第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.8
很多人的目标都盯错了，比如说一位销售员要做100万业绩，计算得出要跑1000家客户。如果销售员记住的是自己要跑1000家客户，这是没有意义的，我们必须记住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，一周要跑多少家，把总体任务拆解得很细，到周，再到天，这是一个很有用的技巧。
第三，正确地“拿结果”。
销售做到第五年，不可避免的“更年期”
在好莱坞电影《功夫熊猫》里，主人公是一只名叫阿宝的熊猫，他总认为自己是一位大侠，于是费尽周折，上山拜师学艺。初入师门的时候，阿宝对一切都感到很新鲜。过了些日子，他却渐渐发现自己并不是习武的材料，师父交代的任务也难以完成，从此有点自暴自弃。更准确地说，是有点丧失信心。
在销售领域里也有类似的情况，我们把它叫做“销售更年期”。相信销售经验丰富的朋友能明白“更年期”的含义。当然，这个更年期和生理上的更年期并不一样。什么是销售更年期？就像前文提过的《功夫熊猫》电影中的阿宝。刚开始从事销售工作的时候，我们投入的激情和精力非常饱满。这时的你很兴奋，不知疲倦地一头扎了进去；然而经过一段时间的磨砺，你的体力和精神状态慢慢就没有那么饱满了。再加上销售过程中你会碰到很多挫折：比如经常遭到客户的拒绝，本以为能签的客户最终没有给你钱；比如你给自己定下的目标，一次也没有完成；再比如当时和你一起入行的同事，他的业绩已经是你的好几倍了。
在这些情况下，销售员会承受着巨大的压力，从而心态出现一些波动，也是一种正常现象。简单来说，销售更年期就是这么一回事儿。一件事儿干久了，总会产生疲劳，我们很难再找回像当初那样的激情。
但是在销售行业里面，我又认为它非常特殊。销售本身是一个职业，说白了我们是要靠它吃饭的。一旦“更年期”来了以后，轻则影响我们的业绩，更为严重的，有人最后承受不了压力，只能彻底转行。毕竟一件事干得时间太长了，又一直无法突破瓶颈，找不到走出阴霾的出口，最终往往会迷失了方向。
期待，是调动自我情绪的一把钥匙。每天早上睁开眼，我对这一天就充满期待，不管我在马路上会碰到一个什么样的人，或者我在电梯里会遇到哪个同事，他会穿什么衣服，又或者今天我的上级会用什么样的话题来跟我沟通，等等。其实，每个人每一天要想保持一个好的状态，有一个小技巧，就是你每天要找到一个期待点。
就像我们做销售训练，每天的期待点是什么呢？就是我们永远不知道下一个客户是谁，他长得什么样子，是男生还是女生，多大岁数，而其实这也是充满乐趣的。正是因为我们能保持这份期待，每天早上起来，我们都能进入兴奋的状态。无论干什么工作，如果每天都能找到一些期待点，其实会有非常大的帮助。
我也经历过更年期。早期的症状是自己对销售失去了期待，到了第六年，我的销售更年期彻底爆发了。老话说得好，“冰冻三尺非一日之寒”，其实我这更年期早在失去期待之后就已经开始积累。最终，我对销售这份工作彻底没有了兴趣。其中的原因很复杂，但最重要的是业务单一。举个例子来说，我们每天拜访八家客户，每个客户介绍一次产品是15分钟，那就是8×15，再乘以365天，这样一年下来，相当于有整整一个月的时间，你不眠不休地一直在重复同一种劳动。五六年下来，这已经成了对人性的一场挑战。
当时，我最主要的症状是对销售彻底地失去了兴趣。但是，每个人的更年期症状是不一样的。有的人仅仅是对销售失去兴趣，还有另一种症状是失去信心，这种现象更加常见。如大家所共知的，销售业内的惯例之一是，每个月每个季度甚至每一年的目标必须保持一定的增长，这个月的最好表现，是下个月的最低标准。有的人可能连续突破了几次目标，就跟运动员一样，达到了极限，于是乎对销售就失去了信心。这是一种情况。
第二种情况是因为能力不足所产生的信心不足。有的人因为能力不强，或者经过一段时间以后，能力并没有得到一个非常好的提升，所以也失去了信心。第三种情况是对公司的产品失去了信心，“这个产品不好，要么就是这个市场不好”，“你看这么多能人在这里做了这么久，才签了五单，我何德何能啊”。出现这些想法也很正常，早期的阿里业务还不成熟，那个年代的互联网企业，许多客户连电脑都没见过。
当时的市场成熟度很低，这样一种环境下，竞争无时无刻不存在。打个比方，某个月你实现了20万销售额的目标，下个月这一数字达到了30万，你感觉自己成长和进步了，但没想到这一次30万是团队里倒数第一。有人比你成长更快，进步更大。在这样一种残酷的赛制里面，销售人员难免会产生一些心态上的变化，更容易失去信心。可能有很多朋友都喜欢跑步，跑步这个项目里面有一个很重要的词叫配速。其实，我觉得销售中也有这个概念，既然赶上了这个“更年期”，总得去想想如何度过这个“更年期”。
快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远
总结来说，“更年期”产生的诱因有两种，第一种我把它称为自然规律。一个人做一件事情，前期投入的精力很饱满，到了中期会出现力道不足，这是一个常态。第二种就是纯技术问题。经常跑步的人都很清楚，配速是非常重要的，跑步运动的核心就是配速，就是说不在于你跑得有多快，或者爆发力有多强。假如说配速是门学问，那么每个运动员的水平高下就在于他的配速策略不同。销售也有配速的概念，举个例子，就拿一个自然年的周期来说，一年有四个季度，那你平均在每个季度分配的精力大概是多少。既然是赶上了“更年期”，那我们接下来怎么办呢？其实还是有些应对方法的。这里结合我自己过去的一些经验，拿出来跟大家分享一下。
首先，不同症状的解决方案肯定是不同的。从症状上看，“更年期”可分成两个层面，第一个是人的部分。
如果是我们自己心态上发生了变化，导致对销售这个职业没有兴趣了，通常我们会有以下几个应对方法。首先，找一个心灵的伙伴。什么叫伙伴？就是他和你一样的，只要他也是做销售的，或者是销售相关的工作。我自己以前就有一个心灵伙伴，我也把他称为心灵合伙人。
你会发现一个非常好的心灵伙伴，他总能感知到你今天有问题，他总能很及时地出现在你的身边。举个例子，我们今天遇到了一个问题，比如失恋了，被老板骂了，不开心的时候想找人聊一聊，这时我们得找一个真正的倾听者。特别是当你赶上了“销售更年期”，这个时候就特别需要心灵伙伴。一个合格的心灵伙伴最重要的是善于倾听。我那个心灵伙伴这一点就做得很好。因为人家也是Top sales，他就打开一个话题故意让我说：你最近是什么情况啊？一次长谈聊完以后，说实话我感觉好多了，至少就是烧退了。然后是他主动约了一个周末，陪我聊了两天，给了我很多的帮助，很多的开导。
说起来也奇怪，有时候一个人受了伤，需要另外一个人的开导。但为什么自己就无法开导自己，为什么同样的一段话，不同的开导人，它的效果也不同。这就是语言的魅力。我的心灵伙伴给我讲的那些话，我平时也是不断地讲给别人听，我也不断地讲给自己听，但我还是无法自己治愈自己。就是那个人讲出来，我觉得一下子就茅塞顿开，豁然开朗。所以，我分享的第一个方法，就是找一个熟悉的朋友，或者相互比较欣赏、尊重的同事，又或者是投缘的伙伴，把他当作心灵伙伴。
这个心灵伙伴其实是相互的，有时候他是你的心灵理疗师，过段时间你又可能是他的心灵理疗师。每个人都需要这么一个心理上的伙伴，只有他能够扣动你心灵扳机，一句话能点醒你。
那第二个方法就是旅游。
拿我自己来说，那个月我一个人就是去旅行，而且我不选飞机，就坐火车。去哪呢？我当时选择往西边去，最后一站是到四川，我在那里待了蛮长的时间。整趟旅行结束以后，我又重新找回了对销售这份工作的热爱。甚至毫不夸张地说，我又找到了对生活的另外一种激情。火车其实就像一个社会，而我们人生当中也是一样，你走着走着，会认识一些新的人。所以，其实乘火车旅行的这段过程当中，我也是在体会和感悟人生。
每天从我们眼前走过那么多人，有的人会再见，而有的人可能这一生都不会再见，我开始觉得要珍惜所认识的每个人的每一分钟。
有时候我们说，当失去时你才会觉得珍惜，但是已经晚了。
这些感悟伴随着我的整个旅途，路上我还遇到很多有意思的事儿，有意思的人。所以我回到杭州后，我就拿起毛笔在纸上写了给自己的几句话贴在墙上。我决定重新开始。旅行让我不只是对销售这份工作又重新感兴趣，像初恋一样，更难能可贵的是，我又重新对销售这份职业产生了敬畏之心。
我觉得做销售是很伟大的，也是很坎坷的，销售的过程是一个人修行的过程。它会把你的心灵掏空，再塞回去，再掏空。把你整个人打碎，再重组，重组完之后再成长。现在我们经常说一个人要想成功，你要去打碎自己再重组 。
还有第三个方法，就是可以去阅读一些书籍或者看电影，从书本或者电影里面能学到很多东西。
这些方法旨在让你明白，尽量去做一些能够让心静下来的事情。甚至要把心从这个场景切换到另外一个场景去，只要能让你放松下来就可以。
“销售更年期”的第二种症状就是怀疑自己或者对这个公司没有了信心，对这个产品没有了信心，对市场没有了信心。如果是因为这种没信心而导致的“更年期”，我觉得只有一个方法，就是选一个比较拔尖的销售员，跟着他跑一个月。要想把一头羊变成一头狼，首先你要把这只羊丢到狼群里面去，让它马上认识到自己和高手之间的差距，自觉摸索出学习的方法，渐渐走出没有信心的“更年期”。
其实，心态出了问题，说大可以很大，说小可以很小。那到底该如何解决呢？我觉得需要做到快、准、狠。第一是快。当你发现心态有变化了，马上去解决它，千万不要拖。
第二是准。你的病灶是什么？是对销售失去信心了还是没有兴趣了？找准要点，你才能够对症下药。
第三是狠。要想彻底解决掉这个问题，不管最后用什么方法，一定要坚决果断，千万不要犹豫和纠结。对自己要狠一点。特别是在这种情况下，我觉得必须要遵守“快、准、狠”，这样就一定能够顺利地度过销售的“更年期”。
为什么有些人可以永远保持积极的心态？
在经历过一次“销售更年期”以后，我就开始思考我们为什么不能自我激励或者自我修复？一个优秀的销售员应该学会自我激励和自我修复。在今天这样一个竞争残酷的行业里面，拥有自我修复和自我激励的能力，无疑是使自己永远保持竞争力的一个必备技能。销售本身就要靠技术加心态，所以心态的稳定性非常重要。就像发动机是汽车的心脏，发动机的稳定性和性能决定了一辆车未来能跑多远，能跑多久，道理也是一样的。
什么是销售心态？销售又需要哪些心态呢？销售心态是你在销售的过程中所需要拥有的心理素质，说白了就是你想干得更好所需要具备和拥有的能力。概括地说，销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。
第一种心态是积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中，尤其是销售人员，更应该明白这一点。如果客户拒绝，有的人会想：“唉呀，完了，没机会了。”但是心态积极的人反而会想：“拒绝我是因为客户不了解，我如果让他了解，我的机会就来了。”
这种视角不等于盲目乐观，而是因为机会都是隐藏的。很多我们认为不可能的困境，反而可能转化为机会。我们看待任何一件事情，都需要从新的视角去寻找到更多的机会，甚至是更多的快乐。积极的心态给人带来的是两个东西，一个是机会，一个是快乐。销售是一场马拉松，你会碰到各种各样的困难，如果我们不用积极的心态去面对，根本无法达到终点。
第二种心态是学习的心态。“学到老，干到老”，“干到老，学到老”，学习的心态就是求知欲。求知欲每个人都有，只是有人比较强，有人比较弱。较强的人会自发主动去学习，求知欲较弱的人可能需要一些外力去推动他们。而之所以能够成为Top sales，意味着在这方面他们肯定拥有比别人更强的毅力。我见过很多销售员，他们没有刻意去学，只是很自然地比其他人在学习上更主动一些。而如果我们没有那么强的求知欲，可能就得给自己去制造一些外力，推动自己去学习。
第三种心态是成功的心态。其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程。
最后一种心态是感恩的心态，它的背后是一种大爱的思维。有人认为这太虚幻，但实际上这正是人性的一部分，人性的基因里面本身就带有怜悯、奉献、给予。感恩的心态让我们对待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一种爱的回馈。
那么，这些销售心态怎么训练呢？结合我的经验和经历，我认为销售心态归根结底是一种能力，什么能力呢？是欲望力。
欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。
关于这一部分的训练方法，我们围绕两个维度切入：分享和反思。大家可不要小看分享，通过分享，一方面可以增强自身的沟通表达和演讲能力，另一方面可以获取鼓励和赞美，增强自信心。而更重要的是，分享也是另一种学习途径。还有就是反思，反思是向内思考，要停下来去复盘，去总结和提炼。任何一个问题都有两面性，我们要学会从内向外看和从外向内看，双向视角会把一个问题或者一件事看得非常明白。所以，分享是外，反思是内，内外结合，双管齐下，会让你拥有良好的心态。
对应于上文提出的四种心态，下面我分别给大家分享四种训练方法。第一种是训练学习心态的方法——读书会。读书会的主要目的是学习和交流，它的好处在于通过持续地阅读，培养自己的学习兴趣。这个过程并不注重你读了什么书，学到了什么，而是培养学习的兴趣，让自己爱上学习，能够从学习中获取快乐和知识。接下来，基于学习兴趣，再结合自身特质，取长补短，从知识中获取能量。第三步，把知识能量应用到工作当中，转化为能力。
第二种是训练成功心态的方法——成功会。成功会就是成功者的聚会，这种方法的好处在于通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性。在这个过程中，聚会干什么不重要，吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过程，认识和结交比你更加优秀的人。再通过持续的沟通和交流，从他们身上获取知识和吸收能量。最后成为他们的一份子，潜移默化的让自己也成为成功人士。
第三种是训练积极心态的方法——公益会。社会上有很多公益组织，他们经常举办各种公益活动。通过参加公益激发出自己的另一面，你会接触到社会的底层，你会知道生活多么美好，活着比什么都重要。我当年曾去参加汶川地震的公益援助行动，从汶川回来以后，我变得无比积极，对生活充满了信心。我觉得我是幸运的，我要活好每一天。我们要通过公益修炼自己，培养积极的生活观和人生观。
最后一个是训练感恩心态的方法——互助会。这跟公益活动有一些区别。互助会是一个组织内的互帮互助。这种活动形式的好处在于，通过互帮互助，加深相互之间的友谊，更加珍惜彼此；培养我们的利他之心，感恩之心。体验是第一步，去赞美和感谢一个人是第二步，领悟“赠人玫瑰，手留余香”的内涵。渐渐地，你会爱上感恩，享受带给别人快乐后的那种快乐。比如，经历过那一次“销售更年期”以后，我开始把我的所有精力着重放在销售员的教育上，从台前转到幕后，因为我熟悉一个销售员从0到1、从1到10、从10到N的成长历程。我希望能够通过一些教育的手段，去帮助更多的销售员。我们以前有一句话叫“你要学会用你的左手去温暖你的右手”，这是在告诉我们没有人帮得了你，只有你自己。我们经常听到有人说每个人内心里面还住着另外一个自己，这其实是一个形象的比喻。它在告诉我们，人的想法有时候是变幻不定的。
激励自己听起来很简单，可是它很难具象化。
我认为“激励自己”是一套思维模式。所谓的自我激励，就是要把这套思维模式固定下来。
好比说我们一起去旅游，艳阳高照的时候突然间下雨了，这时有人的第一反应就是“哇，下雨了，怎么办？”“唉呀，烦死了。”诸如此类。这是一种常见的思维模式。而我的思维模式恰恰相反，“太好了，终于下雨了。”“我等这场雨等了太久了，再下得猛一点吧！”当你选定了一个模式以后，你就要开始训练它，不管是在生活当中，还是在你的工作当中。真正的自我激励其实就是每个人各自的思维模式在发生作用。没有经过刻意训练的人，他们的思维模式就像是人的本能。就像上文举的小例子，大家好不容易约了一次踏春，马上就到目的地了，突然间来了一场倾盆大雨。这时一般人可能会接受不了，但经过训练的人的反应就会有所不同。
做销售这个行业不容易，它就是一场修行，你必须要打碎自己，你就是要跟别人不一样。如果能够坚持这种训练，慢慢地，你自己的销售思维模式就已会形成。
当你形成这套思维模式以后，任何跟这套思维模式没有关系的内容都将无法干扰到你。我很佩服商业上的那些伟人，那些大咖。他们的思维怎么会跟我不一样呢？其实也没有什么深奥的秘密，就在于一套经过训练的思维模式，再加上一套行为模式。专业的销售训练就是要能够去重塑这两套模式。
我相信在每一个行业中要想做成功，都有对应的一套思维模式，这是很多人会忽略的一个问题。人们总会带着他与生俱来的那套固有的思维模式，去一头扎进职场。而真正聪明的人会怎么做？他们想要去干哪个职业，首先就会去了解这个职业。它需要怎样的一套思维模式，或者是怎样的一套行为模式。
因为如果这方面出了问题，就会出现各种症状。“销售更年期”这些症状都是表象，真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来。
如何培养出Top sales的气质？
我记得我刚进入阿里做销售的时候，私底下经常跟同事探讨那些Top sales。因为我们是新人，新人很难接触到那些Top sales。一帮新人经常晚上闲聊，“那个谁谁好厉害，听说他一个月可以签多少单，销售提成拿了多少钱”，他们就跟明星一样活在我们这些小人物的心里。当你对销售这个行业还没有完全了解的时候，有这样的一种感觉是很正常的。但是跟这些Top sales接触完以后，你就会发现他们好像也不过如此。他们也是两只眼睛一张嘴，好像跟我们也没有什么区别。那凭什么他们就能做Top sales？有段时间我就觉得很疑惑，比如说我们特别喜欢明星，其实一旦你跟明星接触了，尤其是近距离地接触一段时间以后，你会发现他们和我们普通人没什么区别。
真正接触下来后，你会深深地感觉到他们有一种独特的气质。我把Top sales身上的这种气质，称为销售气质，几乎所有的Top sales身上都有这种销售气质。那什么是销售气质呢？气质是人由内而外呈现出来的一种感觉。这种气质并不是与生俱来的，而是经历时间的打磨后，浑然天成的一种东西。
首先，给大家介绍一下Top sales的五大特质。第一个叫做No.1的销售态度，“我天生就是No.1，我为No.1而生。”其实这种态度本质上也是一种自信。
我们经常说做销售首先得自信，但有些人的自信是外在的，可能是通过语言或者情绪表达给你，让你感觉这个人很自信。还有另外一种自信，或者说那才是真正的自信，那种自信是从骨子里带来的。这让我想起了孙正义的一句话，别人问他：“你为什么那么自信？你的资金怎么来的？”他说：“最初所拥有的只有梦想和毫无根据的自信而已，但是所有的一切都从这里开始。” [1]
如果一个人能把自信给你讲出来，那么这可能是演出来的。这种自信只活在他的意识里面，但是另外一种人的自信却在他的身体里面，这是不一样的。你会发现，所有Top sales的身上都有源自身体里的自信。
这种争做No.1的态度，我还给它起了另外一个词，叫“要性”。“要性”是什么？就是欲望。要性也是与生俱来的，有的人会弱一些，但是有的人却非常强烈。Top sales对于成功的欲望已经达到顶点。真正的高手不会经常喊口号告诉你：“我是No.1。”但是他往那一站，气场都能让你明显感觉得到。所以，Top sales的这种态度，我认为有两个东西，第一就是他要性很强，第二就是他自信。这种自信是由内而外的，它不仅仅是停留在语言和意识层面。
第二个特质，我们叫好的习惯。你会发现所有的Top sales，他们都已经有了良好的习惯。我把这种习惯称为“让所有的行动成为习惯”的习惯，它会融入血液，成为DNA的一部分。这一点很难做到，只有Top sales才能具备。
我们都知道干销售是一件很枯燥的工作，日复一日，年复一年，除了客户的脸是不同的，其他没有什么变化。我经常跟新人开玩笑，做销售唯一的乐趣就是你可以每天见到不同的人，你也不知道下一个客户到底是男是女，什么年龄，什么星座，什么血型，长得什么样子，什么性格。这可能是我们干销售工作唯一的乐趣。
我做销售这么多年，最大的感悟是人是有惰性的，唯一能够让你坚持下去的做法就是让行为成为一种习惯，所以聪明的销售员都会训练自己的习惯。
这就突显出了习惯的重要性。习惯的背后代表什么？代表耐力。有没有方法能够让一个没有耐力的人变得有耐力呢？经验和大数据会告诉我们：有。唯一的捷径就是养成习惯。怎样才能养成习惯呢？养成习惯的方法还是坚持，所谓的坚持是你每天都做一点点，用长期的积累来培养自己的习惯。Top sales身上都会有的第二个特质，就是他们有良好的习惯。
那么，Top sales的五大特质中的第三个特质是什么呢？是好的心态。关于好的心态，上文我们已经把它提炼和总结为四大心态，分别是积极的心态、学习的心态、成功的心态和感恩的心态。你会发现所有的Top sales身上都具备这样的好的心态。
Top sales的第四个特质是谦卑的人格。我们经常开玩笑地说，“越没本事的人脾气越大”，“越有本事的人脾气越小”，因为成功的人都是经过人格重塑的，他们都很谦卑低调。谦卑的人格，用一句俗语讲也叫“从来不把自己当回事”。我觉得一个人做到这种境界，他就是大家。Top sales就是要去努力做一个“有本事没脾气”的人，而不是“有本事有脾气”的人。谦卑的人格在所有Top sales的身上都能得到体现，他们都很谦虚、低调，又特别好学。他们从来不会端着技巧，而是会把自己变成一块海绵。如果你是一块板砖，扔出去就会伤人。高手会把自己变成一块海绵，不会伤害到他人。
Top sales的最后一个特质，也是第五个特质，我把它称为“宽广的胸怀”。真正的Top sales不会跟很多人去计较，他们不浮躁、无城府，会把客户真正当成衣食父母。以前在阿里的时候，马老师经常跟我们讲这么一句话，男人的胸怀是委屈撑大的 。这句话对应到销售中来讲，即一个伟大的销售员的胸怀，恰好是被那些失败经历、痛苦委屈给锻炼出来的。大部分人的胸怀都是随着经历和时间叠加而产生化学反应的结果，被岁月洗礼以后，人格将会得到重塑，于是心胸也变得更加宽广。
我还是一个销售新人的时候，当时流行拜师学艺。每个新手销售员都会去找一个Top sales拜师。我当时拜的第一位师父就是我们的师兄，我跟他拎包拎了几天以后，明显地感觉到他年龄也不大，但他就跟一个长者一样没有脾气，很谦虚，也很好学，更不会动不动就骂你。很多事情，在我看来就是这个客户做得不对，但是在他眼里反而觉得还是我们自己的问题。起初我以为他是装的，但时间久了以后发现，这根本不是装出来的，那就是真实的他。我们每个人打心底里都会喜欢去和这样的人交往。
真正顶尖的销售员，他们往往熟读人性，也正是因为熟读人性，所以总会发现我们常人看不到的东西，而那些东西，我认为才是真正的销售技巧。谈一笔上百万的买卖，如果你是这个客户，你是愿意跟一个心胸狭窄的人做生意，还是喜欢跟一个心胸宽广的人做生意？我相信答案应该是显而易见的。你一定是希望找一个心胸宽广的人做买卖。
Top sales必备的十个好习惯
有好的习惯就有好的行动，好的行动就能达到好的结果，那么Top sales的好习惯到底都是哪些呢？我把它叫做十个好习惯。第一个习惯是思考的习惯。做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日三省吾身”。尤其是我们拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。有人说自己每天也在思考，但效果并不佳，也许这就是因为你的思考并没有成为习惯。
思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别在于，一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地都在思考。你已经把思考融入你的身体里面去，融入你的每项工作里面去，让它成为一个习惯。
比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈。带着这样一种思维，我通常会找出这次沟通的一些问题。这个方法特别好，最后我养成了习惯，直到现在这个习惯依然没有改变。其实，这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我认为销售有点像侦探，我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书。因为销售这件事情很讲究逻辑性，而思考会有效地提高我们的分析能力。
第二个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结，包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。销售的重点是，你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。抓重点就是一个总结提炼的过程，特别是对产品价值的提炼，所以总结也是一种销售力。
第三个习惯是早起的习惯。很多Top sales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力，关键还是自身的休息。Top sales，懂得怎么去调理身体，他们往往都有早起的习惯，一日之计在于晨。另一方面，早起者的机会比别人多，如果别人比你早去了，那意味着你的机会就没有了，所以说早起的习惯是非常重要的。
第四个习惯是勤奋的习惯，在所有的Top sales身上，你都会看到这种勤奋。这种勤奋体现在哪里？答案是拜访量，除了拜访量还是拜访量。你的客户沉淀非常重要，你的成果来自于你的积累。比如说你积累的客户比别人多，你积累了1000家客户，可能在这1000家里面你收获的成果就比只有100家客户的销售员要多。尤其是新人，你的销售力不如别人强，这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。
而那些Top sales是种有始而终的勤奋，很多人无法成为Topsales，在某种意义上来说是因为不够勤奋。如果你问一位老销售员，销售的秘诀是什么？勤奋这个词应该是当之无愧的最佳回答。很多人会认为勤奋可以分阶段，某个特定的阶段我可以勤奋一些，当我销售力强了，技巧高了，我就可以不用像以前那么勤奋了。但是在Top sales身上，之所以他们能够成为万中挑一的Top sales，就是因为他们从第一天一直到最后一天，始终如一保持着勤奋。
第五个习惯是做笔记的习惯。我们经常说“好记性不如烂笔头”，做笔记能够帮助我们记录销售的整个过程，便于我们此后的分析。它还有另外一个好处，那就是这种好的习惯一旦养成，其实也是一种销售礼仪。当你每次去跟客户沟通的时候，如果你拿出笔记本在那里记，和你在那里什么都不做，只在那里听，两者传递给客户的感觉是不一样的。因为从做笔记这个动作中，客户会感觉到对他的一种尊重，这是一种尊重的传递和表现。
在销售中做笔记，就能起到这样的帮助作用：比如说你要去挖掘需求，要去处理一些反对意见，要去了解客户，整场沟通下来时间是有限的，你忽略了任何一句话，任何一个细节都可能会带来致命的打击。而做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助，同时在销售领域当中，它也是一种礼仪，是一个加分项。特别是当你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户时，做笔记就显得格外重要。如果双方在谈一个几十万的合同，而你居然连笔记都不做，那么潜台词就是你对这件事情根本就不care。“不尊重”往大处说，可以把它放得很大，但往小处说，也就是一个很简单的动作，那就是做笔记。
Top sales的第六个习惯是进步的习惯。“每天进步1%”。比如，我的一个同事见到我总会说：“唉呀，老李，怎么感觉你好像一天不见就一个样，你变化很大。”我说：“有那么夸张吗？”他说：“有。”
其实，经过我自己的总结和分析，我发现原因在于我以前有一个习惯，就是告诉自己每天必须进步1%。在哪里进步呢？心态方面、支持方面、销售力方面这三个方面都可以有进步。总之你不必把进步的内容放大，它其实可以很小，甚至小到你今天早上起来，见到第一个人跟他打个招呼，然后明天你再在原有的基础上去进步一点点。
这个进步一旦成为习惯，你会发现一个人的成长是非常可怕的。我们常说要刻意成长，刻意学习，持续学习，Top sales都能做到这一点，基本上保持每天进步一点点就可以了。
第七个习惯是失败的习惯。可能有的朋友就会奇怪了，失败怎么会成为习惯呢？长此以往，这个人不就没有信心了吗？其实不是的，这里面是有学问的。失败，是一种哲学。怎么讲呢？有的人是接受不了失败的，比如这个月我的销售业绩没有完成，我就会很颓废，很沮丧。但是，真正的好状态是什么呢？就是让失败成为一种习惯，学会去面对失败。销售是一场马拉松，在这么长的时间轴里面，经历失败很正常，所以你要把它变成一种习惯。让失败成为习惯并不是说要去接受失败，而是告诉我们要勇于去面对失败，屡败屡战。
之所以有人能够成为常胜将军，是因为他的胜利建立在过去失败的基础之上。所以销售最怕的就是你活在虚幻当中，而不是活在现实当中。而现实就是，你不是能搞定所有客户，不是每个客户都是适合你的，我们做为销售员一定要接受这个现实。只有接受了它，你才能面对它，理解它，融入它，包容它。一旦某个人让失败成为一种习惯了，他就能够真正地去做好迎接失败的准备，也就做好了去打赢这场仗的准备，这就是失败习惯的意义之所在。
第八个习惯是倾听的习惯。我记得有一期节目里面，我特别讲到了倾听。其实，倾听在销售力里面也很重要，它也是销售力的一种。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是不说话，它指的是在销售当中我们要少说多听。很多人认为销售必须要能说会道，口若悬河，其实在专业的销售里面，说多了反而会带来负面的作用。简单来说，销售是个“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”的过程，更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。就跟射击一样，射击比的不是快，瞄准这个动作才是关键。所以，销售当中讲究的不是多说，而是要多听少说。Top sales在一场销售当中，说的部分往往都不会超过30%，而只要他说话，那就是点中要害，一击即中。所以说销售的最高境界是倾听，你会发现所有的Top sales都有这个本事。
Top sales的第九个习惯是分享的习惯。所有的Top sales身上都有给予的意识。他们都愿意去奉献，去给予，去分享，他们会毫无保留地把自己知道的告诉你。这是为什么呢？因为分享是最好的学习方法之一。分享是双向的，他们在跟你分享的过程当中，其实就是在学习。所以，你想要学习更多，首先要学会分享。
最后一个好习惯是成交的习惯，指的是我们做销售，最后还是奔着签单去的，总会有很多销售员，到了最后一步会产生恐惧。所以说，Top sales已经使成交成为一种习惯，他们会随时随地提出成交。这也是要通过训练的，你一定要勇于提出成交。
他们之所以能够成为Top sales，就是因为具备了我们前面讲的这十个好习惯。
小心走向Top sales的绊脚石
一个销售人员，达到这种顶级的状态，眼界自然和其他人是不一样的。就像爬山一样，站在山脚下，你看不到山顶的风景，只有爬上去了，才能领略一览众山小的感觉。过去，那么多的Top sales，他们已经总结出了很多经验。上文中说成为Top sales要具备五大特质，同时我也总结了五条必须避免的戒律。这个五大戒律简单来说就是不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。
过去，我们在很多Top sales的身上也发现了一些不太好的东西，而如果你是Top sales，自己也可能逃不过这一节。我们刚开始成为明星的时候被万人仰慕，聚光灯每天照着你时会让你迷失自己。
有很多Top sales就是因为没有守住这些戒律，迅速地滑向了事业的低谷，并且一直无法走出。成为一时的Top很容易，但成为一世的Top，才是销售人员毕生追求的最高目标。
之前我记得有的同事就是这样，在公司里走路就跟螃蟹似的，他担心别人都不认识他，恨不能把Top这三个字母刻在脸上，让别人知道他是谁。如今，某种角度来说，最幸运的就是今天你还不是Top sales，因为前车之鉴已经给你提供了这么多宝贵的经验，告诉你要成为Top sales，必须具备什么，提防什么，避免什么。而如果我们已经做到Top sales了，那么对人格魅力的重塑将是我们新的工作，怎么把自己变成一个“有本事没脾气”的人，这是我们人生方向的一个新起点。
[1] 井上笃夫，《飞得更高：孙正义传》，中国铁道出版社，2006。
目录
前言
1 Top Sales认知 普通销售员和Top Sales有何不同？ 心态不同：Top Sales要有一种什么样的心态？
习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？
效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？
5～15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如此大？
2 目标分解 如何超额完成奋斗目标？ 制定销售目标：不断给自己加压
目标分解：让目标变得具体而可行
高效行动：成功达成目标的关键
没有完成目标，你该怎么做？
3 客户开发 如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？ 什么是精准客户？
开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？
开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户
开发精准客户技巧三：客户转介绍
开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
4 操刀SK 如何制作顶级的Sales Kits？ 什么是Sales Kits？
为什么要使用Sales Kits？
设计顶级Sales Kits的三个原则
如何制作一份完美的Sales Kits？
5 客户拜访 如何高效地与客户打交道？ 成功预约客户的六大绝招
首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
电话拜访什么时候用最合适？
6 谈判攻略 如何在初次见面的60分钟里当场签约？ 一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
7 客户分类 如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？ 如何对客户进行分类？
如何精准判断A、B、C类客户？
未成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
8 客户跟进 如何通过Close 100遍提高你的签单能力？ 为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？
如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
如何判断客户的真实需求和拒签原因？
客户跟进：三分靠说，七分靠听
9 客户签约 如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？ 用对成交方法，助你快速签约
把握时机，让签单变得顺理成章
10 知行合一 如何做到理论结合实践，持续签单？ 学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
理论联系实践，养成十大高效习惯
前言
销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。作为一个职业，它既能充分发挥从业者的个人才能，又能充分实现其个人价值。销售员可以从工作中不断经受历练，获得更多的个人发展机遇，也可以从工作中不断获取能量，促进个人的全面发展，实现人生价值。
然而，如何在销售工作中掌握正确的技巧，成长为Top Sales（顶级销售员），却是长久困惑着广大销售员的难题。很多销售员在其职业生涯中，只是作为一名普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，且终其整个职业生涯，都无法跻身那些身价百万、轻松开展各种各样业务的Top Sales之列。
