说服谈判谈笑间：在共情、对抗中拓展社交图景
把对抗变成合作
有一些关系看似是完全对立的，但其中依然有着可以转化成合作的机会。
比如，顾客和商家的关系。大家都知道，顾客希望花最少的钱来买东西，而商家希望顾客多付出金钱。那么，这其中的对立看似是不可调和的，但是依然有机会。如果两个人能够发生关联，就有机会。
商家会揣测顾客的需要，顾客的需要又希望被商家满足，所以双方只要爱称对方一声“亲”，就能缓解两个人之间的矛盾，让双方感觉到一种合作的关系。
生活中太多的对抗都可以变成一种合作。比如，你要给两个孩子分蛋糕，看似这两个孩子之间一定是存在矛盾的，是此消彼长的关系，但是你可以通过一种手法让这件事情看起来是一种合作：让其中一个孩子先切，另一个孩子先选！
把对抗变成合作是一个重要的意识，只是，我们很多时候意识不到它的重要性。或者说，当一些事情发生在自己身上的时候，出于自我保护和情绪上的冲动，我们忘记了在一些细节上可以营造出合作的感觉；在遇到一些矛盾的时候，我们忘记了可以用更好的方式来化解僵局。
比如，我去和别人谈合作的时候，在一些私下的场合，尤其是要出示一些文件的时候，我很少和对方面对面坐着，我通常会选择和对方坐在同一个方向。这样，我们聊天的时候看到的是同一份文件。在我给他解释一件事情的时候，就容易让对方产生一种我们共同面对一件事情的感觉。
有很多年轻人创业，会因为创业这件事情和家人起很大的矛盾。事情刚开始的时候只是看法不同，继续演化下去就变成了观点不同，再持续恶化下去就变成了不可调和的矛盾。这是多么可惜的事情！要知道创业的过程中要和无数人产生利益上的关联，要是不能把距离自己最近的父母从对抗变成合作，那接下来，面对其他人的意见和自己不同的时候，更容易感觉到心浮气躁。
小林就是因为创业和他的父亲陷入了激烈的冲突中。令小林生气的是他的父亲明确表示不会有任何资金支持小林，甚至说了很多“你创业就是烧钱”“你根本不知道天高地厚”“你不好好工作就是蠢”这样的话，来表示他根本不看好小林的创业。
小林愤愤地说：“他就是不想给我资金支持，只要听说是和钱相关的事情，他一概不支持。比如，我一说想出国，父亲立即同意，但一听说出国需要有一定的资金支持，他随即就说出国不安全，搞不好人财两空。一听说我想创业，开始他也挺高兴，觉得以后可以扬眉吐气了，但一听到我的积蓄在前期投入上根本就不够，他立即就说创业风险太大……”
在小林看来，这件事“没的聊了”。
其实，这件事还存在一定的转机，我们姑且认为小林的父亲是一个把钱看得很重的人。这样的人的特点是不希望别人把自己看穿：小林的父亲每次不支持小林，都是因为小林要向他索取资金支持。但是，他又想装作不是为了钱才不支持小林的，所以他说了很多侮辱人的话。话说得这么难听，本质上是一种欲盖弥彰，是一种自己都不想面对自己人性中某个部分的恼羞成怒。
如果小林说“你就是为了钱”，那么后果不堪设想，双方再也无法收场。但是，小林可以换一种方式来聊：“我知道您是担心我创业失败，将来生活困难，那这次创业，您先别借钱给我。您的钱留着将来我有更重要用途的时候再帮我，我先让朋友帮一下忙，大不了高息还他们就可以了……”
果然，当小林采取这样的态度去和他的父亲聊的时候，这个前一分钟还在破口大骂的父亲，听到小林把他不给钱的行为“合理化”“伟大化”之后，立即换了另一副面孔，表示“尊重儿子的决定”，还“亲情赞助”了很多社会经验给小林。
我们的确不能选择自己将遇到什么样的人，包括遇到什么类型的父母、什么类型的领导、什么类型的伴侣、什么类型的同事、什么类型的朋友……我们可以决定的是，我们可以说什么，以及能让自己坚持做一个什么样的人。
我想到了一个形象知性、温柔的女主持人，她看到一个很有资历的名人的评价，对方公开表示，认为她嫁人嫁得不好，有人问她对此的看法。
这是一个很考验智商和情商的时刻，如果回应得不好，就会对她和她的家人造成困扰。她回应的大意是：“长辈的话我听到了，我在他心中如同女儿，所以无论我嫁给谁，他都会因为疼惜而觉得可惜。”
这位前辈听到后，对她的友善和聪明表示很欣赏。
这个案例中，这个女主持人需要征服的人不仅仅是批评她的人，还包括围观的人。当一个人被其他人语言冒犯的时候，保持涵养和风度不仅仅是为了不刺痛对方，还为了让围观的人看到他自己本身是个怎样的人，并让自己在这个过程中获得一种自我的尊重。
无论多么来势汹汹的语言攻势，都可以先试图往好的一方面引导。要知道，当面对那些存在，也可能不存在敌意的人来说，你的谦和是一种智慧，而非一种胆怯。别人对你的方式粗暴，当你用同样粗暴的方式回敬对方，你就与他一起成了缺乏智慧的人，这会让你的形象和心态都减分。
反之，在这个过程中，你要尽量给对方留面子。能有礼有节地回应，那你不但可以引导舆论，还可以改变对方。毕竟，面子是人的第二心脏。
不到必要的时候，不要在聊天中直接上升到核武器级别的反攻。
有人说，只要有人质疑你，你就质疑对方的动机，这样就可以让对方无所遁形。在我看来，这样的确不失为一种有力的回击，但这么做的缺点是，把本可以化解的矛盾集中在当下的人身上。当你不给别人退路的时候，你自己也就没了退路。
比如，有人在采访一个名人时说：“有人说你是在作秀……”
如果他回击：“你什么意思？你凭什么这么问？你是不是故意激怒我……”
接下来，两人就要进入掐架状态了。
这个回应最失败的地方在于，对方在质疑的时候，已经虚拟出第三方，这样虽然回避了当下两个人之间的矛盾与冲突，但是不高明的回应又把对方的这份好意给浪费掉了。
其实，可以这样回应：“不是作秀。但是，即便是作秀，也是为了宣传环保。不然，我干吗作这个秀呢？为了环保，我不怕质疑，大家慢慢会了解的。”
这样，就把虚拟的第三方的恶意解释为“别人只是暂时不了解内情”。
再比如，有人说：“你以前说的一件事是不对的，有错误……”
如果这样回应：“你故意揪着我的错误，来让我难堪。”
两人会再次进入掐架状态。
但是，如果这样回应：“我讨论的事情当然可能有一些错误的地方，因为我们朋友之间聊天就是为了讨论一些我不懂的事情，听听大家都怎么说。万一我只说自己懂的事情，那不就成了卖弄了吗？哈哈……”
以上聊天语言的“你来我往”中，大家可以感受到巧妙的聊天可以把对抗变成合作，还可以迅速地把本来对你存在质疑的人往你的粉丝群里推。
谈笑自如才能说动人心
一个情商高的人在说服别人的时候，自然懂得把对方的感受放在第一位，会把自己提前准备好的套路、道理、利益先放在一边。很多人平时看起来人又聪明，智商又高，但是有时会无法说服别人，其原因就是往往不懂得克制，让自己的利益压倒性地战胜了自己的头脑。
美国作家马克·吐温写了一本名为《汤姆·索亚历险记》的书，其中有个很有意思的细节：小男孩汤姆和一个陌生男孩打架，被波利姨妈发现了，于是他被罚粉刷篱笆墙。
这时候，汤姆有了两种思路。第一种思路就是他的情绪压倒了理智，他马上想到过一会儿其他自由自在的男孩子就会出现在街上，搞各种各样的活动。大家一定会笑话他。
他去求他家的奴隶吉姆来帮他。“我说，吉姆，我替你提水，你替我刷墙，好吗？”这个说法让吉姆果断地拒绝了他，因为他害怕被波利姨妈发现。
后来，他打算拿小玩具跟伙伴们交换，让他们替他干活。他把自己积攒的宝贝拿出来仔细检查：小玩具、玻璃球、小破烂儿。这些足够跟伙伴们交换，让他们替他干活。不过，恐怕这些都不够换半小时的自由，于是他放弃了。
第二种思路是，克制自己内心真正的需求，刺激别人的欲望。
他抓起刷子，平静地干起活儿来。
这时，本·罗杰斯来了。在所有男孩中，汤姆最怕受这个男孩的嘲笑了。果然，本·罗杰斯开始嘲笑他了：“嘿，老伙计，你不得不干活是吧？你喜欢这活儿吧？”
汤姆很冷静，他故意说：“难道一个男孩每天都有机会粉刷篱笆墙吗？我敢打赌，就是从一千个男孩中也挑不出一个能干好这工作的，说不定两千个里也挑不出一个。”
他装作非常投入地享受刷墙。他挥动着刷子，刷完后，还会退两步审视一下效果，在某些地方再补上两刷子，然后再次用吹毛求疵的眼光瞧瞧。
本的眼睛一眨不眨地望着汤姆做每一个动作，越来越感兴趣，越来越着迷了。
很快，本说：“汤姆，让我刷一点儿吧。”
汤姆装出打算让步的样子，可是，他又延缓了自己的节奏，说：“不行，波利姨妈对这堵篱笆墙要求十分苛刻……”
他彻底把本的胃口吊起来了，本甚至提出用苹果交换粉刷的机会。
汤姆心中十分得意，可是他依然不动声色，还故作不情愿地把刷子递给了本。
最后，这个嘲笑汤姆的本，现在竟在阳光下替汤姆粉刷起篱笆墙来，累得满身大汗。
后来，其他的男孩子也来到街上，他们开始时对汤姆和本干活表示嘲讽，但是最后却都留下来以小玩意儿来交换这个刷篱笆墙以显示自己才能的机会。
整个粉刷过程中，汤姆享受着闲散和舒适，周围的同伴们帮他把篱笆墙足足粉刷了三遍！要不是白粉浆用完了，他准能让全村的孩子动用全部的“宝贝”来换这个刷墙的机会。
这个小说中的情节很耐人寻味。谈笑自如是说服人的前提，根源就在于，当一个人谈笑自如的时候，别人就会认为他要说服自己的事，对对方来说并不是最重要的，也不是和对方利益最相关的事情。
甚至一个人哪怕明明知道，对方说服自己之后，会有巨大的好处，但对方只要表现得心平气和，他就会弱化内心的这种不舒服的感受。
比如这样的一个对话，大家体会一下对方的感受。
业务员：“您看您什么时候有空，来我们健身房体验一下？”
顾客：“我暂时不考虑。”
业务员：“您这样就是对自己的健康不负责任了，人的健康才是最重要的。不然，您现在就是用身体赚钱，将来会用钱换健康，多不划算，您还是来吧。”
顾客：“我不去。”
业务员：“您为什么不来呢？道理我都跟您说得很清楚了。”
顾客愤然离开。
在这段对话中，大家感受到了什么？也许有朋友要说，生活中我们会使用这么硬的口吻聊天吗？但实际上，这种案例比比皆是。当一个人脑海中总想着自己的业绩、提成，急于达到目标的时候，再聪明的人也有可能利令智昏。
又如：
业务员：“您是给谁选衣服？”
顾客：“我来给我的一位长辈看看。”
业务员顺手拿了一件，然后说：“您看这件喜欢吗？”
顾客：“这件不太好，这件是个圆领子，我阿姨喜欢立领。”
业务员急了：“现在流行圆领子，你得和她说，圆领子才流行，立领子早就过时了。”
顾客离开。
我们始终要牢记的一点是，对方不是来花钱买教训的，也不是花钱来听你上课的。当你一味进攻时，你就把对方可能存在的诉求和对你刚刚建立的一点好感全部消费完了。
所以，在说服别人的时候，我们要对自己进行有效的训练，要不动声色，要谈笑自如，要有意识地提醒自己和对方聊天时所要关注的事项和自己所要进行的步骤。
再如：
业务员：“您平时工作比较忙吧？您看这样好吗，您这个周末来我们健身房感受一下可以吗？”
顾客：“哦，我不想去健身房锻炼。”
业务员：“哦，我看您身材保持得特别好，您一定有一套自己的锻炼方法，是吗？”
顾客：“是的，我平时挺注意锻炼的，我每天早上都去跑步。”
业务员：“方便问一下，您是在哪里跑步吗？”
顾客：“我一般都去室外跑。”
业务员：“您是一位很有生活智慧的人，健康应该放在我们生活中的首要位置。只不过，太多人都忽视了。当然，室外跑步也有一些局限，当天气不好的时候，可能这么好的习惯也不得不中断了，所以我还是建议您来我们健身房感受一下‘随来随跑’的便捷。另外，我们也有专业的健身教练和您交流，有一些细节和注意事项，他也可以为您矫正一下。”
顾客：“我这个周六过去看看吧，去了以后联系谁？”
业务员：“您直接找我就好，我为您介绍一位高级健身教练。”
顾客：“好的，谢谢你。到时见。”
这段对话的心法，是说话者虽然是一个主动进攻者，但是他看起来却毫无攻击性，一直在一种不疾不徐的语气里，保证对话的流动和不间断。并且，靠着他高超的赞美对方的聊天术，让听话的人始终感觉对方在为自己提供价值。
换个角度进入和顺语境
如果我们足够留心，就会发现，越是有能力的人，说话的时候心态越开放、语气越平缓，因为他们的能力已经能够从更多的角度看待一件事情，所以他们的情绪起伏就不会很大。
而且，越是职位和级别高的人，越是有社会经验。他们就更加懂得，无论遇到什么困难和问题，事情都总有解决的方法，所以没必要剑拔弩张，也没有必要非得争个对错。他们日常的语言像日常的为人处世一样，能给人带来一种“和顺”之感。
小张是一个业务员，他和客户李先生的关系不错。他知道在一个放松的环境谈事情和在办公室谈事情给人的感觉是完全不同的，所以平时他为了联络李先生聊事情，就常常邀请李先生到一些很清雅的环境喝茶、聊天。到结账的时候，小张每次都抢先付账，很有眼力见儿。
事实证明，李先生果然是一个大客户。有一次，李先生的公司从小张这里采购了很大数目的一批产品，这让小张所在的整个公司都很兴奋。小张的领导陈总也亲自出马，和李先生谈一些小张决定不了的折扣和细节。
席间，三个人聊得都很愉快。陈总话虽不多，但是每句话都让李先生无比兴奋。陈总问李先生：“你当年创业的时候，环境可比现在难多了，当时你是怎么开辟渠道的？”
聊到这个话题，李先生眼前一亮，瞬间开始滔滔不绝地讲起了自己的创业故事。在这个话题要结束的时候，李先生开始标榜自己的人品。他说：“我刚创业的时候，对于那些跟随我的人，是当自己的兄弟一样来交往的，当时完全平分所有的好处。直到现在，我的手下还经常叫我李哥，因为他们都知道，和李哥在一起不吃亏，李哥也从不亏待他们。无论在什么场合，只要李哥在，永远都是李哥埋单。”说到此处，李先生说了一句，“这一点，小张也知道。”
小张当时一愣，随即也做了表面功夫，配合地点头称是。
但是，小张的心里却特别不是滋味。后来，小张找陈总说出了自己的疑问：“我和李先生在一起，他每次说要结账，我都抢先了，所以所有的单都是我埋的。他在您面前这样暗示，好像我从来没有付过账，一直都是他在照顾我一样，这不是扭曲事实吗？”
本以为陈总会说：“这个李先生，他做人太不诚实了。”或者说：“小张，是不是你在撒谎？”
没想到，陈总根本没有纠结在这个问题里，也没有判断事情的对错，更没有评判别人的是非，他只是淡淡地说：“没关系，就让他这么说吧。反而显得你能力强，能够不花分文、不请客吃饭就能搞定这么大的一个订单。”
小张说：“如果他在行业的圈子里总标榜说，他和我在一起全是他埋单，会不会对我们公司产生负面影响？”
陈总哈哈一笑说：“当然不会有负面影响。别人听到我们公司的业务员这么硬气，只会认为我们产品的质量是过硬的，才做到从不求客户，而是令客户向我们示好。”
本来，小张一肚子的委屈，而且心中也都是悲观的想法，但是当陈总寥寥数语说完，小张不但情绪缓解了，还瞬间由一个一肚子委屈的人变成了一个有着小小骄傲的胜利者。
这就是小张和陈总的区别：小张在乎对错，陈总则完全从对错里跳出来，看的是最关键的利弊。
生活中，我们使用语言更是如此有趣。只要换个角度看待一件事情，或者换个角度描述一件事情，你所表达的意思和给对方带来的感受就会完全不同。
让行为给话语带来攻势
聊天有时候会让我们在和对方聊天的过程中识人识己。
在我的经历中，有一件事情让我想起来就有些惭愧，这个教训给了我很大的一个启发。于是，我常常采用一种故事化的手法把这样的一个聊天案例，在不同场合进行分享。
我在大学时期就一直研究演讲、口才之类的知识，整个大学期间，我协调和组织学校的活动，与老师、同学打交道也很顺利。毕业后，我找工作的过程也很顺利，我知道这是常年研究沟通的艺术给我带来的好处。
后来，我成为领导秘书之后，和领导沟通也得心应手，和其他人沟通也很顺利，逐步成为助理型的秘书，收入和待遇都超出了我的期待。
一直以来的受益，让我更加迷恋语言的力量，而忽视了更深层的本质的情感。直到有一次，领导让我协助业务部门和一位海归人士谈合作，我以为我当然是没有问题的。刚开始接触的时候，我和老先生相谈甚欢。谁知，两个星期过去后，那位老先生便用他那种礼貌而客气的冷淡对待我了。这让我意识到，真正让话语感动人心的不仅仅是礼貌、得体的谈吐，还考验你往其中注入的情感是否真挚。
我刚开始接触这位老先生的时候，我们相谈甚欢，直到一些细节开始暴露出我并不享受和他聊天的过程。比如，他和我吃饭的时候，服务员问我们要什么，我每次都说随便，因为我脑子里还在规划着一会儿从哪里打开话题，让他赶紧和我们签合同。有一次，他打电话给我，问我什么时候能去他公司一趟。我判断签约在即，这属于临门一脚，一定不能犯错误，所以我赶紧回复我任何时候都有时间……不得不说，合作还是谈成了，但是我和这个老先生的私交也结束了，他对我也仅仅是礼貌和客气。遗憾的是，我们的公务关系再也没有机会转化为私人交往。我就这样错过了一个很有能量和心量的、本来有可能是忘年交的人。
开始思虑这件事的时候，我心里并不觉得自己有多大的错，而随着阅历的增加、接触的人增多，我也被别人这么对待的时候，我才感受到对方当时感受到的不自然。
这段关系的不平等在于我一直希望他点头签下一份合同，这就意味着我还是怀着任务之心来和他接触的。对于他来说，他并不排斥我怀着目的前来，但是他认为自己是一位非常有人格魅力的人，所以再有目的性的人都会放下目的，从而和他成为很好的朋友。说得直白一点，貌似别人来征服他，他享受的却是用人格魅力征服别人，毕竟他的学识、见解和视野都是超群的，也会让人真正地想和他做朋友。
而唯独我，还是不肯放松自己的目标。虽然我表面上和对方聊得很好，但是我心里想的都是合同。当时的我，貌似把一切做得都很好，但是真实的自己是眼中只有事情，没有人。
吃饭的时候，我若享受和他一起吃饭的过程，就不会在点菜的时候说“随便”。我若是把对方当朋友，而不是当作客户，那么他约我时间的时候，我就不会说任何时候都可以。我至少该停顿一会儿，看看自己的时间安排。
在我心里，我和他的关系是不平等的。这种不平等并不会让他好受，他也并不需要假意地套近乎。
在这个案例中，我深深地体会到，两个人之间无论聊什么，你所聊的话和你的行为细节都应该是一致的。否则，只会让明眼人一眼就看出你的“不走心”。
我们也能从与他人相处的细节来看清自己究竟是如何判断两个人之间的关系的：我们把对方当作一个人，还是当作一个实现自己目标的工具；我们把对方看得很重要，还是觉得对方是一个很重要的“猎物”。
我曾听说过，一个木讷的人，会因为他内心的看法，让一句朴实的话，有了雷霆之势！
这个案例是我的朋友王先生的经历。他曾经的一个店员小李遭遇了重大的人生变故，做大手术没有钱，王先生出资帮小李渡过了难关。
后来，小李去了大城市发展。他一直邀请王先生去他所在的城市做客，王先生都婉拒了。那一年，王先生的孩子高考结束放暑假，要去小李所在的城市游玩，于是全家人就到了小李所在的城市。小李给王先生安排了五天的行程。在这五天的时间里，小李让自己的家人全程陪同，并且告诉王先生自己在大城市已经站稳脚跟，并且在聊天的时候总说：“哥，咱们现在不缺钱了。”
这次旅游，小李的爱人找机会给王先生的太太买了高档的手包，给王先生的孩子购买了高档电子产品，全程安排得都很周到。由于每次付账的时候，小李夫妻二人都非常主动，王先生只好接受。
五天过去了，王先生要回去，小李送别王先生。小李说了一句话，让王先生一家人都很感动，他说：“我所有的一切都是您给的。”
这是一句很感恩，又显得很夸张的话，有的人说这么重的话反而会给对方一种不真诚、假大空的感觉，但是，为话语真正注入力量的是小李的行为。王先生的太太上了飞机后，和王先生说的第一句话是：“我们这次来，衣食住行都是高档的安排，但是你看到小李和他的太太了吗？整整五天，他们穿的是同一套衣服。”后来，她又说：“我和小李的爱人去逛商场，她拿着满满的一包现金。但是，我问她卫生间在哪里的时候，她说她也是第一次来。”
一路上，王先生一语不发。后来，他给小李的餐厅入了股，帮助小李再次站稳脚跟。
无论是聊天的细节，还是行动的细节，这其中暴露出来的信息，都是小李在大城市正是起步阶段，并没有那么富有，但是他用了能给的最好的一切来款待自己的“恩人”。
所以，他说的话，匹配了他的行为，成为打动人心的利器。
对比两个案例来看，小李的案例令人感动的原因在于，他和王先生之间，谁都没有把对方当作利益伙伴，而是把对方当成了真正可以信任的朋友。这让所有的聊天、所有的细节都对了！
一个故事消除抵抗
说服、谈判和生活息息相关，大到合同签约，小到家庭琐事。想要艺术化地处理，就不能把这个过程变得剑拔弩张，而应该利用聊天的机会，改变对方的决定。
当你用数据说服别人，别人也许会听你的，但他会感受到你的无趣；当你用故事说服别人，别人改变决定后还会感受到你的温暖。
小闫做种植产业，他的产品采用古法种植，价格非常高。他很注意产品的营销，先是吸引顾客带领孩子来采摘，然后再向顾客推销他的草炭土种植的土豆和其他农产品。
很多人现场感受了农场的天然和环保后，都会高额预订下全年的蔬菜。
有一次，在一群妈妈中有一对母子。这位妈妈一听到蔬菜的价格，当场质疑，并批评农场唯利是图。
当场，小闫的一个下属就和这位妈妈争论得面红耳赤。这位下属把各项报告展示给她看，但是这位妈妈看都不看，还说，这些数据说明不了什么，她看不懂。小闫的下属只能愤愤地说：“今天已经有32个人订购了蔬菜，难道大家都没有判断力吗？”
小闫的下属说的话让这位妈妈更加生气，她说：“我不管别人买不买，但是我看透了这种形式，你们这就是骗钱。我在超市买的蔬菜也是新鲜的，价格才是你们的一半。你们组织家庭采摘活动是个噱头，你们的目的就是为了骗我们这些妈妈花钱买产品。”
就在大家围观的时候，小闫走上前，他镇定地说：“这位大姐，我是农场的老板。我比您更懂得钱的珍贵，我从小是在一个单亲家庭长大，我的妈妈很要强，把一切好的东西都给了我。我知道天下的妈妈都是这样的，任何能为孩子做的事情，她都会努力。我开这个农场，请这么多的家庭来采摘并且现场感受我们种的蔬菜，也是让大家自愿购买，没有一次强买强卖的事情发生。”
这时，小闫的下属也会意过来，也不再和这位妈妈据理力争了，而是耐心地补充：“很多妈妈向我反馈，孩子本来挑食，但是因为我家产品的口感不错，孩子挑食的情况正在改善，我们老板特别高兴。”
看着这位妈妈的表情已经从激动到冷静，从冷静到感动，小闫接着说：“您现在对价格不满意，我也能理解，因为现在我的成本太高。如果我的规模做大了，我会考虑多做一些优惠的活动，让更多人享受到我们的蔬菜。”
说到这里，这位妈妈非常不好意思地说：“真是不好意思，上次我参加别人办的一个活动，我带着孩子去玩了一会儿之后发现，不买东西不让我们走，给我留下了心理阴影，所以今天我一看到你们推销蔬菜卡就发火了。你这么一说，我就放心了，今天的蔬菜我看到了，感觉的确不错，我订一份。”
围观的人听到之后，也纷纷开始订购蔬菜。这一场纷扰结束后，小闫发现这一次居然破了当月的销售纪录，当场采摘的人几乎全部订购了蔬菜。
这就是故事的力量，小闫善于讲出自己的故事。每个人都有故事，但是找到能和别人情感共鸣的故事，然后大大方方地讲出来是需要技术和勇气的。
在讲故事的时候，不能添油加醋，也不能画蛇添足，原原本本、实实在在地说出重点即可。如果讲自己的故事，可以添加感情色彩；如果讲别人的故事，可以在议论中对听故事的人加以引导。
小王的爱人听朋友们炫耀他们孩子的学校有多好，她一时心血来潮，打算卖房子、换地址、转学校。
小王一听，心中很慌，刚准备说服爱人，没想到他爱人就一脸委屈地说：“我给爸妈打电话商量这件事，他们居然说我是瞎折腾。我这是瞎折腾吗？谁不是为了自己的孩子好……我不管别人怎么说，他们不是孩子的妈妈，我要为孩子负起责任来。”
小王立即转换了说服的思路，他赶紧说：“你这都是为了孩子的未来打算，宁愿牺牲自己的安静，我知道你的心意。”
他爱人立即像得到了支持一样，松了口气。
小王接着说：“不过，我们的孩子也不是第一天上学了，转学对他来说影响太大了，好不容易培养的学习氛围和同学关系都变了。这个方面你可能还没有考虑到，我曾经就因为父母做生意转过学。我发现换到陌生的环境后，很长时间的失落感和失去朋友的感受让我无法投入学习。我当时毕竟年纪小，不像现在可以用成年人的思维来理解，当时就是觉得天都塌了，我的朋友们都看不到了，这种不快乐是当时任何东西都弥补不了的。”
听到这里，小王的爱人的表情开始凝重起来。小王在这个故事里所表述的“这种不快乐是当时任何东西都弥补不了的”，让他爱人明白了，如果孩子失去了快乐，就违背了她的初衷，而且这个责任她根本就承担不了。
小王的爱人开始和小王就这个话题展开了思考和讨论。看到形势有所转变，小王立即就找到了重点，开始进攻。他说：“孩子最近的学习情况很好，也很稳定，这全靠你平时辛辛苦苦的付出。你的付出比任何人都多，你应该巩固和捍卫自己的劳动果实。如果换别人让孩子转学，你应该立即说‘不’！因为这是对你的否定。况且，我还听教育专家讲过课。他强调的是再好的学校都不如一个好的班主任，你和孩子班主任的互动也很不错，她还信任你，让你做家长代表，这就是对你的肯定。如果换一个学校，你又要重新建立自己的信任度了……”
没想到话还没说完，小王的爱人就表态：“坚决不让孩子换学校，我真是一时糊涂，孩子好好的，真不应该折腾……”
在这个案例中，小王用故事快速吸引了他的爱人，又在叙述故事的过程中加入了肯定和鼓励对方的积极因素。最后，引用权威对象的观点来佐证自己的判断，便于让对方自己做出正确的选择。
如果我们在实际操作中缺乏自己的故事，对自己有利的相关人的故事同样也可以利用，用那个人的故事对说服对象发动情感攻势。
小丁去买房子，因为第一次和房地产中介打交道，他心里七上八下的，很没有安全感。他的中介人小韩一看到这种情况就理解了小丁的心理，他知道小丁在这样的心理感受下，这单是一定不会成交的。没有任何人会把自己的一大笔钱交到一个自己不信任的人手中，哪怕对方来自口碑很不错的中介机构。
小韩开始找时机给小丁吃定心丸。小丁在聊天的过程中突然问了一句：“你们老板是靠什么把产业做这么大的？”
小韩觉得机会来了，于是就开始讲自己所在公司创始人的故事。他说：“听说我们老板也是普通出身，当年他来大城市找工作，第一步当然是租房。当时，他什么都不懂，把自己所有的钱都给了业主。后来，发现上当受骗了，自己瞬间分文没有了，当时真是惨！他当时就决定要在这个城市里活下来、闯出来，他从自己上当的这件事情中找到了商机。他觉得自己如果懂房地产交易，能够保证别人不上当、不受骗，住得安心，买得放心，不就是一笔大生意吗？于是，他就创立了我们这家公司，然后一步步靠着信用做大了……”
果然，这个故事一讲完，小丁就自己总结：“看来他是自己被骗过，所以他成立了这个公司，帮助交易更加透明，让别人别再上当是吧……”
小韩说：“是的。而且，我觉得我们老板最厉害的是在自己痛苦的事情里找到了商业的痛点，把自己的事业给做了起来。”
小丁接着问：“那你一直就在这家公司工作吗？”
小韩说：“我一开始在这家公司工作，有一段时间，我觉得自己的业务能力已经很强了，就自己出去创业，也做了类似的中介业务。后来发现，靠一个人的力量和小的规模真的很难和大公司竞争，毕竟大公司在各方面给客户提供的保证都是有效的、令人信服的。所以，我后来又回到了公司，在这个公司踏踏实实工作到现在。”
小丁在小韩叙述的故事中，建立了对这家大公司的人性化的认识，也因为对小韩的进一步了解，终于慢慢放下了防备。在放松的沟通中，两人加快了成交的节奏。
所以，我们讲谁的故事不重要，重要的是怎么讲，要让你面对的人感受到故事里主人公当时的情绪。无论是开心还是恐慌，都有助于带对方进入你建立起的世界。还要让你面对的人体会到你故事表达的观点和情怀，无论是高尚还是平凡，也都能够让对方和你的距离更近一步。
时间是征服的密码
聊天可以是一种随性、随心的闲聊，也可以把商业目的包含其中。当聊天成为一种商业手段的时候，只要你最终要实现的商业目的是合情、合理、合法的，你就完全可以把聊天变成一种策略。
有句话说：“条件一样时，人们想和朋友做生意；条件不一样时，人们还是想和朋友做生意。”说的就是人们对安全感的追求。两个人之间，聊天聊得越多，朋友式的感觉越容易建立起来。当两方之间的业务关系转化为私人关系时，对方就会对你产生信赖，你在说服对方的过程中也多了很多胜算。
把业务关系转化为私人关系是需要时间的：一种方法是靠长时间的软磨硬泡，这在一定程度上有可能起到作用；另一种方法是在短时间内，靠有策略地说话实现高效率的说服。
宋女士开了一家女子美容店。有一天，她和店员小雅一起去逛商场买衣服。在两个人试衣服时，有一位衣着华丽、装扮时髦的女士也在试衣服。她试来试去，总是不满意。此时，商场的工作人员就上前问她：“张姐，您是觉得哪里不满意呢？”
这位女士皱着眉头说：“我最近在国外待的时间太长，回国才发现自己晒黑了。这些衣服的颜色都不好，让我看起来肤色更暗了。”
商场的工作人员又给这位张姐推荐了一些别的颜色的衣服，都被她拒绝了。此时，宋女士走到她的面前说：“姐姐，这是我刚刚看到的一件衣服。这个尺码就这一件了，我还没试，要不您试试？我感觉这个衣服您穿比我穿要更有味道。”
张姐看到宋女士手中烟灰色的衣服，觉得质感很好，况且又听到宋女士的赞美，心情更加舒畅了，于是就试穿了这件衣服。果然，张姐一照镜子就露出了非常满意和自信的笑容。她想到这是宋女士割爱给自己的，有点不好意思，就说：“我现在选件衣服真难，就是这次出国晒伤了，回来怎么补都不行。”
小雅一听，觉得机会来了，马上就要从自己的包里拿出名片夹，被宋女士用一个暗示的手势制止了。宋女士不动声色地和张姐继续聊天：“您的皮肤底子还是很好的，所以您通过个人的保养，想再恢复成高圆圆那么白的肤色也是没问题的，我推荐您先……”
张姐很有兴致地听着，因为宋女士给她讲的方法都是日常中可以取材的果蔬美容法，所以令她很感兴趣。张姐听完后，就问：“如果坚持采用这样的方法，多久能有效果？”
宋女士自信地说：“半年的时间，您的皮肤一定能达到一个令您惊喜的状态。”
听到这个回答，张姐的笑容僵住了，说：“对于我这样的急性子来说，半年的时间我可等不了。你还是告诉我一个快的办法吧。”
一听张姐如此询问，小雅想要插话，好在宋女士没等她说话，就开口了：“姐姐，看来我这点和您也像的，我也是急性子。所以，我花了很多钱在国外学习过这些方法，却不能学以致用，我皮肤的保养是靠一套美容产品，很规律地每星期做一次脸，才提高到现在的紧致和白亮的……”
说到这里，张姐像找到了法宝一样高兴，她说：“你在哪家店做脸？”
宋女士坦然地说：“我自己开了一家美容店，位置在……”
张姐立即向宋女士索要了名片。第二天，张姐就到宋女士的美容店买了贵宾卡，预订了为期一年的美容套餐。
在这个案例中，宋女士的聊天有三种策略。第一，先聊和对方利益相关的事，把一个不大不小的好处让给对方，引起对方的好感。这里我们要注意的是，一个不大不小的好处指的是能让对方高兴，又不至于引起对方的戒备心。第二，她展示自己的专业性的过程中，从不伤害对方的自尊，能够顾全对方的面子。她从问题入手，却能够对问题妥善处理。比如，她没有说：“你现在的皮肤很糟糕，暗沉、发黑，需要赶紧想办法了……”如果开始就是这样的一种指责，即使宋女士再专业，对方也不会愿意听下去。相反，她提到的全是对方的优点，例如，她通过语言，暗示对方本来就有女明星高圆圆一样美的皮肤。第三，她能够从免费的建议和免费的美容品入手讲解，这样更让对方信服。尤其要强调的是，宋女士的整套说辞是很自然的，靠的就是这种耐心。这与她的店员小雅不同，小雅遇到机会的时候，总是想迅速把握机会、迅速说服对方。换言之，也就是她太想把潜在顾客像猎物一样拿下，所以很容易就把自己的目的暴露出来。
这是很多人都容易犯的聊天错误，当一个说服者没有耐心的时候，他就会被对方一眼看穿，从而失去机会，因为没有人愿意成为别人的“猎物”。
反之，你越有耐心，对方就越对你感兴趣。对方越对你感兴趣，就会越主动。当对方有了主动性的时候，你引导他做出的选择会被他认为是他自己做的选择。没有人不维护自己的选择和自己的判断，到那时，你的顾客不用你去追，他会自己追上你。
最后要强调的一点是，不但我们在策略上要徐徐而来，用足够的时间给自己的聊天做铺垫，在语速上我们也一定不能快。要切记，慢慢慢，因为你一急对方就会认定此事会对你有利。
通过提问发现他所想
好问题有时候胜于千言万语，尤其当我们需要更了解别人的想法时，好的问题会帮对方和我们自己梳理混乱的表象，理出一个人真实的想法。
我大学刚毕业的第一份正式工作是做秘书，后来因为做得不错，就成为助理型秘书，常常协助领导搜集信息。那时候，我发现我身边的同事多了起来，但是我尽量会避免和同事走得太近，怕影响到我对工作的汇报。
果然有一天，一个同事想送我一个和篮球相关的、很贵重的礼物。他说得轻描淡写，说自己是某个球队的忠实支持者，他知道我也是，因为这件礼物是别人送给他的，有两份，所以，他给我一份。
当时，他执意要送，我便问了他一个问题，然后他就心照不宣地把礼物收回了。
我问的问题是，这个球队的某个球员在某一场比赛中的表现如何？
而那位同事，也许根本就不知道这个球员的名字，他只是找借口送给我一个贵重的礼物。但是我知道，每一个礼物暗中都标了价格，所以给退回了。
没过多久，他就因为一些原因离开了。
我想说的是，好的提问，也许听起来很简单，也许看起来问题提得很一般，但它无疑能帮助我们直接看到人心。
常常遇到年轻人提出一些问题，比如“我应该考研还是去工作”“我应该听父母的，还是听从自己的内心”“我应该辞职去创业还是继续好好工作”。这些都是人生的重要问题，证明提问的人内心充满了很大的困惑。
当我们面对这些问题时，有时候真的需要简单地提问，一层层让对方看到真实的自己。
有个年轻人已经30岁了，他没有找工作，而是在一所大学附近租了房子学习。他家里条件并不好，但是家人都很支持他。他三次考研都失败了，但家人依然支持他考研。他问我：“我该怎么办？是坚持理想，还是找工作？”
我问他的第一个问题是，他当年高考的分数是多少。
他告诉了我一个数字，果然是非常不理想的。
在这个数字中，我分析到：首先，他这个年龄应该去找工作，积累一些生活经验了；其次，他坚持考研这么多年，考研成了他躲避进入社会的一个借口；最后，高考分数已经很能说明关键问题了，那就是他并不是擅长考试的人。
我接着问他，为什么高考这道分水岭已经提醒他，他并不是一个擅长考试的人，却非要在自己不擅长的方面努力？
