第七章 转型迈向Top sales 销售做到第五年，不可避免的“更年期”.15
思考的习惯
所谓一日三省吾身，善于思考、懂得分析是销售员必备的素质之一。作为销售员，你可能每天都需要去拜访客户，时间也安排得很满、很紧。因此，你必须要养成善于思考的习惯，才能让每一天的工作变得更有逻辑、更有意义，才能让自己得到更快速的成长和更好的提升。
需要注意的是，我这里所说的思考，绝不是一个偶然的行为，更不是有针对性地出现在某个销售节点上，而是指一种持续性的思考 。这种思考是打破了时间和空间的概念、贯穿于整个销售过程、融入销售员血液之中的思考。
说到这里，我和大家分享一下我的思考方法。
在从事销售行业的这些年里，我一直保持着一个良好的习惯。比如，每次谈完一个客户，从客户的办公室走出来，在赶往下一个客户的路上，我都会把刚刚拜访客户的情形在脑海里仔仔细细重新过一遍。在这个过程中，我会认真地问自己，如果我再去拜访一次客户，我该怎么去谈，怎么去做。通过这个思考的过程，我往往能找出这次拜访中存在的主要问题，比如和客户谈判的时候哪里说得不对，哪个时间节点没有把握好，等等。而这些，无疑能够帮助我在下一次的客户拜访中，减少问题的发生，做到更好。
这个思考的过程，对于销售其实非常有利，时至今日，我依然保持着这样的思考习惯。在每晚睡觉前或者工作的空隙，我都会对自己的工作做一个梳理和总结。
总结的习惯
很多人总是习惯将总结和思考混为一谈。其实，这二者并非同一个概念，而且是有本质区别的。思考更偏向于分析，而总结则需要提炼。
在前文中我已经强调过，销售必须抓重点。而所谓的抓重点，实际上就是一个总结提炼的过程，尤其是对产品价值的提炼。从这个层面来说，和思考一样，总结也是销售员必须具备的一项重要能力，这项能力直接决定着一个销售员的销售效率。
要想让自己具备这样的能力，销售员必须养成每天对业务进行总结的习惯。这里的业务总结，包括了客户总结、销售总结、自我总结等。
早起的习惯
如果你仔细观察身边那些Top Sales，就会发现他们其实具有一个共同的特质，那就是他们的作息通常都是十分规律的，他们不太会熬夜，而且都习惯于早起。
销售其实是一项既需要体力又需要脑力的工作，这就要求销售员在工作的时候，必须具备充沛的精力。而好的精力又来源于好的休息，所以，早睡早起对于销售员十分重要。
俗话说：“早起的鸟儿有食吃。”从另一个层面来说，你起得早，就意味着你的机会比别人多。反之，如果你起晚了，当你晃晃悠悠地赶去见客户的时候，客户很可能早就被别人撬走了。
要明白，销售除了拼实力，更需要拼时间。所以，养成早起的习惯对于销售而言非常重要。
勤奋的习惯
古往今来，凡是能成大事者，无一例外都具有勤奋的特质。
具体到销售上，衡量销售员勤奋与否的杠杆，其实就是拜访量。在前面，我已经多次强调了销售的播种收获原理以及销售员的客户沉淀的重要性。作为一个销售员，要想取得更好的销售成绩，就必须拜访更多的客户、拥有更多的经验积累，而这些经验积累，靠的就是勤奋 。
在销售行业，几乎没有一个Top Sales的成功是能够脱离勤奋的。如果你去问那些Top Sales有什么成功的秘籍，相信你得到的最多的答案就是“勤奋”二字。对于销售新人而言，勤奋就更加重要了，因为他们本身在能力上已经落后于人，再不“笨鸟先飞”，靠勤奋去弥补，就注定会被行业淘汰。
需要注意的是，许多销售员通常会抱有这样一个错误的观念，认为勤奋是可以分阶段的——在某个特定的阶段，确实需要勤奋，但当自己的销售能力和销售技巧提高了，就可以不用和从前一样勤奋了。事实上，勤奋应该是贯穿销售员，甚至每个人一生的习惯。如果你抱有勤奋应该分阶段的观念，那么，一旦你不再勤奋了，你的事业和生活就会开始走下坡路了。
所以，终其一生，我们每个人都应该保持勤奋的习惯。
做笔记的习惯
俗话说，好记性不如烂笔头。做笔记的目的是为了帮助我们记录销售的整个过程，便于我们在拜访结束后对客户、对销售进行分析和管理。
比如，你今天拜访客户的目的是为了挖掘客户需求并处理一些反对意见，在这个有限的沟通时间里，客户向你传达的信息量其实是非常多的，如果你不记笔记，就很可能会遗漏信息。而且，你和客户的沟通通常也是非常缜密、非常有逻辑的，这时候，如果你忽略了其中的任何一句话或者任何一个细节，都可能会造成严重的影响。
除此之外，做笔记也代表着一种销售礼仪，是一个加分项。当你在和客户沟通的时候，如果你拿出一个笔记本、一支笔，认真地做笔记，你所传递的也是对客户的一种尊重。这个动作，和你什么都不做所带给客户的感觉，是完全不一样的。
进步的习惯
荀子说：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”每一个大进步，都是由小进步积累而来的；每一个Top Sales，都是从普通销售员慢慢进阶而成的。一个销售员养成了持续进步的习惯，那么，他便会获得持续的成长，他便具有了成为Top Sales的潜力。
记得当年在阿里巴巴时，我的一位同事曾对我说：“我感觉你好像始终在变化，一天不见就一个样，一个月不见就一个大样。”其实，这都是得益于我有一个督促自己不断进步的好习惯。直到今天，我对自己的要求仍然是每天都要进步1%。这个进步，可以是心态上的，可以是销售能力上的，也可以是人际交往上的。总之，我绝不允许自己原地踏步。因为在我看来，原地踏步便是退步。
失败的习惯
说到失败的习惯，许多销售员或许会感觉奇怪：为什么要养成一种失败的习惯呢？如果总是失败，我们的自信心不就被消磨殆尽了吗？
其实，我这里所说的失败，是一种有学问的失败，是一种人生哲学。它强调的是从内心深处接受自己的失败，坦然面对自己的失败，并且不断从失败中总结经验，由此为成功打下坚实的基础。
在销售这个行业，没有永远的常胜将军，每一个Top Sales的炼成，都历经了千百次的失败。销售是一场马拉松，漫长的时间轴里，失败10次、20次甚至成百上千次，其实都是很正常的。真正阻碍我们成功的，其实并不在于失败这件事本身，而在于我们对待失败的态度。
在现实的销售中，许多销售员总是无法接受自己的失败。当某个月的销售业绩没有完成时，他们就会变得很颓废、很沮丧。在这种情绪的支配下，他们下个月的销售业绩就可能会变得更差。如此恶性循环下去，最终等待他们的，便是业绩越来越差，甚至被行业淘汰。
面对失败，销售员最好的状态应该是坦然面对，把失败当作一种习惯和一件正常的事情。当你养成了失败的习惯，接受了失败的事实，你才能更好地理解它、包容它、改变它，从而屡败屡战，在失败中为自己铺就一条通往成功的道路。
倾听的习惯
对于销售而言，倾听也是一种必要并且重要的能力。倾听的最高境界是无声销售，当然，所谓的无声销售并不是指销售员在销售的过程中不说话，而是指少说多听。
对于销售，许多人总是存在这样一种误解，认为做销售就必须要能说会道，口若悬河。事实上，恰恰相反，在真正的销售中，你说多了，反而会产生负面的作用。
这和射击其实是一样的道理，对于射击来说，快不是最重要的，准才是关键。同样的，对于销售而言，说不是最重要的，听才是关键。前面我已经强调过，在一场销售当中，销售员的时间分配比例应该是这样的：30%用来说，70%用来听。
要明白，销售的本质是要卖东西，但这个卖东西的过程并不等同于说的过程，而是一个听说结合的过程，甚至听会占据更重要的位置。这是因为，只有你听多了，你才能挖掘客户的需求，找到客户的痛点，在此基础上，再进行组织策略，一击即中。
分享的习惯
具备给予的意识，愿意去奉献、去分享，也是销售员必须养成的习惯之一。
从理论上来说，分享是最好的学习方法之一，因为分享是双向的，当你在分享的时候，你其实也在学习。
正所谓教学相长，当一个人在给予的时候，其实他也会获得一些东西。所以，如果销售员想学到更多的东西，首先要培养的便是分享的习惯。
成交的习惯
最后我们来聊一聊成交的习惯。
所谓成交的习惯，是指当我们在做销售的时候，要始终怀揣签单的目的，要敢于随时随地提出成交。
在现实的销售中，许多销售员到了关键的最后一步，总是会恐惧、会退缩，这其实是很正常的。但是，这种恐惧和退缩，也是可以通过训练去克服的。而这个克服的过程，便是成交习惯的养成过程。
以上为大家总结梳理了销售员必须具备的十大高效习惯。这十大高效习惯，也是普通销售员晋级为Top Sales的阶梯。当然，这些高效习惯的养成，都需要我们在实践中不断摸索，不断总结，不断练习。
[1] Key Person，本义是关键人，书中具体指销售过程中的关键人，即跟销售决策有关的人员，如老板、销售经理等。
