探索改变别人主意的秘诀，发现操纵大众心理的“元凶”，了解控制思维的方法……
“在我看到我说过什么之前，我怎么知道我自己是怎么想的？”
——E.M.福斯特《小说面面观》
1． 改变世界的力量
在朝鲜战争中，我们看到了两大战场上的战斗：一是美国与朝鲜之间的激烈战斗；二是朝鲜战俘拘留营的带刺铁网后的战斗。后者是一场针对美军在战争中被俘人员的精神之战。
朝鲜战争于1953年7月正式结束，其中交战双方达成一致，决定将朝鲜半岛分为两个国家。次年1月，战俘拘留营关闭，所有被俘人员获得释放。直到那时，这两大战场的战斗内幕才浮出水面。
战俘营关闭后，21名美国士兵决定继续留在朝鲜，并公开诋毁自己的国家，与敌国站在了同一阵营上。此外，令人吃惊的是，大量的美国被俘人员回国后向周围人宣传朝鲜的优越性。
那些留在朝鲜的被俘人员的家人和朋友感到非常震惊。其中一对父母在《时代》周刊的访问中说道：“我绝对不相信我的孩子不愿意回家。”世界各地的媒体纷纷来到朝鲜，报道这一事件，并请心理学家解释被俘士兵们看似不可理解的行为。一些研究人员认为朝鲜方面使用闪光灯和白噪声对美国士兵进行了洗脑，另一些人则认为朝鲜方面使用了某种高级的催眠致幻药物。但是，他们都错了。
如果真正地搞清楚美国士兵身上发生了什么，你就会发现“表现”原理有改变世界的力量。对这一问题的探索，我们从对劝导力的心理学研究入手。
为何我们会忽略事实
政府投入了大笔的资金，试图劝说公众戒烟、戒酒、健康饮食。这些活动的出发点是好的，但它们都以以下论点为依据设计而成：如果告诉人们他们的生活方式不正确，人们就会改变自己的行为。比方说，告诉公众吸烟可能导致癌症，那么他们就不会再吸烟了；告诉公众酗酒会毁掉他们的生活，他们就会控制酒量；告诉公众食物中的脂肪会如何堵住他们的血管，他们就会吃新鲜健康的蔬菜水果。然而，这些看上去合理的方法有个小问题：大部分时候它们根本不起作用。
爱尔兰喜剧演员安德鲁·麦斯威尔最近制作了一个电视节目，其中，他与五个认为“9·11”事件是个阴谋的人一起旅行。其中一名叫罗德尼的坚信双子塔不是被劫持飞机撞毁的，而是被一个政府操控的爆炸装置摧毁的。另一个人夏洛特同样坚定地认为恐怖主义分子没有受过良好的训练，因此根本没有能力驾驶飞机撞向双子塔。
麦斯威尔带着罗德尼和夏洛特一起拜访了许多专家，向他们展示了无法辩驳的证据，证明他们自己的理论是错误的。其中一次，一位炸药专家向他们展示了要炸毁双子塔这等规模的巨型建筑有多么困难。还有一次，飞行教练向他们展示了驾驶当代飞机是多么简单。这些能改变罗德尼和夏洛特的想法吗？一点也不。该节目的结尾，他们面对诸多证据丝毫不为所动，声称他们依然相信“9·11”事件是美国政府的一个阴谋。
同样，1997年，天门邪教的成员认为他们很快就会被一艘在“海尔-波普”彗星后面运行的宇宙飞船带离地球。在该彗星经过地球的前几周，其中一些天门教成员来到出售科学器具的商店中，买了一台精密复杂的望远镜。当他们利用这个强大的望远镜望向宇宙时，他们能够清楚地看到彗星后面没有什么宇宙飞船。一般来说，这样的经历会让这些人质疑自己的信仰。但是，他们并没有这么做。相反，他们第二天来到商店，声称该望远镜有问题并要求退款。
你可能会认为，在对证据与现实的判断方面，也许罗德尼、夏洛特、天门教徒们有什么异于常人之处。这想法挺好，但很遗憾是错误的。尽管很少有人相信美国政府摧毁了双子塔、宇宙飞船潜藏在彗星的后面，但我们其实都会相信一些差不多的错误理论。当怀有某种信念的人遇到了与其相斥的证据时，往往会表现得和阴谋论者或邪教成员差不多。像他们一样，我们会倾向于与那些跟我们想法相同的人在一起，回避那些与我们的想法相左的信息，并且质疑那些与我们看法不同的人的品格。尽管我们都希望自己是有逻辑的，但是如果事实并不如我们认为的那样，我们会很轻易地就忽略那些事实。
比如说，在一个研究中，实验人员跟踪调查了公众对一个指出吸烟致癌的综合科学报告的反应。90%的非烟民说，他们认为这个报告非常真实可信。但与此形成鲜明对比的是，只有60%的烟民相信该报告属实。在另一个实验中，实验人员首先问参与者他们是否支持或反对某一个重要议题，如气候变化。然后，每一个人都会看到一些针对该主题的论点，其中一些论点非常可信，比如“气候变化很可能是温室效应引发的”，而另一些论点则非常值得怀疑，比如“大量的科学家接受了贿赂，因此才说气候真的在变化”。实验参与者要阅读每一条论点，然后尽量地记住它们。如果他们足够理性，应该既能记住可信的观点，又能记住不可信的观点。然而，事实上，不论实验参与者观点如何，他们记住的都是那些支持自己观点的可信论点以及那些反对自己观点的不可信论点。
正是这种“我已经打定了主意，不要用事实搅乱我的思路”的想法，阻碍了政府试图改变公民意识和行为的活动。 若将“吸烟致死”用醒目的字体印在烟盒上，吸烟者们能找到另一种方式让自己相信吸烟并不全是害处；告诉酗酒者们酒精的危害，他们还是会继续相信自己肯定没问题；告诉人们健康饮食的重要性，肥胖者们还是会继续大嚼汉堡和薯条。
更恐怖的是，这还只是冰山一角。
人们经常“说一套，做一套”
多年来，心理学家一直在研究人们“所言”以及实际“所为”之间的关系。其中就有马萨诸塞州史密斯大学的莱纳德·比克曼及其同事的研究。
比克曼试图通过乱扔东西这类小事来研究人的想法与行为之间的联系。他与他的团队来到一条繁华的街道，故意将几张皱巴巴的纸扔在垃圾桶不远处；并且，这些废纸就扔在人行道上。然后，他们来到马路对面，偷偷记录行人的表现，看看有多少行人会将废纸捡起扔到垃圾桶中。结果发现，马萨诸塞州的居民们并不是那么爱整洁，只有2%的行人捡起了垃圾并将其扔进了垃圾桶中。
实验的第二阶段，实验人员截住刚刚走过那条街道的几百位行人，并问了他们一个问题：“当看到街上有垃圾时，是不是每个人都有责任捡起来？还是应该由那些专门负责相关工作的人捡起来？”有多少行人声称所有人都应该捡起垃圾、保持街道卫生呢？10%？40%？60%？事实上，刚刚对废纸视而不见的行人中，有高达94%的人说，他们认为每个人都应该捡起垃圾。
比克曼的研究表明，在捡垃圾方面，人们精于奥威尔式的双重思维，因此他们能做出与自己的想法完全矛盾的事情。
实验人员想要探索，是否这种行为与想法之间的不一致性同样存在于生活的其他方面。因此他们将注意力转向了一些更重要的议题，比如说道德观。你是不是一个很讲道德的人？你是不是整体来说都会去做对的事情、公平地解决争端、表现得很有公德心？当人们遇到这样的问题时，几乎所有人都会反复勾选“是的，我是这样的人”这一选项。但是，是不是人们也确实会做出符合道德的行为呢？堪萨斯大学的心理学家丹尼尔·巴特森决定找出问题的答案。
声称自己很讲道德的人就会言行一致？或者人们只是喜欢表现得很讲道德，但实际上并不愿意付出相应的代价（巴特森将此种行为称为“道德虚伪”）？巴特森对此非常感兴趣。在其中的一项实验中，他先让一组实验参与者回答了几个相关问题、衡量自己的道德指数。他们是否相信存在一个公正的世界？整体说来，他们是否总是去做正确的事情？他们自私吗，还是很关心别人的利益？
几周后，巴特森让同一组实验参与者每次一人来到他的实验室，参与一项实验。他告诉每个实验参与者，这个实验还需要第二个人的参与，但是那个人现在正在隔壁的房间里，实验参与者并不知道那个人是谁。然后，巴特森向实验参与者介绍，在参与者与这个神秘人中，只有一人会得到一张彩票（可能会获得大奖），而另一个人则需要花30分钟的时间做一系列数字运算。
然后，巴特森建议，公平起见，应该通过抛硬币的方式决定谁获得彩票而谁做数字运算。并且，他征求实验参与者的意见，问他们是否觉得这种方法公平。当参与者同意后，巴特森说，如果硬币字面朝上，那么参与者获得彩票，而另一个人就要做数字运算；如果硬币背面朝上，情况就正好相反。
最后，巴特森给实验参与者一枚硬币，让他们到走廊上去抛硬币，然后回到实验室告诉他抛硬币的结果。他指出，他无法得知抛硬币的结果，因此需要参与者来告诉他。实验的结果可相当不寻常。按照概率，抛硬币字面朝上或背面朝上的概率应该是一样的。但是90%的实验参与者回到实验室后都满面堆笑，声称硬币字面朝上，自己拿到了彩票。简单说来，很明显，许多实验参与者并没有说出真相。可见，当遇到某些特定的情况时，即使那些之前声称自己道德水准很高的人也不会说实话。
巴特森的实验结果表明，即使是对于那些像道德感一样的重要的、根深蒂固的东西，我们的行为也不一定会符合我们的想法。
如何改变意识
关于垃圾和道德的实验，其结果并不是个例外。一次又一次，心理学家发现人们精于“说一套，做一套”。鉴于此，毫不意外，许多政府的活动并没有取得什么效果；其中“哈钦森控烟运动”就是一个例子。
20世纪80年代末90年代初，美国国家癌症协会花了将近1 500万美元开展了一个大规模的旨在预防儿童吸烟的活动。这一活动既是个实验，又是个公共教育项目。其中，西雅图20个随机选取的学校中，4 000多名学生受到了禁烟控烟信息的狂轰滥炸。几个月来，学生们要参与特设的课程，听取专家们提出的各种反吸烟建议（包括如何抵御来自同龄人的吸烟诱惑和如何忽视香烟广告）。另外20所学校的4 000多名学生作为实验对照标准，没有得到相关的信息。
这些学生中学毕业两年后，实验人员追踪调查了大部分学生的吸烟状况。由于担心他们隐瞒吸烟的事实、不说实话，实验人员甚至检测了他们唾液中的尼古丁含量。实验结果相当令人失望。反吸烟运动是否取得了应有的效果呢？那些参与该活动的孩子中，29%的人吸烟；那些作为实验对照的孩子中，28%的人吸烟。政府花费千万美元试图阻止孩子们吸烟，但是，这好像没有什么用处。
不幸的是，这还不是一个个案。另一个美国国家反吸烟运动打出“沟通创造健康”这一口号，鼓励家长劝阻孩子吸烟。结果如何？孩子越大，就越对权威人物产生抵触情绪。因而，这一活动不仅没有使他们相信吸烟的危害，反而使他们更加想要吸烟。可见，过多地沟通只会适得其反。在英国，卫生部花费了300万英镑，鼓励公众每天吃五份蔬菜，结果，英国的蔬菜消费量下降了11%。从20世纪90年代末到2004年，美国国会差不多投入了10亿美元，在媒体上播出大量的反吸烟广告。结果发现广告不仅没有劝止青少年吸食大麻，反而一定程度上鼓励了其中一些人出于新鲜去尝试。
研究人员意识到传统的改变人们意识的方法没有起到相应作用。因此，他们着手研究其他方法，试图改变人们的态度和想法。最后，一个初出校门的年轻心理学家提出了一个革命性的理念，改变了整个行为科学的发展。
制造认同——第一部分
请完成以下问卷，从1（强烈反对）到5（非常赞同）打分。
说法 得分
1．我刷牙时任水龙头开着。 1 2 3 4 5
2．在我能够乘坐汽车或火车时，我也会乘飞机。 1 2 3 4 5
3．我办公室和家中的灯泡不是节能的。 1 2 3 4 5
4．我不把垃圾放在回收袋中。 1 2 3 4 5
5．我不买二手货，而买新的物品。 1 2 3 4 5
6．我离开屋子时会让电灯开着。 1 2 3 4 5
7．我不支持绿色生活的理念。 1 2 3 4 5
非常感谢，稍后我们再回来看这份问卷。
2． 是什么在影响人的信念
20世纪末，社会学家威廉·格雷厄姆·萨姆纳认为，某些信仰是自然地根植于人们的大脑中的。萨姆纳将这些信仰称作“民俗”，声称它们特别难以改变。1896年，美国高等法院要对种族隔离的合法性问题做出裁决。许多支持隔离的人声称，种族优越感是萨姆纳所说的“民俗”中的一种，因此任何试图立法禁止种族隔离的尝试都是无用的。高等法院受到此种论点的影响，引用“法律途径无法改变民俗习惯”这一格言，最终裁定：所有的美国公民都可以享受到同样的公共服务，但是对于不同的种族有分开的公共设施。事实上，非裔美国人享有的公共设施质量远比其他人的差。
20世纪40年代中期以来，美国民权运动致力于推翻种族隔离的相关法律。20世纪50年代初期，美国最高法院要求对校园中种族隔离行为的合法性进行重新裁决。支持废除隔离的律师们说，1896年“分离但公平”的说法本身是违背宪法精神的，因为它会使非裔美国儿童感到自卑。律师们援引包括心理学家肯尼斯和玛米·克拉克夫妇在内的多位行为学家的理论，支持他们的观点。
克拉克夫妇曾经进行过一个经典研究。其中，他们让非裔美国儿童在一个白色的玩偶和一个黑色的玩偶之间选择，并且描述所选玩偶的特点。几乎所有的孩子都倾向于选择白色的玩偶，并且赋予它许多美好的特征。他们认为，实验的结果很好地体现了校园隔离对非裔美国儿童自尊心的影响。这一强有力的论证说服了最高法院。1954年，最高法院一致通过，判定教育设施隔离为违宪行为。其他相关法规很快陆续出台，包括禁止公交车以及其他公共交通工具上的种族隔离。
这些规定相继出台之时，社会心理学家达利尔·贝姆还是密歇根大学的一个研究生。尽管之前立志学习物理学，但是民权运动对公众信念的巨大影响令贝姆深深着迷，因此他转而学习心理学。他决定研究1954年高等法院立法前后美国公众对种族隔离这一问题的不同看法，分析相关的调查结果。他的分析很快揭示了一个耐人寻味的现象。
在1954年打破种族隔离这一里程碑式立法之前，只有小部分美国白人支持废除隔离。比如说，在一个1942年进行的调查中，只有30%的美国白人支持废除校园种族隔离，35%的人支持废除社区中的种族隔离，44%的人支持废除公共交通工具上的种族隔离。然而，在高等法院立法废除种族隔离后，这一数字急剧增长，其中1956年的一份调查结果显示，49%的人支持学校里种族融合，51%的人支持社区中种族融合，60%的人支持公交上种族融合。
多年来，美国的民权运动努力求得公众对废除隔离的支持。现在，仅仅在高等法院立法废除隔离几年后，更多的美国白人对废除隔离表示了支持。贝姆急于对这一有趣的现象进行解释，因此翻遍了心理学教材，最终找到了威廉·詹姆斯关于行为和情绪的理论。
正如我们之前在第一章中探讨过的一样，根据“表现”原理，行为导致情绪的产生。比方说，当人们微笑时，会感到快乐；当人们皱眉时，会感到难过。贝姆由此产生疑问：这一原理是不是不仅能够决定人们的感受，并且也会影响他们的信念。 根据常识，我们知道思想决定行为。比方说，想象一下，你晚上想出去玩玩，可以看场电影，也可以看出戏剧；你知道，比起戏剧你更喜欢电影，因此你来到了电影院。在这个例子中，你的想法（“比起看戏我更喜欢看电影”）引发了你的行为（去电影院看电影）。追随着詹姆斯的脚步，贝姆颠覆这一对人类心理的常识性认知，认为人的行为会影响信念。因此，比如说，当你想要晚上出去玩玩并且听从别人的劝说来到了剧院，针对自己的行为，你会不自觉地想：“等等，我正在看戏。那么比起电影院我就更喜欢剧院。”结果，你最终会更加喜欢看戏。
根据常识，因果关系如下：
我喜欢看电影→去电影院
根据“假想”原理，事实如下：
去电影院→我喜欢看电影
这是对“表现”原理在思想控制领域的延伸，可以解释为何最高法院的立法规定会导致公众在废除隔离这一事件上有如此巨大的思想转变。相关立法规定要求人们表现得好像他们自己支持废除隔离一样。这反过来使人们不自觉地认为：“等等，我现在表现得仿佛自己支持废除隔离一样。那么我猜我肯定赞同种族平等。”结果，对于废除隔离，人们发展出了新的、更加积极的想法。
尽管种族隔离立法废除前后人们思想的转变支持了“表现”原理，但是这并不足以证明这一理论。因为公众意见之所以产生巨大转变，也可能是由于其他因素，如民权运动的大量宣传、活动。为了证明“表现”原理是否真的能够影响人们的信念，研究人员回到实验室，进行了一系列系统的实验。
评论与承诺
越南战争中，50 000多名美国士兵失去了生命。战争期间，为了赢得民众的支持，美国政府经常发布一些正面的消息，比如说越南北部地区很快就会失败了，或者越南南部很快就会变得足够强大。当时的美国总统林顿·约翰逊下令向越南输送更多的美国士兵。一次又一次，约翰逊意识到政府其他成员曾私下表达了对战争形势的担忧。那么，约翰逊是否曾把这些政客叫到自己的办公室向他们解释自己的观点？完全没有。相反，他采取了一个更加不同寻常的方法：他派这些持怀疑态度的人参加了一个“发现真相”代表团，与其他一些记者一起来到越南。
约翰逊深知，这些政府官员不愿意将自己私下对战争的担忧向公众表达出来；相反，他们会不得不发表高调的演说，支持政府的政策。根据“表现”原理，这些怀疑者自己发表支持总统政策的演说后，最终会相信他们自己所说的话。
研究人员在实验室中运用相同的方法，检测是否“表现”原理能够影响人们的想法。为了找出问题的答案，实验人员邀请实验参与者来到实验室，让他们填写一张关于政治信仰的调查问卷，然后，其中的一半实验参与者要发表一个简短的讲话，支持他们反对的那个政党，而另一半人则透过双面镜观看他们的讲话。两周后，所有的实验参与者重新填写了另一张关于政治信仰的问卷。
“表现”原理认为，那些发表过讲话的人看到自己表现得支持这个政党，因而也会认为其实那个政党也不坏。相反，那些听到讲话的人虽然接收到了同样的信息，但是，因为他们自己没有对这个政党表示支持，因此他们不会改变自己的政治信仰。结果证实了这一原理的推论，仅仅几分钟的角色扮演就达到了媒体轰炸、政治广告都达不到的效果。
多年来，同样的过程也在不同的场合不断上演。实验人员让实验参与者发表一系列讲话，包括支持堕胎、阐述醉驾危险、号召扩大警察职权等内容，并将其录制下来。也许几百种理性分析都无法令人快速转变态度；但每一次，这种方法都能令人迅速转变态度，对他们在讲话中表达的观点表示支持。
事实上，这些思想转变程度如此之深，以至于实验参与者往往事后否认自己曾经有过之前那些想法。当实验人员向他们出示之前的调查问卷作为证据时，他们就说这些问卷是假的，或者说自己当时读错了题。
这就解释了一些之前无法解释的思想转变问题。本章开始时，我曾经说过，朝鲜战争结束后，大量的美军被俘人员决定留在朝鲜，而那些返回美国的人也往往大谈朝鲜的优越性。
在对这些在恶劣环境中存活下来的战俘进行深入采访后，我们知道，他们思想上的转变并不是因为受到了催眠、服用了某些药物或者受到了刑罚。相反，“表现”原理，也能改变美国战俘的想法。
这一不同寻常的思维控制法往往在战俘进入拘留营之初就开始应用——守卫与新的被拘留人员握手，并说道：“恭喜你，你被解放了。”此后几周中，战俘们要参加长时间的课程学习；学习完毕后还要分小组进行讨论，以确保战俘们得出“正确”的结论。如果任何一个战俘公开表达反对言论，那么所有的战俘就都要再重新上课学习并且参加讨论。
很快，守卫开始让战俘们抄写一些简短的反战的言论。许多美国人非常愿意做这些事，因为这些要求看上去微不足道，并且如果他们服从的话，他们往往还会得到一块肥皂或者几根香烟作为奖励。几周后，守卫提高了赌注，要求战俘大声朗读这些言论。又一次，大部分人同意了。又过了几周，守卫让战俘向自己的同伴朗读这些言论，并且最终让他们“讨论”为何他们相信这些言论是正确的。
此外，如果战俘自愿为拘留营报写文章表示友好态度，那么他们就能得到一些非常珍贵的东西，如新鲜的水果或者糖果。一旦他们的文章发表出来，那么他们就可以戴上奖励徽章，不用去做琐碎讨厌的日常工作。如此，许多战俘非常乐意做这些事。
随着时间的推进，这样的行为促使美国战俘改变了态度，甚至使他们情愿留在朝鲜而不是返回美国。“表现”原理解释了战俘们思想上的巨大变化：守卫并没有对他们实施刑罚，也没有使用神秘方法对他们进行洗脑，他们所做的就是让战俘们看到自己不断重复发表反战的言论，然后令他们渐渐相信，他们自己赞同这样的说法。
同样的方法可以用来影响整个民族。每天高喊“希特勒万岁”使许多普通德国人更加容易接受纳粹思想；反复唱国歌可以令人更加爱国；让孩子每天早上祈祷，也大大增加了他们皈依宗教的可能性。
在以上情况下，人们的“所言”变成了“所信”。许多人对此深深着迷，开始研究是否其他类型的行为也具有劝导别人的力量。其中最著名的两个研究，一个是关于眼睛的颜色，另一个则是关于“第三浪潮”的形成。
拇指和中指实验
“表现”原理可以颠覆人们的思想信念。在日常生活的方方面面，“行为创造信念”这一方法也可以改变人们的想法。
是时候做一个快速的试验了。
请伸出拇指，就仿佛你觉得某个东西很赞，然后阅读以下段落：
唐纳德遇到了一个难题。过去的几个月里，他一直租住着一间公寓，但是现在他想搬走。他的合同已经到期，但是房东拒绝退还押金。多次索要押金未果后，唐纳德越来越生气。一天，他再也忍受不了心中的怒气，拿起电话，将房东大骂了一顿。
你怎么看待唐纳德的行为？你支持他在这一情境下做出这样的行为吗？
然后竖起你的中指，就仿佛你对某样东西很不满一样，重读以上段落。现在你对唐纳德的行为又有怎样的看法？
在大部分西方国家，对别人竖起中指表明你不喜欢他们，而对别人伸出大拇指则是一个非常积极的信号。在这两种情况下，你对别人的态度影响了你的行为。但是，如果反过来结果怎样呢？你的手势变化会不会改变你对别人的看法？
以上小实验是根据密歇根大学杰西·钱德勒的相关实验设计。钱德勒邀请一组实验参与者来到实验室，让他们参加一个研究手势和语言关系的实验。首先，实验参与者或者伸出拇指，或者竖起中指，然后阅读唐纳德及其房东的故事。读完故事后，所有实验参与者都要打分，表明自己是否喜欢唐纳德。当人们边竖着中指边读故事时，他们认为唐纳德具有攻击性；当人们边伸着大拇指边读故事时，他们认为唐纳德并不那么具有攻击性，相反，他们认为唐纳德挺真实可爱。
这一实验结果告诉我们以下两个重要信息。首先，在理论层面上，它证明了仅仅用几秒钟的时间表现出对某人的某种态度，这就足以影响你对其的看法。其次，从现实角度来看，如果你与同事关系不佳，你可以试着定期冲他们伸出大拇指。
在现实生活中，这种方法只是开了个小头。
比如说，在另一个实验中，学生们要去听一场关于学费增收问题的讨论。在听这场讨论时，一些学生要上下点头（使他们表现得仿佛赞同一样），而另一些学生则要左右摇头（使他们做出摇头的动作，表现得仿佛自己不同意一样）。然后，实验人员问学生们，他们认为每年学费应该付多少。相比于那些一直在上下点头的学生，左右摇头的学生给出的学费金额远远低得多。
想要让别人赞同你的观点？那么就在讲话的过程中巧妙地点头吧，对方会做出相应的动作，然后发现自己莫名其妙地被你的思路吸引。
然后，还有椅子问题。在另一项实验中，实验参与者有的坐在硬质木头椅子上，有的坐在柔软的带垫椅子上，他们要进行角色扮演，与一个陌生人就一辆新车的价格进行谈判，然后评价对方的性格。那些坐在硬椅子上的人在谈判中表现得更顽固，并且更不喜欢与他们谈判的陌生人。简单说来，这表明，坚硬的家具会造就人顽固的性格。因此，在你的家里以及办公室里，还是多放一点柔软的家具吧。
3． 意识如何被操纵
20世纪60年代末期，艾奥瓦州赖斯威尔的简·埃利奥特是一个小学教师。1968年4月4日，小马丁·路德·金遭到暗杀，因此她决定在班里组织学生开展一场关于种族主义的讨论。她对课程的效果非常失望，开始思考是不是有其他的方法可以让学生们对这一主题感兴趣。当晚，她想出了一个大胆的计划。
第二天，埃利奥特告诉班里的学生：比起棕色眼睛的人，蓝眼睛的人人种优越。一开始，许多学生对此抱有怀疑态度，但是埃利奥特脑袋转得很快，编出了一些伪科学的例证支持她的论点。她对学生解释说，蓝色的眼睛是黑色素沉积的结果，而研究证明体内黑色素这种化学物质含量高的人往往智商也高。
大部分学生相信了这种说法，然后她进入了实验的下一阶段。她对学生解释说，因为蓝色眼睛的学生更加优越，所以他们应该享有特权，比方说午餐时额外的食物、更长的休息时间、坐在教室前排的机会。相反，棕色眼睛的孩子们是学校里的二等公民，他们只能和其他棕色眼睛的学生玩，并且不能从仅供蓝眼睛学生喝水的水池接水喝。为了使棕色眼睛和蓝色眼睛学生之间的区分更加明显，她甚至让每组学生戴上了不同颜色的围巾。
突然之间，“表现”原理开始运作，这种行为上的变化使学生们的性格也产生了极大的改变。蓝色眼睛的学生变得自负、专横，而棕色眼睛的学生变得羞怯、恭顺。结果，在各种测试中，蓝色眼睛的学生表现得比棕色眼睛的学生好。
几天后，埃利奥特告诉学生们，她犯了一个错误，事实上棕色眼睛的学生比蓝色眼睛的学生更加优秀。突然间，学生们的身份意识发生了变化，蓝色眼睛的学生变得内向起来，而棕色眼睛的孩子表现得更加果断。实验的最后一天，她告诉学生们其实蓝色眼睛和棕色眼睛的学生没有什么不同。她设计这个实验，主要是帮助学生们了解被歧视的滋味，然后让学生们摘下围巾。许多孩子哭了起来，并且互相拥抱。
媒体得知了埃利奥特的实验，并且邀请她来到约翰尼·卡森主持的《今夜秀》节目。尽管美国各地的观众都被这个故事深深打动，但是赖斯威尔当地的许多居民认为这使他们的镇给人留下了“民族主义温床”的印象。结果，埃利奥特的同事们都不再和她讲话，并且她的家人也受到了当地居民语言、身体暴力的威胁。
但是，在此后几十年中，埃利奥特坚持不懈地多次重复这一实验。每一次，结果都是相同的——孩子们的行为很快影响到了他们对彼此的信念。很多曾经参与过埃利奥特实验的孩子长大后都认为这一实验彻底改变了他们对弱势群体的看法。
20世纪80年代中期，埃利奥特最终告别教职，成为一名全职心理训练师。
差不多在埃利奥特眼球颜色实验同一时间，另一名老师试着用相同的方法在学校里对纳粹德国进行重现。
1967年，时年25岁的罗恩·琼斯是一个极具魅力的历史老师和篮球教练，供职于加利福尼亚州帕洛阿尔托市的一所高中。他一向热衷于探索新的教学方式，决定采取一种不同寻常的亲身体验法向学生解释纳粹德国形成的因素。
在一节课开始时，琼斯向学生讲述了纪律和自制的美感。为了强调这一观点，他让学生重复做出坐直、双脚放平、双手交叉背后等动作。
第二天，他告诉学生团结的重要性，并让学生反复诵读“团结铸就力量”这句话。课程结束时，他发明了一种“课堂问候礼”——手臂前伸，手掌向上，再向下划出一个曲线。下课铃响起时，琼斯慢慢做出这一动作，然后所有的学生也做出这一动作作为回礼。
接下来的一天，琼斯发给每个学生一张“会员卡”，让他们招募其他人参加一个新成立的组织“第三浪潮”。他同时鼓励所有人向他报告公开对这一项目表示质疑的人。
“第三浪潮”成立的消息很快传遍整个校园，还有学生自制横幅和单页来推广这一活动。很快，琼斯的组织就有了超过100名成员，其中许多学生表现出了很强的专制独裁性，要求别人严格遵守纪律。琼斯发现他的实验已经渐渐超出了自己的控制范围，因此决定停止这一活动。他宣布，所有“第三浪潮”的成员在学校礼堂集合，参加一个特别会议。
超过200名学生于规定时间在礼堂集合，其中许多人穿着白色T恤，戴着自制的袖章。琼斯打开投影，向学生们展示了描述第三帝国历史以及纽伦堡大会的照片。放完最后一张幻灯片后，他宣布这一活动旨在告诉学生们人们的行为和信念是多么容易被操纵，并且强调每个人都应该为自己的行为负责。许多学生受到了这一现实的冲击，不禁失声痛哭。
实验过去几年后，琼斯没有获得终身教职。此后30年间，他写书、演讲、从事心智不健全者的研究。小说《浪潮》描述了他的实验，并且被列为德国学校指定阅读书目。2008年，取材于这一实验，电影《浪潮》问世。2010年，琼斯还将这一实验搬上了音乐剧的舞台。
制造认同——第二部分
请完成以下问卷。你同意以下说法吗？从1（强烈反对）到5（非常赞同）打分。
说法 得分
1．我刷牙时不会任水龙头开着。 1 2 3 4 5
2．在我能够乘坐汽车或火车时，我就不乘飞机。 1 2 3 4 5
3．我办公室和家中的灯泡大多是节能的。 1 2 3 4 5
4．我把垃圾放在回收袋中。 1 2 3 4 5
5．如果可以，我不买新东西，而买二手货。 1 2 3 4 5
6．我离开屋子时会把电灯关上。 1 2 3 4 5
7．我强烈支持绿色生活的理念。 1 2 3 4 5
请看一下你给出的七道题的答案。然后，翻回到“制造认同——第一部分”，看看你当时在本练习第一部分中对相同问题给出的答案。根据纽约大学心理学家雪莉·查肯的实验研究，很可能在第一部分你给出了一个相对较低的分数：25。
查肯的实验结果显示，“表现”原理与信念之间的关系也可以应用于人们对过去的看法上。该练习第一部分的问卷问你如何表现得不环保，比如说，刷牙时不关水龙头，能乘火车时仍选择乘飞机。然而，第二个练习的问卷则问你如何表现得环保，比如说，你对垃圾进行回收，离开屋子时关灯。
根据“表现”原理，人们完成第一份问卷时会想：“我表现得好像很不环保，所以我不支持绿色生活。”而第二份问卷则让人们想：“我的行为看上去很环保，那么我肯定是秉持绿色生活的理念。”
通过提醒人们在其过去以及现在行为中的某个特点，像这样的问卷不单单是可以衡量人的想法，它甚至可以操控你的思想。
4． 消极行为是怎样产生的
2004年，美国老牌新闻节目《60分钟》报道了一则令人吃惊的新闻：伊拉克阿布格雷布监狱中被俘士兵遭到美军的非人虐待。据该报道称，美国军方对战俘实施了一系列身体以及精神虐待，包括殴打和折磨。整个世界看到相关虐人画面时都深感吃惊：囚徒们被像狗一样拉着到处走、被告知即将受到电刑、被赤身裸体堆放在监狱过道里。美国国防部对此做出回应，将几个负责人员免职，并且随后对其中一些人提起了诉讼。但是，一个问题却始终萦绕在公众脑海中：这些士兵何以做出如此暴行？
“表现”原理可以对这一问题做出一些解释。
《伊索寓言》中，有一个很出名的寓言，讲的是狐狸和一串葡萄的事情。故事中，一只狐狸在果园里闲逛，突然，它看到一根高枝上挂着一串看上去非常美味的葡萄。狐狸感到有点渴，于是后退几步，向葡萄跳去。很不幸，它没有够到葡萄。它没有就此放弃，而是又跳了一次，但是这次它又失败。整个下午，狐狸一直在重复同样的动作，试图够到葡萄，但是每次都以失败告终。最终，它放弃了，饿着肚子离开果园，告诉自己其实它不想吃那串葡萄，因为葡萄可能是酸的。
这个寓言不仅向我们解释了“酸葡萄”这个流行语的由来，还为“表现”原理提供了一个完美的例证。开始时狐狸相信葡萄会很好吃，但是当它行动失败没吃到葡萄，不得不离开果园时，它对葡萄产生了一种消极的观念——狐狸先看了看自己的行动，然后根据行动形成了一种新的信念，以证明自己行动的正当性。
一组实验人员决定研究是否相同的模式会影响人的信念。比方说，人们会讨厌那些得不到的东西，并且对触手可得的东西感到格外喜爱吗？
在一组实验中，实验参与者首先要填写他们对一些物品（如咖啡机、三明治烤架、烤面包机、笔记本电脑等）的喜爱程度。其次，实验人员选择两种得分相当的物品，向实验参与者展示它们并让他们选择一个作为礼物。然后，选上的物品就被放在一个盒子里，用绳子捆好，放在实验参与者的衣服旁边。所有这一切都旨在让实验参与者认为他们能把这个东西带回家。而事实上，实验人员经费有限，所以实验一结束就宣布收回“礼物”。最后，实验参与者要再一次填写他们对这两种物品的渴望程度。
在做出选择之前，所有的实验参与者都表明对这两种物品同样喜爱。然后，根据“表现”原理，当人们表现得更喜欢一个物品时，他们会使自己相信他们特别喜欢选中的物品，以此来为自己的行动辩护。 实验结果证明了这一理论：突然之间，实验参与者对他们所选物品表现出的喜爱度猛增。
在另一个实验中，实验人员离开实验室，来到赛马场上。他们随机选取了一组即将下注的人，让他们猜猜自己选择的马赢得比赛的概率。一般来说，人们会说他们的马挺有机会赢。然后，实验参与者问另一组刚刚下过注的人相同的问题。根据传统理论，人们在下注前和下注后的自信程度应该大体一致。但是，“表现”原理则认为，人们会不自觉地想“好吧，我自己刚刚下了注，所以我肯定相信我选的那匹马会赢”。因此，他们会对他们的决定更加有信心。实验人员发现，刚刚递交投注单的人认为他们选择的马极有可能第一个冲过终点。
温暖的力量
很久之前，我们就会把温暖这种感觉和安全感（想想“拥抱”以及“火焰”）联系在一起，把寒冷和不友好（想想“受到冷落”或者“冷酷的眼神”）联系在一起。受到这一启发，西北大学的心理学家钟晨波决定研究：是否被拒之门外真的能让人感到一丝凉意。比如说，在一个实验中，钟晨波让一些人聚在一起，让其中一半人回忆之前的人生中被别人拒绝的经历，让另一半人回忆他们被别人接受的经历。然后，他让所有人都估计一下他们所处屋子的温度。结果很明显，比起那些回忆自己被别人接受的一半人来说，只要想想之前曾经落单的经历，另一半的人就会觉得房间冷得多。孤独确实会使人感觉更冷。钟晨波觉得，温暖与社会融入感之间的联系是人们在生命早期阶段就形成的，那时，孩子们受到父母的拥抱，感到了心灵上的归属感和身体上的温暖感。
鉴于孤独的人感到特别冷，根据“表现”原理，使人暖和起来就能让人感觉周围的人更加友好。科罗拉多大学心理学家劳伦斯·威廉姆斯进行了一个相关的研究，证明事实确实如此。威廉姆斯做了一个实验，实验中他给参与者一杯热咖啡或一杯冷饮，然后让他们阅读一段对于一个陌生人的描述，并让他们评价这个陌生人的性格。比起捧着冷饮的人，捧着热咖啡的人认为这个陌生人更加友好。
这个实验的含义是相当明显的：如果你想对某人表示友好，不要让对方在冷冷的吧台喝鸡尾酒；相反，在融融的炉火边一起喝一杯冒着热气的茶吧。
其他许多情境下也会出现同样的现象。比如说，想象一下，你要去买一件冬季外套，看到了一整排不错的衣服，你花了几个小时决定要买哪一件。然后，一旦你将信用卡递给收银员，你就开始为自己的行为正名，想出各种各样的理由证明你选择的那件外套比起其他外套明显好得多。很快，你的行为使你形成了一种新的看法，你确信自己做出了正确的选择。不幸的是，这一结果会引发过度的自信，使政客们固执地坚持失败的政策、企业坚持推广不受欢迎的产品、投资者支持不好的创业项目。
“表现”原理不仅仅告诉我们做出某种行为如何能够使人过度自信，它还解释了当决定做某种内心深处不愿意去做的事情时，人们的奇怪表现。
20世纪60年代，美国杜克大学的心理学家杰克·布雷姆做了一项研究，探索是否能够应用“表现”原理改变孩子们对蔬菜的看法。布雷姆首先给孩子们一大列蔬菜的名字，让他们按照喜爱程度给这些蔬菜打分。几周后，他对孩子们说，他很想知道当他们尝过蔬菜后他们的观点会不会改变，并问他们是否介意尝尝几种随机选择的蔬菜。事实上，这些蔬菜可不是随机选择的；相反，布雷姆到市场上买回了孩子们最不喜欢吃的蔬菜，并要他们未来几周内每周吃三份这种蔬菜。一个月后，布雷姆追踪调查了这些儿童，给他们一个长长的蔬菜清单，让他们重新根据喜爱程度给蔬菜打分。根据“表现”原理，孩子们吃过这些蔬菜后，应该会相信他们其实还挺喜欢吃这种蔬菜的，以此使自己的行为合理起来。事实也确实如此。布雷姆的实验结果非常明显：让人们去做他们不喜欢做的事情，他们往往最终说服自己那件事情其实不坏，以此为自己做辩护。
这一有趣的现象解释了为何立法往往会使公众意见产生巨大转变。当英国下令禁止在公共场所吸烟后，许多烟民发现自己很难再在公共场合点起烟来，因此也采取了一种反对吸烟的态度。同样，英国政府立法要求驾车必须系安全带后，民意调查显示许多人开始相信系安全带是一个好主意。在以上情况中，正如“表现”原理预测的那样，人们的行为使他们持有某种信念。
