在这样的背景下，你对场景和用户心理的理解越深，越能敏锐地捕捉到更多独特的场景，并给予用户合理的引导和体验，就越能掌控好流量。
想象这样一个场景：
你有一位自己很喜欢的民谣歌手，也很喜欢他的某首歌，单曲循环可以听很久的那种。
有一天，你出差到一座城市，当天晚上夜深时分，你完成了一天的工作，有点疲惫正准备休息，你经常用的某个音乐APP突然给你弹出一条推送消息：你知道吗，8年前，你喜欢的××就是在你现在所在的这座城市写下了你喜欢的那首歌曲。
这样的时刻，你会不会有更强的意愿，想要把这条自己收到的惊喜不已的消息分享给一些亲近的朋友？
所以切记，你在考虑和选择一个流量渠道时，也需要去关注——该流量渠道下，用户的典型使用场景是否能跟我的产品之间产生连通？
好比，一家面向女性用户的服装、饰品电商品牌和一款用户体量数千万的美颜修图APP，看起来它们的用户画像是高度契合的，但如果我们就据此决定要在美颜修图APP上去投放广告进行引流，效果很可能并不会好。
因为，用户在使用美颜修图APP时，其典型关注的需求是“如何高效、快捷地让我的照片变得更美”，并且一旦完成修图后，用户就会迅速离开，在整个用户行为过程中，很难产生“购买服装、饰品”的动机。
但同样是这家女性服装饰品电商，如果把一些关注服饰穿搭的女性社区当作自己的流量渠道来看待，会更加合适。
只有你深刻理解了场景，你才能更自如、更主动地驾驭好流量。
第三，在所有流量渠道里，一般来说，搜索流量、点评流量、垂类KOL的粉丝流量，一般都是公认质量最高的流量。
因为，在“搜索”和“点评”的场景下，用户本身一定是因为有了明确的需求，才会到处去搜、到处去看，用户的“购买需求”天然就已经存在，这会让后续的营销转化工作变得更省心。
而垂类KOL的粉丝流量，则是因为用户关注该KOL，天然就对其有了信任，所以该KOL推荐的很多产品，他们也会因为相信该KOL而导致其决策成本更低。
最后，关于流量，我想要分享给你的第四句话则是：在开展与流量获取相关的工作时，在一个渠道内，流量规模、流量质量、流量价格三者很难兼得，往往需要有所平衡和取舍。
例如，一个2000人的垂直小社群，对你来说流量非常精准，价格可能也很便宜，但肯定上不了规模，无法支持你持续增长；
而类似分众传媒、百度SEM、抖音信息流广告这样的推广方式，规模足够大，一旦你能跑通整个流量获客链条，且ROI（投入回报比）可控，它将可以持续支持你业务的规模化增长。但相对的，这一类渠道下，流量价格可能会偏高，有时候的流量质量也没那么精准。
所以，几乎不存在一个渠道，流量价格便宜，质量又高，流量规模还很大。
包括上面提到的搜索、点评、KOL等流量，虽然普遍来说他们的质量相对较高，但其实回到实操中也各有优劣。比如，搜索、点评类的流量，很容易竞争激烈、价格昂贵，而KOL的粉丝流量则很容易不可持续——一个KOL，你持续投放几次过后，流量获取的效率一定会开始降低。
因而，在流量运营工作中，更多时候，你需要根据自己业务所处的发展阶段，来决定自己需要什么样的合作渠道和流量。
一个可以参考的指导原则是：在一个业务发展的早期阶段，往往更建议选择垂直、精准、规模小的渠道来进行合作；而当一个业务的规模体量逐渐增大，对业务增长速度要求更高的时候，也许会更适合选择一些流量规模更大、更大众主流的渠道来进行合作。
关于如何选择适合自己的流量渠道，我们就先分享到这里。
当然，在选择渠道时，采用什么方式进行流量获取也是非常重要的事，有时可能也会影响你的一些思考和判断，这一部分，我们放到下一节里具体介绍。
4.5 如何在不同渠道进行流量获取
在上一节里我们已经提到过，在流量获取上，我们存在“免费运营型流量获取”和“付费投放型流量获取”两种思路。
而在这两种方式下，又会有诸多门道和玩法，并且，不同渠道支持的流量获取方式也是不一样的。
4.5.1 常见流量获取方式简介
首先，我们快速向你介绍一下，在免费运营型流量获取和付费投放型流量获取两个方向下，都存在哪些典型的流量获取形式，或者说站在运营工作的角度上，我们会如何对各种流量进行分类。
如果你缺乏预算，想要不花钱或者通过很少的成本就能获取流量，常见可选的流量获取方式主要包括如下4种。
（1）内容引流。即在特定内容平台上，通过发布内容来获得平台的展示、推荐和曝光，最终实现流量获取，常见于各种大型新媒体、社会化媒体、大型内容消费平台，如抖音、小红书、微信公众号、B站等。
（2）裂变引流。即以社交网络为载体，通过设置合理的诱饵（或称“钩子”），让用户帮助你转发、推荐从而获得流量，最常见的形式是各种有奖转发、拼团、推荐即送等。
裂变引流只能在用户拥有大量社交关系链的社交网络里才能顺利发生。
（3）搜索/分类导航结果页排名优化引流。即在某些搜索引擎、分类导航网站、应用商店等渠道中，通过优化自己的站点、APP、内容等，来迎合相关平台的内容推荐、排序规则，让自己有机会获得更多的免费流量展示和点击机会。
（4）资源置换引流。即通过自己手中的现有流量、产品等资源，与其他品牌或组织进行交换，从而获取对方为自己引流的机会。
典型如各种新媒体平台上的互推、各种APP中的广告位互换、网站上的互挂友情链接等。
其次，如果你希望通过付费广告形式进行引流，业内常见的在线流量广告形式包括如下5种。
（1）KOL广告。即通过购买特定新媒体平台、社交网络内的KOL、网红博主们单条内容推送的机会，来进行广告引流。
常见微信推文广告、KOL朋友圈广告、B站视频广告、小红书单条推送广告等，都可以视作此类。
（2）推荐位广告。即通过购买特定网站、APP、应用商店中的特定推荐位展示曝光机会进行广告引流。典型如常见APP的开屏广告、首页Banner图广告等。
（3）搜索广告。即以搜索关键词为中心，通过购买特定关键词下更靠前的搜索排序结果展示机会来进行广告引流。典型如百度的竞价排名广告。
（4）广告联盟/DSP广告。即由某平台/组织牵头，把很多网站、APP等的流量广告展示资源整合起来，让广告主可以通过对接一个服务方就能在很多网站、流量平台上进行广告投放的方式，其核心价值是帮助广告主节省时间，以避免广告主在需要投放很多平台时需要一个一个对接N多合作方，再一个一个在N多流量平台后台开账户、进行操作等烦琐的行为。
典型如腾讯的广点通，就可以视作腾讯内部自己的一个广告联盟/DSP平台，它整合了腾讯内部的腾讯新闻、微信公众号部分广告位、QQ、小程序、QQ音乐、腾讯视频等各种APP旗下的N多广告资源，让广告主只需要对接广点通这一个服务商，就可以在上述所有APP内进行广告投放。
（5）信息流广告。即在某些由算法推荐主导的信息流型大型内容平台上，通过设计好人群定向策略，把自己的广告展示素材推送到不同用户浏览消费内容的信息流中进行曝光展示，以实现引流的投放形式。
典型如你在刷抖音、今日头条、知乎等APP时看到的很多广告，都属于这一类。
最后，从2018年以后，其实行业内也开始出现了越来越多通过“线上-线下联动”进行引流的成功案例。
典型思路，既可以把用户从线上引导到线下进行到店消费，也可以把用户从线下某个场景中引流到线上，从而进行长期集中运营。
在“线上-线下联动”引流方面，最重要的两个关键词往往是“场景”和“钩子”。
也就是说：当我们能够捕捉到某些目标用户较为集中的场景，并结合场景为用户提供某些“钩子”时，往往就可以形成很可观的引流。
典型例如，你可能见过各大商场内摆一个体脂检测仪，检测完后告诉你要关注公众号才能获得报告，这就是一种很典型的从线下把用户引导到线上的引流——在2020年里，有很多公司就依靠这一件事，就在短短半年里实现了数百万以上的流量、公众号粉丝获取。
关于场景捕捉，谨记一个原则就好：通常有两种场景，在前一种场景下，用户是在消费自己的时间，一些注重娱乐、趣味、个人健康等相关的工具、信息和权益更容易吸引他们；而在后一种场景下，用户是在赶时间，更关注效率，只有能够帮助用户提升效率的信息、工具才能顺利吸引用户的注意力。
比如，电影院门口，用户的场景肯定是在消费时间；而每天早上上班坐地铁，用户肯定是在赶时间。
你在电影院门口摆一个体脂检测仪，大家在等着排队观影的闲暇时分，顺带检测一下自己的健康情况和体脂，这个场景应该是比较合理、顺畅的。
但假想一下，如果你是在地铁站内放一个体脂检测仪，还能获得很好的效果吗？答案肯定是不能。
相反，在地铁站这样的场景内，可能只有能“帮助用户节省上班通勤相关时间、提升效率”的信息才有机会引发用户关注。例如告诉你“每天根据你到公司或到地铁站的时间免配送费给你送早餐”这样的信息，可能在地铁站这样的场景里引发你关注的概率会更大一些。
而在设计“钩子”——也就是给用户一个进一步要去关注或互动的理由方面，最常用的套路，就是“为你生成一个自己专属的×××报告，你关注一下就能领取”。
比如，自己专属的性格测评、健康监测报告、新年运势、专属个人头像&小挂件，等等。这些东西，都属于基本没有什么成本，但在“吸引用户关注”方面，效果很好。
4.5.2 在特定平台进行免费、低成本引流的注意要点
在流量获取上，如果你想要采取免费、低成本的方式进行引流，除资源置换的方式外，其他方式你必须都要基于在某个流量平台上进行流量获取。
这时候，有如下两方面+若干要点的事项是你需要关注和考虑的：
第一，你必须要知道：所有大型流量平台，本质都在做流量分发，也一定都会有自己的流量分发规则。
想要获取更多流量，我们必须要研究和了解这些规则，以便让自己可以更好地在其中获得流量。
而在互联网上，大型流量分发平台的流量分发形式，常见的无非有4类。而在4类流量分发形式之下，你为了要获得更多流量，其实要关注的工作重点是完全不同的。我们在此不妨再具体介绍一下这4种流量分发形式，以及对应的免费流量运营的工作要点。
流量分发形式1：站内分类导航+编辑推荐
这类流量分发形式，常见于门户网站、垂直媒体、分类导航网站（如58同城）和部分垂直电商平台。其典型特征是，平台站内存在大量信息，需要按照不同类别进行查询和索引；平台上的内容、信息时常需要被站内编辑、运营人员定期通过活动、专题等聚合到一起来向用户进行推荐。
面向这一类流量分发形式进行免费流量运营的要点是，要么你通过优化自己的内容，让自己的内容能被收录到排名比较靠前、有更多曝光的索引类别中去；要么你就得非常熟悉平台编辑、运营人员的喜好，甚至是活动、专题规划等，以便于你可以对症下药，为对方的专题活动提供优质内容，这样你也能获得大量免费流量。
流量分发形式2：搜索排序分发
这类流量分发形式，应该是PC互联网时代最为主流、效率最高的一种流量分发形式。百度、谷歌，也都是几乎无人不知、无人不晓的公司。
面向这一类流量分发形式进行免费流量运营的要点，通常就是SEO了（即搜索引擎优化）。简单地说，就是通过不断优化自己的站点、页面的代码、内容、关键词等，让自己的网站、内容页面更容易被搜索引擎收录，更能关联到一些相关性比较高、流量比较大的关键词，也更能在搜索引擎的结果展示页中获得更靠前的排名。
SEO本身也是一个潜藏着无数细节，甚至还有一定技术门槛的工作，在此我们就不展开细说了。
流量分发形式3：社交关系链分发
伴随着移动互联网和社交网络的发展，“社交关系链分发”也已经逐步成为一种非常主流的流量分发形式。简单地说，社交关系链分发，就是根据一个用户的社交关系来向其推荐相应内容的流量分发形式。
例如：我关注的人发布的信息会出现在我的信息流，我关注的人点过赞、喜欢过的内容会出现在我的信息流，等等，本身都属于社交关系链流量分发的一种形式。
面向一个社交关系链分发型的流量平台，想要做好免费流量运营，逻辑其实也比较简单——你只需要找准符合你需求的关键传播人或传播节点，充分了解清楚他们的喜好，并定向与他们取得联系进行沟通，最好获得他们的认可、推荐、分享或点赞，就可以了。
流量分发形式4：信息流算法分发
“信息流算法分发”是移动互联网逐步全面兴起的流量分发形式，也是目前公认的效率最高的流量分发形式。
简单地说，在移动互联网时代，有一些资讯、信息聚合类的APP，用户进行信息/内容消费的主要界面，是一个信息流，且这个信息流往往可以无限下拉刷新。
而在信息流中，到底给用户推荐什么样的内容，背后是平台的“算法”说了算。
算法一般会按照如下逻辑循环往复来运行：
（1）当你初始发布了一个内容，算法会先把它按照内容标签随机推荐给若干用户，并观察相应用户对该内容的浏览、互动等相关数据；
（2）如果该内容的相关数据大于某个阈值，则算法会进一步把该内容按照规则推荐给若干新用户，然后继续进一步观察一些数据；
（3）如果数据进一步表现很好，则算法继续往下推荐……
所以，面向信息流算法推荐分发来做好免费流量运营，其实也没有捷径，首先要充分理解特定平台的算法规则；其次要具备一定的内容功底，这样才能更好地迎合平台规则去生产各种不同类型的内容，并进行运营干预。
例如，我知道有某平台的算法推荐规则是：发布后10小时内，点赞/完读人数比超过某个阈值的内容，会获得进一步大力推荐。则我就一定可以围绕这个规则来做一些定向运营。
第二，在特定流量平台上进行低成本引流，最常见的、适用于绝大多数人的方式，往往是内容引流和裂变引流。
关于“如何通过内容获得流量”，我们会在后面进行更加完整、详细的介绍。我想让你先记住+理解几个重要的点：
（1）在内容方面，你一定要记住，很多好话题、热点事件永远是“自带流量”的。并且，如果你想要通过内容来获取流量，永远记住：选题的好坏，可能就已经决定了你50%以上的成功率。
（2）所有带来高价值信息差的内容，以及带有强烈情绪的内容，往往都是“自带流量”的。例如，你如果在2014—2016年里，专门搬运一些类似“美国互联网在发生着哪些变化，有哪些有意思的新产品”这样的内容，它们肯定是会自带流量的；同理，那种刻画讲述“某个用户群体中（例如宝妈）某种不为他人理解和知晓的痛苦、孤独、负面情绪”的内容，往往也是自带流量的（典型如曾经那篇火爆全网的《没事别想不开去创业公司》）。
（3）对做内容来说，往往在一段时间内，会有部分特定结构、体裁、表现形式的内容尤其流行。同理，它们也会是自带流量的。例如，曾经的咆哮体、凡尔赛文学、耗子尾汁、人类高质量男性等，也曾经先后在一段时间内成为风靡全网的“流量密码”，引发无数人效仿。
（4）对内容引流来说，你很多时候也需要围绕着你的变现产品和你的精准目标用户来做内容，才能确保你获取的流量都是有效的。不然也很容易出现那种你追了一堆热点，看起来有了不少粉丝，但最后对公司却没有太大价值的情况。
而关于“裂变引流”，最重要、需要关注的则是如下4点。
（1）裂变活动形式。即采用何种活动形式进行裂变，是拼团、邀请X人送礼品，还是转发即赠礼品。
（2）裂变诱饵（或称“钩子”）。即我们用来撬动用户转发动机，最后在其参与裂变结束后，公司能够给他的权益。常见的裂变诱饵有课程、实物、参与抽奖等。
（3）用户参与流程。即我们让用户以何种流程参与整个裂变活动，流程的设计很多时候可能涉及需要产品研发团队的支持。
比如说，我们是让用户转发一个消息后手动截图来找我们领奖，还是让用户转发过后自动跳转到小程序或服务号领奖，这背后的流程往往都需要设计及研发支持。
（4）平台规则。即在特定流量平台下，当前的平台规则支持我们以何种形式、何种流程来设计整个裂变活动。
做裂变引流，很多时候就是不断研究平台规则和用户，找到当下更能够撬动用户参与意愿的诱饵，设计合适的活动形式、流程，最后上线活动，以更好地实现引流的过程。
这里一定要注意，用户的喜好是在持续变化的，平台规则也是在持续变化的，所以裂变引流的形式永远存在，但一定不可能存在一劳永逸、永远有效的具体裂变活动玩法。
以2016—2020年间的微信为例，早年间很多人做了微课裂变，效果都非常好。但后期，随着用户对各种“微课”已经非常厌倦和疲劳，微课裂变也变得不再那么有效；同理，早期的“萌娃萌宝投票大赛”也曾经作为一种裂变活动形式风靡一时，很多人都靠它获得了数以百万计的粉丝，但随着后期平台规则全面封杀了这样的活动形式，它也就此退出了江湖。
所以，要做裂变引流，你必须持续研究平台规则，还要不断在活动形式、诱饵等方面进行各种微创新。
4.5.3 流量广告投放的操作注意事项
在流量获取上，另一种比较常见的方式，就是付费进行流量获取。
它理解起来其实比较简单、直接——本质就是我向你付费，购买你的流量（通常我们付费购买的是广告展示位、推文、社群推广活动等流量资源），然后在流量承接和引导上，我自己来设计好整个转化路径，以确保流量获取效率能够最大化，就好了。
在付费进行流量广告投放的相关工作中，通常我们会关注两个核心指标，一个是CAC（平均每用户获取成本），另一个是ROI（投入回报比）。
你负责一个电商APP的新用户获取，累计花费1万元营销费用，最后带来500个注册用户，这500个注册用户当中有300人在1周内完成了首次付费下单，共计贡献了3万元收入。
则在此次营销转化工作中，你的注册用户CAC为20元，而营销ROI为3。
CAC一般用来对比不同阶段、不同渠道之间的获客成本差异。而ROI是否能够大于1，对营销相关工作来说则是一个有着“生命线”式意义的指标——一家公司的营销工作，如果ROI能够大于1，那就说明每花1元营销费用，至少在现金流层面是有机会挣钱的，此时我们才敢继续投入营销费用。
因此，在流量广告投放上，数据的监测和分析是非常重要的，关于数据对运营工作的价值和应用，我们将会在第5章 中进行详细说明。
为了实现CAC和ROI指标的正向和稳定，你需要结合自己的产品和业务，在外部流量渠道和自己的产品之间搭建和设计一个转化链路，并让整个转化漏斗可以稳定而高效地运转。
至于到底怎么设计和搭建一个转化漏斗，我们在前面其实已经说过了。
再往下，我们还得关注+知晓一下常见的付费流量广告投放模式都有哪些。
其实，常见的基于互联网的付费广告投放模式，又可以归纳为两种。
第一种，叫作购买固定媒介资源型的投放。顾名思义，在这种模式下，我们购买的是一个事先约定好的广告展示、推送和曝光机会，我们在购买时，可能会事先约定好推送次数或者展示时间，而推送和展示的内容可以由你来提供，也可以让对方帮你设计和创作（是否需要对方创作，一般合作价格会不一样）。
例如，我们找某KOL帮我们发一次微信头条推文或微博，或者是买下某APP一周的开屏广告位或首页Banner广告位等，都可以算作这一类。
在这种投放模式下，你是基于对特定媒介资源价值的理解而选择付费，但最后的效果你得自己负责，对方不做承诺。比如我确实认可某个微信大号的头条推文就能价值3～5万元，但最后实际推文发出来到底能有多少点击量和销售订单，效果好不好，这完全取决于该账号的粉丝和你的产品是否契合，你的推文标题、文案等是否足够犀利，这些东西就需要你自行把握了。
第二种投放模式，则叫作效果广告型投放。对应的，在这种模式下，你是按照在线广告投放的效果来进行付费。比如，我可以按照我的广告产生了多少次点击，甚至是多少次销售来进行付费。
一般来说，效果广告投放会更多出现在一些大型流量平台中，因为对方拥有海量流量资源，才能更好地批量提供给你精准的流量，且能让你按照效果付费。
并且，常见的效果投放计费方式（或者说合作方式）有如下几种。
（1）CPM，也可以理解为按照相应广告的曝光次数付费。一般一个CPM等于每千次广告展示的价格，也就是说，如果某流量平台给你的报价是单CPM 50元，那么你在该平台投放广告后，你的广告每在用户浏览时展现1000次，你就需要向该平台支付50元。
（2）CPC，按照点击次数付费。即我的广告在你的平台上线后，每产生一次用户点击我要支付的价格。在很长时间里，搜索引擎广告的计费基本都是CPC的模式。
（3）CPA，按照我们定义的用户行为付费。即我们可以定义某种用户行为，当我的广告在你的平台上线后，每产生一次用户特定行为，我需要支付的价格。例如，某APP选择跟一个广告联盟按照CPA模式合作，双方定义的“A”是下载，每个CPA10元。最后如果通过该广告联盟为该APP带来了1万次下载，则我们需要向该广告联盟支付10万元广告费用。
（4）CPS，按照产生的销售行为或销售额付费。这个比较直接，也就是说只有我的广告在你这里产生了交易和销售额，我才会向你付费。付费的方式可以是按单次交易多少钱来付费，也可以按照销售额的特定比例来付费（相当于返佣）。这对广告主来说是风险最低的广告投放模式，一般只有在一些垂直电商导购平台上才会更容易看到类似的付费合作模式。
一般对一家公司来说，购买固定媒介资源型的投放，合作成本和渠道的精准性相对可控，但属于Case by Case的合作，即我每做一次投放，都得专门谈一次渠道，无法支持一家公司持续放大流量规模（所以会有一些广告代理公司，主要做的事就是整合了大量新媒体KOL的资源或者特定媒介渠道资源，根据你的需求来帮你匹配+对接大量流量渠道，帮你节省时间）。
而效果广告型的投放，优点是一旦跑通了整个投放通路，你就可以持续从一个流量平台按照既定的投放素材和模式获得流量，能支持流量规模化获取。但对应的，缺点是效果广告型的投放一般都比较“烧钱”。
以做搜索广告和信息流广告为例，如果你要新开一个投放账户，至少得奔着先花个几十万去交点学费跑跑数据的觉悟是要有的——只有在实际花钱投放的过程中，你能不断看到真实的数据反馈，持续优化，才能最后跑通你的付费投放链路，在成本可控的情况下持续获取精准流量。
所以，一般也更建议，在一家公司规模较小的中早期，即便要考虑投放，也更多考虑媒介资源购买型的投放，重点选好合作渠道即可。
而一家公司如果已经有了一定规模和实力，需要追求更大规模的流量和增长时，则可以考虑用效果广告型投放来打开局面。
4.5.4 关于品牌广告与效果广告
本节最后，我们再简单聊一个话题：关于品牌广告与效果广告。
我猜，你应该还记得我们在第2章 提到过的关于运营与品牌之间的关系，我们在此也可以再次总结一下：
品牌是一家公司的无形资产，最终能够让一家公司的产品产生溢价，或是经由加强用户对品牌的信任度，让我们获取流量的平均成本无限降低。
因此，在广告投放上，其实还会被进一步分为“效果导向的广告投放”和“品牌导向的广告投放”两种。
前者，最后一定要能追踪到整个用户转化甚至购买的流程、路径，能够对ROI、CAC进行精密科学的监测；而后者，未必需要关注ROI和CAC，往往会更关注是否借由投放提升了品牌的知名度、美誉度等。
例如，某知名招聘平台，通过搜索引擎关键字投放，把所有搜索“互联网运营招聘”关键词的用户引导到其站内完成新用户注册转化，这是典型的效果导向的广告投放，背后需要关注CAC；但同样是这个招聘平台，通过邀请某知名一线影视明星，拍摄了非常洗脑的喊口号广告，在电梯间、电视台、视频网站等进行大量投放，这就属于典型的品牌广告了。
之所以把这个事也拿出来说一句，是因为很多时候在进行广告投放和流量获取时，你也需要结合自己的目的来看怎么做才会更好。好比同样投一个知名KOL的微信公众号广告，你想做的是效果导向的广告还是品牌导向的广告，背后的策略和你的投放物料一定会差异很大。
有了上述认知后，你在接触+关注各种流量、广告投放相关的工作时，会更容易把很多事的思路厘清。
4.6 流量快速转化与私域蓄水——流量承接与运营的两种常见策略
在上述内容里，我们已经系统聊过了在流量获取上我们的渠道选择和引流方式选择的问题，但当你确定了流量渠道和引流方式之后，其实你还会面临另一个问题，那就是流量承接和流量运营的策略选择。
也就是：你已经确定了从哪里通过什么方式获取流量，那么接下来你想把流量引导到何处去？
站在2022年的当下看，在流量承接和流量运营方面，行业内其实存在两种主流的策略：
第一，在流量获取和转化上，直接以营销转化为导向，搭建一个营销转化通路，在最前端通过各种手段实现流量获取，并确保能够一次性快速完成转化或变现。
第二，在流量获取和转化上，以建立自己的私域流量池为导向，把用户导入某个自己的私域运营体系中（如社群），并进行长期维护和运营，让自己拥有对该批用户更长期的信息触达和运营能力，可以实现“一次引流，多次复用”。
上述两种策略，并无绝对的好坏，更多时候还是需要根据业务、产品的特性，以及用户的特点来进行考虑。
关于如何根据不同业务、产品的属性来思考自己的运营体系搭建，我们会在后续进一步讲解。我们不妨快速地通过几个例子来看一下上述两种策略的具体实现。
例1：某抖音博主，通过大量在抖音发布内容，获取平台免费流量并直接售卖其程序员课程。
某抖音博主，账号ID为“程序员××”（××为隐去的名字），主要面向新手程序员提供在线知识付费课程，以“永远会员”形式进行售卖，即用户一次付费后可以永久观看其课程库中的超过1000+课时的课程内容。
考虑到广告嫌疑，在此我们将其真实ID、头像等均做马赛克处理，重点阐述其内容+流量转化策略。
作为目前最大的短视频平台，如果最简单地理解抖音的基本逻辑的话，就是分别给博主们上传的短视频和消费短视频的用户两侧分别打标签，再根据算法来进行匹配推荐，让消费者持续刷到自己感兴趣的视频内容，也让博主们能够获得流量。
并且，抖音支持在发布短视频时可以直接关联相关商品进行带货（俗称“挂车”），以及直播间带货两种方式让博主完成变现。
我们现在给你介绍的这位名为“程序员××”的账号，采用的就是在发布短视频时在视频中直接挂车，快速实现视频引流转化。
具体以其发布的部分视频为例进行进一步说明：
在2022年3月时，该账号经过一段时间运营，已经是一个拥有40W+名粉丝的抖音账号。
稍微熟悉抖音的用户都知道，抖音基本是依照单个视频的内容标签、完播率、互动点赞数等数据，由算法来为相关视频推荐流量的。
该博主一般都会采用一些较能引发冲突、好奇的标题确保视频能快速吸引用户关注，再结合内容确保完播+点赞，并能持续借由抖音平台获取流量，同时在获取流量后快速引导至付费转化。
例如，该账号博主会发布名为“299的名师课程，包你学会？！”“凭什么你的课和市面上1w+的课程一样？”等相关视频，吸引那些本身对IT、程序开发等课程有学习需求的用户关注+点击。
然后往下看，你会发现他的视频内容是这样的：
在“299的名师课程，包你学会？！”这条视频中，他是在说自己做了十几年IT培训+程序开发了，本质上是否能学会这件事更多取决于学员自己，跟你付了多少钱关系不大。他自己以前线下讲课时见过很多学员，那些交了2万元来上课的，其实最后也不见得就能学会。就跟结婚一样，你不能结完婚就说自己一定能和对方生孩子，毕竟自己还得努力+行动不是？
至于为什么很多机构敢跟你说包学会，那是因为跟你这么说的八成都是销售……收尾转个话风，引回到自己的产品，说所以我们的产品现在就很简单，就是便宜，性价比高，你花几百元能学到1000+课时的课程，绝对不亏+绝对良心，这就行了。
在“凭什么你的课和市面上1W+的课程一样？”这条视频中，他以一个用户质疑自己为开头，引出来自己介绍一下自己，依次说了自己早年曾经在某顶级互联网大厂从事研发管理工作，以及曾经在某排名前五的IT培训机构担任过总经理，又细数了很多行业内幕+自己认识的行业合作资源和老师，最后又宣传了一下自己的终身会员，接下来会陆续上线很多特别牛的课程，结束。
如下图所示，你可以看到，他发布的相关视频，点赞量都在8000+以上，在抖音内获得的免费流量非常可观。
借助其视频内口播的内容，如果有对IT、程序开发方面有学习需求的用户，很可能会在听完内容后确实对其个人建立起更大的信任，并对其提到的终身会员产品感兴趣。
如下图所示，其发布的视频内会直接关联相关商品，点击可以进入商品售卖详情页，用户可以直接在页面上完成购买和转化。
根据相关数据显示，该博主发布视频后，其售价299.5元的VIP课程，售出了超过400份。
以上就是一个“通过内容发布进行免费引流，在短时间内一次性快速完成转化或成交变现”的典型示例。
例2：某教育机构，通过微信朋友圈信息流广告进行投放，获取意向用户资料，此后再通过电话销售等方式跟进，完成一次性转化。
某技术研发类教培机构，其核心课程面向技术类高管、高级专家，定价高达数万元。
其流量获取+承接运营的主要策略是：通过朋友圈信息流广告投放等方式进行大量曝光，并以“世界名校在职教授亲授”等为卖点吸引潜在用户关注，如下图所示。
用户点击广告后，会进入如下图所示的页面，进一步了解该项目详情，在通过页面逐一展现过项目亮点后，该机构会告诉用户：该项目需要申请和筛选审核，如果你有兴趣，请留下自己的联系方式，以便我们联系你进行沟通，也让你更进一步咨询课程详情。
再往后，该机构就会通过电话销售的方式进一步联系用户，通过特定沟通和后续设计的转化流程来引导用户转化付费。
如上，是一家公司通过付费广告投放来获取流量，并在短时间内一次性快速完成转化或成交变现的典型示例。
例3：某生鲜水果品牌，通过“入群领取特惠水果秒杀机会”作为“诱饵”，把用户引流到社群和私域，并持续运营形成用户持续付费购买。
某全国知名水果品牌电商，截至2022年全国已有超过5000家门店，同时有超过500万社群用户。
其整体的运营思路是——通过线上的用户裂变结合部分广告投放，线下再辅以地推、门店等手段，通过“首单超级特惠”等手段，把用户引流到社群和私域中，此后再在社群中通过有规律的运营，持续发放各种福利来刺激用户多次反复消费，其整体运营体系梳理如下图所示。
需要说明的是：水果本身就属于用户会高频反复购买的快消品，因此该品牌的社群+私域运营中，其实重点是设计好各种福利活动形式，保持有规律的（比如每天早、中、晚各自推送一次不同的商品特惠拼团、秒杀、众筹等活动）活动发布，并在文案、图片、引导购买流程等细节方面下功夫，确保相关商品+折扣力度能够刺激勾起用户的购买欲望，此后用户就会持续重复下单购买了。
但如果是其他品类（例如教育、医疗等），类似的思路可能不见得可行。所以还是那句话，在搭建运营体系方面，我们一定要结合特定的业务属性、产品属性和用户属性来考虑。这部分内容，我们会在后续展开进行说明。
此外，考虑到篇幅所限，以及在图书中避免广告嫌疑，我们在书中对该品牌的私域运营案例只简单阐述其运营思路即可，针对该案例，我和有瞰学社的几位学员其实有更加详细细致，精细到所有引流转化流程的长达5000+字的拆解。如果你有兴趣进一步了解该品牌案例的全貌，可以关注我的公众号“黄有璨”，并回复关键字“生鲜水果案例”，即可查询该案例全文。
至此，本章里，我们已经依次跟你探讨过了关于如何做好营销转化链路的设计以卖好一个东西、如何选择流量渠道、如何通过各种具体手段获取流量、如何思考流量承接和运营的策略等几个话题。
而像我们在本章开篇提到的，如果你想成为一个可以独立跑通和驾驭“流量-变现”闭环的人，那么你得掌握两个能力：
（1）你要知道“如何把一个东西卖出去”；
（2）你要知道如何获取流量，并为自己搭建一个可以稳定获取流量的小系统。
在这一章里，我们聊到的所有内容，正是为了让你知道，到底如何才能掌握上述两个能力，或者说如果你想要掌握上述两方面能力，你需要如何思考和行动。
当然，通过阅读本章，相信你也能感受到，驾驭一个“流量-变现”闭环，也并非是那么简单的事。这当中，需要你思考、关注的细节非常多。
尤其是，如果一家公司的业务规模变得很大，产品和商品数量也变得很多，则整个流量-变现通路的构建和理解复杂度就会呈几何级倍增。
像我们说的一样，无论如何，我们所提到的“运营第一公式”，是所有运营和流量-变现工作背后恒定不变的东西，一切公司的一切工作，其实都可以回归到这个公式中进行解释。
而身为一个运营，只有当你开始围绕一款产品驾驭其整个“流量-变现”闭环之后，你才能真正深刻理解这个“运营第一公式”，建立起自己关于运营和流量-变现的系统观，让自己的认知和能力站上一个重要的台阶，也让自己的路越走越宽。
因此，我还想再次强调——每一个运营从业者，我都建议你们要把“可以基于一个产品独立驾驭好一个流量-变现的闭环”当作自己职业发展和成长中的一个重要目标来看待。
如果你真的看懂了这句话和本章里我们试图向你传递的很多重要信息，我相信它们会在此后多年里让你受益匪浅。
作为特别重要的一个章节，这一章我们就先探讨到这里。
在接下来的几章里，我们还会逐一讨论运营工作中的数据、内容、活动、用户运营、用户增长等模块或岗位方向，向你逐一分享这些工作与我们的“运营第一公式”之间的关联和价值，以及它们当中又有哪些重要的方法论和认知值得我们了解和学习。
