第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.12
绝招四：把握最佳的预约时机
预约时机直接关系着预约的成功与否。结合我多年的销售经验，我总结出了预约客户的两个最佳时间段。
图5-1 预约客户的两个最佳时间段
（1）中午11点半到下午1点
上午的时间通常也是客户最忙的时间，一般不方便打扰客户。而中午11点半到下午1点，正好是客户吃午饭及午饭后的一小段时间。此时，客户会比较清闲，思路也会更清晰，所以这个时候预约，是一个不错的选择。
（2）晚上8点到9点
优秀的老板通常都会在晚上对一天的工作进行思考和总结。所以，晚上8点到9点也是预约客户的一个最佳时机。一方面，在这个时间段客户能静下心来听你说；另一方面，客户也有时间对你的话进行判断和分析。
绝招五：选择对的沟通方式
在互联网时代，人与人之间的沟通形式是非常多元的，而且在销售中，不同的沟通方式也代表着不同的沟通等级，会产生不同的沟通效果。比如，电话沟通通常用于重要且紧急的事情，微信通常用作日常沟通，电子邮件通常用于传递销售资料，而快递则主要用于给客户邮寄礼物。
中国是礼仪之邦，讲究礼尚往来，有时候一些不是特别贵重的小礼物，的确可以作为预约客户的敲门砖。在前文中提到的电影《当幸福来敲门》中，克利斯就是通过快递，给客户邮寄了一张橄榄球比赛门票。
总之，在预约客户时，选择合适的沟通方式很关键。我个人比较推荐的是电话沟通和微信沟通，尤其是微信，因为通过微信，你可以更好地进行客户管理。比如，经常给客户发一些表情包或者分享一些好的文章等，就有助于和客户建立更密切的联系。
绝招六：做好预约铺垫
对于预约客户而言，前面的铺垫至关重要。许多时候，你能否成功预约到客户，很关键的一点便是在上次的拜访中，你有没有留下再次拜访的机会点。
从某种意义上说，预约既是一个开始，也是一个结束。“开始”是针对本次拜访而言的，“结束”则是针对上一次拜访而言的。所以，当你每完成一次拜访后，一定要为下一次的预约做好铺垫，留下一个再次拜访的机会点。尤其是，对于那些对时间管理要求非常严格的客户，这既代表着一种尊重，也是一种高效销售的体现。
那么，这个铺垫应该如何做呢？在这里，我和大家分享一个实用小技巧：一次性谈透 。
许多普通销售员在拜访客户的时候，会留一手，他们不知道留一手能彻底把客户“留黄”，把自己“留郁闷”。而Top Sales懂得一次性谈透，说“人”话，说该说的话。对于这一点，很多普通销售不会去做，在拜访客户结束的时候，普通销售往往这么说：
王总，再次感谢您百忙中的会晤，跟您的沟通很愉快，也很受益，尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析，非常专业，向您学习受教了。看您也比较忙，也不忍心再继续叨扰了，回去之后我会再好好消化消化。其实，对于您所属的行业，我们还真是有一些非常专业的数据和报告。由于今天来得比较匆忙，我忘记带了，我想回去之后整理一下，下周二下午2点给您送过来，顺便再向您继续请教，您看可以吗？
他们以为这样说能达到两个目的：一是为下次预约埋下伏笔；二是将再次拜访的时间精确到了下周二下午2点。
其实不然，客户那么忙，可能下周二下午2点根本没有时间见你，你也因此错失Close良机。所以，一次性谈透永远比留一手更加高效！
上面分享了预约客户的六大绝招，希望能够帮助到大家。从本质来说，销售其实就是一个环环相扣的循环。作为这个循环中最重要的环节之一，只有做好了销售预约，才能更好地进行销售拜访。
首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？
拜访客户是每一个销售员都要做的事情。同样是拜访客户，Top Sales每拜访完一个客户，都能有不少收获：要么敲定订单，要么了解客户的需求，要么解决客户的疑问……总之，Top Sales每拜访一个客户都是带有目的性的，并且在这个过程中能很好地执行，确保最终有所收获。
而普通销售员，似乎就是为了拜访客户而拜访，拜访的过程就是送份资料，见个面，递张名片，回来后有什么收获自己也不知道。
是什么导致了如此大的差异呢？答案就是拜访客户前的准备。所谓“不打无准备之仗”，Top Sales在拜访精准客户前，会精心地准备，其目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由 。
那么，Top Sales在拜访精准客户前，是如何准备的呢？
心理准备：抱着平和、平等的心态
为了确保在拜访客户时不会因为过度紧张而影响谈话质量，销售员应该在拜访前做好充足的心理准备。
具体来说，包括以下两个方面。
（1）平和心
从某种意义上说，“脸皮厚”实际上是优秀心理素质的代名词，它要求我们正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。在销售工作中，你会经历很多次失败，但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备的。为什么这个世界上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远是多坚持了一下。
（2）平等心
一般来说，我们所选择拜访的精准客户在职位上与我们是不匹配的。他可能是一个公司的CEO或者高管，而我们在他的眼中仅仅是一个销售员。因为地位的不同，导致很多销售员心里会发憷，认为自己很卑微，而客户是高高在上的。这样就会让你在见到客户时，因为紧张，话都不敢说，或者说出来的话显得不够自信。这是一种错误的心理。在拜访客户前，你首先要有一颗平等心。你应该清晰地知道：你和客户是平等的，你没有必要怕他或奉承他；你只需要尊重他，用你的实力来证明自己与自己所推销产品的价值。
资料准备：摸清客户的性格
资料准备是为了摸准客户的性格，了解客户是什么样的人，他多大年纪，他是什么样的性格。我们之所以要了解客户的性格，是为了摸清客户的脾性，从而选择良好的沟通方式和他进行沟通，而不是对抗式的沟通。
那么，我们在首次拜访客户之前，应该怎么去了解客户的性格呢？
（1）摸清客户性格的方法
摸清客户性格的方法主要是搜集和分析客户的资料和信息 。客户资料的搜集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地搜集所有相关的资料。资料搜集得越多，客户的形象就越清晰，他的性格你就摸得越准，面谈的切入点就越明确。具体来说，有以下两种方法。
第一种，通过浏览公司官网的一些图片或其他相关的内容，了解该公司的企业文化，而一家公司的企业文化就能够体现老板的性格。比如，这家公司的官网上有很多老板的经典语录，那么这个老板要么是老虎型性格的人，要么是孔雀型性格的人。这样，我们就知道面对这样性格的老板，应该使用什么样的方式和对方沟通。
第二种，通过中间人去了解，这个中间人可能是第二KP或第三KP。我们可以给中间人打电话，直接或间接地了解老板的性格。
（2）不同性格的客户，采取不同的沟通方式
知道了精准客户的性格后，接下来，我们就要用不同的方式与不同性格的客户进行沟通。作为销售员，我们尤其要注意的是：千万不要用一套方法与所有的客户沟通。很多普通销售员的成交率之所以如此低，就是因为他们用一样的话术与所有的客户沟通，企图“一招吃遍天下”。要知道，你见到的客户大多是一家公司的老板或高管，他们都是久经沙场之人。要想赢得他们的认可，你就必须用他们喜欢的方式与他们沟通。
那么，我们应该如何与不同性格的客户沟通呢？
根据人的天生特质，我们可以将客户分为四种类型，包括支配型、表现型、精确型、耐心型。 为了将这四种类型客户的个性特质形象化，根据其各自的特点，我们又可以分别称其为老虎型客户、孔雀型客户、无尾熊型客户、猫头鹰型客户。下面，我们就来看一下不同类型客户各自的特征，以及我们与其沟通的合理方式。
图5-2 四种不同性格的客户和相应的沟通方式
①老虎型客户：以他为主导，倾听为主
具有支配型特质的客户又被称为老虎型客户，其性格的共同点为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈，是个有决断力的领导者。一般而言，老虎型客户胸怀大志，勇于冒险，看问题能够直指核心，并对目标全力以赴。
当你与老虎型客户沟通时，需要以他为主导，他说你听。当他说完以后，你可以把他说的重点总结一下，与他确认即可。
需要注意的是，如果你也是老虎型性格的人，那么你们之前的沟通可能会出问题。有很多老虎型性格的客户在与销售员沟通时，能把桌子掀起来，这时一些心理素质差的销售员，说话声音就会开始发抖。一旦出现这样的情况，你就已经处于弱势，你签下单的概率就会微乎其微。
②孔雀型客户：夸赞为主，让他尽情地展现自己
马云是营造气氛占比15%的孔雀型人群。孔雀型客户的共同特质为：人际关系能力极强，擅长以口语表达感受并引起共鸣，很会激励和带动气氛。他们喜欢跟别人互动，重视群体的归属感。由于他们富有同理心并乐于分享，他们具有很强的亲和力。
当你在与孔雀型性格的客户沟通时，要让他尽情地展现自己。你只要做一件事情，就是在他说话的时候不时附和道：“哇，王总，你好优秀啊！你是怎么做到这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业老大的？”诸如此类的赞赏外，让他尽情地释放自己，等他展现完自己以后，他就会让你来展现你自己。此时，你要简洁明了地跟他讲明来意，以及你要跟他讨论的重点内容等，跟他进行一个简洁明了的交流。
③猫头鹰型客户：需要更多地陈述，给他引导或启迪
重计划、有条理、注重执行游戏规则、循规蹈矩、巨细靡遗、重视品质、细节精准，是猫头鹰型性格的客户的共同特质。在行为上，猫头鹰型性格的客户会表现出喜欢理性思考与分析，并重视制度、结构、规范的特点。
你在与猫头鹰型性格的客户沟通时，需要更多地陈述，比如，你可以更多地对目前的行业形势、行业问题等进行分析，带给他们更多的启迪或引导。
④无尾熊型客户：真诚是第一要旨
平易近人、敦厚可靠、避免冲突与不具批判性、注重稳定与中长程规划、遇事冷静、不慌不忙，是无尾熊型性格客户的共同特质。在现实生活中，无尾熊型性格客户常常会反思自省并以和谐关系为中心，即使面对困境，亦能泰然自若，从容应付，保持冷静自持的态度。
你在与无尾熊型性格的客户沟通时，真诚是第一要旨。无尾熊型客户喜欢简单，看重人品，他们会有意识地选择“气味相投”的人。因此，能够真诚地提出建议，责任心比较强的销售会更容易得到他们的赏识。所以，你在与无尾熊型客户沟通时，完全可以表现出你隐藏已久的“本色”来。
需要注意的是，拜访客户是一个动态的过程，并没有具体的模板和标准的答案。想更好地掌握拜访不同客户的不同方法，需要我们在实际的拜访中不断摸索、不断总结。
展示工具的准备
展示工具是我们在与客户见面过程中必不可少的环节，它具有强化说明、促成签约的作用。在拜访精准客户前，对展示工具的准备也是十分必要的。
具体来说，展示工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
在展示的过程中，有的客户可能会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，有的客户可能会有了解同行使用你的产品后产生何种价值的需求。此时，如果你拿出相关的资料给客户看，就可以很好地打消客户的疑虑，让客户对你产生信任。
所以，在每次拜访客户前，你不妨准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中。
①公司简介。
②Sales Kits（销售宣传资料，最好是PPT形式）。
③个人资料。
④各种简报、数据。
需要注意的是，你一定要在向客户提供的Sales Kits里，展示你的产品能给他创造什么样的价值。你可以把产品的价值数据化，比如使用你的产品一个月后，会产生什么样的价值；使用半年后，会产生什么样的价值。
总之，首次拜访客户是你与客户第一次面对面的正式“过招”，一定要引起重视。尤其是对于那些经验不足的销售员而言，拜访前的准备程度，往往就决定了拜访的最终成败。
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
普通销售员总是不明白，为什么卖同样的产品，那些Top Sales可以天天拿到订单，自己做一个月连订单的影子都看不见。其实，造成这两种截然不同结果的最主要因素是，普通销售员总是不明白客户的需求和动机是什么。
从另一个角度来说，普通销售员和Top Sales之间的明显差别在于一个有勇无谋，而另一个总是在理性地思考。普通销售员会不停地围绕产品和服务的品质、特性、功能来说事，却不清楚自己所说的到底是不是客户最需要的，也不清楚客户最需要的是什么，购买动机又是什么；而Top Sales不会喋喋不休地把一些枯燥的东西强行灌注给客户，他们更擅长思考，会在与客户的沟通中分析客户的需求和购买动机，从而单点突破。
也就是说，在沟通中看透客户的需求和购买动机，是促使客户签约、取得销售成功的关键。那么，作为销售员，在与客户见面沟通时，我们要如何才能看透客户的需求和购买动机呢？
看透客户的需求
大家都知道，医生在不能发现病人需求的情况下就用药，无异于草菅人命。同理，销售员在不能发现客户需求的情况下就进行推销，不但自己会徒劳无功地浪费口舌，而且也完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人看病，应该先充分、全面地了解客户的需求和期望所在，然后才能给客户提供一个他所需要的产品。
我们在和客户第一次见面时，千万不要马上推自己的产品，这一点是我想强调的与众不同的销售方式。能与客户见面，就意味着客户认可你，接下来你应该先了解客户。比如，你可以这样对客户说：“王总，我想了解一下，公司现在是个什么样的情况。有没有使用这产品？”
如果对方说已经使用了，那你就可以跟他聊聊使用情况怎么样，对产品不满意的原因是什么。这时，对方可能会告诉你：“前面销售员也是这样对我讲的，但是它就没有这个功能……”你要知道，如果客户有新的需求，一定是想更换或对原来使用的产品感到不满意，他才愿意给你一个见面的机会。
这时，你不能立刻把产品推给客户，而是要了解对方具体发生了什么事情。有针对性地了解发生了什么事情，你才能更有效地把你的产品推出来。比如，客户的不满意在哪里，他的新需求在哪里，他对功能的需求是什么，他对价格是否敏感……这些事情你都要有充分的了解。
我特别不赞成销售员一见到客户，就立刻把产品的功能讲一遍。讲完以后，客户看着你问：“你是来卖东西的？”作为销售员，我们要传递给客户的观念是“我们是卖服务的”，你要把你的产品功能、价值传递给客户，并在这个过程中充分挖掘客户的需求。即使到最后，你发现你的产品并不符合客户的需求，那么你也可以把这些需求反馈给公司的CEO或技术部，助力公司研发出符合客户需求的产品。从某种意义上说，销售员其实就是一个产品经理。
看透客户的需求也有是技巧可循的，这里，我介绍几个行之有效的技巧供大家参考。
（1）鼓励客户去想象
当你发现你与客户沟通时，客户出现犹豫或排斥的情绪时，你可以这样问他：“王总，您最希望在购买我们的产品后能获得怎样的效果？”如果客户如实地回答了你，你可以接着说：“我们的产品就有这样的效果，您可以体验一下。”
鼓励客户去想象而不是生硬地提问，会让客户暂时放下戒备，从而让你更好地了解对方的需求。
（2）直接询问客户
在实际销售中，很多销售员在与客户沟通完以后，就会马上向客户推销自己的产品，这是一种错误的做法。Top Sales会在沟通的过程中，以直接询问客户的方式来获取客户的信息。比如，他们通常会这样说：“王总，我想了解一下公司有没有使用同款产品……”
如果客户说已经使用了，Top Sales就会和对方聊聊产品的使用情况以及对产品是否满意。如果客户对产品不满意，你也不要立刻把你的产品推给对方，而是要了解他具体在哪里不满意，他的新需求在哪里，等等。
（3）听出客户的需求
倾听是销售员销售工作中的一大法宝。销售员在与精准客户沟通时，要多听少说，客户的需求很多时候是可以通过倾听来获取的。
看透客户的购买动机
除了要了解客户的需求，Top Sales还会在沟通的过程中，想方设法地看透客户的购买动机。如果不了解客户的购买动机，你就找不到打开销售之门的钥匙。动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。
客户的购买动机有时候会超乎你的想象，可能是因为品牌，因为你的演示震撼了他，或者某某企业用了他也要用，也可能是你真的解决了他的痛点，或者是你气质好长相出众……比如，我曾经听学员说过一件好笑的事，他在向客户推销一款空气净化器时，以为客户会因为净化器的功能和质量而购买，没想到的是，对方更加看重的是净化器炫目奢华的外表，因为对方是个“颜值控”。
那么，我们如何才能看透客户的购买动机呢？
客户的购买动机可以分为理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，而且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要销售员养成全面观察客户反应的习惯。掌握了这一点，你的销售技巧才会更具针对性，这是提高销售水平的关键。
（1）理性购买动机
理性购买动机，是一种基于对自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往会要求销售员确认所有的问题，并对“最合理”的内涵进行全方位的阐述。他往往会坦承已经或正在对同类产品进行比较，但还未作出最后决定。
遇到这样的情况时，普通销售员通常会说：“是的，您应该慎重考虑，等您考虑清楚了再联系我。”前面已经说过，这样一来，90%的客户是不会联系你的，即使有，也可能是你运气好。
而Top Sales则会通过客户的言行举止，迅速判明其购买动机，再把其注意力引导到最适合他的产品性能上去，使其向理想的购买动机转变。
（2）感性购买动机
比如，你正在向客户介绍你所销售的房子——客厅可以布置得富丽堂皇，厨房要做成开放式的，主卧放什么床，主色调该怎样确定，女儿的房间颜色要浪漫，地板要用意大利品牌的，阳台可以改成落地窗。
客户听了半天后，很可能会很不耐烦地说：“你讲得很好，但对我没用，我只不过是想买套房子给工人做集体宿舍，每间房至少住八个人。”那么，你前面的一切都是在白费口舌。每个人对商品都会有不同的购买动机，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫等，都可能会影响客户的购买行为。当这种对商品的某种性能特别关注，甚至成为一种目的而使客户决定购买时，就是带有一定感情色彩的思维方式。
电话拜访什么时候用最合适？
在拜访客户时，除了可以面对面地进行拜访，还有另外一种重要的拜访形式，那就是电话拜访。作为一种贯穿于整个销售过程的拜访形式，电话拜访在销售中具有举足轻重的作用，如果运用得当，就能取得事半功倍的效果。比如，我们都很熟悉的阿里销售铁军诚信通，就是一个将电话拜访的效果发挥得淋漓尽致的典范。
不过，电话拜访不是万能的，并非所有的销售环节都适合借助电话这种工具。只有在一定的情境下，电话拜访才能发挥出最大效用。一般来说，电话拜访主要适用于以下三大销售环节。
图5-3 电话拜访主要适用的三大销售环节
预约客户
对于那些你从未见过面或者从未沟通过的客户，电话拜访是最节约成本、最有效果的拜访方式。因为当你与客户素未谋面或者并不熟悉时，你冒昧地跑到客户办公室拜访客户，显然是行不通的。此时，更合理的做法应该是，先通过电话拜访的形式与客户进行必要的交流，并约定见面的具体时间、地点，然后再去进行拜访。
即便是对于那些已经拜访过的客户，你在准备再次拜访的时候，为了提高拜访的效率并表示对客户的尊重，也需要首先与客户就拜访事宜进行沟通和预约。而电话预约，就是预约客户的一种重要方式。
客情维护
有人曾经将销售比喻成耕种。正如播在地里的种子需要经常浇水施肥，才能破土而出，成长为幼苗，客户也是需要经常去维护的。一笔订单的敲定也许只是花一分钟签个字、盖个章，然而为了这关键的一分钟，你可能需要持续几个月甚至一年的客情维护。在这个客情维护的过程中，你不可能每次都面见客户，那样做的成本太大，而电话拜访就成了最佳的客情维护方式。一般来说，隔一段时间你就应该对客户进行一次电话拜访，在联络感情的同时，也不断将客户的状态往前再推进一个阶段。
通常，销售员通过电话拜访的形式做客情维护时，还应该注意以下两点。
（1）每次电话拜访的时长不要超过6分钟
通过测算我发现，6分钟已经是一次电话拜访的时间极限了，一般以3～5分钟时间为最佳。
（2）一定要弄清楚电话拜访的目的
在进行电话拜访时，你一定要十分清楚地知道，自己为什么打这通电话，通过这通电话，你要表达什么观念，给客户传递什么信息，然后再根据这个拜访目的去设计自己的说辞。
在实际的电话拜访中，我发现很多销售员总是抓不住拜访的重点。一个电话打过去，往往闲扯了半天，却让客户听得云里雾里。这样的电话拜访，自然是得不到理想效果的。特别是，在这个信息泛滥的时代，有价值的信息本身就需要过滤。这种缺乏明确目的性的电话拜访，很有可能会成为你签单成功的阻碍。
既然是做客情维护，那么有目的的电话跟进就是你进行电话拜访的最根本目的。你一定要充分利用电话拜访的机会，力争将客户的状态再往前推进一个阶段。比如，直接和客户沟通你的电话目的，不要绕弯子，没有谁有闲心来听你绕弯子的话。所以，说“人”话，说你想说的话，这才是你电话拜访的目的。
“逼单”和收款
除了上面提到的预约客户和客情维护外，电话拜访还适用于销售的“逼单”和收款环节。
相信许多销售员都有这样的感受，在销售的过程中，最焦虑、最尴尬的情景主要有两个：一是客户始终不给你一个明确的答复，是签单还是不签单；二是签完单后，客户迟迟不肯付款。电话拜访正是解决这两个棘手问题的最佳选择。
当遇到以上两种尴尬的情况后，你就可以拿起手中的电话，对客户做一个电话拜访，“逼”客户给你一个yes or no（“是”或“否”）的答案，弄清楚客户究竟是买还是不买、究竟什么时候付款。这里的“逼”，并不是真正意义上的逼迫，而是要晓之以理、动之以情，让客户产生一种同理心。结合多年的销售经验，我发现，有时候对客户说一些很感性的话，比如说服客户给你一个确切的答复等，在电话里说往往比当面说更适合。
当然，你进行电话拜访的目的也并非让客户马上就买或者就付款，而是要得到一个肯定的答复。
需要注意的是，不管是“逼单”还是催款，每次电话拜访的时间都应该和上面提到的一样，控制在6分钟以内。为了突出重点，你应该在电话接通后，立马就将拜访的目的抛出去。
总之，不管是在销售的预约客户环节、客情维护环节，还是“逼单”和收款环节，电话拜访都是一种低成本、高效率的有效方式。当你掌握了电话拜访的要领，并且能够学以致用，那么，你离Top Sales就更近了一步。
与客户谈判是销售的重要环节，也是决定销售成败的关键环节，更是一个棘手的难点。对于大多数销售员来说，每天大量的时间都要用在与客户的谈判上。很多时候，即使你付出了百分之百的努力，很多客户仍然会和你“反目”，原因就是销售员在和客户的谈判中出了问题。一场高效的谈判只需60分钟，只要掌握这60分钟的谈判技巧，就能搭好与客户沟通的桥梁，让订单顺利飘到自己身边。
一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？
销售谈判是销售过程中的一个重要环节。当你如约见到了客户，你准备花多长时间与客户交流？交流哪些内容？时间怎么分配？通过和客户的交流，你要达到什么样的目的？这些都是我们需要考虑的问题。
时间就是金钱，在这个快节奏的时代，人人都有很强的时间观念，注重工作效率。客户很忙，通常不会留很多时间给我们。同样的，我们在一个客户身上，也不应该花费太多时间。
那么，一个最佳的销售谈判，时间到底应该是多久呢？
根据我的经验，面对一个精准客户，从见面到Close，到最终的签单收款，最佳的时间应该控制在1个小时左右。并且，这1个小时的时间安排是不可以随心所欲的，而应该进行合理的规划。如果时间太长，节奏没有把握好，谈话的内容安排不得当，就容易让客户产生疲惫感甚至听懵，从而导致签单失败；如果时间太短，很多东西又可能说不清楚。
通常，在这宝贵的60分钟谈判时间里，你需要做五件事情：一个简短的开场白；深入了解客户的实际需求；着重介绍自己的产品；与客户互动；谈签单。下面，我们先来看看每件事情的具体时间安排情况。
图6-1 面对精准客户时的时间把控
3分钟的开场白
心理学上有个效应叫“首因效应”，它强调的是第一印象的重要性。这个效应，同样适用于销售谈判。
在销售谈判中，一个完美的开场白具有举足轻重的作用，它能帮助你赢得客户的好感，营造出良好的谈判氛围，奠定整场销售谈判的基调，让客户对你和你的产品感兴趣，愿意与你继续聊下去。
万事开头难。销售谈判的头开好了，后面的事情就会变得相对简单。反之，头开得不好，一上来就把客户得罪了，或者把天聊死了，或者无法抓住客户的兴趣点，那么这场谈判就注定会失败。
10分钟了解客户的实际情况
俗话说：“知己知彼，方能百战百胜。”了解客户的实际需求，能够帮助我们对客户做一个全方面的判断，让我们在销售产品的时候，更有针对性，更突出优势，从而做到有的放矢，一针见血。
一场销售谈判，了解客户实际需求的时间应该保持在10分钟以内。时间过长，容易引起客户的疲惫和反感。
10分钟介绍自己的产品
销售的最终目的是将产品卖出去，从某种程度来说，产品才是整个销售过程的主角。一场销售谈判，用3分钟的时间做了一个好开场，又花10分钟对客户的实际情况作了了解。此时，你已经与客户建立了一个良好的沟通氛围，那么，就到了切中正题、把产品推到客户面前、正式介绍产品的时间了。
一般来说，考虑到客户的耐心和接受程度，这个过程不要超过10分钟。如果时间持续太长，客户可能又会听得不耐烦。
20分钟与客户互动
产品介绍完毕后，如果客户对你的产品感兴趣，他们通常会与你进行互动，就他们所关心的问题以及他们的疑虑，向你进行详细了解。这个过程，就是你与客户的互动过程。
一般来说，与客户的互动时间应该控制在20分钟内。如果时间太短，你可能无法解释清楚客户关心的问题；如果时间太长，又可能会使谈判陷入僵局。
在这关键的20分钟里，你一定要利用自己的销售技巧和话术，点燃客户坚定签单决心的最后一把大火。
20分钟谈签单
销售的目的就是为了签单。一场销售谈判，即便你的开场再完美，你前面的铺垫做得再好，最后没有签单成功，那它就是失败的。
在前面的过程中，你已经用掉了40多分钟的时间，所以最后留给签单的时间只有宝贵的20分钟。这20分钟，就是你与客户的博弈时间，是你完成销售任务的关键。
一般来说，20分钟时间是足够你对客户进行几轮Close的。在这20分钟的时间里，你需要把握的一个原则就是咬紧牙关，第一轮Close不行就第二轮，力争现场签下单子。
以上我讲解了一次高效谈判应该做的五件事情及每件事情的时间安排，下面我将详细介绍这五件事情的具体做法。
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
一场销售谈判的前20分钟，通常是为后面的40分钟做铺垫的。前20分钟把握好了，才能引起客户和你进行互动的兴趣。通过上文，我们已经了解到，在谈判的前20分钟里，我们需要做三件事：一是开场白；二是了解客户的实际需求；三是产品介绍。那么，在这三个环节中，我们又该如何做呢？
开场白：用好的开场，赢得客户的好感
也许有的销售员会说：“开场白，谁不会。”事实上，开场白看似简单，却颇有讲究。一般来说，开场白的时间不必太长，两三分钟即可。在这两三分钟的时间里，你应该兼顾以下方面。
第一，感谢客户提供见面机会，这个步骤可以帮助我们迅速拉近与客户的距离；
第二，自我介绍，增加客户对我们的印象；
第三，说明拜访目的以及拜访对于客户的价值，在这个过程中，要注意关联客户的利益；
第四，转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上。
为了让大家更直观地感受好的开场白的魅力，我列举几种Top Sales常用的开场白方式。
方式一：王总，您好！感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间与我会面！（感谢接见）
方式二：王总，您的办公室真的很有品味，简洁又不失雅致，可以想象，在生活和工作中，您也一定是一个干练的人！这是我的名片，请您多多关照！（先恭维客户，然后再递上名片，为销售做铺垫）
方式三：王总您好，我们公司是做网站推广的，我们了解到现在很多企业都很关注自己的口碑，都有做推广的需求。您做为企业的负责人，可能也会非常关心企业的网络推广工作。所以今天我特意前来与您交流一下，看看有没有我们公司能帮得上忙的。不知道贵公司有没有这方面的需求？（介绍拜访的目的，而且在这个过程中，关联客户利益，挖掘客户的需求，使客户主动开口）
总之，一个开场白如果能做到让客户认清你今天拜访的目的，并且也认可你这个人，那么它就是成功的。
了解客户的实际需求：知己知彼，方能百战百胜
在做完开场白后，很多普通销售员可能就会直接开始介绍自己的产品了。事实上，这种做法是欠妥的。Top Sales在介绍产品之前，一般会增加一个重要的步骤：了解客户的实际需求。
那么，在这个步骤中，我们需要了解客户的哪些信息呢？以下是我的一些经验总结。
（1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？
（2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？
（3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？
（4）客户现在的公司是什么样的情况？
这个了解客户的过程，你可以直接通过询问客户实现，也可以通过与客户的谈话，间接地引导客户说出。
需要注意的是，在了解客户实际需求的过程中，你还要认真做好笔记，着重记录客户对产品的认知。俗话说“好记性不如烂笔头”，把这些内容记录下来，即便在后面的过程中你遗忘了，笔记也能够帮助到你。
介绍产品：突出优势，给客户一个直观的印象
为了高效地完成产品推荐，在介绍产品的10分钟里，你一定要抓住以下三大关键点。
图6-2 介绍产品时应抓住的三大关键点
（1）全面、简洁
在介绍产品的时候，要兼顾产品的方方面面，对产品的工艺、功能、功效、卖点等作全面的介绍，给客户一个直观的印象，让客户更好地认识产品。
此外，因为客户留给我们的时间是有限的，所以在介绍时，要尽量使用简洁的语言，对不重要的信息，不必谈得太深入，避免啰嗦。一定要把握好时间。
（2）突出优势
在这个产品同质化竞争异常激烈的时代，客户的可选择性是非常大的。要想让自己的产品在众多的竞争产品中脱颖而出，得到客户的青睐，就必须在介绍时突出产品的优势，将自己的产品与竞争产品作比较，向客户阐述清楚我们的产品相比于竞争产品，具有哪些独特性和哪些优势，让客户在短时间内记住我们的产品并对我们的产品产生兴趣。
（3）着重强调客户感兴趣的地方
在介绍产品之前，我们已经了解客户的实际需求，所以在介绍产品时，就应该立足客户的实际需求，抓住客户感兴趣的点。
如果你能在前20分钟里，以一个好的自我介绍开场，更深入地了解客户的实际需求，并且对自己的产品进行一次有针对性的、完美的推荐，那么，相信客户一定会对你的产品产生兴趣。如此一来，后续的谈判就会更顺利地推进下去。
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
通常，在完成对产品的介绍后，如果客户对你的产品感兴趣，就会与你有个互动。比如，客户可能会问你：“小王，这个东西是什么意思？”“小王，这个事情是什么意思？这个事情为什么是这样子的？”“小王，这个功能是怎么样的？”“针对这个功能，有没有新开发的别的功能啊？”
当客户向你抛出了问题后，实际上有两种意思：第一，他对你的产品感兴趣，想进一步了解你的产品；第二，他还有一些其他方面的疑虑，比如功能、价格、售后等。此时，你要做的就是通过与客户的互动，进一步向客户介绍你的产品、打消客户的疑虑，让他充分认可你的产品。
在这个过程中，如果对客户的提问你的回答很到位，你与客户的互动很顺畅，那么就能为后面的成功签单奠定基础；反之，如果你的回答牛头不对马嘴，你与客户的互动不顺畅，那么你之前所做的所有努力就基本上白费了。
下面，我们通过对比普通销售员和Top Sales的两种不同做法，来看一下在互动的过程中究竟应该怎么说、怎么做。
普通销售员：对客户的问题避而不谈
在销售的过程中，面对客户提出的一些问题，很多普通销售员的做法通常是要么避而不答，继续推自己的东西；要么不直接针对问题，回答的内容牛头不对马嘴。最后，让一个好好的与客户会面的机会，变成了销售员说销售员的，客户说客户的。
我们先来看两个销售场景。
（场景一）
客户：“哎，小王，你看你们公司产品的那个功能可以设计吗？”
小王：“王总，我们只有这个功能。”
在这段对话中，客户既然提出了关于产品功能设计的问题，就说明客户已经对公司的产品产生了兴趣。此时，小王应该抓住机会，引导客户将话题转向产品的优势和功能上，循循善诱，让客户认定公司的产品是无可替代的，具有其他同类产品所不具备的价值。而小王的回答，却明显背道而驰了，不仅没有对销售成功起到推波助澜的作用，甚至还有可能让客户产生“哦，只有这个功能，原来也不过如此啊”的想法，从而浇灭客户想要下单的热情。
（场景二）
客户：“哎，小王，你看你们这个产品这么贵，别人的产品3万，你们的要6万块钱。”
小王：“啊，王总，我们这个东西很便宜的啦。我们的产品有很多人买的，您看，我们卖得很好呀。”
在这段对话中，客户很明显是在质疑价格。小王这样回答，不仅不会使客户打消对价格的疑虑，还可能会让客户产生负面的想法：你来找我，要我认可你的价值，那为什么卖得这么贵呢？我就是想了解下其中的原因，你为什么不能告诉我呢？是不是意味着你的贵就是理所当然的？你卖得很好，那你干嘛来找我呢？别人都买了，我就要买吗？
相比于这种简单粗暴又适得其反的回答，小王更好的做法应该是通过进一步互动，去了解客户提出这个问题的原因，以及他提出这个问题背后的逻辑，然后再根据具体的原因和逻辑采取具体的策略。
总之，无论是上述哪种销售场景，小王的回答其实都是很致命的，都会把天“聊死”，把互动搅黄，让签约无望。而这样的回答，也决定了小王永远只能属于普通销售员。
Top Sales：销售新商业价值
与普通销售员相比，Top Sales的高明之处就在于他们能在与客户的互动中，让客户看到产品独一无二的价值 。
Top Sales在和客户沟通互动时，能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。他们通常会非常小心、非常系统化、非常价值化地去回答客户的问题，让客户感受到自己的产品和别人的产品是完全不一样的，是能为客户创造更大价值的，从而使客户愿意签单。这个过程，实际上就是在向客户销售产品的新商业价值。
正所谓最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。在如今竞争激烈的商业环境中，做销售其实就是卖价值。比如，一种服务值1万，但它也有机会值100万，那么这个100万，就是这种服务的价值。如果你向客户阐明了这种服务的价值，并且客户也认可了这个价值，那么，客户就会掏钱下单，你的销售便成功了。
再如，同样是汽车，宝马为什么就可以卖得比别人贵？这是因为，宝马具有带给驾驶者独一无二的驾驶快感的价值。换言之，宝马卖的其实就是它独特的驾驶快感，这种感觉就是它的价值。
