只外出了5分钟..其中还有些什么需要考虑的东西呢？对！汽车！茶道师是泽村和子驾车迎送的，那么她去现场作案能否使用汽车呢？使用汽车又将如何呢？

他思索的时候，两眼却怔怔地望着柜台上的调酒师在调酒。调酒师把一味一味的酒倒在调酒器里，然后搅动着，可是出来的却不是他所需要的那种饮料。

“见鬼，稍一走神就把品种搞错了。”调酒师独自嘟嚷着。

这话似乎给了平川正夫一种启示：他自己不也是把“品种”搞错了吗？

他觉得，应该把思路从“相似的房间”拉到“同一个房间里”来。然而，泽村和子怎么能在5分钟时间里从善福寺赶到八王子作案呢？即使是乘汽车往返也不不及呀！

平川正夫此时得到某种启发后，就和那调酒师搭话：“怎么把品种搞错？”

调酒师解释说：不是他现在把酒的品种搞错了，而是酒商送货来时，他把酒的品种提错了，本应拿汽车后箱里的那箱酒，却错拿了驾驶座位旁边的那箱酒。到现在调酒时才发现这个错误。

调酒师的话使平川正夫头脑轰的一下，全身的血沸腾了，他终于找到了破案的关键了，对！应该把注意力从房间转移到汽车上来。

他私下里观察泽村和子的汽车，发现她的汽车已经油漆一新，这更增强了他的信心。

于是，他很快作出了另一个判断――

泽村和子在9点之前，以参观贝类为名，拜访重岗勤，出其不意地击昏了重岗勤，将他捆绑起来，并把他装入了汽车的后箱内，她驾着这辆秘密地藏了人的汽车于9点钟到茶道师的家中接他。9点30分左右来到了善福寺的公寓房间，10点钟她以买酒的名义出去5分钟，在这时间内，她将昏在汽车后箱内的重岗勤弄死。带回了事先准备好的酒回到房间，然后再驾车送茶道师回家，再将重岗勤的尸体运回他在八王子的寓所，并搜翻了贝类，取走了名贵标本，将标本寄存列车站寄存箱内，却把寄存箱的钥匙丢进了中山毅门外的牛奶箱内。

这个犯罪的设计是十分精细的，她知道现代科学完全能确定被害者的死亡时间，所以采取了将重岗勤带来带去的办法，伪装自己不在现常她也知道警方和私家侦探的本领高强，所以故意布下疑阵，使他们落入“相似的房间”的陷阶。实际上那瓶有浓厚漂白粉味的兑水酒是很早就准备好的，她知道茶道师对水味有特殊的嗅觉，故意安排了那次对茶具的鉴别。但她过于心狼手辣，在杀害了重岗勤以后要嫁祸于中山毅，正因为这样，才使私家侦探平川正夫把她列入怀疑对象。

平川正夫把自己的调查和判断再次整理成报告，交给委托人。

警方出其不意地搜查了泽村和子的汽车，在后箱内用电子高效吸尘器收集了残存的灰尘，从中果然找到了重岗勤的毛发，于是将泽材和子逮捕，此时，泽村和子已无可否认自己的罪行。其作案动机与平川正夫当初所推测的完全一致。

一封凶恶的来信

真理子回到北方的家乡来扫墓，首先想到的是她几时的同伴田津野房代。

房代在幼年时曾患过一场脑膜炎，智力弱下，但这并不影响她长成为漂亮的大姑娘。真理子既羡慕房代的漂亮，又可怜她的弱智。总是想方设法来帮助她，真理子经常给她写信，使这个姑娘在生活中多一份乐趣。当然近在咫尺的邻居是用不着写信的，所以真理子的信上并不署名，房代以为是别人给她写的，使她觉得生活还有不少的温暖。她虽然智力低下，但对来信中所提的要求，诸如要她早点睡觉，勤搞卫生等等，她都能百依百顺。后来，真理子的父亲去世了，她同母亲一起到东京投靠姐姐，已经多年没回家乡。

谁知真理子兴冲冲地寻访房代，房代却在很早之前就给人杀害了。事情是这样的：有一天，房代接到了一封信，她就出门去了，第二天，人们在一片小树休里发现了她的尸体，并没有受污辱的痕迹。她是被人掐死的，凶手至今还没查到。

房代虽然死了，但别人寄给她的信，仍由她父母很好地保存着。真理子读着这些信，回忆着当初和房代相处的情景。自她去东京后，仍有人给房代写信。以前房代的父母以为信都是真理子寄来的，但事实上并非如此。真理子发现有人假冒她的名义从东京寄信来。为什么要这样做呢？

这些假冒的东京来信，有一个特点，就是东京的京字中间的口字都写成了日字。这就使她想起高中时有一个名叫松代贞夫的同学就有这个习惯，莫非杀害房代的就是松代吗？真理子拿着信封信纸去文具店查询，幸亏店里的一个老太太记性很好，记得是松代来买过这种信封和信纸。

为了查实问题，真理子去找那个名叫松代的同学，直截了当地问，“是你给房代的信吗？”

松代很慌张：“是我写的信，但我没有杀害房代！”

据松代说，他羡慕房代的美貌，想通过写信来勾引她，所以冒充是东京来信，让房代以为真理子给她写的信。有一天他在信中约她到市郊的小树林去。松代事先等在那里，但房代并没有来。以往房代都是按照信上的要求做的，这次为何不来呢？正当松代失望地回去时，在小树林的入口处，听到有一阵激烈的厮打声。他原是个胆怯的人，就自顾自地走了，后来才知道房代被杀害了。

真理子进一步追问：“你当时听到些什么？”

“我听到了房代的叫声。”

“她叫些什么？”

“房代喊叫着：放开我，咩咩！不行。咩咩！”

难道有人叫咩咩的吗？真理子便把了解到的情况，向警方报了案。不久，有个名叫八木和道的青年受到了警方的传讯。他在事实面前，承认杀害了房代。八木那时还是个大学生，就寄宿在真理子家中。所以他知道真理子给房代写信的事。真理子搬去东京后，他就寄宿到一家杂货店里去了。

有一次他同别人合伙盗窃了瑞光商店的宝石。那个合伙人分得了赃物后就逃跑了，八木因是学生，不便离境，分得的宝石又无妥善的地方收藏，他就写信给房代，并把宝石密封在一个绿袋子里放在信中一同寄给房代。在信中特别关照房代要好好保管这个绿袋子。

事过境迁，警方追查失窃宝石的案子松下来后，八木又写信约房代到小树林里来，并要她把绿袋带来。房代依信中的要求做了，八木取得了绿袋子后，为消除祸根，就将房代杀害了。谁知那天松代也在树林里等她，了解到了杀害的情况。

警方怎么会怀疑八木的呢？因为在日语中八木和山羊的发音是一样的。

八木寄宿在真理子家中时，房代曾见过八木，还叫他“咩咩八木”。

报恩的日本员工

英国自从16世纪机器革命后，纺织工业在世界上一直处于领先地位，为了能永执牛耳，他们对其技术和工艺采取了严洛的保密措施，使人无法效仿。19世纪中叶，英国有一家技术先进、效益良好的纺织业厂商布拉泽公司。这家公司职工甚多，都到附近的一家英国餐馆用餐，虽然价格昂贵，菜质低劣，但就餐者也无可奈何．因为附近并无其它饭店。

不久，在布拉泽公司的旁边新开了一家餐馆，餐馆员工是清一色的日本人，他们的英语水平很差，但服务态度良好，尤其是出售的食品价廉物美，吸引了布拉泽的职工都来用餐。原先那家英国餐馆老板却对此嗤之以鼻：“这种做法非赔本倒闭不可，看他们能维持多少日子。”

日本餐馆似乎一点也不懂经营之道，他们售出的食品简直比自己在家里烧食还要便宜，所以布拉泽的职工自己吃了以后，还要带买饭菜带回家去。

不过这样一来，日本人很快与布拉泽搞熟了关系。连一些高级职员也成为餐馆的座上常客，相互之间无话不谈。布拉泽的员工简直认为这些日本人是自己的伙伴和朋友。

英国餐馆老板的预言是正确的，渐渐地这些日本人面露愁容，不时私下里唉声叹气。布拉泽的员工奇怪地问道，“你们有什么不顺心的事吗？”

“不，没什么，别打扰你们用餐的兴致。”

日本人越不肯讲，英国人越要来问，最后他们终于明白了：日本人一直在赔本经营，时间一长，餐馆已经难以维持营业了。

布拉泽的员工好心地说，“你们不能适当提高价格吗？”

“不能那样，那样会加重诸位负担的。”日本人说，“而且已经来不及了，餐馆即将歇业，我们连回家的旅费都无着落了。”

布拉泽人受到了极大的感动，恻隐之心油然而生，纷纷劝说：“既然你们回不了日本，就到我们公司来做工吧，我们公司正缺少人手呢。”

布拉泽公司原先规定不雇用外国员工的，但董事长经不住众多员工特别是高级职员的游说，破格录用了餐馆的日本人，但限止他们只做粗重杂工。

这些日本人进厂之后，工作非常巴结，不怕苦、累、脏，慢慢地公司又破格分配其中的一些人做技术工。他们也知恩报恩，经常宴请录用他们的高级职员，关系越来越融洽。

几年之后，这些日本员工攒够了旅费，提出了回国探亲的要求，公司当局无法拒绝他们的合理要求，准许他们的假期，殷切期望他们早日回公司来上班。可是，这些日本员工再也没有回英国来。原来，他们都是日本第一流的纺织专家，以赔本开餐馆作为诱饵，达到进厂做工的目的。进厂后，了解到了布拉泽公司纺织工艺和生产过程，他们回国之后，去伪存真，去粗存精，设计出一套比当时英国更先进的设备。

从此，英国的纺织工业又多了一个新的竞争对手。

一怒之下交好运

富安宏雄身患肺病，辗转于卧榻之上。在20世纪初，这种病被认为是不治之症，几乎没有什么药物可以治疗，只能依靠休息和营养来改善体质，驱除病魔。富安宏雄是个穷人，无法住进设施良好的医院，只好在家中的陋室里休息养玻漫长的床榻生涯使得他经常胡思乱想，因此他经常失眠，肺病不仅没有见好，反而日趋严重，他的心情真是烦透了。

一天，他正昏昏欲睡时，床边的火炉烧着的水沸腾了，茶壶盖子上送出白色的水气，发出“咔嗒咔嗒”的声音，顿时他睡意全失，厌烦感重返。

富安宏雄怒不可遏，操起柜边的一把锥子用力向水壶投掷过去，锥子一下子刺中了水壶的盖子，将盖子扎出了一个小孔。奇怪的事情发生了：使人心恼意乱的“咔嗒咔嗒“的声响顿时消失了。

反正也睡不着，他就反复琢磨这个现象：原来是盖子上有了小孔，壶中的热气就有了散发的可能，就不再发出响声了。这是个在物理学上并不算深奥的问题，可是却从来没有人注意它。富安宏雄为自己的这个发现激动不已，顿时感到精神倍增，对生活、对健康充满了希望，他要抓住这个新的创意不放，让它结出成果来。

为此，他竟离开了病榻，带病奔波了一个多月，他终于同日本明治制壶公司谈妥了一笔交易，将自己的发现和创意作为专利出售给公司，获得了2000日元的报酬，这笔钱相等于现在的1亿日元，这可是一笔巨款啊！

富安获得了这笔巨款之后，一改穷困的局面，在家乡横滨市买了一所住宅，开始了崭新的生活。奇怪的是，连药物都无法治疗的肺病，却被他充满希望和活力的工作征服了，他变成一个身体健康的人。

人们都说是富安交了好运。其实，他只是把握住了一个机会。如果说机会的到来是偶然的，但他利用这个机会却并非偶然，是他智慧、毅力的结晶，机会对每个人来说却是或多或少会出现的，你能像富安一样把握庄机会吗？

大额钞票的小费

20世纪初，日本神户有一家新开办的福松商会，专事经营煤炭生意。经理是个年轻的大学毕业生，名叫松永安左卫门，他依靠父辈的社会关系和雄厚的资金，生意做得很是兴拢一天，当时神户最有名气的西村豪华酒家的侍者恭敬地向松永送来一份装璜精美的请柬，请这位年轻的经理去酒家赴宴。请束的署名是山下龟三郎。松下并不认识其人，但随同请柬还附有一封他父亲的挚友兼福松商会主要投资者福泽桃介的介绍信。说明山下是横滨的一个煤炭商，为人诚实，信用可靠。由于这层关系，松下不敢等闲视之，便应约去两京饭店赴宴。

宴会非常豪华，出席者对松下非常恭敬，口口声声地称能为“老板”。

直把这个年轻的经理叫得如同腾云驾雾一般地飘飘然。山下龟三郎更是对他招待备至，并谦逊地说：“今天在下有辱松水先生光临，不胜感激。”松永听了，已经酒不醉人人自醉了。

及至宴会快结束时，山下才提出了邀请松永的本意：原来他希望将福松商会的煤炭转销到安治川的朋友那里。他诚恳地说：“贵商会定能从中获取利润，我只需取一点佣金就心满意足了。”

豪华的场面，昂贵的酒席，恭维的语言，使松水对山下有了相当的好感。对这笔生意也具有相当的兴趣。但事关重大，他还不能贸然作出决定，这时山下突然叫来一个女服务员，从口袋里掏出一大叠10万元面额的大钞（相当于现在的1万元）从中抽出几张交给她：“我明天要去大阪洽谈业务，现在还要陪松永先生面谈要事，请给我办些神户的土产，以备我带往大阪。”说着，又抽出一张10万元面额的大钞：“这是给你的小费。”

出手阔绰，山下的豪举又给松永留下了深刻的印象。

谁知女服务员刚走，山下已追下楼梯，拦住她说：“且慢，我考虑今天未必能与松水先生谈完事情，去大阪的行期须要推迟，购买土产之事不想麻烦了。”当即将购买费和作为小费的大面额钞票如数收了回来。

原来，山下经营的煤炭生意正处于崩溃之际，他想利用福松商会的资金使他的商店起死回生。于是他将濒于破产的企业抵押出去，举办了这个高消费的豪华宴会，并当众亮出一叠大面额的钞票以显示自己的实力，取得了松永的信任。当然其中关键的一着就是他事先了解到福泽桃介与松永的亲密关系，请他写了一封介绍信，取得了松永的信任。

当山下再回到宴会厅时，松永已作出决定，同意和他做这笔煤炭生意了。

文具组合的魅力

玉村浩美是个刚参加工作一年的女孩子。不幸的是她所在的普拉斯文具公司，那时由于经营不景气，正处于破产的边缘，她也面临即将失业的困境。

日本的文具业像其他行业一样，竞争是非常激烈的，在竞争中，普拉斯文具公司明显地处于下风。库存大量积压，资金周转不灵。王村浩美事业心很强．她也千方百计地想办法，为公司图生存求发展。她终于想到了以“文具组合”的形式来推销商品。所谓“文具组合”是把尺子、透明胶带、卷尺、小刀、钉书机、剪刀、浆糊七件小文具装在一个盒里，一同出售。

公司董事会在讨论玉村浩美的计划时，意见很不统一，一部分人认为：本来分散的价格低廉的小文具经过组合出售后，就可能成批销出，一笔生意等于原先的七笔生意，销售额就会随之增加。另一部分人则认为，在生活中，顾客往往只需要或缺少一两样文具，何必多化钱去购买一批七件文具呢？

好在玉村浩美的计划实施起来并不困难，文具是现成的，只要稍经加工改造，再配上一只盒子就成为“文具组合”了。所以董事会还是决定将“文具组合”推出去。

“文具组合”一经问世，竟成了热销商品。门市部顾客盈门，玉村浩美热情而忙碌地接待一批批求购者。一个老年知识分子说：“‘文具组合’不仅使用方便，而且能使书房增添色彩，即使价格贵一点，也是值得的。”

一时中年夫妻居然各买一个。他们说：“单件小文具几乎毫无注意的必要，‘文具组合’就成了值得保存的物品了，即使买两个，也不算多。”

又来了一批学生，他们说：“小刀、尺子、胶带之类的文具，随用随丢，与其说是用掉的，不如说是丢掉的，‘文具组合’的七件文具，在盒子里各有其位，就能各使其用，再也不会产生随用随丢的现象了。”

董事们听了这些意见，归结到一点就是：原来分散的小文具只仅仅有使用价值，而现在将文具组合起来，就不仅有了使用价值，而且还有了保存价值，于是顾客的购买心理也有了变化，从“想使用”变成了“想拥有”，这正是加法的魅力所在。

普拉斯公司从1985年开始销售“文具组合”，在短短的一年多时间里，就销售了340万个，公司摆脱了困境，飞速地发展起来了。玉村浩美也成了公司里名噪一时的新闻人物。

奇特的旅店海报

海报

亲爱的旅客：您好！本旅馆后山有大片空地，宽阔而又幽静，附近有常年清泉，专门留作本店旅客植树之用。您有雅趣，不妨种下小树一棵，本店委派专人为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上尊姓大名和植树日期，当您再度光临之际，树木定已叶繁枝茂。本店仅收树苗费2000元，并将永久代为管理您植的树。

山本旅店启

这奇特的海报在大街小巷一贴出，便吸引着许多好奇的人们。

人们互相转告着，议论着，无不意兴很浓。时间不久，山本旅店海报上的内容，已经广泛传开了。

再说山本旅店呢，自那张海报贴出之后，变得热闹非凡，门庭若市。本来生意清淡而准备辞退的店员，不仅全数保留了下来，而且还新招了一批服务员，因为前来投宿植树的客人，应接不暇，需要许多人专门陪同去选树、择址、作介绍、摄影留念等。

纷至沓来的客人中，有各个阶层、各行各业、各式各样的人。他们中，有天真烂漫、稚气未脱的儿童；有皓首银须、沉湎于回忆之中的老人，有情意缠绵、憧憬着未来的情侣：有吟诗弄画、饮酒论文的墨客；有腰缠万贯、长于经营的商界巨富；有沉于学业、企求功名的莘莘学子；有治国安邦、日理万机的政界要员..他们的心中，都有一片值得纪念的绿洲。

几年后，山本旅店的后山上，已是林木葱郁了。当然，树林前面过去的陈旧房舍也被那檐牙雕饰、楼字精美的山本宾馆所取代了。

只因一条纸围裙

在日本横滨市有家叫做“有马食堂”的的餐厅。外表极其平凡，内部装修也很简单，菜肴比较一般，价格也不低廉，总之，是一家普普通通的餐厅。营业也总兴旺不起来。

“有马食堂”的女老板煞费苦心来改善经营，提高效益，但成果不大。想改进设施，增强餐厅品位，则怕花费太大，成本太高；要丰富菜单，增加花色品种，则风险太大，收效甚慢；偷工减料会得罪顾客；降低价格又赚不到钱。似乎条条道路都走不通。

有一天，女老板带着9岁的儿子去一家百货公司买衣服。她在服装部试衣的过程中，竟被儿子拉到玩具部去了三次。什么变形金刚、电动飞船买了一堆。把她带去的现金都化光了。付衣服款时，她就将信用卡拿了出来。

服装部主任是个戴眼镜的中年男子，接过信用卡，随口问道：“太太是‘有马食堂’的经理，生意想必兴隆！”

女老板摇摇头，也不便多说什么，只说了句“欢迎光临惠顾”之类的应酬话就走了。其实她心里明白，这家百货公司的职工，几乎没有一个到‘有马食堂’用餐的。

一路上，她想着一个问题，明明自己到百货公司去买衣服的，为什么却带了一堆玩具回家呢：这说明家长总是愿意满足孩子的要求的，如果能使孩子们拉着父母，就像儿子拉着自己到玩具部一样，到“有马食堂”来用餐，生意不就大大地兴旺起来了吗？对，应该在孩子身上打主意！

晚上歇业后，女老板召集全店员工开会，商讨用什么办法来吸引孩子。大家议论纷纷，莫衷一是。这时，女老板的宝贝儿子也在店里，他当然不甘寂寞，一会儿玩这个，一会儿又玩那个，该玩的都玩了，他就把那些员工们脱下的围裙围在腰上，模仿大人们炒菜端饭的样子。女老板看到这副情景，忽然灵机一动想出了一个主意。

三天后“有马食堂”对每位顾客带来的孩子都赠送一条纸围裙，上面画着一些稀奇古怪的动物，使孩子们异常高兴，他们把纸围裙带回家中，使得亲戚、朋友、邻居的孩子非常眼红，也拉着各自的父母来‘有马食堂’用餐。这样一传十，十传百，生意果然兴旺起来了。

不几天，那家百货公司服装部戴眼镜的中年主任也带着孩子来用餐了。女老板热情地送给那孩子一条纸围裙。没隔多久，服装部主任又带孩子来了，他笑着说：“孩子们太喜欢你们的礼品了，上次带回家的纸围裙已经破了，所以孩子吵着一定还要来。”这次，他还义务做了向导，把公司里许多有孩子的同事都带到了“有马食堂”，弄得餐厅里都挤不开了。

女老板一批批送走了客人，她对服装部主任再三道谢。主任说：“反正总是要用餐的，只要孩子高兴，多走些路，挤一些，即使没座位也是乐意的。”

瓶口开大一点儿

日本市场上出售的番茄酱牌号也很多，但最受欢迎的是“可果美”牌。

后来又出了一种叫“森永牌”的，销量也不错，但也只有“可果美”的三分之一。尽管森永厂家想尽各种办法，吸收可果美厂家的经验和优点，尽管“森水”牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊色，人们还是喜欢“可果美”。于是森永大做广告，宣传费用掉不少，但仍不能与“可果美”匹敌。

森水厂就发动全体成员找原因，想办法，一定要使销量超过“可果美”。

有两个年轻的推销员聚在一起。他们拿了一瓶“森水”，一瓶“可果美”反复品尝比较。两瓶番茄酱调来调去，甚至他们后来连自己吃的是哪种牌号也记不得了，还是品尝不出优劣，因为两种番茄酱的口味基本是一样的。

两个推销员继续探讨着，甲问乙：“在这种情况下，你处在一般顾客的地位，将选用哪一种？”

“可果美！”乙回答道，旋即又反问：“你将选用哪一种？”

甲也回答道：“可果美”。

他们是熟悉顾客心理的，一旦对某物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着，谈论着，像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。

就在这时，他们不约而同地发现了一个问题，就是不论“可果美”还是“森水”，都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时，总有一部份番茄酱倒不出来而留在瓶内。

甲说：“我们不但要研究‘可果美’的优点，还应注意‘可果美’的缺点。”

乙说：“可是我们在吸犬可果美’优点的同时，把它的缺点也一古脑儿地取来了。”

于是，这两个推销员立即向厂方建议，将“森水”牌番茄酱的瓶口开大，大到可以用汤匙伸进去掏。

这一招果然产生了奇效，“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升，超过了“可果美”。由于以往的瓶口太小，要倒出来得用力尧碰，越到后来越困难，以至于吃到最后，还会留下不少番茄酱在瓶内倒不出来，一般人却觉得可惜。而现在“森水”牌番茄酱将瓶口开大，它吸取了“可果美”的长处，又把其存在的问题加以解决，自然就能战而胜之了。

妙用数字的魔力

推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。进门便说：“来碗豆浆。”

然后便坐定下来看报。

老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

二见道夫的眼光停留在报上，随口答道：“一个就可以了。”

“咔喳”一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫猛然觉得，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？

这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，就热烈地谈起话来，老板端去豆浆后，照样问了一句，接着又“咔喳”“咔喳”两下子在他们的豆浆碗里各加进了一个鸡蛋。

奇怪！怎么来到店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？难道“鸡蛋豆浆”是这家早餐店的特色早餐吗？

第二天，二见道夫来到了另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时，问道：“要不要加鸡蛋。”

二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，回答说：“不要！”

二见道夫发现了这样的事实，前一家的店老板问的是“要一只鸡蛋还是两只鸡蛋。”后一家的服务员姑娘问的是“要不要鸡蛋。”前者只是让顾客在一只或两只之中选择，而后者，则可以在要与不要中考虑了，显然是前一家早餐馆的店老板掌握了顾客的心理，巧妙地运用了数字的魔力推销了鸡蛋，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。

二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方订合同只费“900秒”钟，对一般人来说，以秒计数是快速、短暂的概念。其实“900”秒等于15分钟，还是属于订立合同的正常速度。又如在成套设备交货的期限时，他从不说“后年”，而是说“一年多一点”，因为“后年”给人的感觉是需要二年时间，而“一年多一点”就使入觉得时限并不长。

沙子倒在地上后

沙子在建筑工地上需用量很大，而且沙子的好坏，直接影响到工程的质量，所以建筑厂商对沙子的选用是很慎重的。

日本有一家专营沙子的C厂，沙子业务量很大，而且向著名的建筑企业井观公司提供沙子。有一次这两家厂商为了沙子的质量问题闹起了矛盾。“想不到贵厂的沙子质量竟会这样差劲！”井观公司的高级主管毫不客气地批评道。

而C厂的推销员对本厂出品的沙子很有信心：“这里可能有些误会吧，我们的沙子还从没受到过用户的指责。”

事实上，经过检验，沙子质量确实不合格，这是绝无仅有的事，而且是由于某种偶然因素造成的。尽管这样，不管推销员如何解释，怎样道歉都无济于事，井观公司决定不买C厂的沙子。时间一晃就是十年。10年中，建筑业飞速发展，原材料也不断更新换代，但沙子仍是必不可缺的建筑材料。在这期间，C厂吸取了教训。对出厂的沙子严格把关，再也没遭到用户的挑剔，但就是打不进大名鼎鼎的井观公司。c厂就派人到井观公司承包的建筑工地上去探听情况。经过详尽的调查和耐心的等候，终于找到了一个契机。

这一天，C厂的那位推销员又来到了井观公司，找到了经办沙子业务的那位高级主管，希望重建业务关系。

井观公司的主管不客气他说，“我们已经有10年不使用贵厂的沙子了，”推销员不再申辩和解释，只是把一张报纸摊在地上。他又从皮包里取一小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。

“你这是干什么？”主管被呛得连连咳嗽。

推销员从容不迫他说：“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地上取来的，工人们对此很有意见呐。”

主管对此种情况并不知觉，吃惊地问：“难道用户单位也知道了？，，推销员诡秘他说：“如果没有人张扬，用户一下子哪能知晓？但到工程验收时，恐怕还是难以过关的。”说着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋沙子，却没有飞扬的沙尘。当然，推销员这一回展示的是自己工厂的沙子。

那位主管见到C厂不仅找到了自己公司工地上存在的问题，而且将优质沙子送上门来，立即改变了态度，与推销员亲切地交谈起来。井观公司向C厂关闭了10年的大门终于又打开了。

半月的谈判游戏

在纽约——东京的日航班机上，坐着一位美国商人，他虽然第一次去日本。但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。

漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：“先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧！”

美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍。飞机已平稳地落在跑道上。这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了。他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆。

进入陈设考究的客房后，日本职员问道：“先生会日语吗？”

“略会一些，不过我带着字典，很想学学日语。”美国商人回答说。“日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的。喔，先生您非得准时回国吗？”日本职员显得很关切的样子。

“时间够长的了。我得准时回国，喏——”美国商人递过了回程机票。

“唔，有15天时间，来得及。”

第二天，日本公司派来了一位娟秀迷人的姑娘，说是帮助美国商人学习日语。学习两小时后，姑娘就作为导游，陪伴他去观光游览。以后每天如此，从皇宫游到神社，从城里玩到乡村，每天晚上还要参加日本公司董事的分别宴请的家庭酒会。美国人按照日本习俗，半跪在硬木地板上，往往一顿饭要吃三、四个小时，使他感到苦不堪言，但出于礼貌，他还是硬挺了过来。当美国商人谈起商务谈判，日本人总是说：“有时间，来得及。”于是今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使美国人大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，美国商人的自尊心得到了极大的满足，他感到正是不虚此行。

到了第13天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球。第14天，谈判再度开始。但为了出席盛大的欢送宴会，不得不提前结束。晚上，美国人才感到时间紧迫了，急了起来。

第15天早上，谈判继续进行。正谈到紧急关头时，轿车开来了。这时，主人和客人只得在开往机场的途中谈到关键的条件，在到达机场之前，交易达成了协议。

东京——纽约的日航班机上，美国商人又拿出了书籍学习，不过他这次看的是日文版的中国《孙子兵法》。还是那位漂亮的空中小姐，她热情地打着招呼：“先生，您真用功。”

美国人沾沾自喜地指着日文书用日语读着一个条目“知己知彼，百战不殆！”具有讽刺意味的是：日本公司的董事们此刻正在庆贺他们谈判的胜利！

铃木理想的衣架

铃木静幸有逛商店的习惯。一天，他来到一家服装店。发现那里挂衣服的衣架很不实用，就站在那里，望着衣服和衣架发起呆来。

“先生，您想买大衣？还是西服？”服务小姐走过来，彬彬有礼地说：“请试一试吧，试衣间在那边。”

这是一件高级毛料大衣，标价远远高出铃木平时一年四季所穿衣服的价格的总和。铃木当然不会为了装演自己的外表而委屈自己的肚子。“啊，不..哦，但我可以试一试..”铃木突然想到了什么，他非常想“试一试”那个木头的衣架，而不是那件昂贵的大衣。

服务小姐很热情地把大衣从衣架上取下来，准备给铃木试一试。“..啊，谢谢，我自己来。”铃木接过大衣，随手把那个衣架一同拿进了试衣室。

在试衣室里，铃木并没有试穿大衣，倒是一次又一次地给那只衣架“试穿”。

他反复地琢磨着衣架的造型和质地，看看哪些地方“不合身”。时间一分钟一分钟地过去，他几乎忘记了自己是顾客，是一个买大衣的顾客服务小姐终于看到铃木从试衣室里出来，她笑脸相迎：“先生，这大衣一定很合身吧？如果您喜欢的话，可以低于标价12％付款。”

铃木这才想到自己是“买大衣的顾客”这样一个事实。他犹豫了一下，终于下定决心用可以买一年四季所有服装的钱去买那件自己并不想买的大衣。并说：“我希望能带走这个衣架！如果，贵店还有其他样式的衣架让我带走的话，我还可以再多付一些钱！”

服务小姐很乐意做这笔生意，她很快就给铃木拿来了三种不同样式的衣架，并声明说，这些衣架是送给铃木做纪念品的。当地把大衣和衣架包装完毕，送铃木出门时说：“我们日本是个喜欢收藏的民族，对于您喜欢收藏衣架的业余爱好我非常赞同，但愿衣架收藏能在日本流行起来..”铃木回到家里，把那件昂贵的大衣放在一边，又研究起那几只衣架来。他思忖着，作为衣架，应该以不损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要，理想的衣架应是能呈人体曲线的，如果用塑料代替木材制作衣架的话，一定能够达到效果。于是，他便着手研制起新型衣架来。

不久，他的研究成功了，他把这种新型的塑料衣架定名为“露漫式”衣架，并申请了发明专利。

由于这种衣架具有实用性，质地又好，又美观耐用，一上市就受到许多批发商的欢迎，纷纷慕品赶来向铃木订货。铃木成立了自己的企业，以每天生产1万3千个衣架的速度，也抵不住频频飞来的订货单。

铃木的大衣仍然挂在衣柜里，他一次也没有穿过。不过，挂大衣的衣架已换成新型的塑料衣架，现在，它是那件大衣的主人。虽然，服务小姐所祝愿的关于“流行衣架收藏热”的现象并没有出现，但铃木的新型衣架却风行了整个日本，并推广到全世界。

黑色电扇的消失

30年前，全世界的电风扇一律都是黑色的，笨重而又单调。那么，它们是怎样走出黑色“大门”的呢？说来你不会相信，追根溯源，它还是出自一个职工的合理化建议。

原来，那年全世界的黑色电扇都处于滞销局面。日本最大的家电企业之一——东芝电器公司也陷入困境。它的14个大仓库积压了大量电扇及其材料，无法处理。整个公司上至董事长石坂下到普通职工，没有一个不是愁眉苦脸的。就在大家一筹莫展的时候，一位普通的职工突然找到大老板石坂，坦诚进谏道：“我认为随着国民生活水平的提高，人们对商品的要求已开始逐步从实用型趋向美观实用型。我们由于没认识和适应消费者的要求，才造成电扇的滞销，如果在色彩和样式上改革一下，将黑色改成漂亮的水色，样式也改得优美一些，我们公司的生产就定能走出低谷。”

石坂听完他一席话后，顿开茅塞，不禁连连拍打着那员工的肩膀，赞不绝口道：“好！好！好！你这办法也许是打开销售僵局的最佳选择！”

说干就干。第二年夏天，东芝电器公司向市场推出经过改装的水色电扇，人们立即为那宜人的色泽和形状的优美所倾倒。数月之间畅销数十万台。公司历年仓库积存的产品经改装后全部出空，新造的更是供不应求。石坂以此为契机，继续推出各种颜色和式样的电扇，并将这种改革精神运用于其他电器产品上，都收到巨大的社会效益和经济效益。

黑色电扇终于被推进了历史博物馆。

推销菠菜和电脑

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，顾客们反而一个个都不吭声。