在前面的第一章 中，我们分别讲完了关于运营的一些整体认知与所谓“内功心法”，从这一章开始，我们终于要进入最落地、也应该是大部分人最关注的“核心技能+工作方法”的部分了。
而在这部分内容的开篇，我想换一个不同的方式来向你进行一些分享。
像我们之前提到的一样，运营既可以看作某种特定的工作岗位，也可以看作某种能力。
过去行业内的大部分运营类书籍，多是基于“特定岗位的工作该如何做”的语境在聊运营，包括以往最早版本的《运营之光》也是这样。
但这一次，我想优先基于“把运营看作一种重要能力”的视角来跟你聊聊运营该如何做。
像我们在本书开篇提到的一样，如果把运营看作一种能力，那么它要关注的就是如何通过互联网获取流量，实现变现。
我们也在第1章 里提到，作为一个运营人，只有你拥有“独立跑通流量-变现闭环”的能力，你才能具备持续为自己创造“小增量”的可能。
因此，在第二篇的开头，我想就从“如何能够成为一个驾驭流量-变现闭环”这个话题开始聊起。当你能够站在一家公司的“流量-变现闭环”这个角度来看待、思考问题之后，我们再进一步聊运营工作中各种岗位、职能分支对一家公司的流量-变现闭环到底都意味着什么，也许会让你的学习变得更加高效，也会更契合于当下这个时代。
我们不妨就带着这样的期待一起开启本章。
4.1 “运营第一公式”与跑通“流量-变现闭环”的意义
在第一篇中，我们提到，这个时代下的运营从业者们，只有拥有独立跑通一个流量-变现闭环的能力，才能让自己的路越走越宽。
那么，到底怎么才叫“独立跑通流量-变现”闭环？
最简单的理解，就是现在你拿到一个产品，你能知道如何通过互联网搭建一个稳定获取流量的小系统，并最终能够稳定地把它卖出去，而且还能让自己赚到钱。
这里进一步区分，又囊括了至少两件事：
（1）你要知道“如何把一个东西卖出去”；
（2）你要知道如何获取流量，并为自己搭建一个可以稳定获取流量的小系统。
当你还不能掌控一个流量-变现闭环之前，你所做的一切工作都是单点的。
好比你在一家公司负责活动策划和执行，你所有关注的事就是这个月我要做两场活动，我要保证每场活动有3万人参加，然后就没了。
至于这个活动最终到底真实地给整个公司带来多大价值，你并不关心，也不知道该怎么去思考。
而当你能开始独立掌控一个流量-变现闭环后，你会突然产生这样一种感觉——你所做的一切工作，都变成了某个系统中的一部分，你要重点关注的，是让自己的系统、健康、稳定地运转，而不再是工作本身。
这时，我们可以再次回到“运营第一公式”：
一家公司的商业价值=（其拥有的用户数量×平均单体用户价值）-流量营销成本-交付供给成本
你会发现，当你能够独立搞定流量-变现闭环之后，你就能把你所有的工作都对应到这个公式中，你看待很多事情也将会开始拥有商业层面的系统性视角。
你要搞定的“流量”，对应的就是用户数量。
你要解决好的“变现”，对应的就是你的平均单体用户价值。你可以把你的产品卖得更贵，也可以让用户在你这里产生更多次购买行为，这都是在提升你的平均单体用户价值。
而你售卖的产品背后，进货、仓储、配送、人力等这些都是成本，除了搞定流量把产品卖出去，你还需要持续关注如何降本增效，这样你才能让自己拥有更强的赚钱能力。
并且，在这个公式里，如果你的用户数量或平均单体用户价值很低，那么你最终的收益将无限趋近于0。
所以，你不会再只是关注“我每个月要做2个活动，每次要3万人参加”，而是会开始关注“我做的活动到底带来的是用户数量的增加，还是平均单体用户价值的提升”。
再放大了看，一切公司的一切工作，其实都可以回归到这个公式来进行解释，无非只在于，公司的业务规模越大，整个业务结构越复杂，这个公式在你的公司里也越会进一步演化成不同形态，其复杂性也会变得更高。
比如，你管理一个小电商店铺，主要就在某电商平台内通过参加促销活动+付费投放来获取流量，一共只有两款产品在售卖，那么这个公式对你可能会演化成这样：
你们公司的商业价值=（（促销活动引流用户×平均用户半年内客单价）+（付费投放引流用户×平均用户半年内客单价））-流量营销成本-你的交付供给成本
而如果你是天猫这样的大型电商平台的负责人，你们平台的外部引流渠道多达数十个，平台内的商品品类多达数十个，商品数数以十万计，则此时这个公式就会演化成非常复杂的样子，甚至会有多层嵌套——比如，天猫假如单独把母婴品类剥离出来成立了一个事业部，独立考虑引流、转化和营收，那么整个天猫的运营公式就会变成这样：
你们公司的商业价值=（母婴品类的用户数量×母婴品类付费用户半年内客单价-母婴品类的流量营销成本-母婴品类的供给交付成本）+（其他品类用户数量×其他品类用户半年内客单价-其他品类的流量营销成本-其他品类的供给交付成本）
并且，在上述公式中，很多地方还可以再进一步拆分，比如母婴品类的用户数量，还可以再进一步拆到十来个流量渠道上，诸如此类。
但，只有当你真的能够意识到自己能够在一个更小范围内可以影响和掌控我们的“运营第一公式”之后，你才能开始把自己所有看到的具象工作跟这个公式关联起来，也才能更好地理解你们公司的业务系统结构。
所以，对一个运营从业者来说，能独立跑通一个流量-变现闭环，意义可能是非常重大的，这里面至少有如下两点：
第一，对一个运营来说，当你具备了独立跑通流量-变现闭环的能力时，你就能让自己的路越走越宽，也会更容易拥有自主选择的空间和权利。
比如，给你一个产品，你能快速知道如何把它卖出去，以及如何根据该产品获取流量，这其实属于一种更侧重于底层、可迁移性更强的能力。
并且，这样的能力，在各行各业里都长期需要，也永远不会失效。
对每一个个体来说，相比起你只是掌控了很多运营玩法、套路，具备这样的能力一定会更有价值。
第二，像我们上面说的一样，你能独立跑通一个流量-变现闭环，可能是你在商业上真正拥有系统性思维的开始，它会让你慢慢地具备更强的“连点成线”的能力，而不再是把所有工作都只看作孤立的单点。
因此，在这个时代下，我才会特别建议每一个运营从业者，乃至每一个希望通过学习和努力让自己获得更大收益的人，在学习运营时，都要以“能够独立跑通、掌控一个流量-变现闭环”作为核心目标来持续努力。
理解了这一点后，接下来，我们就可以更具体地聊聊，我们到底如何才能学会把一个东西卖出去，以及如何才能搞定流量。
4.2 如何做好营销转化，卖好一个东西
这一节，我们好好聊一聊关于如何才能“卖好一个东西”这件事。
在实际的运营工作中，在“卖好一个东西”的背后，往往是我们要围绕一个产品，去设计好营销转化链路——这是一个说简单也简单，说复杂也复杂的事。
说简单，是因为所有的流量获取和运营，其实最后都是要围绕某个成型的转化漏斗，不断通过调整N多细节来进行优化。
而说复杂，则是因为，所有流量+营销转化工作的背后，其实往往有着无穷无尽的变量和细节。
这么说还是有点抽象，不如举个例子。
比如，某个电商APP的运营负责人要考虑如何从外部渠道引流，最终把自己站内的某个产品卖得更好，你觉得他应该怎么思考？
我要告诉你，实际工作中的复杂度可能会比你想的要复杂N多倍。
复杂在哪里？我们直接来看下面这张图。
你会发现，在营销转化工作中，如果我们的外部渠道有N多个，我们的产品上可供用户访问和体验的入口、行为可以有很多，我们的商品数量也很多，那么设计营销转化链路这件事，本身就会变成一个变量极其多的事。
以上面这张图为例，该电商APP的营销转化链路，如果考虑不同元素之间的组合，可能会有上百种之多。
重点是：如果你之前什么也没做过，也缺乏经验、体感，那么你根本不知道在这么多的转化路径中到底哪个更靠谱。但你又肯定不能一个一个去试——你要付出的时间成本是一个大问题，所有的流量营销测试都需要花钱也是一个问题。
所以，如果你在这样的局面面前不能快速形成自己的判断和思路，不能快速找到高效且可持续带来价值的转化链路，那么你基本就失败了。
那么你肯定会问——所以，我们如何才能在这样的局面面前快速判断一下，哪些转化链路才是更靠谱的？
依靠经验，肯定是一个靠谱的答案。但如果你没有经验该怎么办？
因此，在这一节里，我尽量帮大家总结一些最核心的规律和工作原则，以帮助大家可以更好地应对和思考复杂的营销转化工作。
其实，关于如何做好流量运营和营销转化工作，可以用一张图+一句话来概括之。
一张图如下。
而一句话则是：
所有的营销转化工作如何开展，都必须围绕着特定的“转化成交场景”和“产品品类属性”来进行思考——这两个东西，决定了你所有的营销转化工作该如何开展。
我们不妨具体解释一下上面这张图和这句话。
首先，简单而言，要把一个产品顺利卖出去，本质就是在特定场景下，围绕特定产品，用合理方式给用户传递信息，激发起购买转化动机，引导其完成最终行动的过程。
这其中，场景、转化时间、转化方式、信息传递和产品，可以视作一个营销转化过程中的5大基本要素。
常见的转化场景包括社群、朋友圈、直播间、电话、线上的某个产品详情页或在线聊天对话框，还有线下实体店面。
转化周期即我们要花多少时间让用户完成决策和成交，这个时间周期通常从1分钟到1年可能不等。如果我要引导你下载某个APP或下单购买一些几十元的小零食，那我应该在1～2分钟内就快速给你一个理由让你去行动；但如果我要卖给你一套数百万元的房产，或者是卖给一家企业一套价值数百万元的管理系统，那么基本上没有几个月的时间，大家充分了解+你持续跟进服务加强信任，很难成交。
关于营销转化方式，通常会有通过营销文案配合图片&视频说明快速直接转化、给予用户持续试用体验过后再行转化、通过类“群体会议销售”进行转化、通过人为点对点持续跟进服务进行转化等多种不同方式。
而信息传递，则类似于我们的转化文案怎么写，社群销售话术怎么说，直播间带货时如何介绍产品+激发用户购买动机，等等。
产品，永远是所有运营、营销工作中最重要的组成部分之一。像上面说的一样，我们的产品的品类属性，基本上决定了我们的流量运营和营销转化工作到底该如何开展，这一点，我下面会再继续展开详细介绍。
其次，所有的流量获取、流量运营工作，都应该“以终为始”来进行思考。在互联网的商业逻辑里，流量的终极出口是“成交和变现”，所以其实很多流量、营销转化的相关工作都应该围绕着成交和变现来进行思考。
也即，你要卖给用户的东西是什么，打算在什么场景下通过什么方式来成交，基本上决定了你具体应该怎么做——包括你采用什么方式来进行转化，在多长的时间周期内要完成转化才会更科学、合理。
在产品侧，当我们拿到一个产品要去开展流量运营和营销工作的时候，最重要最需要搞清楚的问题，其实有两个：
（1）我们的产品是那种决策成本很低，只要戳中用户一两个点，在几分钟内就可以快速让用户完成决策购买和转化的产品，还是那种用户注定不可能在几分钟内就能完成决策购买和转化，相反一定需要一定时间来思考，甚至实地感受体验后才能完成决策购买和转化的产品？这个问题，很大程度决定了我们的整个营销转化链路，到底如何来设计才会更科学、合理。
比如，如果我们的产品用户决策成本很低，那么我们一定会优先考虑一些更加“短时、高效”的场景和方式来对用户完成说服和转化。比如，通过一些说服力极强的详情页、营销文案或海报快速刺激用户完成转化，或者在直播间快速刺激用户完成转化，又或者快速通过社群结合一些限时价格策略快速刺激用户完成转化，就可以了。
但如果我们的产品单价较高（至少大几千元以上），用户决策成本又比较重、比较复杂，那么我们在营销转化成交上就一定不能太着急，需要给用户更长的时间来充分评估、了解一些信息，甚至也需要设计一些较轻的产品体验试用等类似的环节来辅助我们的营销转化——就像买房这种事，对一个家庭极为重要，怎么着你也得带用户多看个差不多10套房，综合对比并且充分建立了你与用户间的信任后，成交才会发生，你的营销转化工作也才会更靠谱。
（2）我们的产品，满足的用户需求，更多是功能型需求，还是情感体验型需求？其实，营销的背后一定是信息传递，而这个问题，决定了你到底该主要用些什么信息去戳中用户，与他们互动，以激发起对方的购买使用意愿。
比如，我们要给一些妈妈售卖一些纸尿裤、爽身粉等，主打的是“减少小Baby的红屁屁”；我们要卖一些“高效精准同声传译”的翻译笔；我们要推荐给用户一个“滤镜更多、更美”的修图APP，这些满足的是用户的功能型需求。
而相对的，我们要卖给用户一门线下的“芳香治愈之旅”课程；要针对某球队的球迷售卖一些限量版的珍藏球衣或周边；或者是要售卖一些更多主打“身份象征感”的奢侈品；包括要卖一些“两天一夜戈壁徒步”等产品或服务，其实它们满足的都更多侧重于用户的情感体验型需求。
从传递信息激发用户购买意愿的角度，在功能型需求面前，我们可以多讲性能、参数，并通过列举事实、背书等来向用户证明我们的产品性能和功能真的足够棒。
而在情感体验型需求面前，我们一定要通过更多的场景代入、情感共振、稀缺感、强调群体归属感和群体氛围等方式去调动用户的情绪，让用户感受到“我们真的懂他们”，并在产品上感受到某种专属感和身份认同，才能更好地驱动转化和成交。
不如再来具体看一个例子。
比如，某知名运动品牌要卖一双专业跑步鞋，它在其商品详情页上的介绍文案是这样来描述的：
“××跑鞋，采用Primeknit+专业环保鞋面，专为提升前端脚掌支撑性而生。
Primeknit+鞋面由Primeblue材料制作而成，结合15种高科技专利技术手段进行打造，给予你更舒适、专业的前端脚掌包裹感。
同时，全掌Boost中底科技平均比其他同类跑鞋增加至少6%的Boost颗粒，每一步都能给予你的蹬地赋予更强的爆发力，给你梦寐以求的脚感和能量回馈。”
这是一个真实的例子，且该跑鞋也确实卖得不错。你可能听不懂上面的各种名词，但没关系，你能从中感受到对方产品的专业感、科技感就对了。
而另一边，另一家知名运营品牌在临近春节的日子里，推出了一个“日进斗金”的特别主题款潮牌运动服，大意就是新年来了，大家肯定都想讨个吉利彩头，咱这个主题运动服就专门在春节、新年这个场景，给你一身既体面潮流，又自带彩头的行头。
毫无疑问，这个产品一看面向的更多就是大家在春节这个场景下的“情感体验型需求”。
因此，该运动品牌在营销宣传上的做法是：请了某特别知名的女明星做代言，让她穿上这身以红色为主题色的潮牌运动服，满脸微笑+充满活力地出现在海报上，其衣服胸前大大写着“日进斗金”几个字，海报上再配上各种灯笼、福字等春节元素，满满的喜庆感。
然后，海报下方配上这样一段文案：
“金，自古珍贵
平安喜乐胜千金，岁序更新抵万金
一句‘日进斗金’
承载着中国新年仪式感背后所蕴含的珍贵情感
也是对新年万事顺意的期盼
××品牌‘日进斗金’系列全新回归
中国味道，‘红’运当头，解锁你的开年专属潮流态度”
必须要说，在春节那个场景下，你看到一张视觉冲击力很强的海报和醒目的服饰，再配上这么一组文案，还是很能勾起你的消费欲望的。尤其如果你对这个品牌已有好感，那就更容易因为你瞬时产生的情感体验而决定要去下单付费了（特别抱歉，由于涉及相关品牌广告+侵权嫌疑，无法把海报+相关页面直接贴到书中分享给大家）。
再往下，我们来聊聊转化成交场景这个元素对我们要设计搭建好一个营销转化链路会带来什么样的影响。
这里，我们必须要认识到：在不同的转化成交场景下，其转化成交的某些关键要素，乃至背后的营销转化路径设计都可能会有很大差异。
前面我们已经提到过，社群、朋友圈、直播间、电话、线上的某个产品详情页或在线聊天对话框，还有线下实体店面是常见的几种转化成交场景。
我们可以这样理解：在所有的转化成交场景中，我们一定都需要解决好“快速抓住用户注意力”“建立信任”“说服+刺激用户快速行动完成转化成交”这3个基本问题。而这3个问题在上述不同场景下是否能真正做好，背后的关键执行环境和要素是不一样的。
具体可以参考下图。
关于不同转化成交场景更适合哪些产品，以及相应的执行落地要点都有哪些，上面这张图应该算是总结得还算清楚了，大家可以多多参考，认真消化理解。
至于“信息传递”，也即如何组织信息和你的文案、话术等，以刺激用户的购买行动意愿，我们在后续还会讲。
所以一定要切记，你要卖给用户的东西是什么，打算在什么场景下、通过什么方式来成交，这会决定你在具体进行流量运营和营销转化工作时，具体应该怎么做。
往下，还有一个比较重要的点需要分享给你：
在互联网时代下，每过1～3年，都会有一些新的转化成交场景涌现，并带来更先进、效率更高的生产力和转化能力。也一定会围绕着少数转化成交场景，随之形成几类主流的营销转化打法，成为业界主流打法。
以至于，每个互联网时代，都会有少数几类转化成交场景和转化链路，因为它能带来当时更高效的生产力和转化能力，会成为整个行业主要依赖的一种策略和打法。
举个例子，在PC互联网时代，百度曾经一度成为最大的互联网流量入口，于是在流量运营+转化方面，大家都在关注如何通过SEO、SEM获取更多流量，并让自己的流量获取成本更低。而在营销转化方面，各种详情页直接转化、让用户单击后留下资料、再让销售人员跟进电话进行转化等方式成为业界主流。
而后来，在2011—2013年之间，微博快速崛起，一时间在流量运营上，通过做好微博的内容运营+各种微博账号投放、换量等方式获取流量变得效率更高、成本更低，也迅速成为业内主流打法。
而站在2022年看，当前业内流量最集中的平台，无非是微信和抖音。而最主流的流量-营销转化链路，也基本就有两条。
一是把流量引入社群、个人号内，长期基于私域流量运营，并做用户维护+转化。
二则是把流量快速引入直播间内，通过短视频+直播来快速完成转化。
并且，这两种打法，预计在未来至少3～5年内，还将是整个行业内的主流玩法。
关于“如何卖好”一个东西，或者说营销转化链路的设计，我们这一节就聊到这里。
下一节，我们会围绕“流量-变现闭环”的打通，再聊聊关于流量的话题。
4.3 关于流量的几个基础认知
上面讲了如何通过营销转化把一个产品卖出去，这一节开始，我们用几节的篇幅来好好聊聊流量——毕竟，今天我们聊到互联网和运营，流量一定是绕不开的特别重要的话题。
在这一节里，我们就快速给你分享几个有关流量的基础认知。
在流量的背后，是所有用户的注意力，无论在互联网还是在实体世界里，任何能够占据用户注意力的事物，都将自然拥有广告营销价值，从过往的电视、报纸杂志到如今的各种游戏、资讯APP和社群新媒体们，无不如此。
更具象一点来看，在互联网世界里，流量往往被用来描述用户在某个网站、APP、页面上的访问点击次数，或是停留时间。
基本上，互联网发展至今的历史，也是整个互联网用户基数和流量基数在变得越来越庞大、流量变现的可能性越来越丰富的历史。
此前我已经介绍过互联网流量-变现的演化史，如果再简单一点提炼的话，在今天的互联网世界里，流量的产生和流向，背后存在如下图所示的逻辑。
简单地说，在互联网世界里会有一部分高频、刚需类的服务或产品，因为用户使用他们的频次足够高，也很容易培养起用户使用习惯，因而他们会成为用户基数和在线时长巨大的一线流量入口，典型如微信、抖音、百度、淘宝、天猫、京东等，都在这一行列。
然后，也会存在各种各样垂直、细分的一些细分流量渠道，或者是“流量池”。
最后，则是各种终端的变现出口——从商业角度看，一切流量的最终目的和归属，都是要“变现”。
从商业角度来理解互联网流量，其实基本上大家在玩的，就是在互联网世界里大家各显神通，利用各种方式获取流量，放大自己的流量价值，以及追求更高效完成流量变现的游戏。
在这个游戏里，有3个关于流量的基本认知，是作为从业者的你必须知道和有所理解的。
第一，所有商业公司，都存在让自己具备更强流量获取和运营能力的本能。同时，对流量的过分追逐，有时又会反噬一家公司。
任何公司的生存和发展，都需要面对“获客”的问题，也必须要解决好“流量”的问题。因此，流量对每家公司来说都是刚需。并且，站在商业角度上看，对一家公司而言，“流量”是永远不嫌多的。
但，流量有时也会变成一剂毒药，一家公司如果陷入对流量的过度追逐，有可能会陷入某种相对短视，或者对自身的产品、供应链能力关注降低的状态。
这种状态，有时会导致一家公司的业务彻底变形，比如整个公司和组织可能会沉浸在对流量数据增长的狂欢式追求中，对整个业务或公司内存在的其他问题视而不见；又或者因为追求过快的增长，导致步子大了，最终让产品和业务一地鸡毛，等等。
所以，对所有希望长期健康发展的公司而言，如何处理和平衡好与流量之间的关系，始终是一个长期命题和考验，尤其是企业达到一定规模以后。
第二，互联网流量天然存在聚集效应，因此在普遍意义上，流量永远是稀缺的，也一定会越来越贵。
互联网其实天然是个放大器——本身互联网提供的就是通过线上更高效触达和维护海量用户的能力。因此，这一定会让一部分优质的产品或服务拥有巨大的用户体量。相对的，那些服务和体验相对一般的产品，可能只能获得很少的流量和用户认可。
但与此同时，像上面说到的，几乎所有公司都会有要去追逐流量的本能。这导致无论从供给侧还是从需求侧来看，流量永远是稀缺的。同时，也自然会出现“一部分人手中有特别巨大的流量，而另外一部分人则永远缺乏流量”的状态。
而流量供给的相对稀缺和需求侧的刚需，则必然伴随着流量价格越来越高。
在整个互联网和线上的商业世界里，这都是不可逆的趋势。
而“流量一定会稀缺+越来越贵”这个认知，在互联网商业世界的竞争里，可能意味着很多事情——很多公司之间的竞争胜败，往往就在于其中一方在更早的时候拥有了更大、更可持续的流量能力。
同理，对一个个体来说，如果你拥有了自己能够创造+驾驭流量的能力，那么你的竞争力也将远大于大多数人。
第三，流量并非是追求绝对数字上的越多越好，相反，流量其实也有质量高低之分，也分垃圾流量和高价值流量。
前易道用车创始人周航在他的创业复盘手记《重新理解创业》中提到了一个特别值得细细品味的公式：
你拥有的流量价值=DAU（日活跃用户数）×用户停留时长×流量可交易系数
在上面这个公式中，“流量可交易系数”需要稍微解释一下。简单地说，它代表的就是你所拥有的流量距离发生具体的交易行为有多近。距离交易行为越近的流量，越容易完成变现，也就会具备更大的价值。
不如举几个例子说明一下：
在微博、抖音里，有很多段子、八卦新闻、美女账号，依靠博眼球也能获得很多粉丝和流量。但问题是，一个用户天天看美女、看八卦，那就是纯消遣，这种纯消遣状态的用户，其实距离具体的“交易行为”是很远的，所以很多这一类账号，空有看起来动辄几十万的粉丝，但其实变现能力都很差。
某天气类APP，用户体量数千万，DAU也不低。但该公司的商业化收入一直以来也非常惨淡，原因也一样——用户来你这是来看天气的，看完就走了，没有任何理由要留下来，也不太可能让一个用户在一个天气APP里发生什么具体的交易行为。
淘宝的流量、用户在线时长，其实在很长时间里肯定不如百度、腾讯，甚至也未必能比知乎多，但访问淘宝的用户，几乎每一个都是带着明确的购物需求和欲望的，这使得淘宝的流量可交易系数特别高。所以，虽然看起来在绝对流量基数和用户在线时长上淘宝的数据没那么大，但这完全不妨碍淘宝乃至整个阿里一路发展成为中国互联网世界里商业能力最强、估值也最高的公司之一。
这就是同样做新媒体账号，有人做了几十万、上百万粉丝，但变现能力仍然很差，而有人可能3～5万粉丝，变现能力就能超过无数粉丝体量10倍于自己的账号的原因。
因此，在运营工作中，当我们看待某家公司的一些用户、流量数据时，我们绝对不要仅仅只关注流量多还是少，还需要关注流量质量。
而考虑流量质量时，我们一定需要以终为始地看——一家公司终端的变现出口如果确定，那么但凡不能导向到终端变现出口的流量，都是没有意义的；而一家公司如果是侧重平台型的公司，希望通过做大流量规模，再把流量卖给广告主来进行变现，那么你的流量如果能离最终的交易越近，用户经由你的产品后导向到特定交易场景间的可能性越大，你的流量价值才会越大。
这一点，我们一定需要深刻理解之。
此外，从2018年开始，大家谈到流量的时候，也开始出现了两个名字——公域流量和私域流量，不妨也在此一并解释一下这二者是个什么东西。
最简单来理解的话，公域流量就是你只能依附于特定平台的推送、曝光规则进行流量获取，但你自己无法主动对用户进行二次、三次信息触达的流量。
典型比如，你在淘宝、京东等平台上推广你的店铺所获得的流量，你在某信息流资讯APP里通过算法曝光获得的流量，或者你通过搜索引擎、广告投放等获得的流量，这些都是典型的公域流量。
而与之相对的，“私域流量”就是你基于某些平台为你开放和提供的能力，自己已经能够对用户进行独立维护，可以依靠自己的意愿反复对用户进行多次信息触达的流量。
私域流量一词的兴起，其实背后是类似微信这样的大量流量平台，开始面向一部分运营者提供越来越丰富多样的能力，可以通过社群、公众号、企业微信、视频号、个人号等面向其他用户进行更系统的服务和运营，这让大量商家、从业者们都可以以很低的成本在微信生态内“自建鱼塘，自己服务和维系用户”，从而具备了自己的“私域流量能力”。
所以，典型例如你自己的微信公众号、社群，乃至你个人添加了很多好友，这些都可以归入私域流量的范畴。
公域、私域与上述我们所提到的互联网流量产生逻辑之间的关系，大体如下图所示。
在上述语境下，如果你是一家公司，其实你在各种新媒体平台的粉丝、你的社群用户、你的微信好友、你自己的APP/小程序的用户等，都可以被视作你的私域流量。因为在这些场景下，你对自己的用户都可以拥有自主可控的多次信息触达能力。
大多数公司，都可以寻找合理的方式，从“公域”把流量引入“私域”，从而在流量成本越来越高的时代，降低自己的获客成本。
在我们所处的这个时代，一个属于运营人的红利是：每一个拥有运营能力的人，都可以试着去经营自己的私域流量，让自身也能拥有流量能力，哪怕很小。
至此，对于流量我们应该已经建立起一些初步认知了。
下一节开始，我们会继续围绕流量聊得更深入、实干一些——我们将分享一下，在搭建自己的流量渠道时，我们到底该如何做、如何思考。
4.4 关于常见流量渠道的发现和选择
上面讲完了营销转化，我们来开始聊聊流量。
在商业世界里，流量也永远是一个绕不开的话题。任何一家商业公司和组织，都天然存在追逐获取流量的本能和诉求。
而任何公司要想通过互联网获取流量，依次需要解决好如下3个问题：
（1）我需要的流量在哪里——解决流量渠道选择的问题；
（2）在不同渠道或流量平台上，我该采用何种方式来获取流量——解决具体如何实现引流的问题；
（3）如何逐步构建我的“流量系统”——解决让我的“流量获取”工作变得更加系统和稳定的问题。
在本章，我会用3节的内容逐一聊聊上述3个问题。这3节内容也会是干货满满、可能值得你反复观看、消化的一部分内容。
这一节，我们先来聊第一个问题：如何发现+选择适合自己的流量渠道。
如上所说，对一家公司来说，在流量方面首先要解决的问题，就是要搞明白，自己到底有哪些流量渠道可选，以及发现适合自己的流量渠道。
关于“要想在互联网环境下获取流量，都有哪些渠道或方式可选”的问题，在此可以直接给你分享一张图。
我们进一步解释一下上图，也举一些案例让你更容易理解一些。
首先，流量渠道一定会分为大众大流量型流量渠道和垂直类流量渠道，前者必然是用户体量巨大、用户构成更加多元的流量渠道，因而几乎一切产品和业务，都能在其中找到潜在的目标用户。
而后者，用户构成则往往更加精准、细分，只能面向一部分用户受众更契合的产品或业务供给流量。
除此以外，还有一类资源整合型的流量渠道，它们往往由一些广告营销服务商来发起，其存在的逻辑是：把诸多原本很分散的流量渠道整合起来集中进行管理+对接广告主资源，从而形成聚合效应。对广告主来说，只需要对接一家广告服务商，就能让自己的广告出现在N多小众场所里，最终也能够达成“更高效地进行营销投放”的目的，典型例如各种网络广告联盟、分众传媒等，都是此中典型代表。
然后，像我们提到的，流量获取的方式，既有“免费运营型流量获取”，又有“付费投放式流量获取”两种。有的流量渠道可以同时支持两种流量获取方式，而有的流量渠道则只能支持付费投放。我们需要根据自己的资源、需求和渠道特性，来决定在各种不同渠道上如何获取流量。
举例，在搜索引擎上进行免费运营型流量获取的方式，是针对具体的搜索关键词来进行搜索引擎关键词优化（SEO）；而在搜索引擎进行付费投放型流量获取的方式，则是直接结合部分搜索关键词投放SEM广告。
在大型社交网络、新媒体平台进行免费运营型流量获取的方式，就是自己运营新媒体账号或社群；而进行付费投放型流量获取的方式，则是直接投放各种效果广告。
在各种垂直社区、论坛、社群中进行免费运营型流量获取，往往需要你自己打入圈子内部，自己成为社群的某个价值提供者，能受到很多人的关注和认可；而进行付费投放型流量获取的方式，也同样是直接联系对方，进行广告投放即可。
其他渠道，也都差不多如此。
这是有关“到底有哪些流量渠道可选”的问题解答。
接下来，我们再进一步聊一下，如果我们已知有这么多渠道了，那么我们该怎么选择适合自己的流量渠道？
这里我想给你分享几个原则。
第一，切记，在流量渠道选择面前，我们要追求的是“提升自己决策、判断的有效性和准确性”，而不是100%成功。
换句话说，因为互联网世界里的渠道、产品、用户喜好都在持续发生着变化，即便你经验丰富、身经百战，你凭借经验做出的很多决策也仍然可能因为某些不可知的原因而失效。
所以，在流量、营销这种事上，永远都是“实践才是检验真理的唯一标准”。
但我们通过学习高手们的思考和判断逻辑，一定可以提升我们决策和判断的成功概率。
第二，用户契合度和场景相关性，是你在选择+判断“什么流量渠道更适合自己”时最重点需要评估考虑的两个维度。
所谓“用户契合度”，即你所需要的用户与从潜在渠道过来的用户之间，画像是否匹配。
在这一点上，很多时候你可能需要做一些用户研究，一方面研究自己的目标用户，另一方面则充分了解特定渠道上的用户构成。
而在进行用户研究时，一般需要常见关注的信息包括用户年龄、性别、职业、所在地区、家庭情况、用户典型行为和喜好、消费能力和消费习惯、其他关注品牌&常用产品等方面。
一般来说，你对自己的典型用户画像了解得越清晰、具象，在流量渠道选择时就会越明确和清晰。
举例，两家鲜花电商的营销团队负责人，现在都需要考虑通过拓展流量渠道以获取更多用户，但团队A的负责人对目标用户画像目前大概是“一线城市的女性白领”这样的感觉，而团队B的负责人对目标用户画像的定义则是这样的：
“一二线城市女性用户，25～35岁之间，单身，月收入15～30k，多从事互联网、咨询、金融等智力密集型行业，知识水平较高，也追求较高的生活品质，通常会订购鲜花以取悦自己，有在星巴克、喜茶等品牌长期消费的习惯。”
感受一下，是不是在团队B的状态下，你在判断+选择一个渠道是否适合自己时，会拥有更多明确的线索，也能迅速地在脑海中想到很多潜在的流量渠道？
除用户契合度外，另一个你要重点关注和考虑的东西，叫作“场景契合度”。
从某种意义上看，在万物互联时代，流量的背后是场景。
一个场景，是由特定的时间、特定的地点和环境、特定的人物和事件所共同构成的。
例如，你在一个阴冷的冬日早晨，从睡梦中醒来，躺在床上不想起床，这是一个场景。
你坐在旅行中的大巴车上，耳机里听着音乐，突然看到远处的雪山，或是途径一处你心仪已久的美景，这是一个场景。
春天的雨后，你从地铁站口走出来，听到身边有人惊呼，一抬头就看见了天边美丽的彩虹，这也是一个场景。
工作日午间，你坐在办公室座椅上，想着午间起码要等5趟才能下楼的电梯，也不知道中午该吃些什么，于是有点无所事事地坐着不想动，这仍然是一个场景。
我们的生活和工作，都是由无数场景构成的。
但，在万物互联时代，不同场景之间，都可以被连通，往往也是场景之间的连通，才带来了各种商业可能，也带来了更多“流量”的想象。
例如，当你深夜在一个招聘网站上投递了很多运营岗位的简历都没有回音，内心充满焦虑时，给你推送一门“教你如何真正做好运营，具备更强胜任力”的课程，成功的概率相比在你忙着吃饭时给你推一个课程广告，一定会大很多。
你在上班路上正在阅读今早必须了解的重要新闻资讯时，某APP给你推送“最新女款潮流夏装，热烈上市”，你大概会觉得很烦；但如果你是周末的早上，在家中床上躺着，百无聊赖之间想要找点事情愉悦自己，看到最新潮流女款夏装的推送，想要点进去逛逛的可能性也会更大。
所以，在互联网早期的粗放运营阶段，我们聊流量，也许只关注“渠道”。而到了如今的精细运营阶段，我们想要真的深刻理解流量，做好流量的运营和转化，就必须进入场景内来看待和理解流量。
你得知道，场景之间可以连通，但同时场景之间也会有因果。
因为用户在A场景下受到一些合理的指引，他才会更合理地去往B场景。很多时候，我们在设计一个流量推广和转化的链路背后，就是在试着把N多用户场景合理地串联起来。
