第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.11
开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户
在我们的销售过程中，相信大家都曾遇到过这样的情况：你开发了一个新客户，已经到了签单阶段，这时突然杀出个“程咬金”（竞争对手），不费吹灰之力地把你的客户抢走了，剩下你一个人独自在风中凌乱。
那么，既然竞争对手能从我们手里“抢”客户，我们为何不能从他们手里“抢”客户呢？其实，从竞争对手手里“抢”客户是开发精准客户最好的技巧之一。为何如此说呢？
试想一下，如果你是一名Saas软件的销售员，你认为你的Saas软件的功能比竞争对手要好，你就应该带着这份自信去找竞争对手签约的客户，把他“抢”过来。相对陌拜客户来说，竞争对手的客户是成熟的客户，并且已经在使用其他Saas软件了，而在使用的过程中，对方可能有不满意的地方，那么这就是你的机会。
同样的道理，一个在百度上投放广告的客户，他就有可能在其他平台上投放广告；一个在其他地方参加培训的客户，他就有可能到你的公司参加培训。
作为销售员，我们一定要明白这个开发精准客户的技巧：竞争对手的客户是精准客户，是最容易变成你的客户的客户。
那么，如果我们心仪的客户已经有了固定的供应商，我们该如何从“路人”到“备胎”，步步为营，最终搞定“原配”（竞争对手），成功“上位”呢？
下面，我通过两个真实的案例，来分享一下从竞争对手手里“抢”客户的技巧。
根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
在阿里巴巴做销售的时候，我有一个客户是浙江杭州一家大型进出口集团，像这样的公司，他们是从来不会缺订单的。我找到他们的时候，他们刚好与我们的竞争对手签了一笔50万元的大单。为了把这个客户抢过来，我特意找了我的上司和我一起去说服对方，结果却不尽人意——被拒绝了。
回到公司后，我很不服气，心想这么好的公司，竟然被竞争对手拿走了，我一定要想办法从竞争对手那里“抢”过来。于是，我做出了以下三大努力。
首先，了解竞争对手的同行。 我通过浏览竞争对手的网站，发现他们只有一个同行，这就意味着对方的供应商和买家很少。对比我们公司的网站，我发现我们有很多供应商，这便是我们的优势所在。
其次，搜罗更多有利信息。 知道我们的优势之后，我开始搜罗更多有利信息。比如，我们这个行业在全球是怎样推广的？我们每年会参加哪些展会？我们的买家分布在哪些国家……并把这些利好的信息做成资料。
然后，联系客户。 我拿着这些资料开始联系客户，在电话里，我通过数据向其证明了自己公司比竞争对手更有优势，并要求和第一KP沟通，阻拦客户付款给竞争对手。在我的销售话术下，我成功地取得了再次见面的机会，并最终赢得了客户。
以上就是我从竞争对手手里“抢”客户的真实案例。通过我的案例，至少可以总结出以下三种从竞争对手手里“抢”客户的方法。
（1）竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果很好时，你首先应该分析一下客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你就应该努力去提升自身产品的价值和服务，同时开拓新的渠道，提炼新的价值。
（2）当竞争对手与客户合作一般，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果一般时，就说明客户还有疑虑，这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。这时，你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的价值或不一样的地方。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，以打消客户的疑虑。
（3）当竞争对手与客户合作不满意，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果不满意时，你需要做的就是去调查一下，客户到底对你的竞争对手有哪些不满意，不满意的地方具体在哪里。只有当你了解了客户对竞争对手的产品或者价值不满意的具体原因后，你才能对症下药，然后再向客户强调你的产品或服务的价值。
以上就是三种不同情况下“抢”竞争对手客户的不同方法，需要提醒大家的是，千万不要把同一个方法用在不同的客户身上，应该具体情况具体分析。
根据客户的具体情况设置销售话术
一天，一个销售员沮丧地告诉我，他的一个重要客户被竞争对手抢走了，并且已经签完合同，第二天就要付款了。为何他会如此在乎这个客户呢？因为这个客户占据了他一个月三分之一的业绩，如果他失去了这个客户，就意味着他当月的业绩无法完成。
看到他一脸颓废的样子，我决定帮帮他。于是我对他说：“没关系，我明天去拜访他，你把具体的情况告诉我。”
通过他的叙述，我了解到这个客户的产品很好，今年想提高3000万元的营业额。了解到这些详细情况后，我的心里有了底，开始在脑海里计划如何把这个客户抢回来。思索再三后，我对这个销售员说：“你把同行业做的成功案例梳理出来，明天我们一起去拜访他。”
第二天早上9点，我和这个销售员拜访了客户。当客户见到我们的时候，他非常不屑，一副爱谈不谈的样子。见此情景，我运用了以下销售话术。
我：“王总，我听Hurry说，您的这个产品不错，他也跟了很久，所以我们过来想拜访您一下，看看我们有什么能帮上忙的，或者给您一些建议？”
客户：“那你们随便说吧，我给你们五分钟的时间。”
我：“我想了解一下你们今年的外贸目标是多少？”
客户：“今年我们要做3000万元的新增业绩。”
我：“那您准备好了能达成3000万元新增业绩的外贸团队吗？”
客户：“我们从零开始，我们准备招几个外贸人员开始做这件事情。”（客户在说这句话时，愣了一下）
我：“据我所知，如果今年我们要达成3000万元的目标的话，我们至少需要一支能达成目标的团队。那您有没有想过如何去搭建这个团队，如何培训，如何培养，需要多长时间才能把他们培养成有拿到3000万元订单能力的团队？”
客户：“我还没想过，那我们应该怎么办呢？”（客户在说这句话时语气由原来的颐指气使变得温和起来，原因就在于我戳到了他最核心的痛点——没有要完成目标的团队。）
我：“你们跟对方签协议，对方没有给你们这个方面的帮助和建议吗？这也太不负责任了吧，你们想做3000万元？如何达成？团队如何建设？团队如何训练？有了询盘，如何应对？询盘的转化率从1%到10%，如何跟进？”
客户：“那你们有什么好办法吗？”
我：“这就是我们今天来的目的。我们估计你们可能会在这个方面有一些困惑，我们过来也是要跟你们一起探讨一下，该如何去达成这个目标。”
客户：“那你能不能教教我们如何做？”（客户的语气变得充满渴望。）
我：“我们不是来教你们的，我们只是来一起探讨一下。我们这边是这样做的……如果你们与我们合作，我们会教你招什么样的外贸人员，要招几个，教你如何从零开始，把团队培养起来。你还需要一个有能力的外贸经理，这样他可以带3～5个外贸人员，这样你今年做3000万元，明年可能会做到6000万元……第一，招聘我们是如何做的……第二，训练如何做……第三……”（我把详细的做法全部讲给客户）
客户：“嗯嗯，你说得太对了。”（客户开始认可我，让助理给我泡了茶）
我：“如果你认可阿里巴巴，认可我们，我们有一个培养标杆计划，我们会有一些相应的资源赠送，我们可以把展会手册上的广告位送给您，这个广告位是买不到的，但我们是免费赠送给你的……关于外贸人才呢，我让Hurry帮你推荐人才……”
客户：“你说的对，那我们应该怎么办呢？”
我：“Hurry，赶紧把合同签一下。”
到此为止，我们成功地拿下了这个本来已经被竞争对手抢走的客户，前后花了约45个小时。
通过这个案例，我想跟大家分享一下抢竞争对手客户的另外三大技巧。
（1）从销售的角度去看待问题
首先，销售员（Hurry）是很优秀的，对客户的跟进做得非常好。他能及时地知道这个客户已经被竞争对手抢走了，签了合同但还没有付款。一旦付款了，我们即使做再多的努力，也将是无用功。
（2）从管理者的角度去看待问题
当销售员把信息反馈到我们这里，作为管理者的我们要及时地帮助他们。那怕只有1%的机会，我们也要争取一下。
（3）抓住客户的痛点设置销售话术
在见客户之前，我们要有一套解决方案。不能盲目地去见客户，我们要有一套销售话术去应对。比如，当我了解到客户要提高3000万元的业绩，而竞争对手在服务、培养团队方面可能要逊色一些，这是我们最大的价值，所以我就设置了这样的话术，引导对方认可我们的价值。
为何我的销售话术会如此有用呢？这是因为，我把握住了客户要实现3000万元新增业绩目标却没有团队的痛点，而我们正好有能力可以帮助客户做到这一点。
行文至此，关于如何开发精准客户之从竞争对手手里“抢”客户的技巧，我已经全部告诉大家了。只要你善于学习，并勤于实践，那么我相信你一定能从竞争对手手里“抢”走客户，成为Top Sales。
开发精准客户技巧三：客户转介绍
销售员开发精准客户，有一种巧妙而有效的方法，那就是客户转介绍。所谓客户转介绍，就是请你的客户或在行业中有影响力的人帮你介绍客户。客户转介绍是Top Sales开发精准客户最主要的方法之一。
通过转介绍，不但可以减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较容易赢得精准客户的认可，促成签单。
比如，你今天拜访了一个客户，他可能没有签单，但通过和你的沟通，他对你以及你的产品都非常认可。这时，你可以使用这样的销售话术让对方帮你介绍客户：
感谢您信任我公司的产品。像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？
出于对你以及你产品的认可，对方有80%的概率会把对产品有需求的朋友介绍给你，而这些客户就是你的精准客户。
客户转介绍是一种非常实用的开发精准客户的方法。在实际的销售过程中，我常常会运用到它。
我在阿里巴巴做销售的时候，因为当时做的是外贸，所以我们要开发的准精客户就是想做外贸或已经在做外贸的客户。当时，很多人的做法是去一层一层地“扫楼”，但是我没有这样做。在我看来，一层一层地敲门，不仅浪费时间，还有80%的可能会被拒之门外。
我的做法是，直接找到负责工业企业相关工作的副镇长，对他说：“我代表阿里巴巴，我来是想帮助你们镇里想做出口的新兴企业，帮助你们把真正的外贸渠道和推广建立起来。请您帮忙看一下，您镇里有哪些您熟悉的企业正好想做外贸或者已经在做外贸，能不能给我推荐几家。我去拜访一下，看看他们是否有这样的意愿？”
听到我这样说后，副镇长非常开心。他当即拿出纸和笔，前后花了10分钟左右时间，把做外贸企业老板的名字、电话号码、年龄等情况向我详细地作了介绍。通过副镇长的介绍，我就可以从中分析企业是否有付款能力，以确认对方是不是我的精准客户。
你瞧，我就这样用了10分钟便拿到了我的精准客户，而这10分钟的时间，可能比很多人用半年的时间“扫楼”或“扫街”更有效果。
说到这里，很多销售员或许会想：“在实际销售中，我们要如何找到像副镇长这样的‘大人物’帮我们做介绍呢？”
很简单，拿出你的勇气，不要怕。在现实中，我经常看到很多销售员不好意思开口请已有客户为自己介绍客户，其中的原因可能是怕丢面子，可能是怕开口后遭受拒绝，也可能是担心这个动作会给客户带来麻烦，等等。总之，表现在实际中，就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。
事实上，销售就是一份需要勇气的事业。如果你想找像副镇长这样的“大人物”帮你介绍精准客户，就直接到该镇的办公厅里，查看一下谁是负责工业的，然后直接去拜访。你要在心里告诉自己，“我是过来帮助企业去拓展外贸的”。你的这份自信和热情会感染到所有人，自然也会有人愿意帮助你。
当我拿到副镇长帮我介绍的客户名单后，我就坐在树荫下打电话，对我的精准客户说：“王总，我是阿里巴巴的销售员贺学友，我过来拜访X镇长，想帮助本地一些想做外贸的企业拓展市场，X镇长把您推荐给了我。您看一下您什么时候方便，我来拜访一下您。”
对方说：“好好，那我们约在明天下午。”
为什么对方会说“好”呢？因为我是X镇长介绍的人。
到此，我不仅拿到了精准客户的名单，还成功邀约到了第一KP。最后的结果是，X镇长给我介绍的5家客户中，在一个月内成交了4家。
通过我的真实案例，我们可以学到以下两点。
首先，客户转介绍的客户大多是精准客户。 因为客户和对方很熟悉，了解他的需求，所以，客户转介绍的客户符合精准客户的三大标准：有需求、是第一KP、有付款能力。
其次，我们在让客户帮忙转介绍的时候，不要贪心。 不要一开始就让客户给你推荐10家，这样容易引起人的反感心理。正常的情况下，我们让客户推荐3～5家最为合适。
说到这里，很多销售员会问：“我们应该如何打动转介绍人，让他帮我们介绍客户呢？”
事实上，要想打动转介绍人，有两个优先级。
图3-3 打动转介绍人的两个优先级
（1）第一优先级：用价值去打动对方
首先，我们要了解这个转介绍人是否在该领域或行业，也就是说在我们的潜在客户群里有一定的影响力。只有在有影响力的前提下，他所介绍的客户才是精准客户。在与这样的介绍人交流的时候，我们需要传递给他的信息是让他知道，我们可以给他提供价值上的帮助，也就是用价值去打动对方，这是第一优先级。
那么，我们要用什么样的“价值”去打动转介绍人呢？简单来说，就是要用你所销售的产品或服务对转介绍人的朋友所具有的极大帮助和提升作用。
（2）第二优先级：适当地给对方一些相应的介绍费
为了让转介绍人有一定的动力，在他做这件事对他的朋友有极大帮助的前提下，你可以适当地给他一些介绍费。需要注意的是，这一点需要在第一优先级成立的情况下才能使用，要不然他是不会做的。因为在领域或行业有一定影响力的人，他的社会地位往往都是较高的，他并不缺这点介绍费，而是基于这件事对他的朋友有价值，他才愿意去介绍。
通过转介绍只是获得了精准客户的信息，接下来你还需要根据自己掌握的资料，认真对精准客户进行筛选，选择可能性最高和购买实力最强的精准客户，锁定主攻对象。锁定精准客户后，就可以选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为精准客户设计购买计划。如此双管齐下，作用更为明显，往往会事半功倍。
开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
要开发精准客户，除了以上三大技巧之外，还有以下技巧值得参考。
同渠道推荐客户
所谓的同渠道推荐客户，就是与同渠道的、和目标客户打过交道的其他公司合作，通过他们去寻找精准客户。
比如，你的客户群体是企业人力资源部门的副总裁或经理，那么你就可以找之前与人力资源部门这几个岗位有过业务往来的那些公司或公司里的业务人员，与他们达成合作。既然大家的目标客户都是一样的，那为什么不携手同行、资源共享、合作共赢呢？
通常，你所合作的那些公司或业务员因为已经与你的目标客户打过交道，所以对于目标客户的情况，比如他们有什么需求、他们现在是什么情况等，都是非常清楚的。这种同渠道推荐客户的方式，也是最容易快速获得精准客户的一个重要途径。
需要注意的是，当你在选择合作方式的时候，应该视情况而定，既可以选择与同渠道的公司合作，也可以选择与公司里具体的业务员合作。
行业前20名的客户
在某一行业排名位于前20名的企业，也可以成为我们最好的精准客户。首先，这些企业非常好找，在网上一搜索相关行业的企业排名就可以得到；其次，这些前20名企业的购买力和付款能力是毋庸置疑的。在确定这些企业是否是我们的精准目标的过程中，我们只需要做两件事：第一，弄清楚它们对我们的产品有没有需求；第二，找到这些企业的第一KP。
在确定了这20家企业中有哪些企业是你的精准客户后，你就可以采取行动了。若这些企业中的某些企业恰好还不是你竞争对手的客户，那么你的机会就来了。你首先要做的，就是抓住机会，一举拿下这些客户。
图3-4 开发精准客户的四大技巧
以上就是寻找精准客户的四大实用技巧，希望能够对大家有所启发。当然，有些人可能会说，我就喜欢陌拜，我就是愿意接受1/66的成功概率，我就是愿意每天跑客户累得要死，即便三个月都签不了一单我也不介意，那么我想，即便是上帝也救不了你。
总之，记住一句话：只有开发精准客户，你的销售才能做到事半功倍。
SK即Sales Kits，也称“销售工具”。作为一种重要的销售工具，Sales Kits是客户获取公司信息和产品信息的重要途径，体现的是销售员的销售思路。如果将销售比喻成一场没有硝烟的战争，那么Sales Kits就是销售员的战斗武器。一份好的Sales Kits，能够让销售员如虎添翼，更好地取得销售这场战争的胜利。
什么是Sales Kits？
当销售员找到了精准客户后，就要开始着手准备销售工具了。在阿里巴巴，我们将销售工具称为“Sales Kits”。
销售工具在销售的过程中十分关键，它能让你在和客户谈判时更加应对自如。比如，当你去跟客户沟通产品和服务时，在沟通的过程中，客户难免会提出很多问题。这时，你就可以拿出Sales Kits，翻到针对客户问题的那一页，演示给客户看。
然而，在实际的销售中，我接触到的很多销售员并没有Sales Kits的概念。当他们去拜访客户时，往往只带着一张嘴和简单的公司资料。这样的销售方式，注定无法取得满意的销售结果，在谈判的过程中也会遇到各种各样的问题。
可以说，Sales Kits对于销售成败至关重要。那么，究竟什么是Sales Kits？Sales Kits由哪些内容构成？Sales Kits的设计原则又有哪些呢？下面，我将为大家做一详细介绍。
Sales Kits的构成
一般来说，一份完整的Sales Kits应该包含以下四个方面的内容。
图4-1 完整的Sales Kits应该包含的四个内容
（1）公司介绍
这部分内容又包括公司概况、公司发展状况、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的位置等。公司介绍要做到尽量简短、一目了然，让客户在短时间内准确了解公司概况。
（2）产品或服务介绍
例如，公司的产品或服务的类别、特色、竞争力等。在介绍产品或服务时，一定要突出优势。
（3）成功合作案例
合作案例又可以分为全国范围内的合作案例、本地的合作案例、竞争对手的案例等几大类别。在介绍成功合作案例时，要尽量列举知名品牌的合作案例，并做到图文并茂。
（4）合同
拜访客户的目的是为了签约，所以要准备好合同，在适当的时候提出签约。
需要注意的是，Sales Kits体现的是销售员的销售思路，一份顶级的Sales Kits究竟应该包含哪些内容，并没有统一的标准答案，而应该根据实际的需要去制作。
此外，除了必要的Sales Kits外，在拜访客户的过程中，我们还需要准备一些销售辅助工具。比如，你的Sales Kits采取的是PPT展示的形式，那么在去拜见客户之前，你就需要准备一台电脑，并且确定你的电脑已经充满电；如果在谈完之后你准备给客户留下一份资料，那么，这份资料也是你需要精心准备好的；在销售的过程中，很多客户谈到中途会离开，此时，如果你需要给对方留下一张便签条，那么必要的便签纸就必不可少。
为什么要使用Sales Kits？
Sales Kits是销售过程中的灵魂，体现的是销售员的销售思路。在拜访客户的过程中，客户除了要听销售员介绍，还需要从Sales Kits中获取信息。一份顶级的Sales Kits，可以为销售增光添色，让客户更好地了解企业、了解产品、了解销售员，并且给其留下良好的印象。
具体来说，Sales Kits的重要性主要体现在以下几个方面。
图4-2 Sales Kits的重要性
Sales Kits代表着一种销售礼仪
我见过许多销售员在去拜访客户的时候，什么资料都不带，就带着一张嘴。对于这种做法，我个人是非常不赞成的。一方面，中国人向来以礼仪著称，当你去拜访客户的时候，如果空手而去，就会显得不合礼仪，不尊重客户。
另一方面，如今的销售已经不同以往，当你走出去的时候，你所代表的是公司的形象，你还承担着整个公司的Marketing（市场营销）职责。因此，在拜访客户时，一份代表尊重的Sales Kits就显得至关重要。
Sales Kits有助于产品的展示
生活中，大家应该都有过这样的经验：看电影时，如果只听声音不看画面，那么在脑海中就无法对整部电影形成具体的印象；只有既看画面又听声音，整部电影的形象才会生动。同样的，当你在和客户沟通时，光说是不够的，还要有视觉上的刺激。只有当声音配上画面，才能产生最完美的沟通效果。
尽管从物理学的角度来说，视觉体系和语言体系分属于两个不同的独立体系，但只有将它们结合起来使用，才能达到1+1＞2的效果。也就是说，当我们在用语言向客户介绍公司或推销产品的时候，如果能让客户看到具体的画面，那么所达到的销售效果，就会比客户只听不看或者只看不听的效果好得多。
当然，大多数时候，销售员并不会随身携带自己的产品，尤其是那些卖虚拟产品或大件产品的销售员，此时，我们就需要借助Sales Kits，向客户展示公司或产品。
比如，你是一个家电销售人员，当你在拜访客户的时候，你一定不会随身携带家电产品，你可以通过Sales Kits，向客户展示你的产品，给客户更直观的感受。
Sales Kits是销售的一种佐证
我们在和客户进行销售谈判中，当谈到了某个比较关键、比较严肃、比较敏感的话题，或者为了谨慎起见，就需要用一些数字或资料去对我们的话语进行佐证，给客户更好的参考。这时，Sales Kits就成了当仁不让的最佳选择。
很多时候，你把自己的产品吹得天花乱坠，可是客户却无法感同身受。同样的情景，如果你能借助Sales Kits，做到有图有真相，让客户通过画面直观感受到产品的优势和客户的好评，所产生的效果一定比你一个人滔滔不绝地说要好得多。
除此之外，Sales Kits还能让客户按照我们的意愿去进行思考。比如，当你第一次去Close客户时，如果谈不下来，你就可以给客户留一份资料。因为你前面已经做好了铺垫，客户如果对你的产品感兴趣，他就有可能会根据你留下的资料去百度和查阅更多的相关信息。这样，你就会在不知不觉中引导客户的思考方向。
从以上三点可以看出，Sales Kits其实是一种非常重要的销售工具。用好了Sales Kits，我们的销售就能事半功倍。
然而，在实际的销售过程中，我发现许多销售员其实是不会使用Sales Kits的。比如，有的销售员在讲到了某个话题、需要快速将Sales Kits翻到对应的那一页时，总是半天翻不到；有的销售员在销售的过程中，眼睛始终无法离开Sales Kits。这些不当的操作，都说明了这些销售员对Sales Kits的不熟悉，不仅对销售没有任何帮助，反而还会适得其反，让客户感觉销售员不够专业。
其实，Sales Kits的使用是有一定技巧的。简而言之，就是要做到在眼睛盯着客户的眼睛看，而不是盯着Sales Kits的情况下，你的嘴巴说到哪，Sales Kits就翻到哪。
比如，当你说到你的公司在哪一年获得了谁的投资时，你的手就要迅速动起来，将Sales Kits准确翻阅到与之对应的那一页，而你的眼睛则应该始终平视对方，观察客户的反应和变化，为你接下来的分析和判断提供更多依据。
当然，要做到这一点没有别的诀窍，唯一的途径就是勤学苦练。正所谓熟能生巧，当你练的次数多了，你就能将Sales Kits运用得炉火纯青，让它产生最大效应。过去在阿里巴巴，我的Sales kits几乎每周、每月都会迭代一次，所以我的Sales kits是大家学习模仿的对象。
设计顶级Sales Kits的三个原则
虽然Sales Kits所包含的具体内容并没有特别的限定，但这并不意味着我们可以随心所欲地制作和设计Sales Kits。通常，在设计Sales Kits时，应该遵循以下三个原则。
图4-3 设计Sales Kits应遵循的三个原则
一定要体现出销售思路
当你去拜访客户的时候，你的心里一定会有一个大致的拜访框架和核心的销售思路。一份顶级的Sales Kits一定是可以和你的销售思路融为一体的，它可以在拜访的现场将你的想法和观念直观传递给客户。
所以，在设计Sales Kits时，一定要按照你的销售思路去填充内容。比如，你的销售思路的第一步是讲公司的实力，那么你的Sales Kits的第一部分内容就应该是能够证明公司实力的文字、图片或数据；如果你的销售思路的第二步是抛产品，那么你的Sales Kits的第二部分内容就应该是产品介绍。
总之，你制作出来的Sales Kits一定要能体现出你的销售思路。
要具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本
很多销售员在制作Sales Kits时总是习惯于套用公司提供的宣传文档，这样设计出来的Sales Kits最多只能叫业务资料，是毫无吸引力的。Sales Kits反映的是你的销售思路，所以在制作时，一定要体现出你的风格和个性，避免千篇一律。
此外，你在设计Sales Kits时，还要充分考虑到客户的性格、需求和关注点，弄清楚客户是孔雀风格、猫头鹰风格，还是无尾熊风格、老虎风格（详细介绍见第五章第二节），然后再根据客户的不同情况，设计出更适合他们的“定制”版本，让Sales Kits产生最大效用。
要控制在一定的时间内
在设计Sales Kits时，你还要弄清楚你准备花费多长时间对Sales Kits进行介绍，并且在制作Sales Kits时，根据这个设定的时间去填充相应的内容。
上文介绍了Sales Kits的构成内容和设计原则，希望大家能够学以致用。
记住，Sales Kits是销售员的秘密武器，在销售的过程中用好了Sales Kits，你的Top Sales晋级之路就会更顺畅。
如何制作一份完美的Sales Kits？
在前面的内容中，我们已经学习了一份完整的Sales Kits的构成、设计原则、重要性及使用方法。那么，Sales Kits的表现形式究竟有哪些呢？
随着科技地不断更新换代，Sales Kits的表现形式已经不再拘泥于纸质的销售画册，而呈现出了多元化的态势，比如PPT、word文档以及近年来逐渐流行的H5、Flash等。当然，大多数销售员最熟悉、最喜欢使用的还是PPT模式。所以，接下来我将和大家具体聊一聊一份完美的销售PPT的制作方法。
许多销售员在制作销售PPT的时候总是会伤透脑筋。其实大可不必，只要掌握了一定的方法和技巧，按照一定的思路，制作出令人满意的PPT并不难。
七个步骤，让你的Sales Kits一目了然
制作销售PPT是有一定方法的，总结起来，主要有以下七个步骤。
图4-4 制作销售PPT的七个步骤
（1）用一句话概括产品
顾名思义，用一句话概括产品就是用最简短的话语介绍你所要推销的产品。
（2）企业介绍
在企业介绍中，你需要通过PPT告诉客户你的企业是做什么的，在行业内有什么优势，取得了什么样的成就，目前的现状以及未来的发展趋势如何，等等。
（3）客户痛点
首先，你要点明客户的痛点，并对这个痛点的真实性进行阐述；其次，你要说明你的产品能为客户带来哪些好处，并且至少提出两个激励客户产生购买欲望的因素。
（4）产品与服务
你需要通过PPT阐明三点内容：第一，业务逻辑，主要包括合作流程、售后服务等；第二，价值主张，至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品的实用意义；第三，产品形态，即你的产品是以什么形式呈现的。
（5）核心竞争力
核心竞争力一般包括三个方面的内容：第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的；第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例；第三，团队优势，展示自己公司的实力。
（6）结束页面
结束页面应该包括这些内容：第一，联系方式，包括手机号、微信二维码、公司地址、公司网址、公司电话等；第二，结语，可以是对产品优势的再次强调，也可以表达对合作的期待；第三，公司Logo，在结语的后面，一定要加上公司Logo。
（7）提问环节
之所以将这一点单独列在PPT里，是为了方便客户针对PPT的内容进行提问。这也是你和客户进行交流互动的重要机会。
五个绝招，让你的PPT更有说服力
以上七个步骤是我们制作PPT的基本思路，但一个具有说服力的完美的PPT，光有思路是不够的，还需要在制作上多花心思。
（1）切忌堆砌文字
许多销售员总是抱有这样的错误观念，认为制作PPT就是对公司背景、产品简介等内容进行复制粘贴。事实上，PPT的本质在于可视化和形象化，它可以将原来看不见、摸不着、晦涩难懂的文字，转化为图表、图片、声音、动画等形式。所以，在制作PPT时，一个最大的原则就是切忌堆砌文字，要做到图文结合、通俗易懂。
（2）逻辑清晰最重要
任何事物都是具有两面性的，PPT的优点很多，可是缺点也不容忽视。具体来说，PPT的缺点主要体现在两大方面：第一，逻辑抽象，难以把握；第二，PPT一页一页下翻的特点决定了它一次只能看一页内容，对于前面的内容，只能靠记忆。
针对PPT的这两大缺点，我们能采取的积极应对措施就是，在制作内容时保持严密的逻辑。
（3）设计要有创意
一个完美的PPT应该具有三大特质：第一，让客户赏心悦目；第二，让客户产生好感；第三，能够赢得客户的信任。
要满足这三点，我们首先要在PPT的设计上下功夫。要知道，内容上的好坏一时难以评价，但形式上的优劣却是一目了然的。
（4）杜绝炫技
动画播放功能是PPT的一大特色，在设计PPT时，适当加入一些特技能让我们的PPT变得更生动。但需要注意的是，销售PPT的本质还是一种销售辅助工具，如果在设计中加入了太多动画和特技，也可能会适得其反，让客户看得疲惫甚至产生反感。
（5）多用图表说明问题
在制作销售PPT的时候，或多或少都会涉及一些数据。对于这些数据，最好是用图表的形式展现，这样做的好处是可以让PPT摆脱大段大段的文字叙述，使整体画面更清晰明了。
好的PPT是需要策划的。俗话说，磨刀不误砍柴工，策划PPT的过程，实际上也是一个为销售成功铺桥筑路的过程，必须引起所有销售员的重视。
销售不仅仅是一种商品的买卖，更是一个与客户打交道的过程。在销售中，拜访客户是销售员最基础、最日常的工作之一。无论是客户开发、新品推广，还是销售谈判、客情维护，都需要拜访客户。正所谓“拜访质量定江山”，一场高效的客户拜访，既能节约时间成本，又能为签单成功奠定基础。
成功预约客户的六大绝招
在拜访客户之前，我们首先要对客户进行预约。在销售中，预约客户是非常关键的一个步骤，它是销售员顺利签单的重要铺垫。一旦销售员通过预约成功争取到了拜访客户的机会，那么，销售就成功了一半。
相信大家都看过电影《当幸福来敲门》，影片的主人公克利斯·嘉德纳是一名股票经纪人。一次，他到客户家去拜访，虽然遭遇了拒绝，却意外发现了客户和儿子之间的矛盾。原来，客户曾经答应过要陪喜爱橄榄球的儿子去看一场球赛，可是由于工作太忙，一直没有兑现承若。捕捉到这个细节后，克利斯想尽办法弄到了一张橄榄球赛门票，成功约到了客户，也由此签下了自己的第一单。
影片中的这个桥段，就是一个预约客户的经典案例。然而在实际的销售中，我发现许多销售员并不会预约客户。因为没有掌握正确的要领，他们在预约客户时，花了时间，也花了精力，预约成功率却很低，给销售工作的进一步开展造成了阻碍。
预约的目的是为了争取拜访的机会，它绝不是打打电话、发发微信那么简单，而是一个讲究技巧的过程。只要掌握了以下六大绝招，你的客户预约之路就会变得更平坦。
绝招一：带着拜访目的去预约
拜访的目的就是预约的核心。那些成功的Top Sales无外乎都是抓住了这一关键内容，在预约时，他们通常会带着拜访的目的。
首先，Top Sales在预约前会弄清楚每一位客户的状态，即他是属于A、B、C、D四种类型中的哪一类客户。因为不同状态的客户，拜访的目的是不同的，在预约时所使用的销售话术也会不同。比如，A类客户的签单意识是最强的，在拜访时，Top Sales的目的就是为了签单。那么，在预约时，销售员就要按照这个目的去设计预约说辞。
其次，在每次拜访客户后，Top Sales都会认真整理、记录与客户谈话的核心内容。再次预约客户的时候，他们会参考这些谈话的内容，重新对客户进行归类，并精心准备预约说辞。
总之，学会管理客户，带着拜访目的去预约客户，是预约成功的第一步。
绝招二：找准预约的兴趣点
在拜访客户的时候，还要设计一个预约兴趣点，通俗来说，就是要设计一个拜访的理由。如果这个点设计得好，能够让客户产生兴趣，那么，预约就成功了一半。
许多普通销售员在预约的环节总是卡壳或被拒，主要原因就是因为没有找到一个清晰明确的预约兴趣点。比如，他们通常会这样预约：
王总，今天下午您在不在公司，我正好路过您的公司，想来看看您。
王总，最近天气很不错，我想来拜访一下您。
这样的话语听起来似乎没有毛病，实际上却没有表明拜访的目的，对客户也产生不了吸引力。站在客户的角度，他们会想：我有什么好“拜访”的呢？然后，毫不犹豫地予以拒绝。
而Top Sales在预约客户时就不会犯这样的错误，他们通常会这样说：
王总，上次和您聊完以后，我受益匪浅，尤其是您对国际贸易形势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白，您看我今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？我现在就在您楼下。
这段话中，拜访的目的就很明确：向客户讨教、学习，实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话语后，就会对销售员的拜访产生兴趣。而且，Top Sales还特意强调了“我现在就在您楼下”，让客户不好意思拒绝。
从上面普通销售员和Top Sales在预约客户时使用的不同话术中，我们可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法，即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说，就是向客户强调上次拜访完后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题继续探讨；或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享。
我们都有分享的欲望和动机，也愿意别人向自己学习，这种强调请教、学习、探讨和分享的预约客户话术，正是建立在这一基础上。
绝招三：多赞美客户并掌握预约的主动权
赞美是世界上最动听的语言，任何人都不会拒绝来自他人的赞美。在预约客户时，恰如其分地赞美客户，能够锦上添花，让客户对你心生好感，从而愿意见你。
当然，赞美客户也是有一定技巧的。比如，你可以巧妙地将对客户的赞美隐藏在对上次拜访的反馈中，向客户传达一种信息，即你们的沟通是有效的，通过沟通，你受益匪浅。
在上文中我已经提到，当Top Sales在预约客户时，通常会在最后强调一句：“我已经在楼下了。”这实际上是掌握预约主动权的一种表现。所谓的掌握预约主动权，是指基于拒绝心理成本的原则，婉转地告知客户你已经在约定的地点，减少客户拒绝，提高预约成功率。
