第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.13
我们再来看一下，当面对同样的情景和问题时，Top Sales会怎样应付。
客户：“小王，你看你们这个产品这么贵，别人的产品3万，你们的要6万块钱。”
Top Sales：“王总，您觉得哪里贵呢？”
客户：“那个人卖3万，你的东西卖6万，为什么？我当然会觉得很贵了。”
Top Sales：“王总，是这样的，这个功能他有的，我也有。这个功能我有的，他就没有。您不要小瞧我这个功能，他不仅能够帮您提高功效，还能节约您的成本开支。我帮您初步算了一下，一年下来，它可以帮助您节约XX元，提高XX倍功效。而且，我们的产品是在不断推陈出新的，您使用我们的产品，未来的效益只会比现在高，不会比现在低。”
当这样的话一说出口，客户自然就会认为和竞争产品相比，你的产品虽然贵了3万元，但确实更具有价值，也确实物有所值，从而下单。
比起普通销售员，Top Sales在与客户的沟通过程中能够做到巧妙地循循善诱，引导他们说出自己的顾虑，并通过阐述产品所具有的独特价值去打消客户的顾虑，赢得客户的认可，从而为最终的签单奠定基础。这便是Top Sales的高明之处。
通过以上对比，普通销售员和Top Sales在与客户互动中的差别就一目了然了。如果你也想成为Top Sales，那么下一次，当你在回答客户问题的时候，就要抓住产品的新商业价值，以价值俘获人心，用价值取胜！
最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
一场60分钟的销售谈判，你花了3分钟做自我介绍，给客户留下一个好的印象；花了10分钟了解客户的情况，做到有的放矢；花了10分钟介绍自己的产品，让客户全面地了解产品；花了20～30分钟与客户进行互动，打消客户的疑虑，让客户认可产品的价值。完成这一切的铺垫后，剩下的20分钟，你就要做Close了。
这最后20分钟的Close时间，也是整场销售谈判中最重要的环节。可以说，你之所以去与客户进行这场销售谈判，其实就是为了这20分钟。即便前面的40分钟做得再好，铺垫再足，如果这20分钟不利用好，也会竹篮打水一场空。
然而，在实际的销售过程中，80%的人都浪费掉了这宝贵的20分钟。那么，在这有限的20分钟里，我们究竟应该怎么做呢？
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约
在销售谈判的过程中，时常会遇到这样的情况，客户对产品表现出了明显的兴趣，也认同了产品的价值，可是到了签单环节，就是会犹豫不决。比如，他们会说：“小王，你看我今天都了解了，那我考虑一下可以吗？”“小王，过两天我再联系你吧。”
面对这样的情况，你通常是怎么做的呢？如果你是顺着对方的话回答说：“好吧。”那么很遗憾，你的Close基本就失败了。
我曾经做过一个统计，但凡这种在签单阶段说“我考虑一下”“我下次再联系你”的客户，你后面再跟进时的签单率通常不会超过10%。这就意味着，你一个月工作22天，进行100多次的谈判，最终签单成功的可能就只有两三家。按照这样的工作效率，你一辈子也别想成为Top Sales。
同样的情况，如果客户说出需要考虑一下后，你不给对方机会，而是继续Close，力争现场签单，那么你成功的概率至少会有25%～30%。对比一下，效率是不是提高了很多？而且，在这个过程中，你一方面省去了后期跟进客户的时间和精力，另一方面也提升了自己的战斗能力和最终的Close能力。一举三得，何乐而不为呢？
拿我自己来说，在阿里巴巴做销售的时候，我每天会约见3家客户，对于这3家客户，我会尽全力将他们变成A类客户，当场签掉；如果实在说服不了，就直接变成D类客户。通常，我不会给客户“考虑一下”的机会，因为我深知“考虑一下”就意味着签单希望已经很渺茫了。与其后期花费大量时间精力去追求这10%的签单率，还不如直接放弃。这也是我能一直保持着高效的工作效率的主要原因。
销售是一件讲究效率的事情，所以你也应该做有效率的事。最后的Close阶段，你要充分利用这20分钟，弄清楚客户有没有需求。如果有需求，为什么不签单？不签单，原因是什么？找到原因后，直接现场解决，然后现场签单。要明白，那些Top Sales之所以能脱颖而出，签掉普通销售员不能签的单，就是因为他们懂得现场签单的重要性。
勇敢说出心中所想
事实上，许多普通销售员并非不知道现场签单的重要性，只是在客户委婉地回复“再考虑一下”时，不知道该怎么应对。
试想一下，当客户对你说：“小王，你看我都了解了，我再考虑两三天吧，到时候再联系你。”你心里是不是也很想知道，客户说的两三天，究竟是两天呢，还是三天呢？如果到时候他不电话联系你，你该怎么办呢？明明已经认同了产品的价值，他还要考虑什么？
问题是，既然你也没底，为什么不把心里的疑问提出来呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的签单环节现场签单，就是因为他们多了一份勇气，面对客户的迟疑或婉拒，敢于说出心中所想，彻底打消客户的顾虑。
比如，他们会这样回答客户：
王总，我们今天也聊得挺好的，您也认同我们的价值，我们的价格您也能接受，您还有什么好犹豫的呢？要不我们今天就把这件事情定下来吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么时候才能见到您。万一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我们不如今天就把这件事定下来，下面我们就可以为您提供服务啦！
此时，有的客户可能仍然会有疑虑：“哪有这么快，我今天才第一次见你，知道你的产品。”Top Sales则会继续Close：
是，王总，您说得都对。我是这样想的，如果今天我离开了，下次我再电话联系您，我讲多了也不好，讲少了也不好，而且，您也一定不可能主动联系我过来签单。所以，王总，我们不如高效一点，您看您都花了个把小时听我啰嗦了，那我们不如今天就定下来吧。您是不是还有别的什么顾虑，如果有，那我们就把您的顾虑解决掉。
总之，在这最后的20分钟时间里，Top Sales会咬紧牙关。当他们勇敢说出了心中所想后，即便最后依然没有签单成功，他们在离开后也不会沮丧，更不会纠结。因为他们知道，自己已经尽力了。
许多普通销售员在谈判的过程中，之所以说不出这番话，只好顺着客户回答“那好吧”，无外乎有以下两种原因。
（1）缺乏经验，没有勇气
很多普通销售员因为自身不够强大，缺乏经验和勇气，没有继续Close。事实上，你只要想着，如果你不说出心中所想，等你走出客户的大门就会开始懊悔；如果你不现场Close，你后期跟进签单成功的概率只有10%，并且还会浪费你大量的时间，那么你就会鼓起勇气。
也许在最开始的一两次尝试中，你不会成功，但只要你坚持，敢于迈出第一步，那么你就会在这个过程中积累经验、提高能力，并且逐渐让现场签单成为一种常态。
（2）害怕给客户留下不好的印象，因此而失去单子
有些普通销售员总是担心自己说出内心所想、不断Close会给客户留下不好的印象，甚至让客户看不起，从而失去单子。事实上，这种担心完全是一种多余。客户并不会因为你说了这样的话，做了这样的事而小看你。生意场合，大家都是以利益为重，都很理智。当你向客户阐明了你的观念，并且这种观念是对他有利的，客户反而会更加欣赏你，认为你有胆识、有魄力、有恒心、有信心。
况且，即便你真的因此而得罪了客户，或者没有签单成功，那也只能说明这个客户本身就是D类客户，你也没有什么可遗憾的。
总之，这个世界上没有无法Close的A类客户。在销售谈判的最后20分钟里，你一定要咬紧牙关，勇敢说出自己所想，争取现场签单。
作为销售员，我们要经常不断地校准自己的方向，衡量客户是否为你的精准客户，是否值得你花时间和精力去“攻克”。要做到这一点，你必须了解你的客户价值，明确有效地对客户进行分类。只有这样，你才能对症下药，实现最快签约，提高成交率。
如何对客户进行分类？
经济学中的“二八规律”告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。所以，当我们在面对客户时，应该根据客户的不同情况对他们进行分类，并根据不同类别的客户，采取不同的沟通技巧，让我们的销售达到事半功倍的效果。
说到客户分类，如今很多公司都有客户分类，但这样的客户分类是不是正确的呢？下面，我们就来看一下大多数公司的客户分类是怎样的。
图7-1 大多数公司的客户分类
图7-1给出了大多数公司的客户分类。在如今这个迭代速度越来越快、市场竞争越来越激烈的时代，图7-1中所示漫长的签单周期，大多数人是没有耐心去等待的。同时，这样的分类对于市场而言，也毫无竞争力。
那么，什么才是符合时代的客户分类呢？以下便是我整理出来的新的客户分类标准。
A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力
所谓A类客户，也就是第2章里我说的精准客户，属于A类客户的三个标准是：是第一KP、有需求、有购买能力。
A类客户的签单周期为1周～10天。如果在这个期限内我们不能签掉，那么就可以把它归纳到B类客户，或者甚至可以直接归类到D类客户。
为何我们要把A类客户的时间周期缩减得如此短呢？因为在如今这个竞争激烈的市场，很多客户已经不需要我们再花时间去培养了，他们已经被竞争对手和同行培养成熟了。所以，你只需要做一件事，那就是如何快速地与他成交，让他变成你的客户。
我之所以这么说，是因为如今是个信息爆炸的时代。在这样的时代里，大多数客户对某一产品的服务或价值都有所了解，你不需要再告诉他这些基础的东西，你只要告诉对方你的价值是什么。如果对方认可你产品的价值，就会签单成功；反之，即使你花再多的时间和精力，也将是枉然。在这个价值认可和价值传递的时代，从某种意义上说，客户买的就是价值。
B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值
所谓B类客户，也就是你见的第二KP或第三KP，而不是第一KP。当你见完第二KP或第三KP后，他们还需要与第一KP开会沟通，确认是否购买。
一般情况下，你见完第二KP或第三KP，虽然得到他们的认可，但他们没有最终购买权。这时，他们就需要与第一KP进行协调，把从你这里获得的关于产品的价值传递给第一KP，讨论是否购买你的产品。
总结起来，B类客户就是：非第一KP，但有需求和购买能力，认可产品价值，签单周期为20天。
C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
所谓C类客户，也就是你见的第三KP，而不是第一KP。这个KP相当于公司的副总经理、销售总监，或者说具体使用产品的部门经理。在与他们沟通的过程中，他们认可你产品的价值，但如果要签单，他们还需要经过两层确认：一是他们的直属领导；二是第一KP。因为涉及的人数众多，所以签单的难度提升至3.0。C类客户的签单周期一般为30天左右。
D类客户：根本不会购买的客户
所谓D类客户，就是根本不会购买你产品的客户。这一类客户不认可你的产品价值，也没有购买能力。D类客户通常具有以下三种特点：
第一，没有购买能力；
第二，不认可产品价值；
第三，没有需求。
以上三种特点满足一种即为D类客户。
相比于目前大多数公司所采取的客户分类方法，按照A、B、C、D四大类对客户进行划分，是一种更科学、更合理的客户划分方式。那么，销售员又应该如何分别对A、B、C、D这四类客户进行判断呢？下面我将详细介绍。
如何精准判断A、B、C类客户？
知道了A、B、C、D四类客户的定义后，对于大多数普通销售员来说，还有一个“过不去的坎儿”，那就是如何来分辨和判断不同类型的客户。
判断客户类型对于提高销售效率和成交率是非常重要的。一旦你把一个D类客户误判成A类客户，那么你至少将浪费3个小时的时间和精力在一个根本不会签单的客户身上。但如果我们能提早判断出这个客户是D类客户，那么这3个小时我们就可以开发出一两个A类客户来。
况且，因为你的判断失误，当你带着希望去拜见客户，信心满满地等着签单，结果对方却根本不会购买你的产品，失望和沮丧的情绪由此而来，这对你的心态和信心也是一种打击。
既然判断客户类型对于销售如此重要，那么我们应该如何判断客户的类型呢？
如何判断A类客户
判断A类客户的方法有以下两种。
（1）正向问自己：为什么他是A类客户？
一天的拜访结束后，你向你的上司汇报工作说：“我今天见了一个客户，我判断他是A类客户。”
你的上司问：“为什么他是A类客户？”
你回答说：“他是第一KP，有需求，对我们的产品也是认可的，也有付款能力。”
你的上司很可能会接着问：“那你今天为什么没签掉呢？”
“是这样的，我今天跟他尝试签单最终没有签下来，可能是因为我的表现不太好。虽然他符合A类客户的标准，但可能他还需要思考一下，我认为他可能考虑两三天才会回复我。”
作为销售员，如果你能在谈完客户后，清晰地知道对方是否为A类客户，并且知道没有签单的原因所在，那么你就是一个TopSales。反之，如果你谈完客户后，不知所以然。那么，当你的上司问你“为什么这个客户不是一个A类客户”，你可能都答不上来。
（2）反向问自己：为什么他不是A类客户？
除了正向问自己“为什么他是A类客户”，有时候，我们也可以反向问一下自己：“为什么他不是A类客户？”这样你就会推敲出你今天所见的客户是不是第一KP。
比如，你的上司问你“为什么他不是A类客户”，你就可以这样告诉他说：“因为你今天见的不是第一KP，这段时间第一KP在外出差，等他下周回来后，我会和他见面沟通一次，这样我就能判断他是不是A类客户了。”
为什么要利用正向和反向问自己这两种方法，来判断客户是否为A类客户呢？这是因为，作为销售员，我们应该对自己的每一个客户负责。当我们与客户沟通完以后，我们要非常清晰地知道与这个客户我们谈到了什么状态，哪些是已经做了的，哪些是还没有做的。对于那些不认可我们产品的客户，我们应该知道用什么样的方式，才能让他们认可并接受我们的产品。
如何判断B类客户
判断B类客户的标准有以下三个。
（1）第二KP，有需求，有购买意愿
很多时候，出于一些原因，你可能无法见到企业的第一KP，但是你可以见到企业的第二KP。此时，你首先应该确定这个第二KP是不是你产品的使用者和受益者，并判断出他是否有购买的意愿。
如果这个第二KP恰好对你的产品有需求、有购买意愿，那么，他就有可能成为你的B类客户。
（2）能成为你的盟友，为你引荐第一KP
判断第二KP是否是B类客户的另一个关键是，要看他是否愿意为你引荐第一KP，并成为你的盟友。
我们跟进B类客户的目的，就是要通过第二KP的引荐，见到具有最终决策权的第一KP，或者让第二KP直接帮我们搞定第一KP。如果第二KP在对我们的产品有需求、有购买意愿的基础上，能够帮助我们做到这一点，那么，他就是我们的B类客户。
在和第二KP沟通的过程中，你可以使用假设成交法来假设成交所产生的收益，和他探讨如果他选择了你，他将得到什么好处，比如，他的工资能提升多少、奖金能提升多少、业绩能提升多少、他能由此晋级到怎样的职位、他未来的发展空间会有多大等；如果他不选择你，或者说没有立马选择你，他又将遭受什么样的损失，比如，他在奖金上的损失、他未来岗位上将面对的威胁等，以此来说服第二KP成为你的盟友，让他变成去帮你签单或者是推动签单的关键人物。
当你用数据化的东西将这些正向和反向的因素都向第二KP说清楚，并为他作了详细的利弊分析后，如果他认同你，并且愿意全力以赴地帮助你去说服第一KP，那么他就是你的B类客户。要知道，第二KP在老板面前说一句“老板，我们就要做这件事情，我觉得这件事应该这么做。不做的话，对我们公司现在和未来的收益影响很大”，可能比你说十句话都要管用。
（3）可以在20天之内签单
如果第二KP有需求，有购买意愿，且愿意成为你的盟友、为你引荐第一KP。此时，你还要判断你能否做到在20天之内成功签单。
通常，当第二KP愿意为你引荐第一KP后，你应该趁热打铁，尽快见到第一KP。如果你想成为一个Top Sales，那么你给自己的时间点就应该是三天内见到第一KP、20天内签单，并且最好是现场见、现场签。比如，你当天和第二KP聊完，而他的老板正好在公司，那你就可以请第二KP帮你引荐一下。因为一旦超过这个时间点，客户的热度就会下降，而热度一降，这个B类客户可能就会变成C类甚至D类客户。
如何判断C类客户
判断C类客户的标准有以下三种。
（1）产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报
在拜访客户的过程中，如果你没有见到第一KP和第二KP，见到的只是你产品的使用者，比如部门的总监、经理，或者某个相关的决策人和使用人，那么，这个客户就有可能是你的C类客户。
通常，C类客户与最关键的第一KP之间会隔有两个甚至三个层级。打个比方，如果你是一个电脑销售人员，你在拜访某公司时见到了该公司的人力资源部经理，这个经理分管电脑购买事宜，但是在他的上面，还有人力资源总监和公司老板；如果他对你的产品认可，但他要确定购买电脑，还需要逐级汇报，那么，这个客户就是一个C类客户。
（2）对产品认可，愿意逐级汇报
和B类客户一样，尽管C类客户是产品的使用者，但是他没有最终的购买决定权。所以，要想达到销售目的，你必须通过C类客户见到最关键的第一KP，或者由C类客户帮你直接说服最关键的第一KP（当然，这种事情概率很小）。而这一切，都必须建立在C类客户认可你的产品、愿意逐级上报的基础上。
在拜访C类客户的过程中，你同样可以采取上文介绍的说服B类客户的假设成交法，来说服C类客户，这里不再赘述。
（3）可以在30天之内签单
我们知道，C类客户是没有决定权的，如果他认可你的产品，也需要一级一级向他的上级或上上级进行汇报，并最终由第一KP来作决定。
在拜访客户时，搞定C类客户只是你工作中最基本的第一个环节。你自己必须清楚，你离签单还有多少层关系。然后按照这个层级，你可以规划好签单时间。一般来说，这个签单时间应该控制在30天内。
比如，你见到的是第三KP，那么通过第三KP见到第二KP最好不要超过3天，通过第二KP见到第一KP最好也不要超过3天。算下来，你通过这个C类客户见到第一KP的时间，应该控制在9天之内。这里之所以强调3天，是因为超过了这个时间界限，你可能就会陷入一个恶性的循环，而这样的恶性循环将让你永远签不了单。
如果通过C类客户，你无法在限定的时间内见到第一KP和第二KP，或者见到了也没法在30天之内签单，那你就可以选择放弃了。毕竟，世界上的客户太多，你没必要在一棵树上吊死，浪费自己的时间和精力。
总之，掌握了A、B、C三类客户的判断方法，能够提高销售效率，避免因为对客户的判断出现失误而浪费不必要的时间和精力。
未成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
在销售的过程中，销售员遇到挫折、签单失败是经常性的。这需要每一位销售人员，在面对客户没有签单时，仍保持积极的心态并采取正确的应对方法。对于销售员来说，A类客户是最精准的客户，也是大家最想签单的客户，但在实际的销售中，这样的客户往往最不容易成功签单。那么，我们为什么没有成功签单A类客户，又如何才能避免签单A类客户失败呢？
为什么没有成功签单A类客户？
通常而言，我们之所以没有成功签单A类客户，主要有以下四种情况。
（1）第一种情况：面对A类客户，要么签掉，要么变成D类客户
面对没有签单的A类客户，Top Sales的做法是：要么直接签掉，要么变成D类客户，不再花时间去培养。而很多普通销售员的做法却恰恰相反，他们会花大量的时间和精力继续跟进这个客户。并且实践证明，他们的时间和精力就是这样被白白耗费的。
所以，面对没有签单的A类客户，正确的做法是：争取当场签单 。既然今天我们已经找到了精准客户，并且与他见面沟通了，为何不能今天就把单子签掉呢？当我们与A类客户见面时，可以运用这样的话术技巧：“王总，我今天过来就是想跟您把单签了，您看看您还有什么问题，没问题的话，我们今天就把合同签了。”本来这句话到了后面你也会讲，那么为何今天不讲出来呢？
（2）第二种情况：因没有见到第一KP而误判A类客户
既然没有见到第一KP，那么你就继续约第一KP见面、沟通即可。如果是因为你自己的判断失误，你可以在心里忏悔反思，以避免下次再犯类似的错误。
（3）第三种情况：客户的需求是你幻想出来的
第三种情况是你认为客户有需求，而事实上客户根本没有需求，他其实就想了解一下你销售的产品而已，他的公司对产品没有任何需求。
（4）第四种情况：销售员自说自话
第四种情况是，很多销售员在与客户沟通的过程中总是自说自话，不懂得倾听客户的声音，只是不停地对客户介绍产品、介绍你的公司、介绍产品的功能，等等。作为销售员，我们要注意的是：我们是把产品卖给客户，而不是强塞给客户。
很多销售员在跟上司报告销售目标的时候，都会信心满满地说：“我今天一定要把这个客户签掉。”然后带着这个必胜的决心出现在客户面前，不停地要求客户签单。
这是正确的签单方法吗？当然不是。这是最愚蠢的方法。你和客户各说各的，这样就会导致客户对你产生质疑和不认可，于是对你说：“小王，不好意思，我等下还有会要开，今天我们就谈到这里吧。”
出现以上四种情况的原因就是，你使用了不正确的销售技巧。而你之所以使用这种不正确的销售技巧，源于你给自己增加了心理压力——告诉自己今天一定要把这个A类客户签掉。
那么，我们应该如何避免出现以上四种情况呢？
如何避免签单A类客户失败？
要避免A类客户签单失败，需要我们做好以下两个方面的工作。
（1）做好工作管理
正确签单A类客户的工作方法分以下三步来进行。
图7-2 正确签单A类客户的工作方法
比如，当你本月的业绩没有完成时，你就会产生焦虑情绪，压力也会越来越大。这时，你需要静下心来，回顾一下：我是否已经把A类客户签掉了？然后，在系统里把所有的客户重新梳理一遍，看看哪些客户还有机会成为A类客户，哪些客户每天要保持有效的开发。
对于销售员来说，最好的工作模式应该是这样的：每天有效开发3家客户。这样一段时间后，你的系统里每天都会有A类客户。这样的工作模式，需要你每天做以下三件事情。
图7-3 每天有效开发3家客户的工作模式必须做的三件事
如果你每天保证有3家有效的新客户开发，那么你每天就都有A类客户了。这样，你就不会在面对客户时，满脑子想的都是“今天一定要把这个客户签掉”。
我们要与客户达成交易，一定要在最后的20分钟里去做，而不是前面的50分钟里去做。很多销售员把这个顺序颠倒了。当我们在面对一个B类客户时，我们至少要等客户认可了我们及我们产品的价值，我们也了解了客户的需求及付款能力后，接下来才能顺理成章地签单。
（2）做好客户管理
如今，每家公司都有相关的客户管理系统。那么，我们应该如何做好客户管理呢？这里有三个技巧和大家分享。
首先，A、B、C、D四类客户属性的管理。比如，你的客户管理系统里有8家A类客户，12家B类客户，20家C类客户，20家D类客户，这些客户分类是需要你每天去清理一次的。很多普通销售员在清理这些客户的时候，有一种“弃之可惜，食之无味”的感觉，既找不到KP，也约不到KP，那么索性就让这些客户在系统里静静的“躺”着。对于销售员来说，这是一种很不好的工作习惯。
作为销售员，我们要对客户的属性进行管理。在如何对客户的属性进行管理上，我有一个原则：我的客户只有A、D两类客户，没有B、C两类客户。即便我不小心拜访了B、C两类客户，但没有见到第一KP，那么在3天之内我也定会想办法见到第一KP。如果我约了很多次还是没能见到第一KP，那么我会毫不犹豫地把这个客户开掉。
当我们在做客户管理时，我们要对自己“狠”一点，这样我们才会通过结果去找方法，把我们“沉睡”的客户尽量降低在10个以下。如果你能做到这一点，那么恭喜你，你已经离Top Sales不远了。
其次，找身边的资源帮助你。做好客户管理并非易事，你可以找身边的资源帮助你。那么，谁才是你最好的资源呢？以下两类人就是你最好的资源。
图7-4 两类最好的资源
一类是公司的Top Sales。在利用这类资源的时候，你可能因为某种原因不好意思说出需求，那么你可以告诉他这是一个什么类型的客户，你需要他为你提供什么样的帮助。
另一类是你的主管、经理。这类人的经验比你丰富，可以帮助你做好客户管理。
然后，你要写清楚你的拜访描述。俗话说“好记性不如烂笔头”，在实际的销售中，我发现很多销售员在写拜访描述时像是记流水账，比如“我今天见了张总，跟他聊了一下，他有意向，下次再聊”。
这样的描述对于我们做好客户管理毫无用处。我们在写拜访描述时，需要把描述写得更加清楚、详细。比如，我的一个拜访记录是这样写的：
我约好了张总。张总是公司的第一KP，经过我跟他的沟通，我了解到他对我们产品的所有功能都比较满意，但对我们的报价是不满意的。他觉得我们的产品不值这么多钱，我们的报价是69800元，他觉得只值29800元。所以，我们在这个上面没有达成一致。最终，王总对我们的产品价值不完全认可，而我又找不到更好的办法让他认可。我们今天就在这样的沟通中结束了，说下次再寻找一个什么机会点，我们再进行二次的沟通。我的判断是，今天我在沟通的过程中，并没有把我们产品的价值跟同行去进行一个比较，我们的这个产品具体能给我们的客户带来什么样的价值，客户对这个价值认可和不认可的原因是什么？
你在第二次拜访前查看这样的拜访描述时，就会清晰地知道，你和客户上一次沟通的具体情况及你需要解决什么问题。这样一来，不仅会提高你的工作效率，还能提高签单率，可谓一举两得。
这也是我特别强调销售员需要把每一次的拜访记录描述清晰的原因。你在写拜访描述的时候，或许会多花上三四分钟，但这三四分钟带给你的结果可能是一笔价值不菲的订单。
除了以上三点之外，要做好客户管理，你还可以去找你的前辈帮忙。要知道，所有你今天踩过的坑、遇到的问题，你的前辈都遇到过。
做好客户管理对销售而言是非常重要的，你要清晰地知道你上一次做了什么，哪里做得好或不好，然后下一次要如何快速地弥补上一次的不足。
很多销售员会开发客户，但却不会跟进客户。做销售一定要懂得跟进客户，80%的客户和市场是在跟进中触达的。客户跟进不是天天打电话“逼单”，有技巧、有度地Close 100遍是客户跟进的最好方法。它不仅能帮助销售员提高签单能力，还能帮助销售员提高成交效率。
为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？
没有成交，何谈销售？销售是以结果来论英雄的，不能成交，一切都是空谈。成交是每一次销售活动的终极目标，销售员只有与客户签单成交，前期的努力才会变得有意义，艰辛的工作才能得到回报。
签单的技巧有很多种，每一种技巧带来的结果又不一样。那么，有没有一种方式能够做到当你提出签单时客户内心不是拒绝的，而是开心地、心甘情愿地签单呢？
当然有。那就是Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签单”）。对于销售员来说，Close 100遍不仅能提高你的签单率、工作效率，而且是一种快乐的签单方式。为什么这样说呢？下面我们先通过我亲身经历的一个真实案例，来了解一下Close 100遍的好处。
一天，我去拜访一家外贸企业，在与该企业的老板沟通之后，我了解到该企业有需求和付款能力，阻碍成交最大的问题是：该企业的老板有一个亲戚之前是我们的客户，但在使用了我们的服务后，没有达到预期的效果，这使得该企业的老板迟迟不愿签单。
了解到这一情况后，我对该企业的老板说：
此产品非彼产品，您的产品是市场上的热门产品，所有人都有机会购买。这与您亲戚的产品是不一样的，他的产品做得不好，不代表您的产品也做得不好。
我之所以使用这样的话术技巧，是为了打消他对亲戚使用我们的产品后效果不好的顾虑。紧接着我又对他说：
根据我的分析，您做外贸很多年了，而且做得非常成功。我相信您来做这项业务拓展的话，您成功的概率比一般公司要高很多。所以，您不要把别人的不成功运用到自己身上，这样对您是不好的。您的产品是不一样的。这就好比能力强的企业和能力弱的企业相比，能力强的企业获得成功的概率肯定会大一些，您同意我的观点吗？
听完我的话，客户肯定地点了点头。我接着说：
既然您同意，那我们今天就把这件事定了，把单签了。
客户一听我说签单，立刻说道：“那怎么可能呢，我们今天才第一次见面，哪有这么快就决定的。”我回道：
既然您同意我的观点，那我能问一下您，为什么不能今天把单签了吗？
客户说：“总要让我考虑一段时间吧？”我继续Close：
您考虑什么呢？您现在还要考虑的话，以后无非有这样几种情况：第一，我回去后联系您，您说您还没考虑清楚；第二，我再一次给您打电话，您告诉我您还没考虑清楚。这样，我以后肯定就不会再联系您了，我认为您没有购买的打算，于是不再跟进您这一单了。这样吧，我现在跟您算一笔账，让您看看和我们合作有哪些好处。
说完，我拿出一张A4纸，边说边给他算账：15（订单数量）×15万美元（一个订单的单价）×20%（利润率）=45万美元。当我算完以后，我对客户说：
我今天是拿着45万美元跟您谈的，如果您不签的话，您将每个月损失45万美元。
客户看完我的账目，摇着头说：“不是你这样算的。”我说：
那我们再按照您的理解算一遍？
这时正巧到了要吃午饭的时间，客户想逃避似地说：“我要吃午饭了，我们以后再谈。”
听到客户这么说，我想要是今天不把这个单签掉，以后他就是D类客户了，所以我今天一定要把他签掉。于是，我对客户说：
您先等一下吃饭，既然您不认可我的计算方式，那我再给您算一下。
然后，我又拿起一张A4纸，算完拿给客户看，他说不是这样的。我又拿一张，再写一遍拿给他看……就这样，我大概写了30张A4张后，客户说：“我签了，我签了。你太厉害了，本来我都没有考虑过今天要跟你签合同的。”我说：
我也没有考虑跟您签合同，是因为您的产品好，能力又强，所以我告诉我自己，今天必须帮您一把，要不然我失败了，您也失败了。
这个案例至今回想起来，仍然历历在目。后来我把这个案例分享给了我的助理，有一天，他兴奋地打电话跟我说：“您的Close 100遍的技巧太厉害了。我从早上9点见到客户，与他沟通后，一直不断地Close，在下午5点左右的时候终于把单签了。”
瞧，这就是Close 100遍的好处。我通过5个小时不断Close，成功地拿下了订单；我的助理通过8小时不断Close，也成功地拿下了订单。
总结起来，Close 100遍至少有以下四大好处。
图8-1 Close 100遍的四大好处
当然，你可能会提出质疑说：有的客户确实是第二次才签掉的。是的，我承认有这种可能。但作为销售员，我们不要把第二次签单作为一种工作习惯。如果你的大部分客户是通过第二次拜访、第三次拜访，甚至更多次拜访才能签单的，那只能说明你的能力不够。你需要提升和训练你的销售能力，否则，你也难以成为Top Sales。
在Top Sales的世界里，能一次签单的，决不接受第二次。要么签掉，要么开掉，只有这样，我们的工作效率才能提高5～10倍。
从Close 100遍的上述好处可见，它才是一种快乐的签单方式，是我们每一个销售员都应该学习的签单技巧。
如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
在本节中，我将具体讲解如何利用Close 100遍，提高你的签单能力、工作效率和成为Top Sales的基本能力。
为何要Close 100遍？
对于想成为Top Sales的销售员来说，一定要学会如何Close 100遍。因为只有Close 100遍，你才能把客户所有的问题都问出来，比如：客户是否认可你产品的价值、是否认可你、是否有其他顾虑……然后，印证式地解决所有阻碍我们成交的问题。
当你一直在与客户Close时，无非有以下两种情况。
一是客户被你“征服” 。如果你有强大的力量和坚定的信念，也找对了KP，那么，沟通完以后，你就可以帮助客户作一个签单的决定。记住，大部分情况下，客户是不会主动跟你说签单的。你需要全力以赴地尝试签单，这样不仅能提高你的工作效率，也可能会让客户感到沟通很愉快。
在实际的销售中，我发现很多销售员到了签单环节，不敢持续提出签单，认为这是在骚扰客户。其实，这是一种不自信的表现。作为销售员，我们要有勇气持续提出签单。哪怕不成功，你也有了相应的经验，在下次的销售过程中可以避免发生同样的情况。
二是客户拒绝 。很多情况下，你与客户的沟通进度就好比已经把水烧到了95摄氏度，你一直在向客户提出签单，客户也一直在拒绝你。这时你说：“好吧，那我就不逼客户了。”就是这样一句话，你可能又丢掉了这一单。
在销售中，把水从95摄氏度烧到100摄氏度是一个艰难的过程。有时候差一步就可能成功，但人往往在最后一步的时候，容易放弃。很多时候，客户只是一种习惯性的拒绝。作为销售员，我们要慢慢地引导客户，打消客户的疑虑。必要的时候，我们甚至可以点一把火，让水烧到100摄氏度，达成签单。
除此之外，在面对客户的拒绝时，还有一个秘笈，这个秘笈就是用“先死而后生”的方式，去持续地提出签单。当你在Close 100遍的时候，你就要抱着一种“必死”的心态，要么今天签掉，要么直接开掉。如果今天不能签掉，那么对方就不是A类客户，回去之后就直接把他归纳在D类客户里。
与其离开客户后产生懊悔、沮丧的情绪，不如让自己痛快一回。Close 100遍，不成功便成仁。试想一下，如果你连Close 100遍的勇气都没有，你又如何提升业绩呢？
Close 100遍的正确话术技巧
我们已经知道了为何要Close 100遍，那么，我们该用什么样的话术技巧去Close 100遍呢？
首先，我们需要回想一下，当我们向客户提出签单的要求时，客户的反应是什么？通常情况下，大部分的客户会说：“我考虑一下。”这时，你会怎么说呢？根据我多年的观察，大致有以下三种反应。
第一种，大部分普通销售员会说：“那好吧，您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。
第二种，有的销售员会说：“王总，您还考虑什么呢？”相对于第一种反应，第二种反应会稍好一点，但语气往往会让客户产生反感，所以这也不是最好的反应。
图8-2 Close 100遍的正确话术技巧
第三种，Top Sales会说：
王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。
这时，出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”Top Sales会说：
王总，您看您也认可我们产品的价格和价值，那么您到底在担心什么呢？如果没有什么担心的话，为了提高工作效率，那我们就把这件事情定了。您是一位成功的企业家，如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛，您肯定会马上说赶紧采购，赶紧下单。现在您说要考虑一下，是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。
