尽管踢了20多年的职业足球，但卡洛斯·凯泽从未进过一粒球。事实上，在这20多年中，他只踢了30场比赛。卡洛斯·凯泽不是一个很好的足球运动员。但这不是什么问题，因为他是一个优秀的骗子。
他曾为世界上最好的球队效力，包括博塔福戈和弗卢米嫩塞。他赚得盆满钵满，与名人一起开派对，被众多美女环绕。他没有做的事是：真正地踢球。其他球员给他的绰号是“171”。为什么？因为这是巴西监狱中代表诈骗犯的数字。
卡洛斯·凯泽于1963年4月2日出生在巴西，原名叫卡洛斯·恩里克·拉波索。他那时很穷，但理想远大。正如他在一次采访中所说：“我知道实现梦想的最佳途径是足球。我想成为一名不用真的踢球的足球运动员。”说实话，他在这项运动上并不差劲。10岁时，他有了一个经纪人。16岁时，他与墨西哥顶级球队普埃夫拉签约。但只有一个问题：“我不想踢球。”大多数年轻球员都渴望上场比赛，展示自己的实力，而凯泽恰恰相反，他千方百计地避免上场。
但是，他要如何保持这种状态20年呢？凯泽创建了一套体系。首先，与所有顶级球员交好。凯泽也许就没喜欢过踢球，但他喜欢夜总会。他在巴西所有热门的场所里都有关系。认识凯泽就意味着拥有足球明星的VIP位置和免费饮料。
接下来，他让这些球员为自己做担保。他的球赛履历并不出色，但过往的历史表明他确实有点天分。于是，在他的授意下，明星球员开始向他们的教练吹耳边风。不久之后，凯泽就能签下一份短期的试训合同。这正是他所要的。特洛伊木马现在就可以进入城内了。
正式成为球员后，凯泽会说他需要时间来恢复体能。这将为他争取到几个月的时间，在这期间他既可以赚到钱，又可以毫无压力地玩乐，不用去做他讨厌的事情——踢足球。等到他最终不得不踢球时，他会自信满满地跑到训练场上，准备好做一个踢球的大动作，接着立即摔倒在地。他痛苦地哀嚎，紧紧抱住自己的大腿。没有人能够像凯泽那样假装受伤，他的演技可以拿奥斯卡金像奖。在没有核磁共振的年代里，教练们不得不相信他的话，毕竟球队里的明星球员都站在他这边。因此，他又能继续领取几个月的支票。
在此期间，凯泽可没有虚度光阴。他不停地开派对享乐（奇怪的是，他的伤势似乎从未影响到他的跳舞能力）。其他球员知道他是个骗子，知道他的踢球水平无法跟他们相比，但是他们喜欢他。凯泽是个魅力十足的人，可以确保其他球员总是能够获得乐趣（在球队造访的每一个城市里，凯泽似乎总能把这座城市里最漂亮的女孩介绍给他们，这倒也没有什么坏处）。因此，当教练开始对凯泽长期受伤起疑心时，球队的明星球员便会急忙为他辩护。
当然，他不可能永远这样做，但这也不是什么问题。他只需要转到另一支球队就好了。在前互联网时代，要获取一个球员的统计数据并不容易。一个国家的足球比赛很少在其他国家进行电视转播。大部分的球员招募工作都是靠口口相传。以他讨好队友的方式，让另一家俱乐部的球星为他做担保并不难。很快，他就又有了一份试训合同，然后重复整个循环……
不过，这并不是说他维持骗局很容易。20多年来，有许多时候险象环生。有一次，他已经用完了受伤伎俩，而球队即将进行第一次公开训练。当所有受欢迎的球员都为凯泽唱赞歌时，球迷们也殷切地期待看到他在球场上的表现。而这对于凯泽来说是一场彻头彻尾的噩梦。当他上场后，所有的目光落在他身上时，他突然开始把球踢向看台。球迷们疯狂地接球。但凯泽并没有停止，他把所有的球都踢到了看台上，这样一来，球队就没有可以用来练习的球了。在剩下的训练时间里，球队只能做跑步训练和健身操。再没有什么东西可以揭穿球队里的骗子了。
凯泽不只是利用他的队友，他还利用所有他可以利用的人。他对记者施展魅力，送他们球队队服，并确保他们能够得到急需的对明星球员的采访机会。于是，一个从不踢球的球员竟然得到了令人惊讶的曝光度，而且几乎都是正面报道。他还贿赂球迷，让他们在球队老板来现场时高喊自己的名字。当球队与青年联盟踢宣传赛时，他会给球迷塞现金，让他们表现得过于激动，这样他就可以再次假装受伤。就这样循环往复，直到他转移到一个新的俱乐部……
凯泽的骗局持续了20多年，他平均每年只踢了不到两场比赛。他的谎言从不停歇。他的祖母至少“死”了4次，他还伪造了一张牙医出具的病假条，说他的牙齿造成了腿部受伤。凯泽开玩笑地说：“我加入的每个球队都会庆祝两次——一次是我签约时，另一次是我离开时。”
直到有一天，我们的江湖骗子遇到了他所谓“职业生涯”中的最大挑战。当时他与巴西班古足球俱乐部签了约，并且以他典型的做事风格让媒体大肆报道他的进球，尽管事实上他从未进过球，从来没有在任何地方进过任何球。可是头条新闻写道：“班古有了国王。”凯泽不愧是凯泽，他向所有愿意倾听的人展示了这份报纸。球迷们很渴望看到他上场比赛。不幸的是，球队的老板也是如此……
卡斯托·德·安格拉德可不是一个典型的足球俱乐部老板，也不是那种把球队当作小玩意儿来购买的商业巨头。卡斯托是个黑帮分子，经常被人们称为“巴西最危险的人”。在一场比赛中，因为一个错误的判罚让他感到无比愤怒，他在球场上追着裁判跑，后兜里一直揣着一把枪。
一位队友告诉凯泽，尽管他“受伤”了，但他的名字还是会出现在明天那场大赛的名单上。这个消息，加上那天凌晨4点凯泽还在夜总会开派对的事实把凯泽吓得不轻。第二天，教练告诉他不用担心，他们不会让有伤的人上场。但随着比赛的进行，他们显然遇到了麻烦。在2∶0落后的情况下，卡斯托本人坚持要求他的新明星球员上场，展示一下媒体喋喋不休的那种神奇的进球能力。
这是多年来的第一次，凯泽不害怕被揭穿……因为这次他害怕的是被谋杀。他浑身颤抖地走到球场上。更糟的是，对方球迷在看台上还不停地辱骂他。然后凯泽灵机一动……
凯泽跳进人群，向他们吼了回去，他骂球迷的那些话我的出版商很可能已经从这本书中删除了。作为回应，裁判扔出一张红牌，将凯泽逐出了赛场。回到更衣室后，他的队友们大笑着说，虽然他这下可以不用上场了，但卡斯托不会就此罢休。凯泽使下的那些诡计终于要让他原形毕露、遭到报应了。当卡斯托进入更衣室时，大家都沉默了。这位俱乐部老板怒气冲冲，但他还没来得及张口说话，凯泽就发话了。凯泽说，在他还是个孩子的时候，上帝就把他的父母带走了，但上帝很仁慈地给了他一个新父亲——卡斯托。而对方球迷一直把他的新父亲骂作骗子和小偷。凯泽说自己对此不能袖手旁观，他必须捍卫新父亲的名声，所以他才对他们大发雷霆。而卡斯托也同样迅速地对这个故事做出了回应……
他把凯泽的工资翻了1倍，还把他的合同延长了6个月。
既然我现在在跟你讲这个故事，那么很明显，凯泽是个骗子这件事情最终被揭穿了。被揭穿时，他感到羞耻了吗？被起诉了吗？被排斥了吗？受到任何惩罚了吗？没有。他比以前更出名了。那个时代许多守规矩的足球明星早已被遗忘，但凯泽如何进行操纵和欺骗的故事仍经常被人提起。他作为一个骗子比作为一个球员更出名。
那么，我们有没有什么办法让这种人说出真相呢？
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当大学生们对555种人格特质进行排名时，他们把“说谎”排在了最后一名。这很好笑，因为大学生在1/3的谈话中会说谎。对于成年人来说，这个数字是1/5。网络约会就更别提了，81%的个人资料都偏离事实。我们说的大部分谎言都无伤大雅，但赫特福德大学的理查德·怀斯曼说，你每天会撒两个弥天大谎。而你最常对谁撒谎？是妈妈。虽然你对配偶撒谎次数最少（每10次互动中撒一次谎），但你对配偶说的谎最大，且你每天大概会听到200个谎言。（我保证这里所讲的内容不是其中之一。）
我们在测定谎言方面很糟糕，平均成功率只有54%。这跟扔硬币差不多。警察也没有好到哪里去，尽管他们在做调查问卷时认为自己很厉害。是的，有些人善于测谎，但你不会想成为他们。他们曾经中过风，前额皮质左叶受到过严重的损害。
几千年来，人类一直在试图掌握测谎技术，但惨遭失败。在20世纪20年代，人们开发了第一个测谎仪，这些人当中包括威廉·莫尔顿·马斯顿，他后来创造了DC1漫画中的神奇女侠。他也许应该坚持开发这个角色使用的“真言套索”，因为（至少在漫画中）它是有效的，而测谎仪则不然。美国国家科学院已经公开表示：“联邦政府不应该依靠测谎仪来筛选未来或现在的雇员，以识别间谍或者其他安全风险，因为测试结果太不准确了。”只要经过15分钟的训练，人们就能战胜测谎仪。
1DC指美国漫画公司Detective Comics，该公司旗下拥有超人、蝙蝠侠、神奇女侠、闪电侠等超级英雄。—— 编者注
那么我们在电视上看到的警察审讯是怎么回事？那是在20世纪40年代发展起来的里德技术，是由里德和英博在1962年首次以手册的形式介绍的。这是一种咄咄逼人的“严刑逼供”法，旨在迫使嫌疑人招供。你猜怎么着？里德技术是有效的。事实上，它效果太好了。它能让大多数人招供，不管你是否真的犯了罪。加拿大和英国都放弃了里德式审讯，认为它是胁迫性的、不道德的。但是，它仍然是今天美国执法部门使用的主要方法。更糟的是，这种方法并不科学。朴次茅斯大学教授、测谎方面的专家阿尔德特·弗里说，里德技术所依赖的线索并不具有预测性。接受过里德技术培训后，执法人员测谎的能力反而会变差。
那么，到底有没有方法可以在真正科学的基础上可靠地检测谎言呢？事实上，是有的。2009年，HIG（High Value Detainee Interrogation Group，高价值在押人员审讯小组）成立，其任务是开发新的测谎实践方法。到2016年，HIG已经花费了1500多万美元与专业的心理学家进行了100多个研究项目。为了简单起见，我改编了他们的研究结果。（因为我觉得你没有机会将某人铐在椅子上审讯。）另外，这个系统需要一定的时间和耐心，所以它对小谎言没什么用处，但在大问题上相当有效。
不，你不需要对任何人实施水刑。科学界压倒性地推荐了一种非常微妙且复杂的方法，而人类在过去5000年的测谎尝试中从未使用过这种方法——友善。我们把这个新方法称为“友善记者法”。
这个方法告诉我们永远不要做 “黑脸警察”，而要做一个“友善的记者”。你必须让对方喜欢你，让对方敞开心扉，倾吐心事，然后犯一个能够揭露自己的欺骗行为的错误。
那么第一步是什么？记者在写文章前会做足功课，你也得这样。在进入一场疑似充满谎言的对话之前，你掌握的信息越多，你的内部测谎仪就会校准得越好。更重要的是，我们后面讲到的一些强大技巧需要用到这些背景信息，所以我们不能跳过这一步。
然后就是“友善”的部分了。HIG报告发现，“黑脸警察”没用，“白脸警察”才有效。每个人都希望得到尊重，而当人们感到被尊重时，他们才会开口说更多的话。另外，永远不要指责对方撒谎。不止一项研究发现，这样做会减少合作。所以，不要指责，而是保持好奇。
律师会让他们的客户撒谎吗？不会。他们会告诉客户要诚实吗？也不会。律师会叫客户闭嘴。但是，“友善的记者”要做的是让对方尽可能地多说话。你要问很多以“什么”或者“如何”开头的开放式问题，而不是问那种用一个词就能回答的问题。你要表现得友善，别说太多，让对方滔滔不绝就行了。让对方做出“长篇大论”的独白会让他们获得掌控感，这让他们放松下来。你要让他们不停地说，这样就能得到更多的信息并做出评估。他们说的每一句话都需要另行验证，所说的每一个故事都可以被反驳。这正是律师叫客户闭嘴的原因，而你要做的恰恰相反。
如果你立即开始挑战他们所说的话，他们不但会关闭心扉，还可能开始改编自己的故事。你可不想帮助他们编织一个更好的谎言，你希望的是他们把一切都说出来，然后开始自相矛盾。与狡猾的人打交道的问题在于，他们能得到好的反馈，而你却得不到。如果我撒了谎后没被抓到，我就会知道什么是有效的。如果我撒了谎，被抓到了，我就会知道什么是不管用的。而且，在绝大多数情况下，你不会得到关于某人是否对你诚实坦白的反馈。所以，撒谎者总是在进步，而你没有，这就给了他们优势。因此，千万不要帮助他们进一步提高说谎技巧。
我们之前学到的识人知识在这里也同样适用。要知道，身体语言也是虚假的上帝化身。专家弗里说：“迄今为止，基于分析非语言行为和言语行为的测谎工具都不准确，可以说是错得离谱。”为了举个例子，我来谈谈一个广为流传的说法：“说谎者不会看着你的眼睛。”大错特错。HIG在研究报告中说：“目光回避从未被证明是一个可靠的线索。”如果这还不足以消除这个谬见的话，那就看看1978年的一项关于被监禁的精神病患者的人际行为的研究。你猜怎么着？精神病患者比非精神病患者更经常直视别人的眼睛。
如果我们被对方所说的内容误导，那么准确评价此人几乎是不可能的。幸运的是，有一种策略能让我们了解真相。研究表明，人们在测谎能力方面的差异不大，但人们的说谎能力有很大的差异。因此，就像识人一样，“友善记者法”并不侧重于提高你的测谎能力，而是侧重于使对方的说谎能力变差。那么我们该如何做到这一点呢？
旧式的测谎模型把情绪压力作为说谎的标志来测定，这并不奏效。奏效的是使用“认知负荷”——让对方用力思考。把谎话说好需要消耗惊人的脑力。说真话的人只需要说出他们记得的东西，而说谎者既需要知道真相，还需要编织一个合理的故事，并且确保这两者不会相互矛盾。随着他们被问到更多的问题，这个模型还需要实时更新以保安全。同时，他们还得让自己看上去很诚实，这可要用到不少演技。最后，他们必须仔细观察倾听者的反应，以确保自己没有露馅儿。整件事情做起来很难，而我们想让这件事变得更难。HIG的报告发现，提高认知负荷可以将我们可怜的54%的准确率提高到71%。
当然，我们不太可能让他们直接坦白真相，我们所要做的是让说真话者和说谎者的反应形成鲜明对比。就像你的电脑处理一个复杂问题一样，说谎者的反应会变慢，还会变得摇摆不定，而这正是我们在使用其他技巧时所期待的反应。与其暗问自己“这个人在撒谎吗”，不如问“他是不是在想破脑袋”。我们的伙伴弗里进行的一项研究表明，仅仅让警察专注于第二个问题，就能明显提高他们的测谎技能。
好了，你已经掌握了基本原理——你做足了功课，扮演了“友善记者”，对方在喋喋不休，而你在观察他什么时候开始用力思考。根据HIG报告，这正是使用以下两个强有力的技巧来（友善地）揭穿一个骗子的时机。
1. 提出意料之外的问题
在酒吧里问一个看起来像是未成年的人年龄是多少，你会听到干脆、自信的回答：“我21岁。”但是如果你问他，“你的出生日期是哪天”，对于说真话的人来说，这个问题非常容易，但对于说谎者来说，很可能要停下来做一道数学题。这样你就让他露馅儿了。HIG的报告引用了一项研究，表明机场安检方法通常能发现不到5%的人有欺骗行为。但当安检人员提出意料之外的问题时，这个数字上升到了66%。
从意料之内的问题开始问，这样不会打草惊蛇，还能让你获得信息。更重要的是，它能让你获得一条基线。然后，抛出一个对说真话者容易，但对说谎者来说毫无防备的问题，并评估对方的反应。对方是平静而迅速地回答，还是突然开始支支吾吾？是的，他（她）可能会脱口而出任何内容，但在事先做了功课的人面前，这就是一个潜在的自相矛盾的雷区。或者他（她）可能会缄口不言，这就显得非常可疑了。
另一个角度是要求对方提供可以核实的细节。“那么，如果我给你的老板打电话，她可以确认你昨天参加了那个会议，对吧？”说真话的人将轻易且迅速地回答这个问题，撒谎者则会不情不愿，而且这个问题很可能会增加认知负荷。“艾米丽在会议上穿的是什么衣服？”同样，这个问题对诚实的人来说很容易，对说谎者来说则是个噩梦，因为这一点很容易核实，他们对此心知肚明。
好了，是时候拿出杀手锏了。
2. 策略性地使用证据
你事先做足了功课，对吧？很好。建立融洽的关系，让对方侃侃而谈，引导他说一些与你挖出的信息相矛盾的话，然后要求他澄清，并卖力维护这个论据。然后你说：“对不起，我有点糊涂了。你说你昨天和加里在一起，但加里整个星期都在法国。”此时，心中暗问那个魔法问题：他看起来是在用力思考吗？此外，要注意对方匆忙拼凑出的答案是否与他说的其他内容相矛盾，他是否还在继续搬起石头砸自己的脚。
你要逐步地揭示证据。虽然屡次出现的自相矛盾可能会让对方出于尴尬而干脆坦白，但更有可能的是，这使对方的谎言越来越明显。2006年针对瑞典警察的一项研究表明，他们通常能在56.1%的情况中发现谎言，而对于那些接受过“如何策略性地使用证据”培训的警察，这一数字是85.4%。
这些方法并不完美，但如果你多加练习就会获得相当好的效果。听着，你要相信我，我保证这是真的。我发誓在写这本书的过程中，我根本没有用力思考。
这些技巧能够让你“以貌取人”吗？还不太行，因为这不是一个简单的过程。只有当你有时间，而且对方愿意耐心地接受你的询问时，这些方法才会起作用。最后，我想说的是，只有在编辑原谅了没赶上最后交稿时间的我之后，我才会把这一部分内容呈现给编辑。
那么，“以貌取人”的说法到底怎么样？差不多是时候让我们做出最后的判断了……
