了解奖励为何常常适得其反，发现鼓舞自己和他人的方法，帮助你克服拖延症，帮助你戒烟、减肥……
“我祈祷了二十年，但是一点用都没有；直到后来我以双腿为注进行祈祷。”
——弗雷德里克·道格拉斯
1． 奖励无效论
长久以来，心理学家们试图揭开人类动机之谜。为何有些人非常有自控力以及内在动力，而另一些人却发现连早上起床都很困难？20世纪60年代，实验人员就此进行了多项实验。他们将鸽子关在特制的笼子中，然后仔细观察它们的行动。笼中安装有一个开关以及一个电灯。实验人员训练鸽子，让它们每当电灯亮起时就啄开关。他们做了大量的实验，结果显示当实验人员以食物作奖励时，鸽子们学习得快得多。实验人员就此认为，人们就像是大型的没有羽毛的鸽子，因此，可以用同样的奖励措施鼓励人们做出某种行动。这一观点很快被全球各个国家各个组织接受。因此，监狱中的罪犯如果表现良好就可以享受到一定的特殊待遇；学生如果书读得好就会得到一些糖果；员工如果表现突出就能拿到奖金。
不幸的是，人们很快发现，从鸽子实验中得到的结果并不能直接推广应用到现实世界的人类身上。这些奖励系统或者没有长效，或者在某些情况下甚至会阻碍人们做出值得鼓励的行为。
艾尔菲·科恩在其《用奖赏来处罚》一书中，通过大量的证据，分类说明了奖励的负面作用。 比如说，在一项研究中，实验人员追踪了一千名想要戒烟的人。他们将这一千名烟民随机分为两组，让他们参与一个为期八周的戒烟课程。其中一组实验参与者在戒烟运动中得到了多种奖励，包括免费的陶瓷杯以及免费游夏威夷的机会；另一组的实验参与者则作为实验对照标准，并没有得到任何的奖励。一开始，奖励措施非常有用，那些获得了陶瓷杯、做着夏威夷阳光海岸之梦的实验参与者们对于戒烟这一活动显现出了非同寻常的热情。然而，当实验人员在实验开始后三个月对他们进行回访时，发现这两组实验参与者中成功戒烟的人数比例相当；而一年后，获得奖励的那一组的实验参与者中，重新开始抽烟的人数相比更多。
在另一项研究中，弗吉尼亚理工学院的心理学家埃·斯科特·盖勒回顾研究了政府鼓励民众系安全带的二十八项做法。六年间，在仔细研究过二十五万人次的数据后，他得出了一个结论：要鼓励人们养成长期系安全带的习惯，以现金或礼物作奖励这种方式效果最差。同样，也有人研究了奖励在校学生读书的项目，发现其并没有对提高学生阅读兴趣产生长期的积极影响。
此外，实验人员还研究了对艺术创造行为的奖励。没准儿你会以为，若给艺术家们提供一大笔钱，他们就会文思泉涌、灵感迸发。但是布兰德斯大学的特里萨·阿布马勒邀请了一批专业艺术家，请他们评价一些受客户委托以及自发创作而成的艺术作品的艺术价值。她发现，比起那些受客户委托创作而成的艺术作品，那些自发创作的艺术作品获得的评价更高。
由于担心以上结果的产生并非受到奖励的负面影响，而是因为艺术家自己的创作风格受到了委托人要求的制约，阿马比尔进行了一项更为严密的研究。她招募了一批作家新人，请他们写一首俳句风格的诗，其中第一行和最后一行都要用到“雪”这个词。然后，她将实验参与者分为两组。她鼓励第一组中的作家们畅想自己成名后滚滚而来的金钱和声望；鼓励第二组作家仔细想想他们从创作中得到的乐趣。此后，每个人都围绕欢笑这一主题创作了另一首诗。
阿马比尔请来一组专业诗人，请他们阅读这些关于雪和欢笑主题的俳句，然后请他们对每一首诗所体现的创造力进行评价。结果，在第一首关于雪的诗中，两组实验参与者表现出的创造力相当。然而，在那首关于欢笑的诗中，之前做过写作成名梦的创作新人们表现出的创造性明显不佳。由此，我们可以看出，即使是仅仅想象自己获得奖励也会有负面效果。
实验结果令许多心理学家深感震惊。为何在实验室中运作良好的奖励系统在现实生活中却常常碰壁呢？
神奇的驱动力
如果你有机会和一个社会心理学家相处一段时间，你迟早都会听到这样一个关于明智的老人和骂人的孩子的故事。
据说，从前有一位明智的老人，生活在一个环境恶劣的社区。有一天，一群粗暴的十几岁的孩子决定要让他的日子不好过。因此，他们每天都会经过老人的门前，并且对他大声叫骂。如果是其他老人的话，他们估计会大声回骂这些孩子，或者报警，或者指望着这群孩子最终会有一天厌倦这种小心眼的行为。但是，这位明智的老人没有那么做。他深谙人的心理，因此想出了一个完全不同、但是更加狡猾的主意。
他坐在门外，等着那群孩子的到来。等他们出现了，老人马上给他们每人一张五镑纸币，并跟他们说，他很愿意付他们钱、听他们骂他。孩子们很困惑地接过钱，像往常一样骂骂咧咧地走了。老人如此做了一整周。
第二周，情况有点不同了。当孩子们过来时，老人对他们说，自己上周没赚到多少钱，所以只能给他们每人一镑钱了。孩子们并未受此影响，继续接过钱，幼稚地骂骂咧咧。
第三周，情况又发生了变化。当孩子们到来时，老人向他们解释，自己上周依旧没赚到什么钱，因此只能给他们每人付二十便士了。这次，孩子们嫌钱太少，拒绝继续叫骂。
这个故事肯定是假的，但是它告诉我们，人们究竟为什么会做出某种行为。要想真正理解故事中老人的智慧，我们需要回到20世纪70年代，看看如果付钱给一群人让他们玩木制拼图游戏会发生什么。
心理学家爱德华·德西非常喜欢一种市面上有售的名叫“苏马”的拼图游戏。这个游戏需要人们用几块形状奇特的木块拼出一个特定的形状。德西想用这个拼图游戏进行试验，看看“表现”原理是否能够影响人的行动力。
德西将志愿者们请到实验室来，让他们花30分钟的时间玩拼图游戏。开始之前，他告诉一些志愿者，如果他们能够拼出某形状，他们就会得到金钱奖励；另一些人则没有奖励。
30分钟过去了，德西告诉实验参与者，拼图游戏时间结束。然后对他们说，自己将实验下一个环节需要的文件忘在了办公室里，需要离开实验室回去取一下。正如社会心理学试验中的大部分情况一样，“我现在得离开实验室”只是个实验手段而已。实验真正重要的部分才刚刚开始。
德西离开了10分钟。这10分钟里，志愿者可以继续玩拼图，或者阅读之前故意摆在附近桌子上的杂志，或者什么都不做。其间，德西会全程观察他们的行为。
传统的从鸽子实验得出的奖励理论认为，那些玩游戏有奖励的人应该认为游戏更加有意思，因此他们更可能在德西离开实验室后继续玩拼图。相反，“表现”原理则对此有一套不同的看法。
根据“表现”原理，那些玩拼图有物质奖励的实验参与者会不自觉地认为：“别人之所以付我钱，是因为他们想让我做我不想做的事情；他们付我钱来玩这个拼图游戏，那么这个游戏肯定不好玩。”以同样的逻辑，那些没有物质奖励的人会想：“别人想让我做我不喜欢的事情时才会付我钱；他们让我玩这个拼图游戏但没有付我钱，那么它肯定很好玩。”如此，那些获得奖励的人会表现得好像他们不想玩这个拼图游戏，而那些没有得到奖励的人则表现得仿佛这个拼图游戏很好玩。根据“表现”原理，德西的奖赏反而把有趣的游戏变成了艰难枯燥的任务，因此那些获得物质奖励的人在他离开屋子后往往立马把游戏扔在了一旁。
德西的实验结果极好地证实了“表现”原理的魔力。且不论实验参与者拼图完成情况如何，那些之前没有得到物质奖励的人更愿意玩拼图游戏。
其他实验人员很快也做了几个类似的实验，以验证这一有趣的实验结果是否属实。其中最著名的实验莫过于斯坦福大学心理学家马克·莱珀及其同事做过的一个实验。他们来到一些学校，让学生们画画。在拿到画笔和画纸之前，莱珀告诉一组学生，如果他们画画的话，他们就会得到一枚“好孩子”奖章；而另一组学生则没有得到相应的许诺。根据“表现”原理，那些得到奖章的孩子会下意识地认为：“只有当大人们想让我做我不喜欢做的事情时，他们才会给我奖励；画画会得到奖章，所以我肯定不会喜欢画画的。”同样，另一组孩子会想：“当大人们想让我做什么事情时，他们会给我奖励；我画画，他们没有给我任何奖励，那么我就肯定会喜欢画画的。”
几周后，莱珀及其团队回到这所学校，又向孩子们分发了绘画的原料，并且仔细观察孩子们是如何利用它们绘画的。几周前得到奖章的孩子比起其他人画画时间明显短得多。
这些实验的结果相当显著。通过奖励学生、吸烟者和开车者，实验人员其实是在鼓励他们表现得仿佛自己并不喜欢读书，并不想戒烟，并不想系安全带一样。结果，如果不再有奖励的话，人们往往会不再做那些之前获得过奖励的行为，因此奖励甚至会起到反作用。短期看来，奖励机制是有效的。但是，长期看来，相关组织不得不持续提供特别的优待、糖果、礼物、奖金等奖励措施；一旦奖励没了，人们的动力也会烟消云散。
“角色扮演”的作用
在确定“表现”原理对人的动机起着重要作用后，研究人员开始探索如何利用这一原理激励人们行动起来。
在工作场合，商业领袖们认为，应该通过帮助员工在工作中形成强烈的自主性、目的性、趣味性，使他们真正地爱上工作。在私人生活方面，一些心理学家开始注意“角色扮演”这一方法。比如说，在哈佛大学莱昂·曼的实验中，他突破性地对戒烟这一问题进行了研究。
曼邀请26名重度吸烟成瘾者来到他的实验室，并将他们随机分为两组。第一组中，实验参与者要通过扮演肺癌患者这一角色，以表现得好像他们就要戒烟了一样。为了使角色扮演更加真实，曼还在学校的办公室里特意布置了一间假的医生办公室。当实验参与者来到这间办公室时，他们会看到许多不同的医疗器械以及一位穿着白大褂的演员。这个演员将扮演医生，他拿出一张假的X光片，告诉你情况不大妙。据一系列虚假的医疗记录显示，实验参与者患上了肺癌。然后，实验参与者要对此做出反应，与医生讨论他的戒烟计划。
相反，作为实验对照的另一组实验参与者，他们也会被诊断出得了肺癌，但是他们不必进行角色扮演，不必改变自己的行为。
实验结果相当惊人。实验开始时，每个参与者平均每天吸烟25支。实验开始后，很快，对照小组的实验参与者每日抽烟量平均减少了5支，而进行过角色扮演的实验参与者每日吸烟量平均减少了10支。实验参与者减少吸烟量的表演对他们的实际行动产生了巨大的影响。随后几年中，实验人员对这些实验参与者进行了追踪调查，发现这一影响是长期的。实验结束两年后，与对照小组中的实验参与者相比，那些进行过角色扮演的烟民的抽烟数量依然明显少得多。
除了为工作冠以意义、让人们在日常生活中进行角色扮演外，心理学家们还忙于探究小小的行动如何产生令人吃惊的大影响。
用“角色扮演法”戒烟
你在试着戒烟吗？也许“角色扮演”这种方法能够帮助你戒烟。找一位好朋友阅读以下关于肺癌的段落，撕掉下一页上的肺部X光片。然后，让你的朋友利用这些信息，扮演一位医生，向你提出戒烟的建议。你应该尽量地融入角色，问“医生”问题，并向他解释自己准备如何戒烟。
资讯和台词
肺部位于人体的胸腔上部。人每次吸入空气时，肺部会将其中的氧气提取出来，并将其传送至血液中；每次呼出空气时，肺部会将血液中的二氧化碳分离出来，通过呼气排出体外。
许多吸烟者患有“慢性阻塞性肺疾”或肺气肿。该病会损害肺部转换氧气和二氧化碳的能力，使人感到呼吸困难，阻碍氧气进入人体。肺气肿是西方国家中常见的致死疾病。
此外，香烟中含有一些有毒的化学物质，可能导致肺癌。医生使用X光检测病人是否患有肺癌。在X光片中，黑色的部分表示X光没有受到阻碍，白色的部分则表明X光遇到了一些障碍物，如致密组织或骨骼。
上一页是一张X光片，其中该病人左侧肺部患有癌症。此人60出头，这辈子吸烟成瘾，每天都抽很多支烟。他的肺部有大量的伤疤以及癌细胞，就是X光片上这些白色的组织。肺癌的后果是非常可怕的。比方说，癌细胞直径超过1英寸的患者，即使接受最有效的治疗，也只有不到一半的人能活过五年。像这个病人，根据他的X光片情况，也许他活不过一年。
你吸烟多久了？你是不是已经感到呼吸困难了？你是不是有一些健康问题？如果你继续吸烟，很可能几年后你的X光片就会和这位病人一样了。你对此感觉如何？想想看，这会给你自己以及你身边的人带来怎样的影响？
这是个不好的消息。但好在，你的未来还没有板上钉钉呢。你还有机会做出改变。为了让几年后那张X光片下面的名字不是你，你打算做些什么？
2． 小改变引发大效果
想象一下，你在家里时，突然听到有人敲门。你透过花边窗帘向外看去，看到一个年轻男子站在你的门前。他看上去不像是个坏人，因此你决定把门打开。来者向你解释道，他是加拿大癌症协会的志愿者，不知道你愿不愿意为他们捐点钱。你想了一会儿，决定还是为社会做点贡献，因此给了他一点钱。
这看上去是个偶然事件。其实，你可能正在参与一项心理学实验。这类“你愿不愿意捐点钱”的实验首先由多伦多大学的帕特里夏·普利纳设计完成，证明了“表现”原理如何让人们行动起来。
普利纳的实验结果表明，46%的受访者愿意为公益事业捐钱。在实验的下一个阶段，研究人员让志愿者们来到另一些住户家中，让他们在衣领上佩戴一枚别针，以帮忙宣传防癌抗癌事业。别针很小，因此几乎所有人都同意了。两周后，志愿者们回到这些住户家中，请他们进行捐款。令人吃惊的是，这一次，超过90%的住户同意为慈善事业捐款。
这种被称作“得寸进尺”的策略之所以有效，是因为一开始的小小请求使得住户们表现得好像他们是那种热心慈善的人士。这使他们相信他们是无私的人，由此激励自己答应对方更大的请求。四十多年的实验证明，这一方法在很多不同的场合都能起到作用。
其中，法国研究者尼古拉·盖冈做了一些有趣且实用的实验。
在一项实验中，盖冈来到布列塔尼，随机将当地住户分为两组。然后，他假装自己在当地一家能源公司工作，给其中一组的住户打电话，请他们参与一个为时很短的关于能源节约情况的电话调查。几天后，盖冈给所有实验住户寄了一封信。信中，当地市长请所有的市民参与一项能源节约的项目。之前参与过电话调查的人中，超过50%的人同意参与该计划；而之前没有接到过电话的人中，只有20%的人同意参与该计划。
在另一项实验中，盖冈给一千多人发送了邮件，请他们浏览一个为战争受害儿童建立的网站。其中一半的人浏览这个网站时，看到一个消息：如果有意慈善捐助，请点击另一个链接。而另一半人浏览网站时，要先填写一个反对使用地雷的请愿书，然后才看到“如果有意慈善捐助，请点击另一个链接”这一信息。那些没有填请愿书的人中，只有3%的人点击了捐助链接；与此相比，那些填过请愿书的人中，14%的人点击了捐款链接。
最后，盖冈还用“得寸进尺”这一方法帮助人们找到心中所爱。他安排实验人员来到街上，走近三百位年轻女性，提出请她们喝点东西的请求。有时，实验者在提出邀请前会先向女士们问路或借打火机；其他时候，他们则会径直走近这些女士，直接询问她是否愿意接受自己的邀约，一起去喝点东西。小小的变化带来了大大的不同。先问过路的女士中，60%同意与实验人员一起去喝点东西；而那些直接受到邀请的女士中，只有20%的人接受了请求。
在以上实例中，人们发现自己表现得好像热心能源节约问题，反对战争或者想要去喝一杯，因此激励自己做出了相应的行为。
推销人员经常使用这种方法。行为学专家罗伯特·西奥迪尼将此方法称为“低飞球”法。 在这一方法中，要先让人们表现得好像自己对某一种产品或者服务非常感兴趣。比如说，一个汽车展厅会先以相对低廉的价格打出广告，吸引潜在客户来到他们的展厅。当顾客询问一辆车的信息时，他们就表现得仿佛自己想要买这辆车一样。这时，销售人员会向他们解释，车上还有一些附加装置，会使汽车的价格有所提高。同样，旅馆会在网上打出低价房的广告。一旦潜在客户点击广告，表现得仿佛想要预定一个房间时，他们会发现廉价房已经订光了，但是还剩些价格稍高的房间。
粉碎练习：第二部分
本章开始前，你做了“粉碎练习”的第一部分。这其实是一项针对拖延症的练习。当时我曾经指出，撕纸这一活动相当无聊，你不必当时马上做完。你做完了吗？如果答案是肯定的，那么你就不是那种遇到困难后行动有障碍的人；但是，如果你决定以后再做这个练习，那么你就有可能患有拖延症。拖延症会影响生活的不同方面，使人觉得疲倦乏力，无法自制（或者，正如威廉·詹姆斯所言：“世间没有其他事比永远纠结于未完成之任务更令人感到疲倦”）。
如果你属于后者，不必担心。“表现”原理能够帮到你。请你返回到那一页，将其从书上撕下来（现在不用把它撕成二十片），然后继续读下面一段。
完成这一练习后，现在你感觉怎么样？据调查显示，现在你没准儿会感到一股奇怪的冲动，想要完成所有练习，将纸撕成二十片。通过做一项只需要花几分钟的活动（也就是，表现得好像你非常积极、有动力），你改变了对自己的看法，并且很可能你会愿意完成那些自己不得不去完成的任务。
当你需要登上一座山时，说服自己花几分钟的时间迈出至关重要的头几步吧！
同样的原理也可以使人行为急剧变化，做出不好的事情。例如，20世纪70年代初，希腊军政府想要把普通的军人训练成残忍的行刑者。利用“得寸进尺”这一方法，他们慢慢将士兵们训练得能够虐待囚犯。一开始，士兵们站在牢房外，牢房里则是被虐待的囚犯们；后来，他们进入牢房内，看着囚犯被虐待；再后来，他们要在牢房里帮助别人虐待囚犯，如在囚犯被打时按住他们；最后，他们自己开始殴打囚犯，变成了新一代的虐待狂。而此时，新兵们正站在牢房外。就这样，“得寸进尺”这一方法慢慢地使士兵们做出了他们自己之前根本无法接受的暴行。
但是从好的方面来讲，在最近一些对“得寸进尺”这一方法的实验研究中，研究人员们探索了是否小小的承诺能够使世界变得更美好。
承诺的力量
美国人一年会制造出一亿五千万吨垃圾，足以每天填满新奥尔良超圆屋顶体育场两次。加州州立理工大学的心理学家肖恩·伯恩因此决定，研究一下是否“得寸进尺”这一方法能够激励人们对垃圾废品进行回收利用。
伯恩的实验在洛杉矶县东部一个富庶的大学城“克莱尔蒙特”中五个不同的区域进行。实验开始前，伯恩及其同事偷偷观察了当地居民的垃圾回收利用情况，发现差不多200个家庭并不回收垃圾。然后，他们开始实验，看看他们是否能够改变这一情况。
伯恩一开始先征得了当地童子军的支持帮助。他花了三周的时间对童子军进行相关的培训。首先，他们让童子军进行朗读排练，朗读一段他们精心编辑的强调垃圾回收利用之益处的文章。然后，实验人员扮演当地居民，让童子军们假装敲开门，向他们朗读之前排练好的作品。当实验人员相信童子军们已经训练有素，可以完成他们的任务后，他们把童子军派往当地。
童子军三人一组，由实验人员带到克莱尔蒙特的不同地方，敲开一扇陌生人家的门。开门后，童子军们训练有素地进行他们精心准备过的演讲，宣传垃圾回收利用的重要性。过了一会儿，他们会给当地居民一张承诺卡以及一张贴纸。承诺卡上简单地写有“我，________，承诺支持克莱尔蒙特的垃圾回收计划。我愿意献出一份力，反对浪费”。而贴纸上也是很简单直接地写着“我分类回收垃圾，反对浪费”。
接下来的六周时间里，实验人员又对当地居民的垃圾回收情况进行了秘密地观察。效果相当显著：那些童子军没有到访过的家庭中，对垃圾进行回收的家庭只增加了3%；相反，那些签过承诺书、将贴纸贴在房子上的家庭中，对垃圾进行分类回收的家庭新增了20%。只需花几分钟的时间表现出自己愿意参加垃圾回收行动，这就能够深深影响人们的行动，帮助他们日后对垃圾进行分类处理、改善环境。
改变你的生活
2011年，我与英国政府合作推广一个行动，用“得寸进尺”这一方法来鼓励公众过更健康的生活。
这是一个名为“改变你的生活”的全国性活动中的一部分。包括从小处开始，改变人的饮食习惯、锻炼水平，以期能带动人们生活中更大的转变。
当你…… 你应该
当你发现自己去拿糖果、巧克力、薯片时…… ……停！去吃点新鲜的水果（如葡萄、香蕉或者橙子）、小小的米糕或者未腌渍过的干果吧。
当你想要做点油炸食品时…… ……做点烤的食物。可以烤培根、烤香肠、炒蛋，或者做水煮蛋。
当你想要点杯白葡萄酒时…… ……把它换成小杯的由苏打水和酒调成的汽酒吧。
当你外出走动，正想要乘坐电梯时…… ……看看附近有没有楼梯；如果有的话，走楼梯吧。
当你乘公共交通工具时…… ……看看你是不是能早下一站，走一段路呢。
当你正准备用大盘盛菜时…… ……把盘子换成小盘。这可以使每份饭都更加适量。
当你想要在茶或者咖啡中加奶糖时…… ……只放一半糖。
当你在商店购物，想买白切面包和大米时…… ……选择全麦面包和糙米，提高食物纤维含量。
当你想要点一杯含糖的碳酸饮料时…… ……改变你的主意，点一杯苏打水、牛奶或者纯果汁。
你不应该点一大份主食…… ……点一份小的配有沙拉和蔬菜的套餐。
承诺卡
你想投身慈善事业、健康饮食、环保生活、锻炼身体吗？那么，下一页的承诺卡能够帮助你。请将它撕掉，然后将四张承诺卡撕开。填写其中一张承诺卡，并将其放在显眼处——你可以将它贴在冰箱门上，放在书桌上或者贴在镜子旁边。
填完这张卡后，你其实已经表现得仿佛自己很有动力去完成它，因此你实际完成它的可能性也就大大提高。一旦你完成了第一个目标，就使用其他的卡片，帮助你改变生活的其他方面。
评估你的自控力
在177页后面印着一个秘密。请你先不要看那个秘密。仔细撕下那一页，将其揉成一个球，但是在这个过程中要保证你不会看到那个秘密信息。
我们要通过这个纸球，检测你是否对自己的自控力有准确的把握。
你认为，在打开纸球阅读那个秘密信息之前，你能忍多久？几分钟？一两个小时？一两天？还是一整个星期？将你的答案写在下边：
然后，将这个纸球放在你家中或办公室中的明显位置上。每当你看到这个纸球，你可能都会好奇这里边到底写了什么。是一个笑话吗？还是一句能够改变你人生的名言？或者是一个能够帮助你切实提高自控力的方法？在你打开这个纸球前，你永远无法知道确切的答案。
你什么时候打开的纸球？你之前的预测准确吗？你是不是比之前预想的还没有控制力？
刚开始这个练习时，许多人认为他们能忍上他几个星期才打开这个纸球。然而，随着时间的流逝，他们感到越发地好奇。很快，他们发现自己急切地想要知道小球里的秘密信息到底是什么。他们对自己自控力的不切实际的估计表明：他们非常需要这一章中提到的许多方法。
3． 重塑全新的自己
世界各地的肥胖人数比例都在提高。20世纪80年代，美国人中肥胖人数比例占15%；到了2003年，这一比例提高到了34%。其中，令人吃惊的是，17%的美国儿童和成年人超重。肥胖人士更可能产生多种健康问题，特别是心脏病、Ⅱ型糖尿病和某些癌症。因此，世界上有成千上百万人在生命中的某个阶段矢志减肥。但是，讽刺的是，他们成功减肥的概率却很低。
有些人被低卡路里减肥餐的所谓快速、轻松的减肥效果吸引。这种减肥餐往往是一些卡路里低但营养全面的流质食物。其短期效果非常显著。一些实验表明，使用这种方法减肥的人中，差不多一半的人能够迅速减去超重部分80%的重量。然而，随后几年的跟踪调查结果却不尽如人意。差不多三年后，大部分的人都会恢复到原来的体重；五年后，只有三个人保持了减肥的效果。这一令人沮丧的结果并不仅仅限于低卡路里减肥餐。在对几百个食疗减肥相关实验的结果进行分析后，一篇文章指出：“人们都在讨论体重反弹的比例，而不是体重反弹这一现实。”
离食物远一点
如果你坐在桌前，试试这个简单的练习。首先，合上书，将其放在桌子上，然后推开。然后，将本书拉回到眼前，拿起它，拥抱并亲吻它（如果你在书店或者在其他公共场合做出这种行为，你可能需要对周围人笑笑，以示“这没什么问题，我可不是危险人物”）。
在以上两个部分的练习后，你对书分别有什么感觉？研究显示，将一个物品推开（表现得仿佛你不喜欢它），使你厌恶这个物品；而将一个物品拉到你的身边（表现得仿佛你喜欢它），使你更加喜欢这个物品。据我所知，之前从来没有实验研究过拥抱亲吻一个物品的影响。但是我估计那肯定会使你格外喜欢这个东西。
下次当你看到一盘点心或者巧克力饼干时，把它推开，这样你就会感到你对它们的欲望降低了。同样，如果你在推销一个东西，想要让你的顾客对其有更好的印象，把它放在顾客前面的桌上，鼓励他们将这个东西拉向他们自己。
其他的研究显示，运动减肥也面临着差不多的难题。
2008年，杜兰大学的研究员拉里·韦伯及其同事进行了一个大规模的实验调查，研究是否能够在中学生中推广体育锻炼。该实验历时两年，涉及全美36所学校中的数千名学生。
在其中一半的学校中，研究人员竭尽所能地鼓励学生参与体育锻炼、进行减肥。每周他们都会向学生宣传体育锻炼的重要性，要求学生尽可能地多做运动。他们甚至鼓励这些学校与当地的健身俱乐部合作，为学生提供专门的舞蹈课程、健身时段或者篮球比赛。相反，他们将其他学校作为实验对照标准，没有对这些学校的学生进行相关的鼓励、提供以上的机会。
为了衡量该项目的效果，实验人员给每个学生都配备了测振仪，以衡量他们的运动量；并且追踪了学生们的体重指标。这一鼓励学生参加体育锻炼的项目取得了怎样的效果呢？效果几乎没有。比起那些作为对照参数的学生来说，那些被鼓励参加体育锻炼、有机会进行更多运动的学生并没有多做多少运动。 更重要的是，这两组学生的平均体重参数并没有什么不同。
为什么会这样呢？这一实验是基于以下理念设计实施的：改变人的想法，就能改变人的行动。根据这一方法，你只要告诉人们健康饮食和经常锻炼的重要性，他们就会马上照着这样去做。事实证明，这一方法是有问题的。然而，“表现”原理却可以为我们提供一种更有效且更长效的减肥方法。
用眼睛吃饭
在第二章中，我们了解到，心理学家斯坦利·沙克特的开创性研究揭示了“表现”原理和吸引力之间的奇妙关系。20世纪60年代，沙克特还提出了一个同样大胆的假设，解释了人们为什么会肥胖。
沙克特认为，人们之所以吃饭是基于两种非常不同的信号。
第一种信号来自身体内部。比如说，当你饱餐一顿后，你的胃会发出信号：“好了，我一点点东西都吃不下了。”因此，你知道，你该停住嘴了。或者说，当你的胃发出叫声、血糖下降的时候，你知道你该赶快去吃点东西。从理论上说来，因为感到饿而吃饭恰恰就像因为微笑而感到快乐一样。在这两种情况下，你都是基于身体所给出的信号，决定自己的感受。
此外，吃饭还可能受到环境等外界信号的影响。比如说，你可能会在糕点店的橱窗里看到一块诱人的奶油蛋糕，然后觉得你一定要尝尝它。或者说你看看表，发现正好是下午茶时间，因此你走向厨房准备去找点吃的。此时，你忽略了来自自己身体的信号，基于身边的环境判断你的感觉。
所有的人都受到以上两种信号的影响，但是沙克特推断某些人更倾向于倾听自己身体的意见（他将其称为“内在”），而另一些人更容易受到环境的影响（“外在”）。他还提出假设，当供给不足的时候，这两种人都不会变胖，因为“内在”只会让他们在饥饿的时候吃饭，而“外在”根本没给他们什么机会受到食物的诱惑。
如此看来，情况不错。但是，在大部分的发达国家，超市的货架上永远摆满了各式商品，快餐连锁店鼓励人们购买大号快餐，电影院里总是出售超大份的爆米花。根据沙克特的理论，过剩的食物供应不会对“内在”产生不利影响。他们会继续听从身体的意见，在饥饿的时候吃饭。与此相比，“外在”可遇到了个大麻烦。对他们来说，日常生活中遇到的每一个食物货架或摊位都在冲他们大喊：“快来吃我吧。”除非他们格外有自控能力，否则他们会很快发现自己正在大吃目之所及的所有东西。因此，沙克特认为，在大部分的发达国家，苗条的人倾听“内在”的声音，肥胖的人则往往受到“外在”控制。
这个理论听起来不错，很聪明。但是它是正确的吗？为了找到问题的答案，耶鲁大学的理查德·尼斯比特进行了一个独特的研究。尼斯比特招募了一些实验参与者，其中有苗条的人也有超重的人。他每次请他们中的一个人来到实验室。他要求，所有实验参与者都在下午早些时候来到实验室，并且实验当天上午9点之后就不能进食了。在进行完无聊的实验后（“你能不能从1000开始每3个数为一组向后数？”），每个实验参与者都能吃到三明治作为回报。事实上，之前的无趣实验根本没有什么意义，尼斯比特的实验在参与者拿到三明治后才真正开始（这又一次证明了世界上没有免费的午餐）。他会仔细观察实验人员拿到三明治后的表现。每个人有三块美味的烤牛肉三明治，并且如果觉得不够饱的话还可以到旁边的冰箱里自取。
根据沙克特的理论，苗条的实验参与者会倾听自己内在的声音，因此他们的饭量不会受到盘子中三明治数量的影响。如果他们饿的话，就会吃三明治；但他们感觉饱了以后，就不会再吃了。相反，那些超重的实验参与者会受到“外在”所见食物的影响，所以当他们有三块三明治的时候，他们会吃得更多。很明显，超重的实验参与者比起那些苗条的实验参与者很可能会感到更饿。考虑到这一点，实验人员做出了一个有趣的假设。俗话说“眼不见，心不烦”；据此，实验人员推论，比起苗条的实验参与者，超重的实验参与者去冰箱里边找三明治吃的比例并没有更高。
后来发生了什么呢？当两组实验参与者都只有一块三明治的时候，他们吃得一样多。然而，当他们有三块三明治的时候，超重的实验参与者很快吞下了更多的三明治。不仅如此，两组实验参与者都不会去冰箱找三明治吃。
在另一个精心设计的实验中，哥伦比亚大学的罗纳德·戈德曼及其同事利用“赎罪日”进行研究。赎罪日是犹太人最神圣的节日之一，那天，虔诚的犹太人民会坚持24小时不吃东西、不喝水。戈德曼知道，当代的犹太人对这一传统的遵从程度并不相同：其中一些人几乎一整天都待在犹太教会堂里；而另一些人只待个把小时。戈德曼推测，那些整天待在犹太教会堂里的人不会常常想到食物。
根据沙克特的理论，戈德曼推论，苗条的人根据自己身体的信号判断是否感到饥饿，所以不论他们在犹太教会堂中待多长时间，他们的饥饿感都是相同的。与此相比，超重的人往往通过环境判断自己是否应该吃饭，因此当他们待在犹太教会堂中时，他们会感觉好得多。为了证明事实是否如此，戈德曼向他的犹太裔学生发放了问卷，询问他们的身高、体重、赎罪日待在犹太教会堂的时间、禁食的难度。调查结果显示，对于那些苗条的学生，赎罪日那天待在教堂中的时间与他们禁食的感受之间并没有什么联系。相反，正如沙克特所料，对于超重的学生们来说，赎罪日那天待在教堂里的时间越短，他们就越会感到禁食的困难。
对于那些想生意兴隆的饭馆和想要减肥的人来说，沙克特的理论很有帮助。
对于饭馆来说，要想做好生意，就要使顾客们忘掉自己的身体感受，忽略自己胃部发出的信号。比如说，暗沉的光线、轻柔的音乐能够使人们的注意力从自己的身上转移开来，鼓励顾客吃得更多。 同样，极富吸引力的外在诱惑，比如说食物的图片、鲜美的样品，都能够刺激消费者购买更多的食物。研究表明，菜单上诱人的美食照片、饭后的点心手推车都可以成功诱惑那些受“外在”影响的人，即使他们很有自制力。比如说，在一项研究中，研究人员请一家法国餐厅的员工将食客分为身材“丰满”和“标准”两类。然后，在晚餐之后，服务员拿着甜点派走到每个桌前，询问食客是否需要一点餐后甜点。身材标准和超重的食客们都会有需求，但是超重的食客更有可能点服务员端到他们眼前的食物。
如果你想减肥，让沙克特的理论来帮助你。试着倾听自己身体内部的声音，集中注意力，听听你的身体在告诉你些什么。 比方说，在你点蛋糕前，问问自己：“我是真的饿了吗？”同样，尽量不要去看那些将你引入歧途的东西。不要去看那些不健康的食物，不要走近超市中那些摆满了零食和饼干的货架，并且尽量避免那些将你的注意力从你自身转移开来的吃饭场合。吃饭时不要看电视、听音乐，或者读书。相反，将注意力集中在食物本身，慢慢咀嚼每一口食物。如果这样做不到的话，你可以坐在镜子前面吃饭，将刀叉换为筷子（或将筷子换为刀叉），或者用自己不习惯的那只手吃饭，以帮助自己在吃饭时尽量更加关注自身。
沙克特的简单理论将“表现”原理和吃饭联系了起来。苗条的人根据身体的信号决定是否吃东西。正如当人们在脸上绽开微笑时他们会感到快乐，人们胃部发出的信号告诉他们自己是否饥饿。与此相反，超重者往往不是根据身体的信号决定是否吃东西，而是受到外界条件的影响。他们可以通过使自己的行为符合“表现”原理而迅速减掉多余的脂肪。节食并不一定需要与欲望做徒劳无功的对抗。相反，你只需要听从自己身体内部的声音即可。
坐姿端正，增强自制力
看看你的电脑显示器。显示器的中心是在你的视线上方、下方，还是中间呢？据对“表现”原理及内心动力的相关研究显示，电脑显示器的位置对你的工作效率有很大影响。
20世纪80年代，得克萨斯A&M大学的约翰·里斯金德决定研究一下人体姿势对人的毅力的影响。里斯金德让实验参与者做出不同的姿势。其中一半人弯腰驼背，耷拉着脑袋，瘫坐在椅子上；相反，另一半实验参与者则挺胸抬头，坐得笔直。就这样坐了3分钟后，每个实验参与者都要到另一个房间去，在那里他们需要做几道几何题，并且要一笔画出一个复杂的图形。事实上，其中许多道题是无解的。里斯金德关心的只是：面对失败时，实验参与者们能够坚持多长时间。在一篇名为《他们忍辱取胜》的文章中，他详细介绍了这一实验的结果，指出：比起那些弯腰驼背的人，之前坐得笔直的人坚持做题的时间长了一倍，内心也感觉更加舒坦和愉悦。
近来，其他的心理学家进行了一个实验研究。他们让实验参与者坐在电脑前，解答一个非常难的问题。有时电脑显示器位置较低，因此实验参与者不得不弯着腰；有时电脑显示器位置略高于人的视线，因此实验参与者不得不坐直了。这一次还是那些挺胸抬头坐姿挺拔的人坚持的时间长。
所以，想激发最大的动力，就把你的电脑显示器调整得略高于自己的视线吧！
别做习惯的俘虏
沙克特的理论相当迷人，但是它并不是唯一一个探讨“表现”原理和饮食习惯关系的理论。
我已经在赫特福德郡大学工作多年。在我的职业生涯中，我曾有幸和多位充满活力且富有创造力的同事并肩工作。其中一位就是本·弗莱彻教授。
虽然本总是穿着黑衣服，但他其实是一个快乐的人；并且他也同我一样，对日常生活中的怪诞心理学非常感兴趣。本之前一直从事职场心理学研究，因此他早期的实验主要是检测人在工作场合的压力问题。但是，在进行相关实验时，他发现了人往往为自己的习惯所拘囿。
有些人的思维方式和行为方式都非常不灵活。比如说，他们会用同样的方法解答不同的问题，组织非常公式化的会议，在日复一日从不改变的活动中寻求安全感。相反，有些人能够接受不可预料的事情，喜欢横向思维，乐意接受新事物。本推论，那些不灵活的人在高度稳定的环境下能够表现得不错；但是当他们遇到新状况、必须做出相应变化时，他们会面临不少问题。
为了证明自己的预测的正确性，本制作了一份问卷，衡量人们的灵活度。比如，问卷会问：“在你的同事看来，你是不是经常表现得不合常规？”“当别人在最后一分钟改变计划时，你是否感到困扰？”“你喜欢那些只有有限几个选项的问题，对吗？”然后，他来到几个不同类型的公司，请这些公司的员工完成这份问卷，让他们为自己应对变化时的表现打分，并汇报自己面对变化时的焦虑感。
然后，本开始想，同样的原理是不是也适用于工作场所之外的日常生活中呢？他推论，人们在生活中面对的很多难题可以归因于他们非常不灵活、不懂变通，被某些习惯束缚了手脚。超重者养成了吃得多、锻炼少的习惯；吸烟者习惯性地掏口袋点烟；想要发展新恋情的人习惯于去同样类型的地方，与同类型的人交谈。 本猜想，如果这些人不被习惯俘虏，那会怎么样？
肌肉的魔术
那些非常有动力的人在他们真正开始行动前往往会将肌肉收紧。反过来的话可以吗？如果你收紧肌肉，能不能增强意志力呢？
新加坡国立大学的瑞斯·黄及其同事决定找出问题的答案。黄召集了几组实验参与者，让他们或者尽可能长时间地把手放在冰桶里，或者喝一种非常健康但很难喝的醋饮料，或者到当地的咖啡馆买健康食物而不是甜品。每一次，其中一半的实验人员都要收紧某块肌肉，他们或把手攥成拳头，或抬起脚后跟坐着，或手指紧紧握笔，或收缩肱二头肌。以上这些练习都旨在让实验参与者表现得仿佛正在竭尽全力控制自己。结果显示那些进行了以上练习的人会将手放在冰桶里更长时间，喝下更多的醋，或者买更健康的食物。
