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一个老太太听到他是推销用电的，立即将刚打开的门关上了。韦普是个不服输的人，他再次敲门，老太太闭着门从屋里问答道：“先生，你不必再费口舌了，我们不需要用电。”

“你搞错了，我想向你买些鸡蛋！”韦普笑着说。

门开了一条缝，老太太探出头：“你要买鸡蛋？”

“对，我隔着篱笆已经看见了你饲养了很多鸡，这些鸡品种多么优良，下的蛋一定很好，所以我起了购买鸡蛋的念头。”

门又开得大了些，老太太似乎还有戒备：“你们城里人哪里买不到鸡蛋，何必要跑到这么远才买蛋呢？路上打碎了多不合算。”

“城里买的都是莱克亨鸡下的白鸡蛋，哪能买到你这种多明尼克鸡的鸡蛋？今天是我太太的生日，做生日蛋糕正需要这种鸡蛋。”

门终于大开了，老太太把韦普让进屋里，“你真识货呀！碰到你这种识货的人真高兴。”

使老太太高兴的事还有呢。韦普扫视了屋内屋外的养鸡设施，对这些设施和老太太的养鸡经验大加赞扬：“我敢肯定，您先生的才能绝没有您强，养鸡能够这么好，在别的方面一定也会有卓越的见识。”

“你怎么什么都知道，我是这个家的当家人。我的那个老头儿只会在地里下死力气。”

这样两人就越谈越热乎。自然而然地谈到了用电的事。韦普说：“养鸡要发展必须使用电气，这样不仅能够使生产科学化，而且照明能促使鸡多生蛋。”

老太太仍然踌躇不决：“那要化很多钱的。”

“不错，使用电器是要下本钱的。”韦普实事求是地说，很快他算了一笔帐，如果按照老太太大鸡舍的规模，用电以后需要多少成本，又能创造多少利润。计算的结果。使老太太大吃一惊，原来用电是本小利大的好事。她嗔怪地说：“这样的好事，你怎么不早点说呢？”

韦普笑着说道，“老太太，你连门都不开叫我说什么呢？”

韦普回到公司后不久，就收到了老太太交来的用电申请韦。后来，更源源不断地收到了这一带乡村的订单。

怀古思旧经营术

顾客的心理往往存在着两个极端，一方面追求时麾、新潮，另方面又怀古思旧，想重温旧梦。

美国密执安州有一个具有100年历史的酒店，以100年前古色古香的陈设，和“原汁原味”的服务吸引着众多的顾客。他们来到这里是为了感受！

个世纪前美国的风貌。

来过酒店的人，都会觉得不虚此行。这里有着世界上最古老、最长的酒店长廊。在长廊上漫步，满眼是充满“古味”的景色。历史似乎又回复到了过去。这里还有286间维多利亚时代建筑风格的房间。这家酒店一律不使用汽车作为交通工具，而是使用1个世纪前的那种古者的马车，游客本来是来渡假的，没有什么急需的事要办，坐马车当然比汽车更富有韵味。至于那马车的装饰和车夫的服装打扮，也会引起顾客的种种怀古思念。其实，这些现代人并没有多少“古”的韵味，但他们从书本上和电影里曾领略过“古味”，在酒店里的种种遭遇，正是他们魂绕梦牵，可望而不可及的事物。

更有趣的是，当旅客一进入酒店，就换上酒店特设的服装，那当然也是100年前的款式，这种安排更是符合广大顾客心愿的事，一直做着现代人的他们，做几天“古人”，确实是其乐无穷的。

这家酒店的管理人员换了一任又一任，现任总管是穆沙先生，从7岁开始就在酒店，一直干了50多年，他和所有前任一样，认真地工作和积极地思考，都是围绕着如何保持酒店的“古味”这一中心出发的。所以酒店像陈年的佳酿一样，时间越久越有吸引人的魅力。它深深地吸引着世界各地的游客，甚至像历届美国总统罗斯福、杜鲁门、肯尼迪、福特等头面人物也曾光顾过这家酒店。

一张黄狼皮订单

一张外商的黄狼皮订单，竟使中国大量黄狼皮积压起来。这故事发生在中国某南方城市。

深秋时分，一座豪华的大厦内。

一位架金丝眼镜、穿一身笔挺的黑色西装的美国裘皮商麦克先生分外活跃，他和中国外贸人员频频洽谈，小心翼翼地揣摩中方人员的心理和中国市场行情。

到休息时候了，大家松弛一下神经，相互间海阔天空地闲聊。麦克先生给中国外贸人员递上一支香烟后，关心地探问：“今年中国的黄狼皮收购比去年好吧？”

中国外贸人员深深地吐了个烟圈：“不错。谢谢麦克先生关心。”

麦克先生来了兴趣，眼镜片闪闪发光着：“如果我想以优惠价买进15万甚至20万张黄狼皮，您看成不成问题？”

中国外贸人员望着诚心诚意的麦克，笑道：“没问题！”

“好，一言为定！我先订一批，试试销路！”麦克边说边紧紧握住了对方的手。麦克拉着那位外贸人员重新坐回大理石桌旁，主动递出了要5万张黄狼皮的稳盘订单，而且价格要比原方案高5％。

谈判完毕，付了部分定金，麦克当即告辞：“真的，太谢谢你们啦！我马上动身返回美国准备货款。”

豪华的大厅内，中国外贸人员为获得一张5万张黄狼皮订单和定金而频频举杯，祝贺着初战告捷。

但是，过了一段时间，还没盼来麦克要求运货的电报，却获得了令人震惊的消息：美国裘皮商麦克在国际市场上正以低于我国价格抛售黄狼皮。原来他先用高价稳住我们，在抬高我国黄狼皮价格之后，再按原价顺利地脱手大量积压的存货，中国报出的黄狼皮价格全给顶了回来。麦克付出的那一小笔定金和他获得的利润相比，简直算不了什么。

中国外贸人员惊呆了，嘴中一阵苦涩：“我们中了麦克的‘无中生有’计啦！”那张5万张黄狼皮订单只是一张空头支票啊！

热豌豆和冰激淋

有一年冬天，大雪纷飞时，美国冰类食品的销售量反而飞速上升。发财心切的冰商们高兴得心花怒放：这是天赐良机啊！可是一哄而上，大量的冰棒、冰激淋等冷饮源源不断生产出来，结果不出半月，市场饱和，供过于求。

冰商们资金周转失灵，都一下子吓傻了眼。

其中有一个冰商最心急。再这样在家里坐等，无疑束手待毙，公司会给拖垮的，快出去主动想法子将囤积之货脱手。

寒冷刺骨的风雪扑面而来，他仍频频外出活动。天越来越冷了，谁还来问津冰类食品呢？

突然，一阵“哗啦哗啦”的声音传入他的耳中。抬头一看，是一张马戏团的海报给风吹得在抖动。

“哎，有了！”他眼前一亮，火速赶到那马戏团演出地点。

走进马戏团老板的办公室，他眉飞色舞地边打手势边急急发话：“先生，请允许我为远道而来的你们做点好事。每次演出时，在剧场入口外，让我的公司赠给每位观众一份可口的炒热豌豆。”马戏团老板大喜过望，如此为自己锦上添花之举，何乐不为呢？观众们纷纷进场了，边看马戏边津津有味吃着香喷喷的炒热的豌豆。但是，等到演出休息时，观众突然感到口中干燥得难受。剧场入口处涌出了一大群卖冰棒、冰激淋的孩子，价格虽然比平时贵了好多，人们还是争相走出剧场购买。转眼间，一批冰类食品抢购一空。连续五天，这个冰商的商品统统推销光，不但没有使企业陷入倒闭的惨景，反而捞进了好多美元呢。

霍布森的吻奶糖

美国的一家糖果公司生产了一种奶油硬糖，可是要让它在市场上打出牌子，总要有个好名字埃公司的好多广告设计人员思来想去，都想不出一个确切的名称，公司经理约翰先生很着急，连忙召集公司的智囊人员开会研究。说真的，当时奶油硬糖充斥市场，要让自己的产品击败对手，起名是举足轻重的埃这帮智囊们一个个皱眉苦思。

过了一会儿，一位秃顶的老者一拍脑袋，起身发言：“诸位请允许我讲个故事。你们知道谁是被妇女吻得最多的男人？不知道吧，好，我就讲这个。”

老头喝了一口浓浓的苦咖啡，眉飞色舞地讲开了：“他是美国海军军官霍布森，就是那场西班牙――美国战争中的战斗英雄。大战结束，美国政府特意在芝加哥举行了隆重的庆祝大会。诸位谁能想到，霍布森的艳福来了。先有两位年轻美貌的女郎冲上台去，搂住他拼命地吻他，这下好了，好多妇女跟着上去吻啊吻的。芝加哥庆祝大会开了先例，以后霍布森每到一地，都有成千上万妇女争着吻他。我们那些喜欢凑热闹的报纸大肆宣传，说他是被妇女吻得最多的男人。”

众人露出一副迷惑不解之情：这故事和奶糖风马牛不相及啊！

秃头老者嘿嘿地笑了：“约翰经理，我看将我们公司的硬奶糖命名为‘霍布森的吻’如何？”

约翰经理支颐沉思。

老者又说：“很多消费者爱赶时髦，崇拜风云人物，我们公司把吃糖的生理需要和吻的精神需要组合起来，让女的吃到奶糖有吻了霍布森的精神满足；让男的尝了奶糖好像霍布森一样，心中接受了无数美丽女郎火热的吻。”

约翰经理站起身子，双手搂住头发花白的昆西的双肩：“好！昆西先生，就命名我们的奶糖为‘霍布森的吻’吧！”

果然不出昆西所料，这种“霍布森的吻”的奶油硬糖，经过新闻界一宣传，果然风行一时，击败了所有的竞争对手。

钓来的三千万元

美国有个名叫巴察的皮革商，他拥有数千万美元的巨大财富。人们总认为，他是经营皮革生意发的财吧？不，他的发财与本行业务无关，却是受益子钓鱼时产生的灵感！

1923年冬季的一天，喜欢钓鱼的巴察又去纽芬兰海岸，在结了冰的海上凿洞钓鱼。钓起的鱼在冰上即给冻住，硬梆梆的。巴察将冻鱼带回家，一次根本吃不完。几天后再食用这些冻鱼，只要鱼身上的冰水不溶化，鱼的鲜味就不变，巴察顿时怦然心跳：如果冰冻能够保鲜，那将会避免多少食物的浪费，给千家万户带来多少利益啊！于是，他着手对肉类和蔬菜进行试验。结果也是一样：只要冻得像冰鱼一样，肉类、蔬菜也同样保持新鲜。经过多次实验，他还进一步发现：食品冰冻后的味道和保鲜程度，取决于冰冻的速度和方法；稍不注意，会使食物失去原味和新鲜度。经过几个月的摸索，巴察终于研究出保持原味和新鲜度的一套冰冻方法。

于是，巴察不失时机地为他发明的冰冻方法向有关部门申请了专利。由于这是一种具有极大应用范围和发展前途的保鲜新技术，巴察的家门差不多给人挤破了。巴察又利用长期经营皮革生意所积累的商业经验，心里早有“定谱”，便待价而沽，与上门企图购买专利的食品企业家进行多次讨价还价的谈判。最后，他以3000万美元的价格将此项专利卖给了美国通用食品公司。

巴察发迹之后，很多钓鱼朋友和其他亲友在羡慕之余纷纷议论起来。

甲说：“处处留心皆学问，冻鱼保鲜习以为常，我们不注意，巴察却注意到了。”

乙道：“我也知道冻鱼能保鲜这个现象。”

甲又说：“可你没有像巴察那样将它及时转化为造福于人类的专利技术啊！”

乙叹道：“我怎么这样笨啊！哎，无论怎么说，巴察轻轻钓到3000万这条大金鱼，真是太便宜他了。”

甲说：“我看不算便宜他，比之他这项技术给人类带来的利益，3000万美元是他应得的报偿。再增加一倍也不为过。”

的确，巴察的发明对现代人饮食生活的贡献不是能用金钱衡量的。如当代冰箱的使用、推广，不是源于他的发现吗？

推销员巧用古币

美国保险业务的推销遇到了难题，成千上万的业务员，走千家，串万户，使得各个家庭的主人、主妇们产生厌烦。他（她）们或者拒人于大门之外，或者开了门就不给好脸色。即使业务员厚着脸皮，苦口婆心，巧舌如簧，也难以收效。

怎么办呢？困难难不到具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时，采用“古币”这种具有观赏价值的古玩作诱饵，居然一举取得成功。

原来，这家公司向事先已调查摸好底的三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请您拨冗将调查表的几栏空白填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢您的协助，并非请您参加我公司的保险。”

这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备，取得了他们的好感。公司一下子收到2万3千多封回信。显然，回信的家庭希望得到“古币”。

布兰希保险公司马上仿制了许多古色古香样式诱人的古代硬币，由业务员按地址上门造仿时送去，这样业务员再也不会遭到吃闭门羹或青白眼的待遇。

当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时，业务员便彬彬有礼，不失时机地谈起业务了，推销员的投保种类也不是漫无目标，而是根据回信中调查表的栏目标明的情况。由于双方感情比较融洽，招揽要求也基本合乎对方意愿，推销就变得十分顺利了。结果，回信的2万3千多个家庭中竟有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。公司又争取新闻媒介对这一巨大成功给予报道，极大地提高了公司的知名度和号召力。

面对布兰希保险公司的这一绝招，保险企业界同行不得不刮目相看，感慨地说：“这其实是欲擒故纵、以小引大的办法，我们怎么就没想到呢？”

大象站在屋顶上

美国某建筑公司率先向社会隆重推出“预铸房屋”，满以为这种产品是对传统建筑业那种固定、死板生产方式的改革，定会受到用户的欢迎。谁知，投放市场后，久久无人问津。公司的董事长、总经理以及工程师很不甘心，派出推销员四出调查，原来是人们普遍对“预铸房屋”抱有怀疑，认为其安全性能有问题，不牢靠，容易损坏或塌裂，因此不敢也不愿掏钱购买。

怎样才能消除用户对新产品的不信任感呢？公司召集专家研究对策。

有的说：“只要将一系列抗震抗压试验的数据推出去就可以了。”

有的说：“开一个记者招待会，让他们亲眼看我们的破坏性试验，用以证明预铸房屋的坚固性能就是了。”

董事长、总经理听了觉得很有道理，便采纳他们的建议，向社会推出数据并召开新闻发布会。事后，他们颇有信心地等待销路打开的喜讯。哪晓得，新产品还是遭到了冷遇。公司智穷计尽，陷入了困境。

这时，美国NOWSON广告社派人上门接洽业务，表示能够通过巧妙的广告画来帮助公司打开产品销路。

董事长摇摇头，不以为然地说：“硬邦邦的数据都不能让人相信，一幅广告画更是让人觉得是吹牛皮了。”

广告社的业务员笑道：“先生请不要小看我们。我们来签订合约：如果打不开销路，广告费我们分文不收；如若打开销路，你们加倍偿付我们，怎么样？”

董事长见广告社信心颇大，签约的条件又有利于本公司，便同意了。

厂告社接到业务，对“预铸房屋”作了一番研究，便请本社最有权威的广告专家设计了一幅广告画。开始，建筑公司认为这幅画简直是为儿童创作的，不会产生什么轰动效应。然而，当报刊上登出这幅广告画后，市场形势出人意料地好转起来，预铸房屋以惊人的速度开始畅销，公司生产加码也难以应付社会掀起的抢购热潮。

那么，这是一幅什么广告画呢？很简单，是一头大象站在预铸屋顶上。

公司董事长找到广告社；好奇地问：“这幅画为什么有如此神奇的效能？”

广告社回答道：“数据并不能给人以安全感。而这头大象的重量足以证明预铸房屋抗压的坚固性，数据能够造假，大象在人们的印象里却是实实在在的。这是一种奇妙的心理作用。”

董事长服了，立即按照契约支付给广告社双倍的业务费。

库存的斑点苹果

有一年，美国遭受天灾，苹果歉收不算，还使果皮斑痕点点，很不雅观。有个名叫布朗的水果商，因为与苹果产地签有购销合同，只能遵守信用，照样收进大量苹果。然而，自家店门生意冷落，许多顾客对斑点苹果望而生厌，掉头不顾而去，有些老主顾，仅仅因为看到布朗忧愁的神情，出于老交情，勉力其难地购买一些应应景，这只能算做杯水车薪，根本无济于事。眼看着仓库里的苹果烂坏得越来越多，布朗简直要发疯了。

出路何在？布朗反剪双手，在店内外焦急地徘徊。几乎绞尽脑汁，才豁然想出一条妙计―――天，布朗水果店门前竖起一块硕大的广告牌，上面写道：“这些斑痕苹果出自高寒地区。斑痕是下冰雹碰击所致。它有力地证明：苹果是有抗高寒的能力。科学家论证：唯独长在高寒山区的苹果树，才能广产既香甜又爽口的苹果。冰雹造成的表皮小斑痕，丝毫不影响苹果本身的质量，反而是高山苹果独特风味的标志。如若不信，请君品尝这具有特异口味的高寒苹果吧！”

在顾客看到广告牌的同时，人们也在报纸和电视荧屏上看到布朗水果店关于斑痕苹果的广告。结果，喜欢猎奇的美国人纷纷到布朗店里购买斑痕苹果，电话、订单也络绎不绝地飞来。几天下来，店里库存的斑点苹果居然销售一空。在有些消费者的眼中，斑点苹果竟成为独特美味苹果的同义词。更令人发笑的是，有些苹果贩子还向布朗预约：明年一定要让他们代销这种高山苹果！

可是，苹果消费者也不全是傻瓜。有几个精明人偶然聚会品尝了斑点苹果，觉得它与光洁、硕大的好苹果相比味道并无两样，便恍然大悟地连呼“上当”，很有向布朗先生大兴问罪之师的势态。一位朋友连忙笑着阻拦道：“哎呀，何必小题大做呢？布朗也是利用人们的好奇心理，略施商业推销的小技罢了，实质上又没有让我们吃到烂苹果、坏苹果。”那些连呼“上当”的精明人，也就一笑了之，各自散去了。

推销面包的妙方

美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究，住房舒适，菜肴尤其美味可口。每天都是宾客满座，需要消耗大量良品，这天清晨，刚从国外考察回来的经理，风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅，就被等候在那里的杠维诺先生喊住了。

“经理先生，我想耽搁您几分钟时间，谈谈关于..”杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来，他经常主动登门谈生意，或给经理打电话，但都遭到了拒绝。

“杜维诺先生，关于面包的购买问题，我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应，所以..”杜维诺赶紧解释：“经理先生，在您出国期间，我已住进了贵店，现在我是您的顾客！”

“谢谢光临，尽管如此，我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢就要走。

“经理先生，您误会了，我并不想谈面包的销售问题，而是想求教‘旅馆招待者协会’的一些事项。”

一提到“旅馆招待者协会”，经理立即容光焕发了。他是这个组织的王席，他十分热衷于它，并引以为荣。他笑着问：“想不到杜维诺先生对‘旅馆招待者协会’也有兴趣。”

“岂止有兴趣，简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是，他俩进入小客厅，亲切地交谈起来。

原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包，总是一无所获，他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么。以设法投其所好。于是，他就住进了这家饭店，经过详细调查，终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。

此时在小客厅里，两人谈得非常投机，杜维诺对“旅馆招待者协会”的宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌，谈得头头是道。不仅恰到好处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献，而且还夸大其辞地展望着这个组织的发展前景，描绘着一幅美好的蓝图。最后，还不无遗憾地表示：“可惜我不经营旅馆业，否则，我将是这个组织的一名积极的成员。”

经理深受感动地说：“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从事的事业与我们的协会也是有联系的。”

当然，经理所谓的这种联系极其勉强，即使他作为主席也无法改变协会的宗旨。不过他还是想出了一个办法，“卖”给杜维诺一张会员证，让他冒名顶替来当一名“积极的成员”。

这次谈话连一点面包屑都没沾上边，但没隔多久，杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

吵架中的推销术

美国费城西北部的某条街上，两个隔壁邻居各自开了家商店。一家商店富丽堂皇，打出六个全光闪闪的烫金大字“纽约贸易商店”；另一家商店极富现代感，“美洲贸易商店”六个字样随霓虹灯光闪烁变换字样与色彩。

一阵鞭炮声爆响过后，两家商店的老板竟成了死对头。

一天，纽约贸易商店的窗口挂出了大幅广告，上书端端正正一行文字“出售爱尔兰亚麻被单，质量上乘，价格低廉，每床6．5美元！”。很多顾客刚欲探头望个究竟时，美洲贸易商店的窗口突然出现一幅硕大无朋的广告“美国公民，请快擦亮你的眼睛。本店床单世界一流，定价5．95美元！”

纽约贸易商店的老板约翰气得朝那边直瞪眼，美洲贸易商店的老板杰克故意翻翻眼皮哼着美国乡村歌曲。

约翰气不过，大步走出商店骂道：“美洲蠢猪！”

杰克阴毒地一笑：“纽约败类！”

咒骂一阵之后，两人竟大打出手。最后，约翰捡起给撞碎白的店也是疯人院，上你店里的顾客也是疯子！”

约翰缩进了自家店里，顾客们才不听他的胡话，全一窝蜂似地拥进美洲贸易商店，购买光了所有的床单。

从此，这两家店不断竞争着，虽然相互间各有胜负，却往往使这一带的人们能买到各种物美价廉的商品。

30年后的一天，杰克猝然去世了。没过几天，约翰立即挂出大幅招牌：“清仓大展销！”不久，他悄悄地搬了家。这一带的人再也没见到他，只是常记得他的价廉之美物。

一个月后，房子的新主人来了。他在清理房子时，突然发现约翰和杰克这对冤家的住房有一道暗道相通。最后，警方的调查表明，这两个对头竟是同胞手足！原来，他们所谓的咒骂和价格竞争都是为了合伙推销商品。

道格拉斯的摊牌

道格拉斯大学毕业啦。这英竣潇洒的小伙可不像平时那样乐颠颠的，一时找不到工作没混饭吃的地方，他还乐得起吗？

这个年轻的美国人双眉皱得像个饱经沧桑的老人，转来转去没办法，突然，他想出个怪念头：咦，学校里老师、同学全说我文笔好，何不到报馆去碰碰运气。不过报馆人才济济，没一、两手绝活，他们可不会要我这刚出校门的嫩学生。对，弄块牌，关键时候摊出来，吓他们一跳！”

第二天，稍作修饰的道格拉斯一阵风似地卷进了加州一家报馆经理室。

稍喘口气，他笑眯眯的对经理彬彬有礼发问：“经理先生，你们这儿需要一个好编辑吗？我虽然刚刚大学毕业，可干过三年大学学报编辑呢！”边说边掏出证明，又从随身带的公文包中捧出一大探他编的学报。

报馆经理悠悠地吐一口浓浓的雪茄烟，上下打量着道格拉斯，慢吞吞答话：“不需要。”

道格拉斯急了：“那么记者呢？我大学三年级以后，常在大学所在地华盛顿的报纸上发表文章啊，”他又忙递上一大叠剪报。

报馆经理笑着推开：“人满了，不需要！”

道格拉斯慌了神：“那么，那么排字工人呢？我可以一切从头学起啊！”

报馆经理斜睨了他一眼，继续抽他的雪茄：“不，我们现在什么空缺也没有！天天有人来找我，真麻烦。”

道格拉斯反倒嗬嗬笑了：“那么，亲爱的经理先生，你们一定需要这个东西。”这位大学生从鼓鼓囊翼的公文包内拿出一块精致的木牌。

这块木牌摊在了经理的办公桌上，上面赫然写着六个红色大字：“额满暂不雇用”。

经理眼前一亮：“美国这地方失业的人多，找工作的人忙得我焦头烂额。

这青年人想问题好周密埃留下他干宣传工作，准不错！”想到这儿，他兴奋地摁灭了烟蒂：“年轻人，你真聪明，你被录用了，先干新闻公司的宣传工作！”

道格拉斯一耸肩，诙谐地一笑：“经理先生，原谅我这最后的摊牌。明天，我写一幅大大的同样广告，挂到报馆门口。这样，再也没人来打扰你，再也没人来向你摊牌了！”

柯达公司的诀窍

照相机问世以后，越来越受到人们的欢迎和喜爱，但由于它机件繁多而复杂，使用困难而麻烦，而且价格极其昂贵，使得大多数人望而却步，不敢问津。所以人们一直梦寐以求，如果照相机能像使用铅笔那佯：简单、方便、实用、价廉，该有多好埃 1963年，当美国柯达公司在27个国家同时推出大众化的“自动式”照相机时，全世界为之轰动。它的广告用语是：“请你按下快门，其他的事由我来做。”

事实也是这样，跳伞运动员从飞机上跃出，在降落伞张开前的瞬间，他完成了胶卷的装卸，拍摄到了想拍的镜头。老人、儿童、妇女，全都能应用自如地摆弄着柯达自动照相机。这种照相机的好处还在于售价便宜，在柯达自动照相机的八种机型中，大半在50美元以下，最便宜的只售10美元。于是照相机进入了千家万户，成为像铅笔那样的日常用品。

对柯达公司这一成功的创举，许多人都惊羡不已，他们纷纷探索柯达公司成功的奥秘。有的另辟蹊径，企图开发比柯达更受人欢迎的照相机，有的模拟何达的型式进行仿造。然而，另辟蹊径谈何容易，弄不好要赔本破产，模拟仿造又涉及到专利权，要引起经济官司。于是在照相机市场上，还只好让位于柯达自动型照相机。

正在这个时候，柯达公司出人意料地宣称：“自动照相机的专利本公司绝不独占，我们同意所有厂商仿造。”这一宣称引起了比自动型照相机刚投入市场更强烈的轰动效应。

人们感到迷惑不解，柯达公司此举目的何在？

“内中莫非有诈？”

“柯达照相机可能是亏本生意吧？”

“世上没有那么便宜的事，还是看看再说吧！”

虽然一部份人驻足不前，但敢于效仿、善于模拟的人毕竟还是多数。不久，世界各国出现了各种各样自动型照相机。照相机更加深入到各个角落，甚至成了儿童的玩具。照相机真正成了大众化的日用品，可就在这时，人们发现，柯达公司的生产重点已经转移了，他们不失时机地扩大了胶卷生产。

大名鼎鼎的柯达胶卷在世界市场上引起了又一次的轰动浪潮。现在，柯达胶卷的名气已大大地超过了柯达自动照相机。

人们终于明白了柯达公司的诀窍：放弃自动照相机的专利，让各国照相器材厂商争相生产，共同开拓照相机市常这就必然刺激胶卷的销售，得利最大的还是柯达公司。

面对大象的践踏

美国丹佛市的一家专售清洁剂的商店，这一天营业出奇的兴旺，来买“处方401”清洁剂的顾客络绎不断，终于把所有的存货都销售完了，这时，一位满头大汗的妇女急匆匆地走进来，问道：“‘处方401’还有吗？”

“非常抱歉，刚刚售掉最后一瓶。”售货员回答道。

“真奇怪，怎么到处买不列‘处方401’？”女顾客十分烦恼，“不知什么地方还能买到？”

售货员说：“不必费事了，我们这里存货最足，别地方恐怕早就售完了。

“处方401”清洁剂脱销了！商品供不应求往往是生产厂家兴旺的标志，然而，生产“处方401”清洁剂的威尔逊・哈瑞尔公司正面临着严重的危机。

原来，由于“处方401”清洁剂在市场上走俏，引起了杂货业大王波克待甘宝公司的注意。该公司本来不经营清洁剂业务，因为“处方401”的成功，使它眼红了，它要把生意抢过来。

对于势大财雄、各方面都占优势的波克特甘宝公司来说，要把小小的哈瑞尔公司的市场夺去不需费吹灰之力，这两家公司的力量对比犹如大象与猴子那样悬殊。

波克特甘室公司投入大量的人力、财力，开发了一种新型的喷雾清洁剂。这种名叫“新奇”的喷雾清洁剂由于性能优越，包装精巧，“处方401”是无法抗衡的，“大象”气势汹汹地向“猴子”践踏过来了。

然而，猴子也有灵巧的优势，哈瑞尔公司当然不甘心失败的命运，它派出工业间谍，探得“新奇”清洁剂推出的第一个试验市场是丹佛市，就悄悄地布下了陷阱，要与“大象”巧周旋。

脱销――正是哈瑞尔公司走的第一步棋：它把丹佛市的清洁剂市场拱手让出，把“大象”引进来，“大象”果然发足了威势，“新奇”喷雾剂一上市，由于家中清洁剂已经断档的主妇们到商店踊跃购买，销势甚旺。“新奇”在试验市场上大获全胜，试验小组立即通知总部，可以全面投入生产。

倾销――哈瑞尔公司走出了第二步棋：他们将“处方401”清洁剂加大包装，降低售价。通过全国销售网同时投放市常主妇们见到自己使用惯的清洁剂这么便宜，便大量采购，许多家庭清洁剂的贮存量达到可使用半年之久。在这种情况下，尽管“新奇”清洁剂大做广告，由于人们已不缺这种商品了。所以购买音寥寥无几。波克特甘宝公司这头“大象”就像走进了那茫无人烟的沙漠，有力使不出。

独销――哈瑞尔公司走出第三步棋：“新奇”清洁剂由于销路不佳，使波克特甘宝公司把注意力转移到别的项目上去了。于是山中无“大象”，“猴子”称大王。哈瑞尔公司独霸了清洁剂市场，很快就把在“脱销”和“倾销”中的损失补了回来。

征订小姐在哭泣

美国有一家大杂志公司，一次推出了一本名叫《美化你的生活》的新书。

他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发出了征订单，可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司里负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。

这一次，她总算收到了几份订单，可是拆开信封一看，都是些零星订户，订的数量少得可怜。

“唉，她直叹气。这几本书的书价连支付邮费都不够！”

玛丽小姐是个讲究仪表的姑娘，长相又漂亮，即使是唉声叹气，仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。

这时，发行科长斐齐走了进来，打趣地说：“玛丽小姐现在的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更好了。”

玛丽小姐本来不高兴，给斐齐一说，更增添了烦恼，果真眼眶里转动着眼珠。“啪！”的一声，斐齐拍下了玛丽哭泣的照片。

第二天，这家公司又向各地重新发了一份征订单。许多订户都津津有味地像看小报那样阅读起来。

原来征订单上有一张彩照，照的就是玛丽小姐哀怨如诉的动人形像。下面还有文字说明：征订小姐因为收不到订单正在伤心哭泣。

人们受到了感染，不管原先想订书的还是不想订书的，都大笔一挥签好了订单，当然也有些感到这是一种强制性的征订，但这种幽默并没有使自己受到伤害，也就把订单发出了。

征订单纷至沓来，使得玛丽有些手忙脚乱，但她笑颜逐开，非常高兴。

发行科长斐齐又走进门来，问道，“这个办法可好？”

玛丽小姐笑着说：“太好了！只是把我害苦了！”

斐齐说：“玛丽小姐，你的笑容更迷人！”说着“啪”的一声，又拍下了一张照片。

不几天，那些订阅书刊的公司、学校、商店，又收到一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的印象。下面也有文字说明：征订小姐向各位订户表示感谢！

订户们感到心满意足，并且记住了这家出版公司的名称。以后凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都能填写订单，欣然惠顾。

抛在地上的铜牌

1957年，美国芝加哥举行的全国博览会，盛况空前，前来参观、购物、订货的人摩肩接踵，络绎不绝。那些热门走销商品的老板们，看到财源滚滚而来，喜得合不拢嘴巴。可是，在博览会会场的一个僻静的阁楼上，有一位老板，却是闷闷不乐，忧心如焚。他，就是美国赫赫有名的五十七罐头食品公司经理汉斯。

本来，参加芝加哥的此次全国盛会，汉斯觉得机会难得，因此，他精心筹划，挑出公司里最好的罐头食品，再专门请了最有名的包装师精心包装，选了公司最聪明的年轻姑娘来担任推销员。最偏僻的阁搂上展出。汉斯的心一下凉了半截。

“对不起，会长，请您是否再考虑一下，给本公司调换一处能引人注目的展览场所。”

“先生，真正优质的商品，不论成在哪儿，终究会吸引顾客的。看把您急成这样子，我很同情。可是，博览会的会场安排，是集体商定的，我个人也受莫能助。”

看来，靠求情是无济于事了，汉斯把公司在博览会上遇到的困境，向公司成员大会摊了牌。最后他说：“哪位先生有妙策，请献出来，我一定根据盈利状况，予以重奖。”

第二天，一位职员把一个奇妙的设想告诉了汉斯。

于是，芝加哥全国博览会上，出现了一个奇特的现象，本来僻静不起眼的陈列汉斯罐头制品的小阁楼，被参观者围得水泄不通，人们争先恐后地涌过去，汉斯的职员们忙得手脚难停。到大会闭幕时一结算，汉斯几天之内，竟获利50万美元。

原来，那位职员的主意不过是：在大会大厅里撒了一些铜牌，铜牌上刻有这样的话：“谁拾到这些铜牌，就可以到展览会的阁楼上汉斯食品公司陈列处换一件纪念品。”小小的铜牌，便把广大顾客的注意力吸引到那间小阁搂上。

抢购面包的风波

一年美国某州发生了大水灾。一天有一大群饥民围着凯瑟琳面包公司的一辆载有过期面包的货车，怒吼道：“为什么放着面包不卖？为什么把本来出售的面包全部收回？”

押车员罗尼哭丧着脸对饥民们哀求道：“先生们，女士们，请原谅，实在不是我不卖，而是我们老板规定得太严了。凡是本公司出售的面包，超过三天的便列为不新鲜食品，一律不准出售。老板严令：不论在任何时候，任何情况下，也不论任何人，都不准出卖过期面包，否则，一律要被开除。请先生们为我的生计着想，放我的面包车过去吧！”

“不行！不行！我们不能放他走。”

“对！让他走了我们就得挨饿了。”

这时，一名记者背着相机从人群里挤了出来，对罗尼抗议道：“现在是非常时期，你不能让大家看着满车的面包而挨饿吧！”

罗尼见他是个记者，便把他悄悄地拉到一旁说：“这样吧，卖，我是不敢卖的，但如果你们强行去拿，就没有我的责任了。”罗尼说。

“强行去拿？”记者愕然了，“这岂不成了抢劫了吗？”

“不是抢，是强卖。他们把面包拿走，凭自己良心随便丢下几个钱表示一下，不就不算抢了吗？反正我们公司也不会可惜一车过期的面包的。”

于是，一车面包很快就被抢购一空了。押车员罗尼还有意做了个阻拦群众拿面包的姿势，让记者替他拍了张照片。

“这就好了，”罗尼说，“有了这张照片作证，我就不怕老板骂了。这表明我尽力不卖，完全是他们强买的。”末了，罗尼还叮瞩那位记者，在写新闻时，千万要帮他推卸责任，免得砸了饭碗。

此事经新闻记者在报上一渲染，凯瑟琳面包公司的名声大噪。该公司的面包销售量顿时成倍上升。在不到半年的时间里，公司的面包设备就扩充了五倍之多。

罗尼也因为对此次抢购面包风波处理得当，尤其是他那张显他被破格提拔为业务经理。

福克兰化敌为友

一块油田的地皮

美国有一位石油巨子的发家史颇能发人深省的。

开始，他只是个默默无闻的穷青年。但他认定开发石油是大有发展前途的。他就到处奔波，反复考证，选择了一块表面看来并不起眼，但实际上是很有潜力的油田。接着他就筹措必要的资金，悄悄作着人员和工程开发等各方面的准备。

但是对这块油田感兴趣的，大有人在。无论从实力上，权势上，经验上，他都是无法同这些人匹敌的，但却知难而进。他经常进入地产拍卖所，熟悉地皮的价格和行情，对那些有兴趣开发袖田的人，进行深入的了解，不仅掌握了他们的资金、人员、技术等情况，尤其是深入剖析这些人的心理状态，寻找战而胜之的办法。

这块油田地皮的拍卖就要开始了，能否买到这块油田地皮，是他进军石油事业的第一战，也是决定整个战役胜负的关键。

拍卖场上人头挤挤，聚集了石油事业家、经纪人、地产商各式人等。他也不露声色地混迹其中。尽管人数众多，但大家都不急于报价，有的在暗中盘算，有的在私下议论，都想后发制人，一举战胜所有的对手。场上充满了勾心斗角的紧张气氛。

一个大腹便便的石油资本家站了起来，他并不开口报价，只是用两眼威严地扫视了一周，就这么一下，吓退了一半实力不那么雄厚的竞争者，他们哪敢同这个石油资本家进行抗衡呢？

但也有不服气的，一个瘦小精干的地皮商连身子都没有挪动，只是轻轻地干咳了一声，这下子，把另外的一小半人也震动了，许多人都是领教过这个地皮商高明手腕的，有的还不止一次地成了他的手下败将。

报价还是开始了，大腹便便的石油资本家和瘦小精干的地皮商都摆出这块地皮“非我莫属”的架势，别的人是凑凑趣，填填底，所以报价数都在低水平上徘徊，要等这两员大将出马，才会出现真正的恶战。

两员大将还没开始交手，拍卖场上又进来了一位衣冠楚楚的绅士，“呵――”人们发出了一声长吁。此人是本地最具财力的银行家，平时从不涉足拍卖行，此番出场，看上去是不达目的决不罢休的。

大腹便便的石油资本家和瘦小精干的地皮商自知不敌，知趣而体面地退出了拍卖常囊中羞涩的，赶场凑趣的，不知底细的也纷纷离场而去，诺大的拍卖场所剩人数廖寥寥无几。

我们那位颇有心计的故事主人公，觉得时机已到，终于以五百美元的低价买进了这块油田地皮。原来他把所有筹集的资金都已存入了本市最大的银行里，他特地请了银行家为他压阵助威的。

等到人们搞清事情真相后，那块油田已开始动工建设了。

富兰克林放风筝

多少世纪以来，人们对大自然中的雷电现象充满了神秘和恐惧之感。然而，18世纪美国科学家富兰克林（1706―1790年）却对那划破长空的闪电，震耳欲聋的雷鸣产生了浓厚的兴趣，为了解开雷电之谜，他冒着生命危险从天空攫取闪电揭开了雷电的秘密，为近代电学奠定了基矗富兰克林出身在一个普通工人家庭。自幼聪明好学，酷爱读书。由于家境贫困，十二岁便去印刷厂当学徒。可仍勤奋好学，终于成才，凭他的聪明才智，在科学界颇有声望。对于自然界的雷电现象，许多人望而生畏，可富兰克林却偏偏选了这个研究项目。人们对他表示不解，认为危险性太大。再者雷电在空中瞬息便逝，无法捕捉，如何获得第一手资料？