第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.14
客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。”
到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！Top Sales会接着说：
王总，那您大概什么时候资金会到账呢？
客户说：“我今天已经了解了你的产品，如果可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点？能不能给我便宜一点？”
当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。
除了讨价还价，当你在向客户提出Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”当客户这样说的时候，你就明白了他不是第一KP，这时你需要跟对方进一步了解一下。你可以这样说：
您感觉我们的产品怎么样，如果是您，会优先选择我们的产品吗？
如果客户说：“根据我的了解，你们的产品虽然贵了点，但值这个价格。如果是我，我会选你们的产品。”这时，你要继续问：
那依您对王总的了解，他会听从您的建议吗？
客户说：“他应该会听从我的建议的。”这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续了解。你可以问对方：
如果您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您觉得最大的原因可能是什么？
客户说：“如果不选你们的产品，最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”这时，你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。
事实上，销售如同做侦察工作，即使今天我们不能成功签单，我们也要想办法向对方了解，我们的问题出在哪里。这样一来，下次再去拜访的时候，我们就能把问题解决掉了。
如何判断客户的真实需求和拒签原因？
生活中常常会出现这样的情形，妻子对丈夫说：“亲爱的，我想喝水。”这句话表面上听起来，妻子的需求是水，实际上，她的问题却是“我渴了”。此时，丈夫只需要给妻子一杯可以解渴的饮品就可以了，不一定非要是水。
再如，男孩向女孩表白，女孩拒绝说：“我们不在一个地方，距离那么远，而且文化差异也很大。”这句话乍一听，女孩提出拒绝的原因似乎是距离太远，实际上，真正的核心问题是男孩并没有走进女孩的内心。
在销售中，类似的情景也经常发生。比如，当客户说：“再便宜点我就买了。”表面看，客户是在嫌贵，实际上，这很可能只是他拒绝签单的一个借口。此时，如果我们对客户真实的需求和拒签原因判断失误，就很可能会错过潜在的签单机会。
我在阿里巴巴的时候，曾带过一个销售员。有一次，这个销售员在汇报工作时告诉我，他的某个客户已经谈得差不多，就是卡在了价格上，他准备给客户打折。我便问他：“你确定是价格原因吗？”
他十分肯定地告诉我，这个客户已经跟了很久了，客户对其他方面都很满意，唯独对价格略有疑虑。然而，根据我的判断，这位客户之所以这么久没淡下来，绝不是价格原因。于是，我建议他先通过一个小测试去弄清楚客户真正的拒签原因。我让他去告诉客户，他已经向领导申请了更优惠的价格。如果客户当场签约了，就说明客户确实在乎价格；如果客户仍然在犹豫，就说明客户另有拒签原因。
后来，这位销售员按照我的方法做了。事实证明，客户拒签的原因果然不是价格。
相信在销售中，许多销售员都曾遇到过类似的问题。通常，在Close时，客户都会给出各种各样的拒绝理由。这些理由中，有的是真实的，有的是非真实的。如果销售员不去进行理性的分析和判断，那么签单就会受阻。
那么，销售员在Close时，究竟应该怎样去判断客户的真实需求和拒签原因呢？
四大问题，问出客户的真实需求
要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。比如，某人的痛点是赚钱太难，那么他的需求就可能是希望赚钱更容易；再如，某人的痛点是市场上难以买到好的包子，那么他的需求就可能是想吃好的包子。在销售中，挖掘客户需求的过程，实际上就是寻找客户痛点的过程。只有找准了客户的痛点，才能进一步提炼出客户的真实需求。如果痛点找错了，那么需求自然就会提炼错。
在销售中，客户一定都知道自己的痛点，但并不是每一位客户都愿意主动说出自己的痛点，或者能说清楚自己的痛点。而我们也不可能一上来就问客户：“您的痛点在哪里？您的需求是什么？”所以，更好的办法应该是通过提问，引导客户说出自己的痛点，然后再根据这些痛点，提炼出客户的真实需求。我在阿里巴巴的时候，我们曾设计出了四大开放式的结构化问题，专门用于寻找客户痛点。
图8-3 寻找客户痛点的四大开放式的结构化问题
通过图8-3所示的上下关联、环环相扣的问题，基本上就可以锁定客户的痛点范围了。比如，客户究竟对哪一方面不满意？是业绩还是用户数量，是市场规模、品牌、团队还是贸易形式？
一旦确定客户的痛点，你就可以根据这个痛点去提炼客户的真实需求了。然后，再根据这个提炼出来的需求，拿你产品的某些特点和功能去做有效对应的介绍。在阿里巴巴，这个过程又被称为抛产品。而这个抛产品的过程，实际上就是解决客户问题和满足客户需求的过程。
所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信任问题
中国人说话讲究文雅含蓄，这一点在销售中体现得淋漓尽致。当销售进入了Close的关键阶段后，客户总会含蓄地抛出各种问题，拒绝签单。通常，这些拒签问题又可以归纳为以下四大类。
（1）战略问题
例如，在我们公司最近的战略部署里，可能这一部分还不是重点。
（2）策略问题
例如，我们公司在业务上刚刚做了一个调整，可能现在还不是最好的时机。
（3）团队问题
例如，我们目前的团队架构还不完善，人手不够，资源匹配也不是特别到位。
（4）价格问题
例如，我们没有这个预算，你的价格太贵了。
许多普通销售员，总是很容易被这些表面的拒签理由所蒙蔽，认为客户提出问题就意味着没有签单机会了。事实上，从人性的角度而言，当客户以某个问题为借口而拒绝签单时，他其实是在给你机会。因为客户的每一个拒签问题，实际上都在向你传达一种信息，而这种信息背后又往往蕴藏着一个共同的真实拒签理由：缺乏信心。
大多数时候，客户之所以抛出以上四类问题，都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定，他们的潜台词往往是：我对你没有信心；我看不到收益期望；我认为这个决定是有风险的。
在面对客户的这些拒签问题时，我们最好的解决方案不是放弃Close，更不是就事论事，正面地去解决问题，而是要采取反面解决问题的方式，通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题，去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。点燃客户内心的信心火苗，让他们痛快地作出签约决定。
比如，当客户提出了价格问题时，你可以这样反问客户：“您认为多少钱合适呢，我可以给您打个折？”通过这样的方式，去做一些回转，也给客户更多的信息支撑，彻底解决问题，促成签约成功。
Close 100遍的根本是切实解决客户的签约问题。在这个过程中，你只有掌握了客户的实际需求，并找到客户拒签问题背后的真实原因，才能做到有的放矢，见招拆招，更好地说服客户，最终让客户心甘情愿地当场签单。
客户跟进：三分靠说，七分靠听
《功夫熊猫》是大家都很熟悉的一部电影。在这部电影里有这样一个桥段，主人公阿宝怀揣着大侠梦想上山拜师学艺，结果师父刚开口没说几句，阿宝就抢过话筒，噼里啪啦自说一通，师父们的话一句也没听进去，武功也没有一点长进。
在销售中，也有很多和阿宝一样的销售员，他们非常能说会道。尤其是在Close环节，往往滔滔不绝、侃侃而谈，丝毫不顾及客户的感受。这样的Close，往往达不到良好的效果。也就是说，当我们在跟进客户时，尤其是在Close的关键时刻，我们不仅要会说，更要会听。真正的Top Sales，既懂得如何去说，更懂得聆听的重要性。
那么，聆听究竟对Close有什么作用？在客户跟进的过程中，我们又应该怎样去聆听呢？
聆听的三大好处
在客户跟进的过程中，聆听所带来的好处主要表现在以下三个方面。
（1）帮助你更深入地了解客户
聆听是你了解客户的最好途径。只有通过聆听，你才能更深入地去了解客户背后的一些情况。比如，客户公司的产品种类，客户公司的发展情况和业务状况，客户的实际需求等。这样，你在Close时才会更有针对性。
（2）引玉之砖
通过聆听，你会知道你所面对的客户过去在业务上的一些推广形式和推广预算，包括他们今年的业务目标、去年的目标完成情况以及竞争对手的整体情况。这些对于你挖掘客户信息、向客户抛产品，都是非常有帮助的。
（3）促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
在社交学里有一个非常重要的观点：友谊的建立靠的是隐私的累积。也就是说，你对一个人了解得越多，你们成为朋友的概率就越大。
通过聆听，除了可以获取一些与业务相关的信息，你还可以了解一些客户的个人生活情况，比如他的家庭背景、子女情况、过往经历、对生活和职业的未来规划等。而在这样一个互相了解的过程中，你和客户的距离也会不断缩短，你们成为长期合作伙伴甚至朋友的概率就会增加。
总之，聆听是你Close时的重要武器，学会了聆听，你的Close才会事半功倍。
聆听的五大技巧
许多销售员并非不明白聆听的重要性，只是在实际的销售过程中，不知道应该如何去聆听。的确，作为了解客户更多信息的一种重要手段，聆听也是需要一些技巧的。总结起来，主要有以下五大聆听技巧。
图8-4 聆听的五大技巧
（1）全神贯注，目光接触
从某种层面来说，聆听其实就和“间谍行动”一样，需要全神贯注，需要仔仔细细听客户所讲的每一句话、每一个字，并观察客户的每一个动作和每一个眼神。只有这样，你才能更好地掌控Close的节奏。
此外，当你在和客户沟通时，你的双眼一定要始终盯着客户两眼之间的眉心，并且和客户有目光的接触。从科学的角度来说，这样做能够营造出最好的眼神氛围。
许多普通销售员在聆听客户讲话的过程中都没有做到这一点，他们要么眼神飘忽不定，要么心不在焉。旁边稍有动静，注意力就转过去了；听到电话响，和客户说声“稍等”，就出去接电话了。事实上，这些都是非常不礼貌的行为，而且会对后面的Close和签单造成非常不利的影响。要知道，你思绪飘忽的那一瞬间，很可能就会错过客户所传递的一个重要信息；你打完电话回来，客户很可能就失去了继续谈下去的兴致。
总之，在聆听的过程中，千万不能开小差，要保持注意力的高度集中，并且事先将手机调成静音。只有时刻保持专注，你才能营造出更好的销售氛围。
（2）认真做笔记
俗话说：“好记性不如烂笔头。”在聆听的过程中做好笔记，将客户提到的关键信息记录下来，有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容，为下一次的预约和拜访做铺垫，也代表着对客户的一种尊重。
需要注意的是，在做笔记的过程中，不要忘了时不时地去和客户做一些眼神和肢体上的互动。比如，当客户谈到某个话题的时候，你可以身体向前倾、微笑点头，表达你很认同客户。
（3）分配好聆听时间
关于聆听时间的分配，过去我在阿里巴巴的时候，我们有一个“三七”的概念。也就是说，在和客户沟通的过程中：销售员说30%，聆听70%；客户说70%，听30%。这个时间分配的方式，是阿里巴巴总结了众多销售员的销售经验得出来的。而根据我自己的经验，发现在一对一的沟通和拜访过程中，如果销售员说话超过50%，那么签单概率就会降低。
（4）学会沉默，不要随意打断客户的话
许多销售员在聆听时都会有这样一个坏毛病，客户的话还没有说完，就去打断他。其实，这是一种非常不礼貌的行为，很可能会让客户产生反感，从而错失成交良机。
所以，当你在聆听客户讲话时，一定不能轻易打断客户。即便是客户谈得嗨了、谈跑题了，你也只需适当地去抛出几个词把他引导回来。
（5）千万不要设定立场
在聆听的过程中，千万不要设定立场。即便你对客户的观念并不认同，也一定不要站到客户的对立面。要明白，你只是针对某个问题和客户进行一个探讨，而且这个探讨并不需要立马就下结论。一旦你设定了立场，你后面整个的销售思路和销售过程就会发生变化，这对Close是十分不利的。
此外，在聆听的过程中，你还要带着思考去听。除了记住客户所说的话外，你还要对客户的话进行分析，并学会保持沉默。其实，保持沉默在整个Close的过程中都是非常有用的。比如，当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时，就可以沉默几秒钟，把球完美地踢给客户，让客户继续往下说，给自己留足时间。等我们考虑清楚了，再就客户的问题进行回应。
聆听是一种重要的沟通方式，人与人之间的沟通，通常是从聆听开始的。俗话说：祸从口出，服从心来。无论在销售中还是在生活中，要想学会沟通，都得先学会聆听。
销售是一场拉锯战，越到最后，越不能松懈。在销售的过程中，前面做的所有努力和铺垫，都是为了最后的临门一脚——签约。正所谓“临门一脚定江山”，即便销售的过程再顺利、再完美，即便你和客户沟通得再顺畅、再愉快，签约失败了，销售便失败了。只有用对成交方法，瞅准签约时机，一击即中，成功促成签单，销售才算完美收官。
用对成交方法，助你快速签约
在签约之前，提出成交这一步究竟有多重要呢？
在阿里巴巴做销售管理工作的时候，我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度分析。我们发现，大部分销售员在前面的销售阶段都没有太大问题，之所以没有取得销售成功，主要是败在了销售的临门一脚上。结合我自己多年一线销售及销售管理的工作经验，我发现，至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的。
讲到签约前的提出成交步骤，许多销售员或许会有这样的疑问：签约之前为什么要先提出成交呢？不提出成交就不可以签约了吗？
在我刚从事销售工作的时候，也曾发出过这样的疑问。如今，对于这个问题我已经有了十分笃定的答案：不提成交的确也能成交，但那样的成交会让我们错过更多的单子。
打个比方，假如你喜欢一个女孩，并打算追求她，此时，你有两个选择：一是直接告诉她，二是不告诉她。那么，哪种方式的成功率更高呢？
很显然是第一种。原因很简单，率先表达出喜欢之后，你无非会收到两种反馈：接受或者不接受。而接受又分为两种：一种是直接说好，一种是默许。从这个逻辑上说，她只要没有说不喜欢你，哪怕她拒绝了你，也还是在给你机会。
反之，如果你不告诉他，那么对方将永远不知道你的心思和意图，你和她进行的沟通就是无效的沟通。
同样的，在销售的过程中，如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿，就可能会给自己带来三个方面的负面影响。
一是错失沟通机会 。销售最关键的就是获取和把握沟通机会。只有客户愿意听你说、愿意跟你聊，你才会获得机会。反之，如果客户并不知道你的真实意图，就很容易找各种理由或借口来回绝你。此时，即便你有一身武艺，也会无力施展。
二是错失成交机会 。提出成交就是为了争取到最后的签约机会。如果你事先不发出成交的邀请，而是搞突然袭击，那么就很容易会引发客户的抵触，并因此而错失成交良机。
三是错失信任机会。 不管你曾经花了多少时间和精力与客户建立起了信任，在漫长而毫无意图的沟通中，这种信任都会消失殆尽。
总之，在销售的过程中，越早提出成交要求，发出成交offer，对销售越有利。那么，销售员应该怎样提出成交呢？下面介绍四种有效的成交方法，它们分别适用于四种不同类型的客户。
谈话式成交法
谈话式成交法的核心法则就是利用逻辑去成交 ，这也是四种成交法中最难的一种，它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户。
谈话式成交法对销售策略的结构化设计要求非常高，在采用这种方法时，销售员的逻辑一定要严密，思路一定要清晰。要提前设计好销售步骤，一步步将客户引向签单，并且每个步骤之间的衔接要自然。此外，谈话式成交法的每一个环节和步骤，都必须得到客户的认同和确认，而不能是销售员自己自圆其说。
通常，谈话式成交法可以按照以下步骤进行。
图9-1 谈话式成交法的步骤
首先，通过提问和沟通，发现客户的痛点；
其次，运用SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁），挖出客户的实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响；
最后，抛出解决方案，表达成交意愿。
在谈话式成交法的运用过程中，需要注意两个问题。
其一，成交只是最后阶段的谈话，必须要衔接得天衣无缝，让客户感觉顺其自然、理所应当。
其二，成交前期的铺垫和准备工作一定要做足，时机不到，千万不要出手。
直接成交法
直接成交法的核心原则是利用公式去成交 ，通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交offer，以达到签约的目的。这种成交方法简单粗暴、直截了当，不喜欢拖泥带水和绕弯子，喜欢做决策的老虎型客户最适用于直接成交法。
同时，直接成交法也是目前使用最广泛的一种成交方法，许多Top Sales都是直接成交法的运用高手。
直接成交法始终是围绕“成交”进行的，这就要求销售员本身一定要熟练掌握业务，并具有很强的问题及危机公关处理能力。通常，驾驭这种方法的销售员都是经验比较丰富的老兵，新人在使用这种方法时必须要经过大量的训练。
一般来说，在使用直接成交法时需要注意以下三点。
第一，一定要持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻。比如，你前面提了三次成交，客户都拒绝了，如果你因此而放弃，那就会彻底失去机会。相反，如果你再坚持一下，也许第四次就成功了。很多时候，销售的成败往往就取决于你是否多坚持那么一下。
第二，只要感觉时机到了，随时都可以提出成交；哪怕时机未到，你也可以试一试。
第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。正所谓“兵来将挡，水来土掩”，要始终牢记客户拒绝你时，反而是给了你沟通和解释的机会。
假设成交法
假设成交法也称为假定成交法，其核心原则就是利用细节成交，即主张通过假设已经与客户达成合作或即将合作，并就合作细节进行沟通，以此来避开客户所关注的某个核心问题，或者避开那些关联性和概念性的话题，从而促成签约。通常，喜欢交际、积极活跃、爱成为焦点的孔雀型客户，最适用于假设成交法。
假设成交法具有以柔克刚、以静制动的优势，十分适用于处理反对意见。这种方法的聪明之处就在于，能够巧妙地利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度，做到润物细无声，既不会显得生硬，也不会造成尴尬，哪怕不成功也不会影响整个销售节奏。比如，当客户抱着某个问题死咬不放时，你就可以运用假设成交法声东击西，直接避开这个问题，或者直接深入探讨这个问题背后的细节话题，以此来默许你们已经合作了。此时，如果客户愿意与你进一步沟通，就说明客户有合作的意识；反之，就说明客户还没有准备好。
假设成交法也是四种成交方法中最依赖于技巧的，它对销售员的细节捕捉能力也有很高的要求，能驾驭这种方法的销售员一般都是极其成熟的销售高手。
在运用假设成交法时，最重要的一点就是要根据业务和产品特点，设计出假设成交将会涉及的细节问题。这些问题可以没有标准答案，但一定要是客户可以回答出来的，并且要根据客户的反应及时作出策略性的调整。当然，设计细节问题的目的在于抛出成交需求，所以，销售员也不能沉迷于细节问题本身。
衡量式成交法
衡量式成交法特别适用于对数据敏感、喜欢思考的猫头鹰型客户，其核心思想就是对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交。 即，通过给客户算账，让客户能够清晰地看到合作后可能给他带去的价值，比如使用了产品后，一年可以节约多少成本、提高多少收入等，最终促使客户做出成交决定。衡量式成交法也是我个人比较推崇的一种成交方法。
在使用衡量式成交法的时候，需要注意以下两点。
第一，你呈现给客户的价值必须是一个可量化的、精准的数字，而不能是概念。算账的时候，最好直接拿出纸和笔，当着客户的面一笔一笔地算给客户听。这是因为，算账的过程其实也是观察客户的最佳时机。
第二，你必须对使用前的效果和使用后的效果进行一个对比，让客户在对比中更直观地看到价值。
以上即为四种常用的成交方法。需要注意的是，不论哪一种方法，都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的，而不是空想设计出来的。要想熟练掌握它们，必须学以致用，在实践中不断去摸索和训练。
把握时机，让签单变得顺理成章
销售的终极目标是为了签约。在销售的过程中，销售员需要不断地去与不同的人交往、交流，经历无数次的拒绝和挫折，甚至面对客户的有意刁难和不近人情，这一切都是为了签约的那一刻。正如参加高考的学生一样，考上大学的那一刻，才能证明所有的努力没有白费。对于销售员而言，签约成功的那一刻，才能说明前面经历的万般辛苦都值得。
但是，在实际的销售过程中，我发现许多销售员非常努力，表现也接近完美，却因为在临门一脚的关键时刻没有把握签约时机，或没有注意签约细节而功亏一篑，实属遗憾。
为了避免这种情况的发生，在这一节中，我将详细给大家介绍一些判断签约最佳时机的相关知识，并和大家聊一聊签约过程中应该遵守的商务礼仪。
签约的三个最佳时刻
要做成一件事，缺不了天时、地利、人和，与客户签约也要看准时机。这就好比两个人谈恋爱，选择在合适的时候说出“我喜欢你”这句话至关重要。签约时机选对了，签约就能事半功倍。一般来说，当客户出现以下三种表现的时候，就证明最佳的签约时机已经到来。
图9-2 签约的三个最佳时刻
（1）客户的眼神里透露出了渴望和激动
当你在和客户交流的时候，如果聊天的氛围很好，最后的Close也进行得很顺利，客户基本没有什么问题了，并且通过观察客户的面貌，你发现客户是喜悦的，或者客户对你的产品和话语有明显的兴趣，或者客户眼神里透露出了渴望和激动。此时，就说明你们最佳的签约时机已经到来，你可以趁热打铁地对客户提出签约，比如：“王总，要不我们今天就把它签了吧！”
（2）客户开始在意合作之后的事情了
当你在对客户进行Close的时候，你发现客户的言语之间已经开始在意起合作后的事情，比如，客户开始问一些诸如售后服务等合作之后的问题时，就意味着最佳的签约时机已经到来。此时，你可以顺着客户的话题进一步展开，并且巧妙地提出签约。
（3）客户开始关注付款问题了
在和客户沟通的过程中，如果你发现客户已经将话题引向了付款方面，比如，款怎么付、什么时候打款等，就说明客户已经对签约默认了。他实际上是在向你发出一种信号：我是有兴趣和你合作的。此时，你就可以顺势提出签约了。
以上签约的三个最佳时机，在销售员和客户谈判的过程中至关重要，需要销售员不断总结、实践和准确把握。
总之，签约的细节非常重要。销售员在签约的过程中，一定不能抱着“到了签约这一刻，就可以高枕无忧”的想法。在实际的销售过程中，因为一个细节没有到位而导致签约失败的案例比比皆是。记住，不到客户签字落笔的那一刻，千万不要松懈。
方法学得再多，理论掌握得再好，如果不转化成行动，只能是一纸空谈，Top Sales和普通销售员之间最大的差距，便是知行合一。在这个多元化的信息时代，我们学习和获取理论知识、前辈经验的途径很多，而如何将这些学习所得，运用到实践之中，转化为实际能力，才是最大的挑战和最重要的事情。
学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
在现实的销售中，我常常会听到销售员抱怨：为什么我付出了那么多的努力，可还是不如别人赚的多？
我们在工作中经常会看到有那么一种人，他们知晓销售方法，工作也兢兢业业、勤勤恳恳，像头埋头耕地的老黄牛，但是到了月底，业绩却不尽人意，签约也总是不顺利。面对这种情况，销售员就应该反思一下，自己是不是“行”错了方向？
经过我多年的观察，我认为之所以会出现这样的问题，主要源于以下四大原因。
不好学
有很多销售员，一直苦于自己没有销售能力而无法提高业绩。既然你没有销售能力，那你就应该去向你所在行业的Top Sales学习，向他们学习销售的心法、方法、策略、精神、心理、话术技巧等。
惰性
比如，你计划今天要拜访6家客户，而你却只拜访了3家。这就好比许多人减肥一样，每天都想跑完10公里，却往往只跑到4公里就放弃了。这是人的惰性使然。
丧失行动力
很多销售员每天都在说这个月要完成多少目标，可是却鲜见付诸行动。晚上想着千百条路，早上起来还在走原路一条。作为销售员，我们要提高业绩，必须知行合一，立刻行动，立刻改变。
没有梦想
首先你要问一问自己：我有梦想吗？然后弄清楚你的梦想到底是什么。我所说的梦想不是指那种实现财务自由、心灵自由的宏大梦想。我所说的梦想是指作为一个销售员，你今天的奋斗目标是什么？一旦你明白了自己的目标，所有惰性都会为你的目标让路。
当你想清楚你的梦想是什么时，就是你的蜕变之时。有时候，阻碍你的不是远方的那座高山，而是你脚底下的那块石头。比如，你今年的目标是成为全国名列前茅的销售员，那么你要做到1000万元的业绩，这1000万元就要求你每天必须开发6家客户。如果你今天不能开发6家客户，明天也不能开发6家客户，那么你的目标对于你来说，永远只是海市蜃楼。
当你明白了你的梦想后，你就会有动力逃离舒适区，远离惰性，每天不开发6家客户不罢休。有了这个劲头以后，你离Top Sales就不远了。
当然，我的意思并不是说你一定要成为第一名，而是你必须要弄清楚自己的目标。人只有有了目标，才会有动力。
说到这里，很多人会说：“贺老师，这样的道理我都明白，但我还是做不好。”那么，我再问你两个问题：你是否清晰你每天的奋斗目标？你是否清楚你今天要签掉几家B类、C类客户？
如果这两个问题你的回答很清楚、肯定的话，那么恭喜你，你已经在成长了。
作为销售员，我们要不断地通过学习，来弥补自己的短板。比如，你的能力不行，就去学习销售技巧；你的目标分解能力不行，就去提高目标分解能力；你的心态调整能力不好，就去培养心态调整能力……当你把这些短板的高度都提升了，那你就是一名Top Sales了。
人群中，永远只有5%的人能站在顶峰。当然，你努力了也不一定就会成功，但如果你不努力，你连成功的机会都没有。只有努力到无能为力，拼搏到感动自己的时候，你才能不断地蜕变升华。
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
电影《后会无期》里有这样一句台词：“听过很多道理，依然过不好这一生。”这句话运用到销售中，同样成立。前面我讲了许多销售知识和技巧，可能很多销售员在读完之后依然会有这样的疑问：“这些销售知识和技巧我都认真学习了，为什么还是没有进步呢？”的确，很多时候，我们掌握了一大堆理论知识，可实际操作起来效果却并不显著。为什么？其中很关键的一点便在于，你有一颗投机心。正是这颗投机心，阻碍了你对这些销售知识和技巧的领悟、消化以及学以致用。
那么，何为投机心呢？所谓的投机心，就是指人们放着原有的路径不走，非要另辟蹊径，妄图省时省事。 在现实生活中，大多数人的投机心可能都无法如愿，而只能让自己撞上南墙，头破血流，最终还是要返回去，继续走老路，省事不成反而费事。
我发现，大部分销售员在做销售的时候，其实都有喜欢投机的通病。这种投机心理通常又可以分为两种，一种是思想层面的，一种是行为层面的。
思想上的投机
归纳起来，普通销售员在思想上的投机心理主要表现在以下两个方面。
（1）偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则
销售是一个先播种、后收获的过程。换言之，销售员在销售时，如果没有庞大的拜访量，就不会有积累，而没有积累，就无法签单。
道理很简单，可是许多销售员在实际的操作过程中，却并不认可这个规律，甚至会去抵触这个规律。他们总是妄图偷工减料，想以一种省略复杂过程或者说更轻松、更快捷的方式去成交。这便是一种典型的思想上的投机。
造成这种投机心理的原因主要是，许多销售员在实际的销售中，总是容易受到以往知识结构和惯性思维的影响，跳不出固有的思维模式，离不开自己的舒适区。
也正是基于这个原因，过去我在阿里巴巴时，我们会专门招聘一些没有工作经验但有销售潜质的毕业生。这些刚毕业的学生因为没有从事过销售，没有惯性思维，所以更容易接受并践行阿里巴巴的销售观念和销售方法论。而且，针对这个观念和方法论，他们往往更愿意去研究，去尝试，通常也适应得更好，成长得更快。
那些过去在不同行业做销售，甚至做得非常出色的销售员，到了阿里巴巴以后反而容易受挫。经过分析我们发现，这其实就是投机心理在作怪。因为投机心理，这些销售员会固守在自己原有的思维里，很难再接受一套全新的思维和全新的方法论。他们总是会不自觉地运用那些过去让他们取得了优异成绩的营销方式，而那些方式在阿里巴巴却并不一定能见效。
（2）渴望一招致胜
投机心理的另一个典型表现便是渴望一招致胜。在销售的过程中，许多销售员总是渴望拥有一门必杀技，能够让他们不用起早贪黑地去拜访客户就顺利签单。这样的必杀技，显然是不存在的。
毫不夸张地说，如今，许多销售员对销售这件事的认知，往往还停留在一个比较浅显的层面。当他们在听Top Sales分享一些签单经验和签单技巧的时候，会误认为这些经验和技巧就是一个方法论，于是照搬照抄，进行简单地模仿，而不去深入地分析总结这些经验和技巧背后的销售策略。
比如，某个销售员听说张三给客户送一本书就把单给签了，于是就觉得送书可以签单，下次拜访客户的时候也送书；听说李四陪着客户打了一场高尔夫就把单给签了，于是也邀请客户去打高尔夫球……类似这样的行为，相信很多销售员都经历过。
当然，我并不是要否定这种学习，我在很多场合都强调过，学习是一种重要的技能。但我所谓的学习，绝不是指照搬照抄，而应该是透过现象看本质，归纳总结别人成功签单的背后策略和方法，这才是学习的精髓。
总之，销售没有捷径，如果你妄想通过某个技巧一招致胜，那么你就注定只能做普通销售员。
行为上的投机
我在前面已经强调过，销售员的投机心理一般表现在思想和行为两个方面，下面就来梳理行为方面的投机。通常，行为上的投机也表现在两个方面。
（1）没有养成好的销售习惯
什么是习惯？习惯就是你平时根本不会去想某件事，但是一旦到了某个场景，就会产生条件反射，立马进入状态。比如，因为养成了良好的作战习惯，训练有素的士兵一到了战场上，便会立马进入角色，下意识地去听枪声、去辨别武器的射程、去明确敌人在什么位置、去思考自己的掩体应该在什么位置，等等。
从这个角度来分析，所谓的销售习惯，其实就是指将销售动作标准化、体系化，让销售成为一种条件反射。简单来说，就是当销售员不在销售场景中的时候，你可能感觉不到他是做销售的，但是一旦将他放置到销售场景中，他便会瞬间进入销售模式，全身心地进入销售角色中去。
我们都知道，销售是一个繁琐冗长、细节繁多的过程。而且，在这个过程中，一个销售员往往需要管理少则几十个、多则成百上千个客户，并且每个客户的类型、状态、需求痛点和解决方案也都不同。这就决定了我们在销售的每一个环节，无论是谈客户环节、签单环节，还是讲产品环节、挖掘需求环节，都必须养成良好的销售习惯，形成一套统一的销售标准。否则，销售就会变成一件困难的事情。
比如，在Close的环节，销售员必须养成Close的习惯，即不管客户谈到了什么状态，都要敢于在每一次谈判即将结束的时候，勇敢地提出Close。当然，销售员Close的目的并不是说立马就要签单，而是要通过这个Close的过程，去判断客户的意愿、发现客户的问题，把客户看得更清楚，从而推动整个销售的进行。
再如，销售员必须养成让客户转介绍的习惯。不管客户谈得怎么样，都要养成让这个客户帮你去介绍其他客户的习惯，从而让自己获得更多的销售机会。
总之，销售员只有养成了良好的销售习惯，并且练就了自己的一套“独门武功”，才能更好地驾驭销售过程，达成销售目的。
（2）在行动上缺乏持久的练习
前面我强调了养成良好的销售习惯的重要性。其实，养成习惯还不够，要想让这些习惯稳定下来，并充分发挥作用，还必须在行动上加强练习。这是因为，构成习惯的那些小动作往往是非常琐碎、非常容易遗忘的，你不练习，就无法让它们成为一种潜意识行为。
比如，你养成了Close的习惯，可是你却不去拜访客户，不去实践，那么这个习惯又有什么意义呢？
克服销售投机心理的关键：“一心三力”
不可否认的是，在销售中，人人都会犯错。犯错并不可怕，可怕的是不知道错在哪里，更不知道如何纠正。
通过分析我发现，其实大部分销售员在销售中之所以存在投机心理，是因为他们没有真正看清销售的本质，没有真正掌握销售方法，以及没有找准销售切入点。下面，我将带领大家共同来解决这些问题。
结合我自己做销售、做管理、带团队，包括创业的整个经历，我认为所谓的销售，其实就是做到“一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。 只要做到了“一心三力”，相信我们每个人都能克服投机心理，真正做到知行合一，将销售落到实处。
（1）销售心
销售心等同于初心。当你选择了走上销售这条路，你首先要做的，便是扪心自问：我为什么做销售？我做销售的初心是什么？除了销售，我还可以通过别的途径达到自己的目标吗？只有弄清楚了这些问题，你才能更坦诚地面对自己，更加脚踏实地。
（2）销售力
销售力即胜任力，也指销售的基本功。当你通过扪心自问，弄清楚了自己做销售的初心后，还需要锻炼自己的销售力，比如产品力、表达力、推动力、拿结果的能力等。练好了这些能力后，你的销售能力自然会得到大幅提升。
（3）执行力
对于执行力，大家都不会感到陌生。很多时候，销售比拼的其实就是执行力。而之所以那么多的销售员会产生投机心理，也正是因为他们自身的执行能力不够，妄想做事情都能一劳永逸。
（4）影响力
归根到底，营销其实就是两个人之间的一场对话，谁的影响力大，谁就能赢得这场对话的最终胜利。我这样说，可能很多人会觉得迷惑，但如果我们将这种影响力具体到个人魅力，那么理解起来就容易多了。
我们都知道，销售的核心便是推销自己 。在这个过程中，如果销售员具有巨大的个人魅力，即影响力，那么他就能更好地将自己以沟通的形式传递给对方，他在销售中就能占据更大的优势。
总之，销售是一门技术活。销售员在销售的过程中，除了要学习必要的销售知识和销售技巧外，更要知行合一，学以致用。当然，要想做到这些，首先要摒弃的便是销售中的投机心理。
理论联系实践，养成十大高效习惯
好的习惯促进好的行为，好的行为成就好的结果。而所有的好习惯，都必须在实践中养成。
在前面，我花了很多篇幅讲解相关的销售知识和销售技巧，目的无外乎是要帮助销售员建立一个完整的营销知识体系，指导销售员更好地进行销售，为养成好的销售习惯奠定理论基础。那么，在实际的操作中，销售员又应该怎么做、养成哪些高效习惯呢？下面，我将为大家做一个梳理。
